《建筑公司应收账款管理（案例论文）》

一前言就国内建筑行业近几年的发展现状而言，一直处于稳增长状态。根据“十二五”规划中的有关数据显示，在1978-2010年期间，建筑行业的总产值突破了以往的138亿元，实现了总产值26451亿元，而国内建筑行业的总产值更是达到了95205亿元，年增长率达到了百分之十五以上，成为有效带动国民经济发展的核心产业。实际上，建筑行业这种快节奏的发展固然有效推动国民经济的增长，但是随着社会的进步，市场竞争的加剧，各种潜在的问题浮出水面。众所周知，建筑行业具有工期长、耗资大的特点，在建筑施工前，有关的负责人必然会对接下来可能需要购买的建设机器以及其他施工材料做一个详细的统计，这需要充足的资金做后盾[1]。由于建设单位本身或者其他原因导致应收账款迟迟不到位的情况下，一旦施工单位没有充足的资金用于项目建设，将会严重拖慢项目施工进度与效率，使得企业的经营状况下降。同理，如果能够实现应收账款的有效管理，保证在规定的时间内回收所有的应收款，合理的应用债券，不仅能够在关键时刻帮助企业渡过眼前的危机，同时也能缓解资金紧缺的压力。为此，HQ建筑公司在对施工队伍进行筛选时，过分的看重履约保证金的多少，为了抢占市场，赢得先机，打破了原有的市场秩序。部分建设单位为了抢占市场优势，不得不支付更高的报酬，一方面会导致应收账款数额的增加，另一方面，这也将导致企业资金周转困难，无法在规定期限内偿还贷款，造成越来越多的拖欠。因而，本文关于应收账款管理的研究对于解决建筑行业发展所面临的现实困境，是有一定的参考价值的。

二应收账款管理理论概述（一）应收账款概念及特点所谓应收账款是指在规定的时间内，建设单位所拖欠的工程款，主要包括施工企业所提供的劳务费以及为了保证项目计划的正常进行所垫付的资金。应收账款是流动资金的一种，很难进行支配，因而也将其称之为“未知的资产”。只有应收账款全部回收到企业的财务账目上，才能将其称之为企业的经营资产，不然随时都可能资金周转困难，面临经营风险。在国家最新出版的教科书中，针对应收账款管理的概念，会计学以及财务管理学对此有不同的解释，具体表现在：针对企业的债权问题，在财务管理学中，将其定义为企业向合同的另一方提供了具有一定价值的物品以及劳动，为此应当收取一定的报酬[2]。本次研究中为了更为直观的对建筑公司的应收账款管理现状有个明确的认识，因而都是采用定性与定量相结合的方式进行对比分析。所以，本文中关于应收账款管理的研究主要是针对会计科目以及公司的财务报表中数据进行分析。根据国家最新颁布的《企业会计准则》，里面对应收账款的概念进行了明确的定义，所谓应收账款管理是指企业为另一个企业所提供的有偿劳动，这些所应获得的工程款即为应收账款。应收账款具有以下几方面的特点：可回收、时间限制、高风险。（二）应收账款的成因根据最新颁布的关于《施工企业会计核算方法》的相关规定，可以将建筑施工单位的应收账款分为两类，一类是应收账款，另一类是其他应收账款，统称为工程款。具体包括企业为建设单位所提供的劳务活动或者其他建设单位应当支付的款项等[3]。根据建筑行业的施工流程，应收账款的成因主要体现在以下四个方面：(1)在投标过程中，预付大量资金并支付现金履约保证金随着经济全球化进程的加快，不仅有效带动了国内市场经济的发展，同时也为国内企业提供了更为广阔的发展平台。在新时代背景下，建筑企业逆流而上，业务逐渐延伸，发展十分迅速，成为带动国内市场经济发展的核心企业，不管是为了保证高铁项目计划的正常进行还是满足人们对住房的多样化需求，建筑业的发展势不可挡，在社会经济中所占的比重和效益越来越多。然而自刘志军事件以及动车事件爆发之后，国家不得不开始重新审视建筑行业发展过快所带来的弊端。之后，国家加大了对高铁项目建设的监督力度。为抢占更多的市场先机，人们将关注的重点逐渐从传统的项目投标上转为对垫付资金以及质保金的分析。为了能够争取到更多的工程项目，部分企业将项目承揽量作为年终绩效考核的依据。为了抢占市场，这些企业甚至毫不犹豫地签订不平等的施工条款，导致应收账款金额不断增加。