医药医疗-2022年9月策略会学习资料

9月纪要合集 9.诺禾致源 40 4 88 92 96 100 105 112 119 123 130 1A：参考韩国，国家医保能直接进到国家医保体系里面并且可以报销。虽然国内尚未达到该程度，仅在降价过程，但也是促进国内种植牙质量的契机。政策目的之一是将带有消费水平的医疗需求变为刚性的医疗需求。种植牙集采政策会增量，所以公司要做好承接种植牙的增长量。公司肯定会跟着政策导向走，最重要的便是发挥除医生的产能。种植牙起量对于头部企业是好事，原先打价格战的便宜医疗机构处境不佳。总的来说，在种植牙政策之下，公司要做好增A：不是。利润跟耗材成本没什么关系，主要看服务费的变化。耗材成本降低Q材占比？Q：集采后价格变为8000，其中耗材是平进平出吗？如果是这样，毛利率是不A：集采前也是平进平出。毛利涉及医生提成的比例，比例高了自然毛利率也A：分级肯定会存在。高端的在大专家手上多一点。要想实现未来的增长，公司应该把精力放在年轻医生的产能释放上，毕竟大专家少，所以年轻医生产能Q：采购价格会比公立医院低不少吗？2Q：政府对公立三级医院的指导价为4500，但咱们作为民营医院的价格会是什A：会参考这个价格去做，尽管没有硬性规定，但是大家都会往这个方向上靠。Q：12000中3成是医生成本，如果耗材成本占比上升且给医生提成比例不变Q：咱们大专家比公立贵，公立会采用集采的耗材，而咱们会采用更高端的耗Q咱们顶级专家都来自哪里？A：最早在的一批大专家，都有自己团队。十几年经营下来后，我们也内部培养了一批人，对于自然分裂很重要。当一个医生团队在一家医院成熟后，他们释放Q：之前董事长电话会说会将成都、西安等地区的资质较好的医生输送到浙江，在进程如何？A：公司的愿景是做到全国性的医疗集团，所以公司目前的理念是在各省设立总院，汇聚大批专家资源，然后会把他们派放到有专家资源需求的地区。现在Q：之前公司推过种植倍增计划但不是很成功，是不是在医生的利益分配上遇A：受两个因素影响，一是医生的惰性，二是原先种植牙量也没那么大。既然的钱一样，医生肯定不会选择做两颗。种植牙的产能其实很大，熟练的医生5-6分钟就可以种一颗，所以一天可以种很多。以前量没Q：政策出台后种植牙增量会有翻番的机会，为什么打价格战的便宜的民企会A：原先公立医院不做便宜市场，现在公立医院降价了，老百姓们肯定会去医3A：80%都缺牙。全世界的老年人都面临同样的问题，其中亚洲人更为严重。Q：尽管价格已经降了几千，但是患者也会选择就诊前先去公立医院检查。公立医院存在排队时间长的问题，所以有部分患者会分流进民营。对此，公司有包括义诊、宣讲等。今年多做了移动的诊疗车。关键还是在于老百姓对口腔保QA：现在这些都是理论预测。具体结果还是要看环境或者市场发展的规律，所A：很少。前几年的数据是全国320万颗左右，近两年顶多400万颗。按照人A：数据来自供应商。他们也不确定一年到底有多少，只能按照市占率和一年0A：种植牙起量后会对利润率的绝对值带来增长；毛利率要在确定医生机制后才能明确。种植牙只占我们16%的营收，毛利也没那么高。反而是一些大综合yoy长，既然缺牙了代表牙周也有问题。所以它会带来此前没有被覆盖的额外的利。Q：现在大专家种牙的收入下降了，那么他们会不会凭借自身资源积累离开医A：自开诊所可能会更接不到客人。如果医生离开了医疗机构，过几年该医生可能会遗忘。医生刚走时会带走一部分客户，但是他不可能以后也靠他们。一A限，即使多做了也不会有额外的工资，所以公立的口腔医生在完成单日任务后不会再多做额外己出去自立门店的医生，出去后再回来的也有。每年医护团队的离职率在10%左右，相比每年新进入的，离职率不算高，而且每年医生净流入为正。离职的人有两部分，一部分是水平介于大专家和普通医生之间的自我离职的医生，另4患者在乎的不是专家本身，而是医院。公司目前已有品牌优势、丰富的医疗资Q：明后年蒲公医院建设放缓是因为三十多家的分院完成了？所以现在浙江就是放缓等盈利？目标进行了收缩，因为浙江省内医疗资源不平均(例如有些地区没有好医生)，所以我们进行了地区筛选。目前到明年，我们会完成自我认为比较重要且发展速度快的地区布局，后续就看自然分裂。总院+分院的模式利润主要来自总院，所以我们会把更多精力A：城西要到后年才能投入使用；紫金港是明年年底；义务要到后面；未来医院计划是后年开，但是不一样。未来医院规模小，所以无需过度管理。它的理念比较先进，是一种新的数字化治疗理念的尝试，从营收利润角度来看不是很Q：到明后年浙江省内布局已经基本完成，那么省外的布局计划？A：还没具体时间安排。目前需要先做好浙江，武汉的扩张继续，今年再开一Q：既然要将更多精力放在总院上，那么城西、杭口等已经推广出产能的老医A：城西和杭口近年起到蓄水池作用，它最重要的是汇聚医生资源、培养年轻医生，这也是老医院目前和以后要做的。明年主要还是新院的增长，特别是紫A：做学术和市场可以兼顾。宁口增速慢主要是因为它是新开医院，患者对此Q：是不是可以开始做回购了？是不是因为觉得行业增速会加速所以才做回购？5：公司近期情况简介疫情影响：有三家医院持续受到疫情很大的影响。乌鲁木齐和贵阳这两家，截止到目前，月收入只是个位数(以万为单位)，和关了没什么区别。第三家是三的收入是第一的，都超过昆明了。上海这边疫情防控相对松一些。所以这几天上不环节四季度占比会比较高？A没Q四季度的目标是假设疫情会放开吗？还是说就这样的情况下的目标？A：就这样情况下的目标。普瑞认为，很多城市应该就跟上海一样，封控完了之后放开就相对放松一些，不会再封控第二次。疫情确实让收入同比变化变得了，A：这个拐点主要是跟体内停止新开医院、体外基金设立有关：普瑞接下来也是要学爱尔眼科，把一些新开的一些医院放到体外去做。