《医药公司销售人员培训问题及对策【案例分析（论文）】》

医药公司销售人员培训问题及对策案例分析目录TOC\o"1-3"\h\u29908一、绪论 一、绪论（一）研究背景和意义1.研究背景近几年来我国发展迅速，由于人们生活水平提高需求增加，市场经济的相关政策慢慢更新完善，所以相关的医药企业得到了很好的发展，但这也提高了我国社会的竞争力。由一些相关的市场调研数据可知，我国医药企业的竞争来自于销售人员的职业素质。比如同一件商品，不同的销售人员的销售方式不同，那这件商品的销售量也会不同。现在很多企业发现了这个问题，并且开始重视这个问题，发出了很多相关措施，如投入大量的财力人力物力加强对销售人员的职业素质培训，但是得到的效果还是不尽人意。根据以上所述，笔者以KD医药公司为试点，进行一系列的相关调研工作，对销售人员的工作情况和企业对销售人员的培训过程有了一定的了解，得出来结论，KD医药企业集团的销售人员职业素质低下，并且销售水平也比较低。所以，考虑到集团未来的发展，现如今KS医药企业应该将培训员工职业素质为首任，制定符合企业需求的计划，在投入大量资金的同时也要得到很好的效果。2.研究意义企业发展的快慢有一大部分原因是来自于企业所拥有的人力资源，人力资源在企业运营是否成功中占很大的地位，同时它也与企业的竞争力相挂钩。现如今，在医药行业中，销售人员的职业素质普遍低下，这是医药企业发展面临的最大困难。销售人员的培训过程也不可马虎，对医药企业的销售人员进行培训可以塑造企业良好的形象，提高知名度美誉度，从而得到更多的利益、可以提高员工的综合素质，让员工本身的思想得到升华，让顾客得到更好的服务和更安全的专业指导、同时也会推动医药行业的发展，对社会经济发展的进步出一份力，可以说企业对销售人员培训这一手段，让企业、员工、顾客都受益。企业的发展离不开对员工的培训，医药企业若是想要得到更长久的发展，就应该将员工培训作为企业的重要任务。所以，结合实际情况企业需求制定对销售人员培训的体系是非常有必要的。（二）研究思路及研究方法1.研究思路本文首先论述了论文的选题背景和意义、研究方法和内容、文献报道和理论研究，强调了需求层次理论与建构主义学习理论以及销售人员培训之间的相互作用的关系。公司沟通了解销售人员的需求并提供有针对性的培训，不仅要满足销售人员的个人需求，还要激励他们参与培训。其次，介绍了KD药业目前销售培训的基本情况，发现了目前培训中存在的问题。如教育经费投入少、教育内容单一、形式独特、师资力量不足、员工参与度低等,这种情况妨碍了培训的实施，教育的针对性也较差。于是，我们根据实际情况对KD药业公司销售人员培训方案进行了一系列的改善。最后，了解KD医药公司培训现状，分析该公司培训问题产生的原因，优化销售人员培训方案。全面的培训目标、原则、清晰的计划设计思路，确保计划的激励性和适宜性，确保在学员培训后能受益，确保业务战略反映在培训计划,它可以带给公司实施后的经济效益,同时在整个人力资源整合阶段,并最终让统一的培训工人的个人需求和公司的业务协调发展。首先，分析销售人员的实际情况和公司对员工的要求，并以现有的培训问题为切入点，分析培训需求。因此，针对公司的需要，结合员工的知识、技能等，整体规划KD药业集团销售人员的培训计划2.研究方法1.文献研究法：通过收集有关中小企业新员工培训的各种资料文献，提炼出KD医药公司研究分析的理论基础。2.案例研究法：案例研究法是一种对复杂现象进行全面深入研究的主题研究法。本文的研究项目是医药公司，符合案例研究方法的要求，其结论非常有说服力。3.系统分析法：系统分析法总结其他学科的研究经验，可以对任何复杂的研究对象进行全面、系统的研究，为研究课题提供了一种方法，开始研究新员工培训的现状，分析存在的问题等。二、员工培训概述（一）培训的定义从培训的自身性质来看，培训实际上是一种通过一定的方式来为学员带来良好学习成效的一种途径，因此在培训进行过程中，会有专门人员来为学生的学习制定大纲，一步步的引导者学生去学习，从而在学生学习变得更加系统化的同时提高学员的学习效率，当然有关培训的这一解释并不是全面的，从另一种角度来看。培训仅仅只是意味着在学员学习时适当加以引导并反复练习从而使得学员的能力充分的展示出来。员工培训在企业工作开展过程中占据着非常重要的地位，能够在培训的过程当中将员工的实力充分的被激发出来，从而使得企业针对不同的员工提供更合适的工作岗位，这不仅使得员工能力提高了，从另一方面来说，对员工进行培训实际上也是推动企业效率的一个重要途径，能够在今后的发展过程中为企业带来更大的利润。（二）培训的分类和基本原则(1)实效性原则。在对员工进行培训的过程中应当从实际出发，尽可能的结合员工自身的情况来开展培训活动，并且可以以实际情况为例子为员工进行讲解，从而提高员工的实际操作能力(2)企业战略一致性原则。