售楼经理管理手册

《销售经理管理手册》当与开发商因折折扣、付款、合合同条款、现现场操作手段段无法取得一一致意见时，怎怎么办？答：尽力沟通，可可适当放弃部部分次要要求求，保证重要要销售建议达达成一致。如如确实无法取取得最基本的的共识，可采采用两个途径径解决：1）严格依照照开发商要求求执行，以不不良事实性后后果给开发商商施压，使开开发商自动妥妥协。2）取得公司司高层帮助，在在高层以上争争取协调。当案场人员因销销售遇到较大大困难与抗性性时，怎么办办？答：首先分析抗抗性与困难，通通过自己的专专业能力和集集思广益，设设计几套解决决的方案，并并由自己在实实际操作中实实际演示，取取得良好效果果以增强其他他销售人员信信心。当案场人员取得得良好销售业业绩，暴露出出自满骄傲情情绪时，怎么么办？答：1）正向引引导，通过单单独的沟通，对对该人员的能能力结构进行行分析，让销销售员明白仍仍有很多欠缺缺，需进一步步提高。2）反向引导，加加重任务数量量和扩大任务务范围，布置置部分人员力力所不及的事事。一定程度度上让其产生生挫折感，再再通过单独的的沟通使其清清醒。当销售人员之间间因争抢客户户而发生冲突突时，怎么办办？答：首先制止冲冲突，然后按按即定的客户户归属原则来来制定客户归归属，如客户户归属原则存存在一定的漏漏洞，必须马马上及时调整整，调整过程程和处理过程程应该是透明明的，应该让让整个专案组组明白规则。当一个平时与你你关系较好的的销售人员犯犯错误时，怎怎么办？答：关系较好是是私交，犯错错误是在工作作中，两者绝绝对不可合并并考虑，为了了维护公平、公公正的原则，必必须照章办事事，该怎样处处理就怎样处处理。当一个平时与你你关系一般的的销售人员取取得很大成绩绩时，怎么办办？答：同上一次问问题，私交与与工作不可混混淆，应对该该人员公开表表扬和进行一一定奖励。当一个销售人员员连续一段时时间销售能力力未进步，业业绩较差时，怎怎么办？答：首先分析能能力未有进步步的原因1）本人不努努力，对业务务的钻研精神神极度欠缺，列列为调整对象象，经过限定定时间观察后后调整。2）领悟力不够够，不能举一一反三，加大大辅导力度，限限定时间内作作细致观察，若若仍无进步仍仍需调整。3）仔细判断后后认为该人员员有实力、有有潜力未发挥挥，处于瓶颈颈期时，应继继续予以信赖赖、鼓励和支支持，放宽一一定的时限，期期待一定的改改观。当一个销售人员员因个人客观观因素情绪低低落，精神不不振时，怎么么办？答：1）单独沟沟通，作思想想工作，要求求将主要精力力引导到工作作中去。2）必要的休假假，使其精神神放松。当销售人员自恃恃经验丰富，业业绩突出，不不尊重你的决决定时，怎么么办？答：必须制止这这种情况，必必须要树立自自己的领导权权威，明确在在会议上要求求该人员严格格执行，同时时大力扶植其其他有潜力的的人员，形成成竞争，让其其感受到压力力。当公司即定的对对案场种种奖奖励条件，迟迟迟不能兑现现时，怎么办办？答：1）稳定案案场人员情绪绪，使案场工工作保持正常常。2）向向上力争，要要求在限定时时间内兑现。当销售人员过份份依赖于你处处理各案例时时，怎么办？？答：需要一定的的勇气，宁可可让某阶段内内的成就量略略为减少，也也要让销售人人员充分认识识到这个问题题的危害性，使使销售人员主主观能动地学学习并尝试处处理各种案例例的手段。当你休息或不在在时，发生种种种特殊情况况，怎么办？？答：1）预防：：休息前一天天准备工作有有条理地作好好安排，减少少发生意外的的可能。2）放放权：指定某某人当天在授授权范围内管管理案场，处处理各项情况况。3）检检查：电话检检查，询问当当日情况，并并进行一定的的指导。当你召开销售研研讨会，要求求大家发表意意见，而人人人保持沉默时时，怎么办？？答：会议气氛一一定要轻松，形形成讨论的要要求之一是主主持人要暂时时淡出主导地地位，由其他他人员自由发发挥，或在会会前要求个别别人员先作适适当准备，以以避免冷场。当公司制定的或或许存在一定定不合理现象象的制度，确确定要实施时时，怎么办？？答：先实施，并并且保持一定定的弹性，在在实施过程中中整理意见和和事实，迅速速向上反应，阐阐述自己的观观点，希望制制度得以调整整，努力避免免在执行过程程中，因制度度的不合理性性急剧地损害害到下属人员员的利益。当你急需公司各各领导或其他他部门配合完完成某事时，对对应方反应过过慢，怎么办办？