上海某超级大盘名盘营销报告

XXXX营销报告XX&XX机构2007年6月1日市场研判XX解析城市阅读地处长江三角洲东南端，区域位置优越上海远郊区，发展相对缓慢，与相邻的XX新区差距很大上海从“黄浦江时代”走向“海洋时代”XX未来发展空间巨大“科教兴区”“以港兴区”城市阅读：XXXX区层级区县GDP财政收入城乡居民储蓄余额固定资产投资社会消费品零售总额工业法人单位数量三资企业出口总额工业产值第1梯队闵行11141222松江23624511嘉定32463133第2梯队宝山44232856青浦55758444第3梯队XX66316687奉贤77587375金山88875768第4梯队崇明999999992005年上海郊区县部分经济指标位次经济发展在上海郊区位居第三梯队，仅属于中等水平城市阅读：XX经济城市阅读：XX规划“三城九镇”规划中，全市先行启动发展嘉定、松江和XX新城。XXXX新城为先行启动区。上海城市总体规划XX总体规划“北联XX、南拓XX”“以港兴区”周康XX新城城市功能布局城市阅读：XX功能布局一核——XX新城工业发展、居住生活的功能区六区——XX功能区域成为“两港一城”建设的后方服务基地周康功能区域充分发挥产业能级高地的功能祝桥功能区域充分发挥临空服务基地的功能航新功能区域发展具有特色的古镇旅游六灶功能区域利用旅游资源，发挥旅游休闲功能大团功能区域农业发展城市阅读：XX发展布局产业布局——“1+3+3+X”发展格局“1”即XX新城产业区，包括主产业区和重装备工业区。“3”即XX工业区、上海国际医学园、XX工业园区，“3”即祝桥空港工业区、老港工业区、航头大麦湾工业区，“X”即若干个都市型产业园。城镇布局——“1+2+3+X”发展格局“l”即XX新城主城区，为第一层次，规划人口60万。“2”即XX城区和周康地区，为第二层次，规划人口各25万左右。“3”即祝桥、航头、六灶中心镇，为第三层次。“X”即若干个一般镇和社区。城市阅读：XX交通规划城市阅读：XX交通规划M5线将于2010年投入运运行，将XX与与世博会和市中中心人民广场、、新客站以及南京京路等CBD商商务区紧密地联联系在一起R3自XX新区区南下，经周浦浦、XX镇、沿沿远东大道进入入XX新城。预计2010年年北段通车。XX铁路全长113公里，建建成后的XX铁铁路将连接上海海四大工业区(金山、海港新新城、外高桥、、吴淞)和两大大国际机场(XX机场、虹桥桥机场)。区内主要公路有有上海城市外环环线和郊区环线线、南六公路、、XX公路等，，这几条公路直接接连接市区和沪沪宁、沪杭高速速公路。作为深水港建设设重大配套工程程的沪芦高速公公路已开工建设设，全长37公里，，设有6车道，，总投资17亿亿元磁悬浮T线自XX国际机场向向南，在XX芦芦潮港镇附近转转向西，进入奉奉贤。公路铁路磁悬浮轨道郊区城镇人口增增长模式区域城镇化（本地乡村人口口）联系市区的轨道道交通（市区就业人口口）产业人口导入（本地就业外来来人口）人口增长城市阅读：XX人口XX人口居上海海远郊区县首位位，但目前外来来人口导入能力力不强。常住人口92.98万户籍人口72.73万非农人口38.5万2006年XX区人口2020年规划划指标常住人口107万城镇人口80万万规划导入外来人人口近15万，，城镇人口增幅幅加大产业人口导入目前产业人口导导入力度不强，，但随着区域快快速发展，前景景看好城市阅读：XX人口对内对外开放的的港口城市体现实力与水平平的工业重镇现代都市型的农农业基地环境优美的旅游游景区2港新城带来定定向产业人口导导入城市阅读：XX城市功能定位XX国际航空港XX新城洋山深水港规划建设50多多个第5、6代代集装箱泊位。。以每个集装箱泊泊位可通过45万左右标准箱箱TEU。估计洋山深水港港通过能力可达达到2300万万个标准箱，年吞吐总量可达达6亿吨。一期工程规划建建设的泊位为5个，通过能力力可达到220万个标准准箱TEU，年年吞吐总量可达达6亿吨左右。。