年广州某住宅项目营销策划报告

第一部分市场篇广州市整体住宅宅市场情况分分析2003年宏观观分析成交量上升，供供应量减少成交量（万平米）同比增长成交金额（亿元）同比增长批准预售面积（万万平米）同比增长广州10区446.75.3％199.22.5％246-8.3％原8区293.912.2％153.97.8％211-2.8％2003年上半半年数据二手成交活跃，二二次、多次置置业兴起成交金额（亿元）同比增长成交面积（万平方米）同比增长广州10区7520.97％2679.88％二手市场的活跃跃，从一定程程度上反映了了一手市场中中，二次或多多次置业的兴兴起。不仅有有房住，而且且要住得更好好，还可以把把置业当成投投资，这是广广州人二次置置业的主要想想法。富裕的的广州人在二二次置业时更更看中住宅品品质，其中首首选污染少、安安静的郊区住住宅。广州房地产市场场进入大众消消费时代目前，广州人的的住宅面积已已达小康水平平，广州房地地产市场个人人买家的比例例已超过九成成，76%的广州人拥拥有自己的住住宅，可以说说广州住房进进入了大众消消费时代。以上几点对楼市市的影响在于于：1、整体楼市有有坚定的支持持力。2、有利于郊外外楼市的发展展。2003年微观观分析海珠、天河仍是是楼市重点根据2003年年上半年房地地产信息中心心公布的数据据显示，海珠珠、天河成交交量各占总成成交量的18%、19%。在广告量及及在售楼盘数数量上也占有有相当比例。随随着地铁二号号线延长线的的投入使用，新新港西—赤岗—琶洲一带成成为后起之秀秀。节日营销概念有有所淡化2003年两个个“黄金周”也有不少楼楼盘做广告搞搞促销，但从从广告投放量量上看，仅“五一”期间（五一一前一周至5月第一周）就就比02年同期减少2415万元，减少24%。剔除“非典”因素的影响响，春节期间间做广告宣传传的楼盘也基基本与去年同同期持平，发发展商依靠“节日营销”卖楼现象在在今年楼市中中已有所改变变，逐渐淡化化大节日，摆摆脱“节日营销”。品牌楼盘优势明明显随着房地产市场场的发展，房房地产企业将将不断进行优优胜劣汰，品品牌优势将有有利于提高房房地产企业的的竞争力。在在“非典”的考验下，大大集团、知名名品牌在消费费者心目中的的地位得到了了体现，并体体现到具体的的购房行动中中去，因此知知名品牌开发发商的楼盘业业绩相对其它它开发商楼盘盘业绩要好。消费者更注重居居住空间的环环保设计和通通风性能因素素“非典”的到来来，加深了人人们在居住空空间的环保设设计和空气流流通对于健康康的重要性上上的认识。于于是，在选购购住房时，对对楼盘的绿化化率、容积率率和单元坐向向等因素倍加加关注，同时时在产品设计计中对通风性性能也提出了了更高的要求求。2004年楼市市展望整体规模将继续续保持随着广州城市环环境、市政、交交通的改善，如如珠江两岸工工程，琶洲会会展中心的建建设，地铁二二号线的投入入使用等市政政利好，广州州楼市发展将将继续保持“高位运行”。开发模式同质化化目前广州房地产产市场开发尤尤其是郊区物物业开发模式式正趋向高度度的同质化,例如A盘建有会所所兴办了学校校，B盘也跟着配配备；C盘开通交通通车开设便利利店，则D盘也会跟紧紧筹备。在2004年，这一问问题将会更加加严重。外来人口不断增增加近年广州楼市中中，外来人口口购房的数量量不断上升。而而广州郊区是是外来人口购购房较多的区区域，外来人人口数量的上上升，必会促促进郊区楼市市的进一步繁繁荣。二手成交比例继继续上升二手房成交量的的上升,意味着有大大量的客户放放出原有住房房进行二次置置业。新城市中轴线基基本形成新城市中轴线是是指广州东站站—天河体育中中心—珠江新城中中心区—赤岗—海心沙（新新客运港地区区），该中轴轴线贯通规划划建设中的城城市新区、城城市交通枢纽纽，是一条能能够真正体现现未来城市新新貌的中轴线线。2006年竣工的地地铁三号线将将使城市新中中轴线由景观观带较强的轴轴线，演变为为景观轴和发发展轴。竞争市场分析竞争板块分析洛溪板块优势劣势紧邻广州市区，交交通便利板块形象老化，吸吸引力力减弱弱洛溪板块位于广广州州市区与番番禺禺区的连接接枢枢纽——洛溪大桥桥南岸，距距离离广州市中中心心和番禺中中心心均不远，且且且交通便利利。近年来，华南板板块块的红火无无疑疑带旺了洛洛溪溪板块，但但在在风头上长长期期处于下风风，却却也无可否否认认地使得洛洛溪溪板块的形形象象魅力有所所减减弱。开发较早，居住住气气氛成熟剩余开发用地少少，竞竞争力下降降洛溪板块经过多多年年的发展，配配配套设施及及居居住气氛已已可可与广州市市区区相比。洛溪板块经过多多年年的发展，居居居住用地的的供供应已所剩剩无无几，长时时间间缺乏旗舰舰型型大盘或闪闪亮亮形新盘的的推推出，是其其区区块竞争力力下下降的主要要原原因。华南板块优势劣势地域发展前景极极佳佳市政配套相对落落后后，短期难难以以跟上成功缔造了板块块形形象由于近年住宅市市场场的瞬间膨膨胀胀，居住人人口口剧增，市市政政配套设施施远远不能满足足需需求，部分分小小区配建设设施施没能跟上上。交通条件日渐改改善善广州大道拓宽、地地铁三号线、华华南快速、新新光快速等居住气氛开始成成型型缺乏宏观调控的的建建设规划指指引引随着各大楼盘业业主主的陆续入入住住，华南板板块块的生活气气氛氛日益浓厚厚。各发展商“诸侯侯割割据”，各自为政政搞独立建建设设，为日后后整整个区域的的功功能分配和和均均衡发展留留下下隐忧。琶洲板块优势劣势规划前景提升地地段段形象板块概念还未成成型型琶洲板块是以会会展展中心为核核心心，以会展展博博览、高新新技技术研发、旅旅旅游服务为为主主导，兼具具高高品质居住住生生活功能的的生生态型的新新城城市中心组组成成部分虽然已有好几个个规规模较大的的项项目已在规规划划设计中，但但但该区的房房地地产业正处处于于萌芽阶段段，板板块竞争力力还还未具备。