在遇到重大紧急情况下，企业将很难有多余的资金来保证公司的正常运营，甚至是面临破产的风险。(2)缺乏信用体系信用体系的建立对于降低应收账款数额有十分重要的作用。然而在实际生活中，绝大多数建筑企业对于信用体系的重要性知之甚少，对信用体系的概念缺乏正确的认识，这就出现了在承接项目时，忽视了建设单位的市场信用度，对建设单位的市场经营状况以及未来一段时间内的发展前景都没有进行详细的市场调查，极容易出现市场金融风险，导致应收账款数额的增加，甚至变成呆账。(3)施工过程垫付资金基于建筑行业本身的性质而言，具有工期较长，耗资大的特点，为此，建设单位通常会根据施工单位的进度来进行工程款的拨付。也就是说，在施工开始阶段，建设单位不会支付任何的工程款，而建筑项目的施工通常都需要购买大量的材料以及设备，所花费的数额只能由施工单位自行垫付[4]。所以，如果施工单位不能在合同规定的期限内支付给施工单位相应的工程款，对于施工单位而言，不仅会造成资金周转的困难，同时也失去了更多的发展机会，建设单位拖欠的这部分工程款将会以应收账款的形式出现在施工单位的财务报表中。(4)工程尾款回收时间长前面小节已经提到，建设单位是根据施工单位的施工进度来支付一定的工程款。同时，为了维护自身的合法权益，建设单位在支付一定的工程款时，通常都会扣除部分质保金，以保证施工单位能够在责任期内定期对施工项目进行检修。为此，针对项目的结尾部分的工程款，则是建设单位在后期的验收时，只有检验通过，建设单位才会一次性将以前扣留的保质金以及尾款尽数支付。（三）应收账款管理的目标（1）设立专门的应收账款清收部门，定期对拖欠工程款的单位的市场经营状况进行市场调查，制定有效的应对方案，从而有效降低企业的现金流量，实现资金的有效配置，保证公司的正常运营。（2）建立健全应收账款内部管理系统，结合企业发展的实际，构建完善的市场信用体系，从而对建设单位的市场经营现状以及未来一段时间内公司的发展前景有一个清晰的了解，从而有效降低应收账款的数额。（3）构建风险防控体系。学会利用法律的武器来维护自己的合法权益，完善施工合同内容，明确岗位职责划分，针对员工的绩效考核，应当针对员工的个人能力水平以及岗位性质进行综合评价，从而提高全体工作人员的风险意识。三HQ建筑公司应收账款现状（一）公司简介HQ建筑公司于2008年成立，公司注册资本为1亿元，公司经营范围包括房屋建筑工程、装饰工程、市政工程、基础工程、钢结构工程等建筑施工项目。公司现有员工500多人，各类专业技术人员108人，其中具有中、高级技术职称的40人。公司能满足高层建筑施工的需要，配有自升式塔式起重机、两用电梯、碱泵、挖掘机、装载机、桩基机械等大型机械设备，并设有国家一级实验室。同时公司还承接了其他大型的园林设计工程以及多种绿植工程建设等。（二）公司应收账款现状1公司应收账款管理流程HQ建筑公司面临的客观环境竞争很激烈，公司的经营目标只是为了争取客户、抢占市场获取利润。公司没有信用部门也没有设立一个单独的部门去进行风险评估与监测的工作。HQ建筑公司管理者只是一味地去关注账面数据，工作重点都放在收入和利润上，没有一个系统的风险管理的意识。HQ建筑公司在业务流程图如下图3-1所示:图3-1HQ建筑公司业务流程图目前HQ建筑公司对应收账款风险的管理方法是从应收账款的产生到应收账款收回，针对整个流程实施控制，以事前、事中、事后这种流程进行控制，具体做法如下:（1）事前管理首先，HQ建筑公司自身通过各种途径寻求招标项目，进行投标活动。由于现在市场上的项目变少，但是涌现出的建筑公司却越来越多，使得竞争越发的激烈。原则上讲，在投标活动准备期间，需要对客户单位各项情况的调查，但在竞争激烈的条件下，这一规定显然已经形同虚设。公司为了能够承接到更多的项目，很多时候都未对客户进行详尽的客户信用调查，在还没有了解客户的支付能力及支付习惯的情况下，为了追求承接工程的数量，都会尽力地去促成合作。如果合作的是老顾客，会更加放宽以往未收回应收账款的付款日期，为了接到老顾客的下一个项目。（2）事中管理①合同管理合同是市场经济条件下业务相关方的合作契约，是有效的法律凭证，合同的管理在企业的经济活动中非常重要，在业务执行过程中也非常关键。