员工的所作所为归根结底也是从企业为出发点的，因此在对员工进行培训时应当设立一个明确的目标，只有这样才能够保证整个企业上下全都朝着一个共同的目标去努力，并且在努力的过程中将所有的能量凝结在一起，这样在企业发展的过程中便会取得事半功倍的效果。(3)目的性原则。在对员工进行培训之前，一定要做好相应的计划，明确培训的目的和方向，对于企业当中的一些问题也应当有所了解，在进行培训时才能够更具有针对性，并且在后期这些前期的培训都会成为解决的重要前提条件，因此前期的的培训便显得尤为重要，充分的利用好培训。制定好相应的计划，这也是培训能否取得较好成效的判定标准之一。(4)差异化原则。在进行培训的过程当中尽可能的要满足所有员工的需求，不能够笼统的制定计划，因为在绝大多数情况下是不会有一样情况员工存在的，因此，在培训之前对即将要培训员工的特点进行了解是非常有必要的，这些了解可以是学习方式方面也可以是处理问题的方面，因为从这些方面都可以体现出员工的思维能力，从而可以采取适合的方式为每一个员工开展培训。三、KD医药有限公司销售人员培训现状（一）KD医药有限公司背景KD医药有限公司早在一九九九年就已经成立了，并且这一企业的选址也比较好，位于美丽的海滨城市连云港，截止到目前为止已经有了六千八百多个员工，主要是一家新型的以创新为主的中药制药企业，经过不断的发展已经有了五大个板块，并且已经有了不小的规模，在整个行业当中获取了比较大的竞争优势，并且截止到二零一七年还开设了许多家的门店药房。表3.1销售门店数量统计表业务范围直营店加盟店连云港市新浦区31连云港市连云区10连云港市海州区112连云港市赣榆县152连云港市灌云县21连云港市东海县20江苏其他地市61总共407（二）KD医药有限公司的组织架构KD医药有限公司在日常经营的过程当中主要采取了总经理管理制度，往下逐步分层，一点点的确立了部门职位，经了解，在当前时期该医药公司已经有了八个大的部门，从电商到市场到人力资源等等，分工明确。总经理总经理副总经理助理总监副总经理副总经理助理总监副总经理B2B地推OTC事业部控销事业部财务部综合运营部人力资源部大健康事业部市场部电商事业部B2B地推OTC事业部控销事业部财务部综合运营部人力资源部大健康事业部市场部电商事业部图3.1KD医药有限公司组织机构（三）KD医药有限公司销售现状自该公司成立以来，业绩一直呈稳步上升的发展趋势，销售收入逐年稳步增长。2015年公司销售额达到2035万元，净利润95.64万元。2016年公司销售额达到2306万元，净利润115.30万元。2017年公司销售额达到2360万元，净利润113.28万元。从销售额的数据来看，KD医药有限公司在业内仍属于规模较小的中小型企业，公司经营状况比较稳定，利润率保持在5%左右，2015年净利润率4.7%,2016年净利润率5.0%,2017年净利润率4.8%,与行业平均利润率水平基本一致。KD医药有限公司的产品线主要分为：心脑血管、抗感染、妇科、骨科、儿科，主要销售模式分为自营和代理，并且逐渐通过办事处的实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道（只走流通，并只对一批商负责）转型为“渠道加OTC”运作（部分产品继续走纯流通，同事部分产品开始下沉终端，即除了对一批商负责外，还对二批，终端进行服务、特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁），通过多渠道销售，消化了渠道上的积压，公司的抗感染药物销售取得了不错的销售成绩。从公司成立到今天，业绩在不断的增长，并且整体的趋势相对来说比较稳定，在这种趋势的主导下，KD医药销售有限公司经济效益在不断的增长，从前几年的情况来看，经济效益都是非常可观的，净利润年均也都上百万，当前的这种经济状况在同类型规模的企业当中并不落后，并且还有增长的趋势。图3.22015年至2017年销售状况单位：万元（四）KD医药有限公司人力资源状况1.KD医药有限公司人员现状通过下图可知该公司人员组成的状态，并且还可以得知，一个企业发展完整的结构部门，并且在对于员工的选择上并没有局限于员工的学历水平，这些员工分别属于与其能力相匹配的部门，但即便如此，还需要通过一定的方式来稳定各个部门之前的关系，而培训则是一个非常好的方式。表3.2KD医药有限公司管理/专技人员现状学历状况学历博士硕士本科专科专科以下人数122764383比例（%）0.449.56341937技术职称状况职业名称高级职称中级职称初级职称没有职称人员数量28188171比例（%）1283.576.5目前，KD医药有限公司共有员工179人，其中管理人员39人，销售人员140人。公司领导层3人，包括总经理1人、副总经理1人，运营副总1人。中层管理人员和专业技术人员共计36人，公司下设质量部、采购部、商品部、财务部、人事部、运输部、仓管部、运营中心，每部门设负责人1人，工作人员若干人。