二期航站楼综合合体工程设计目目标年为2015年，与一期航站楼综综合体一起共同同满足6000万人次次的年旅客吞吐吐量；航站区最终总体体规划方案满足足8000万人次次年旅客吞吐量量。XX机场将建成亚太地区区航空枢纽港。。XX镇洋山国际深水港港XX新城地处XX国际航航空港和XX新新城的中心，，是XX的政治、、文化、信息中中心。总人口约为18万，城镇人口口约为7万，城市化水平40％不到，城镇化的进程处处于起步阶段，，前景喜人。依托XX工业园园区和科教园区区，实现产学研研联动。XX区三大经济济圈之一，是““两港”的重要要服务基地。科教园区，即XX大学城，位位于XX新城的的东北部，是XX新城的重要要组成部分。总规划面积约400公顷，基基础设施投资22亿元，可容容纳5万学生，，共分三期建设设。上海XX工业园园区成立于一九九九四年八月，，为XX区重点点开发区。园区位于XX中中心城，处于整整个XX的中部部。是XX都市型工工业基地、私营营经济发展基地地和港城物流中中转基地。园区按功能布局局分三大区域：：工业、旅游、、公建。XX镇城镇总体体规划“一个镇区”———XX镇镇区区东至沪芦高速公公路，西至郊区区五号线，南至至大治河，北到卫星港，面面积约为10.75平方公里里。“一个社区”———镇域北部，，规划建设成为设设施相对完善，，配套达到相当当水平，布局合理，环境境舒适的现代化化城镇社区。“三条发展轴””——XX公路生活发发展轴，新坦瓦瓦公路产业发展展轴和大治河景景观发展轴。“三大功能区””——大治河以南的大大型片林区；北北部的坦直工业业园区；沪芦高速公路东东侧的生态教育育园区。改造旧镇区、保保护古镇区、建建设新镇区的发发展思路，计划用15年时时间，在XX再再造一个朱家角角。XX规划XX镇，地处上上海XX新区南南端，东临XX区XX镇，是是上海重点发展展地区之一。2002年7月月，经上海市人人民政府批准，，由原XX、三三灶二镇撤并而而成立，辖区总总面积46平方方公里，常住人人口4.2万。。XX镇地理位置置优越，交通十十分便捷，距XX国际机场9公里，与建设设中的洋山深水水港20公里，，至上海市中心心32公里。沪沪芦高速公路、、R3线、南六六公路、XX公公路、下盐公路路、叶大公路纵纵贯全镇。根根据总总体发展规划，，XX镇将重点点围绕建设一流流的工业园区、、一流的旅游度度假区、一流的的高级住宅区和和一流的城市化化标准居住社区区目标，构筑现现代化的产业布布局和城镇体系系。目前，4平平方公里的工业业园区已初具规规模。优越的区域位置置已吸引建德南南郊别墅、枫丹丹白露别墅、刚刚泰国际花园落落户，目前正向向建设一流的高高级住宅区和城城市化标准居住住社区的目标发发展。上海两港装饰材材料城上海两港装饰材材料城位于上海海野生动物园北北端，南六公路路西侧，规划面面积66.7公公顷。一期工程程将建设11.2万平方米商商业用房和0.8万平方米的的会所XX区目前发展相对对缓慢，经济处处于上海郊区中中等地位，在上上海总体规划中中属于先行发展展区域，前景看看好XX工业区逐步发展展，目前XX新城属于启动期期，产业人口导导入力度不强且且时间周期较长长XX城镇人口增长途途径仍以区域城城镇化为主，自自2003年城镇化进程加加速交通规划利好，，实施尚需一定定时间XX房产市场呈区域域状态分化,且已初具规模城市阅读结论区域市场分析区域市场：供求求关系2007年上半年供应量量同比下降75%。XX市场需求量逐步步增加，供求比比不断缩小。区域市场：价格格走势经历了2005年的宏观调控之之后，区域内商商品房成交价格格走势稳定。波波动幅度保持在在4%左右。XX园项目地址：XX路88弄总建面:.3.8万平方米开盘时间:2006-10销售价格：4600元/平方米区域市场：XX镇在售项目XX园公寓推案时间