在合同方面，HQ建筑公司也会尽可能地满足招标方要求，为了自身的利益，在制定的时候会损失到公司的权益。②设置应收账款台账在日常清欠工作中，每个项目都有设置应收账款台账，用来记录应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。HQ建筑公司的业务部和财务部每半年都会对公司的应收账款进行全面清查，对每笔应收账款都会进行进一步详细的分析，从而制定下一步采取的清欠措施。（3）事后管理①收款模式HQ建筑公司的应收账款主要来源于项目施工过程中支付的履约保证金，垫付材料款和劳务款，公司按照完工进度百分比法确认营业收入或者相应的应收账款，工程项目按照施工前，施工中，施工后将收款过程分为三个阶段。第一阶段:公司在施工前按照合同比例收取对方支付的预付款；第二阶段:施工过程中根据项目的进度，收取一定比例的工程进度款；第三阶段:工程完工后又可以分为决算前、决算后、质保期三个阶段，工程决算前后分别按照一定比例的工程产值和合同总额收取账款，质保期内也会收取一定比例的质保金，用于后期工程维护等。②催账政策HQ建筑公司的催账政策如表3-1所示，公司针对应收账款到期前和到期后的天数，采取不同的措施。表3-1HQ建筑公司催账政策时间措施应收账款到期前10天发邮件提醒应收账款到期前3天打电话提醒应收账款逾期1个月发出第一封催账通知书，并电话了解情况应收账款逾期3个月发出第二封催账通知书，进行面谈应收账款逾期6个月发出第三封催账通知书，对客户的财务状况进行详细调查，对其偿债能力进行分析，进行第二次面谈，重新制定还款计划，要求客户在1个月内还款50%，剩余部分45天之内还清应收账款逾期6-12个月对逾期半年的应收账款进行重点控制，强制性要求客户还款，如果被拒绝，采取法律手段解决应收账款逾期1年以上对客户提起诉讼③坏账准备计提年末会按账龄比例计提和个别计提相结合的方法对应收账款进行坏账准备的计提，具体如下表3-2：表3-2HQ建筑公司坏账准备计提比例表账龄计提比例1年以内(含1年)5%1至2年10%2至3年15%3年以上20%3一5年50%5年以上进行针对性的分析，全额计提2公司各年赊销现销表信用销售和现金销售是企业扩大销售收入和市场份额的主要手段。然而，如果应收账款数额较大，将对企业的良性发展产生不利影响。企业应收账款不断增加，超过一定限度，这会影响公司的资本正常流动，增加坏账风险，因此有必要控制信贷销售与现金销售的比例。2016年至2018年HQ建筑公司赊销现销情况见下表：表3-3HQ建筑公司赊销现销情况表项目2016年2017年2018年赊销137万元195万元183万元现销65万元81万元95万元合计202万元276万元278万元赊销占总销售收入的比67.82%70.65%65.83%从上表可以看出，在该公司的销售收入中，主要以赊销为主，并且近三年来每一年的赊销数额都远远高于现销的数额，2016年赊销比现销多了72万元，2017年赊销比现销多了114万元，2018年赊销比现销多了88万元。这与该公司提供较为放松的信用政策有关。三年来的赊销数额分别为138万元，194万元，182万元，说明从2017年开始，该公司调整了销售策略，使得赊销的数额得到了有效的控制，但近三年来的赊销数额还是较大。再看赊销占总收入的比重，2016年为67.82%，2017年为70.65%，2018年为65.83%，虽然近三年来赊销占总收入的比重变动幅度不大，但每一年都占了该公司销售收入的65%以上，可见该公司为了实现销售收入的增长，对信用的管理较为放松。再者可以看出该公司的流动资金长期被其他企业占用，增加公司不必要的成本，甚至会出现坏账的可能，该公司应引起高度重视。3相关财务数据指标分析应收账款需要控制在一个合理的区间，才能使得公司的资金能够更好的运作。如果销售不回款，应收账款就是纸上财富，而不是利润。如果对于应收账款不加以有效的，系统化管理，将给公司带来极大的坏账风险，从而给公司现金流造成阻碍，甚至有可能引起企业破产清算危机。