2018年某水果配送服务项目商业计划书

2018年某水果配送服务项目商业计划书目录TOC\o"1-4"\h\z\u一、项目概况 41、项目背景 42、项目发展现状 6二、可行性分析 81、市场需求分析 82、项目资金来源 113、项目技术支持 12（1）技术定位 13（2）主要功能 14（3）技术优势 144、团队建设 16（1）组织机构 17①管理部 18②市场部 18③营运部 19④财务部 20（2）管理团队 21①总经理 22②管理部经理 22③市场部经理 23④财务部经理 23⑤营运部经理 235、运营模式 24（1）运营模式画布 24（2）平台建设 256、盈利模式 28三、市场分析与定位 291、行业环境分析 292、运作环境分析 30（1）竞争者分析 30①大学校区市场水果店 30②流动摊贩 30③鲜果屋 31（2）顾客分析 313、PEST分析 32（1）政治 32（2）经济 32（3）社会 32（4）技术 334、SWOT分析 33（1）SWOT的识别与整理 33①机会 33②威胁 33③优势 34④劣势 34（2）构建SWOT矩阵 35（3）SWOT分配 35①SO战略 35②ST战略 36③WO战略 36④WT战略 365、STP分析 37（1）市场细分 37（2）目标市场 38（3）市场定位 38四、营销策略制定 391、产品策略 39（1）有形产品 39①水果销售 39②水果套餐 40③升级产品 40④水果品牌 41（2）品牌塑造 41（3）无形服务 42①快速送货上门 42②完善的售后服务 42③公平优惠的体验 43④做好增值服务 43⑤成为水果专家 432、价格策略 433、渠道策略 44（1）进货渠道 45（2）分销渠道 46（3）库存渠道 474、促销策略 47（1）建立粉丝群 47（2）“单点爆破”策略 49（3）线下促销 50（4）线上促销 50五、战略规划 511、项目进度 512、目标任务 52六、资金预算与资金来源 531、项目成本预算 532、资金来源分析 54七、财务评价 551、营业收入估算 552、商品折损率预算 553、项目盈利能力预测 574、融资额与出让股权比例 585、分红机制 596、退出机制 59（1）转股 59（2）退股 59八、风险分析及对策 601、政策风险 602、市场风险 623、经营风险 624、资金风险 625、信任风险 63

2018年某水果配送服务项目商业计划书一、项目概况1、项目背景农业的发展是我国全面建成小康社会的基础。党的十九大报告指出:“三农”问题将是我国未来持续的工作重心，农业问题关系到促进国家社会的稳定进步，加快国民经济的发展，提升国民的基础素质和提高国家的综合能力。国家的有关政策方向表明，要加快我国现代化农业的健康发展必须坚持农产品的良好供应，而水果生鲜类产品发展的好坏是农产品发展十分重要的风向标。水果电子商务未来的发展定将会得到国家政策资金等多方面大力的扶持，因为水果电子商务的发展状况集中反映了我国农产品的发展趋势。受“大众创业、万众创新”口号的启发，越来越多的“玩家”活跃在互联网电子商务的前沿。全面建设小康社会的百年计划逐渐由梦想变为现实，老百姓在物质生活得到基本满足后，对生活品质的要求也越来越高。水果因其味道鲜美、保健养生、美容养颜、营养丰富，成为老百姓日常生活中不可或缺的食品，价格亲民、购买方便等大众化的特点使其广受青睐。城市居民购买新鲜水果产品的传统的主要渠道仍然是超市、农贸市场和流动小摊贩，但随着科学技术的日新月异，社会经济的持续迅速发展，城市人群要想在现实生活中打拼出来，就必需有很强的生活紧凑感，就必需适应快节奏生活。“上班族”、“学生党”受工作、学习时间的限制，消费时间及消费频率固定，常常没有时间在果蔬市场或超市购买新鲜水果，而下班、放学后购买水果产品，新鲜程度又大打折扣。随着健康饮食知识的普及，人们对于生鲜水果的需求提出了更快捷、更安全的要求。随着电子商务企业的发展，网络购物己逐渐渗透到老百姓方方面面的生活中，使用智能手机在美团、淘宝等电子商务网站购物己经成为一种极其普遍的现象，而能够在互联网上购买新鲜水果的需求越来越迫切。目前B2C,C2C电子商务业务更集中于完全加工食品、电子产品和服装领域，虽然现阶段我国的基本物流服务早就可以满足客户以及网站的需求，但由于水果电子商务产品的特殊性，对与之配套的物流服务质量和时间提出了更高的要求，要求物流配送必须根据消费者的要求，在正确的时间、正确的地点，及时为客户提供足够新鲜的产品。现阶段我国的分销服务和物流配送距离消费者的要求还有一定差距，国内一些水果电子商务网站，如天猫超市、当当网、京东生鲜、中农网的实践模式仍处于探索阶段，配送成本很高，但效率低，业务分布尚不科学成熟，服务水平往往难以保证，而水果生鲜电子商务发展的瓶颈或者说核心正是物流配送。特别是仅针对大学校园的水果生鲜类电子商务巨头还没有出现，其主要原因是受制于物流。水果类商品易腐烂的产品特性使其极易折损，这也导致了其物流仓储成本昂贵，故此，目前市场上主要的水果类电商的市场多定位于中高端收入的中产阶级如白领等，订单均价在150元左右，价格昂贵订单量较少。这显然超出了大学生对于日常水果的消费能力。在“互联网+”时代，如何解决好大学校园的水果电子商务问题，具有实际的经济价值和社会价值，也面临着新的挑战和机遇。2、项目发展现状水果生鲜电子商务在过去两年中颇受欢迎，被称为中国电子商务的下一个1000亿市场。根据中国电子商务研究中心的监测数据，2017年中国电子商务交易规模达到29.18万亿元，同比增长11.8%，其中服务类、生鲜水果类电商交易额同比增长25%。未来两年，市场预计将增长超过29.8%,2018年的交易规模将超过2000亿元。自2008年以来，水果生鲜领域渐成电商“逐鹿中原”的新战场，中粮顺势而动，率先推出了“我买网”，此后京东、亚马逊等巨头也以开卖“有机西红柿”、“大闸蟹”为契机，乘势入局。2012年被称为是中国水果生鲜电商的开创新纪元，亚马逊中国、淘宝、顺丰优选等大量重量级商家纷至沓来。自2012年推出以来，京东新业务“京东生鲜”同比增长五倍以上，拥有300多家经销商。“我买网”实现了37.3%的年复合增长率和300%的年度销售增幅。目前，我买网、京东、福田网等新势力也不断进入水果生鲜电子商务领域，竞争激烈。在如此快速的市场增长背景下，大型电子商务公司和传统巨头也是频频出手:阿里巴巴领衔投资易果网;亚马逊开设了筹划多时的生鲜馆;京东以7000万美元投资天天果园;苏宁超市推出苏鲜生正式进入水果品类;华润万家推出了100个主要水果类新品类项目。