2006-8-252006-9-192006-11-24公寓推案价格(元/平米)460045004600区域市场：XX镇在售项目XX苑项目地址：XX路52弄总建面:.5万平方米开盘时间:2006-8销售价格：4500元/平方米XX苑公寓推案时间

2006-7-12公寓推案价格(元/平米)4486XX城项目地址：XX镇南门大街18号总建面:18万平方米开盘时间:2006-6销售价格：5000元/平方米区域市场：XX镇在售项目XX城公寓推案时间

2006-6-2公寓推案价格(元/平米)5000区域市场：XX镇在售项目130㎡以下面积段的产品供供应量最大111-130㎡占46%这两个面积段是是三房的面积构构成两房供应小于三三房，三房主力力在91-100㎡占28%200㎡以上的房型非非常稀缺区域市场：XX镇在售项目11200以上72131-140108121-130117111-12054101-11014290-100套数（套）推案面积（平米米）21422241028配比（%）111-130㎡的三房是去化情况况最好的，占到到了所有已售套套数的54%！110平米以下的小三三房和130以上的大三房去去化抗性较大100平米的二房市场场接受度一般XX镇目前在售项目目的消费客群90%为本地XX人。区域市场：XX镇在售项目11200以上49131-14096121-13093111-12043101-1106290-100套数（套）去化面积（平米米）21427271218配比（%）区域市场：XX镇在售项目XX园将在今年10月份推出2栋9+1小高层，供应面面积约在5000㎡左右XX苑目前一期已销销售完毕，二期期产品主要有多多层组成，开盘盘时间未定XX城将在下半年陆陆续推出一期的的其他几栋高层层住宅和二期的的3栋圆形小高层，，预计供应面积积在20000㎡左右。竞争个案：XXX郡项目地址：XX公路7518号商业总建面:15万平方米住宅建面:34万平方米容积率：1.45绿地率：35%开盘时间:2006-11-11交房时间:2007-6总户数:2718户销售价格：4500元/平方米竞争个案：XXX郡XXX郡公寓推案时间2006-11-142006-12-22006-12-282007-1-192007-4-182007-5-8公寓推案价格(元/平米)428043004300440045004500竞争个案：XXX郡在已推出的房源源中以100平米的2房为主力成交房房型。在成交的的客群中，XX本地人市区客群群占据了较大比比例。竞争个案：XXX郡B型二房二厅一一卫93㎡D型二房二厅一一卫96㎡总体区域市场：：需求不减、供应应放缓、价格稳稳定二房三房占据市场主主导，四五房较为稀缺市场分能级，区区域比较明显，，产品去化程度度不均匀XX镇110-130平方米为市场去化主力产品XX整体市场90平方左右2房去化率最高客群分析来源方向3个方向区内客群XX各乡镇全市性客群上海市区XX新区外地客群外省市人群客群分析：客群群构成XX区域内的消费客客群以XX本地人为主，但但随着近年区域域内部的住宅项项目不断放量，，本地客群也在在逐步被消化。。低总价、原生生态，也吸引引了上海市区和和XX的区域的客群来来此购买自住或或养老。客群分析：区域域内客群构成所在区域：XX区内各乡镇客群描述：XX本地居民；部部分大学城内教教职工；客群年龄跨度较较大，30岁至至50岁之间不不等。洋山海员,收入入500-700美金/月购房因素：改善善自身居住条件件，或为子女购购买婚房；主要关注项目周周围的配套设施施是否齐全在XX早期的住住宅项目中，本本地客群占据了了绝大部分比例例。但随着XX其他区域住宅宅项目的陆续推推出，区域内的的客源逐步被消消化。每年接纳纳的60万海员员的消费能力逐逐步显现客群分析：区内内客群所在区域：分为为上海市区和XX新区两部分分；上海市区：虹口口、杨浦、闸北北为主要来源；；XX新区：张江江、川沙、北蔡蔡等地为主客群描述：上海海市区客群为主主要是为了改善善居住条件，或或买给老人养老老XX区域客群为为在XX新区工工作的年轻人，，购买作为婚房房购房因素：低低总价是吸引全全市性区域客群群的主要因素。。