交通规划路网四四通通八达对消费者而言，心心里距离远远远超过实际距距离具有良好的开发发价价值琶洲在消费者在在消消费者心目目中中的形象仍仍是是周边环境境较较为杂乱的的区区域，仍属属“偏远”的郊区。未来不以居住为为主主，稀缺性性提提升竞争力力海心沙板块未来豪宅新天地地目前，在海心沙沙——海怡半岛岛的一江两岸岸已有4个楼盘——南面是和和黄珊瑚湾畔畔、星河湾海海怡项目，北北面的是珠江江御景湾和罗罗马家园。除除罗马家园档档次相对略低低之外，其余余3个项目均倚倚仗江景走高高档次大户型型的豪宅路线线。交通网线将分三三期逐步完善善，加速板块块成型近期交通：华南南快速干线大大学城出口开开通后，该区区域到达琶洲洲会展和天河河体育中心仅仅需5分钟和15分钟。中期交通：已经经动工的新光光快速干线和和地铁三号线线，直通海心心沙岛。海心心沙岛将是国国内首个城市市轨道交接站站出口所在地地，其地铁出出口将成为地地铁广佛线和和广珠线的终终点总站。远期规划：海心心沙岛将规划划建成广州的的一个主要水水运客运港，连连接珠三角水水路网络，660分钟到达达香港、澳门门、深圳和珠珠海等地。江景、“南肺”增添板块魅魅力海心沙—海怡板板块不仅拥有有珠江江景，更更独享万亩果果园这一生态态资源。滨江西－洲头咀咀板块环岛路构筑新豪豪宅区域，江江景媲美滨江江东环岛路是海珠区区的“七大”重点工程项项目之一，该该路全长400多公里，宽宽30~600米，既是一一条交通主干干道，将海珠珠区与周边地地区连接起来来，又是一条条观光景观道道，沿途可以以欣赏珠江前前后航道的风风光。目前，已已完成洲头咀咀至广州大桥桥段市政道路路的全面建设设改造，整个个路段，看起起来就像是几几年前的滨江江东路。多个强势项目进进驻，全面改改变提升住宅宅档次光大花园的新一一期项目正在在大面积开工工，前景的明明朗让人实实实在在看得见见。近日，海海珠西部不少少楼盘不约而而同打出“新滨江板块块”的旗号，大大有和滨江东东叫板的气势势。小结：华南板块无论在板块形象象和发展前景景上均远胜于于洛溪板块，因因为同属于番番禺区，因此此在共同面对对广州市区的的竞争上，华华南板块对洛洛溪起到了带带动的作用，但但在自身两者者间，却始终终是洛溪板块块的主要威胁胁。琶洲板块在地理位置上与与洛溪板块有有相似，都紧紧靠海珠区，存存在比较性。但但其住宅不多多，且多以“生态+商务”为定位，因因此对以江景景为主的洛溪溪板块会有影影响但不会太太大。海心沙—海怡板板块紧邻洛溪板块，受受市政规划利利好，将迅速速成为极具竞竞争力的新生生板块，加上上其环境优势势比**所在的位位置更为突出出，且目前已已规划在建的的多个新项目目定位档次均均与**相近，因因此可以说该该板块是***未来2年内最主要要竞争对手。滨江西—洲头嘴嘴板块该区块以“江景景”为主要卖点点，且其所望望江段为“白鹅潭”一段，景观观上远胜于洛洛溪的江景，另另一方面由于于处于旧城区区，交通、配配套极为成熟熟，因此对打打江景牌的***而言也会会造成较大影影响。洛溪板块洛溪板块****滨江西—洲头嘴板块江景+成熟琶洲板块环境+会展商务+稀缺海心沙—海怡板块江景+果园+豪宅华南板块形象+声势+规模结论：旧有的老对手的的威胁仍然存存在，多个以以“江景”为主要卖点点的新兴板块块又将带来新新的更直接的的竞争威胁，而而洛溪的板块块竞争力也正正在日渐减弱弱。因此，***在发掘自自身优势上，不不应太过倚重重“江景”，而应结合合项目设计上上的特点和品品牌优势进行行整合，在宣宣传推广上应应有针对性地地进行适当的的板块概念炒炒作，扬长避避短。竞争对手分析通过以上的板块块分析，***的竞争对手手主要是来自自于华南板块块的一些推出出了小高层、高高层洋房的知知名大盘，洛洛溪板块的有有江景的项目目，以及海心心沙板块的江江景新盘。华南板块主要竞竞争对手洛溪板块主要竞竞争对手其中，丽江花园园、东海花园园均有大量的的江景高层洋洋房单位：由上表可见，丽丽江、东海花花园的江景单单位相对较受受欢迎，均价价高出总体均均价500~~1000元元，而销售量量则占总体销销售的1/33~3/4之之高。预计同期项目分分析尚未动工尚未动工豪宅定位处于前期规划阶段星河湾海怡项目9幢首期单位正在施工，其中6幢10-11层单位位于东北组团的正中央，另外3幢（2幢30层，1幢19层）是一线临江单位。小高层和高层楼宇，部分已建至七八层。工程进度以250~500以上平方米的独立别墅和叠加式别墅为主，另有4幢多层洋房，均为复式单位，面积在250平方米/套左右。以120~130平方米的四房为主、均采用一梯一户或一梯两户设计以三房和四房为主力户型，单位面积从100-300平方米，一梯一户。75两房占25％，90-110三房占70％，180以上为五房和复式户型面积海怡半岛，海怡花园北面南洲路南洲路，属海心沙板块地理位置独立别墅均价超过1万元/平方米，叠加式别墅均价8000元/平方米左右。多层洋房的复式单位均价也在8000~9000元/平方米（带装修）之间。中档定位，意大利罗马风情。豪宅定位，目前可见部分外立面风格类似欧洲沿海小城的建筑风格。档次定位及大致风格占地约２１万平方米，总建筑面积超过６０万平方米占地16万平方米，总建筑面积36万平方米，共由57幢10-30层电梯洋房分3个组团构成，采用半围合弧形组团式布局。临江一排为12-30层单位。