现今有三大类集团竞相争夺中国水果生鲜电商市场的份额。第一类集团是以传统超市转变升级的020水果生鲜电子商务，如永辉超市;第二类集团是垂直的水果生鲜电商平台，以本来生活网、沱沱工社、我买网与天天果园等为代表;第三类集团是以天猫和京东代表的大型电子商务平台开设的水果生鲜新频道。作为电商市场中的一片蓝海，吸引着各大电商前来竞争的原因是水果生鲜电子商务的高客户粘性、高回头率、高毛利率。目前中国生鲜电商的现状主要表现在以下几个方面:其一，因为做全产业链模式投资大、环节多，而垂直销售更容易盈利，因此在过去的三年中，以“本来生活”为代表的中高端垂直新电商水果企业发展迅速;其二，以社区终端候机楼模式为入口。包括佑康一拓惠、e厨时代;其三，半成品模式。如小农女送菜等;其四，包含B2C,020,F2C(农场直供)、C2B(私人定制)等新的水果生鲜电商模式;其五，冷链配送太困难，订单太少，成本太高;其六，没有号令群雄的霸主，未来也很难有企业一统河山。虽然水果生鲜电子商务市场规模己经达到了260亿，未来高速发展空间巨大，但在这个领域目前尚未形成强势主导的格局，即使是巨头也没有取得令人瞩目的成绩。与巨大的市场前景形成鲜明对比的是，大多数水果电商都难以持续发展。2017年，中国的4000多家水果生鲜电商，只有不到5%盈利，其余95%中的绝大部分都存在不同程度的亏损。居高不下的冷链物流、仓储、正常损耗的成本成为水果生鲜电子商务发展满意突破的瓶颈。因此，相对全产业链的电商平台，垂直水果生鲜电商平台更容易实现盈利。二、可行性分析1、市场需求分析大学生是一个不可忽视的重要而庞大消费群体。近年来，随着微信、支付宝等一大批互联网金融体系的成熟完善，互联网消费的便利性越来越突出。大学生不仅不排斥互联网消费，甚至依赖互联网和互联网交易。“xx宿到”这种基于微信平台的B2C设计，面向高校大学生消费群体的水果配送项目，有着具体的可操作性和现实意义。其一，移动设备近几年普及率越来越高。2017-2022年中国智能手机软件项目行业市场深度调研及投资战略研究分析报告表明:截至2017年6月，我国手机网民规模达7.24亿，较2016年底增加2830万人。使用手机上网的网民比例从2016年底的96.8%上升到2017年底的97.3%，移动互联网用户的比例持续上升。在2017年上半年，移动互联网使用场景更加丰富，各类移动应用的用户也在增加。其中，移动快递外卖应用增长最快，用户达到2.86亿，比2016年底增长42.3%。移动支付用户规模达6.13亿，线下场景突出。5.42亿网民使用手机支付线下消费。在大学生这个特定的群体中，因在校上课等原因使得手机比电脑、平板电脑和其他电子设备更受欢迎。从这些数据可以看出，移动设备的渗透率相当高。其二，互联网金融支付技术正变得越来越成熟，越来越受欢迎。随着我国电子商务环境的日趋完善，互联网金融网上支付业务的兴起和支付范围的扩大是显而易见的，第三方的互联网支付服务近年来迅速发展。中国的第三方互联网支付预计到2018年将达到22万亿元的规模。其三，校园作为人口聚集区，商业化潜力巨大，越来越开放。并且校园市场所产生的商业价值将会是巨大的，所以谁能够提前打入校园市场，并能够迅速的建立起一个庞大的用户群体，形成一个具有大量客户资源的平台，谁就能够在未来校园市场的争夺赛中取胜。其四，有利于水果电子商务发展和生存的是大学生对新型互联网消费模式强烈的好奇心。大学生的消费观念跟以往有了翻天覆地的变化。在互联网交易尚未成熟之前，大学生的购买行为更集中在超市、流动摊贩和其他实体店，这种传统的交易模式，因为距离和时间成本的花费，占用客户的时间太长，用户体验并不够好。互联网交易成熟后，大学生越来越依赖互联网，有些不需要售后，可以储存、方便运输的产品，如书籍、食品等可以集中于互联网购买。大学生的购买行为、消费习惯最重要的是能够更好地节省时间和购买经验，不需要长途跋涉去实体店购买。其五，传统水果零售商店无法满足客户的个性化需求。其存在的基本方式还是水果商店、水果超市和大卖场里专门的水果零售区域。这些形式的零售水果，管理粗放，形式单一，营业时间固定，凌乱不知所云的促销信息，有限的服务形式，己不适应互联网经济发展现实。其六，由于B2C模式的特点，物流速度的加快和成本的降低，使得互联网销售水果成为了可能。总之，根据国家统计局发布的数据显示:2017年中国的水果产量达到33148.6万吨，是1980年的41倍以上。自1994年以来，中国己经成为世界上第一水果生产大国，水果产量稳居世界第一。在国际农产品市场上，我国的水果无论在质量还是在价格上己成为最具竞争力的产品之一。在国内，水果的总产值位列第三，在国民经济中占据着极其重要的地位，居粮食、蔬菜之后。在北京、上海、广州、深圳等大中型城市，用于购买水果的消费支出在城镇居民人均食品消费支出中所占的比例越来越高，整个市民餐桌上的膳食消费一半以上来自水果消费。随着人民生活水平的普遍提高，人均收入水平的不断增加，人民对营养的需求高而繁复，水果营养丰富、食用方便、口感亲民的特点恰巧与其吻合，水果的需求量也在飞速提高。对本项目而言，在项目运营初期，我们的目标市场仅包括大学校区。大学校区大多位于市区周边，各校区平均拥有在校学生一万余人。尤其是随着我国经济水平的提高以及健康饮食知识的普及，对于大学生群体而言，水果己经逐步成为了一种刚性需求，大学校区作为一个相对封闭的市场，拥有相对稳定的消费群体，目前90%以上的学生购买水果的渠道是在校区附近的农贸市场、超市与小摊贩。通过对大学附近市场的水果摊购买水果，实地考察、多方问询，发现一个水果摊位一个月的销售量为6000-9000斤，平均利润为2万元人民币。因而大学校区一个月的水果市场需求为42000-63000斤，整体利润在12万元左右。经团队实地调查发现:目前大学校区的学生对低价高质的水果需求极大，然而针对此类产品的供给却几乎为零。加之近年来中国消费市场不景气，团队经过多方问询后发现大学校区附近商家2017年的销售额均有不同程度的下降，在这样的背景下，水果作为一种刚性需求，却因大学校区市场的封闭性而导致价格垄断，水果价格居高不下，水果品质也不尽如人意。大学校区水果的平均价格己达到了批发价的200%-300%，部分水果的利润率甚至达到了600%，如此大的利润也导致了其水果品质参差不齐。此外，去市场、超市、流动小摊贩购买水果还存在一定的局限性，比如，部分大学生由于“’懒”“累”的原因不愿去买水果。