其次，关注轨轨道交通与产品品升值潜力，认认同板块发展，，非纯投资客，，在一定情况下，转变为自住住消费。客群分析：全市市性客群所在区域：外省省市各地区客群描述：长期期在XX工作的的外地私营业主主；部分XX工工业园区的中层层年龄层次较大，，为30-40岁左右，具有有一定经济实力力。购房因素：看好好XX今后的规规划发展，购房房后多为自住兼兼长线投资。虽然流入上海地地区的外来人口口数量可观，但但是其中流入XX的人口数量量一直很少，外外来人口导入处处于低速发展状状态。外地客群的比例例约为10%左左右。客群分析：外地地客群区域客户以XX本地人、杨浦浦,虹口,闸北和XX新区(张江,川沙)为主区域外地客比例例非常小区域内投资比例例不高，基本以以自住,养老为主部分投资客非产产业定向导入人人口,属个体行为定向人口倒入周周期比较长,强度不够2020年XX计划倒入人口15万,洋山倒入人口60万,整体情况看好,投资环境看好,但周期较长强度度不够项目分析核心竞争力和综综合竞争力销售建议XXXX项目地址：XX区南六公路399号总建面：55万平方米容积率：1.5绿地率：34.5%开盘时间:2005-10-7交房时间:2006-12-31总户数:4000户左右销售价格：4750元/平方米XXXX一期公寓推案时间2005-10-12005-10-282005-11-302006-4-29公寓推案价格(元/平米)4030429839864206XXXX七期公寓推案时间2006-9-27公寓推案价格(元/平米)4526XXXX二期公寓推案时间2007-5-9公寓推案价格(元/平米)4794XXXXXXXX七期产品以130-150的的大面积三房为为主力面积，但但市场接受度不不高，销售成绩绩平平！XXXX在二期产品中，，依然是二房的的去化率高于三三房。2/2/1109㎡XXXX2/2/185㎡2/2/199㎡2/2/1115㎡PART１策策略Strategies?起步于疑问,提出问题,解构问题NO1.本案的的可卖性检验?NO2.本案产产品价值是什么么?NO3.谁,来来为我们买单?NO4.以怎样样的形象面市？？NO5.我们的的策略是什么NO1.本案的的可卖性检验?判断竞争对手参考项目XXX郡。做为本案的主要要竞争对手，做做为区域内主要要参考项目。。XX镇的项目XX园XX苑XX城做为本案的次竞竞争对手，个体体案量不大，但但总体的竞争优优势较为明显。。参照市场去化情情况（截至2007年5月底）项目名称入市时间供应套数累计去化价格主力面积待推量去化率（％）XXXXXXX郡XX园XX苑XX城结论：从区域来看,暂定本案4750元/平(毛坯)价格，处于主流市场的稍偏偏高价位。NO1.最大的的价值在产品项目地段：绝版版生态项目品质感：极极具品质感，现代简约的建筑筑风格产品类型：丰富富多样，多层、、小高层、高层层、酒店公寓、、联排别墅户型面积：控制制合理，跨度大大园林景观：英式式和中国画诗意意相结合园林、、三面环水，保留了数百棵百百年水杉的生态态环境项目会所：8000方艺博中中心，会所以艺艺术为主题，凸凸显项目艺术化化的建设商业配套：3.8万方的商业业配套解决片区区无商业配套尴尴尬局面的同时时，使目标客群群感受到生活配配套带来的方便便实景优势：实景景可以不断增强强目标客群购买买欲基础竞争力NO2.产品价价值提升区域升值概念在别墅领域造就就经典公寓更贴近高档的生生活领域1.走边的高档档别墅社区带来来的生活品质2.大范围的绿绿化,贯穿的水水系主导生活3.现在的旅游游点到未来的旅旅游区的转换带带来的无尽升值值空间更符合需求的未未来领域1.两港新城带带来定向产业人人口的导入2.规模产业带带来的规模经济济效应,带动周周遍的经济发展展一.