实战谈判技巧与话术

. 23057-陈钇键文化传媒游泳工程. 谈判过程首先是相互了解，董事常年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他答复，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想……23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开场想了，怎样才能答复客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面答复他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假设这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持- .word.zl. -第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。1会找到你的，只有你自己去拉活了。2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一局部业务我还可以帮你跑跑。3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的〔这里讲了一个故事，前两天有客户在XX做了50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持〕4W的经营模式。于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的开展和每年的销售额，还有代理商发财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的效劳，缩短开单的时间，提高开单率。23175-尹亮-酒店房间销售解决方案：首先进展市调，线上市调：首先在竟争对手C和M页面进展从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们上的找出优劣比照分析；不仅仅是- .word.zl. -调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三个档次，进展差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、清扫的阿姨市调根本情况。然后就开场打约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了，开场聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让C公司一家独大否那么到时候风险大，给老板分析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打，他表弟建议他不要合作，毕竟现在C公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和他解释了一下，但是老板开场找借口推脱，我知道今天是没希望了，但是也在聊天的过程中了解到老板对M机了解我们公司和我，再利用登门槛一步一步进展深度合作。就让他下掉M公司的团购6这个客户要谈下来一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我们也有合作，我想是不是对我们有什么偏见，于是回去又开场市调，并站在客户角度想不合作的原因可能有哪些XX人的主管一起去，这次我带了一大堆数据过去说服他表弟，最终通过数次和见面签下了团购合同。23219-吕敏房地产为工程不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，工程又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他- .word.zl. -比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；第二：购置我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们工程里面，大大鼓励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的时机；第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；第四：突出工程的唯一性，稀缺性和不可复制性；我按照老大说的，先市调我们XX的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在群众点评网，团购网，市调XX当地的西餐厅数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防范，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防范与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这过完年刚回到XX，客户就给我发来微信说你现在还在做XX那工程吗？我说，在，- .word.zl. -他说我有时间过去看下，你把工程具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我XX回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏XX到了XX，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户，我走过去跟客户握了18楼楼顶，那么我为什么会带客18楼往下看，可以看到两公里范围甲级写字楼，市政府等等全部都环绕在我们工程周边，包括正在建的3条地铁和门口已经运行的24条公交枢纽总站。