企业销售部管理制度

销售部管理制度1、销售代表采取倒班工作，轮流休息制度，每人当班六天休息一天，如遇特殊情况需2、销售员每天分两组进行工作：一组负责接待现场来访客户，由一名销售主管负责管理；一组负责接听现场来电，客户追踪及签约准备，由另外一名销售主管负责管理。两0，由两个值班人员值班；售主管认可后实行；周六、周日、周一所有工作人员上班。6、销售员应严格按照统一安排进行工作、休息，严格遵守上岗及离岗时间，不得私自调换工作休息时间，更不允许空岗、误岗现象发生。7、在未向销售主管打招呼之前不得擅离岗位，如果须离开岗位在向上级请示之后可离开，同时自动放弃接待及接电的权利，将排到最后，一旦发现未向销售主管打招呼擅自离岗者，无论时间长短，罚款50元，如发现销售主管未执行此规定，负连带责任。8、遇到繁忙情况，接待组人员忙不过来，销售主管须立即与接电组销售主管沟通，传接电人员要做好上岗准备，顺序按已接过电话的顺序上前接待。9、接电人员按照人员顺序接听电话，在接电时，每人值守一部热线。对来电咨询客户。11、在有展会期间及售楼处搞活动时，所有销售员听从公司统一安排。12、在未经销售经理同意之下，所有销售人员不得带客户进入工地，必须向客户出示禁入规定，如违反负相应责任。13、在广告日当天，休息的人员将服从公司安排上班，如果通知上班不能推诿。、业内人士了解项目情况，由末位接电人员按正常要对公司内部资料予以保密，其他楼面人员正常1、销售员接待客户采取首席接待制；2、确认客户归属的依据是来访客户登记表；3、遇到撞单问题销售员直接根据客户确认制度处理；4、如果销售员之间不能协调，则逐级上报，由公司管理层予以解决。1、销售现场的办公设备及用品包括：电脑、影音设备、电话、桌子、椅子、沙发、装饰品、报刊书籍及易损耗材等；销售员自觉爱护售楼处一切财物，以主人翁精神树立成2、办公设备及用品采取责任到人，专人管理制度。总负责人为销售经理；电脑、影音设备、报刊书籍由销售文秘负责管理；桌椅、沙发、装饰品及易损耗材由销售人员负责3、销售现场设置六部服务电话，其中三部作为客户咨询热线，由当日负责接听电话的一组人员轮流接听；另外两部作为销售员追踪客户及售楼处对外联系使用；4、电脑、影音设备等贵重物品要注意正确使用及妥善保管，如因使用不当或恶意破坏5、报刊书籍应摆放整齐，放置在固定地点。销售员阅读或浏览应注意保持清洁、完好，阅读完应马上放回原处，不得随意乱扔，更不允许向外人借阅，保管人有责任监督销售及时更新及整理；6、桌椅、沙发及装饰用品保管落实到销售代表本人，销售代表应经常检查上述物品是否清洁、摆放整齐、是否损毁，做到心中有数；7、易损耗材主要指办公用品，平时应将缺少物品及时告之销售文秘，如急需物品单独公司领取，每月销售员应将本月所需办公用品计划报到销售文秘处，销售文秘汇总后上报上级领导同意后由公司统一采买。的；划，对销售员进行考核评比；9、会议期间保持会场安静，不得大声喧哗、说笑、聊天，不得做与会议无关的事情，手机铃声一律调成振动或关机；要求每人做好会议记录，每周末将记录本随同客户档案一并上交检查记录情况，此项作为员工日常工作考核的内容之一；11、会议形成的决议，布置的工作应尽快落实完成，截止日前执行者以书面或口头形式主动汇报工作；会议一定要有结论，所作的决定必须付诸行动。12、相关负责人重要会议结束后下发会议纪要，列出时间表和责任归属，督促各相关人员准时、高质量地完成工作。避免会而不议，议而不觉，决而不定，定而不行。1、统计报表制度是销售部正常工作流程的重要环节，及时反馈项目销售信息，反映客(1)、具体由销售代表填报的表格有：周报：客户档案登记表(每周)、工作周报(每周)、其它：个人销控表、购房意向书(小订单)、购房认购书(大定单)、特殊市(2)、销售助理填报的表格有：(3)、销售主管填报的表格有：周报：客户档案分析报表(每周)、工作周报(每周)其它：购房登记表、销控表、销售人员业绩表(每月)3、现场各报表制度的实施人应严格按照报表内容、报表期限及时准确的上报指定部门及领导。属于日报表的必须在每天晚上例会前上报指定领导及部门；属于周报表的必须在每总报表可在随后两日内完成并上报指定领导及部门，统计分析报表可在随后五日内完成并上报指定领导及部门；4、各级报表人应实事求是、认真准确的填报数据，从初级资料开始就应该保证填报数据现严肃处理。1、销售员要积极主动，不可坐等来访，对于来过售楼处而未成交的客户(从客户档案记2、所有销售员必须每天做详细的客户登记及客户回访记录，并上交上级主管，必要时提容及结论加以纪录，以免混淆。4、追踪客户要注意切入话题的选择，以进一步吸引客户，销售员应事先准备好几个适当5、非本项目目标客户，不要死缠滥打给客户造成销售不畅的印象，注意维护公司及项目形象；对本项目有意向的客户，要乘胜追击。制度6、对于每一个意向客户要求至少追踪三次，并认真记录详细的追踪信息；7、对未成交客户定期总结未成交原因，统计数量，确定客户的最终流向及流失原因，上8、每周销售代表需要将客户接待及追踪情况上报销售主管，如发现未按制度执行或弄虚1、公司员工不得用书面、口头或其他形式透露有关公司业务或公司内部事务或其他资2、所有客户资料及档案属于公司重要机密，销售员不得将客户信息泄漏给他人。售员不得泄漏给客户。4、销售策略及市场研究报告作为公司机密资料，非相关人员不得接触及复制，其他员方案、管理文件、会议内容、培训内容等，均属企业秘密，员工应严格保守商业秘密。当不确定某些具体内容是否为企业秘密时，应由公司鉴定其性质。1、销售员接待每一位意向客户后，均应认真填写客户档案登记表；2、销售员应遵循客户回访制度，对意向客户进行回访，并将回访结果进行如实纪录；3、销售主管每周周日例会回收客户档案登记表，进行统计分析，完成客户档案分析报4、销售主管每周一上交分析报表和客户档案登记表，由销售文秘进行备案和档案库的；5、对客户档案，销售主管指导销售员进行进一步客户回访和追踪；违反公司规定，发现如下行为，经核实后予以开除：2、销售员当班采取倒班工作制，现场负责人根据销售进度统一编排工作及休息时间，不允许私自调换班，如遇特殊情况需经现场负责人同意后方可调换；3、每天上班前及下班后均要进行上岗及离岗登记，详细记录每天上岗及离岗时间，因故不能登记需办理未登记证明，此登记将作为出勤发薪的证明。