因此，xx团队主打的B2C模式销售低价高质水果的项目预计将在项目运营后迅速抢占市场。主要原因有二:其一，主打物美价廉、低价高质的新鲜水果对市场的冲击力度将非常大;其二，由于现代大学生“懒”的群体特征，低价鲜果免费上门配送服务将刺激一部分潜在用户的消费欲望或者消费频率，而目前这一领域还尚无竞争对象，所以市场前景极其广阔。2、项目资金来源资金作为一种重要的生产要素，对整个项目至关重要，电子商务产业链条长，营销推广、备货、员工开支等等都成为电商创业者的必须面对的问题。项目初期的运营资金主要是由自有资金作为基本基金。项目运营初期，平台的进入门槛低、技术难度小、初始资金需求量少，依靠自有资金即可满足日常经营需要。项目运营一段时间后，寻找投资、创业基金支持或利用众筹的方式筹集资金，扩大运营。在时机条件允许下进行股权融资，项目初创成员让出一部分股权获取投资者的资金，让投资者占股份，成为股东。利润分红为一年一次，在每年的十二月一日会进行总利润的清算，对股东进行分红。在发展前期((2年内)每年会拿出总利润的百分之四十进行分红，其余百分之六十用于公司的发展。成熟期((2年后)会拿出总利润的百分之七十进行利润分红，剩余百分之三十会用于团队的发展及运营。投资者投入资金之后，由于在第一年会迅速发展，抢占校园市场，所以第一年获得的利润会偏低一点;第二年，稳步前进，投资者获得的利润会大幅提高。第三年，运营机制全面成熟，利润稳定，业务全面，获得的利润分红会稳定上升。这种融资方式不仅方便快捷，而且可操作性强，对于不具备资本市场融资条件和银行融资的本项目而言，虽然融资方式带有一定风险投资的性质，但投融资双方风险共担、利益共享，是本项目现实的融资渠道。3、项目技术支持由于本项目采用B2C模式，在项目运营初期，运营方面主要需要进行微信公众号平台和微店平台的建设以及品牌LOGO的设计;用户体验方面，我们会对购买界面加以优化，提高购物便捷性增加用户的茹度;库存管理方面，我们会借助数据分析工具，分析消费者的消费习惯以及不同水果类型降低库存量，提高库存更新频率，减少仓储成本，折损成本，进一步降低价格，保持新鲜口感。在运营的中后期，我们将构建自己的官方APP和官方网页等，快速搭建APP商城+微信商城+支付宝服务窗++PC独立网店，快速实现移动电商和传统电商的双线布局。（1）技术定位适合自己的才是最好的，要满足“xx宿到”的发展需求，技术运营平台不仅要安全、稳定、功能强大，还要兼具简易的操作性能。“xx宿到”搭建的APP商城+微信商城+支付宝服务窗+PC独立网店模式，主流移动终端的购物入口和传统购物入口被汇集在一起，营销宣传两不误，全面覆盖消费者。通过APP独立商城的布局，可以快速建立自有的在线独立销售平台，也有助于建立“xx宿到”网络品牌形象;规避第三方平台的规则限制，所有的数据资源都是专属于xx团队，易于掌控;APP应用植入，直接将商城安装到用户的移动设备中去。通过手机商城，用户可以通过手机上的浏览器轻松简洁地了解自己想了解的商品，摆脱了传统浏览障碍的束缚;通过支付宝服务窗口，商城将进入一个具有成熟支付习惯和高质量用户支付能力的移动钱包;融合受众广泛的微信商城，亿万级用户市场的微信是社交媒体的主流入口，更有可能形成口碑效应。如图1APP团队版使用界面所示:（2）主要功能商品信息浏览、在线购买、订单查看、远程推送，并且可以根据个人习惯，将需要经常购买的水果设为定制，快速购买，一键下单。如图2APP用户使用界面所示:（3）技术优势打造形象，形成“xx宿到”品牌名片;交互方便，使用简单，降低与客户的沟通门槛;抢占媒体推广通道，实现全方位立体式营销;体验酷炫，吸引用户聚焦;资料更新、新产品发布同步呈现，最便携的宣传册，最易传播的宣传册。其一，价格高度透明和优惠。通过平台购买显现优势，确保了价格优惠透明，第三方配送公司无法从中捞取差价，轻松交互，与客户的沟通门槛大幅度降低，使用简单，省去了大量的时间和人力成本;体验炫酷，吸引用户关注;抢占媒体推广渠道，全方位实现立体无死角营销;数据更新快速，新产品发布及时，成为最便携的播种机和最便捷的宣传队。这些都将有助于xx团队控制了解采购成本，实时监控产品的价格和质量，有效增强xx团队在市场上的竞争力。其二，质量有所保证。从源头上上确保水果安全、新鲜、可靠。其三，大幅度降低用户时间和消费成本。客户下单后，xx团队的线下统一分销系统可以在指定的时间交付配送上门，无需一次性投资购买汽车，也不需要招聘司机和日常维修车辆，减少了后期投资。采用统一的分销方式，可以将各个环节资源整合起来，让多个买家实现联合分销。分销数量的增加，既产生了规模经济又节省了物流成本。图3分销现场其四，电子结算。通过平台保护交易等措施可以减少现金交易以及拖欠货款所造成的麻烦。其五，采购计划可以根据采购数量分步骤、有规划的进行，减少浪费和库存。其六，使用操作简单方便。随着现代信息技术的发展，业务只需通过电脑或手机即可轻松完成。如图4软件部分特色应用所示:4、团队建设团队建设是企业真正的核心竞争力。xx团队是一个相互合作实现“没有难买的水果”目标，由个体组成的正式团体，是一个由员工和管理层组成的利用每个成员的知识和技能来协作解决问题并实现共同目标的创业创新团队。团队核心成员在市场营销、财务管理、人力资源运营、运营管理、公共关系等领域拥有丰富的实践经验和有效的技术手段。公司初期管理团队成员不多，但xx团队将在未来发展过程中不断完善并补充各类社会英才，确保团队健康持续发展。（1）组织机构由于本项目涉及食品安全和后期合作问题，故此，xxx团队拟成立有限责任公司。拟定的公司名称:xxx有限责任公司成立时间:2018年8月6日注册资本:5万元注册地点:中国甘肃省xx市公司为有限责任公司，由5个股东共同出资，按照法律程序组建公司。公司内部部门设置情况:因为本公司注册资金少，规模较小，所以不设董事会、监事会。xx团队由总经理组建团队并招募团队初创所需人员。一个组织架构合理完善的xx团队可分为四个部门:管理部、市场部、营运部和财务部。各部门定期或不定期向管理部汇报各部门履职情况，直接对管理部负责。如图5xx团队组织结构所示:①管理部管理部是公司最高执行机构，承担以下各项职能:第一，制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方针和经营形式，组织公司进行决策，组织实施。第二，主持公司全面工作，管理行政、业务、人事、财务、质控等公司所有机构或部门，保证经营目标的实现，按时足额地完成公司的战略规划步骤、年度或月度任务和经营指标。