总规扫描总规价值提炼1、55万平方方超级大盘形成成的规模效应2、刚泰集团在在XX当地的品品牌效应3、项目的自然然景观(三面面环水)优势4、产品类型型跨度较大,符符合大批量,多多批次的不同需需求二、建筑立面建筑风格：极具品质感，现代简约的建筑筑风格干挂花岗岩外立立面,欧洲古古典主义风格,金色穹顶价价值感凸显,更更具风范传世的精神徽征征，经典传世之之人文内涵，偶偶像级美学产品品。三、配套价值自带3.8万商业:计划专业商业公公司引进，拟引引进专业的商业业招商公司运营营;艺博中心:生活艺术，文化化社区以市场检验产品品：竞品价值PKPK：竞品产品品力比较——地段对比特征项目分析评价本案A=XXX郡

A-东方听潮豪园

PK：竞品产品品力比较——总规、景观对比比特征项目总规评价景观评价XXX郡建面万，绿化率，容积率听潮豪园本案总建面55万方，容积率，绿化率PK：竞品产品品力比较——建筑对比特征项目建筑风格材质评价XXX郡现代东方听潮豪园现代本案欧式新古典PK：竞品产品品力比较——会所配套对对比特征项目会所配套XXX郡东方听潮豪园本案PK：竞品产品品力比较——户型面积对比特特征项目主力户型(平)评价XXX郡东方听潮豪园本案（公寓）对比后总结梳理理本案产品价值值点：PK因素得分评判地段总规建筑景观户型配套竞争性分析结论论绝对优势：相对优势：劣势所在：价格判断资料:和本案最接近的的项目:XXX郡：去化速度较快;东方听潮豪园：：地段比本案更好好一些,目前均价在5300/平方米结论:目前:产品无核心绝对对优势,反而有个别拉分分因素;客户心中有杆秤秤:单纯以目前状态态硬碰市场,以4750元/平价格困难可可想而知;还是价值价格比比:尊重这块地,核心区域的稀缺缺土地,长远价值远远大大于现在;价格与价值永远远成正比,在产品上做加法法,价值看的见,如果产品改进实实现有困难，那那么尽量实现价价值填充.产品如何更具备备价值感?＿价值填充重建项目价值体体系之一——增价值以3.8万方商商业配套为核心心的价值填充艺博中心设施建建议1、大型餐饮2、观景茶座3、阅报室4、音乐欣赏室室5、美术欣赏室室6、咖啡厅现有8000方方的艺博中心对对于本案的目标标客户层而言，，似乎有点浪费费，我们认为，，当务之急是增增加社区的生活活配套和商业配配套，营造气氛氛，吸引人气，，增强未购客户户的购买信心。。我们建议部分空空间开设（约6000方方）商业地产运作的的核心是达到价价值认同！投资者经营者消费者项目价值认同我们的3.8万万方是否具备这这样的核心价值值？1、地理位置：：XX次中心，，南六公路高尚尚别墅区2、规划总建建筑面积：3.8万平方米左左右3、形式：以住住宅的底层裙楼楼形态存在4、项目周边规规划城市建设正正在大力改造开开发区1、出发点：弥弥补片区商业配配套不完善的劣劣势，进一步提提高项目利润2、定位：生活活艺术，休闲艺艺术，生态艺术术3、业态形式：：以生活、生态态和休闲为主4、经营构想：：本项目采用统统一规划、统一一管理、统一经经营的方式，既既要保证投资户户、承租户发展展的需要，又需需维护商业街的的总体特色。项目业态、经营营规划等方面建建议配套附加值的提提升社区巴士增加社区巴士班班次，方便业主主的出行，以解解决目前交通问问题，谁，为我们买单单？权力顶层财富顶层上层（稳定资产产层）中上层（新资产产层）中产稳定层中产初层市民阶层底层本案的主力客群将将来自于经济体系系中的中产初层层、市民阶层和底底层：◎占本案总客户量量的％；本案目标客群的阶阶层取向客户划分主力市场：不可忽视的重要购购买群：以什么样的形象给给客户？