目前体外的基金还没当然在这段期间里，其实已经看好了房子，其实这些房子已经盯了有一段时间了，还在讨价还价的一个过程中，迟迟没有签。普瑞认为这部分房子是等不到并购基金出来以后再去租的，因为房东的耐心也是有限的。所以，可能会在体内把房子承租下来。只要一个物业在体内去承租了，那么就意味着这个项目就会在今年做。从监管的角度看，监管肯定也不鼓励这个原来放体内的在体6普瑞租的这些房子很多是国有企业的，也不能随便变更租赁的主体。这部分租下来，假设今年四季度再租几个房子，等到医院开业恐怕要到明年这个时可能会延期。所以，间。A能会把物业买下来。前不久重庆就是这个情况。重庆医院可能可以到1亿的收A：每十年谈一下房租挺累的。房东也吃准普瑞在这里只要做好了，那么是舍不得搬走的。那么，房东就会以一个明显高于周边的租赁价格的跟普瑞博弈，基本上肯定博弈不过房东的，因为房东知道普瑞的搬迁损失更大。所以经常说好不容易把这个医院用十年时间做起来，却被房东吃掉一块纯利润。所以有时候也是从策略的角度去考虑，在成熟的地方建立二院，这样就多了一个选择，房东可能感觉普瑞在这个城市的另外的地方也有自己的房子了，这时在谈判房租时普瑞会有一些优势。所以，我们老板有个理论：虽然大家都说不要重资产，Q：眼科医疗服务行业的友商这几年一直在做门诊部，请问普瑞不做门诊部是A：两方面原因都有。第一种考虑可能相对更多一些，目前当务之急还是把最擅长做好，因为之前也做过门诊部，做的不成功。所以先把眼科医院去建起来。门诊部就暂时不会考虑，因为这个会牵涉比较大的精力，而且也没有成功的把QA：有个别做的好的，但是要大规模做可能还是有点问题的。今年上半年出政7策时，也有人问这个政策出来以后对门诊部有没有影响好。我觉得这个政策对门诊部没有什么影响。因为原来很多门诊部也在做OK镜这一块业务，没人按照规定去管，虽然在法规层面有规定，但其实各地都没有去严格地去执行，所。A：6-8月70%多都是屈光。视光估计是20%多，剩下的是白内障，夏天白内Q同比增速是多少？A，视光是个位数。普瑞跟爱尔的屈光的增速差不多。爱尔省会城市基数比普瑞大，所以爱尔省会城市的增速没有普瑞高。但是爱尔在地级市的增速非常高。普瑞也在分析为什么会出现这种情况。那是因为交通受疫情影响而受限，很多地级普瑞在旺季的时候，屈光业务有大概30%的业务量其实是来自于省内其他地级市，因为现在很多地级市目前还没有全飞秒的设备，如果要做全飞秒手术的话，病人势必会跑到省会来。但现在疫情封控，城市与城市之间人口流那么普瑞其实非常担心，封控状态一直持续两到三年，可能会改变消费习惯：目前大家公认全面秒是最好的手术方式，但这个其实是蔡司公司的营销讲法，其实在国外全飞秒相对不多的，很多还是半飞秒，半飞秒效果也非常好。如果地级市的患者中越来越多的人做了半飞秒以后感觉也不错，会影响身边的人的选择。那何必去做全飞秒，何必跑到省会城市去做全飞秒。消费习惯如果被改变的话，对于普瑞目前的这种省会城市的布局会有比较大的影响。如果那AIPO做完以后也一直在跟好，大家比较认可。今年普瑞上市，其实这个时间点已经今非昔比了，目前的竞争肯定比十几年前要激烈的多得多。爱尔眼科当年上市以后，爱尔所去的任民营医院其实有两种，一种是强调庙，另一种是强调庙里面的和尚。有很多名医出来办民营医院，有一家已经过会的三博脑科，打的是名医的概念，但有多少人知道三博脑科呢？爱尔走的名院、名科室的方向，肯定是要比名医持接下来，面对现在的体量，爱尔应该也想得很清楚，可能也不再追求一味时是不会走这个方向的，因为目前的体量是无法去承接这种4万平的眼科专科每一8点其实都做的比业内任何一家都好。当然，由于眼科这个市场足够大，所以爱尔在局部地区也不是都很强。连锁医疗行业其实跟开麦当劳、星巴克、来伊份都不一样的。连锁医疗行业其实是挺难复制的，尤其是在医疗人才以及经营人何氏什么事了。眼科医疗服务既要靠人又要靠体系，两个都很重要。这个市场足够大，爱尔也不可能在每个地方都能高效执行战略，这就给普瑞等其他公司提(2)爱尔上市了那么久，摸索了很多的模式，普瑞可以把爱尔已经摸索成功的模式直接拿来，比如孵化基金，爱尔是上市第五年做的第一个基金，普瑞可能明年就做了，也就是上市不到一年就可以做孵化基金。对于爱尔没有做成功的模式，普瑞可以避坑，比如爱尔第一次的股权激励就是失败的。之前还搞了目邻小站，不过现在也不提了，可能这个方向就是有问题的，既然爱尔都做不成，那普瑞就没有必要做这个模式了。爱尔现在又搞了个西柚，只做低价的，普瑞也是在观察，看爱尔做的如何，如果爱尔做不起来，那这个模式也是不成功的。市面上有很多新冒出来的品牌，黑马眼科、阿玛施眼科就只做屈光，价格要比医院要便宜，开在写字楼里面，面积不用很大。这种新的模式一家、两、昆明未必做的好，挺难复制的。A民家里可以派代表出来买菜，这些人把宝贵的买菜的时间省出来到医院来做屈当然，普瑞看到对民营医院不好的另外一个趋势，公立医院开始重视屈光这一块市场了，就像现在公立医院开始重视体检一样，他们觉得这个是自费项目，这个挺赚钱的，当公立医院开始重视的时候，对民营的影响是比较大的，竞争加剧了。公立医院也采用一些市场化的手段引流时，他们的转化率是很高的项目。但是，现在公立医院也想加入竞争。比如上海的复旦五官科医院，他们的院长就是做屈光的，也经常发微博、写公众号、录抖音小红书，他们都会这一套，当他们开始弄这些的时候，普瑞的引流成本、转化率会受到不利影响。其实蔡司公司都有这个数据的，去年他们出货量里面有一半原来是民营的，有一半是给公立医院的，民营买机器、装机量的占比是下滑的。公立医院加入Q：上次调研的时候，有个眼科医院的院长，说公立医院这边的要求是保基本的，所以他们很多是要做像白内障这样的手术。