47家门店销售人员共计140人，每店设店长1人，销售人员2至3人。2.KD医药有限公司人力资源管理对象这一公司人力资源部门在对所有员工进行管理的时候应当根据不同的部门进行分类，尽可能的涉及到多个部门和所有成员，并且根据实际的情况制订了如下表格，对员工的具体职位进行了分析，但实际上，因为各种各样的原因这些职位的负责人员差异越来越大。表3.3KD医药有限公司人力资源管理对象类别岗位管理人员有权管理相关部门的所有成员，经理、总监等都有涉及专业技术人员直接从事质量管理、产品研发、行政、制药工程技术等工作岗位，从事财务、审计、人力资源等非管理岗位生产操作人员从事有关生产和操作方面的工作销售人员从事销售相关岗位，如医药代表后勤人员提供后勤服务的岗位，如司机、保安、保洁KD医药有限公司的销售人员，从劳资关系来看，主要分成三类:一类是直营门店的销售人员，另一类是加盟门店的销售人员，第三类是临时销售人员。直营门店的销售人员一般由公司总部统一招聘，签订劳动合同，然后再根据实际岗位的空缺情况，分配到各直营门店工作。直营门店的销售人员，从职位上分为两个层级，分别是店长和销售员。店长由总部统一任命委派，具体负责门店的销售工作和运营管理工作。店长一般要求具备一定的销售工作经验和管理能力，在公司工作相对时间较长，对工作也有较高的热情和责任心。销售员也是由公司总部统一招聘，受门店店长具体管理，负责门店具体销售工作。直营门店销售人员的薪酬执行公司统一的薪酬标准。加盟门店的销售人员一般由各加盟店的投资人自行招聘或委托公司总部统一招聘。加盟门店一般在财务上独立核算，其经营药品的采购、配送、销售和人员管理等由公司总部统一负责。加盟门店的销售人员也分为店长和销售员两级。加盟门店销售人员的薪酬同样参照公司统一的薪酬标准，但略有差异。临时销售人员是公司因业务需要，短期雇佣的销售人员。这些销售人员主要从事销售辅助或宣传推广等工作。这部分人员主要来源是劳务中介派遣或在校的实习生。临时销售人员也是公司招聘新员工备选人员的主要对象。根据从该公司人事部采集的2017年12月在职员工的信息资料，对KD医药有限公司共140名销售人员的基本情况进行了统计分析。销售人员中男性共有16人，占总人数的11%，女性共有124人，占总人数的89%。女性员工的占比远高于男性员工的占比，这是由药品零售岗位的工作特性决定的，公司在组织员工培训的过程中，应当充分考虑到这种性别因素的差异。（五）KD医药有限公司销售人员培训体系现状KD医药有限公司开设于一九九九年，到今天已经有比较长远的历史了，并且在这一过程当中该企业始终遵循着本心，定期的开展销售人员的培训活动，基于此在对该企业这方面进行研究的过程当中就可以直接的从管理层和培训组成成员这两方面入手，并收集培训前后企业所得利润以及相关信息，从而共同的进行研究，这样可以对当前的实际情况有一个比较客观的呈现。1.培训的管理从当前情况来看，KD医药有限公司在对销售人员进行培训的过程当中并没有一个专门的场所和部门来为培训过程中一切事宜的负责，所有可能出现的问题都仅仅只是交给一个同样处境的员工来处理，并且在这一过程当中该员工本来的工作并没有停止，不可避免的在处理事情的时候出现各种事务时间上的冲突，精力有限很慢把两边都处理的非常好，除此之外，培训所需要的一些基础设施也都非常稀缺，即便是有的也出现了系统老化等等问题，所有的有关培训的相关事宜都是由人事部来处理的，交给人事部之后不可避免的工作会分配到该员工身上，内容繁杂开展起来十分困难。2.培训的组织KD医药有限公司在对销售人员进行培训时或多或少的会根据以往几年培训的经验来参考进行，包括时间资金方面的打算都是如此，在提前制定好培训计划之后这些计划首先会经由企业负责人审阅，没问题后便可以开放实施。经过了解可知，KD医药有限公司在不断的发展过程中开设了很多的分部，并且分别的派遣人员对不同的分部进行管理。当然，这些人员最终也会成为培训的组织人员和管理人员，直接作为分部员工和总部人事部两者联系的桥梁，在通知下达之后便可以初步的对需要参与培训的人员进行拟订了，拟订好之后便一层层的上报给相关负责人员，经过审核之后确定名单下达最后的通知，开展培训工作，具体流程如下图可知。助理总监总经理助理总监总经理参训审批反馈反馈参训审批反馈反馈发起通知培训计划审批发起通知培训计划审批综合运营部培训管理员综合运营部培训管理员培训费用结算指定转发通知培训费用结算指定转发通知市场部培训讲师市场部培训讲师安排人员参训组织授课安排人员参训组织授课培训实施财务部培训实施财务部图3.3培训的组织流程3.培训的方式从当前实际情况来看，KD医药有限公司在开展培训活动时主要采取的方式还是跟以往传统的方式一样，没有丝毫的新意，并采取所有员工聚集在一起一起讲授的模式，这一模式对于员工来说实在是太过于笼统，只能作为少数员工的学习模式，而另外绝大多原都不能够接受这种授课模式，因此学员的学习积极性不高，讲授成员自身也存在着很大的问题，不能够将经验全盘托出，而培训所使用的一些基础设备存在着很大的问题，总体来说，培训环境并不良好。