4、员工超过上班时间到达公司者视为迟到。下班时间未到离开公司者，视为早退。销(1)无故缺勤两小时以上。(2)请假未获批准即擅自不上班的(包括续假未获批准)；(3)以虚假理由请假并获批准而不上班的。。(1)旷工期间基本工资不予发放；部门整体销售指标，销售部再将指标分解到每个销售员。。面进行考核。每季度根据销售员日常工作表现评选出最佳服务明星、最具专业素质奖、最佳纪律奖、最佳职业形象奖、最具团队精神奖等若干，并发放奖品予以鼓励。作制度者，将视情节及产生后果，认识态度不同等给予不同处理：(1)严重违反工作制度，并给公司造成了一定的经济损失，对公司声誉造成了恶劣(2)违反重要工作制度，并直接或间接给公司造成了不良影响，违反一次罚款100(3)违反日常工作制度、行为规范，影响正常的销售管理秩序，情节较轻者，第一前台管理制度1、销售人员在前台自觉按正常顺序接待，接待后填写相关表格，没有填写或过期填写者按3、销售人员在前台需保持正确的坐姿，仪表整洁(每天着工装)，面带微笑；集中精神，看4、前台工作人员上班时间不得阅读书刊杂志、不得吃零食、化妆等做与工作无关的事；5、前台工作人员严禁趴在桌子上、交头接耳、大声喧哗，造成有损项目职业形象(名词解听见说话内容视为大声喧哗)；7、请爱护公共财物，如发现在前台桌上乱写乱画造成损害，需按价赔偿；9、工作时间内保持前台桌整齐，标准为：所有物品摆放有序，不得放置水杯、不得有其他杂物和私人物品；10、销售人员不得背对销售大厅趴在前台填写表格；11、在前台周围销售人员不得嬉笑打闹、手舞足蹈。充：3、销售人员办公室由当天接电人员负责卫生，工作时间内保证地面、桌面整洁，桌椅**销售部销售管理制度第一部分:管理制度现场基本工作制度…………………现场销售礼仪规范…………………客户登记规定………客户接待规定………客户现场投诉处理…………………现场资料管理………现场报表管理………第二部分:考核制度考核标准…………考核操作办法……第三部分：奖惩制度惩戒标准奖励标准管理制度篇销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理(现场专案经理)审批，超过三天 (含三天)须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理(现场专案经理)负责，因工作情况而定。销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装(或公司统一制服)，保持仪表形象的整洁。放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。实行每日晨会制度，例会由销售经理(现场专案经理)主持，布置每日工作，沟通各种信息，周报部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理(现场专案经理)请假，考勤表和请假单每月月底交销售经理(现场专案经理)签字查核后交营销总监。；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报现场总销控由销售经理(现场专案经理)负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理(现场专案经理)同意，不可预留房号。销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理(现场专案经理)在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。售员一年内三次考试不合格，给予除名。销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。销售员违规处理由销售经理(现场专案经理)填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交二、销售现场礼仪规范 (一)仪态所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽(体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰。双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。不得用手指或笔杆等物品指客人或为客户指示方向。 (二)仪表保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣。上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁。发，头发不应有头屑；女员工上班要化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。工牌必须统一佩带在左胸处，不得任其歪歪扭扭。销售员需保持工作服的干净平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色线袜;女员工上班可着肉色或浅色丝袜、深色中高跟皮鞋。 (三)表情微笑，是销售人员起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振绪饱满、不卑不亢。和顾客交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。不起”。已注意到他(她)的来临，不得无所表示，等客户先开口。 (四)言谈销售员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不宜过售员”的形象。准讲粗话，使用蔑视和侮辱性的语言。不得模仿他人的语言和语调说话。不开过分的玩笑。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。指第三者时不说“他”，应称呼“那位先生(小姐)”。无论从客人手上接过任何物品，都要讲“谢谢”。任何时候不准对客户讲“不知道”。当为顾客完成一项服务后应主动询问是否还有其他事需要帮助。谈及其他楼盘时，不得诋毁他人。 (五)电话所有来电，必须在铃响三声内接听。接电话先问好、报单位。如“您好，XXXX楼盘”。听电话时要做好记录，通话要点要问清，然后向对方复述一遍。在上班时间，不得长时间占用电话，以免耽误工作。三、客户登记规定记表》或汇总表上留名，并在两张表上留下电话咨询的客户原则上只做电话登记，不做客户接待登记，如登记应特别注明。销售员必须认真跟进自己的客户并做好记录，不得因跟进工作不足而造成客户流失；假如超过10天无任何跟踪记录或成交记录，不再视为第一位登记人的客户。客户登记有冲突，以先登记者为准。客户登记必须是以客户姓名、联系电话为确认依据，否老客户介绍新客户，原销售员在的情况下，由原销售员接待；若原销售员不在，则视为新客销售员不得涂改客户登记原始记录或跟踪记录等，一经发现，视为作弊行为，第一次给予通报批评，成交提成充公；第二次立即开除。如销售员介绍团体客户来购房，可将该销售员视为第一接待人，销售员应将客户及时引见主管，但分配方案听从公司安排。如出现以上各条以外的特殊情况，客户的归属由销售经理现场处理。四、客户接待规章制度1、销售现场接待次序由销售经理(现场专案经理)制定，以均等机会制定接待顺序。每周接电话或其他公务离开前台，则跳过，以后再补。若轮到的销售员因私事不在现场(如去洗手间、临时外出等)自动跳过，但算已接2、每日由销售经理(现场专案经理)安排好先后顺序为客户接待的顺序。负责监督调整销售员的主动接待。如客户有指定，则由内3、销售员按顺序轮流接听电话。客户到场或电话咨询均应进行登记，客户成交后的业绩确认以客户登记本上的销售员名字及时间为准。4、当客户进入售楼处大门处时，销售员必须提前起身接待，礼仪待人，礼仪引导。5、若客户自始至终为一个销售员接待，并且最后成交，则该销售员享受全额提成。若该销售员需要指定他人合作，则该提成由二人协商分享。则视为放弃轮流机会。7、销售员在接待工作中，又有客户过来看房，若该销售员接待的为已成交客户，则新来客户由其它销售员接待，该销售员在下一次销售员接待时不计接待次数；若该接待销售员的为未成交老客户，则由下一个位接待，该则计一次接待任务。的销售员接待，不视为接待名额。11、如客户现场指定销售员，则轮值销售员应主动转告通知被指定人。如不通知，视为抢12、客户来访中，若其不是第一次来，且初始接待人认出是自已的客户，则该客户由初始。14、销售员在接待第一次见面的客户必须委婉的询问客户以下两个问题：a.询问客户是否来过？b.是哪一位销售员接待过？15、销售员不得挑选客户，不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机售楼员都要全16、销售员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户(客人多的时候，只能兼顾)。17、销售员不得在客户面前争抢客户，不该在客户面前说的话决不允许说。销售员在任何情况下都不得在客户面前发生争执，也不得在成交后因销售员之间发生争执而向客户查核当18、销售员不得在其他销售员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。19、销售员在接待其他同事的客户时不得主动递送名片，除非得到该销售员的同意。若客户主动要求，事后须及时知会原销售员。20、每个销售员都有义务帮助其他销售员促成交易，在某销售员不在或繁忙的情况下，其协助接待。21、销售员接待客户完毕，须送客户出售楼处，不得于客户背后谈论、辱骂或取笑客户。22、每个销售员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访售楼处(在售楼处具备接待条件的前提下)，除非客户到售楼处后主动提出找某销售员，否则仍然以轮流到的销售员作为客户应立即通知销售经理。员有义务为轮休销售员接待其客户，按顺序接待。五、客户现场投诉接待接听客户投诉电话：销售员接到客户投诉电话，必须耐心聆听，详细了解客户投诉问题，为客户填写投诉表，详细记录与客户谈话情况，告知客户答复时间，在投诉表上填写清楚并核对客户姓名、房号、电话、投诉时间、投诉内容等。客户直接到现场投诉时，应及时接待并及时处理，如当时无法处理，指导客户填写书面投诉书。如客户情绪较激动，接待销售员应尽量将客户引到较为安静的地方，慢慢予以安抚，接待销售员应面带微笑，全神贯注的倾听，并要即时表示你的理解，快速处理。如客户提出无理要求，也不能直接回绝，可视情况婉转表达公司的立场，或找出有关协议、法规文件等说，如由于有关部门等原因，投诉处理不及时，销售员应在约定答复的时间内与客户取得联系，道歉及说明处理情况，并跟踪服务至投诉处理完毕。如销售员无法解决时，可上交给销售经销售员在处理过程中必须在客户投诉表上做好书面记录，在处理完后统一存档。诉处理汇总登记表》，销售经理于每季度出投诉处理总结报告。六、现场资料管理公开宣传资料：楼书、折页、户型单页、报价单、付款方式、宣传资料、宣传杂志等。每日检查该类资料是否用到保留底限，应及时增加摆放资料。销售员对该类资料使用方法：客户登记表——销售员应详细填写每一项内容，并做好跟进记录。于当日填写《客户物业认购协议书——在向客户推荐物业时填写，计算必须核对是否正确后，才能交给户，以免因此误导客户。广告来电登记表——登记来电量，用于检测广告发布效果，同时便于对媒体效果监控。购房须知——签定认购书后附送。缴款通知单——客户付款时，由销售员开具缴款通知单，财务联交给财务，交款人联收款收据——收款收据一般由财务自行保管，特殊情况由销售经理(现场专案经理)负责管理。——变更房号、业主名、付款方式、折扣点、价格等都必须填写变更通知单，销售经理(现场专案经理)签字后将财务联交给财务，另一联附在认购书后存档。买卖合同及按揭合同——另行规定。客户投诉表----用于登记客户投诉时间、投诉内容等。楼盘折扣申请单----用于客户如需多套单位或要求更多折扣。楼盘档案资料已签定的客户登记表、认购书、变更表、客户档案：每日由内勤人员审核并存档。情况表：每日由内勤人员及时登录。合同登记情况表：由内勤人员负责登记，客户领取时在登记表上签字。员在月初与财务查核后制定，及时通客户投诉表：由客户自己填写或销售员指导客户填写，处理完毕后及时反馈客户，并存档，汇总表》上登记。