商务谈判与沟通技巧 教案6

教案编号：oil课时安排：2学时|课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务6商务谈判磋商一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判磋商的一般步骤，掌握商务谈判磋商的常用策略，掌握商务谈判磋商的让步方式。2、能力目标：能够运用商务谈判策略与技巧进行模拟谈判，有效磋商；3、素质目标：良好的心理素质，积极的谈判意识。二、教学内容案例分析：出言不逊引爆谈判气氛总结：商务谈判是一个斗智斗勇的过程，不仅需要运用谈判策略和技巧，还应该具备良好的个人素质、掌握专业知识，建立双赢的理念。（一）磋商的一般步骤1、捕捉信息、探明依据；2、了解分歧、归类分析；3、掌握意图、心中有数4、对症下药、做出决策；5、控制议程、驾驭全局案例分析：谈判桌外的引导谈判桌外的闲谈，看似毫无目的，实际上却有很多益处，可以通过谈判桌外接触，增进双方了解，产生信任，放松心情，使得谈判桌上更加顺利。（二）让步的原则与方式1、让步的时机原则；2、让步的节奏原则；3、让步的对策原则（三）让步的一般方式1、等差让步、2、一次性让步、3、小幅递减让步、4、中幅递减让步、5、反弹让步（四）磋商的基本策略1、迫使对方让步的策略制造竞争、虚张声势、红脸-白脸、吹毛求疵、得寸进尺、最后期限案例分析：11位农夫向1位农夫妥协2、阻止对方进攻的策略极限策略（权力有限、政策有限、财政有限）、疲劳策略、先例控制3、综合性策略声东击西、走马换将、欲擒故纵、以退为进三、教学重点及难点1、教学重点：磋商的一般步骤、让步方式、迫使对方让步、阻止对方进攻2、教学难点：让步幅度、让步次数、磋商策略运用四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思商务谈判目标不具体，或者有目标，而谈判时完全脱离了目标，磋商时分工不明确,主谈没有起到掌控谈判局面的作用。六、课后作业教材P167-168单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：12课时安排：4学时|课程类型：理论课口实践课圄理实一体口教学单元：实训项目3模拟商务谈深入磋商一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：让步原则和方式、迫使对方让步和阻止对方进攻的策略；2、能力目标：运用让步原则和方式进行让步，选择恰当的磋商策略。3、素质目标：团队分工明确，主谈驾驭局面能力。二、教学内容1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次洽谈的情况，已经初步磋商的结果，今天主要磋商的内容和目标。2、深入磋商流程（1）团队分工要明确，商务、技术要充分发挥在谈判中的作用；（2）价格让步与其他条件要保持对等交换，节奏不要太快；（3）明确谈判获得的每一分利益都是纯利润，因此，必须努力为企业争取利益;（4）巧妙使用磋商中迫使对方让步的策略及阻止对方进攻的策略。学会通过己方优势分析、虚拟合作伙伴等制造竞争，通过权力有限、政策有限和财政有限等策略阻止对方进攻。3、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、磋商准备情况、磋商中各种条件的交换情况、让步节奏、磋商策略运用情况、围绕谈判目标进行谈判的情况进行点评，指出同学们做得好的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，让步幅度、让步次数、磋商策略、人员之间的配合。2、教学难点：磋商策略的运用、人员之间的分工与协作。四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们没有以谈判计划中设定目标为前提，一般都脱离了谈判目标，谈判