4栋20层高层洋房，两梯8户，约共650套单位规模规划和黄珊瑚湾畔珠江罗马家园二期珠江御景湾东海花园二期明年年底~后年上半年2004明年年底~后年上半年2004年2，3月间2004年下半年2004年2，3月2004年7，8月预计推出日期每户独有超大私家空中花园是一大特色。将具备幼儿园、小学、中学等教育配套，并拥有40000平方米的商业配套。南临一线江景，有1公里长的江岸线。每户均有空中花园。采用私家电梯业主识别系统，每层电梯大堂都为一家业主独有。位于东海花园北部靠路面位置，南向望东海花园北部园林，北向可望遥远江景。特点分析星河湾海怡项目项目规模较大是唯一可与**叫板之处，但因其规划设计较差，档次较低，且所定位的路线和目标客户与**有所不同，因此对**造成的威胁不大该盘无论在档次定位及主要卖点上均与**极为相似，同样是豪宅定位，同样走大户型路线，目标客户相近。此外在项目规模上更超过**，由于其预计开售期在明年2，3月间，因此对后发的**将造成极大影响。二期在面积间隔上缺少120~170平方的户型，总体质素及景观上不及**，其威胁性不强，但估计会因质素较低而采取低价策略，因此亦会给**的销售带来一定冲击。与**比较所处区块环境较差，附近残旧民居、厂房林立地理位置在市场上印象较差，心理距离较远。所处区块尚处于雏形，配套不成熟，交通有待改善。板块形象及地理位置在市场上印象模糊，心理距离远。北部园林相对南部园林景观效果较差。没有江景支持。靠近主干道，噪音影响较大。劣势规模大，易于营造大型社区的居住氛围。园林环境及硬件设施的可发挥空间也较大。借助一期的成熟硬件和环境，可有效推动销售。项目规模大，易于营造大型社区的居住氛围。园林环境及硬件设施的可发挥空间也较大。开售较早，利于抢占先机。到2004年8月，东海花园的园林已全部展现，一期销售接近尾声，业主陆续入伙，居住氛围开始形成。优势和黄珊瑚湾畔珠江罗马家园二期珠江御景湾东海花园二期简评：从目前情况看和和黄珊瑚湾畔畔以别墅为主主，在户型上上与**有一定距距离的，***虽也有别墅墅，但数量极极少，影响不不大。而星河河湾海怡项目目则尚是未知知数，但由于于两个项目都都处于海怡半半岛，且都是是品牌发展商商的产品，且且档次均为豪豪宅路线，相相信届时必将将共同托起海海怡板块，吸吸引大量眼球球，如此则必必然对**造成影响响。第二部分产品篇项目总体概况地理位置****位于广广州市番禺区区的洛溪板块块，隶属大石石镇，西靠华华荟明苑，东东临苗圃，北北依珠江，南南邻广州奥林林匹克花园。主要经济技术指指标各户型供应量销售目标目标销售期：111个月阶段目标：2004年年底底，达至销售售率50%，即约300套单位，销销售金额达22.1亿。2005年6月月，完成销售售率90%以上，即即约540套单位位，销售金额额逾4亿。项目定位项目市场定位洛溪标志性滨江江豪宅小区标志性建筑标志性建筑洛溪为广州南拓要塞项目位置优越性突出我司在番禺第一项目树立**之品牌形象临江.沿江面长.江阔利规划江畔园林景观可设计为户户望江景利营造浪漫滨江小区项目规模小、户数少面对特定的目标客户景观.品牌.价格空间易打造精品豪宅小区滨江景观.江畔生活豪宅（该区域）项目发展理念定定位“江畔舒适感性性家居”——江畔充满活活力和健康的的舒适感性家家居环境景观：以自自然、随意的的手法创造休休闲、轻松的的环境氛围。建筑形象：以柔柔美的建筑、清清新的风格创创造建筑物与与人的亲和力力，以自然的的曲线让人感感到心情舒畅畅。家居空间：以舒舒适的个性化化的间隔，以以富有质感、色色调清新典雅雅的选材塑造造亲切、温暖暖的感性家居居。社区氛围：充分分体验滨水而而居所带来的的充满活力和和健康的生活活享受。目标客户群定位位客户特征分析－－－年龄：主要要年龄段为335-45岁岁，其次为330-34岁岁。职业：高收白领领，私营企业业的中高级管管理人员、私私企业主、自由由职业者及个个体经营者等等。教育程度：以大大专、本科及及以上学历的的高等教育程程度为主。家庭结构：以33－5人居住为主主。家庭收入：以家家庭收入每月月8000--150000元为主。置业目的：以改改善家庭居住住条件的二次次置业为主要要购房目的。客户源分析－－－依次为天河、东东山、海珠、番番禺（以洛溪溪板块原住户户的二次置业业为主体），具具体如下：在天河、东山区区工作或居住住的高收白领领或企业主他们在天河、东东山区工作或或居住，是一一些企业或公公司的中高级级管理人员、企企业主，他们们大部分已购购置过住房，有有着自己的私私家车或公司司配车，他们们想进一步改改善目前居住住的环境，提提高居住生活活质量，需要要二次置业。在海珠、天河区区的个体经营营者他们是天河区和和海珠区的生生意人，他们们有了一定的的经济基础，想想改善目前的的家庭居住条条件，而且他他们在某种程程度上都比较较信奉“风水”一说。“以水为财”，他们会选选择临江的楼楼盘购买住房房。洛溪区域住户的的二次置业者者我们可以将目标标瞄准洛溪区区域的部分住住户，他们在在3年前已在洛洛溪购买了商商品房，经过过几年的居住住生活，他们们对洛溪区域域的人文环境境、交通状况况和生活配套套设施等都有有了认知并逐逐步接受。随随着他们自身身的发展有了了再次置业的的需求，他们们希望能在洛洛溪再购买一一套较高档次次的住房。**地产的忠实实拥护者，投投资客户客户生活方式分分析－－我们可以想像目目标客户是这这样一群人：：在生活态度方面面：对未来生活充满满者自信；将自己的职业（事事业）摆在了了个人生活的的最重要位置置；具有鲜明的职业业感和个人意意识；将财富的多少、收收入的高低作作为衡量个人人能力和自我我体现的标准准。在消费方面：他们在购物时比比较注重对名名牌的选择；；在现代生活用品品中，汽车、商商品房、旅游游、高档家居居用品、名牌牌服饰等是他他们追求的消消费标志；他们喜欢出入大大型商场、超超市、高级餐餐厅、咖啡厅厅等场所。