4.培训的课程从当前来看，KD医药有限公司已经开展了四种类型的的培训课程，并且分别涉及到新老员工，培训内容从公司制度到销售过程中可能遇到的问题都有涉及，对于新员工有针对性的进行培训，主要以基础知识为主，并且在培训结束之后还会专门的针对员工的学习情况进行考察，尽最大努力提高员工的综合能力和素质。除了对销售人员的培训之外，该企业还开设了专门针对店长而展开的培训，增加了一些有关管理方面的课程，并且还开设帮助店长快速掌握产品性能的课程，这有助于店长熟悉店面。更好的为客户推介。5.培训时间从KD医药有限公司的培训时间来看，在一周中所占的比例并不太多，几乎情况都是在周五下午，总时长不过三刻钟，并且在进行培训的过程当中也不是持续进行的，中间会穿插一部分的休息时间，当然，培训也分为两大个部分，这只是室内的一部分，另一部分会在春天周末的时间进行，为期两三天，并且销售人员分开行动。经了解，在培训这一方面KD医药有限公司还是非常重视的。从其开展的频率就可以得知，并且培训活动开展的时候参与的人员也不在少数，即便是每一场四五十人的规模也几乎是在每周开展一次的频率，并且从年度来看，这只是属于小规模的培训，还会有大的培训在年终或年初开展，每一次培训的时刻都会引起不小的轰动，并且绝大多数参与培训的学员类似的课程都已经听过数百次了，没有任何实质性的意义，这从一定程度上来说实际上是一种浪费。6.培训费用支出在培训这一过程中，企业投入了大量的资金作为支撑，并且从近几年来看，有关部门呈现出来的数据这个用于培训的资金是一年比一年多，但是从整体来看却又是基本持平的，因此可以看出，近几年培训的开展没有很大的改变，基本一致。图3.4近三年的培训支出单位：万元四、KD医药有限公司销售人员培训存在问题（一）培训观念落后，培训内容缺乏针对性KS医药公司在当前阶段并没有认识到培训的实际情况，以及其中存在的一系列问题，在这种情况下对学员参加完培训之后的感受做了一个统计，分别对需求、培训为公司带来的效益以及为个人带来的提升进行了不同程度的评分，结果有些不尽人意，因此，在今后的发展过程当中就应该对培训进行整改，要从实际出发，在不违背企业和员工需求的前提下开展培训活动，但是绝大多数企业往往都是没有考虑到这些方面的，尤其是员工的心理需求，都是强制性的将员工拉去到培训当中，甚至是对于员工心理预期的认知也仅仅是听说，这就导致了员工跟企业对于培训的积极性都不大，在这种情况下培训结果也就不理想。（二）培训模式陈旧，培训手段单一1.培训方式较为单一。从参与培训员工反馈回来的信息可知，绝大多数的员工对于培训方式都不认可，但是也没有到不能接受的程度。经过了解，KS医药有限公司在培训方式的选择上并没有什么心意，而是延续了传统的教授授课学员听课的方式。这种方式使得学生的思维无法完全被打开，甚至听不懂的现象也是经常性的出现，多样化的培训方式在这一过程中是非常重要的，更是能够调动学员的学习积极性，从而在培训中学到更多的知识。2.培训组织工作受限于公司管理模式。从培训的整个过程来看，首先是由管理层下达通知，之后经由人事部发起项目，一层层的进行命令的下达，之后确定好需要参与培训的名单之后在逐层反馈到人事部，当然，在这一过程中也需要参考以往的培训人员名单以及相关数据，对于以往不认真参与培训的员工进行排除，有关部门相互的进行沟通，这对于确定名单和进行有效培训具有决定性的作用，只有员工能够积极的去参与培训才能够保证培训有所成效。（三）培训基础不完善1.培训资金投入不足。KD医药有限公司每一年都会因为员工进行培训而提前准备好相应的费用，并且每一年的支出费用都要高于上一年，按照这一趋势走下去对于KD医药有限公司来说是十分不利的，会导致资金周转不利，并且这一资金往往是难以收回的。因为员工流动的情况出现的不在少数，这对于企业来说都是一种损失，而培训花出去的费用是收不回来的，因此在进行培训的时候就需要做好准备工2.培训硬件场所设施不足。销售人员对于培训开展的场所并不十分满意，从所打评分就可以看得出来，在绝大多数情况下开设培训并不会专门的设立新的场所，因此，企业这时候都会把会议室让出来作为开设培训的地点，但是这种场所除了能够容纳学员之外没有任何的好处，不仅基础设施缺乏，已有的设备也都存在着各种各样的问题，这从一定程度上来说实际上是加大了培训开展的难度。并且因为会议室不是专门的培训场地所以还会出现使用会议室的时间出现冲突等等情况，这都不利于培训的开展。3.培训课程内容不够丰富。学员从自身出发对于培训课程的安排打分非常低。