像蔡司这样一些设备是很贵的，公立医院不能配金额很大的、消费升级类的设备。好像和您刚刚的观点相左？A：事实上不是这样的，这个蔡司公司是最清楚的，蔡司公司跟普瑞讲，很多公立医院都在进口。因为公立医院现在挺难的。上海的复旦五官科医院的医生跟普瑞讲，上海除了中山医院的医生工资还照发，其他都是拖欠了，所以公立医院急需要去找有现金流的项目。那么，体检是前几年找到的一个，现在屈光手术可能是一个，视光中心可能也是一个。所以当他们加入这个竞争，普瑞觉9Q：就这种情况的话，对普瑞以后引进医生有何影响？A：跟爱尔相比，爱尔的医院数量很多，那么对医生的需求量就大，相对的获中国最好的城市，覆盖的人群可能有2.5亿到3亿，效率是比较高的。因为医院数量不多，就导医院白内障科、小儿斜弱视科、眼底科、视光配镜的副高，里面资历比较深的那个的医生，屈光和白内障手术医生的培养周期是很短的，半年之内肯定都能培养出来，不说做的有多好，但是都能独立做手术，手术量加大之后，就变成是比较好的手术医生，可能在圈内没什么名气，但是这不妨碍手术做得很好。那么，AB也是为什么第一家医院的二院要开在兰州，因为普瑞发现了这个很明显的趋势。A：普瑞的综合眼病里面的涵盖的种类其实是挺多的，毛利利率低受结构的影响是很大的，而且本身的量也不那么大。综合眼病里面项目实在太多了，有些可能毛利率就十几个点，有些毛利率也可以达到四五十个点。那么十几个点的那种上半年多做了一些，那就整个毛利率就下来了。综合眼病这个也不是普瑞值得聚焦的。普瑞一个是聚焦中国最好的城市，第二个聚焦眼科行业公认的三Q：从三年来看，有些医院毛利在爬升，有些在下降，跟单体医院的业务结构A在整个武汉地区是屈光手术量第一的，爱尔眼科任何一个屈光医生手术量都没有他大，当时给他搞了个名医工作室，但是他要的钱很多。所以那一年利润下降蛮多的。后来美年大健康把他挖走了。那么普瑞就没有这个医生了。普瑞又从华厦眼科引进了沈政伟医生，沈政伟被华厦眼科从武汉到厦门去的，他还是想回武汉，那华厦眼科又没有武汉医院，那么普瑞就把他挖过来了，他全职加入普瑞。他是武汉地区屈光手术量排第二的。和沈医生的合作模式和刘医生不一样，刘医生拿走的利润太不然就整天就跟这位名医博弈，当他的手术量大的时候，他就来谈分成怎么提钱。A：老板在广州生活了将近三十年，在大湾区跟很多大牌医生的私交都很好，区那边布局，也不等体外的基金成立了，因为如果没有医院，跟医生画饼，人原来为什么不做呢？老板说他原来也不想跟这帮以前在宿舍玩得很好的医生形成竞争关系。现在他们都退休了，就都可以引进过来。前几天引进了一个刘泉教授，原来是中山眼科中心的屈光行政主任，业内的咖位很大，跟王铮是同级。：公司近期基本情况公司其实这几个月情况整体都还是正常的。公司两块主业分别是电力设备整体看，电力设备处于行业的上升周期，从上半年的实际数据也能看出来。(1)一个是自然寿命到期和设备更新迭代的需求。(2)第二块是新标准、新能效出来以后，也有迭代的需求。(3)同时，现在新的应用场景下有新需求，比如新能源起来后的充电桩。够抓住这样一个上升周期(2)第二，公司的自有渠道增速也比较快，主要涉及：服务央企大B端，和还有一块是海外市场的一些变化。实际上，海外市场整个的发展阶段应该说跟国内的市场还是差异比较大，每个国家的阶段都不太一样。从布局上来说，目前公司的优势区域主要在欧洲、南美、东南亚、非洲的一些国家。海外建厂方面，公司现在在海外有四个工厂，全资的工厂在巴西、印尼、孟加拉、波兰这几个地方。公司希望能够把当地化的渠道建立起来，这个也是近五六年海外战略最重要的一件事。目前海外产品以用电端的产品——即电表为主。实际上公司的产品线是比较丰富的，现在国内市场有在卖的配电产品，包括新能源相关的，光伏、风电等，目前这些产品在海外都还没有卖，所以可能后续这块也上。的，但目前来看，康复行业细分市场定位：目前市场上康复行业的发展处于早期。公司也是国内最早以重症康复为特色的，尤其是定位在神经内外科的企业。公司的细分护理，然后还会有一些居家的延伸，康复这个产业链非常长。而公司聚焦的是但是公司定位主要是神经内科和神经外科，如脑卒中的术后康复。这样的定位领域。通过六七年的时间，应该说现在公司在这个领域的专科医院数量是国内最多的，公司控股和基金投资的规模也是目前国内最大的。从整个医疗服务的，疫情下的实际经营情况：大概四月份的时候有浙江明州康复医院是有半个多月在管控区。最近南京的医院也进去了，加快控制了。但是，整体上对公司(1)只是个别医院在管控区，而且时间也不长。(2)从业务特征来说，公司的病人是以住院病人为主，所以即使是说大半(3)只要不是封控，而只是管控，无非就是按照防疫要求来。那么，病人公司现在对旗下医院的要求就是，外部环境没法控制，但从内部来讲，要能够严格按照政策来，把风险最降到最低。这个也是公司的一个比较重点的工医保改革的影响：另外可能最近还有一个变化，就是医保政策方面的。浙江的医保改革走在比较前面，从前年开始陆陆续续一些城市往DRG+床日费去转。今年其实是更加细分了，金华在试点PDPM，杭州也慢慢开始细化了。杭州现在在寻求意见，在DRG+床日费用的基础上，对床日费用进行分层分级。症过渡阶段以及普通康复阶段这三个阶段。正式文件还没出来，但是大方向也一样，450元/天。重症扩张计划：往后看，新增医院，特别上市公司自建的医院，公司的策略还或者更多。以杭州为例，因为杭州是公司最成熟的一个城市，公司现在在基金里面已经开到第四家了，第四家在筹建，第三家已经开业了。基本上公司已经进去的这些城市也都具备同城加密的条件。公司也想在区域化加密以后，提升环节Q：公司开一家康复医院，前期投入大概是在什么样的水平，包括土地、建楼、A无非就是租金、装修、设备、人员成本，这是大头。