工程投标报价策略与技巧

工程投标

报价策略与技巧

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投标报价策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。对投标单位而言，投标报价策略是投标取胜的重要方式、手段和艺术。投标报价策略可分为基本策略和报价技巧两个层面。为了在竞争中取胜，决策者应当对报价计算的准确度，期望利润是否合适，报价风险及本公司的承受能力，当地的报价水平，以及对竞争对手优势的分析评估等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。工程投标报价策略与技巧1．基本策略。投标报价的基本策略主要是指投标单位应根据招标项目的不同特点，并考虑自身的优势和劣势，选择不同报价。在选择基本策略时应注意以下问题。(1)作为决策的主要资料依据应当是本公司算标人员的计算书和分析指标。报价决策不是干预算标人员的具体计算，而是由决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并作出果断和正确的决策。工程投标报价策略与技巧(2)各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异，主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；②各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争对手情况，并进行实事求是的对比评估：(3)报价决策也应考虑招标项目的特点，一般来说对于下列情况报价可高一点：①施工条件差、工程量小的工程；②专业水平要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长、声望高；③支付条件不理想的工程等。如果与上述情况相反且投标对手多的工程，报价应低一些。工程投标报价策略与技巧2．报价技巧。报价技巧是指投标中具体采用的对策和方法。报价的技巧研究，其实是在保证工程质量与工期条件下，为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。（1）不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。工程投标报价策略与技巧通常采用的不平衡报价有下列几种情况：①对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。②估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。③图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。工程投标报价策略与技巧④没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。⑤对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。工程投标报价策略与技巧（2）多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价．增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性：多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。工程投标报价策略与技巧其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”．则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。工程投标报价价策略与技巧巧（3）增加建建议方案有时招标文件件中规定，可可以提一个建建议方案，即即是可以修改改原设计方案案，提出投标标者的方案。。投标人这时应应抓住机会，，组织一批有有经验的设计计和施工工程程师，对原招招标文件的设设计和施工方方案仔细研究究，提出更合合理的方案以以吸引业主，，促成自己的的方案中标。。这种新的建建议方案可以以降低总造价价或提前竣工工或使工程运运用更合理，，但要注意的的是对原招标标方案一定也也要报价，以以供业主比较较。工程投标报价价策略与技巧巧增加建议方案案时，不要将将方案写得太太具体，保留留方案的技术术关键，防止止业主将此方方案交给其它它承包商，同同时要强调的的是，建议方方案一定要比比较成熟，或或过去有实践践经验，因为为投标时间不不长，如果仅仅为中标而匆匆忙提出一些些没有把握的的方案，可能能引起后患。。工程投标报价价策略与技巧巧（4）突然降降价法。报价价是一件保密密的工作，但但是对手往往往通过各种渠渠道、手段来来刺探情况；；因之在报价价时可以采取取迷惑对方的的手法。即先先按一般情况况报价或表现现出自己对该该工程兴趣不不大，到快投投标截止时，，再突然降价价。如鲁布革革水电站引水水系统工程招招标时，日本本大成公司知知道他的主要要竞争对手是是前田公司，，因而在临近近开标前把总总报价突然降降低⒏04％％，取得最低低标，为以后后中标打下基基础。采用这种方法法时，一定要要在准备投标标报价的过程程中考虑好降降价的幅度，，在临近投标标截止日期前前，根据情报报信息与分析析判断，再做做最后决策。。工程投标报价价策略与技巧巧如果由于采用用突然降价法法而中标，因因为开标只降降总价，在签签订合同后可可采用不平衡衡报价的思想想调整工程量量表内的各项项单价或价格格，以期取得得更高的效益益。（5）先亏后后盈法。有的的承包商，为为了打进某一一地区，依靠靠国家、某财财团或自身的的雄厚资本实实力，而采取取一种不惜代代价，只求中中标的低价投投标方案。应应用这种手法法的承包商必必须有较好的的资信条件，，并且提出的的施工方案也也是先进可行行，同时要加加强对公司情情况的宣传，，否则即使低低标价，也不不一定被业主主选中。工程投标报价价策略与技巧巧6）开口升级级法：将工程程中的一些风风险大、花钱钱多的分项工工程或工作抛抛开，仅在报报价单中注明明，由双方再再度商讨决定定。这样大大大降低了报价价，用最低价价吸引业主，，取得与业主主商谈的机会会，而在议价价谈判和合同同谈判中逐渐渐提高报价。。7）无利润算算标。缺乏竞竞争优势的承承包商，在不不得已的情况况下，只好在在算标中根本本不考虑利润润去夺标。这这种办法一般般是处于以下下条件时采用用：①有可能能在得标后，，将大部分工工程分包给索索价较低的一一些分包商；；工程投标报价价策略与技巧巧②对于分期建建设的项目，，先以低价获获得首期工程程，而后赢得得机会创造第第二期工程中中的竞争优势势，并在以后后的实施中赚赚得利润；③③较长时间内内，承包商没没有在建的工工程项目，如如果再不得标标，就难以维维持生存，因因此，虽然本本工程无利可可图，只要能能有一定的管管理费维持公公司的日常运运转，就可设设法度过暂时时困难。工程投标报价价策略与技巧巧（8）计日工工单价的报价价。如果是单单纯报计日工工单价，且不不计入总报价价中，则可报报高些，以便便在建设单位位额外用工或或使用施工机机械时多盈利利。但如果计计日工单价要要计入总报价价时，则要具具体分析是否否报高价，以以免抬高总报报价。总之，，要分析建设设单位在开工工后可能使用用的计日工数数量，再来确确定报价策略略。投标报报价的的技巧巧还可可以再再举出出一些些。聪聪明的的承包包商在在多次次投标标和施施工中中还会会摸索索总结结出对对付各各种情情况的的经验验，并并不断断丰富富完善善。国国际上上知名名的大大牌工工程公公司，，都有有自己己的投投标策策略和和编标标技巧巧，属属于其其商业业机密密，一一般不不会见见诸于于公开开刊物物。承承包商商只有有通过过自己己的实实践，，积累累总结结，才才能不不断提提高自自己的的编标标报价价水平平。工程投投标报报价策策略与与技巧巧②对于于分期期建设设的项项目，，先以以低价价获得得首期期工程程，而而后赢赢得机机会创创造第第二期期工程程中的的竞争争优势势，并并在以以后的的实施施中赚赚得利利润；；③较