通过对近几年培训所反馈回来的结果来看，几乎每一年都是类似的内容，创新性比较弱，而且也不能够及时的应对社会形势，从KD医药有限公司的培训内容来看绝大多数的内容都是有关医药方面的基础知识，甚至是企业当中的文化还有管理制度等等，这些内容对于员工来说几乎是耳熟能详的一些事情，放在培训中没有什么作用，而一些技巧教程方面的内容则是缺少花样，内容太过陈腐，并不符合当前的销售环境，并且从整体来看，所传授的内容太过笼统，不适合所有的员工学习，针对不同员工自身的问题方案几乎没有，因此经过周而复始的培训，相关的员工早就失去兴趣，这时候进行培训往往会起到适得其反的效果。4.培训师资薄弱。就目前情况来看，我国我国的培训讲师评分相对于其他的行业来说是非常低的，KD医药有限公司在对培训讲师进行选择的时候没有更多的对比机会，这就导致了讲师自身具有非常大的缺陷，仅仅只能在某些方面有所深入的讲解，并且因为培训讲师并不是固定的从属于某一家企业，流动性比较大，由此也可以看出这些讲解师专业水平并不能够达到要求，那么经由这些讲师培训过的学员自然会存在很多的问题，甚至还有可能会为企业带来不好的影响，并且即便是优质的讲解师在进行讲解时或多或少的也会有所保留，这是从讲解师自身利益出发的，因而就导致了培训没有实质性作用局面的存在，除了培训师自身的原因，另一部分原因就是企业没有充分的资金去请优秀的讲解师，从而形成了一种恶性循环。五、KD医药有限公司销售人员销售培训体系的构建（一）明确培训职责就目前KS医药有限公司部门人员职责分工，把培训组织管理这么重要的职位让人事部下属1名员工兼职负责，这种方式的组织领导存在很大问题，首先是管理人员不足，不能完成复杂的培训工作任务，第二是管理员的领导级别不够，不能参加企业的日常管理，几乎没有机会参与企业的领导干部会议，对公司的管理和发展不清楚，不能与企业管理相融通，不能把握企业发展需要培训的重点和目标方向，由于级别低，在人员调动和物质利用上不能很好落实阻碍培训工作的开展。最后是部分交叉，领导被领导相互不是一个部门，主管培训工作领导是副总经理与人事部不是一个部门，出现问题不能很好沟通和解决。就这些问题，要有针对性把培训管理职能进行优化，成立新的培训科室，由副总经理主管的培训科，科室安排3名专职人员，一名科室主任，具体负责公司的培训工作。（二）分析培训需求企业的培训目标必须根据企业的人才需求目标而制定的，在分析企业人才培训需要时必须要深入企业内部进行收集信息调查研究分析，才能制定符合企业的人才培训需求计划，目前企业销售人才培训模式的培训需要缺少对企业人才需要的调查和分析，从而出现企业的培训在制定培训目标时就人为的定位，偏离企业的人才需要，调查分析发现，只有采取一定的措施可以改变培训需求。1.人员分析层面。掌握企业销售人员的综合能力，了解销售人员不足，目前需要从哪方面进行提高，开展有针对的培训，提高不足方面的能力，更好的有利企业发展需要。要对每个销售人员要进行全面的分析，从他们工作经历、职业生涯、学历文凭、年龄、个人素养等全面考虑，获得准确、详实的资料。2.组织分析层面。制定企业培训人才需要目标计划要符合企业现状和长远目标规划需求。现阶段的培训人才目标要有利与企业的壮大和发展，能为企业创造更好效益价值。人才长远培训规划与要企业未来发展方向紧密相连，企业要在经费预算要有合理规划和资金投入来保证培训工作的实施。3.任务分析层面。企业业务的发展依市场为导向，明确市场行情，掌握业务发展动向，根据市场规律和企业业务发展需要，要求我们的培训紧跟市场，顺从企业业务的发展为主导，针对企业各岗位的职责和具体目标任务，制定培训目标，从而以有利各部分工作的开展，更有效完成工作任务为根本，能让职工很好胜任本职工作，提高工作能力。根据这些培训需求调查研究，培训科合理制定培训课题和培训目标，组织落实培训工作。（三）设定培训目标制定的培训目标与公司发展相适应，要结合公司现况、近期目标和长远目标而制定，设立目标培训是为公司培养人才、选用人才、管理人才出发的。公司发展势头良好，预计公司在5年内增加连销店数量超过现在一半，增强在医药零售企业里有超强竞争力。做群从满意放心零售药店。要把销售人员的培训紧紧结合公司的发展上进行有目标的培训，利用销售人才的培训，实现公司以岗竞岗，优者任岗末位淘汰的用人理念。加强公司人才培训、销售精英的培训，储备公司发展性人才。制定培训目标要根据公司销售人才的特点和岗位特点而有目的制定培训目标。对公司现有的销售人员开展培训目标制定，区别对待新员工、老员工、店长而设置不同的培训目标。我们要把他们尽快适应公司管理、适应公司运作、掌握工作岗位要求、胜任工作岗位为新员工培训目标。我们要把提高综合业务素质、培养业务标兵为有销售经验的老员的培训目标，我们要把提升管理能务和协调能力为店长的培训目标。开展培训可以提升企业人才的稳定性和凝聚力有利于企业长远发展。（四）编制培训计划制定培训计划首先要根据企业培训目标需求而设定，在制定培训内容实施的方法上要简便易操作，有利于培训计划在实施过程中容易开展。当前公司的现有培训体系在制定培训计划时表现存在管理者的个人思想主义的缺点，管理员提出后，公司领导没有经过调研就进行执行，这种培训计划制定没有从公司实际需求出发，要优化这样的培训计划的制定可以从这几方面进行解决：（1）制定出培训计划要有一定可操作性、严谨性。