在休闲方面：旅游已成为他们们的主要休闲闲放松方式，对对他们来说，休休闲与工作同同等重要，一一年之内将有有数次的旅游游计划。在繁忙的工作之之余，他们十十分关注自身身的健康状况况，于是运动动成为他们选选择保持身体体健康的主要要方式，他们们喜欢出入体体育馆、游泳泳馆以及健身身室等场所。在媒体接触方面面：广州日报》、《南南方都市报》以以及与他们职职业有关的专专业较强的报报纸是他们最最为广泛阅读读的主要媒体体；汽车杂志》、《家家庭》、《南南风窗》、《知知音》、《读读者》等是他他们喜好阅读读的杂志；互联网已成为他他们生活的一一部分，他们们喜欢光顾搜搜狐、网易、163.net、新浪、21cn等网站。产品解码项目概念设计概概要江畔生活在规划设计上以以景观先行，使使得户户望江江，营造一种种畔水而居，江江畔人家的生生活氛围。人与自然和谐在环境设计进一一步突出与周周边自然景观观（珠江）以以及自然生态态的关系，营营造人与自然然和谐贴近的的环境。注重重住宅立体绿绿化，给人轻轻松、自然、随随意的和谐感感受优雅浪漫小区规划设计给给人清馨、淡淡迫、飘香的的感受。生活活不仅仅停在在表面上，同同时还体现不不被物质的世世界所约束，追追求生命更深深的意义和更更高的人生境境界。、感性家居－－营造富有感感性的家居生生活方式所有对事情的体验都来自感官所有对事情的体验都来自感官五感互动感性家居嗅觉触觉听觉视觉味觉有舒适感、质感、亲切感、温暖感有焦点、有层次、有欣赏性有回味感、陶醉感有回归自然感、心胸开阔感相关配套提供的口味享受规划及建筑设计计分析总体规划整个小区由高层层住宅、叠加加式别墅以及及相应的商业业裙房及会所所组成。采用开敞式的布布局方式。高层住宅通过两两梯两户和两两梯三户的平平面组合形成成曲线的建筑筑轮廊既能使使用地有限的的临江面得到到延长，争取取尽可能多的的户数都拥有有美丽的江景景，又能表达达出优雅浪漫漫、充满生命命热情这一设设计主题。分两组成弧形点点式布置的叠叠加别墅群与与弧形高层形形成既生动又又整体感强的的建筑形象。环境空间与景观观设计将中心花园抬高高，既既有效地阻阻隔隔了外部灰灰尘尘和噪音的的影影响，又营营造造了立体景景观观并加强从从中中心花园观观赏赏江景的效效果果。在半地下车库引引入入绿化和景景观观。引入叠加式别墅墅设设计概念，利利利用中心花花园园抬高3.55米的高度巧巧妙妙组织上下下两两户的花园园，使使上下两户户都都拥有各自自的的私家花园园而而又互不干干扰扰。高层住宅入口大大堂堂为水景与与绿绿化相融的的半半公共空间间外立面简洁现代，整体体感感强利用优美的曲线线造造型，创造造标标志性的滨滨江江豪宅形象象园林户型评析两梯两户型－－－南北朝向，北望江，南通风采光南北朝向，北望江，南通风采光厅侧出阳台，客厅直接望江景宽敞江景电梯厅每四层设一扩大绿化平台主人房及其卫生间、客厅、餐厅全望江结构合理，方正实用设工人房或储物间生活阳台两梯三户型－－－厅侧出阳台，客厅直接望江景厅侧出阳台，客厅直接望江景宽敞江景电梯厅主人房、客厅、餐厅全望江结构合理，方正实用生活阳台360°全江景户型入户花园设计项目SWOT分分析析优势城市南进：洛溪溪正正处城市南南进进的主轴上上，是是番禺与市市的的联系枢纽纽。**品牌：***在在广州享有有极极高的品牌牌效效应，尤其其***锦苑在广广州树立的的精精品江景楼楼盘盘形象，易易产产生连动效效应应。开阔江景:一线线临临江，江面面开开阔，户户户望望江，将江江景景发挥到了了极极至。一流设计：景观观先先行的规划划设设计、标志志性性建筑外立立面面、阳光绿绿意意的车库、豪豪豪华的住户户大大堂、开阔阔的的景观电梯梯间间。创新户型：两梯梯两两(三)户、户户望望江望园景景、南南北对流、视视视野开阔、庭庭庭院式观景景阳阳台、入户户花花园、间隔隔方方正等极具具吸吸引力。成熟社区：洛溪溪已已经过十多多年年的发展，社社社区比较成成熟熟，居住氛氛围围浓厚，生生活活设施规模模较较齐全。园林景观：以休休闲闲舒适、浪浪漫漫海滨为核核心心的创新设设计计，使得产产品品更具差异异性性。物业管理：***的的物管品牌牌为为**提供了软软件上的支支持持。客户网络：***锦锦苑、锦城城、名名都的业主主，东东山广场、健健健力宝大厦厦的的租户，以以及及各业务关关系系单位等广广泛泛的客户网网络络资源。劣势洛溪郊区概念：：洛洛溪在广州州人人心目中仍仍为为郊区，位位置置相对较远远。区域形象较差：：洛洛溪周边楼楼盘盘档次较低低，外外地人多，交交交通混乱，整整整体形象差差。规模小配套少：：由由于项目规规模模小，相应应的的社区配套套就就少，更无无屋屋村巴。对岸景观欠缺：：正正对面的大大型型船厂影响响景景观。江上上过过往船只的的噪噪音。户型实用率低：：两两梯两户的的设设计使得户户型型实用率较较低低，会成为为今今后销售上上最最大的劣势势。交通不容乐观：：广广州大道及及洛洛溪桥的塞塞车车成为交通通的的一大瓶颈颈，洛洛溪桥、华华南南快速的收收费费。高层住宅宅：在洛溪板板块的的高层住宅宅较较少，市场场接接受度偏低低。价格偏高高：与周边楼楼盘相相比，单价价偏偏高，因而而总总价高，压压力力大。机会区域认同逐增：：随随着洛溪的的居居住氛围和和人人文环境的的行行成，市场场认认同度认知知度度也在不断断增增加。市政利好不断：：广广州大道拓拓宽宽、新光快快速速动工、大大学学城、广州州火火车站落户户钟钟村、加大大南南沙开发力力度度、对岸客客运运码头规划划等等。地铁三线开通：：距距离地铁3号线出口约约为15分钟路程，弥弥弥补了交通通上上的不便，缩缩短了与市市区区的连接。