答：横向合作建建立在垂直管管理的基础上上，按正常途途径逐级要求求配合与帮助助，但明确要要求截止时间间，在这一段段时间中，对对此事要进行行跟踪催办。当你与企划部在在项目定位，推推广手段等技技术性问题上上无法统一时时，怎么办？？答：技术问题上上一下子很难难分出优劣，好好坏，但案场场的情况毕竟竟是第一手资资料，如果确确信现场资讯讯正确的话，应应坚持自己的的观点，但注注意表达方式式应局限于技技术性讨论范范围之内，仍仍无法一致，则则将双方的两两种方案上报报，由上级决决定取舍。当公司目标即定定，但现实完完成的可能性性较小时，怎怎么办？答：目标是愿望望，同时又是是命令，作为为下级只有严严格地执行，并并且要动足脑脑筋，设法完完成，在做的的时候尚需将将客观事实向向上反应，适适度对目标进进行调整或调调整对目标未未完成后的奖奖罚形式，但但对下仍需保保密，避免销销售人员认为为目标是儿戏戏，可随时变变化。当专案组成员大大部分无法适适应你的管理理风格时，怎怎么办？答：1）反省自自己的管理风风格，优劣势势在哪里，劣劣势能不能改改变。2）会议上坦率率地谈这个问问题，希望大大家能够形成成共识，以诚诚恳的态度表表明自己的观观点，即业务务工作是重心心中的重点，希希望大家能够够互相很好地地合作，自己己也将努力改改变自己的缺缺点。当项目准备期内内，专案组成成员抱怨市调调过于辛苦时时，怎么办？？答：鼓励信心，现现身说法，指指出市调是一一个销售人员员成功的必经经之路，市调调的辛苦是一一种基础的积积累，对自己己的意志、品品质也是一个个难得的考验验，同时检查查市调计划，如如确实有任务务过紧的情况况，则作适当当调整。当开盘，强销期期过后，专案案组成员普遍遍出现身心疲疲惫的情况的的，怎么办？？答：1）适度调调整，使人员员有一定的休休整时间。2）信信心鼓励，肯肯定成绩，肯肯定大家的努努力，同时设设定新的目标标，使大家有有新的追求。当专案组成员因因个人正当理理由，与即定定排班发生冲冲突时，怎么么办？答：根据实际情情况，如存在在可调整性则则予以一定方方便，但必须须告诉他，下下不为例。当你与客户服务务中心委派的的专案秘书发发生业务领域域内的冲突时时，怎么办？？答：作为专案的的管理者，首首先要避免这这种冲突，一一旦发生，解解决的方法是是一方面通报报客服中心主主任，将自己己的要求明确确表述，另一一方面是必须须让专案秘书书明白，业务务领域内的技技术问题可通通过协商解决决，但专案管管理的权威不不容挑战。当项目操作后期期，销售人员员不思进取时时，怎么办？？答：不思进取无无非是工作量量减小，工作作难度加大等等因素，可通通过加大任务务来刺激，或或通过提成率率的变化来激激励。当项目操作后期期，现场工作作纪律松懈时时，怎么办？？答：项目操作后后期的这种情情况可能无法法避免，但销销售末期抓管管理是一个常常规惯例，可可采用杀鸡儆儆猴的方式，提提醒其余人员员，振作精神神。当专案组人员情情绪不稳定，有有大量人员准准备辞职时，怎怎么办？答：仔细分析每每个人准备辞辞职的原因，为为了支撑现有有的销售工作作，必需对其其中的一部分分人员进行挽挽留，在挽留留成功的同时时，向公司寻寻求后备人员员的支援，对对态度坚决的的辞职者，必必经要求其将将工作进行完完整移交，保保证正常工作作的延续性。当专案组内部拉拉帮结派，出出现小团体时时，怎么办？？答：坚决制止这这种现象，注注意分化瓦解解，小团体是是因为共同的的观点或利益益而形成的，改改变这部分人人的观点或利利益关系，另另外，还可以以通过人员的的调动方式解解决这个问题题。当专案组内男、女女发生微妙感感情时，怎么么办？答：此类事情比比较敏感，在在案场内部不不宜过多宣扬扬，在没有明明显证据之前前，不能草率率处理，保持持紧密的关注注，一旦产生生影响正常工工作的状况，需需立即按公司司有关规定妥妥善处理，最最好采取低调调，在处理后后可暗示专案案组其他人员员引以为戒。当专案组销售人人员突然陷入入工作低潮期期，信心不足足时，怎么办办？答：1）了解原原因，突然的的低潮势必和和某些个人原原因有联系，需需要了解这些些原因2）鼓励信心，以以以往的业绩绩和成功案例例来增强他的的信心，可列列举成交量，成成交额等数据据，或以平均均水平比较法法，使其相信信自己是有能能力的。当专案小组长处处理组内事物物不公时，怎怎么办？