培训计划的制订应当是完整、科学、可行的。培训计划制定要根据公司培训目标需求来制定，制定的内容要祥细，操作流程要清楚，要把培训内容、要求、达到效果、参加人员、讲师、时间、地点、采取形式要详细进行规定和按排，并提前做好通知进行传达。(2)制定的培训要有公司管理层同意。在制定培训计划的过程中不能只有公司的管理者，应当根据培训目标需求征求多方的意见，要切合实际，符合现状，要有公司管理者、培训专职人员、培训对象代表、培训师资部门共同商榷，制定出符合公司的培训计划。培训计划制定出来后要及时提前在公司进行通知传达，只有这样才会在实施过程中得到大家的支持，才可能更好的落实培训计划，实现培训目标。(3）制定的培训计划公司要有一定资源保证实施。在制定培训计划时要符合公司实情，设置的培训计划要在公司有效的资源配制内制定，有充足的保障条件来保证计划的实施。不能盲目、无计划的制定，过高过低都是不符合现有资源，达不到计划预期目的，过高得不到保障难于开展，过低产生资源浪费。(4)制定培训计划安排活动要体现人性化。根据公司培训需求和培训目标在制定全年培训计划时要合理安排培训场次，实施总量控制，保证一月1-2次，全年不超过25次，培训次数过多，会造成培训内容重复和资源浪费，不能优化培训资源，同时职工会产生厌烦心理。在培训时间上还要最好不要占用职工休息时间，为达到培训效果可以把培训时间按排在周三的下午进行，提高销售人员的参与度，从而达到培训目的。（五）培训的内容和实施实施一场完整的培训工作必须要提前做好准备作，并且开展好现场活动、活动结束后整理完善。有序完成培训流程才能做好一场完整的培训活动。为优化当前公司培训实施过程。可以采取这些方法，，制定完整的培训流程图，详细分解各个步骤，每步要制定合理的操作规范，比如在举行专家讲课时的培训，要提前做好通知、选好培训地址、时间、参加人员、联系好讲师、培训课件、印发的资料，培训实施产各种设备的试调，在现场培训时做好人员按排、签到、会场纪律、考试等，培训结束后，回收问卷、清理会场、器械回收、统计考试成绩、总结分析、通报等工作。（六）培训结果评估实行培训效果通报，每次培训活动结束后要对培训活动情况进行总结分析和点评，最后形成文件进行通报，形成有效的培训结果通报制度。建立长效的效果追踪评估，把效果情况进行公布。建档立卡，每个销售人建立完整培训档案，把销售人员每次参加培训情况详细记入档案记录，包括学习内容、表现、奖惩等记录清楚，形成一套真实的个人学习档案。对学习档案的管理可以总结所有销售人员学习情况，对这些资料的收集整理分析可以为以后学习目标制定提供依据，同时为个人加薪、职称评审、待遇作参考依据。通个人培训档案分析，可减少个人的重复培训。六、KD医药有限公司销售人员培训解决方案（一）升华和建立科学的培训理念1.加强企业销售人员培训工作的认识人力资源部门的地位随着企业的不断发展，越来越被企业所重视。人力资源部门作为企业和员工之间传达沟通和上行下效的桥梁，它不断给公司注入活力，加强公司整体凝聚力，其重要性是不言而喻的。KS医药公司随着市场的不断变化，也在不断调整着公司在商场上的战略布局。开展此项培训工作的目的就是，由于企业的快速扩展，公司的战略方针也在不断变化，人力资源部门需将公司的最新决策理念以及公司精神，及时推广给公司员工，并对企业相关人员进行培训，将公司的培训工作和公司的理念方针糅合在一起，加强公司在市场上的竞争力。同时，这项工作这也需要公司高管对其高度重视及密切配合，还应督促这项工作的顺利实施和推行，将员工的培训成果，转化为公司的前进动力，推动公司的进一步发展。2.推进销售人员的培训制度建设要想顺利推行培训工作，公司必须要制定和培训相关的规章制度。公司应该把对销售人员的培训工作，作为企业运营管理中的一个必备流程，制定相关培训制度，保证培训工作的顺利开展。根据企业发展的最终目标和当前公司需求，制定《销售人员培训管理制度》。通过推行此项制度，对销售人员的培训工作，进行有效的管理，来保证企业培训工作的顺利实施，进而保证整个培训体系，在后续不断的改进过程中，得到长期有效的稳定支持。在《销售人员培训管理制度》中，还应对培训销售人员的战略目的，做出明确解释，这才能让培训工作的发展方向不背离初衷，规定培训的主要内容和教学形式，实行对培训工作的规范化管理。明确受训员工的规章制度及奖惩机制，和培训管理者的工作范围。对展开培训工作的各个环节做出相应规范细则。管控培训工作的相关费用，做到实事求是，合理安排。依据《销售人员培训管理制度》的相关规则，划分和补充更为细致的管理制度。比如《新员工入职培训》、《店长任职培训》、《培训讲师的任用》等。将对新入职员工和店长的培训制度，进行更加细致的补充整理，使这两项工作的开展更加符合公司准则，设立培训员工的培训成果档案，对以后的培训工作提供来源支持。