番禺购房入户：：上上半年停办办的的番禺购房房入入户在10月后重新开开办，加大大了了对楼市的的刺刺激。新兴豪宅板块：：海海心沙板块块被被定位为未未来来的新滨江江豪豪宅板块，有有有利于对整整个个滨江楼盘盘档档次的托高高。威胁市场供应过剩：：目目前市场上上供供远大于求求，竞竞争激烈，压压压力大。华南板块竞争：：随随着华南板板块块各大楼盘盘的的社区成熟熟，配配套完善，再再再加上价格格相相对较低，会会会造成部分分客客源分流。新豪宅板块崛起起::以海心沙为为中心的两两岸岸将发展成成为为新的豪宅宅区区，预计同同期期推出的楼楼盘盘会对**造成影响响。建筑成本增大：：现现市场上的的建建成价格上上涨涨，造成建建筑筑成本增加加，从从而对影响响售售价。价格压力增大：：该该区基本上上为为中低档楼楼盘盘，多数以以价价格作为主主要要竞争手段段的的郊区项目目会会对本项目目造造成一定威威胁胁。SWOT综合分分析析S：城市南进**品品牌开阔江景一流设计创新新户户型成熟社区园林景观物业业管管理客户网络W：洛溪郊区概概念区区域形象较较差差规模小配套少对岸景观欠欠缺户型实用率低交通不容乐乐观高层住宅宅价格偏偏高发挥优势，抓住住机机会抓住机会，规避避劣劣势O：区域认同逐逐增市政利好不断地铁三线开通番禺购房入户新兴豪宅板块高姿态切入市场场，整整合产品特特点点塑造标志建建筑。用媒体提高市场场关关注度。高质高价，赢得得市市场美誉度度。利用市政的不断断利利好来转换洛洛溪形象。适量的规模更能能造造成豪宅社社区区，化不利利为为有利。发挥优势，化解解威威胁规避劣势，化解解威威胁T:市场供应过过剩剩华南板块竞争新豪宅板块崛起起建筑成本增大价格压力增大利用大市托升板板块块价值。整合品牌及网络络资资源，加强线线下推广。突出江景、设计计及及物管，以增增强竞争力力突出项目的稀缺缺性性。相同特点的产品品对对比，突出性性价比。加强现场包装第三部分：营销销推推广篇项目形象定位项目形象定位“****--------**锦苑洛溪溪升级版”市场基础该区域并没有强势的江景高档楼盘，而锦苑的档次和价格市场上众所周知。推广基础**锦苑有着良好的品牌知名度和美誉度，消费者良好的口碑传播。宣传上容易唤起记忆。销售需要面对市场和周边的竞争压力，推售价格需要强有力的项目形象支持发展需要本项目是我司在番禺的第一个项目，需借锦苑之品牌树立第一品牌形象，为后期推售奠定基础。项目基础项目的地理位置、市场定位与锦苑较为相近，且产品的综合质素则更为优越。市场基础该区域并没有强势的江景高档楼盘，而锦苑的档次和价格市场上众所周知。推广基础**锦苑有着良好的品牌知名度和美誉度，消费者良好的口碑传播。宣传上容易唤起记忆。销售需要面对市场和周边的竞争压力，推售价格需要强有力的项目形象支持发展需要本项目是我司在番禺的第一个项目，需借锦苑之品牌树立第一品牌形象，为后期推售奠定基础。项目基础项目的地理位置、市场定位与锦苑较为相近，且产品的综合质素则更为优越。番禺华南、洛溪板块各盘在形象上的大致共性温和、雍容、典雅、缤纷、明丽**项目自身具备的特点一线江景、高层为主、飘逸脱俗的建筑曲线番禺华南、洛溪板块各盘在形象上的大致共性温和、雍容、典雅、缤纷、明丽**项目自身具备的特点一线江景、高层为主、飘逸脱俗的建筑曲线清新、自然、现代、浪漫、休闲享受浪漫海滨生活，体验舒适感性家居中心语抽离之，建立独特形象因势利导，强化形象营造感觉整合推广策略宣传推广策略推广目的根据项目目前的的实实际情况，紧紧紧扣项目的的市市场定位，以以以本身具有有的的位置景观观的的唯一性和和产产品的排它它性性的独特营营销销思路贯穿穿于于整个项目目的的全程宣传传推推广中，不不仅仅要达到我我们们最终的销销售售目的，还还要要通过本项项目目的成功使使***品牌质素素得以进一一步步巩固和提提升升。宣传推广策略制制订订考虑到**项目目的的货量不多多，目目标销售期期短短，推广费费用用少等因素素，因因此在宣传传推推广切忌打打细细水长流式式的的持久战，而而而应采用———压力提前、借力力打打力、集中中力力量、点面面结结合压力提前：将宣宣传传力度主要要集集中在开盘盘前前的铺垫期期和和开售初期期，厚厚积薄发，追追追求首发的的火火爆热销，减减减低后期积积压压量，为后后期期的迅速出出货货奠定基础础。借力打力：借助助***地产的品牌，尤尤尤其是**锦苑的市市场口碑，以以以高效、快快速速、准确地地切切入市场。集中力量：将推推广广力度集中中于于主要的宣宣传传主题即项项目目的主要核核心心亮点，不不面面面俱道，只只只按不同销销售售阶段的不不同同情况而有有所所侧重，避避免免宣传力度度分分散。点面结合：宣传传渠渠道不宜过过于于分散，只只选选取主要的的媒媒体进行投投放放（“面”式覆盖宣传传），并采采取取具针对性性且且行之有效效的的渠道作为为补补充（“点”式针对宣传传）项目营销策略分分析析**锦苑借力**锦苑借力****市政规划支持江景+园林＝浪漫海滨生活泛销售队伍建立创新产品设计策略一：借助****锦苑的品牌牌效应导出出*****策略二：建立泛泛销销售队伍，利利利用**物业业主主及业务单单位位进行强势势宣宣传策略三：以市政政规规划支持托托升升**的附加值值策略四：以一流流、创创新的产品品设设计将**塑造成新新的江景豪豪宅宅典范策略五：将江景景、园园林优势最最大大化，包装装成成浪漫的海海滨滨社区各策略点分述－－－－策略一：借助****锦苑的品牌牌效应导出出*****如今，**锦苑苑已已成为江景景豪豪宅的代名名词词，一提及及***锦苑就能能联想到豪豪宅宅、江景和和升升值。