因此，将应收账款的比例控制在一个合理的区间范围，才能有效降低经营风险，支持营运资金。HQ建筑公司2016-2018年的应收账款及公司主要财务数据具体情况如下表所示：表3-4HQ建筑公司2016-2018年主要财务指标财务指标2016年2017年2018年应收账款6143万元7149万元9463万元流动资产22819万元24599万元30188万元营业收入24837万元20660万元20380万元应收账款/流动资产26.92%29.06%33.97%应收账款/营业收入24.73%34.60%46.43%应收账款增长率48.44%16.38%32.37%营业收入增长率46.93%-16.82%-1.36%应收账款增长率=应收账款增长额/上期应收账款×100%营业收入增长率=营业收入增长额/上年营业收入总额×100%结合上述数据和公式，可以得出2016-2018年HQ建筑公司的应收账款增长率分别为48.44%、16.38%、32.37%，有三分之一的流动资产都被应收账款占用了，而且连续三年逐年上涨，风险已经达到了很高的水平，显然营运资金的压力是可想而知。4应收账款占总资产比重分析应收账款在企业总资产中有着不可忽视的重要地位与作用，总资产的分配和管理是企业财务管理的重要组成内容。如果应收账款过多，公司将面临收款和日常运营的困难。应收账款占总资产的比例是衡量企业资本占用的重要指标。2016年至2018年HQ建筑公司流动资产情况见下表：表3-52016-2018年资产负债表结构比较部分数据项目2016年2017年2018年流动资产：货币资金32.93%27.95%30.72%应收票据6.13%7.69%9.36%应收账款13.63%20.07%25.28%存货34.13%32.69%21.02%流动资产合计86.83%88.44%86.38%固定资产净额13.17%11.56%13.62%资产总计111从表3-5中可以看出，这三年应收账款所占资产负债表的比重分别为13.63%、20.07%、25.28%，呈现逐年增长的趋势，并在2018年竟然达到了25.29%之高，说明该公司应收账款所占总资产的比重过高。并且每年的增长幅度也过高，上表显示2017年较2016年增长了6.43%，2018年较2017年也增长了5.21%，虽然增长幅度不大，但要引起高度重视。另外，从上表中可以看出，这三年来该公司存货占总资产比率分别为34.12%、32.68%、21.01%，呈现逐年下降，正好与应收账款相反。说明该公司最近几年销售情况不错，但赊销比重过高，导致应收账款占总资产比率逐年上升。是否是该公司信用政策过于放松，长期如此必将影响到该公司的长期发展以及资产的流动性。不利于该公司的经营。5应收账款周转率分析应收账款对公司的影响主要从回收时间和回收金额两个方面来体现。回收时间指因客户未按时还款导致公司受益带来风险。回收金额是指公司无法按照预定全额收回欠款的风险。应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额×100%应收账款周转天数=365/应收账款周转率×100%结合上述数据和计算公司可以得出，HQ建筑公司2016-2018年的应收账款周转率和应收账款周转天数如下表3-6所示:表3-62016-2018年HQ建筑公司应收账款周转率及应收账款周转天数2016年2017年2018年应收账款周转率8.07%5.76%4.33%应收账款周转天数46天63天87天由表3-5可以看出，2016-2018年，HQ建筑公司的周转率分别是8.07%、5.76%、4.33%。2017年已经明显低于行业平均标准8%，而且下降的趋势也是很明显，也进一步显示了这几年HQ建筑公司应收账款管理政策可能比较宽松，或者应收账款风险管理存在其他方面的问题。公司自2016年到2018年应收账款周转天数分别为46、63、87，不难看出，公司应收账款变现能力逐年下降，截至2018年末，HQ建筑公司的应收账款平均87天才能变现一次，相当于接近三个月，由此说明企业应收账款变现能力差且资金流动性不强。