那这些一次性可能有3000-4000万。后期在盈亏平衡之前还是要有一些投入的，那这些也算起来，A80Q：医院的楼是别人已经建好了，然后租过来；还是说集团自己去建，然后再很多这种的：原来可能就是其他专科医院的，那公司就其实买个资质，再去申请一下范围变更。装修要一些按照公司的要求来。因为公司现在基本上以重症Q司的单产有涨吗？A：对于杭州来讲，政策其实比较复杂。原来是按项目付费，转成DRG+床日以后，实际上公司也看了一下，单天的收入是没降的，但是单人次、单人头，也就是均次费用是降了的，政策要求加快周转。原来不管是张三李四，反正病人住院越短时间，周转越快，那么单床效率就高了。所以，政策也是倒逼公司A：整个刚需还是挺大的，核心是供给是否优质。为什么公司要定位重症康复？其实普通的康复跟护理可能都能做，门槛相对来说不高，那么可能竞争来讲也激烈一些。那对于公司来说，做重症了，很多是病人带着呼吸机来的，或者是昏迷，要促醒，这对医院的承接能力要求最高，如果承接能力好，就是一个良性循环，能够建立口碑，然后跟公立医院和患者建立信任。如果搞不定的，经A：公司旗下医院的院长基本上是全职来做院长的，这个人选公司会提前锁定。这些人选是有门槛、有准入要求的。基本上都是当地的省康复组委、副组长委员这样级别的。在行业里面应该有一定影响力和自带流量。所以，这一块其实对前期的口碑、病人信任感的建立、与公立医院的良性互动有帮助。在这块上A：上海有一家在嘉定。上半年刚开业，后面就有疫情了，好在刚刚开业，就可能延个几个月。对于整个爬坡情况可能稍微有影响，但这家是在基金里面的，资本开支比较大。考虑到(1)自建模式也相对成熟了，再加上本身也是同城加有一个正向的叠加作用。那么，即使上市公司去新建，那整体对报表的影响不Q盈亏平衡有多久？Q：DRG+床日付费是针对重症康复还是普通的康复？DRG按DRG天450元，根本没法做。重症病人的情况跟普通护理的病人完全不是一个级别的。医保也不是一刀切的，也是按实际数据说话的。医保还奖励了浙江明州康复医院十几万，因为医院使用医保使用的合规。公司有两个底线，第一是医保A：一些重症的病人最终也还是要过度到普通康复的。过渡阶段的费用是有提高的。其实是分两块：第一，公司整体的服务占比比较高，整体收入里面服务35%。从服务的角度来说，康复长期整个定才8，但实际上也是比较低的。当然，也是有增有降，但总体对康复来说未来还是往上走的。第二，从政策打包的角度来说，政策希望优化结构，政策不Q销售费用是给公立医院吗？A：公司没有这些费用，这是买病人的不合规行为。公司的销售费用主要就是A：老院和新院，只要在同城的，逻辑是一样的。只有一个差异点：新院的病人结构可以前置确定，老院里面已经有病人了，不能把病人赶出去。手术量可老院调结构需要时间，短期肯定要受影响。但新院的增长就很快。从另外一个快速周转。在公立医院做完手术也要转出来，那么，这些病人肯定要来靠谱的康复医院做康复。而且公司也一直想做一个事，就是怎么样经济地、节约地去A披露了，在四五千万左右。对今年而言，首先，对赌协议也要求每年增加十几A：从医院成长看，一个是床位使用率提升，另一个是单床产出提升。基于上要提升。(3)后面医院要配手术室，一些小手术不用转到公立医院。(4)项目创新、高端项目方面，一些医院已经在试点了，比如外骨骼机器人的穿戴、呼吸机脱机中心，杭州脑康要举办首届的呼吸机脱机大会。如果这些都做好了，Q创新项目就基本都自费了？A：如果医保项目，就按照医保的标准来。如果是自费项目，是自主定价的，A：现在有。医院标的的股权本身也会留一块给团队。进入到上市公司体系以A：有在看，但比较纠结。因为市场上符合公司要求的标的不多。而且这几年大家都在买买买，很多竞争对手先把标的买回来再抄我们的作业，因为我们的模式比较成熟。公司还是倾向于自建，因为这样对标的的把握度更好。但也不Q：收进上市公司的时候是不是对医院的要求是基本上打平？AA：5-10个点。所以周转要快。这个是指老院。新院本身就很快，在院基本上就2个月。政策是倒逼医院加快周转，原来可能动力不足。第一，对入院方案评估等要求更高了。第二，从管控过程来说，入院、离院人数等现在全部可视A：对的。老院可能短时期内在过渡，还稍微有点影响，新院基本上没什么大A：首先，在这个领域公司是最早做，有很多积累。最早的宁波明州05年就开业了，也做了十几年了。前期的学习曲线已经度过了。现在模式已经跑通了。其次，康复行业对资源整合、精细化管理、团队体系化要求高。公司认为有能力去匹配这个行业的需求。公司从制造业出来，在制造业精细化管理方面水平就比较高。而且，公司不仅仅在江浙沪，在华中的武汉、长沙，还有华南的核心城市都有很多成功的项目，说明异地也是可行的。未来肯定是先在核心城市Q：扩张过程中怎么管理？管理人员是怎么选的？A：现在分两条体系。院长专家是管医疗的，管专业的事情。总经理是管理体系的。总经理90%以上都是自己培养的。管理人才怎么来，一个是总部有管理人才。其次，从好的医院里面培养管理人才输送到其他医院。比如宁波明州、，包括人才的培养、IT的支撑。还有业A：从上市公司层面来说，现在董事长是沈总。沈总最早是财务出身，后面就在医疗这个业务条线从事了多年。再往下的话，康复条线、综合医院条线，都各自有一个像院长一样的负责人。再往后，考虑有一些区域总，地区情况最熟A：我是觉得这样，大家其实可以去看一下，增长还是很清晰的。老院基本上增了十几。去年新增的2家和今年新增的5A：一个是这个原因。第二个原因是上半年新开了一个康复大厅，这块是一个Q：专业的医生是自己培养吗？还是从外面招收？A：这要看情况。我们的团队结构是金字塔形。塔尖是一个院长、一个院总。院长是在当地招，院总是自己培养。