消费者行为学复习

消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）连接式选择规则产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41排除式规则序，并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。---P42个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。---P98完型原则或图景的趋势。---P152自我概念的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176家庭会基本单位，一般由两个以上的人组成。---P246态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向个成分组成的心理倾向。（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。 ）---P123近因效应影响权重。---P153文化创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。---P196人际传播众传播以外的其他人类传播类型，狭义的人际传播则指的是在两者或两者以上之间进行的面对面的或凭借简单媒介如电话、书信等非大众传播媒介的信息交流活动。---P260二、填空题.（10*2=20分）有限型购买决策义型购买决策三种类型。目录购物传销、上门推销、直接邮寄、网上购物等。生存的需要生活的需要需要。理解性、整体性、恒常性。物质风险社会风险、心理风险。AIO兴趣意向、结构法。家庭和朋友消费者行动群体工作群体等。动态连续创新、非连续创新。教育功能平衡功能。客户对属性权重的看法、增加新的权重。一个群体、对各个市场进行描述选择有吸引力的细分市场。逛商场的社会动机有家庭之外的社会体验吸引、地位与权威、讨价还价的乐趣。产品吸引时间压力、风险要素、自我形象。认同内化。态度适应性水平。保持回忆、再识等几个环节。文化价值观可区分为三大类，即有关社会成员间关系的价值观、值观、以及有关自我的价值观。单身阶段空巢阶段、解体阶段。物质环境包括色彩搭配拥挤状态等。自有反应法、现场观察法。三、简答题.（30）有关消费者对产品的使用，企业应关注哪三个方面？---P63（1）消费者的使用方法：①消费者满意度：如果消费者能够正确的使用产品，能够使自己的利益最大化，消费者的满意度就会增加，否则不满就会产生。②消费者的使用频率：很多消费者不能完全发挥所购商品的功能，自然很多可以使用的场合就不能去使用。从长远的角度来看，不利于企业市场的扩大。③消费者安全（2）产品的方便性：现在很多产品的改进就是在不断地解决消费者在使用中的不方便的过程中诞生的。谁的产品能够使消费者更为方便地使用，谁就能够在竞争中获得优势。(3)能，或者找到一个新的使用方法。如果这个创新使用方法具有一定程度的普遍性，也就意味着只要厂家进行适当的宣传，就可以扩大产品的用途，从而增加产品的销售。个性具有什么特征？---P98自然性与社会性：个性首先是具有自然性的，它的形成是以神经系统的成熟为前教育与环境密不可分。所以又有社会性影响说服效果的信息传递者的因素有哪些？---135①传递者的威信。传递者的社会威望会影响其发出信息的说服效果；威信越高，说服效果越好②传递者的立场。与顾客立场和距离的接近可以有效地影响其态度；③说服的意图。如接受者认为传递者可以影响他们，便会怀疑说服观点的可靠性，排斥说服信息，但若他们认为传递者没有意图说服自己，就会减轻心理阻抗，对信息的接受就较好，态度也较容易改变。④传递者的吸引力。信息传递者所具备的独特魅力也是影响态度的重要因素之一；人们自然也会增强说服效果。所有说服过程都是对信念的改变过程，因此说服者自身对其所要传达的观点的坚定程度也会影响消费者的态度。只要具备坚定的信心，才可能成功把这种观点传递给消费者产生知觉风险的原因是什么？---P155①消费者购买的是新产品或对所要购买的产品没有体验。大多数人看来，新产品或没有体验的产品存在更大的不确定性。以往没有购买经验的产品消费者多半会因为缺乏自信而使知觉到的风险更大②以往在同类产品的购买与消费中没有体验。以往在同类产品的和购买与消费中有过不满意的经历③购买中机会成本的存在。任何购买或选择都是以放弃另外一些购买或选择为代价④因缺乏信息而对购买决定缺少信心。如果信息不全或者认为手头的信息不可靠，风险感会骤然升高⑤所购买的产品技术复杂程度很高。这时，人们往往难于比较不同备选品牌之间的差异，这也势必增加后果的不确定性⑥购买的产品对购买者特别重要。⑦产品购后不可更换。此时消费者所知觉到的购买风险会相应增高往往对购买不自信，以此在购买决策中有较高的知觉风险。不同阶层的消费行为差异表现在哪些方面？---P219者的社会阶层相去越远，他光顾该商店的可能性就越小不少但高档的不多。下层支出行为带有一定的补偿性质，看中眼前消费，易产生冲动购买品牌忠诚型顾客对企业的意义有哪些？---P73①品牌忠诚型顾客一般购买时只看该品牌产品，不进行额外的信息搜集，对竞争品牌的宣传大多漠视，很大程度上削弱了竞争企业的吸引，减轻了企业的竞争压力；②品牌忠诚型顾客价格敏感度低，竞争对手采取大幅度降价的时候，企业可以选择不跟进，既能保持企业高利润，又维护了企业的品牌形象；③品牌忠诚型顾客会对产品进行正面的口传，可以有效地扩大该产品的市场影响；④对于品牌忠诚型顾客，企业的再促销成本低；一旦建立了品牌忠诚，企业只要做好产品，进行适当的营销沟通即可，不需要花费大量的营销成本。⑤企业拥有一定规模的品牌忠诚型顾客，有利于企业其他产品的销售。简介有代表性的性格类型说。---P108①机能类型说.按照理智、情绪、意志在性格结构中占优势的情况，将性格分为理智型。情绪型和意志型；②典型性格说ABC③性格倾向说.依据个体的心理活动倾向于外部或内部的不同将性格分为内向和外向两种；每个人身上都具有内向和外向两种特征，但其中一种可能占优势，根据优势可以确定一个人的性格类型是属于内向还是外向。④独立-顺从学说.按一个人的独立性程度，将性格分为独立型和顺从型两类；⑤特质分析学说.根据性格特征的不同结合，把性格分为ABCDEABCDE影响理解的刺激物因素是什么？---P153刺激物的实体特征刺激物的某些特征，如大小，包装，色彩，名称也会影响消费者对刺激物的理解语言和符号语言和符号作为刺激物的一部分对信息的最终理解亦产生重要影响。同样的语或符号在不同情境和不同文化背景下其含义可截然不同。对于降价销售，字面可理解为商品价格降到正常价位以下销售，但若用于时装方面，就可能被理解为这些服装已经过时或即将过时。次序次序对于理解的影响有两种类型。一是首因效应，二是近因效应。首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。一般来说个体可以通过哪四种方式来形成自我概念？---P178他人对自己的评价即通过他人对自己的评价来进行自我反映评价，从而形成自我概念。他人对自己的评价对自我评价的影响程度取决于评价者自身的特点和评价的内容，其权威越大，往往形成的影响也就越大。与他人比较即通过与他人的比较来审视自己，从而形成和修正自我概念。每个人在社会生活中都会有意无意的与他人进行比较，比较所得到的结果可能优于别人，也可能逊色于别人，这些都会影响个人的自我评价，并驱使着自我改变与社会标准对比即通过道德，法律等社会所接受的标准来衡量自己的行为，并由此形成自我概念。（4）从外界环境获取的信息即通过从外界环境获取的有利信息来形成和发展自我概念。人们受到趋利避害的心理驱使，往往希望从外界获取符合自己意愿的信息，而不顾及与自己意愿相反的信息，来以此证明自己的自我评价是合理的，正确的冲动性购买的特点是什么？---P58冲动性购买，是一种在外界的因素刺激下所产生的一种非理性购买的行为。一般认为他有以下特点：①