其他资料，包括楼盘相关文件(如预售证等相关五证、建筑平面图、面积测绘报告、竣工验收报告等)、公司文件(制度、条例等)、销售员档案(销售员的调查报告、总结等)、公司勤人员分类存档管理，销售员查看后须放回原处，如出借需经过现场内勤人员同意并登记，要如期归还。销售日报表销售周报销控表现场排班表销售月报七、现场报表管理由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核。由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核及点评。由现场内勤制表，每日及时进行销控，销售经理(现场专案经理)审销售经理(现场专案经理)制定。由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，于每月2日前必须销售员业绩统计表由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，于每月2现场考勤表由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，随请假单等于每楼盘月度销售分析由现场内勤提供数据，销售经理(现场专案经理)主执笔，每季度销售分析由各现场内勤提供数据，由销售经理(现场专案经理)主管每季度楼盘季度投诉分析由各现场内勤将投诉表汇总，由销售主管进行分析，每季度5第二部分：考核制度篇一、项目销售人员考核标准〈一〉工作态度考评标准：1、遵守制度准时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。5、工作积极主动、踏实肯干、认真负责，能承担突发超水准工作量。6、以公司整体利益为重，不因个人目的损害公司的利益。7、为人诚实、正直，对待客户友好、热情。8、售后服务情况及客户投诉情况。9、工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。10、平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。〈二〉业务能力考评标准：1、能够快速、准确地回答客户提出的业务问题2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。7、对市场情况了解。8、参加公司业务培训情况9、销售流程熟练掌握程度且有其它知识的学习交流能力〈三〉服务态度和仪表形象考评标准：2、和同事能够和睦相处。4、耐心，对客人及员工的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍及沟通。通5、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。6、着装得体、头发整齐干净、精神好。7、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑。8、坐、站与客人谈话无东张西望、心不在焉。9、学习、掌握基本礼仪行为规范，并通过该项考核。10、接打电话简单、明了、准确；态度亲切、适度。考核操作办法的促进销售人员全面素质及能力的提高，从而建立一支高标准的销售队伍。5、其他：建立员工考核档案建立全方位跟踪考核制度业绩考核原则：销售面积与计划销售面积比及本月销售单套数量相结合。销售人员工资=底薪+提成金额(‰)销售业绩提成金额=个人成交额×提成比例(‰)×业绩提成比例(%)评评定标准A.完成本月计划销售面积或本月销售单套数量，均按提成100%全额发放；B.本月计划销售面积任务完成90%以上，提成100%全额发放；C.任务完成70%—90%之间，按提成的80%发放；D.完成每月销售任务为评定标准任务完成70%以下，只发放70%；E.如超额完成任务，超额部分按照规定比例全额发放;超额完成50%,超额部分可在提成比例基础上适当增加提成比例或发给超额任务奖；最后由销售经理进行汇总、进行业绩评定,呈报营销总监。第三部分：奖惩制度一、惩戒迟到或早退一次扣罚基本工资￥10元。旷工一次扣基本工资￥20元，全年累计旷工三次者除名。不按规定着装每次扣罚基本工资￥20元。如销售员在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志，每人每次扣罚基销售员私下为客户转让物业向客户收取任何费用立即除名。销控出现错误将视情况给予相关人员处罚50元至100元。销售员不按规定填写客户接待相关记录或公司规定的其他表格，视情况给予每；第计三次，经销售经理同意根据公司规定给予该销售员处分。经发生客户接待规定中第8条的情况，将视情节轻重处罚，第一次给予肇事方罚款￥100销售员若因客户接待规定第9条遭到其他销售员投诉，影响成交，主管查实后给予书面警￥100元。销售员涂改客户登记原始记录或跟踪记录等，一经发现，视为作弊行为，第一次给予通报批评，成交提成充公；第二次立即开除销售员若因服务态度问题遭客户书面投诉，立即辞退。一旦发现严重违反现场基本工作制度第24条的情况者予以解聘。二、奖励每月销售冠军奖季度销售能手奖突出贡献奖超额完成任务奖行政口头表扬全公司行政通报表扬销售流程及技巧现场基本销售流程…………………技巧实践剖析…………………推销用语的艺术与技巧……………客户销售心理技巧…………………销售操作技巧………销售人员工作细则…………………优秀销售人员应具备素质…………销售人员能力指标测试………………本流程听电话4、购买洽谈7、填写客户资料8、客户追踪6、暂未成交9、成交收定10、补足定金11、换户12、签定合约13、退户践剖析流程一：接听电话、基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“**花园或公寓，你好”，而后开 (2)通常，客户在电话中会部及价格、地点、面积、格局、进度、货款等遍布的问题，销售人员应所长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。2、注意事项 细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 (4)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳。流程二：迎接客户、基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 (3)若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 (4)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。流程三：介绍产品、基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解职客户的个人资讯情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然机时又有重点地介绍产品(着重于进段、环境、交通、生活在机能、产品机能、主要建材等的说明)。2、注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈、基本动作 (1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (6)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 (5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (6)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作 (1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。事项 (1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作： (1)将销售海报等资料备齐一份，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户、销售人员都不得应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应原补救措施。流程七：填写客户资料表、基本动作 (1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 (2)填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；交的真正原因。 (3)根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等腰三角形级，以便日后有重点地追踪客户。2、注意事项 (1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。 (2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存 (3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 (4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并流程八：客户追踪、基本动作 AB切联系，调动一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间隔，一般以二三天为宜。 流程九：成交收定、基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容；总价款栏内填写房屋销售的表价定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明其他内容依定单的格式如实填写 (5)收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或令人费解时将客单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。2、注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。 (3)当客户对某套单元销有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 (4)小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (5)小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。 (6)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。偿 (7)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，保客户最纪律处分约成交。 (8)定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 (9)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发 (10)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 (11)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (12)收取的定金须确实点收。流程十：定金补足、基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 2、注意事项 (2)填写完后，再次枪杆户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。流程十一：换户 (1)定购房屋栏内，填写换后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。2、注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。