全部都一览而尽，然后开场按照在车上，提炼的话术给客户一一介绍，我从客户的面部表情里看的出来，他对这地段特别满意。客户从头到尾没有问过什么问题，到了售楼之后，直接就选了两间挨在一起的沿街商XX的一位客户购置了，因为他先交的定金。后来客户只买了一套，91间大面积的以后自己做餐饮，但是大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段….其实这个工程已经接近尾盘，我们公司今年不做了，已经在做别的工程。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信。我已经成功的占领了他的心智阶梯，这位客户我还会一直维护到底，并且他也将成为我的财神爷，会给我带来更多的转介绍。老大说- .word.zl. -过，真正的销售，是从成交开场的。说到这里，我想和大家分享下成交这个客户的一点心得体会：以后他有需要或者朋友有需要。他会第一个想到你，以后会给你带来源源不断的财富和帮助，我一直坚信这点。第二：短信的效果真的是非常惊人的，一定要相信日积月累的力量，任何事情，都架不住数量级的单爆，只要是人，都会有感情。关心客户时间一长总会感动。23251-韦彩红建材门店销售然后就开场和厂家协商退货，因为量大，谈了几次没谈妥，后来厂家打对我说：店铺马上可以再经营了，我这边会找人协助你开X，我说：货是我年前定的，那如果我在两个月之内找不到呢！怎么办？如果找到适宜的店铺了我也还要装修，还是需要时间的，你比谁都清楚，热天来了，护肤品留太久，客户用过敏之类的，影响的是你们，如果互不让步，自己看着办吧！他连连抱歉，说他会考虑双方的利益来协调的，还需盘点我之前开X到现在一共进多少货？叫我放心，会给我一个满意的答案的，第如何学习谈判技巧？对行业知识不懂，所以平时与领导，同事聊天的时候都会录音；领导与客户谈判的录音会整理成文字稿打印出来并背诵，现在各品牌之间的背景、政策以及优劣势都了然于胸，通过一段时间向高手学习和总结，下面分享针对不同客户我们该如何谈判整理？如何将客户分类整理，使笼统的客户群具体化呢？于是开场市调并归类：- .word.zl. 们要以品牌形象和长期的战略规划去折服对方，给他一种我比你还有钱，让他觉得跟着我们干肯定不吃亏的想法，这种人好面子，底气足。我们要能镇的住对方，谈判才有效果。另一种是行业外的有钱人，这类客户就相对容易些，用专业性的知识和品牌意识去说服客户就行。. 将品牌的优势最大化专门的督导人员对其店铺进展管理，包括店内陈列，气氛，人员培训和商品库存等各方面的管理，并且要给客户创造出专业的正规团队。上门客户一般意向较为强烈，要听完客户需求然后对症下药。23400-陈朝升工程销售3点左右见到了信息科A科长：男，岁左右，技术出身，带眼镜，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶，互换名片，简单应酬过后，开场介绍自己和公司〔中介绍过一次，为了加深印象再说一次况，因为工程信息只要在线上市调的根本都了解，只是每个单位的情况略有不同而已，根本情况了解完后，他安排我见设备调试科员B，完后他有事不在场，通过跟B的技术交流中，不经意的引导话题，验证A所说的是否属实。针对工程的产品介绍完毕，答复了他所关心的问题后，跟他开场聊天〔麦凯66B吃饭，饭间工作不好冒进；二是有些问题A- .word.zl. -工程的情况，及A和B的攻关策略。明确该工程为重点跟进。接下来几天时间跟当地渠道商沟通，从侧面了解这个工程的情况，了解这个工程有哪几家渠道商有在跟进，还有竞品有哪些等等。通过分析自身优劣势，竞品优劣势，消费者需求三方面，对工程根本明朗化。通过市调报告，可以找到工程的突破方向，有了方向就好办了。这次拜访在有意为之的情况下，气氛比较轻松，也算增加了信任度，中午A科主动邀请我一起吃个工作餐。但是我编了个理由拒绝了，然后再反邀请他晚上可否一起吃个23474-X智海电脑销售搞定客户只打有准备的仗：给她儿子，王姐看到我们如此关爱他们，砍价也会手下留情呢。带个同事去，人多好照应，做好配合工作！带上一些成功的销售案例，提供客户参考！次日早上七点，我跟同事带上样品彩页，报价单等到她公司，刚好八点正。这个是我最想要的，因为比较早，如果她想问价钱，估计我的竞争对手们还没睡醒呢，电脑城一般是10点上班！由于大家也见过几次，早上问好打招呼，我把事先准备好的玩具给王姐递了上去，我- .word.zl. -说上次来的时候也没给小孩带什么礼物过来，我看到这小子在看奥特曼动画片，所以，我托做玩具批发的朋友拿了一个，这玩具不贵。王姐，您平时忙，小孩要是有一些玩具玩，他就不会去打搅你的工作！呵呵我把报价单送上，王姐看了看，阿海你报给我的价钱确实是高了，我承受不了。我没正面回复王姐这个问题，如果一开场就谈价钱，那还做个毛线销售？我跟王姐说：这个电脑配置是XX某XX指定专用配置，针对办公类型作出的最正确方案。〔借力XX〕在设计软件上使用有优化和加速功能！速度保证！这电脑寿命比起家用的要长些，使用达4-5！XX的电脑都是365的，停电除外使用的都是大品牌配件，平安辐射小，显示器还是不伤眼质保三年，前三个月电脑有故障，免费更换机器！说，如果XX精通软硬件的呢。王姐表情不再锁眉，看她也相信我所说的。这时，我再递上一份同样3500元的，盖的正是XX60台！这说服力，怎么样？我如果不借力，我又没有样品给客户体验，凭空口跟客户讲，力度太小！王姐马上反响了，我们采购没有那么多，我们需要15台，再者，用的电脑，我们公司未必用得上，配置太好。能不能把配置改改？我预算是3000以下，多了没钱给。我- .word.zl. -们的使用情况，使用到的软件做了调查，综合王姐预算来配置的。这些电脑是可以用到4-5年时间，按4年来算，可以用到5年的当送的！3200元/4年=80012个月每台电脑一个月才67块。太廉价了67一顿饭呢！一台电脑的价格还不如一个手机贵呢？利润就更不用说了！而且只要每个月少到外头吃两餐饭，电脑投入的钱都回来了！很实在的！客户连声点头，是的！XX是什么价钱？对吧，给王姐你是什么价钱？是我的批发价，我就