（三）应收账款管理中存在的问题1事前缺乏完善的客户信用评价体制目前市场上有很大比例的企业都存在信用评价机制缺失的情况，甚至完全没有进行信用评估就进行赊销，这其中就包括HQ建筑公司。企业管理层置公司风险于不顾，只在乎如何增业绩，导致营销部门压力过大，不得不在没有经过信用评估的情况下就增加赊销比例来弥补实际业绩不足，导致公司应收账款比例远高于公司的营收比例，而正是因为没有经过完善的信用评估，大部分购买方都会一定程度的拖欠应收账款，甚至无视合同约定故意违约，导致大量的货款无法按时回收，坏账比例居高不下，公司资金链进一步紧张，从而导致项目不能得到有效的发展和运行[5]。目前，HQ建筑公司的信用管理主要存在以下五个方面的问题：（1）公司对涉及营销的员工没有权限限制，而且公司也没有相应的信用评价机制，导致营销员工能够擅自不经过公司批准就决定是否赊销。（2）公司管理人员缺乏客户信用评级的意识，也没有相关的制导，所以公司营销完全靠管理人员和销售人员的主观判断，缺乏客观依据的判断增加了公司运营风险。（3）在进行交易时，对客户群体不加选择，因为公司对于交易只有记录而没有存档，客户的信用评级在企业内是空白的。（4）公司各部门之间没有固定的联系，各自为战，没有合作共赢的意识，也就没有对应的信息共享，导致理应避免的风险没有避免，应该得到的利益反而因为信息差没有得到。（5）缺乏债权保障机制。一旦公司发生坏账，公司没有强有力的催收办法，只能任由坏账发生，甚至不可追回。2事中应收账款的事中控制不足前面已经提到，HQ建筑公司并没有设立专门的应收账款回收的管理部门，而是交由业务部负责。由于缺乏对专业知识的了解以及可供借鉴的经验，这就导致在进行应收账款回收时，只能根据自己的主观判断来与客户交流，并没有制定有针对性的清收方案，因而其最终的结果往往事与愿违。针对公司的这一现状，HQ公司应当首先认识到自身的不足之处，改善公司内部账款清收的不良风气。3事后公司对应收账款的事后监控力度不足公司以往的业绩考核制度过分看重对项目承包量的考核，为此，业务部门为了提升自身的业绩，实现自身利益的最大化，必然会想方设法的与客户签订施工合同，而忽视了很多不平等的条件，也没有考虑这种快节奏的发展会给公司发展带来的危害。承包项目之前，缺乏对客户前期的市场经营状况、资金状况以及市场信用度的调查，甚至不惜为客户放宽信用期限、提高质保金甚至是采取口头协议的方式来承接项目，忽视了其背后潜在的风险，导致后期应收账款无法到位，公司资金周转困难。部分业务人员为了留住并吸引更多的客户，通常都会适当的放开赊销政策，这就进一步加剧了应收账款的增长速度[6]。尤其是对于那些工期长、耗资大的工程项目，如果签署合同前公司业务人员没有对其进行深入调查，而是贸然的与之签订施工合同，必然会提升应收账款变成坏账的风险四HQ建筑公司加强应收账款管理的对策（一）事前了解市场情况，建立合理的管理制度在承接施工项目之前，项目管理部门通过对目标客户进行前期的市场信用、经营状况以及未来一段时间内的发展前景的市场调查，建立客户信息档案。生产经营部在进行业务扩展的过程中就已经对客户的基本信息有一个了解，随着公司客户信息档案管理的不断完善，业务部门在维持原有客户信息的同时，也可以从中挖掘潜在的客户，从而开发出新的市场[7]。公司业务的扩展离不开业务人员与客户之间的信息交流，对客户的基本信息最为了解，如果能够及时将客户的最新信息及时反馈给信用管理部门，为之后信用政策的制定提供一定的数据支撑。另外，为减少不必要的法律纠纷，针对合同内容中信用条款的制定，信用管理部门可以适当参与，针对客户赊销情况的综合评价，不能片面的根据业务人员的主观判断，忽视了其行为可能对公司发展所造成的影响，提高了应收账款累加的风险。因此，针对客户的赊销请求，可以指定专门的人员负责，赊销申请单的填写必须规范合理，信息涵盖面全面。赊销审批单填写完成后交由业务部门负责人进行信息核对，然后划分信用指标以及信用期限，并将其呈报给公司的最高领导人进行审核。接着需要此次赊销业务的承办人与生产经营部签订责任协议，之后转交给公司的信用管理部门，由信用管理部门转交给业务部门进行存档，最后签订施工合同[8]。