畅捷通渠道招募手册与

1/1畅捷通渠道招募手册与幸福成长

畅捷通软件渠道招募手册尊重、合作、共赢

畅捷通信息技术股份有限公司

华南HR与CRM业务部

李国辉

2011年11月

目录

一、市场洞察

1、市场规模分析(2)

2、行业客户分析(3)

3、中国中小企业面临的问题(4)

二、认识畅捷通

1、畅捷通公司(5)

2、产品概貌(5)

三、畅捷通渠道

1、扶持策略(17)

2、渠道政策(19)

四、加盟条件与合作联络人

1、成为畅捷通合作伙伴的基本条件(20)

2、加盟合作联络人(21)

一、市场洞察

中小企业作为国民经济中日益重要的一个群体，正在发挥着越来越大的作用。有着愈来愈多的中小企业正在经历着从小到大，从隐形冠军到做大做强的成长阶段。但中国在保持了30年平均GDP为％的高增长后，突遇百年一遇的全球经济危机的冲击。一时间，一批中小企业，尤其是两头在外的外贸型中小企业陷入了困境与发展的瓶颈。中小企业的应对之道和发展之路该何去何从，成为横亘于中小企业面前迫在眉睫的战略性命题。

1、市场规模分析

未来三年要夯实财务市场的同时，扩展供应链的市场，加大挖掘CRM、HR市场及新兴细分市场。

3、行业客户分析：

3、中国中小企业面临的问题

信息化助力中小企业管理升级

二、认识畅捷通

1、畅捷通简介

2010年3月3日，用友集团投资成立畅捷通软件有限公司(“畅捷通”其前身是用友集团小型管理软件事业部，成立于2003年)畅捷通以“信息化推动社会及商业进步”为使命，致力于为中小企业、政府、公共事业及非营利组织提供专业、标准、灵活、易用的信息化产品及专业的服务。畅捷通将通过推进“云加端”的业务策略，为客户提供基于互联网的延伸服务。

畅捷通主要产品分为面向中小企业的T系列企业管理软件，面向政府机关、公共事业单位及非营利组织的G系列政务管理软件，以及面向所有客户群提供互联网服务及软硬件工具类服务、运维支持服务的C系列信息化服务产品。T系列针对中小企业不同发展阶段，分别提供以“提升效益”为主的T6系列、以“提高效率”为主的T3系列、以“理清钱物”为主的T1系列、以“轻松计税、智能筹划”为主的T-Tax系列；针对政府机关、公共事业单位及非营利组织的各级政务管理，提供以“轻松核算、提高效率”的G3系列、以“规范管理、提升服务”为主的G6系列、以“垂直监管、高效协作”为主满足多级单位统一核算、统一监管需要的G9系列软件，以及针对税务机关征收管理的以“高效征管、精细评估”为主的G-Tax系列。

畅捷通目前已拥有100万家用户，2000多家经销商、160多家授权服务机构遍布

全国各地。首创的“全程服务模式”，根据客户在不同阶段所遇到的信息化管理问题，

提供针对性地专业服务，包括经营诊断、在线服务、远程服务、现场服务、用户培训等

客户定制化服务。畅捷通将遵守“尊重合作，专业进取，幸福共赢”的创业宣言，专注、

关爱、引领中小企业幸福成长，为推动中小企业信息化、促进中小企业发展做出积极贡献！

T6系列是面向成长型企业的一款企业级管理软件，是标准的ERP产品，涵盖了企业的财务、供应链、生产、HR、CRM、分销、BI、PD等管理领域，并提供餐饮管理和酒店管理等行业产品。帮助中小企业规范管理流程、提升效益。

T3系列为成长型企业提供易学习、易使用、易管理、性价比高的部门级管理软件，包括财务通、业务通、客户通、人事通、财税通、出纳通、安全通等系列产品，帮助成长型企业实现精细管理。

T1系列是针对某个特定需求的单项级应用，为小型商贸企业提供简单、易用的进销存及钱流管理软件，包括零售宝、商贸宝U盘版、连锁加盟版、批发零售版、移动记账宝、并提供服装、食品、IT通讯、医药连锁等行业产品，协助广大小企业老板管好生意，让其轻松赚钱！用友计税软件，为企业提供财税一体化的信息化服务，推动企业税务信息化的进程，让财务、业务、税务、服务，无缝链接！