第三，负责人力资源管理。第四，负责团队成员关系管理，员工培训、招聘、薪酬福利的制定。第五，负责处理各部门反馈的意见，制定总的发展方略。第六，协调处理重大投诉事件。第七，协调与其他各部门的关系。②市场部市场部是公司市场营销机构，承担以下各项职能:第一，把握市场推广模式，深入了解竞争对手及消费者动态趋势，在了解市场形势变化及其发展趋势的前提下，为团队下一步市场活动提供决策的依据和意见建议。第二，制定和实施组织市场拓展等活动。第三，扩大现有市场，提升团队的形象和业绩。第四，开展市场前期研究，中期规划和投资促进以及后期维护工作。第五，遵循团队的业务战略及战略规划，制定年度市场拓展计划。第六，维护合作资源，建立良好的合作关系。第七，提出品牌战略方案，组织推动团队品牌战略决策和实施。第八，组织开展团队品牌营销，打造公司品牌，树立公司形象。第九，制定品牌市场推广、媒体传播策略并组织实施。第十，推动团队内部文化建设。③营运部营运部是公司市场运营机构，承担以下各项职能:第一，对物流进行管理，指导物流的日常工作，把公司经营的商品和服务送至客户。第二，开发目标市场，提高公司利润和销售额。第三，完成公司决定并下达的销售额、市场覆盖率等任务指标。第四，配合其他部门完成公司指标，如提供销售数据、配合公司营销行动等。第五，完成各寝室楼的水果配送工作。第六，分析微信平台客户的实际需求和产品的销售情况，除旧布新，根据客观实际开发新产品，淘汰旧产品，处理滞销商品，降低折损率。第七，负责采购水果，并对水果价格进行控制。第八，审核采购水果的质量和数量，并出具产品检验报告，严格控制水果质量。④财务部财务部是公司资本管理机构，承担以下各项职能:第一，根据《会计法》，执行国家财经法规、制度，遵守财经纪律，结合团队发展的实际情况，建立健全团队财务规章制度和管理办法，促进团队财务工作的科学化、制度化、规范化。第二，根据团队事业发展规划和实施计划，结合团队财力，制定团队年度财务经费预算，作好年度经费预算的执行、调整等工作;编制团队年度财务决算报告，并进行相关绩效评价分析，为团队制订发展规划和经济计划提供相关依据。第三，负责团队各项收入的申报，积极做好开源节流、增收节支工作，依法多渠道筹集资金，确保团队各项事业发展的资金需求。第四，根据《会计法》、《会计基础工作规范》等相关法律法规的要求，科学设置会计机构，合理配备会计人员，建立会计核算体系，加强会计监督，保证会计信息真实、准确、完整。第五，负责团队各类资金的核算与管理工作，制定各类创收的管理办法及分配方案，管好、盘活各项资金，提高资金使用效益，支持团队事业发展。第六，参与商品采购和建设项目的招标投标工作，参与制定团队投资行为决策及重大经济政策，协助团队审核各类经济合同(协议)。第七，负责团队商业银行贷款和其他方式的融资工作，按照团队事业发展的需求和未来财力的可能科学测算团队融资规模，切实防范财务风险，协调团队与融资单位的关系，保证团队融资渠道通畅。第八，负责团队各类项目票证的管理工作，按时做好项目的申报和年审工作，做好各项税金的申报工作，接受相关部门的监督检查管理。第九，负责团队固定资产的核算工作，定期核对账目，配合有关部门做好实物资产的盘查、核对以及固定资产的报废鉴定工作，保证团队资产安全、完整。第十，负责团队职工工资、津贴等管理发放工作，负责住房公积金、医疗保险、失业保险等代扣和结转工作，作好个人所得税代扣代缴工作。第十一，依据《档案法》及《会计档案管理办法》，做好会计资料的立卷、归档以及销毁工作。第十二，负责团队项目资金的管理和核算工作，严格审查各个项目的预算、决算，做好基本项目财务决算报表的编制工作。第十三，对团队经济活动的合法性、合理性进行监督。（2）管理团队公司总经理xx担任执行董事，管理部经理由xx担任执行监事，营运部经理由xx担任，财务部经理由xx担任，市场部经理由xx担任。管理团队由五人组成，具体结构如表1管理团队分工所示:①总经理主持全面工作，负责“xx宿到”日常经营管理工作，主持制定和完善xx团队的各项规章制度，代表公司签署有关合同、协议、合约及相关事宜的处理，建立健全内部组织体系，建立有效合理的运行机制并协调组织好各部门之间的关系。②管理部经理负责团队内外部公关工作，制定年度公关活动方案及预算支出计划;负责管理、指导和监督公关部门工作人员的日常工作，提高改善服务态度及工作质量;负责xx团队组织结构的设计、岗位分析、员工培训、绩效考核、人力资源规范、人员招聘和奖惩;抓好重大活动的接待及组织协调工作，参与公司重大事项的应急处置及善后工作等。③市场部经理负责制定团队营销策略，客户意见调查和处理客户投诉等工作;定期或适时对团队目标、计划、营销环境和市场活动进行核查和分析，制定预防和纠正措施，及时调整市场营销计划和策略;依据当前市场和行业条件制定新产品的市场价格。④财务部经理负责团队会计财务工作，组织编制公司会计制度及其相应实施细则;负责团队税收的统筹规划和管理，负责团队固定资产及资金的管理，并监督其增减情况;开拓财务资源，制定募集资金使用计划;重要协议和经济合同的拟定以及组织审计项目用款计划、预算决算;负责货款结算、报废清理、盘盈盘亏等工作的处理和催缴。⑤营运部经理负责团队日常运营管理的各项工作，根据团队整体发展目标和运营部门的相关规章制度，建立健全先进、科学、高效、合理的团队运营支撑系统;负责组织团队的运输供应商选择和管理、仓储管理、运输管理，在降低公司成本的前提下确保物资的及时供应;提高促进团队整体发展，保证团队日常工作健康有序发展。xx队成立后，目标明确，职位分工明确，组织结构合理。在进行科学系统的培训后，团队每个成员的专业素养和能力水平将有质的提升，使整个团队能够精诚协作、步调统一，每个成员都能明确自己的职责，知道做什么，怎么做。5、运营模式运营模式采用B2C模式(BUSINESS-TO-CUSTOMER)，即企业对消费者的电子商务模式，这种形式的电子商务通常以网上零售业作为主导，互联网销售主要通过在线形式进行。企业通过互联网为消费者提供了一种新型的网上在线商店的购物环境，通过互联网在线购物，用户即可在线支付。由于这种切入模式节省了客户和企业的大量的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了交易成本，同时这种运营模式也越来越被大众接受。