信用管理部门是实现经营部与财务部之间沟通的重要桥梁，为实现客户信息资源的共享，因而应当加强信用管理部门、业务部门以及财务部门之间的信息交流，做好事前风险防控措施。审核通过的赊销申请单，一份交由财务部门归档，一份交由公司的信用管理部门进行备份，一份交由赊销申请的责任主体以便于日后的责任认定。当进行赊销款的回收工作时，需要第一联与第三联的赊销申请单，请进行签字盖章，并交由原责任人，只有客户支付了所有的工程款，才能将第一联与第三联交由财务部门进行入账。如果在规定的时间内客户不能支付所有的工程款，也就是说第一联与第三联没有按照约定的时间进行入账，则表示业务人员没有完成上级领导交给的账款回收工作，并将其作为年终考核的依据。信用管理部门从财务部门获取客户的基本信息并进行分类处理及归档，建立客户个人信用档案，详细记录了客户的财务状况以及赊销明细，应收账款的回收等，对客户的市场信用度进行综合评价[9]。可以说，针对公司经营过程中可能会遇到的信用风险，财务部门与信用管理部门都十分重视，因而这两个部门可以进行分工合作，共同做好应收账款的管理工作。图4-1HQ建筑公司赊销业务优化流程图（二）事中加强对应收账款管理的内部控制1建立信用管理部门，加大跟踪力度为有效改善HQ建筑公司应收账款管理的现状，公司的领导人及管理层首先应当对应收账款管理理论有一个正确的认识，明确应收账款管理对公司发展的重要影响。业务部以及财务部针对应收账款的管理必须分工详细，明确岗位职责划分，并落实到个人。实现对客户档案信息的有效管理与监督，降低应收账款成为坏账的风险[10]。关于应收账款管理部门的人员分布，主要是由一个部门经理和三个小组组成，具体的岗位职责分布如下4-2：图4-2HQ建筑公司信用管理部构架建设方案①征信组职责主要是在施工合同签订之前，针对目标客户进行基本的信息核查以及市场调研，全面了解公司的财务状况、市场经营状况以及公司市场信用度。将收集来的数据信息进行汇总并进行分类，全部存储于公司的客户档案管理系统，以便于后期能够针对客户的市场经营状况以及发展趋势有一个全面的了解，及时发现潜在的风险因素，从而制定有针对性的改善方案。③授信组职责授信组的工作建立在征信组工作的基础上，主要是将征信组收集来的信息进行分类，并针对每一个客户的财务与经营状况进行信用评估，划分信用指标，结合公司发展的需要，制定合理的授信标准。④收账组职责收账组的职责主要是在项目完成交接后，针对建设单位拖欠的那部分工程款制定清收计划。业务人员应当加强与债务单位之间的信息交流与沟通，尽可能地在规定的时间内清收所有的工程款[12]。2加强应收账款监管机制，确立绩效考核责任制（1）严控客户收账管理将应收账款的责任落实到每一流程，销售人员不仅参与到销售活动，也就是赊销的产生环节，也要参与到应收账款的追讨活动当中，而财务人员则负责赊欠企业的评价，监控，管理，和风险评估。从根本上杜绝坏账发生的可能，提高坏账追回的比例。对于客户，当然是希望客户越早付款越好。因此，可对客户提供现金折扣等一系列措施。对于在信用期前就付款的，可提供2%的现金折扣，同时增加其20万的赊销额度，并且该客户如果一次性购买额超过40万，可提供5%的商业折扣。对于在信用期内付款的，可提供1%现金折扣，同时增加该客户10万元的赊销额度，并且该客户如果一次性购买额度超过40万元，可提供3%的商业折扣。而对于那些超出信用期付款的，可按其逾期天数，区别对待。逾期不足10天的，不提供现金折扣，不增加其赊销额度（但可以赊销5万元以内），如果一次性购买超过40万元，提供2%的商业折扣。逾期超过10天的，不提供现金折扣，不能赊销，如果一次性购买超过40万元，提供1%的商业折扣。同时根据每个客户档案的记载，给予相应的赊销额度。表4-2HQ建筑公司客户赊销额度表优化方案项目信用状况信用期限（天）赊销额度A级客户良好6010-20万元B级客户一般456-10万元C级客户关注306万元以下D级客户无信用00（2）采取灵活的激励措施根据上述提出的问题，销售责任人的职责和绩效考核内容不应该仅仅考虑其销售的业绩水平，还应该将后续的赊销产生的应收账款的回收情况列入考核内容之内，根据其欠款数额和回收率和销售业绩进行综合评定其绩效水平。