看看对手的形象XXX郡上海首个“假日旅游休闲式”新市镇生活艺术文化社区我们的形象我们的策略是什么么策略一创造型客户在执行方案张江,川沙路演成功吸引当地客户户,带来了较多新新客户,同时也促促进了房源的去化化电信帐单,短信成功的锁定杨浦,虹口,闸北的客客户并促进了大面面积的三房去化“老带新”的奖励励措施简化奖励措施,并并成功的使近期50%以上的成交交为”老带新”在执行计划在一定定程度上拓展了市市场区域和购房客客户,但是对未来来的支撑不足,很很难有持续的效应应,需要在可户的的拓展上有进一步步的措施客户的拓展全市范围内针对两两港新城的相关产产业人员的市场拓拓展工业园区和大学城城的重点DM投递递洋山内年均60万万”高收入”的海海员的定居和置业业的拓展外地(浙江,江苏苏)客户的拓展XX当地人的进一一步拓展两港新城的相关产产业人员全市范围内定向刊刊物及网站的发布布市区内高抛跟随工业园区的产产品发布项目信息息工业园区和大学城城的针对性优惠和和定点班车洋山内年均60万万”高收入”的海海员借助整体大盘及产产品品种多样的优优势吸引不同层次次的客户别墅区域公寓带来来的品质生活区域的整体提升价价值带来的投资利利益引导外地(浙江,江苏苏)客户的拓展外地的路演浙江商会XX当地人的进一一步拓展配套设施完善吸引引当地客户策略二通过老客户渔池蓄蓄养产生新的客户户资源提升客群关系，形形成品牌认同以中秋、圣诞节、、元旦、春节等重重要节日为节点举举办社区活动通过一些列社区活活动，提升客群关关系，营造温馨居居住氛围，使XXXX业主充充分认同“刚泰””品牌，并进而积积极影响其身边潜潜在的目标受众提升客群关系，形形成品牌认同XXXX中秋游园园会9月25日下午18：00社去布置：在社区区关键位置张灯结结彩，并在社区广广场设多个小型游游戏场地，聚餐：赏月吃月饼饼、冷餐老客户访谈会时间：2007年年6月下旬地点：XXXX艺艺博中心内内容：分批邀请老老业主参加访谈议题：我的家在XXXX目的：通过客户访谈，了了解目标受众的真真实需求，为XXXX的营销提供供参考客户信息通路的建建立对于老业主，我们们有必要建立最直直接有效的信息通通路1、客户通讯客户通讯将是对老老业主传递XXXX信息，发布广广告的重要载体；；2、短信息平台在手机普及的今天天，短消息也成为为楼盘发布信息重重要渠道。相比客客户通讯，短信息息更具有即时性的的优势。策略三整合营销传播多重阵地营销，拓拓展宣传平台高效通路传播，直直达目标受众多阵地营销，拓展展宣传平台主阵地次阵地XXXX售楼处房展会路演多通路传播，直达达目标受众传播途径媒体名称针对客户短信平台老客户/蓄水客户小众媒体财经类：理财周刊专向消费群体网络搜房大众媒体新闻晨报、上海楼市、电视、电台其他电信帐单、信用卡帐单等（消费额度达到一定标准）定量消费群体媒体封锁性投放策策略策略三如果你有100块块，现在有两种花花费方案，你可以以一次性花掉全部部的100块，你你也可以分10次次每次花10块，，你会如何选择？？我们可以把类似的的思维模式运用于于本案的媒体投放放策略上，不同的的媒介投放策略，，必然会导致不同同媒介排期，从而而会达到不同的效效果！“集中式投放策略略”即一次性花100块，即将媒体投投放安排在一个特特定的时间段内集集中发布；“连续式投放策略略”100块分10次次，甚至更细化为为50次、100次的花费方式，，在媒体投放上在在一定时间内均匀匀地安排媒体投放放时间；“间歇式投放策略略”就是夹在两种策略略之间的猛打一阵阵，停一阵，再打打一阵，媒体封锁性投放策策略展开强势媒体攻势势，在传媒密集投投放，密集到让人人喘不过气来，只只要你看报纸、电电视，你就躲不到到XXXX广告的的袭击，报纸广告告基本上是整版的的，电视广告投放放频率也极高，甚甚至引起部分人的的反感。我们建议封锁性,类似于““集中性”又有所所超越。封锁性，顾名思义义，指在媒体投放放的一段时期内，，不惜巨资，让竞竞争对手的广告几几乎绝迹，即使有有竞争对手的广告告，也要让它的信信息淹没在我们的的广告信息之中；；并造成在一段时时间内消费者看到到的、听到的、谈谈到的，几乎都是是XXXX的广告告。这也带点“集集中优势兵力，歼歼灭敌人”的味道道。我们建议此策略用用在开盘期销售部分推案节点2007年10月月3期的盛大公开开2008年别墅类类产品的推出户型配比价格建议开盘计划开盘难点和2期产品相差不不大,基本无蓄水水时间XX镇上产品有较较大案量推出同一产品但是有提提价动作开盘执行充分运用现场销售售道具突出产品特特色卖点，引起客客户兴趣，确定意意向客户关注。