往下去的医生和护士一方面是外招，但是招进来之后要进行跨学科培养，要让他们有这个能力。刘长文院长在牵头做这个事情，他在做三级查房制度，包括重症康复的一些专家共识、极速化治疗的一些方案。年轻医生跟护士其实是不断在场景里面去培养，梯队的建设很重要。A：有内部的培训班，不同层级都在做。核心还是要靠医院内部的轮岗，不断Q：在扩张的之后，医生还是能跟得上吗？A：这肯定是一个瓶颈问题，也是一个比较大的难点。但公司的基础相对还是A，所以未来增长的来源一块是科室创新，还有上半年康复的一块增量。第二块是，从扩产的角度来说，它个准确的规划，A：应该不会。原因：第一个，同是在宁波。第二个，综合医院确实培育周期太长。我们宁波明州做得好因为也是做得早，而且地理位置好，就在宁波南边那个时候也亏了七年，现在上市公司去投也不划算，对股东来说等的时间太久A年开始换的，基本国网招标跟去年同批次增了百分之三十几。驱动因素：(1)标准迭代。(2)设备景：4、海吉亚医疗【财报要点】产生的订购贷款的一些费用和中介费用等等，净利润是3.37亿元，同比增长，年化调整是13.1%，较去年是提升了3.8个百分点。医院业务占总收入的比是达是超过了这个医院业务整体增速的。门诊方面的患者是天然的凭借口碑吸引来的，所以这个整个门诊能够快速增速，也是代表医院在患者心中的品牌推动起永鼎和广济，他们的放疗科室，还处于开设中，永鼎预计今年年底可以开出来，广西预计明年一季度可以开出来，稍微拉低了一点总业务的占比，但整体存量的整个业务占比还是在一半左右。上半年手术量是接近3万例，同比增长翻了过去三年复合增速是60.3%，和毛利率增速均明显快于集团总现金流运营效率：周账款周转天数保持的很稳定，然后存货也是很稳定，具体业务的更新：1.并购：去年四月份并购苏州永鼎，七月份并购贺州广显的贺州广济医院毛利提升了270%到6500万，人次提高到21.2万人。张床位的产能。单县医院去年年底完成了康复楼和肿瘤康复楼的封顶，今年会完成病房楼封顶，明年一季度预计可以交付，新增500张床位的产能。成武是德州拿到了施工许可预计23年下半年可以交付。无锡获得了规划许可，是在24。【Q&A】年按聊城今年在疫情最反复的情况下三月底开业，那今年预计会有一个几百万的一个损失，所以考虑到这些我们就没有调整今年的预期。明年我个人感觉利润端Q重庆的二期预期发展速度？A：因为已经有了一期的这个基础，二期可以很快的爬坡起来。一期他目前是开建，包括未来作为三级综合做验收，其实已经在招人了。除了这个以外，去年下半年贺州加入了集团之后，贺州因为是我们体系内的目前来说唯一的三级医院，在学科上有了很多的联动。贺州他的基础学科很强，我们派了一个儿科的副主任到这个重庆医院首先把儿科建立起来，建立一个扎实的基础。在市民心中的口碑方面，本身重庆医院是高新区最大的意愿，具有很高的影响力，所。成本方面的增加会根据收入的贡献来涨。现在其实产能是压制的，上半年有疫A：1)跟城市的线级和经济水平有关。整个集团总均是60万，但是在菏泽在上量400左右，位左右。重庆的床位利用率比较高，但是还是低于苏州。3)医院的历史、基础也有一定的影响。Q：二期交付后，重庆的盘子会扩大多少A：马上医保要更新，明年就没有限牌了。即使有总控的这种概念的话，那这个都是可以跟医保局去谈的。到每年结算的时候去沟通说今年新开了多少张床，。Q：二三线城市这个医保的规划这两年疫情之后的变化？A还是比较正常，基本Q放疗门诊的占比？A%。放疗占集团的比可能是十个点左右，占集团收益就需要涵盖了第三方，再加上医院。单靠放疗只能保持短暂的现金流，患者A科的肿瘤相关的毛利大概是40%多，非肿瘤毛利大概是25%。非肿瘤基本就是由肿瘤衍生出来的疾病，包括一些老年病或者A：有但比较少，在我们有些下线的地区经济水平受限，那个老百姓不一定能够承受这个疗法的费用。另外就是肿瘤这个领域，还是传统的那个放疗、手术、A：没有很大的影响，黄码医院是说如果是当地存在疫情的爆发这个医院就只能接收黄码的患者。我们大概是是6-7月时有过十几天是成为黄码医院但整个成都医院今年的增速是非常快的，我觉得那几天的影响对于整个医院来说没有A：一方面是提高我的技术含量。比如同样的做一个手术，那如果可以会选择做一个微创的手术，所以这个的话对于患者伤害比较少，恢复期也短。另外是A显的变化，所有城市基本上还是持平的，对医疗服务价格灵活调整的整体趋势还是和之前分析的差不多。首先对于有技术含量的东西来说，新技术或者新迭代出来的，它的价格肯定是会稳定，甚至往上走，被年可能会推出，但是不会推向市场，因为这个陀螺刀所依赖的重要的放射源560比较宝贵，所以还是会先用到自己的医院，之后价格因为市场上没有可参A：主要还是以门诊去转化多。主要还是通过提高我们住院的这方面的水平，提高我们自己技术含量，把大量的门诊量转化进去，基本上靠转诊比较少，转Q的标准是什么呢A：当地人口、经济、是否有拓展空间。永鼎800床用了400床，还有一个竣工项目还可以新建。我们对于财务和业务表现没有很重视，自信自己之后的管A今年不会再有。今年这种形势下，我们还是保持观望，可能明年再考虑大项目。位。因为政府的房地产规划，龙岩的目前新建医院的规发大概率就是往后也延。另外像永鼎贺州整个收入增量非常快，边上还有空地，我们也会计划着最迟明年也启动新的这个投资建设。基本上每年我们都会储备一个地块新建一个医院，情看到，其实自建医院的抗风险抗疫情能力是比较弱，尤其对于新医院，像聊城三月底开业还没有正式接诊，医生护士就出去支援了，没有时间去积攒任何名气，持续运营还是很艰难的，虽然到六月底收入接近一千万，但是其实和预期差距蛮大的。所以这两年重心稍微往并购方面偏移一些，因为确实整体大的A：因为可能这个患者在当地做治疗会更快的，好处是会有些。