畅捷通的合作优势：

畅捷通采用纯渠道的营销模式，但不同于以往厂商与渠道之间简单交易关系（代理与被

代理拿货模式）畅捷通采取的是“专业合作伙伴”模式，代理商与畅捷通是利益的结盟体，

彼此是对等的，在合作中各自分工不同，将各自的优势得到最大限度的发挥。通过与畅捷通

合作，伙伴能够获得专业培训，成为专业的销售咨询服务型企业，获取稳定的利润，具体合

作优势体现以下三方面。

1)：品牌优势，畅捷通作为用友集团的全资子公司，其合作基础是建立在经营有

22年的用友品牌基础之上；

2)：产品优势，畅捷通三大系列产品涵盖政府、事业、企业，目前用户数已经突

破100万，成为中小企业管理软件全国用户量第一，根据递增回报法则原理，畅捷通为

合作伙伴提供的广阔的经营空间；

3)：合作优势，畅捷通采用纯渠道营销模式，不直接对终端客户进行销售。畅捷

通专注于产品研发、市场营销策略制定、对伙伴的全程帮扶，真正为伙伴提供全方位的

后勤保障。

所获部分荣誉：

2005年用友商贸通标准版荣获中国软件行业协会“2005年度优秀软件产品”称号

2006年用友软件荣获电脑商情报“最佳渠道满意奖品牌”

2007年用友通标准版荣获中国软件行业协会“2007年度优秀软件产品”称号

2007年1月用友软件荣获中国电子信息产业发展研究院“2006-2007中国小型管理软件市场年度成功企业”

2008年用友财务软件荣获电脑报2008-2009年度“市场占有率第一品牌”

2008年用友软件荣获中国电子信息产业发展研究院“2007-2008中国小型管理软件市场年度成功企业”

2009年用友T1-商贸宝批发零售版、用友T6-小企业管理软件荣获中国软件行业协会“2009年度优秀软件产品”称号

2009年用友T3-用友通标准版荣获中国软件行业协会“中国优秀软件产品”称号

2009年10月用友管理软件荣获电脑商情报“渠道首选品牌”

2009年“中小企业健康成长计划”荣获电脑商报“2009年度盛典成功营销案例”奖

2009年用友软件荣获中国电子信息产业发展研究院“2008-2009中国小型管理软件市场年度成功企业”

2、产品概貌

1）畅捷通推出全新“T”系列产品

中小企业信息化市场由于巨大的成长空间，使得众多软件厂商纷纷开始为中小企业提供信息化产品，不仅在囿于价格上的竞争，更多的是实施效果上的竞争。因此，只有对中小企业需求有着深刻的理解才能够形成双赢的市场。用友时刻把握中小企业的需求，认为中小企业管理软件一定要具备以下三个特点：

随身而用：随着互联网与通讯技术的发展，企业的应用环境、应用场景发生了变化，中小企业迫切要求通过随身应用、贴身服务来提高管理效率。

随势而用：在由全球金融危机带来的影响下，中小企业迫切需要利用信息化来带动企业转型与升级、帮助企业提高利润、提高生存能力；为了适应环境的快速变化，要求更快地响应市场、更快地决策。

随需而用：中小企业更看重信息化的总体拥有成本，在当前环境下，中小企业更看重能解决实际问题的信息化投入；需要利用信息化来适应消费者、监管机构对产品质量、环境保护等提出更高的要求；需要能跟随企业成长发展的信息化服务模式。

用友在长期为中小企业的信息化服务中，推出了一系列的管理软件，从最初的一个产品——财务通发展到之后的40多个中小企业管理软件产品。而为了更好地满足中小企业信息化的发展需求，畅捷通此次整合了原来的用友通、商贸通、普及型ERP-T6管理软件等，按照中小企业不同的应用阶段，推出了全新的T系列产品。

2）畅捷通T品牌力推企业信息化全新服务模式

中小企业信息化全程服务模式：通过企业经营诊断，为企业提供优化的产品组合、随时随地的支持服务，融合最新通讯技术与电子商务，帮助企业提升管理水平、提升管理效率、提升经营效益，打造中小企业转型升级的“加速器”，并陪伴企业成长全过程，帮助企业健康快速发展！