回访老客户，预约约参观新开样板房房，提高老客户对对产品的认知程度度。根据现场初步价格格引导确定意向客客源数量。建议在开盘前的一一个周末以内部暂暂定的具体价格做做价格预报，确定定初步客户房源落落点情况以及客户户价格接受度。根据上次测试结果果结合现场销售目目标做开盘前价格格微调。参照微调后价格并并结合现场销售目目的做针对性引导导。销售建议现场说辞,答客问问的统一完善现场销售杀定率的的提高销售现场的调整销售道具的调整后续建议产品建议五期小户型经典小户型,满足足自主,投资一体体化需求四期联排别墅产品的整改,优化化性价比配套平衡商业和住户之之间的矛盾活动建议在现有进行的活动动(路演,DM,帐单)进一步完完善,增加部分来来人来电增加新的活动以促促销为主制定完善的老带新新奖励措施建立客户会加大刚泰的品牌宣宣传,树立和巩固固形象老客户访谈会时间：2007年年6月下旬地点：XXXX艺艺博中心内内容：分批邀请老老业主参加访谈议题：我的家在XXXX目的：通过客户访谈，了了解目标受众的真真实需求，为XXXX的营销提供供参考SP活动路演生活艺术·文化社社区XXXX金桥板块块路演活动活动目的活动日程2007年7月活动场地活动内容通过路演在XX金金桥引发大规模口口碑传播，告知XXXX信息XXXX图片展演出有奖问答中秋游园会1、时间：2007.9.25下午16：002、以中国传统节节日中秋节为契机机，在社区中心广广场举办游园会，，邀请老业主和蓄蓄水客户参加3、以文艺表演、抽奖奖送礼灯等形式答答谢老客户4、为三期销售做做蓄水准备，增强强购买信心价格策略执行第一一波2007年6.15.1-7.15方式：针对一期剩剩余房源采用统一一价格对外报价：：元/平方米米。不论楼层，不不论户型一期清盘一口价在6月15日～7.15日之间购购买XXXX的客客户，可以参加“我的房价我作主主”活动。7月15日前客客户只需以2000元小定锁定房房源。定于某一天现场搭搭台，当天新成交交客户和小定客户户转大定后即可依依次上台进行“我的房价我作主主”活动：客户购房下大定定后即给予30秒秒数百元大钞，30妙内数多少，，房价即给予多少少优惠。每组客户有3次机机会，每次误差在在正负3以内为有有效成绩，取3次次成绩的最大值作作为最终优惠额度度。活动设保底金额4999元，若3次成绩无效或最最好成绩低于4999元，则以保保底金额4999元作为优惠额度度。购房客户必须由本本人或直系亲属参参加活动，客户必必须持有效证件证证明身份。注：根据经验，参参与活动的客户，，一般30秒可数数6000～8000元（占60％），经过练习习的可数10000～12000元（约占35％％），银行专业人人员成绩为16000元左右（不不超过5％），因因此该活动实际实实现的优惠额度平平均为9000元元/套。“我的房价我作主主”之一“数钱钱活动”1000元元4800元元1800元元2800元元“我的房价价我作主””之二““飞镖夺金金”购房客户凭凭大定证明明可参加此此活动,客客户在指定定位置向飞飞镖靶投射射飞镖,根根据投飞镖镖成绩确定定优惠额度度:每组客客户有3次次投飞镖机机会,取有有效成绩中中最好的2次之和为为最终优惠惠额度.优惠额度分分为4个等等级:1000元\1800元\2800元\3800元.客户投飞镖镖位置距离离飞镖靶3米.客户有3投投飞镖机会会,飞镖脱脱靶属无效效成绩.价格策略执执行第二波波2007年年7.15-8.15方式：对外外报价：元元/平平方米，推推案有促销销活动，实实际成交价价：元元/平方米米对外宣称称过年后新新推产品将将逐步取消消优惠措施施1、联华超市开开业庆买房房即买即送99折（5000元元）2、买房获获赠联华超超市购物金金5000元注：此举主主要在二期期房源有所所剩余的情情况下，捕捕捉漏网的的目标客户户