该公司应将应收账款的回款情况与相关管理人员、收账人员、业务员的工资与奖金挂钩，建立奖惩机制，具体见下表：表4-3HQ建筑公司应收账款奖惩制度优化方案回款占总赊销的比重对相关管理人员、收账员、业务员的奖惩机制90%以上奖金系数增加0.1570%-90%奖金系数增加0.0550%-70%不增加不减少奖金系数50%以下减少奖金系数0.1连续2年的回款占总赊销的比重低于50%直接管理人员降级、奖金系数减少0.25（三）事后完善对应收账款管理的风险管理从上述对HQ建筑公司事后管理的流程可以看出，程序不但步骤繁多，而且对于实际收款并没有起到作用。所以应该改变收款方式。在一次应收账款没有按时收回时，甚至己方判断对方已经准备长久拖欠时，企业第一时间做的不应该是立即开始传统的收款程序，而是先进性信用分析，确定对方是恶意欠款还是因为对方资金确实困难。如果对方资金周转有问题，而且有过长期合作基础，不建议继续收款，最后走法律程序，应该再宽限一些期限，并给予对方一定的信任，尽量通过缓和的方式催款；如果确定对方属于信用等级较低的客户，一定要当机立断通过法律程序追回欠款，时间拖得越久，坏账就越难收回。对于一再逾期不还的客户，根据其信用等级确定下一步催款办法，最好按照传统程序一步一步催收，只有最终确定催收难以追回的情况，再走法律程序追讨[13]。对于一些因为公司运营不下去，根本没有办法追回欠款的企业，一定要直接通过法院以资抵债，虽然没有办法完全追回欠款，但是在一定程度上也能收回成本。其次，要特别针对公司内部分析之后评定信用等级较低的客户，如果前期有金额较大的赊销交易的，一定要全程进行跟踪调查，在一次应收账款收回之后，杜绝以后和此类公司的大额赊销交易。另外，对于信用等级较高的客户，收款期限可以适当延长，因为欠款的坏账可能性较低，避免因为催收欠款造成双方关系发展恶劣。除此之外还应该尽量完善和增加企业信用信息，避免以后对合作企业没有了解，无法确定其信用等级。最后，就是对以往赊销产生的账款进行账龄分析。所以公司一定要对所有的赊销交易进行账龄分析，评定出大致的坏账率和坏账等级排序。对于有可能成为坏账的赊销交易就可以直接通过法律程序解决，避免因为拖延时间过久，造成公司直接损失。结论本次研究采用理论研究与实践研究相结合的方式，选取了HQ建筑公司作为研究对象，结合公司发展的实际以及市场发展的动态变化，制定行之有效改善策略，为以后深入应收账款管理的研究提供一定的理论借鉴。着重强调了事前控制、事中控制以及事后控制对应收账款管理的影响，并系统分析，结合HQ建筑公司发展的实际，制定了有效的改善策略：事前控制首先需要设立专门的信用管理部门，明确岗位职责，并细化到个人，落实个人责任制；构建完善的客户档案管理系统；针对客户的市场经营状况以及近几年的财务报表数据进行信用评价，确定信用标准以及信用期限；事中控制主要是定期对客户公司的经营状况以及应收账款的变动进行实时更新，实现应收账款信息资源共享，制定新的应收账款回收计划；并且将应收账款的回收工作与工作人员的业绩挂钩。通过本次研究可知，任何一个企业都不可能完全避免资金难以回笼的问题，但是想要尽可能减少这种情况发生的可能，减少呆账、坏账率，就需要依靠高质量的应收账款管理。采取行之有效、有的放矢的策略，可以保证应收账款管理工作的顺利开展，尽可能将财务风险、经营风险的数值控制在一个“安全阈值”之中，从而促使企业能够获得更加广阔的生存与发展空间，以达到企业对国民经济的促进作用。

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附录HQ建筑公司资产负债表报表日期2016-12-312017-12-312018-12-31货币资金(万元)15153.6812800.2213858.61应收票据(万元)16861.2427175.829462.83应收账款(万元)6314.337148.7320392.55预付款项(万元)2124.321