终端人员销售话术

终端人员销售话术企业文化篇1.经营理念：——企业远景：全球淋浴房行业领先者——企业使命：拼搏—打造强势民族品牌;感恩—产业回报社会国家——企业精神：诚信﹑专注、务实、创新、团队、高效——企业价值观：正义、正直、感恩、回报2、品牌理念——品牌内涵:通过对品质苛刻的要求，对品味时尚的精准把握，营造优雅舒适的淋浴空间。——品牌风格：时尚，专业，唯美。——品牌定位：奉献给注重生活质量、懂得充分享受工作和休闲乐趣的成功人士。——品牌选择：始终如一的追求品牌的完美二、品牌篇3、你这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？

——呵呵，您对这**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多照顾呀。我们品牌的主要风格是......请问您家装修风格是？看我们这边这么多款式，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请........................（转到介绍产品）——哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位.不过没关系,今天刚好您来了,可以先介绍一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧…(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动,而且卖得非常火,您可以先了解一下,来这边请.......................(转到引导顾客体验产品)——哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位.不过没关系,今天刚好您来了,可以先介绍一下,我们朗斯2002年在广东中山投产,外销美国及世界其他国家,产能设备目前是国内顶尖水平。我们的品牌在国内业界非常知名，主要工程项目很多，星级饭店经常可以看到我们的品牌。得而达您听说过吗？汉斯格雅呢？杜拉维特呢？客人回答：没有。这些都是世界知名的品牌，如果对这个行业很熟悉的话，您应该听说过朗斯。客人回答,听说过.看来您对这个行业非常地专注，您可以看到，与这些世界名牌相比，朗斯有着国际的品质。4、隔壁那几家品牌也有跟你们类似的产品，到底哪家好呢？

——您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您，请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是......（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是......我们的特点是......小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！——其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格、款式,还有适不适您的问题,我们品牌的特点是…….我认为它特别适合您的是…………切记贬低竞争对手,无助于赢得顾客信任5、我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好,我会选择他们的。——XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客户跟定位是一样的，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是......风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为......（强调我们的品牌主张）6、你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到xxx品牌——XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等......）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品后的实际效果图，您先看看，效果非常好......7、我上网查过，你们不是全国十佳卫浴品牌之一？

——先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排到好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在......方面是很有优势的......面对客户的问题不要就事论事,找到问题背后真正的原因才能一刀见血8、我只喜欢国外品牌的,我看你的产品与他们比不是一个档次的？——“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……”！9、你们是哪里的品牌？在哪里生产？

——非常高兴您对这个淋浴房行业比较关注。我们品牌在中山，这里是国内淋浴房品牌集中地，都是以中、高档为主的，生产基地也在中山。目前国内生产淋浴房基地有三个。中山是三个基地之中，产业规模最大，供应链最完善，是淋浴房高档品牌最集中的生产基地。10、你们公司产品有什么认证？

——你这问题很好，我们这行业确实也有一些厂家拿了不少认证，而且店员在销售过程中也会拿一些认证来吸引顾客，而忽略了产品是否能给客户带来实在利益，我们公司主要是从客户实际利益出发，尽可能给客户带来实在利益，我们公司主要是从品质有保证，功能上能满足客户需求的产品.

领先行业的产品展厅，大型的玻璃钢化窑炉，精密的五金加工设备，先进的检验检测设备。是目前国内淋浴房行业内唯一一家集产品研发、玻璃钢化、五金加工和组装生产、销售于一身综合企业三、产品篇11、淋浴房铜配件镀层，用了时间长了会不会表面不就亮了？镀层会不会脱落？

——朗斯铜配件镀层是全自动电镀生产，不经过人为因素的干扰，电镀厚度达到0.3mm，采用双层镀镍，来提高表层对本体的附着力。PH值3.7情况下，达200小时以上，表面处理非常良好，出厂前要经过耐腐蚀及盐雾测试，确保电镀表层的完好达到国际标准。当然龙头表面也向汽车烤漆一样，需要经常的保养，你只要用一般的清洁剂及软棉布擦拭，就可以永保光亮，具体的说明我们在保证书内也有详细的保养说明。12、在网上听说三、价格篇xx牌子的产品跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。——是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异。但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了——是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）对面那个店的产品与你们的样式

几乎一模一样，但价格比你们低很多。上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感受都很不一样。先生，我光说您可能还是有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。怎么不打折？别的品牌都打折呢，你们为什么不打折扣？——其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！——来，我给您介绍一下。我们这款的价格是xx元，那款的价格是xx元，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的，如：8厘厚玻璃、进口食用级不锈钢304拉手……..首家星级红地毯服务。我已经比较了解几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了？——我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格之外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的XX元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。刚买的东西折扣就打得这么厉害，真恼火，你们要赔我差价——小姐，您有这样的想法我完全理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定有原因的。从您上次来到现在都快4个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会根据不同的情况选择不同的产品进行促销，您上次买的是我们哪一款……我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。——看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大，如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段时间缺货了，那多可惜啊，您说是吗？买一件不打折也就算了，

