项目营销工作计划课件

UniquePartner&CustomerSkills恒达·中环百汇广场项目营销工作计划谨呈：恒达集团经历了3月份的火爆销售后，受国家政策调控及市场环境影响，整个4月份案场来人量稀少，看平层公寓的客户更少，导致4月平层公寓销售不佳。针对这种状况，项目组实施了一系列对策：1、4月底推出“29万在苏州安个温馨的家”的价格策略，凸显产品总价优势，同时LOFT公寓及商铺广告出街(高炮及基地大牌），为后续产品的推出蓄积客户。2、五一住博会期间推出16套公寓特价房，实现销售15套（其中特价房13套，商铺1套）。3、与苏州大型工厂洽谈，同时针对蓝领工人进行短信广告，挖掘自住客群。4、针对相城及园区客户进行长时间大规模派单。前期推广工作回顾目前推广以组合拳模式，兼顾商铺、LOFT公寓及平层公寓3种产品，从推广效果来看，起到了增加来人的目的。但来人大多需求商铺及LOFT公寓，平层公寓依然来人稀少。本次推广对商铺及LOFT公寓客户的蓄水起到了一定的作用，对平层公寓的快速去化影响不大，主要原因在于目前市场上投资客户的热情主要集中在商铺及LOFT公寓身上，今年来开盘的商业项目如万宝广场、百购商业广场、都市VIP、中梁香缇（酒店公寓部分）、金艺百汇广场没有一家推出平层公寓产品，导致客户的共识是要投资就投资商铺，如果投资酒店公寓首选LOFT，这样性价比才高。目前苏州市场上平层酒店公寓月销售达到20套的楼盘基本没有，而项目组在5月（截止至5月23日）平层公寓新来人20组的情况下完成了18套销售。前期推广效果反馈5月销售数据统计来人58来电62销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额商铺130.251050000137.641537569累计36413561.4341849200035913387.08372520120公寓18666.54640070215554.764956646累计40715106.2513964146730011126.8296896884截止5月23日：注：另公寓10－11F的客户，面积3661.38平米，定购金额29291040未签约，还在与公司进行沟通。媒体渠道分析客户获知媒体集中在路过、朋友介绍来人媒体分析道路指示0短信11网络3路过20朋友介绍10报纸0围墙5高炮0三面翻0广播0电视3派报0公交站台0房展会6客户年龄分析客户年龄区域集中在25—35岁年龄区域数量25岁以下025—353035—401540—50950岁以上4居住区域分析客户居住区域集中在项目周边及园区居住区域数量项目周边19相城乡镇4东环沿线1园区17古城区6新区4吴中区2外市2外省3合计58来访客户以25---35岁的个体户和企业白领为主，大都居住工作在项目周边和园区，有较强的经济实力和投资经验。本月积累来人客户以LOFT公寓为主，他们大都用于投资，对项目成熟地段，便利的交通和项目三成首付的投资低门槛均认可。客户年龄及职业需求类型及购买目的来人来电分析小结上周大多客户以路过和朋友介绍客户为主，持续项目周边专业市场的派报工作，增加案场来人量。针对相城区、园区、新区的企业蓝领有发短信，增加案场来电量。媒体渠道项目剩余房源状况商铺1、项目商铺目前可售房源全部售迄；2、除去KFC及屈臣氏部分，剩余待售商铺159间，计划6月份推出1-2F商铺56间，9月份推出3F商铺103间，全部带租约销售。平层公寓1、目前可售部分12-14F剩余26套，朝南户型仅剩4套；2、15F计划6-7月推出LOFT公寓1、样板间计划6月初公开，6月底前计划推出一层精装LOFT（初步计划18F)2、16F毛坯房计划待其他楼层公寓基本售迄后推出待售房源统计针对公寓产品，项目组有以下四点销售思路，并与恒达苏州分公司领导达成共识：1、项目组的工作重心应放在商铺及LOFT公寓的推广销售，这两种产品目前是市场上的热点，也是整个项目剩余产品中总销最高的部分。平层公寓目前剩余75套，完全可以在商铺及LOFT公寓销售过程中完成顺带去化。通过商铺及LOFT公寓的销售带动平层公寓的销售，由于目前可售房源单一，前期积累客户眼球集中在商铺及LOFT公寓上，多种产品组合推出有利于促进项目平层销售，3月份一层商铺的推出大大带动了平层公寓的销售。下阶段销售思路2、16楼层高4米5，共49套，目前市场上有同类型LOFT产品（都市VIP），此楼层将毛坯出售，由客户自行装修，并在其他楼层公寓基本售迄后推出销售。3、LOFT产品待样板间公开（预计6月初）两周后推出，视意向客户数量决定第一批推出房源数量。4、商铺待商家签约后带租约销售，计划先推1-2F待售房源。下阶段销售思路针对下阶段推广，项目组有以下两点想法：1、加大媒体宣传力度，利用六月初LOFT样