理财经理专业化销售培训1-目标与计划课件

投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。专业化销售流程图目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销理财经理专业化销售培训

目标与计划课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志专业化销售之目标与计划什么是目标希望达成的结果或境界目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？成功——达成预期的目标。专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？

机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！

专业化销售之目标与计划专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、具挑战性专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目标与计划的制定专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/0.2%=1000万元资金量目标=1000/100%=1000万元客户量目标=1000/10=100个拜访量目标=100/10%=1000个日均拜访量目标=1000/250=4个范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标——月薪5000元工作目标制定范例专业化销售之目标与计划按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.25%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为20%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元原有客户带来的收入=12万元该投资经理第二年的年薪=23万元那么，第三年如何呢？工作目标制定范例（续1）接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！专业化销售之目标与计划8：30——9：15早会9：30——11：30

拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志

工作计划——每天工作时间安排专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。股指期货正式开通进入倒计时8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…10：30，电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为明午他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快，准备不充分，明天再约。专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师…..15：25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作王阿姨、郑老伯…...16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须