通过《培训讲师的任用》确立讲师的选用及任立规则，并对讲师的工作内容及相关的薪资组成规范出具体章程。3.落实培训工作KS医药有限公司销售人员的培训体系，在不断改进更新的过程中，很多的改革措施都体现了同一个规则，那就是激发员工对工作的积极态度。随着公司的进一步发展，企业都开始更加重视建立员工对公司的认同和归属感，通过有形奖励和无形奖励相结合的办法来激发员工对工作的激情。完善企业对员工的奖励政策，让所有的员工都有机会参与到公司的培训中来，合理分配参与培训的人员名单。通过公司内部举办的销售冠军、优秀员工等活动，对在培训中表现优异的员工给予赞扬和奖励。增加培训员工的技能奖，并设立奖罚机制，确定相关金额，激发员工的积极性，让公司在培训过程中发现的优秀员工得到公司的培养和支持。企业给员工设立与其相关的职业发展规划。在管理企业的时候，不能直接把自身企业文化强加给员工，而是以鼓励尊重和替员工着想的方式，帮助员工建立触手可及的登山之路，让员工知道，只要自己按照工作规划一步步前进，就可以到达山顶。这样使员工对企业产生了认同感，并激发员工对工作的最大热情。使培训工作的目的核心真正融入到员工职业计划中的每个环节，让员工由懵懂了解到产生认同，最后转化为主动学习，并能提出对公司各项工作的优化建议。在企业的发展过程中，应完善人才选拔的相关制度标准，为员工提供职位上升的可行方案，实现员工和企业的共同进步。（二）保障培训工作需要的人力财力1.加大对人力资源的投入增加培训资金的投入。任何工作的展开都离不开资金支持，保障培训工作的顺利施行也是如此。如果在培训费用上进行盲目的资金节流，那么可能会导致培训工作无法达到理想效果，更有可能会造成已投入资金的浪费。据公司相关数据统计，在2015年至2017年中，KD医药公司对于培训资金的投入，仅占销售人员工资的1%，占销售总额的4%。而国外企业对于员工的培训资金投入占销售人员工资的8%-10%，占销售总额的1%-5%。由此可见，国内企业对培训资金的投入值远远低于国外。依照KD医药有限公司的目前现状，每年对于培训资金的投入严重不足，以公司的销售额每年增长5%来计算，要想提升至国内培训资金投资的平均水平，2018年最少需投入资金12.39万元。考虑到公司目前的的经营状况和未来销售人员的增长情况，制定了一个三年培训收入增加计划表，计划在三年内将员工培训资金方面的投入占比提升到超过国内企业的平均水平。表6.1三年培训投入增加计划表年度销售额增长按5%递增门店数销售人员数量计划培训投入达到资金投入比率目标20182478万50家15012.39万元0.5%20192601万53家16015.6万元0.6%20202732万56家17019.14万元0.7%2.设立使用培训资金的标准。KD医药有限公司从目前来看，并没有对培训资金做出合理规划。在确定公司投入的总投资金额后，如何设定每个项目的投资比例，让各培训项目都能顺开开展，都还需要制定更加详细的资金标准。依照笔者给予的优化建议，主要将培训资金分为必要培训项目和机动培训项目两个部分。公司的必要项目是如新进员工的入职培训和店长任职的相关培训等。这些培训项目，可以制定统一的培训机制，设立培训经费的相关标准，从而保证公司有充足的流动资金。另一部分作为机动培训项目的资金投入，这部分的培训项目可以根据公司的资金流动情况和公司当时需求做出相应的调整。再根据培训计划的具体实施情况，进行合理有效的资金安排。另外还要需要公司高管对培训资金的动态流向进行关注及监管。2.打造高素质的管理培训人员根据公司目前现状，培训讲师在公司的培训工作中是属于相对薄弱的地方。由于公司内部目前拥有高学历的员工较为稀少，而且也缺乏培养讲师的具体可行方案。可以根据以下几个方面来进行改革。(1)设立培训讲师的选拔流程。按照公平公开的原则，在公司进行培训讲师的选拔，力求做到公开透明化。让每个员工都有参与公司选拔的机会。采取“个人推荐、组织推荐、公司推荐”等方式，鼓励员工加入讲师队伍，争取兼职培训讲师所在部门领导的理解支持，避免不必要的纷争。公司依照择优任命的原则，明确讲师的福利待遇，不仅可让兼职讲师的员工增加收入，同时让公司人才能够接连涌出，逐步在公司形成人才济济的大好局面。(2)加强培训讲师的培养。整理讲师资料，建立讲师档案。鼓励培训讲师对培训领域进行相关研究，组织培训讲师一起外出学习其它优秀企业的培训经验，经常组织培训讲师进行培训技能和授课技巧的相关培训。对培训讲师中表现特别优异的讲师，进行表彰并计入讲师档案。(3)利用资源选聘外部讲师。在公司培训资金相对充裕的情况下，可在外部机构中选聘优异讲师进入公司对员工进行培训。也可以在与公司有过合作的各家公司中，选取优秀人才资源，互相沟通交流，也可以让公司内部的比较有潜力的讲师，进行更深入的培训研究，以节省我司在外聘讲师方向的资金投入。3.