答：如系确实的的不公平，应应对组长严肃肃处理，并拨拨乱反正，消消除基层销售售人员的积怨怨。当专案组内两名名销售人员出出现恶性竞争争时，怎么办办？答：视情节轻重重，予以处罚罚，必要时可可提交人员淘淘汰建议报告告，绝不姑息息，绝不能让让害群之马影影响整个专案案组的团结与与相对稳定。当某销售人员因因悟性不足，无无法提高基本本销售技能，业业绩不佳，但但同时平常的的工作又勤勤勤恳恳时怎么么办？答：对于勤恳而而悟性不高的的业务员，要要给多些时间间锻炼，不要要急于求成，假假以时日，业业绩应该会所所有所突破。当专案组内人员员不注重合作作精神，经常常独善其身时时，怎么办？？答：单独与其沟沟通，并当众众点名要求他他配合其它业业务员完成工工作，并对其其结果当众点点评，表扬为为主，以其培培养他的团队队合作精神。当你因性格因素素无法与专案案组内部分人人员形成紧密密关系时，怎怎么办？答：以公事公办办的态度，处处理事情的时时候，对事不不对人，避免免因性格因素素而导致的矛矛盾。当下级销售人员员越权处理某某事时，怎么么办？答：首先分析该该事件的特殊殊性，如有特特殊原因，而而该业务员确确实处理得当当，则应该表表扬，反之，越越权处理应有有相应的处罚罚。当下级销售人员员越级反映情情况时，怎么么办？答：越级反映的的定有其苦衷衷，应抱着对对事不对人的的态度，与该该业务员单独独沟通，要求求他以后有事事直接沟通，避避免越级反映映的情况出现现。当你的建议与想想法未得到充充分上级支持持时，怎么办办？答：服从上级的的决定，在有有限的范围内内将事情做到到最好，对事事情的结果负负责。当你的命令下达达以后，未能能得到严格贯贯彻执行时，怎怎么办？答：首先考虑该该指令是否合合理，如完全全合理，则重重申命令，调调换执行人，并并对原执行人人作出相应处处罚。当下级大部分销销售人员因能能力问题，未未能完成你下下达的任务时时，怎么办？？答：对未完成人人员进行鼓励励，对完成人人员进行表扬扬，并在下次次下达任务时时，要量力而而行，制定合合理的目标。当召开专案例会会时，有人常常常迟到或不不专心开会时时，怎么办？？答：单独与其沟沟通，调查是是否因家庭、工工作原因导致致，或是对主主管不满造成成，如属个人人原因，则要要求其立即改改变，如属主主管原因，则则力求达成共共识，并要求求其改变。当专案成员流失失后，新进人人员尚无法马马上挑起重担担时，怎么办办？答：身先士卒，以以你的积极态态度和鼓励带带动新人，并并要求老员工工以热情的帮帮助来协助新新人共同完成成。当专案组内大部部分是未有从从业经验者时时，怎么办？？答：以系统的培培训和经验的的积累，逐步步将他们培养养出来。当专案组内，大大部分是比你你年长的老销销售人员，怎怎么办？答：年龄不是问问题，下级对对上级应该服服从尊重，如如有人倚老卖卖老，则注定定他是不适应应该岗位的工工作。当开发商某人员员暗示个人利利益时，怎么么办？答：假装糊涂或或当面拒绝，不不能以个人利利益作出损害害公司利益的的事情。当你发现某销售售人员很有潜潜力，并想重重点培养时，怎怎么办？答：严格要求并并委以重任，表表明你很器重重他，但不要要有任何许诺诺，在日常工工作中，不要要与他很亲密密，处事要公公正，以免其其他业务员产产生误解。当你巡场时，发发现某销售人人员在解说中中，出现明显显错误时，怎怎么办？答：事后将错误误指出，并要要求业务员打打电话向客户户说明。当你未了解清楚楚情况而错怪怪了某位销售售人员时，怎怎么办？答：公开道歉，树树立你知错就就改的形象。当一个主力销售售人员屡次违违反工作纪律律时，怎么办办？答：单独沟通，指指出案场不会会因为失去一一位优秀业务务员而导致销销售失利，要要让他明白，优优异的业绩并并不能让任何何人做到随心心所欲，并对对此作出相应应的处罚。当你因工作失误误，导致现场场出现重大差差错时，怎么么办？答：承诺主要责责任，并对其其结果负责，做做出相应的处处罚决定，并并努力补救因因失误造成的的损失。当销售员以辞职职作为谈判的的条件时，怎怎么办？答：同意辞职，案案场不能允许许任何人以辞辞职做为谈判判的条件。当案场发生失窃窃时，怎么办办？答：报案，试图图将害群之马马找出来，并并要求加强管管理，避免类类似事件再次次发生。当案场出现销控控表出错，一一屋两卖时，怎怎么办？答：主动向上级级主管说明，并并提出解决方方案，然后尽尽力将事件妥妥善解决。当客户声