在一线城市比Q：永鼎门诊量翻了三倍，除了疫情提高的门诊还有别的原因吗？A：我们做了很多主观的改变，1)全年无假日门诊，工作日的夜门诊(今年三月开始)早门诊(今年一月开始)工作日现在是7点到晚9点。2)打造就医一一个小时以内。3)员工靠轮班和激励机制保持工作效率。首先把科室的全收入全成本这套模式植入到医院，每一个医生对毛利都有所了解，有天然的引导。最后奖金是和科室每年的结余挂钩的。另一个是患者满意度，首月我们要求每A：今年上半年大概是接近翻倍。去年上半年是有一些不可比的因素，一月份年整体就诊人次是去年同比增长了77%，但我。A：15%-20%差多就是一个健康的阶段，不同城市都差不多。毛利端比较的对A：概率不大，因为对于发热患者有专门的门诊通道，包括他使用的设备器械，都是专人专用，再做消杀的。如果真的有出现阳性，医院也会积极的和卫建委Q：毛利率的提升，是由于平均付费水平更高一些，还是由于手术量规模大之A：可能还是结构的调整。医院进一步的去优化了结构，药、服务等不同板块的占比是可以调剂的，包括同个板块里的占比也是可以调整的。成本管控也有很多空间，我们也在不断的挖掘可以标准化的问题。现在通过不断挖掘，已经用药比【公司基本情况】公司收入和利润增长情况良好，收入同比增长17.5%，经调整净利润增长方面，上半年公司和温州中医院签订了合作协议，温州的新店预计下半年开业。去年底和河南中医药大学及其附属医院签订合作协约。上半年公司新增了两家位于北京的门店，一家是收购，一家是自建。上半年公司的自有医生体系发展了院内制剂的生产许可证，下半年会开始生产。患者的认同度上升，回头率从去年策和地方政策持续鼓励中医药的发展。国务院办公厅发布的《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》中提出，鼓励社会力量开办连锁化、规模化的名医商业模式安全，受到国家支持和鼓励。医保端，去年底国家医保局发布的《关医疗服务收费，的发展；鼓励院内制剂的发展、可以自主定价、纳入医保等措施。地方也都出台扶持措施。如广东省发布《广东省建设国家中医药综合改革示范区实施方案》加。山东的《山东省国家中医药示范改革区建设方案》中也提到要提高中医基层医疗服务机构报销比例。固生堂是中医医疗服务行业中受政策利好程度最高。线下的收入受到毛利端，公司在今年上半年调整了毛利的统计口径，把原来放在销售费用里的门店相关费用转移到了成本端，与其他的同行企业分类调整一致。从原口主要调整项目中，福利开支即门店员工工资、门店租金等费用，调整前在收入调节项方面，今年上半年主要是期权股权成本有800多万。去年同期调整的上市费用、期权股权成本等。去年上半年公司亏损，在今年上半年实现了扭公司现金流充沛，因为收入大部分来自于患者自费。现金储备充足，目前花费不会过高。并购款一般在两年付款，第一年资金压力较小，后续依靠门店公司上半年业务呈现量价齐升的趋势。服务人数增长了15%，回头率增长客单价的增长都可以带来收入的快速增长。从18年开始，公司客单价保持在500出头的水平。门诊人次、人均消费稳步提升。在回头率方面达到了历史新公司自有医生收入占比达到24.4%，医生数量相比去年同期实现翻倍。用户来源主要依靠患者口碑和名医吸引。有53%的患者来自周边的社区居民以及老患者，有39%来自公司自己的线上预约平台，如微信、小程序等，只有3%来自第三方平台。上半年公司在第三方平台的花费是160万，引流成本仅占收公司未来会保持规模化增长。主要有三个驱动因素，一是中医的高可及性，二是用户的高复购，三是标准化。首先中医服务市场巨大，增速快，受到国家支持，患者认同度上升，未来会有更多患者选择中医。中医价格亲民，公司一次平均客单价在520元左右，人均消费略超过1800元，具有高可及性。公司也在通过线上形式持续提升回头率，在无法线下就诊时，可以通过线上的形式标准化是公司发展的重点之一。公司已实现供应链的标准化，实现了全国统一采购，对质量有统一要求。门店的数字化和标准化方面，公司已建立了从患者预约挂号到医生问诊的一套体系。在门店有数字化店员系统，可以与患者进行互动。还有医生开发和经营的CRM系统以及线上线下一体化的看诊平台。从产品标准化来看，目前公司已推出一些保健产品，下半年还将推出自己体方面，公司已与众多三甲医院和中医药大学达成合作，包括中国中医科学院、广安门医院、上海龙华和广东省中医院等。在这方面公司具有丰富未来公司会呈现低获客成本、高投入产出的发展特点。上半年宣传推广费为770万，新增客户人数24.6万人，客户年均消费超1500元，患者流失率(1-出，患者在这三年的时间内能够给公司创造425元的利润。公司的获客成本为ROI行中处于高水平。未来公司会持续进行量价提升。量升方面，围绕会员体系拓展全科家庭医生服务，并通过线上诊疗和发展名医传承工作室培养全职医生以覆盖更多的城市和用户。从客单价提升毛利率更高的院内制剂。并考虑在深圳等地建立有一定体量、有中医特色的专扩张方面，预计今年会增加8到10家店。上半年北京的两家新店已经建成，其他很多项目已进入尾声，预计四季度可以完成，全年目标可以完成。新【门店及医生运营管理】固生堂的门店运营管理和医生运营管理实现了标准化。除财务系统外，公M检测团队业绩。公司的专家数据库是全国中医类专家最全的数据库，包含细致关于门店端的管理，管理者可以通过系统实施监测每天、每月的业绩完成情况，包括营业额的达成率、医保和自费金额、会员销量、首诊回头率、候诊候药时长等。还要进行回复点评，达到100%的回复率，对于没有给好评的客户要打电话或发短信进行回访，或者发放优惠券，以提升患者满意度。另外还有复诊邀约、首诊引导等工作。慢病管家即标注高血压、糖尿病、失眠等慢病患者，他们也是后续家庭医生服务的潜在客户。