充分利用**锦锦苑苑前期的品品牌牌积累与轰轰动动效应，将将*****以高高效、快速速、准准确地切入入市市场，让客客户户能在第一一时时间里理解解***的档次定定位，并产产生生好感，加加深深记忆。在前期的推广当当中中，以软文文宣宣传为主，将将将****包装装成为**锦苑的升升级之作，以以以较少的广广告告投入达到到较较为理想的的推推广效果，事事事半功倍。策略二：建立泛泛销销售队伍，利利利用**物业业主主及业务单单位位进行强势势宣宣传操作思路鉴于**的销售售期期短，营销销费费用少、资资金金回笼要快快等等具体特点点，建建议在销售售方方面采用强强势势的宣传推推广广，通过与与前前期**物业的业业主以及与与***公司有业业务往来的的公公司进行推推广广，并以他他们们为中心向向其其周边的亲亲朋朋好友传播播。操作要点：全体动员：在****公司内进行行全员营销销，要要让员工以以购购买或推介介***楼盘为己己任。业主活动：邀请请锦锦苑、锦城城及及名都的诚诚意意业主参加加高高尔夫邀请请赛赛。产品巡展：在东东山山广场、健健力力宝大厦、****锦苑、锦锦城花园、****名都等处处进行产品品推推介。银行推介：1、针针对中行、工工工行、中信信银银行的职工工2、各银行、广广州证证券、广发发证证券的大户户室室客户业务单位：由各各主主要联络部部门门向其业务务单单位派发宣宣传传资料，发发布布产品信息息，让让其认可***品牌，达到到只要周边边人人想买楼就就首首推*****。策略三：以市政政规规划支持托托升升**的附加值值地铁3号线将于于20055年底开通，届届届时洛溪又又将将成为置业业投投资的一块块热热土，而***距离地铁站站步行距离离约约为15-20分钟，可以以包装成地地铁铁概念的楼楼盘盘。2003年122月月动工的新新光光快速干线线将将与地铁3线同期开通通，将解决决洛洛溪大桥交交通通瓶颈的问问题题。广州大道正在拓拓宽宽，使得交交通通更为便利利。位于对面的珠江江航航运客运码码头头的规划，将将将珠江三角角洲洲的联系更更近近。海心沙板块的崛崛起起，将托起起新新的滨江豪豪宅宅市场。大学城的兴建和和南南沙的大力力开开发，加快快了了城市南进进的的步伐。番禺重开购房入入户户政策，再再度度刺激市场场。策略四：以一流流、创创新的产品品设设计将**塑造成新新的江景豪豪宅宅典范以一种较高的姿姿态态进入市场场，进进入洛溪板板块块，通过媒媒体体炒作，让让人人们重新认认识识洛溪，洛洛溪溪因**而改变。以其简洁现代、曲曲线优美、整整体感强的外外立面塑造成成标志性的滨滨江豪宅形象象。强调景观在产品品设设计中的极极致致发挥，从从小小区入口、园园园林、大堂堂、电电梯间、入入户户花园到室室内内，乃至主主人人房的卫生生间间等都无不不考考虑到景观观的的充分利用用。作为豪宅更有软软件件上的支持持，即即**物业管理理的品牌支支持持。策略五：将江景景、园园林优势最最大大化，包装装成成浪漫的海海滨滨社区在这里，主要是是将将对产品的的阐阐述提升到到诉诉求一种生生活活方式，一一种种对生活的的感感受。江景是**最大大的的突出点，且且且园林也是是围围绕休闲、浪浪浪漫的元素素而而设计的海海滨滨式园林，因因因此本项目目更更容易营造造成成一个畔水水而而居，江畔畔人人家的浪漫漫海海滨社区。会所往往会成为为社社区文化建建设设的龙头，而而而**的会所设设计也尤具具特特设，其圆圆型型中空的大大堂堂配以倒锥锥型型的设计使使得得本项目更更具具唯一性，加加加深客户的的印印象。通过过架架空层的绿绿化化将会所与与园园林融合在在一一起，让会会所所里的风景景无无处不在。园林之游泳池区区的的设计融入入了了海滨元素素，如如阳光、沙沙滩滩、椰林、按按按摩池、水水中中吧、小岛岛等等，这些都都将将成为我们们项项目的一大大风风景点。推广阶段划分媒介投放策略媒体目标：找一条准确、高高效效的传播途途径径与目标消消费费群沟通，清清清晰传达销销售售信息。制造市场焦点，尤尤其是在要在在开售期间制制造强烈的市市场轰动效应应，为后期的的销售作铺垫垫。迅速提升项目的的知知名度和影影响响力。巩固并提升***品品牌。媒介组合：报纸纸++TV+杂志志+户外+其它报纸：《广州日日报报》：本地地强强势媒体。《南方都市报》：：该媒体灵活活、创新，可可以进行适当当的媒体炒作作和版式创新新。《21世纪经济济报道道》：在经经济济、管理方方面面较强的专专业业性媒体，其其其读者群与与项项目的目标标客客户较为吻吻合合。电视：凤凰卫视视、明明珠台、翡翡翠翠台（广东东有有线）杂志：《汽车杂杂志志》、《南南风风窗》、《高高高尔夫》、《南南航杂志》户外：详见户外外传传播策略。媒体创新：在上述媒体投放放之之外，还需需要要根据目标标客客户群的特特征征在媒介上上有有针对性和和创创新的突破破，作作为辅助媒媒体体。DM+手机短信信：：汽车俱乐部、南南航航明珠卡、移移移动及联通通VVIP、银联联白金卡及及金金卡用户。高档写字楼视频频广广告（大堂堂、电电梯）：选择目标消费群群经经常出入的的高高档写字楼楼，如如东山广场场、健健力宝大厦厦、中中信广场、世世世贸、高盛盛大大厦、电子子大大厦等针对对性性较强的场场合合。网络：配合媒体炒作，可可以考虑将所所有软性广告告的文稿在网网络上发布。新闻媒体策略公关活动策略主要活动内容－－－－铺垫期：****新闻发发布布会（研讨讨会会）Ø活动目标：产产品告告知并引起起市市场关注Ø活动时间：220004年6月下旬Ø活动对象：各各新闻闻媒体、房房地地产有关的的政政府官员（广广广州、番禺禺）、设设计单位、建建建筑单位、广广广告公司、代代代理公司等等Ø活动形式：召召开新新闻发布会会（研研讨会），阐阐阐述**开发江景景楼盘的经经历历、首次进进入入番禺的思思考考及对洛溪溪板板块产生的的积积极意义、******创新新的建筑设设计计等。