（1）运营模式画布随着用户量的增长，本项目将分为两个主要阶段运营:第一阶段:“xx宿到”项目团队是以零售商的身份通过水果批发商这种间接渠道从果农手里获得水果，通过线上微店的形式发布商品信息(商品图片、价格、优惠政策、特色活动)，消费者通过扫描二维码或关注企业公众号的方式进入微店进行商品挑选产生订单支付货款，配送人员根据订单信息进行及时配送，将商品送达到消费者手里，完成销售。如表2阶段运营表所示:第二阶段:xx团队开发的产品拟采用一种新颖的、未被尝试过的商业模式，具有一定的挑战性。首先，经过与水果供应商的谈判，以榆中县夏官营镇两所高校形成的两万人封闭市场和我们的人脉、推广技术、营销方式为基础，制定一个共同开发合作的条件、规则。具体规则为:在前一天团队通过公众平台接单，并将订单进行分类汇总反馈给供应水果商，第二天早上由供应商进行称重后运输到大学校区，由xx团队接下并进行检查。最后由团队成员进行包装、分类并进行上门配送。这样既能保证产品的绝对新鲜而且减免了运输费，仓储成本费，也就是说售价也会比竞争者(主要为大学周边商家)低很多，并迎合了消费者的需求(上门配送)，此举在xx高校校区可谓首创。（2）平台建设在制作对消费者服务的具体的销售页面是利用微店APP完成的，这款软件注册方便，开店完全免费，不收取任何手续费，在支付端接受微信，支付宝，信用卡，储蓄卡等多种支付方式，安全快捷，并且每天会自动将前一天的货款打到银行卡里，对我们的资金流提供一重保障。在管理方面，随时随地可以添加商品，查看订单，跟踪订单，页面设计，接收用户反馈并及时回馈，一键分享到微信、微博、QQ空间等多个平台，宣传态势成网状分布。安全方面，微店认证体系确保店铺安全可靠，为交易保驾护航，而且微店与中国平安财产保险公司合作，己由平安保险公司承担超期到账责任，这又是一点重要的安全保障。但是由于让用户下载微店的交易成本过高，所以我们的搭载平台必须是大众熟知并且确保大多数手机用户自带不需要另行下载的平台，微信己经成为人们获取信息咨询、即时相互沟通的重要途径，己经成为人们生活中各方面不可缺少的环节，所以团队拟在微信公众号自定义菜单中设置自动跳转微店链接，操作方便快捷，符合大众消费者行为习惯和消费方式。而用微信公众号的形式作为搭载平台还有诸多好处。截止2017年微信用户量己达到9亿，微信在华为应用市场、应用宝、百度手机助手的下载量达到41亿次，其功能也己经相当完善并且在逐步开发，并且在用户端接口方面给予其用户大量的自主开发空间，所以我们在设计接口的时候会根据移动端来更新我们的对应策略。其次在社交、支付、信任的影响力方面没有平台可以与之媲美，基于这个优势在推广自己的产品的时候，通过微信与顾客保持联系，培养忠诚顾客，增加顾客茹性。利用微信做网络营销不如说是做客户关系管理(CRM)，在CRM方面要坚持5C原则，通过微信平台和现有客户开展7天+24小时即时通讯，延长加深现有客服系统，成为被动咨询应答平台。经常向客户发一些语音、文字、链接、视频等或者一些产品的注意事项，近期动态、营销活动、优惠信息与微信的LBS功能相结合，引导消费者产生线下消费行为，将潜在客户转化为忠实用户，并即时开展一些客户关怀活动，同时也可以针对固定客户提供人工语音服务。开发新客户关系发展工具，通过查找附近的人、漂流瓶、微信分享等方式进行信息的传播，建立起企业与微信用户的关系链。如图6APP广告界面、图7APP使用界面、图8APP团队版使用界面所示:“xx宿到”APP是专为消费者提供的一体化解决方案。围绕团队与下游客户的全渠道业务流程设计，以订单处理为核心，帮助团队快速构建专属的全渠道营销订货平台。通过“xx宿到”APP，团队可以快速实现订货、采购、改价、分拣、发运、收货的全流程业务一体化管控，全方位提升产品订货效率。6、盈利模式本项目的盈利模式的本质就是“获客成本、活跃率(留存率)、转化率、客单利、复购率”这五个参数的函数。从长远来看，如何获得这五个参数的运行越过正向的拐点并走出一个“大开口”的收入成本曲线才是决定投资逻辑是否存在的根本。获客成本主要来自前期品牌推广阶段，我们将采取线上与线下推广相结合的方式，促使用户关注本项目的微信公众号即电商平台。线上方面，我们将利用学生身份和微信平台的优势，开展一系列的低成本的如朋友圈等方式营销;线下方面，我们将在学生主要的密集流动场所，如xx大学的天山堂、食堂、昆仑堂内部及路上张贴海报，展板，(传单)等印有二维码的广告。活跃率(留存率)意味着关注微信公众号平台的用户是否会在一周内重复登陆本微信公众号，这部分用户将是购买我们水果的主力。转化率指的是登陆微信公众号的用户会够买产品的人数占平台关注总人数的多少，这部分人数的多少决定了销售额的多少。客单利是一个需要精准分析的量，它决定了利润率的大小，并让我们可以参考这个数据及时调整定价和各类水果的进货量。复购率则是决定本项目能否实现盈利的关键，用户第一次下单后能在1-2周内有意识的下第二单将决定了本项目是否有持续盈利的关键，同时这部分用户的较高频率下单将以口碑效应吸引以该部分用户为圆心，其朋友圈为半径人群加入平台并下单，进一步提高平台体量，如此循环，将逐渐培养起用户的消费习惯。三、市场分析与定位1、行业环境分析其一，新进入者对一个企业威肋、的大小，主要取决于这个企业所处行业的进入壁垒。我们所要进入的水果行业，贸易壁垒很小，几乎没有，企业受新进入者的威肋、相对较大。但目前来看，通过微店平台零售水果在市场上是个空缺，抓住这个空缺，快速占领市场，形成自己的品牌效应会为后期新进入者造成一定的进入壁垒。其二，供应者和购买者对企业的威胁主要体现在双方的利益分配上。利益分配的决定性因素，是二者的力量对比。在供应者这方面，项目组采取批量采购的方式，且会与批发市场店家形成长期合作，在议价方面处于有利地位。同时，如果购买者大批量购买我们也会提供相应的折扣优惠，虽然在议价方面处于劣势，但因为购买者是基于微店平台进行下单，具体的优惠政策也是在微店平台上明文规定的，不存在面对面议价，所以不会造成企业利润的大幅减少。其三，业内竞争者对企业的威肋、最直接，威肋、程度取决于行业集中度、规模经济、产品差异化程度等。经团队实地调查，xx大学榆中校区后市场现有5家水果零售店，行业集中度非常高，规模经济很大，但通过网上进行水果销售，目前只有一家店铺，而且是通过美团平台进行水果沙拉销售。xx团队所开创的通过微店平台进行未加工水果零售还未有人涉及，所以，项目组后期可以在差异化上有所突出，形成自己个性的品牌，宣传自己的独特卖点，以此来规避竞争者的威肋、。