阶梯式销售技巧课件

COSSVOL.01/2006阶梯式销售技术S8-MINIVOL.2008不做没有意义的事情:课程的定位与意义脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—

C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8

课程在企业管理中的定位TMTM我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程我是什么客户状况建立关系钻石长城精成001销售人员的痛苦:为什么总是遇到客户的拒绝?我不知道自己错在何处.002销售人员的感悟:一个出租车司机的营业流程分析.探索销售的开始点*客户为什么要购买*客户在什么时候购买*客户购买之后有何变化人类的本能:甜美与苦涩.美好与痛苦销售的流畅度*客户买的是什么*客户为什么说价格高*客户为什么突然犹豫起来销售的终极境界*客户为什么决定购买*客户为什么会再次购买*客户为什么会对你有依赖感用心去观察细节

客户会因为某个细节而感动

课堂上的倒水服务流程客户购买流程

第二模块前奏曲:发现痛苦阶段*现在感觉有些不爽了*别人比我的更加好*没有它心理会难受客户已经习惯了舒适区我知道如何改变，但我不想改变。难以忍受时:决定解决阶段*痛苦已经放大了*时间的紧迫感很强了*想彻底的改变自己了找到最满意的:选择评价阶段*一定要货比三家*一定会有更好的*不拿到最低价心理难受下定决心:实际购买阶段*掏钱包之前的恐惧症*到底买哪一家的呢*这东西真正的值吗宠物效应:感受反馈阶段*一周的兴奋期*期望值和实际使用的比较*对周围人的传播影响002客户心理效应:请告诉我我想知道的阶梯销售技术

第三模块三种销售模式的比较探察聆听阶段*忘记一切*全身心的投入*从开放到确认问题003客户感兴趣的是:我现在遇到的问题你是真正的清楚吗?你说的对我有什么好处销售管理的整体思考*奖金背后的痛苦*分享月饼的思考*机场侯机的规律三种类型的问题开放控制确认试探冲击阶段*扁氏三兄弟*“厦门大学”*暗示性问题运用

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”需求确认阶段*复印原则*补充问话*级别的排列你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥确认需求–复印法则认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话“先生，如果我没有理解错误的话，你对产品的主要功能要求是……确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”演示说服阶段*保持冷静*明确问题*整体利益*交换原则FABEF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益E-证明别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。

建议解决方案说服呈现

建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材产品展示增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。请求签单阶段*注意购买信号*反对意见处理完毕*适合的时机*适合的数量/两手准备

不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。客户的购买前痛苦症加剧！以问题为中心的销售循环

维护阶段