国际业务培训课件

国际业务营销观点交流

---国际部沈德新1国际业务营销WHY?WHO?WHERE?HOW?2国际业务营销---WHY国际结算：万分之二外汇存款：1比30客户新增：1万元一户中间业务收入：纳入总体考核贸易融资KPI指标3国际业务营销---WHY总行测算结果：每投放一亿元人民币贸易融资，平均可带来13.2亿美元的国际结算；每一亿人民币贸易融资平均可可实现结算手续费与结售汇手续费收入2417万元外汇中间业务；如将表外投放计算在内，则每亿元投放的收益约1360万元*而规模内投放1亿元人民币流贷通常直接600多万毛利息收入5国际业务营销---WHY

confidence!高层重视、敲门砖6国际业务营销---WHY贸易融资领域再获殊荣GlobalFinancenamestheWorld’s-China:ChinaConstructionBank-BestTradeFinanceProviders2010-BestTradeFinanceProviders2009-BestTradeFinanceProviders20087国际业务营销---WHO围绕我省的“三外”（外贸、外经、外资）做文章2012年1-7月全省外商直接投资：

新批外商投资企业项目312个，实际使用外资43.20亿美元。外贸：完成进出口112.56亿美元，同比增长6.6%。其中，出口62.08亿美元，同比增长16.3%；进口50.48亿美元，同比下降3.3%。国外经济合作：对外工程承包和对外劳务合作业务新签合同额10.58亿美元，同比增长14.4%；完成营业额13.24亿美元，同比增长47.9%；对外合同投资总额5.04亿美元，其中，中方合同投资额5.00亿美元，分别同比下降53.1%和52.2%；对外直接投资实际发生额11.95亿美元，同比增长96.9%。资料来源：，《湖南商务情况通报》9国际业务营销---WHERE源头信息：海关：进出口贸易客户清单商务部门：商务厅外商投资处工商部门：省、市工商局人行：货币信贷处跨境科外管局：省外管局资本项目处地方政府：地方政府招商部门财政部门：各地财政厅（局）外经处（科）供应链：上下游10国际业务营销---WHERE省行的新举措：网页更新实时公布客户名单、重大客户推进表客户个性化服务方案建议书营销与管理指导书督导平台授信审批制该报备制信贷资源优先配置（外汇贷款）11境内外联动--25．人民币信用证换币转通知业务已扩大至全国，香港分行在之前的试点中积累了丰富经验，可以在转通知到单付款时续做换币海外代付，帮助客户进一步延长付款期；6．除了传统的换币种海外代付产品外，香港分行开发了外币代付+即期结汇+远期购汇的新的换币代付产品，在目前境外人民币代付价格居高不下的情况下，利用便宜的外币资金来达到操作人民币代付的目的；7．由于目前人民币看贬值，远期DF价格不理想，对于所有的外币代付+DF模式的换币代付（包括上面提到的新产品），我行亦可操作暂不锁DF，到期以人民币即期购汇还款的模式；当然，这样操作会有风险敞口，是否锁DF可根据客户需要来选择。13国际业务营销---HOW本外币整体营销联动机制融资与融智14HOW---融资与融智