2、运作环境分析（1）竞争者分析①大学校区市场水果店本项目的主要竞争者是大学校区附近市场聚集的规模不一的水果零售店。优势:便利性好。学生们可以在就餐后顺路买到水果;种类丰富，可选择性高，消费者可以在店铺内进行自主挑选多种水果，容易获得消费者的质量信任。劣势:xx大学附近几家水果店己经在校区形成垄断，价格普遍偏高，大学生只有这一条途径购买水果，只能被动接受高昂的价格;高端进口水果种类较少，无法满足高端消费者的需求;流动性差，水果店内人员较少，目前还未开拓外卖服务，一些距离较远的宿舍楼，学生想要购买水果要花费大量的时间和精力。②流动摊贩优势:流动性好，学生们在宿舍楼下就可以购买水果;价格较市场水果店铺略便宜。劣势:一是水果种类少，可选择性较低;二是水果卖相不好，品质较差;三是商家信用不高，存在缺斤少两的情况。③鲜果屋这是目前美团平台上的唯一一家线上水果店。优势:水果种类较丰富，产品类型多样，提供水果沙拉产品吸引了一部分消费者。劣势:价格较贵，营业时间不定。（2）顾客分析本商业计划书主要面对的顾客就是大学的在校大学生，数量庞大分布集中。作为大众消费品的水果，己渐渐转变为百姓日常生活必需品，是大众消费的重要组成部分。水果不仅口感鲜美、营养丰富，还可以降低胆固醇、帮助消化、瘦身塑型、降低血压、延缓衰老、保养皮肤、抗癌明目等健康功效。经团队在xx大学实地调查，很多同学都有吃水果的习惯，经常会买一些水果补充身体所需维生素，特别是有些女孩子甚至把水果代替正餐来吃。经团队2017年3月至6月、9月至12月中旬调研统计，大学生平均购买水果的频次为每两到三天购买一次，多者甚至每天购买一次(冬季等水果销售淡季也不例外)。购买水果的需求也有所不同，有的只是饮食的习惯，喜欢饭后吃些水果进行营养的补充;有的是出于减肥的目的，以水果代替正餐;有的是对某种水果的痴迷热爱。根据不同的顾客需求，企业在后期的产品定位及营销策略方面也会具体细分。对大学生顾客的需求而言，有符合以下几个特征:一是快捷。足不出户的购物体验;二是简单。交易方式的简化;三是延续性。持续的销售管理;四是安全。安全的售后保障，并且在安全的前提下操作要简洁方便，不给消费者增加负担。3、PEST分析（1）政治政治环境是有利于团队发展的。一是国家、学校对创新创业非常支持;二是国家号召“大众创新，万众创业”，并在法律上给予了初创企业多方面的优惠政策，尤其是创新创业所成立的团队。（2）经济经济环境总体是对团队有利的。一是目前利率偏低，资本持有者更愿意把资本用在投资上而不是存进银行，有利于团队融资;二是国内市场经济越来越向前发展，国家努力为企业营造一个开放、高效的环境;三是国民收入水平的增长，提高了市场需求，只要大学生用于购买水果、零食等既营养又美味的副食品的钱越多，xx团队的目标市场就会不断攀升。（3）社会社会环境对项目总体是有利有弊。有利的是:在国家的创新创业号召下，整个社会对创新创业持赞许态度;团队主营地点在西北，我国的西北地区平均日照时间长，生产的水果甜度高，质量好，非常受消费者欢迎。例如，甘肃的静宁苹果、阿克苏的苹果、若羌的大红枣、吐鲁番的葡萄、天水的称猴桃、陕西临撞的大石榴，xx的白粉桃、哈密瓜、白兰瓜、各种品种的番茄，品质都非常出色，曼声海内外。其弊端是:团队主营地点在西北，西北高校学生对水果口味差异很大，对热带甜度过高的水果喜爱程度差别很大，造成“众口难调”，使推广遇到阻力。（4）技术技术环境对项目非常有利。一是支付宝、微信支付等的普及、发达的通讯工具和各种开发的第三方平台如微信商城平台，降低了运营成本和提高了效率;二是本项目是商业模式创新实践，与竞争对手竞争的不是技术。从上PEST分析中，对外部环境持乐观态度。4、SWOT分析（1）SWOT的识别与整理①机会O1:在传统的水果销售中，目标市场的消费人群和需求接近饱和。02:采用B2C模式，没有实体店的时间和运营成本，使产品价格更低。03:相对封闭的市场可以更容易地构建口碑并像“病毒”式传播。04:目标市场的水果价格普遍很贵且口感欠佳。05:大学生普遍习惯网购、外卖等电子商务模式②威胁T1:进货时，产品质量和价格无法全程把控。T2:水果易腐，物流仓储难度大，成本高。T3:产品渠道不具有垄断性，可能出现其他类似的平台与我们竞争。T4:由于没有实体店，在运营初期不易被消费者信任。T5:竞争激烈，消费者己习惯实物选购。T6:消费市场不景气。③优势S1:团队成员有较好的专业知识，可以更好地利用数据分析，做到精准销售，降低成本。S2:产品线精简，主打价格低廉，口感新鲜的水果。S3:拟采取免费的快递上门配送业务，不用出门就能享受外卖服务(找楼层经理合作)。S4:新颖的水果套餐满足小数量多品种的需求。S5:团队成员皆是在校学生，在宣传方面更加有针对性，可以做到定点宣传④劣势W1:运营初期体量小，与供应商议价能力弱。W2:团队成员的时间分散，如采取即时配送的方式可能无法即时送达。W3:营销范围比较固定，不易突破。W4:由于初期运营体量小，运输方面只能寻求合作，受制与人。W5:缺乏网页设计的技术型人才。（2）构建SWOT矩阵SWOT矩阵分析如表所示:（3）SWOT分配①SO战略其一，降低库存量，提高库存更新频率，减少仓储成本，折损成本，进一步降低价格，保持新鲜口感。其二，推出多样化的水果套餐，主推上门配送服务，开发潜在的用户市场。其三，利用口碑传播，培养用户群体，使其形成消费习惯②ST战略其一，构造差异化服务，提高品牌辨识度。其二，加大宣传力度，创新服务方式，培养用户消费习惯。其三，降低库存量，增加库存更新频率控制成本，降低产品价格。其四，发挥低价优势，吸引用户。其五，项目后期转化为平台服务商，降低运营成本更好的服务用户。③WO战略其一，抓住用户心理，针对潜在用户进行精准营销。如男女心理不同，女性注重平台的页面设计，男更注重价格，便捷度。其二，优化网络平台设计，提高购物便捷性增加用户的茹度。其三，注重与消费者之间的双向沟通，增进交互关系的质量。如顾客下单后及时回复产品送达的具体时间，用户有任何特殊需求都可以在最短的时间内得到回复，体验到有保障、高品质的“五心服务”(诚心，耐心，热心，放心，舒心)。④WT战略其一，严格控制水果质量，保证消费者的购买信心。其二，针对潜在目标客户群体，展开体验营销。5、STP分析（1）市场细分不同消费者个体差异的和需求偏好构成了市场细分的标准和基础，xx团队根据消费者所表现出的各种需求偏好，有的放矢的投入相应的产品，才能获得消费者的青睐。如图11确定细分市场的程序所示:①按消费者年龄细分“xx宿到”是结合当前大学生消费习惯应运而生的新型渠道营销方式。