****高尔夫夫邀邀请赛Ø活动目标：聚聚集第第一批诚意意客客户，让其其成成为**的一分子子，无论是是购购买还是为为***作宣传。Ø活动时间：220004年7月中旬Ø活动对象：锦锦苑、锦锦城、名都都等等诚意客户户，其其它诚意客客户户Ø活动形式：组组织到到郊区，以以高高尔夫球比比赛赛为主的游游玩玩活动。开售期：****品质鉴鉴赏赏之旅Ø活动目标：吸吸引目目标客户前前来来现场鉴赏赏*****的品品质，用事事实实告知，为为开开盘带来人人气气，制造新新闻闻点。Ø活动时间：220004年8月开盘日Ø活动对象：所所有诚诚意客户及及对对**有兴趣的的人群、各各媒媒体等。Ø活动形式：安安排在在现场，加加强强现场包装装，再再租一艘豪豪华华轮船停在在北北面江面，一一一来可以提提高高档次，加加深深来客对***的印象，二二来可以在在上上面举行些些小小活动，活活跃跃气氛等。持销期：**论财富Ø活动目标：挖挖掘新新的客户，为为为第二次开开售售储备客户户Ø活动时间：220004年10月Ø活动对象：已已购业业主、诚意意客客户、来访访客客户及各媒媒体体Ø活动形式：考考虑到到我们的目目标标客户对财财富富已有或正正在在总结自己己的的独到见解解，同同时也希望望身身边能有“充电的”人际圈。故故邀请商界界、经经济学术届届名名人在现场场举举行财富论论坛坛。**新年音乐会会Ø活动目标：巩巩固旧旧客户，挖挖掘掘新客户Ø活动时间：220005年1月Ø活动对象：***旗旗下的物业业业业主及在售售物物业的诚意意客客户Ø活动形式：005年年将是**同期开发发项目最多多的的一年，需需要要面对更多多的的客户群体体。举举行以**地产冠名名的新年音音乐乐会，将***网络客户欢欢聚一堂，展展展示**，巩固旧旧客户，挖掘掘新客户。户外传播策略户外广告具有可可操操作性强、到到到达面广、暴暴暴露频次高高等等特点，容容易易树立产品品的的品牌形象象，但但其费用也也高高。因**的宣传费费用少，只只建建议户外广广告告牌作为其其辅辅助媒介之之一一。广州大道南至洛洛溪溪大桥路段段广广告牌该路段为广州通通往往番禺的主主要要交通要道道，来来往人流、车车车流量较大大，广广告传播面面广广。车行或高档写字字楼楼区域我们的目标客户户多多为有车一一族族或正准备备买买车，他们们经经常出入高高档档的写字楼楼，所所以这些地地方方也可列为为户户外广告的的传传播范围。宣传费用预算**营销费用按按22.6%计算算，总额约约为为1110万元元，按以上上比比例分配。广广广告宣传方方面面占54%，约为为600万。报纸广告方面预预计计总投入3550万。以广广日为主，南南南都、羊晚晚、21世纪经济济报道等为辅辅。辅助渠道方面预预算算为90万。以写写字楼视频频广广告，DM直邮为主主。现场包装策略现场包装除起到到装装饰销售环环境境，改善视视觉觉效果的作作用用外，还应应具具备楼盘独独有有的个性，突突突现楼盘的的形形象特点。包包括以下方方面面：售楼部布置售楼部布置示意意图图背景板背景板接待台资料暂存展板及吊幅展示项目生态环境、水体环境、空气环境、建筑设计、室内设计的亮点立柱包装柱身经精致包装，营造气氛，配合展示项目的主题特色及诉求点介绍**集团概况，展示项目品牌模型展示展示****项目概况、规划、园林、建筑布局等设施展示可考虑免费开放会所一楼的活动设施如儿童活动室等，供客户玩乐。也可视作休闲区。售楼部内洽谈区的部分台椅可设计成咖啡座或茶座，设置有特色的观赏性较强的木制品茶道具，营造写意的感觉，因此同时也可以是休闲区。洽谈，消闲相融合，既可淡化“HardSale”的感觉，亦可让客人在轻松休闲的气氛中攀谈的同时，自然而然感受到**的独特气息，并为之触动。采取“泛销售卖场”，即洽谈区不仅仅局限于售楼部内，小区园林，江边，泳池边，均设有太阳伞和桌椅，可供客人和销售人员随时坐下洽谈。如此充分地利用了项目环境，有助于打动客人，促进成交。因此也可以是休闲区。设于会所大厅二楼，与洽谈区有效分隔，既保护客户隐私，同时也可避免因个别争执而影响其他客人。客人参观路线客人参观路线客人参观路线项目LOGO，项目形象轻松的背景音乐贯穿整个销售流程展板及吊幅展示项目生态环境、水体环境、空气环境、建筑设计、室内设计的亮点立柱包装柱身经精致包装，营造气氛，配合展示项目的主题特色及诉求点介绍**集团概况，展示项目品牌模型展示展示****项目概况、规划、园林、建筑布局等设施展示可考虑免费开放会所一楼的活动设施如儿童活动室等，供客户玩乐。也可视作休闲区。售楼部内洽谈区的部分台椅可设计成咖啡座或茶座，设置有特色的观赏性较强的木制品茶道具，营造写意的感觉，因此同时也可以是休闲区。洽谈，消闲相融合，既可淡化“HardSale”的感觉，亦可让客人在轻松休闲的气氛中攀谈的同时，自然而然感受到**的独特气息，并为之触动。采取“泛销售卖场”，即洽谈区不仅仅局限于售楼部内，小区园林，江边，泳池边，均设有太阳伞和桌椅，可供客人和销售人员随时坐下洽谈。如此充分地利用了项目环境，有助于打动客人，促进成交。因此也可以是休闲区。设于会所大厅二楼，与洽谈区有效分隔，既保护客户隐私，同时也可避免因个别争执而影响其他客人。客人参观路线客人参观路线客人参观路线项目LOGO，项目形象轻松的背景音乐贯穿整个销售流程休闲区洽谈区签约区展示区接待区样板房选址江景是本项目的的最最大支持点点，样样板房设于于现现楼上将能能向向客户更好好的的展现此优优点点。楼层选择：从施工进度计划划表表看，8月初对外开开放时1~9栋主体工程程均已达至14层以上，因因此建议各栋栋样板房均均建建于10楼，则江景效效果会更佳佳。