引进员工培训资料根据KD医药有限公司目前所设的培训项目，对其现有的培训流程进行改革创新，完善培训课程的内容和培训技巧。一定要根据企业目前的发展现状和员工的相关需求，来制订相关的培训课程。培训的课程是根据公司变化，而不断的去调整更新和完善的。企业的不同发展状态下，企业对培训的相关要求也大不相同，政治经济环境等各种外在因素，都可以去影响培训课程的相关内容。比如在企业初始阶段，企业需要员工把精力主要放在业务方面。而在企业的快速扩张期，由于规模扩张太快，人员素质参差不齐，这时，更需要的培训的是加强企业管理。而在企业经营相对成熟时，就需要增加企业和员工的凝聚力，对于团队精神的培养，员工对公司的认同和员工的能力培养，都可以带动公司更进一步。所以，培训课程的内容不仅要结合企业的生存状况，员工需求，还要根据当时的社会环境和各种因素，不断对课程进行调整，迎合两方需求，达到共赢目的。(1)新员工入职培训课程。结合公司现状，完善和更新对新进员工的入职培训课程。课程内容主要包括：明确公司战略目标、创设企业文化、公司结构架设及相关部门职责、公司制度管理规范、公司业务流程规范、新员工的职责要求、岗位业务理论知识、岗位实践技能培训、新员工动员大会、团队精神培养、员工职业发展计划等。表6.2新员工入职培训课程培训项目培训课程培训方式新员工入职培训明确公司战略目标视频片、讲授创设企业文化视频片、参观、讲授公司结构架设及相关部门职责讲授、参观公司制度管理规范讲授公司业务流程规范讲授、模拟操作新员工的职责要求讲授岗位业务理论知识讲授、现场操作、案例岗位实践技能培训讲授、现场操作、案例新员工动员大会讲授、个人辅导团队精神培养小组活动、拓展训练员工职业发展计划讲授、个人辅导(2)岗位能力提升课程。针对已经入职并稳定的员工，我们完善并制订了让其岗位能力提升的课程，定期对其进行培训。课程内容主要是：增强业务理论和职业技巧的培训，法律法规和职业道德培训、员工整体能力与素质的培训。表6.3岗位能力提升课程培训项目培训课程培训方式岗位能力提升课程药物相关法律法规常识讲授、案例GSP经营规范与指导学习讲授、案例、现场操作药物学的基础知识讲授一些常用药品的使用规范讲授、现场操作关于门店商品的陈列要求规范讲授、现场操作常见疾病治疗与预防讲授、视频常见中药材的辨认办法讲授、视频、现场操作药品养护知识讲授、现场操作医疗器械知识讲授、现场操作保健品知识讲授、现场操作其他产品知识讲授、现场操作门店经营规范讲授、现场操作顾问式销售技巧讲授、案例、角色扮演商品盘点与财务结算讲授、现场操作医保系统操作现场操作业务系统操作使用讲授、现场操作服务礼仪讲授、角色扮演客户关系处理讲授、案例职业道德建设讲授团队协作讲授、小组讨论沟通技巧讲授、角色扮演销售门店风险管理讲授、案例(3)店长任职培训课程。普通销售人员要进阶至店长或储备店长，必须要学习店长任职培训的相关课程。店长培训课程目的是将之前的普通销售转化为管理人员。这不仅需要提升销售人员的理论知识，而且要强化销售人员的管理意识和水平，使之顺利过渡为公司中层。针对店长的培训，我们在之前培训课程的基础上，完善了课程内容，使之更满足公司和员工需求。课程中主要包含店长的权利及义务、店铺的管理知识和方法、员工的管理技巧和方法、公司的运营状况及市场分析等。表6.4店长任职培训课程培训项目培训课程培训方式店长任职培训课程店长的权利和义务讲授、小组讨论店铺的管理知识和方法讲授员工的管理技巧和方法讲授公司的运营状况讲授市场环境和国家政策分析讲授、小组讨论、食品提高技能须知讲授、小组讨论领导思维与员工执行力讲授、小组讨论激励员工，提高员工积极性讲授、小组讨论市场营销的制定与实施细则讲授、案例分析如何管理员工讲授、角色扮演如何提升顾客满意度讲授推行计划的员工执行力讲授、案例分析学习团队精神讲授、小组讨论(4)产品专题培训课程。专题培训是对公司主推产品的相关培训，它由于有公司政策支持，了解和执行有利于员工的业绩大幅度提升。公司目前针对专题培训的课程知识面较窄，公司主推产品经常达不到理想效果。针对这方面，对目前的专题课程予以改进。课程内容主要包括：了解产品的性能及受众、产品相关的知识要点、产品价格和市场定位、公司对产品的营销政策、引导和推荐合适顾客、对业绩好的销售进行表彰。表6.5产品专题培训课程培训项目培训课程培训方式产品专题培训产品的性能及受众讲授、现场操作产品相关的知识要点讲授产品价格和市场定位讲授公司对产品的营销政策讲授、现场操作引导和推荐合适顾客讲授、现场操作对业绩好的销售进行表彰讲授4.建立专业的培训基地(1)建设专用的培训场所。对公司的原有的培训场所进行扩建，使其成为为可容纳200人的培训场所。另外新建一个可供团队相互探讨，相互学习，举办团队活动的小型会议室。这样不仅避免公司的会议时间和培训时间相冲突，也能满足公司对于培训场所的需求。而且，可以为员工在培训场所附近设置一些给员工带来便利的场所。比如影音室、休息区、台球室等(2)改善培训设施设备。对培训