目标消费者是18-25岁之间的大学生。他们思维活跃，追求时尚，对未来充满希望，对新产品的接受程度很大。虽然除了家庭供给外，多数大学生都没有直接的收入来源，但他们不同于一般消费者，当代大学生具有较强的消费能力。xx地区大学生每学期的平均支出为8819元，而经常性负债消费的大学生比例超过10%。②按消费者职业及心理特征细分在校学生他们的好奇心理较强，对任何新鲜事物、新知识都有充足的感知欲。对新事物的接受程度较高，喜欢大胆追逐潮流和时下最热门的东西，力图站在时尚的最前列，引领消费新潮流。同时，在校学生几乎都未成家，没有养家糊口的压力和负担，他们的生活费基本都来自父母供给，加之他们多是独生子女，因此生活费较为充裕，节约意识较为薄弱。由于年轻，他们往往热衷于表现自己，追求个性，他们希望任何时候任何地点都能表现自我价值，在水果等副食品消费过程中也表现出与此年龄段相符合的个性特征。（2）目标市场“xx宿到”选择的目标市场范围是xx地区的大学生。这类目标市场主要集中在大学校区周边，市场需求潜力巨大。大学生消费者对网络营销的接受程度较高，且有稳定的购买能力，这对于“xx宿到”的规模扩张和发展都具有相当大的促进作用。纵观xx市场上的水果电商，发展较好的并不多，水果电商市场还有很大的可开发空间，竞争对手对于“xx宿到”的威肋、也较小，产品生命周期较长，有利于不断扩大自己的消费市场。（3）市场定位选定目标市场后，为了在市场上树立自己良好的形象和口碑，就必须争取消费者对产品的认可。首先，对“xx宿到”来说，赢得和保持顾客的关键在于其产品比市场同类竞争对手的产品更能满足顾客的需求。“xx宿到”立足产地，产地直发，具有价格优势。其次，在竞争市场上，“xx宿到”立足于食品安全、产地直销有机绿色水果，为追求健康生活的大学生消费者提供原产地水果。这些同类水果电商所不具有的特性正是“xx宿到”能够进行推广的差异性项目，从而得以不断提高自身的竞争优势。在确定市场定位以后，“xx宿到”选择的网络、手机传播媒介将自己产品的信息完整有效的传递给目标群体，从而影响消费者的态度和认知。但是，企业的市场定位不是一成不变的，“xx宿到”还必须密切关注市场营销环境的变化，随着市场环境的变化适时的改变和调整企业市场定位，避免失去己有的消费者。如图12市场定位的步骤所示:四、营销策略制定1、产品策略产品包括有形产品与无形服务两方面。（1）有形产品①水果销售以销售水果为主营业务，针对大学校区的实际情况，将水果分为两类。其中，第一类为一般消费品，如苹果、梨、香蕉、橘子等;主要从xx市大青山水果批发市场直接挑选，保证货源稳定，相较于大学校区市场的水果，外观、新鲜度、口感都更为优秀。第二类为季节性水果，如西瓜、草蓦、石榴、芒果等，在季节性水果的成熟期挑选xx一级水果批发市场中最好的产品，而不同于其他市场的一般产品。②水果套餐针对大学生的特性，推出水果套餐组合的策略，让顾客可以根据自己的喜好来搭配套餐，可以花一样钱吃几种水果。主要好处体现在以下四个方面:其一，性价比更高，xx现在的水果单价并不便宜，按水果套餐组合不仅能让顾客在一定花费下吃到更多的水果，而且费用相对较低;其二，现在的大学生独生子女较多，在家有父母照顾，甚至连削水果皮都不会，而水果套餐服务正好满足了这部分人的需求;其三，科学研究表明，人每天需吃多种水果来满足身体所需营养，但由于时间、价格等诸多因素的限制，许多人每天食用水果品类单一，而包装套餐的销售方式可以满足他们的需要。xx团队水果套餐定价在5至35元之间，对于大学生来说，10元的水果包最受欢迎，对于消费水平较高的学生来说，15至35元之间水果包更受欢迎。如图13水果套餐所示:③升级产品在初期建立了一定的消费群体后，增加水果拼盘、水果沙拉、水果酸奶等产品，开辟高端用户市场，同时增加利润。此种服务是在顾客下订单后才进行拼盘包装，从而保证了水果的新鲜度。拼盘采用一次性的透明包装盒，从而确保食用干净卫生。同时，顾客也可以根据自己的喜好，自由搭配水果。尤其是根据水果的营养价值不同，查阅相关资料进行营养均衡搭配。如图14水果拼盘与水果酸奶所示:④水果品牌在后期品牌形象稳定后将引进一批品牌价值较高的产品，比如一些闻名国内的著名水果品牌:黄河蜜瓜、库尔勒香梨、新疆和田枣、烟台苹果等。预期与这些品牌的代理商合作，以较低的价格引入高品质水果，丰富我们的水果类型，更进一步的加强我们的品牌效应，从而增大利润空间。同时，水果品牌全部提供装饰包装，包装上每一个水果上都会贴有我们项目logo的标签，标签上注有水果的名称、产地、建议最佳食用时间等，同时提供线上线下多种支付方式。（2）品牌塑造一个优秀的广告应当具备三个基本要素，这三个要素被威廉·伯恩巴克称之为广告的“灵魂”，即ROI:相关性原则、原创性原则、震撼性原则。“xx宿到”的广告是为了促进销售，要言之有物，要符合电商广告的特性，通过图形文字把最想传达的信息了直截了当不拐弯的表达出来，要讲究速度与激情，快准狠，直达用户眼球。为此，设计了“xx宿到”LOGO形象，如图15“xx宿到”LOGO形象所示:（3）无形服务①快速送货上门通过微信或QQ群进行线上销售，并提供送货上门的服务，即顾客下单后，配送人员将以最快速度在晚上、中午等固定的时间点送果上门，顾客只需要手指轻轻一点，无需出门，就会有配送人员将新鲜的水果送进宿舍。配送员的工资与其配送数量和配送金额直接挂勾，各种策略保证最大限度的速度。②完善的售后服务在微信平台上提供客服热线，产品纠纷可以最快得到处理，包订包退的服务最大限度保证客户权益。同时，基于微信平台，我们能与客户全天候形成实时互动，保证与客户能够多进行沟通，给予客户最完善的服务。③公平优惠的体验微信平台上实时更新的图片和资料(包括水果的进货时间，外观，口感等)保证客户能有与实体店一样多的选择;每名配送员都会携带一个弹簧秤，保证斤两相符;货到付款的方式保证产品相符。最大程度上建立我们诚信的品牌效应。④做好增值服务根据客户需求，还可以提供各种增值服务:将水果洗净送达客户身边;制作特色水果沙拉和新鲜水果拼盘;男生女生想互送水果传情达意，我们免费帮忙传递贺卡，充当爱的使者;办理月卡、季卡，享受套餐服务。⑤成为水果专家团队成员要掌握水果专业知识，什么样的水果有什么功效，何种水果口感、品质、甜度最好，水果的原产地在哪儿，各种水果哪个季节食用最佳等等。尤其是在营销当中，最关键的就是做好服务环节。做好服务才能有品牌有口碑，才能有美誉度的转介绍，在消费者心中才能有影响力。