3）产品体系

T的含义

T代表“领先、可信赖、合作共赢”。其具体含义如下：

TOP（领先）：

●应用理念领先：用友率先倡导“中小企业健康成长”，提供与软件相结合的体检工具；●产品功能领先：细化了管理功能，并进行了流程优化、界面优化，操作更简单；

TRUST（可信赖）：

●客户可信赖的伙伴：用友作为一家上市公司，是国内最大管理软件厂商。经过22年的

发展，是客户可信赖的长期合作伙伴。

●客户可信赖的产品：T系列产品整合了原用友通、商贸通和普及型ERP-U8系列产品，

最贴合中小企业的应用，是用户可信赖的产品。

TEAMWORK（合作共赢）：

用友与用户和伙伴共成长：用友遵循“尊重、合作、共赢”的方针，与用户共同成长；

T系列产品家族，详见畅捷通软件的产品路线图：

畅捷通专业面向成长型客户、行政事业单位、政府、行业协会、党政群等非盈利组织，提供专业、灵活、快捷、易用的信息化产品，涵盖企业的财务管理、业务管理、生产管理、人力资源管理、客户管理等各个方面。主要产品分为T1、T3、T6及计税软件四大系列。

T6系列产品是面向成长型企业的一款企业级管理软件，是标准的ERP产品，涵盖了企业的财务、供应链、生产、HR、CRM、分销、BI、PDM等管理领域。帮助中小企业规范管理流程、实现信息协同，通过快速订单响应、减少库存积压、确保及时交货、降低赊销风险、完善内控体系，帮助中小企业提升效益。

T3系列产品为成长型企业提供易学习、易使用、易管理、性价比高的部门级管理软件，包括财务通、业务通、客户通、人事通、财税通、出纳通、安全通、远程通等系列产品。适用于成长型企业的财务管理，或财务业务一体化精细管控，以客户为核心，集产、供、销、财于一体。包括：财务管理（总帐、报表、出纳、工资、固定等）、业务管理（采购、销售、库存、往来、核算）等，帮助企业实现精细管理。

T1系列产品为小型商贸企业提供简单、易用的进销存及钱流等单项应用管理软件，包括零售宝、批发版、批发连锁版、服装版、食品版、IT通讯版等，协助广大小企业老板管好生意，让其轻松赚钱！

畅捷通计税软件，为企业提供财税一体化的信息化服务，推动企业税务信息化的进程，让财务、业务、税务、服务，无缝链接！

畅捷通为中小企业新兴行业市场提供整体解决方案，包括HR、CRM、服装分销、汽车配件与维修、餐饮及酒店行业管理。

三、畅捷通渠道

1、扶持策略

1）、以客户为中心的全程服务经营

作为软件销售伙伴，软件服务是企业的成本支出，但通过对客户提供软件服务，却又能带来较大的收益，因而如何更好的进行客户管理、客户服务，并进行服务销售是每一个软件销售伙伴均会面临的问题，畅捷通公司在总结多年软件服务和销售经验基础上，已经制定了一整套适合伙伴服务盈利的模型提供给渠道伙伴。

1）完整的服务产品体系

畅捷通公司结合中小企业客户服务需求、伙伴服务情况，制定出包含畅捷通、渠道伙伴两者为终端客户提供的服务产品及价格、服务标准，渠道伙伴加盟后，可以很快的进行服务产品交付及销售。

对于刚加盟的渠道伙伴，更是可以通过销售畅捷通的服务产品，降低企业服务压力，提高客户满意度，而且还可以通过销售服务产品增加企业营销收入。

a．不同阶段盈利模型

根据伙伴发展的不同阶段，畅捷通公司已经制定出了对于分销型伙伴、刚入门的伙伴、成长期伙伴、规模化发展伙伴的不同服务经营模型，涵盖伙伴的企业管理、流程、结构设置、

考核方式等，伙伴可以根据发展的阶段和规模，选择适合自己的盈利模型。

b、全生命周期客户经营方法论

为了提升伙伴的服务经营能力，及时捕捉不同阶段客户经营的销售契机，畅捷通制定了全生命周期客户经营方法论，从客户潜在期、意向期、初始期、成长期、稳定期、衰退期六个发展阶段分别描述了客户特点、经营要点、经营工具、经营案例等。全面提升伙伴的经营能力。