我们建立了数据中台，把营销端、管理端、后台端的数据都平台化。通过数字化监测门店运营情况，以不断【Q&A】A：比如售出一张会员卡，员工会立刻得到10元红包奖励。公司对员工的考核Q：项目收费与三甲医院持平还是更贵呢？A需门诊持平，甚至有些更便宜。诊金平均约80%会分给医生，是医生的主要收入来源。公立医院医生诊金分成不到一半。药材、针灸之类的项目的收费标准也是一样的。因为很多项目在医保内，整个市的定价都是一样的。我们有三甲医院没有的独特的项目，虽然要自费且价格较贵，1200平的面积下，服务量过大，于是扩建了二店、三店，将医生分流，加起来达到1.5亿，还会持续增长。坪效在五六万左右是较好的水平，超过6万患者的就诊体验会下降。我们看重服务体验，就会在旁边扩建。如上海的旗舰店在Q：如果有个体店给出更高的费用提成竞争名老中医，公司会如何应对？A：首先，名医也会看重品牌和平台，一般不会在私立诊所甚至药店坐诊。其次，医生收入主要来自挂号费，在大平台患者更多，收入更高。而且大平台具有品牌优势、患者认同度高，医生享受的服务也更好，可以得到稳定的收益。后，进入时1000A多，全国平均在A：中医的服务价格，如针灸、推拿等，只有人工成本，这部分如果是自有医O导总结Q2季度营收同比增长26.89%，归母净利润同比增长20.41%，经营性现金%左是重点推荐板块，非药品占比在4点多。我面，我们商品品规大约2.7万种，核心在于集中了品规提升我们的议价能力，比起一年半以前7-8个点有很大突破，自有品牌是高毛品种，能够有效提高我占比在92.56%。销售额，同比增长70%，目前我们的外卖门A我们自有品牌的毛利率在50-60%左右。我们用的是体内针对不同品类的品牌，首先药圣堂是我们自有的中药生产企业，囊括了我们大部分的中药饮片与中成药生产；另外如维诺健做的是中西成药、保健品到消费品都有；还有其他品牌也涵盖了健康器材、养身、健康食品、美妆产品等。我们2-3年目标是提的下降，可能明确到中证名的就是比较专业的客户了。我们自有品牌占比提升A：中成药占比的数据暂时没有，不在传统分类中。我们觉得带量采购对大型药房是利好的。首先在中标中选上我们有规模优势和长期经营经验、合作关系。我们基本能拿到全国中标中选的最低价，我们会把这些品种以贴近公立医院价标未中选或没有在带量采购目录里的品牌在院内市场由巨大压缩。整体我们在比增长，最终我们的毛利额增速非常快，我们可以把它理解成以价换量的过程。这些药轨。Q：从中报里看，在公域流量这块，美团上已经从第七提升到第二，我们在线上业务开拓方面起到了怎样的措施？私域流量有没有进行相应的措施？以及未OO我们线下门店优势在于很好的网络覆盖，我们在省会城市布局得多，单省约这块对我们来说是边际增量，我们有先天的成本优势(员工成本是固定的)，O集中，进一步加剧流量。线上客户是没有粘性的，因此价格战是主要形式，我们现在的模式就是两点，一是消费额，二是毛利率。在私域方面，我们目前通过微信的融合商城来进行销售，和公域相比，它的价格没有优势，这块我们需要通过长期服务来稳固客户。我们会在公域配送过程中附上一些介绍、二维码A们是因为四月份的怀仁的并表，我们持股在70-80%，收入端全并，这一块可能造成一些影响。至于整个行业，还是应该回归到疫情的影响，上海当时100多家店仅有十几家在营业。我们也做了团购和商保业务，使得上海业绩达到了前三水平，但疫情物资本身是低毛品种，另外加上团购这种低毛的形式，最终导致利润与收入增速不匹配。目前来看这一点是短期因素，长期Q这边的整合情况？A：怀仁对我们来说非常价值，我们也能看到很多好的结果。比如它的业绩完全符合预期，整合后毛利率有较大提升。第一是它的自有品牌销售占比很惊喜，习怀仁的模式。怀仁的整体品牌输入已经完成，我们会在全国把原有的星火门店做一个替换，现在互联网端集中品牌的效应要更显著，我们的微信公众号有A：在6-7%，私域的话在整个互联网销售空间占比不到5%，但是增速快，这A公域O2O不一样，整体会低于门店，好处是我们可以在不同的时间、针对Q：会不会出现线上下单，门店自取的竞争格局变化？A：其实会有，比如上海这边已经以线上为主了，而长沙这种渗透率低的地方许多社区门店的客户是老年人，完全不触网。为此我们在纯一线城市也没有做同城加密。还有一种场景，线上医保没有完全铺开的时候，客户也愿意去线下。Q？A：您说的是加盟吧。我们前几天和益丰等一起参加了星辰。会在对中型连锁、小型药房做一个宣讲。现在整个行业的环境不是特别好，特别像医保政策趋严、带量采购的降价影响。我们特别乐于做分享，包括之前的星火模式。我们相信分享企业文化能够吸引同行来做合作。我们曾经试过，如果在非常低级的市场开设自己的门店，成本是非常高的。我们现在的加盟、联盟就是利用当地的人和资源来做联合和发展。我们可以看到加盟商在同等条件下会运营得比我们更好。当然这个和华仁这种大型标的不一样，未来我们更多会在已有的市场做宣%的水平，A：我们会根据星火门店的标准定一个比较高的业绩目标，以往星火在三年的；黑2、今年上半年由于疫情原因，公司并购速度放缓，下半年将加速扩张速度，半业务的发展趋势，但需要依托于线下仓、品牌、门店集中度等因素，加剧门店导总结六月份去年的基础非常低，因此今年增速高。整体三、四季度要比二季度加快Q：中报披露华北、东北、西北西南地区增长还是比较快的，加起来差不多A：我们覆盖区域越来越多，有15个省份。东北、华北、西北这些区域相当于域。之后会陆续看到我们进入新的省份、新的地级市。我们的发展思路还是延我们主要发展的省份有三块：第一块是已经达到一定竞争力的省份，如广东、广西、河南、黑龙江。广东省我们市占率排名第一，在23-24%；广西省市占率其他省份我们会陆续进入，先用自有资金进行自建扩张，或者利用低成本的加A：我们整个供应链来看，集团统采的比例接近80%，这是大家通用的品种。