我买了这么多也不打折呀！那我一件也不买了。——是的，如果我是您的话，买这么多我也希望商家给我打多点折扣。不过话说回来，一款产品要做到这么好的质量并且设计风格又让您十分喜欢确实也不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实这款产品最重要还是（加上卖点和赞美）如果您不买真的很可惜！这样吧……四、售前我们笑容以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。——没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装修房子这么重要的事情，多了解一下很有必要，不管您买不买，我们的服务是一流的，不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请(把产品的卖点和利益点讲出来)……顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。——（对顾客）您的朋友确实挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？我们的建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。——小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为根据您的眼光和您对房间的布置要求，这款产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的现场演示，您过来看一下，还可以感受一下......顾客说：你们卖东西的时候都说的好，

哪个卖东西的不说自己的东西好呢。——小姐，您说的这个情况确定也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业十年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势)......顾客对某产品有点兴趣，

如何加深客户对产品的印象？——先生，您真的非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样......（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。——（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊......顾客进店快速转一圈，什么不说转身就走——这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看到的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式......（加以说明）导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。——小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问......（重新了解顾客的需要和意图）顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。——我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。——由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告拆我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品......（引导顾客体验其他货品）这个款式的产品不行，我觉得不大合适我们家的风格。——没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装修房子这么重要的事情，多了解一下很有必要，不管您买不买，我们的服务是一流的，不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请(把产品的卖点和利益点讲出来)……算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的！——这款产品功能多，但是性价比非常好，卖得也非常好，再说装修房子买这些耐用产品，可能您装上了，换新的机会就非常少，不如一次性就买好一些的，再说这款产品确实很适合您的新房。来，这边请，您可以仔细比较一下，请稍等。你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊？——是的，先生，我很理解您的担扰，毕竟装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家产品以后的效果图，您看，这是（xxx小区的业主，这是xxx小区的业主），这些都是买了我们家产品状上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的老朋友，经常推荐一些朋友买我们的产品。看，您家的风格和我们这个客户有点类似，我想装上之后肯定会非常漂亮......上次我买的促销品质量不怎么好，这次

你不会又在忽悠我吧？——哦，是吗？您上次买的是什么产品呢？不知道出了那些问题，如果确实是我们的问题，我来帮您协调解决。其实不管是正价还是促销的产品，其实都是同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推荐的这一套，质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在买真的是非常划算。您完全可以放心地选购！你们的淋浴才保质1年，人家的有3年保质。——这位先生真得很细心，也是一个很有品味的人，，别的品牌10年只是为了销售自己的产品而巳，质量和我们的也是不分上下的，其实龙头只要正常使用都不会出什么问题的。我们前两天看到网上有你们的很多投诉坏话，所以我不是太相信你们的品质。——非常感谢网上的朋友给我们提出的批评，才让我们不断得的进步，你是否想过，其实中国很多行业的竞争都是无序的，没有道德的，再加上网络这么发达，你所看到的一些投诉不排除是同行的恶意攻击，你仔细再看看网上有很多使用过我们产品后对我们评价很高的，应该在网上对使用过我们产品后对我们评价很高的，应该在网上对我们评价好的要远远多于不好的。你们的产品买回去没用多久会不会生锈或者起斑点？——您问的问题很好，有很多公司的产品买回去没用多久确实就起了很多斑点。不过您放心，那些都是一些低档次，电镀质量不过关的产品。请您看看我们产品的电镀表面效果（开始介绍我们的电镀工艺及其保养方法）。五售后我上网查了一下，发现你们网上的价格为什么那么便宜?——从你提这个问题可以看出你买东西的时候是非常谨慎的人，这个问题有不少客户问过，我认为很有必要跟你解释清楚，无论是厂家还是代理商都不可能在网上直接销售产品，更多的是去宣传品牌和发布一些促销信息，你试想一下如果厂家和各地经销商都在网上标价的话那不是价格乱套了吗？厂家肯定不充许这样做，由于现在网络这么发达不少通过网上去做非法的生意，每年受骗的金额高达几十个亿，像你这样谨慎的人我相信你不会在网上直接购物的。有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店——通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）。

——（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决……（帮顾客解决问题）——（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉，这已经超过我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长&老板，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼品，来，您过来挑一下……顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又不愿选择其它产品，怎么办？——这位先生，难得这么多产品中您看中了这一款，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间，要是时间实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之处），我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮，并且这款产品销量很好。你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我的工期，你得给我退货！——我理解您的心情，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为为您选的这款产品的确非常好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心，这款产品已经在路上了，这两天马上就到了，只要一落地我马上督促我们工人给您送过去，请您理解一下，谢谢您了！你们店大欺客，不好好提供服务，货卖出去就不管了？——