客户的要求就是我们努力的方向珍惜每一家经办行、每一个客户提出的每一个问题、每一个电话

15HOW---融资与融智贸易融资：产品搭配与安排巴陵油脂人民币换币种海外代付17案例1巴陵油脂3月23日

本金（USD）10,424,170.75

3MLIBOR0.47365%3月22日利率1.77365%LIBOR+130BPSDF6.343即期:6.3190本息合计（USD）10,468,852.09

折人民币金额66,403,928.81

利息金额（USD）44,681.34

利息折人民币金额283,413.74

即远期价差0.0240

远期产生的损益250,180.10

做代付总损益533,593.843.21%人民币定存利率3.10%

人民币定存利息514,630.45

该笔业务综合成本18,963.39

18HOW---融资与融智结算方式的建议：信用证条款自我保护

CARGORECEIPTANDINSPECTONCERTIFICATEISSUEDANDSIGNEDBYAUTHORIZEDPERSONOFAPPLICANT19案例2华兴支行某客户做了一笔约700万欧元的一年期外汇贷款，并于2012年5月16日到期，具体测算如下：客户收益分析：通过欧元外汇买卖获得的汇兑收益为：7.27%；利用人民币相对美元升值获得收益为：1.90%；贷款成本约为：4.75%；客户实际综合收益：4.42%。我行收益分析：贷款利率：3MEURLIBOR+410BPS；贷款中间业务收入：40万人民币；外汇买卖中间业务收入：约7万欧元，相当于人民币57万元左右；保证金：人民币600万元（约半年期）。21案例222案例2欧元金额卖出欧元价格远端买入欧元价格欧元汇率收益人民币兑美元升值幅度客户累计收益客户加权累计收益贷款成本客户综合收益201.61.40991.30937.14%1.90%9.04%9.17%4.75%4.42%2411.4281.346.16%1.90%8.06%252.41.3981.288.44%1.90%10.34%23进口商开立信用证时进口商：

授信开证（减免保证金开证）

进口商申请在我行办理对外开证时，我行根据开证申请人的资信情况，为其提供减免开证保证金的融资业务。25出口商收到信用证时出口商

打包贷款

指银行根据客户的要求，将以其为受益人的正本信用证留存，在提交单据前向其发放的用于该信用证项下备货的专用贷款。26海外代付产品简介：海外代付是指我行根据进口商资信状况，在其出具信托收据并承担融资费用的前提下，由我行境内分行指示海外银行代进口商在信用证、进口代收、T/T付款等结算方式下支付进口货款所提供的短期融资方式。

29海外代付特点及优势成本低廉缓解资金压力修饰报表

对出口商获得即时付款改善财务状况对进口商30

海外代付特点及优势

不占用资金效益显著分行联动

风险较低一定的利润率带动其他业务

对我行对海外分行31海外代付业务特点及准入条件海外代付业务可适用信用证、托收、汇款三类国际结算方式代付行为中国建设银行海外分行、已于总行签订协议的外资银行在L/C方式下，客户评级应为A级（含）以上；在D/P或D/A或T/T下方式下，客户应为AA级（含）以上；期限（含展期）不超过90天，AA级（含）以上客户不超过120天。32海外代付业务价格构成海外代付利息和费用：海外分行代付利息、境内分行加点收益、（开证费）、邮电费、国外银行扣费、垫款利息等。33票据保付建总发（2008）43号文：本规定所指的票据保付，指在进口代收项下承兑交单（D/A）的贸易结算方式下，我行根据进口商的申请，对进口商已承兑的商业汇票向出口方银行保证到期支付的贸易融资业务。34票据保付的特点和优势

缓解短期外债和信贷规模控制影响

+手续费收益0.1%+结售汇收益0.15%+其他间接收益对我行的好处:35票据保付的特点和优势成本低廉缓解资金压力融资期限长修饰报表

对出口商商业信用转化为银行信用获得即时付款改善财务状况

对进口商36国际业务营销---HOW贸易融资客户经营链条：

1、接触客户，收集信息，分析需求；2、贸易融资方案设计；3、完成授信报告；4、上会审批；5、签约；6、支用管理并提高额度使用率；7、交易流程管理，持续性条件的落实；8、经验总结、方案修改、新产品设计与推广。37宏观形势美元及美国的经济复苏欧债危机持续延续日本流动性陷阱中东局势持续动荡美国亚太策略与中日韩的纠结粮食、气候问题国内经济放缓及通胀与通缩的急转38DXY美元主导的国际货币体系由来及格局；经济全球化（金融跨越时空）；货币锚定及区域化；9.11Plaza39美国失业率403MT-BiLL4110Y-3Myieldspread42地缘政治格局43新局势动荡小结：未来世界政治、金融、经济将处于一种不断再调整、再均衡的多变的动荡格局，且这种博弈将变得更加白热化，我国高速发展的“单边上扬”的国际经济环境已经一去不复返。金融经济领域的较量，最终体现为货币主导权的争夺以及经济资