流程十二：签定合约、基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；转让当事人的姓名或名称、住所房地产的坐落、面积、四周范围土地所有权性质土地使用权获得方式和使用期限房地产规划使用性质房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况房地产支付日期违约责任争议的解决方式 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 (6)将定单收回交现场经理备案； (7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜； (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户； (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。2、注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好； (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。(5)由他人代理签约时，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 (7)签约后合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 (9)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取 (11)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三：退户、基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。三、推销用语的艺术与技巧 (1)避免命令式语气，多用请求式语气 定句，多用肯定句 (3)要一边说话，一边观察顾客的反应 (4)要学会用负正法讲话 (6)恰当地使用转折语气 (7)重复和削弱反对意见一、房地产推销的要点：2、多为客户考虑问题，多为客户着想。于转换潜在要求到购买要求。二、客户要求的五个层次：生理需求，感情需求，安全需求，尊重需求，自我实现需求。营销心理学的应用1、对不同的客户层次，进行重点推销。工薪阶层：满足工作生活需求，从交通，上下学进性推销。家庭型：应该尊重家的感觉，强调舒适、安全。高档华宅：对物业的差贵与身份的体现，更是稀缺。投资性客户：对物业的投资价值进行诉求。2、从客户角度出发才能明确明白客户的真正需求。配合自身项目的特点，将自己的项目的利益点同客户的利益联在一起。1、应接技巧：a．人的第一印象至关重要，故良好的形象是一个成功的开始。一句话都是他们的切身感受。2、接听电话技巧：发客户前来看房的愿望。留下通讯方式：方便跟踪客户，不要放过任何一次机会。只有让客户多说话，以互动的方式进行沟通。提问时不应有挑逗性，并尽可能不挑客户的隐私。针对性地进行说服工作，找出阻碍成交的原因。非常了解你的项目，做客户的参谋。适当地为客户作出一些建议，提些自己的想法。尽量婉转地回答自身项目的优缺点。把客户当朋友，以交友的方式进行沟通，多为客户着想，往往有意想不到的收获。5、处理不同客户的技巧：高傲的客户：不抗、恭敬、谦逊，再细听他讲解，然后才讲项目的卖点，了解其真正的目的所在，让对方获得表面上的满足，而我们则得到实际利益。的观点进行解释，适当地刺激他。语言冲突的客户：当客户语言有问题时，应先自行检讨。情绪欠佳的客户：可能受到其他刺激，此时我们应同情他，并给予适当解释。有自卑感的客人：怕别人瞧不起他，不要长时间看他，更不能模仿其谈吐及仪态。6、说服客户的技巧：懂得项目优缺点的相互转换。对质与价进行灵活论述。化被动为主动，客观承认自己楼盘的不足，但同时会有利客户的取舍。7、促成交易的技巧：擅于激活客户的购买欲，用现身说话和空间想象力。。帮助客户进行选择，销售人员应让客户所期望的大致要素说出来，避免拖廷时间。故销售人员在适当时应帮制造热销气氛，在购买中，虽然有购房欲望，但我们仍应在人气上进行促使他们作出决定。制造抢购现象，通过与同事的合作让客户知道同时也有许多人在看同一套房。购买时机效益：比如内部认购价格优惠，与时效性，可以得到更多好处。8、在销售上注意事项，哪些人不会成功：性格：内向，不作主动访问，守株待兔式的人。9、销售全局的11个要素： (1)项目本身：了解所行销的项目，相信能够满足客户的各种需求。 对所行销的项目了如指掌，有比别人多一份思考与冷静。 (3)客户：要有察颜观色的能力，千万别浪费时间去寻找你或有可能成为你的客户的人；用最快的时间发现成交与最快的时间打发不是你的客户。 (4)推销自己：房地产销售人员对客户的第一印象尤为重要，对自己要说什么把握得很准，使客户感到你的真诚，而不是夸夸其谈。 (6)推销楼盘：销售人员要满怀热情地去销售，寻找一个绝妙的理由促成交易。 了解自己的开场白应该怎么说，语气语速和面部表情。 (8)带给客户的是高附加值：现在的客户不仅是为了居住而买房，所以在项目介绍过程中，应将项目的附加值和超值介绍给他。 (9)制造紧迫感：让客户了解这是一个热销的项目，应着重讲解现在买入的理由及投资回 (10)销售建议：并不是每个人都会成为你的客户，但可以让对方明白你的建议是对的，好的，并且讲明购买程序及注意事项。 (11)签约结算：签约是销售人员精心设计的结果。10、销售技巧的运用，开拓客户的要领： a．观察自身的礼仪与着装是否得体。每次接待后作出反思，对现场未作出答复的问题进行记录。 每一次交谈都应互留名片。 (4)展示与讲解： (5)递结与签单：2、肩下垂，放开掌心，再次询问价格。4、比较深入地问问题，问以后的情况。2、快成交时不要沉不住气，露出得意情形。情记录下来。4、如果没能成交，检讨自身原因。11、谈判技巧初步接触新开客户常规范例：您好！请问您是……请允许我……销售人员应该强调公司而非个人。初次见面需言语谨慎，给客户留下良好印象。过往客户关于如何发问根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。