否则项目初始，服务不能跟进，口碑无法建立，竞争对手后来者居上，然后就是打价格战。2、价格策略价格是指用户购买产品时的单位商品货币量，包括付款、截止日期以及折士口。根据前期的市场调查，对于苹果橘子类的一般消费品，学校周边市场的售价一般达到了一级批发市场批发价的200%-300%，对于价格较贵的季节性水果，商家也有高于批发价50%-100%的利润空间，个别水果如红提甚至达到600%的利润率。项目第一阶段:我们对各种成本进行了计算:单笔订单包装费可以控制在0.1元以内，运输成本均摊于每斤水果右控制在0.5元以内，仓储成本控制在每年1000元以内，水果的折损率大约在5%以内。在批发价的基础上，加上各种成本的平均量，作为我们各种水果的底线价格。本着“果美价兼”的原则，对于一般消费品，定价在其底线价格的120%-130%;而对于季节性水果，定价在其底线价格的110%-120%。同时，对于类似芒果一类购买量较少的水果，定价在底线价格的105%-110%。项目的第二阶段:当与批发商家直接建立联系后，水果的定价只需要考虑保底进价和运输费用，减少的无谓的仓储、折损等的成本。与商家沟通后，商家会赚取高于他们同等水果一般批发的利润，而此时的定价依然远低于大学校区附近市场的售价，预计只有后市场售价的40%-50%，所以会吸引更多的客流量，而赚取的商家利润分成也会随之增加。长此以往，形成一个良性的循环，从而达到从一级市场直接到达客户的销售路径，跳过中间商家的环节，形成批发商家、客户、平台兼送货员三方的共赢。3、渠道策略（1）进货渠道大青山蔬菜水果批发市场位于xx市和平镇万紫堡乡方家泉村，毗邻312国道，距离xx大学榆中校区约34公里，距离xx市区16公里，是xx市一级蔬菜瓜果批发市场，也是甘肃省最大的农产品集散中心。xx团队为降低原材料成本可直接从该市场批发所需水果，未来发展稳定后，为了更有利于资本投资的稳定性，可有针对性、有选择性的和该市场批发商签订一份中长期合同，以防随着行业市场、季节、货源的不断变化，供货商随行就市，致使xx团队成本增加并难以进行成本估算。由于大青山蔬菜水果批发市场距离xx市区及榆中的大学校区较远，外加水果总体质量较大、易磕碰受损的特点，需要租用货车进行水果的专门运输，项目组成员在原材料运输上与某店达成协作(某店由于近期内会开拓“水果沙拉”新业务，也需去大青山水果批发市场进行原材料采购)，共用某店提供的货车，根据货物重量分摊运输费用。进货频次根据日常销量与库存状况进行实时调控。对消费者提供的精准配送服务渠道由于校园Of0小黄车的出现，大大的减少了配送的成本。并且团队拟购置一辆二手电动三轮车，可以解决卸货地点与仓储地点距离较远的情况，更有利于高效快速配送即时订单。其中，采购管理流程如下:其一，制定采购计划:每周定期进货，做到货到即配，仓库不压货。其二，生成采购单:制作采购清单。其三，采购单执行:由采购人员沟通供货商，寻找成本低、质量优的货源。其四，预付款:提前支付50%采购资金，发货。其五，到货接受:准备签收。其六，检验入库:由库房管理人员检验货品质量和数目。其七，退换货处理:出现保质期即将到期、货品质量不佳的情况，与供应商洽谈，进行退换货处理。其八，发票收集和采购结算:每月物流部上报采购单交由财务部审核;供应商绩效管理是对供货商发货质量、发货响应速度、发货成本和合同条款履行这几个关键方面进行评估，确定长期合作的供应商。（2）分销渠道项目第一阶段:以零售商的身份通过水果批发商这种间接渠道从果农手里获得水果，通过线上微店的形式发布商品信息(商品图片、价格、优惠政策、特色活动)，消费者通过扫描二维码或关注企业公众号的方式进入微店进行商品挑选产生订单支付货款，配送人员根据订单信息进行及时配送，将商品送达到消费者手里，完成销售。如图16进货与发货所示:项目第二阶段:xx团队将与大青山水果批发市场的批发商达成合作，由其负责产品的供给和配送，项目组成员负责市场的开拓宣传和订单信息的汇总。通过线上微店的形式发布商品信息(商品图片、价格、优惠政策、特色活动)，消费者通过扫描二维码或关注企业公众号的方式进入微店进行商品挑选产生订单支付货款，xx团队成员根据订单信息向大青山水果批发市场进行及时的反馈，由批发市场提供货车进行隔日的配送，货车到达xx大学榆中校区正门后由xx团队成员将商品送达到消费者宿舍，完成销售。（3）库存渠道项目第一阶段:xx团队己与某小型物流公司负责人达成协议，租借其库房，负责储存货物，付给其一定的租借费用。仓库货物需按照种类和日期进行分类和批次划分，原材料库存数量根据网上销量数据进行控制。项目第二阶段:新的运营模式下，xx团队只负责订单的汇总和校内的配送，不专门设置库存空间，没有库存成本和损耗成本。4、促销策略（1）建立粉丝群建立粉丝群的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。通过微信公众号后台，及时统计客户的消费情况。对这些数据进行精准数据的整理分析，归纳出不同消费者的消费习惯及消费量情况，从而制定出合理的类型及商品量。同时，通过微信公众平台将个人的消费信息透明化数据化，有利于利润的计算和分配的公平，同时可建立信用评级体系，完善管理过程中出现的诚信问题。具体做法包括:其一，通过线上论坛、贴吧、Q群、校内、课程表等渠道，推广微信群。(推广文案要写得足够精彩，卖产品就是卖故事，主要说出选择“xx宿到”下单的理由)。其二，凭借兼职学生，在校园人流聚集地，如教室、食堂、图书馆、宿舍、学校门口等，扫描加群加微信，以利诱导，入群就发红包，加微信就送购物券。其三，当掌握了一定客户群后，再从中挖掘精准客户。如图17粉丝群、图18粉丝反馈所示:（2）“单点爆破”策略“单点爆破”是指聚焦一点，集中目标。因为项目初期精力有限，无法短时间全面了解水果行情，也无法迅速掌控好货源。掌控不到好货源，产品质量无法保证、水果品质不稳定，就会失去大量消费用户，利润无从谈起。因此，可先锁定特定的目标团体，比如专注做校内女生最爱吃水果。因为她们是水果的主要消费群体，购买频率高，喜欢相互宣传，群体口碑容很容易建立，因此，可以为她们投放的第一波产品，成为爆品之后，再增加其他产品。可以先“单爆”4-7款先导产品，比如:.苹果:“每天吃苹果，医生远离我”，温带水果之王，耐放。.称猴桃:含有丰富的膳食纤维、微量元素，促进消化，紧致皮肤。.西瓜:消暑解渴，适合宿舍一起享用，送货上门还免去提西瓜的辛劳。.迷你西红柿:使皮肤润滑柔嫩，女生最爱，营养丰富，品尝方便一口一个。.葡萄