客客人进入样样板板房则主要要通通过乘坐工工程程电梯。设置套数：考虑到营销费用用及及实用性，建建建议样板房房设设置5套左右为宜。选址原则：1．具典型性，突突出出楼盘的亮亮点点，促进销销售售2．具代表性，可可举举一反三3．位置集中，便便于于参观具体位置选择：：建议选择“A、BB、C、D、E”5套单位设置置样板房，如如如图所示：：图1如图1：图1如图1：A：视野开阔，江景最佳的单位，且为小高层单位，具典型性。B：视野狭窄，景观较差的单位，在朝向和景观效果上，与“1”、“2”等预计将相对滞销的单位相近，具代表性，且与“A”相邻，较集中，方便参观。在其上设置有助于推动其销售。如图2：D：视野开阔，江江景景、园景俱俱佳佳，且户型型极极具特色，为为为全区的最最亮亮。C：在朝向和景景观效效果上，C与“3”、“4”、“5”等单位相近近，具代表表性性。E：4房单位，考考虑到44房单位也是是项目目标标客客户的需求求户户型，且数数量量也不少（120套），设置置样板房可可有有效促进销销售售。且其在在景景观效果上上可可代表其右右侧侧单位。选选择择E，主要考虑与“D”、”E”距离较近，销售通道通道要整洁干净净，设设置明确的的路路线指示；；园林通道两旁的的绿绿化设置；；住宅大堂要有装装饰饰、墙面要要处处理，布置置一一定的喷画画或或镜框画等等；；电梯里要有样板板房房的楼层指指示示；转角、台阶及施施工工危险处要要有有人性化的的提提示。指示系统通过**的VII制制作整个项项目目的指示系系统统。包括外外围围的售楼部部指指示、售楼楼部部的各功能能区区、销售通通道道的各种指指示示、园林景景点点可达指示示、江江堤路线指指示示等等。楼体广告**的楼体本身身就就是一个大大的的形象广告告，从从洛溪大桥桥可可以很清晰晰地地望见整个个***，所以建建议利用楼楼体体的本身优优势势，采用灯灯饰饰条幅进行行实实时传播项项目目的信息。内内内容包括楼楼盘盘名、LOGO、宣传语及及查询热线线等等。北面江岸布置特色旗帜在江岸可考虑设设置置一些有特特色色、新颖的的旗旗帜，如船船帆帆型、圆形形玻玻璃材质的的造造型。休闲设施如小凳、秋千、雕雕塑等。现场大型广告牌牌北面江岸此处的为洛溪大大桥桥及北面的的视视觉焦点，可可可考虑设置置一一块大型的的喷喷画广告牌牌，配配以射灯加加强强效果。入口交汇处此处为通往***的的主要入口口，设设置大型喷喷画画广告牌有有利利于树立项项目目形象，并并可可作为**的一个主主要宣传窗窗口口。如意路及售楼部部入入口如意路路面绿化：建议议路路面整改为为柏柏油路，并并种种植绿化，提提提高档次。路面旗帜：在整整一一条如意路路上上一字排开开，吸吸引行人及及车车辆的注意意，强强化楼盘的的形形象，路面面旗旗帜采用系系列列设计，效效果果较佳，内内容容包括楼盘盘名名、LOGO、口号及电电话等资料料。售楼部入口门前广场：结合合人人行道，在在售售楼部门前前设设置一个小小型型的广场，并并并作精致的的绿绿化。外立面：在在售楼部的西西西外立面要要制制作系列大大型型宣传喷画画、*****销售中心字字样及LOGO。个性标志：在售售楼楼部门前的的小小广场处竖竖立立独具个性性的的标志性建建筑筑小品。如如：：喷水池、艺艺术物等，既既既加强标识识性性，也增加售楼部部的外观气气势势。借助独独特特的代表性性景景观，将***形象印在客客户心中。销售气氛布置工地围墙将****所属属地一一带的工地地围围墙（尤其其是是如意路沿沿线线）以明朗朗、简简洁、时尚尚的的风格统一一粉粉饰，采用用玻玻璃或钢材材质质，局部加加以以植物点缀缀，再再用灯光修修饰饰，具体方方案案可由广告告公公司提供。激光射灯在楼体顶上或江江岸岸边设置远远程程激光设定定，加加强现场效效果果。吊旗设于售楼部天花花吊吊顶，能充充实实空间丰富富想想象。展板、喷画设于售楼部内部部，用用于展示项项目目各项信息息。价格策略价格定位定价依据－－成本法项目开发成本是是作作为价格定定位位的主要依依据据之一，根根据据《广州洛洛溪溪地块项目目可可行性研究究报报告》的数数据据分析，项项目目税后的单单方方成本约为4000元/平方米。受受建材市场场及及其它不可可预预见因素的的影影响，估计计成成本将接近4200元/平方米。若按15％的利利润率计算，则则售价约为4830元/平方米。市场比较法项目所在区域的的总总体市场均均价价在3500－4500元/平方米之间间，下面用用市市场比较法法对对本项目具具有有借鉴意义义的的楼盘，如如星星河湾（三三期期）、南国国奥奥园（悉尼尼三三区）、华华南南新城（首首期期洋房）、丽丽丽江·左岸、华荟荟明苑等，来来来测算本项项目目的合理价价格格。售价建议：通过以上的定价价因因素分析，再再再结合本项项目目的市场定定位位和目标客客户户群等实际际情情况，预计本本项目的平平均均售价为4800元/平方米（带带装修）。价格系数表各种因素综合考考虑虑，详见后后期期的《价格格专专题报告》价格走势分析根据本项目开卖卖时时所具备的的条条件并在下下阶阶段延续良良好好销售势头头，建建议采用低开开高走的策策略略。付款方式银行按揭（最大大为为8成30年）分商业按揭和公公积积金按揭两两种种，为主要要付付款方式。一次性付款辅助性是付款方方式式。分期付款因开售到入伙有有一一年的时间间，可可以考虑在在入入伙前分期期付付款。营销部署计划推售时机建议考虑到现场施工工进进度的要求求，建建议：2004年7月月331日（周六）：：：正式对外外开开放。7月31日～88月20日：为期三三周的内部部认购期。2004年8月月221日（周六）：：：公开发售售。现场工程进度要要求求建议在项目对外外开开放时现场场的的工程进度度应应达到以下下要要求：项目外部环境1、完成北