掌握交通交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需婉转提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增强客户思考深度。 关于积极倾听 了解客户问题关键点，思考如何处理相关问题。客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户断。常规范例：常见情况----客户泛泛而谈无实质内容，销售人员需及时调整其话题。---客户在个别问题纠缠不清，销售人员应给予明确答复并转移话题。客户信赖的并立刻解决。解决问题的步骤不可回避的问题确定问题所在常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。提出解决方法或替代方案在公司政策范围内，提供明确答复。遇无理要求，敢于拒绝。----关于质量：非客户原因质量问题，立即换货(尽量不退货)。客户因质量问题，由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。-----关于价格：严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。售后服务。不能解决的问题如何处理尽快把结果转告客户。不同消费者个性的对策采取对采取对策说明房地产企业性质及独特优点实争取消费者理性的认同。感情型理性型特性类型态度坚决而自信，取得消费者信忧郁型反复不断借故拖延型沉默寡言型个性迟疑、借词拖延、推三拖四出言谨慎，反应冷静，外表严肃追寻消费者不能接受的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”，神态庄重，神经过敏型激”作用重点说服。尽力以现代观点来配合其风水观，迷信型迷信型意”或风水的价值。盛气凌人型喋喋不休型人点”甚远须“快刀斩乱麻”。人员工作细则一、销售人员的行为规范：作服配戴工牌。2、头发梳理整齐，头发长度不宜过肩。3、女性上班应化淡装，指甲勤清洁；男性上班打领带，不留胡须。4、女性上班时只允许配戴一款手饰。5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。宜有异味。二、销售人员仪态要求：C.站立时双脚应成“V”字型，双膝靠紧，不能东倒西歪。三、销售人员招待客户的服务要求：确认客户要求的房型时，带到沙盘详细解释。到洽谈处算一份置业计划表，主动为客户开门。客户走后应处理桌面、客户资料等，等待下一轮客户的到来。四、电话接听的要求业务能力2、登记咨询电话的客户资料，并建议到现场来看房。3、告诉客户项目位置，价格，怎样乘车，大致户型。五、销售人员名片使用方法1、不宜同钱包放在一起，应放入上衣兜里，方便拿取。2、交换名片时，应起身双手接名片，看清对方名片内容。六、售楼员的工作礼节1、引路：应走在客户的左前方二、三米处，适当地介绍、提醒。2、敲门：职员如须进入有关办公室时，应轻扣房门得到允许再进入。客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动，不要大声说话、吸烟。4、传话：不宜交头接耳，有客户时应使用便签。7、不要抢客户和挑客户，不分任何去接待客户，即使是同行也应这样。8、不宜扒在台面写字、看书。11、不要随意为客户更改房号。12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。间的问题。七、优秀销售人员应具备素质1、投入这是关键，熟悉项目情况、行情、技巧、管理。2、细分客户，能准确为客户作出判断分析。3、有良好的专业形象，具备很强的专业素质。4、擅于与同事配合，处理好与每一个同事之间的关系，口径要一致。做好每一个到场客户的登记工作。6、与客户交谈交流时，有共同的话题，事前准备充分。优质的售后服务(从选房、签约、办理按揭、入住等工作)，做事有始有终，协助客户办好心理素质及能力要求1、要有恒心和毅力(不怕吃苦、不怕拒绝、形成自己的信念)。2、肯定自己的项目素质(对产品有信心)。3、要对自己心智的培养，心智决定行动，行动达到成功(心智包括智商、情商)。4、树立正确的人生观。潜能。8、尊重别人虚心学习。能力指标测试性：加强团体作战精神，有士气风范。4、责任感：认识自己所扮演的角色，自己的责任是什么。5、自我依赖性：也就是自信心，不胆怯，很从容地去接待客户，不要怯场。6、领导性：能够领导别人，配合别人，要有组织性。7、共感性：能体谅别人，愿与别人配合。8、活跃性：体力、积极向上、活泼。9、持久性：持续有力的投入，不半途而废，有韧劲。10、思法性：对同事对客户的处事方法。11、规律性：不做另类的人，做常人所做的事。12、感情稳定性：心情阔达，处事冷静，不将情绪带到现场。13、顺从性：能以谦虚的态度，接纳优秀者，赞扬，肯定自我，肯定别人。14、自主性：独立思维，独立判断，有计划地处理工作。度第一章总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定第二章细则适用于销售部全体员工第三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架销售部一销售部一部理销售总监销售部二部理区域销售经理销售工程师销售代表销售部助理区域销售经理销售工程师销售代表销售部助理销售部岗位职责销售总监姓名直属上级总经理销售部经理晋升方向/轮换岗位/规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。推化；场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售教育背景:培训经历:财务管理等方面经验:作经验。技能技巧:◆熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；◆有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；口头及书面表达能力。