新品可行性评估

《新品上市完全手册》第三章：新品可行性评估有市场机会是一回事，而这个机会对本企业来讲到底可行不可行又是另一回事。以快速消费品为例，仅做一项覆盖全国的消费者产品测试，其研究费用一般都在10万元以上；如果再加上产品研发、广告创意、包装设计、样品试车等等大量资金投入后，一个新产品在还未投入市场前的花费可能已近100万了！当然，如果目标市场是一个较小的区域（城市或大区），其研发费用相对较少，但假如上市失败，其损失也会相当惨重。可行性评估包括四层含义：节出问题都会使新品变成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具体分工如下：·市场部产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制定、上市推广活动追踪和检核；·生产部门负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等；·财务部门负责提费用成本核算、企业资金实力与产品上市资源品配程度等资料；品销售动作。PETPET康师傅就是因为这个原因使统一在绿茶的生产和销售上占了先机）。汇源靠餐饮渠道热销750m纸包装果汁一家独大，但很多果汁厂（安装调试半年以后才能投产）·其二：研发部行销部要有该产品的销量、利润初步预估和行销、研发费用初步预算。企业在这个新品上多长时间才能实现损益平衡，产品最终可否盈利。（或暂时不可行的原因。最后，造成产品大量生产上市之后又滞销，占用巨额资金，甚至拖跨一个企业。这一条企业最容易忽略，危害也最大，此节重点分析。案例：下汗马功劳的销售网络在面对这一全新课题时显得有点先天不足，具体表现如下：商店渠道的影响力往往不能正确理解，对商超压款销售（商超大多为60天帐期）、配送要求高（商超配送必须非常及时）、费用高（商超内各种费用和罚款）、渠道运作经验不足：导致入市成本过高。厂家和经销商此前都很少和正规商超打交道，在商超渠道无任何客情，必然会导致商超费用（进店费、条码费、首批进店赞助费等在的因素阻碍商超推进进度。□商超供货方资金不足·压款大：正常情况下，商超渠道的压款量是月销售额的三倍。（经销商或厂家直营公司有雄厚的资金实力。□运力不足商超渠道的运输要求特点是：·及时性；商超流速快，产品配送要求非常高（有时要上午订货中午就送达）否则会导致断货，降低排面乃至被罚款、清场。·要求小车配送而且“压车”严重：商超多在城区、大车不方便行驶，而且商超要货手续较复杂，送一趟货的时间较长。这就要求必须是小的箱式车送货。——老经销商也许车辆不少，但未必能满足商超运力要求。□一般纳税人资格·商超多要开增值税发票，供货方（经销商）如不是一般纳税人资格会带来诸多不便。□供货方的管理水平运作商超一般需要建立以下最基本的管理系统很难胜任。·库存管理：全品项、安全库存、建立进销存表，保证商超全品项、多频次供货需要。※商超供货尤其是第一次一定要全品项供货含，如果首次供货条码不全，二次供货补充新条码就需再交条码费；※大商超管理严格，已进店产品如果屡次断货，会导致罚款、重交条码费、降排面等处罚。·财务管理：※订单处理：商超传真订单须马上转交库房去送货；※结款凭证保存：超市凭结款凭证对帐结帐，一旦遗失会导致货款无法结回；※商超欠款明细登记：用于掌握各商超欠款总额和欠款时间，便于及时追款；·人员管理：机、仓运自己承担，从而让商超业代抽出精力去做业务。※老板与商超对话沟通：商超需要勤于走动，关键人物客情最好掌握在经销商自己手中。※服务能力：商超较强势、“难伺候”，超市拜访人员必须具备一定素质。□厂家相关的配套制度进入新的渠道，产生新的业务，必然要建立一系列新的管理制度。如：·商超费用审批、报核程序。·商超破损退换规定。·产品的商业条码重整（所有产品上国际条码、五连包、箱贩包装另加条码）。·公司的全品项安