汽车的购买决策过程及相应的营销

汽车的购买决策过程及相应的营销沟通策略组员：赵小华

主要内容汽车的购买过程

购买角色决策时间卷入程度购买风险购买过程一、需求认知（消费者通常会在什么情况下需要购买一辆车？）

1、觉得现在的车过旧，想换辆新的2、收入条件改善，觉得自己该有辆自己的汽车3、换来新的工作地，为了上班方便买辆车4、要结婚了，女朋友或丈母娘要求买辆车………………你还能举出哪些触发买车需要的动因营销沟通的主要目标：获取消费者的关注，让消费者关注自己的汽车信息而不是对手的信息。

消费者对信息的处理1、展露：消费者一旦接受到关于汽车的信息展露，其感官就会被激活，对信息进行处理。所以商家一定要尽最大的可能让自己的信息被消费者看到。2、注意:信息的内容与消费者需求的相关性越强，就越能吸引其注意力。汽车商家一定要抓住消费者的关键需求进行有针对性的宣传。3、理解：传递的产品信息尽量简单、准确，让消费者正确容易地理解。4、

接收：结合消费者的文化、宗教、个性、价值观等设计广告传播的信息，让消费者接收认可产品。5、保留：信息要易于保留，在产品宣传册的设计方面考虑到这点。在信心搜寻阶段的营销沟通策略

主要目标：激发消费者的兴趣，让他对你的产品产生兴趣。沟通方式：1、可以通过电视、报纸广告，专业汽车杂志，网上论坛发布产品信息；2、通过车展展示产品，或与经销商建立战略联盟，让其帮助推销自己的产品；3、直接派销售人员上门推销；4、通过公关活动建立良好的企业形象，做好口碑宣传。三、购买方案评估用来评估商品的属性：

保健因素：安全性、稳定性、价格、保修期、每公里耗油量；

激励因素：外观设计、内饰、驾驶的舒适性、品牌价值

其他因素：购买环境、购买时的便利性、消费者的财务状况等。●营销沟通的目标：

创造消费者的购买愿望。通过开发不同的产品满足不同细分市场消费者的需求，从新组合各个价值因素,通过“剔出——增加——减少——创造”四步法创造新的价值曲线，更好满足顾客的不同需求，激发其购买愿望。

五、购后评价营销的目标：创造满意营销消费者满意度的因素：1、

对产品正确的消费：即消费者如何使用产品，汽车商家要重视质量保证、良好的售后服务，编制良好的产品的维护和使用说明书等。2、消除消费者的购买后后悔问题。汽车属于高价咯产品，认知失调的程度很高。商家可以通过以下途径减少消费者认知失调：

（1）、开设24小时免费电话回答客户提出的疑问；

（2）、在购后的第二天就进行售后电话回访；

（3）、提供免费的路边服务或赠送皮革配件等礼品；

（4）、建立一个专门解决产品保养问题和使用中注意的事项的网站，让用户能够更好地解决产品使用者出现的小问题。购买角色使用者：汽车的使用者可能是白领、家庭主妇、大学生等购买者：可能是丈夫影响者：有朋友、家人、同事、邻居、同学、偶像或领导、专业汽车人员决策者：可能是妻子（或女朋友）相应的营销策略：1、产品的设计要能够满足不同使用者的不同要求，提供清晰的用户手册、培训和帮助热线；2、在广告宣传上要注重对影响者的宣传，建立良好的口碑；3、对决策者可以派销售人员上门推销；4、在渠道方面考虑购买这的特质，在店面设计上符合购买者的习惯和个性，提供关于最新产品、联系方式和售后服务的清晰信息，并提供畅通的订购流程。决策时间汽车属于高价值的贵重商品其决策一般较长。营销策略：

在用户的决策过程中通过营销人员的努力，运用各种可能的沟通手段和渠道向消费者尽可能多地传递准确有用的产品信息，帮