态度:◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；◆较强的观察力和应变能力。工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危险性：基本无职业病危险。姓名///组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发；；术支持；教育背景:培训经历:◆受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训；经验:◆3年以上市场管理工作经验，2年以上市场经理工作经验。技能技巧:◆对市场营销工作有较深刻认知；◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；◆熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。态度:◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；变能力。工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危险性：基本无职业病危险。/姓名晋升方向销售部经理轮换岗位销售部经理/建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标及销售计划%在本辖区内建立公司实验室工程项目的覆盖率；%建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表；%参加公司召开的销售会议或组织的培训；%与客户建立良好关系，以维护企业形象；%电话拜访客户，累计有效客户数量；领导交办事宜。教育背景:◆市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历:◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。经验:技能技巧:◆熟悉市场运作模式；态度:◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；◆具有独立的分析和解决问题的能力◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危险性：基本无职业病危险。销售助理姓名直属上级销售部经理/晋升方向销售部经理轮换岗位/协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。邮8.______%领导交办事宜。教育背景:◆市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历:◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。经验:技能技巧:◆熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识态度:◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；◆具有独立的分析和解决问题的能力◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危险性：基本无职业病危险。第四章销售部基本守则2．服装整齐、洁净(着装具体要求见公司规章制度)，上班时间内须保请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不第五章工作计划和报表制度第一节工作周报(周总结和周计划)1)填写内容：2)填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。工作周报表序序号拜访客户1234新增本周议累计56123456工作月报本月年度完成议第三节出差报告“出差客户拜访报告”。客户名称拜访目的洽谈人权威负责人客户类型拜访时间联系方式联系方式：第五节销售部例会第六章客户管理制度分级制度D5)原始客户资料录入由销售代表、区域销售经理负责完成。1)随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓2)客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3)客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要料进行更新；客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。1)销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司案中。2)对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项3)销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。据。)档案真实可靠全面。6)销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经容以不同颜色加以标注。7)所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经第七章销售部工作流程1)项目信息开发阶段：关键点准确的信息；2)立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；3)招投标阶段：关键点：投标或议标4)商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；5)工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；决策(人和过程)、预算、优势；◆项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产4)项目立项后，