2）、伙伴全程支持计划

能力提升是渠道支持最重要、最核心的工作，也是渠道经营的主体，是我们的战略性业务。

、分级支持体系

（1）总部——能力标准的设定、支持工具、课件的制作、联合计划整体推进，重点集训的统一部署、全国渠道支持体系专业技术能力提升；

（2）大区——区域内常规支持，含项目售前、售后、市场活动支持、区域内常规支持资源协调、区域内伙伴能力提升规划与执行；

（3）办事处——区域内常规支持，含项目售前、售后、市场活动支持，区域内伙伴能力提升规划与执行。

、伙伴能力提升联合计划涵盖了明星、虎跃、勇士计划，即不同阶段的伙伴可以获得不同的支持。

（1）销售新员工培训以练为主，每一项课程都可以穿插练习的内容，练习的方式可以多样化，如分组PK，情景演练，场景分析等；

序号能力项能力项目标培训课程

1基础

知识能够用简洁、规范的语言介绍用友公司及产品体系用友公司介绍

2财务基本原理与术语半个小时学财务4了解行业竞争对手状况行业竞争对手状况

5产品

知识可演示T3\T6总帐、报表，了解财务主要功能点T3标准版介绍及演示（财务部分）T3与T6产品市场定位及客户特征、T3与T6产品差异畅捷通T系列产品差异比较

加密狗注册、产品报价基本商务知识

6

销售

知识知道T6业务12管控点T3产品亮点介绍

7三扫、派单技巧，631工序化销售、新手上门拜访宝典

有6－3－1套路意识，应用于客户拜访

8电话营销话术日常销售话术摘录

9技术

知识能够知晓T3财务常见问题T3财务常见问题讲解（2）伙伴销售骨干员工培训课程

(3)伙伴老总培训课程

、伙伴支持联合业务计划

训

体检工具培训结合关键价值点讲解（）次

其他

、经销商学院

通过经销商学院，可以将公司资源有组织性的释放，并针对不同的伙伴提供有针对性的提能，从而也有利于伙伴公司明确自身业务方向。

2、渠道加盟政策

畅捷通现面向全国范围招募“专业合作伙伴”（以下简称合作伙伴），通过授权销售、服务的方式使合作伙伴以最低的采购成本获得最佳的产出，更重要的是通过了解用户需求，充分依托畅捷通强大的技术力量提供完善的售前和售后服务；提供完善、安全的解决方案，从而达到畅捷通与合作伙伴、客户之间三赢目的，真正实现平等、合理的价值互换。“专业合作伙伴”模式不同于以往制造商与渠道之间简单交易关系，完全改变合作伙伴对制造商的依赖，使各自的优势得到最大限度的发挥，通过与畅捷通合作，获得畅捷通专业的提能培训，成为专业的销售咨询服务型企业，获取稳定的利润。

畅捷通项目合作包涵的利润结构是：

项目合作包含的利润结构：

产品制造利润+产品销售利润+产品服务利润+外延利润

畅捷通公司获得利润伙伴公司获得利润产品制造利润产品销售利润+产品服务利润+外延利润

畅捷通公司作为利润链的开端，负责产品研制开发、市场策略制定、扶持体系建立等，畅捷通公司得到是产品制造的利润；伙伴公司得到的利润包括产品销售利润、产品服务利润、产品外延利润（通过软件销售带动硬件、耗材等销售带来的利润）所以从利润组成结构分析，畅捷通公司把利润重要部分让利给合作伙伴，这样的合作模式能实现伙伴长期经营，实现长久共赢。

1）、签约政策：

本次在广东地区内招募，包括广州市、东莞、深圳、珠海。招募产品线为在线CRM、软件包CRM和HR产品，畅捷通公司这次主要招募专属渠道合作，对新加盟的伙伴特设置优惠的加盟政策。

四、加盟条件与流程

1、成为畅捷通合作伙伴的基本条件

（1）可以独立承担民事责任的企业单位。

（2）认同畅捷通公司的渠道管理理念和经营模式,具有真诚、长期合作的意向，持续发展的品牌战略意识。

（3）至少有5人专门负责畅捷通产品的销售，有产品演