区域有自己的消费习惯、特色、喜好，我们在统一采购的同时要保留当地的品种。比如广东这边，非药品的消费能力更强一些，广东的中西成药占比可能60%出头的比例，非药占比会更高，广西省同理。对于其他省份，我们在通过供应链导入进去后，一方面是在共同品种上利用规模优势降低采购成本；第二方面通过特色品种如保健品导入到品类，我们会帮助他们培育，之后也会逐步的起自有A：25%左右。这部分都是统采，一部分是自产的，一部分是贴牌的。自有品牌的增速要略快于集团平均增速，我们会逐步提升自有品牌的占比，目标是的基本上没有问题。在手并购相对偏中小连锁，大连锁有在谈，但不希望有太大的溢价。我们由于疫情影响较大，开店偏谨慎些，下半年疫情对我们的影响是边际递减的，A：主要还是以社区店为主，院边店不仅要考虑选址，还得注重关系维护、开A：药店以及许多零售业态的线下去往线上转化都比较费劲，主要原因在于很多还是以线下思维去运营线上，我们一开始就按照大家认知的互联网打法取走，比如搞促销换流量。我们去年下半年引进了新零售的一个主管，之前在沃尔玛等店待过，因此对线上线下的结合非常有经验。今年我们线上的毛利率、单店产出和客单价都有所提升，基本上能做到29%的毛利率，上半年线上业务增速Q序对于用户人数？Q：我们现在做加盟的区域是否和老百姓及益丰有重合地区，如果有的话如何A：加盟是并购的补充，一是商品的赋能，二是管理上的赋能。加盟店加盟我们后，无论是店面、招牌、装修、系统、员工穿着等都是要和我们完全一致的，这种情况我们可以把直营店的优势赋能给到加盟商，比如品种优势、采购成本我们片区主任管理加盟店一方面管理要求会和直营店一样，另一方面会在加盟店业绩下滑时给予一定辅导或者调遣直营店人员入驻，这种情况下毛利润、净率有所下降。我们不用在意它毛利率下降多少，它的绝对额和净利润是真实提。Q：未来线上线下的竞争格局？京东健康上半年增速达到40%，快于行业增速，A是在逐步减慢的，对于他们而言肯定是更慢的。京东健康的模式主要还是京东本身的流量大，在这种基数的基础上，这不是一个特00亿来自药品。它还是把很多流量导给了其他一些产品，比如美瞳、之前国家对互联网的业态是放任发展，看到问题再管理，因此没有任何监管和到政策出台，比如网售处方药、药品监管条例的落地、互联网医疗等等。未来肯定是往线上线下统一的方向走。在这种统一起跑线的情况下，线下发展一定不会比线上差。未来线上发展也一OQ：去年我们一直在探索互联网医院的业务，现在大概的业务情况是什么样的？A：互联网医疗有狭义的互联网医疗，我们有自己的互联网医院，有两个牌照，一个在海南，一个在茂名，我们以此承接互联网问诊的业务。其次广义的互联网医疗，我们会去承接医院端的流量。然后还有保险。这两年还处在投入期，OA：其实会用到的，在O2O购买处方药的时候，按照现在网售处方药的规则需要先方后药。比如在美团上面，有一部分是美团提供这个服务，私域流量则用A：我们上市的原因就是要做全国化，这个步伐不会提升。因此拓展新的省份是必不可少的阶段，但是需要逐步爬坡、盈利，现在进入时间越晚的省份、市占率越低的省份，盈利能力肯定不如广东等地高。我们整个公司比较好的一点就是广东省盈利能力极强且还有进一步提升空间，这一块会给我们带来持续的科【财报要点】客户是在眼科、医美、骨科和外科。归母净利润达到7100万元，同比70%多美科，以及代理OK镜产品的厦门南鹏经销商团队。两家公司由于业务模式的不同，和原来的可修生物材料和高值耗材相比毛利率水平相对较低，拉低了毛利率水平。2)在上海有三家做可修生物材料的制造厂家因为四月份到五月份的风控原因进行了停工，同时有一就是我们在美国的一个做高值耗材人工晶状体3)美国做高值耗材人工晶状体一个工厂因为停工进行了减值的测试，大约有公司的四大业务板块所占的营收占比：眼科：眼科和医美是目前最大的两大战略板块，分别占到37%和35%的营收占比，眼科上半年的营收是达到了3.56亿元啊，这块的营业收入基本上比去年是同期持平，眼科板块主要收入可分成三大部分，第一块是做白内障手术的两大核心耗材，人工晶状体和眼科粘弹剂，第二块是针对青少年近视防控的产品线OK镜以及相关的隐形眼镜等产品，第三块是视光材料，供应给做人工晶状体、OK镜或者其他的眼科透镜的终端产品线生产所需的原材料。其中人工晶状体在眼科板块所占的营收最大，上半年达到1.29亿元，相对去年下降了32%，下滑有三大原因，第一是美国人工晶状体生产商Aaren与原来在中国大陆地区的经销商进行了提前解约，第二是代理的美国人工晶状体品牌因深圳和香港的疫情导致进关困难。第三是代理晶状体前一期大量采购，导致采购的部分产品价格下调。公司人工晶状体的国产品牌，宇宙，在上半年人工晶状体整体收入供给的6200万，同比增长16%，基本上都是来自于我们国产人工晶状体的牵引。眼科粘弹剂上半年的下滑达到28%，主要原因是其材料透明质酸钠的生产工厂在因疫情导致供货受到影响。视光终端产品线的营业收入在上半年是近1亿，主要来自于代理的两款昆泰光学的OK镜，一代Hiline和二代myOK，一代OK镜Hiline是由厦门南鹏团队带来的，二代myOK在去年6月18日进行了上市会。视光材料公司生产商Contamac在英国，今年上半年贡献收入达到7800万元，同比下滑5.49%，因为英国受到疫情影响相比较少，同时Contamac不断在进行产品结构的优化，如果按照英镑计算，收入增长11%，医美：三大类的产品线，玻尿酸、光电设备、生长因子。i)公司旗下目前拥有三款国产的玻尿酸产品以及一款进口的玻尿酸产品，国产产品基本上都在大陆地区进行销售，进口玻尿酸品牌是在法国的一家公司生产，目前也是在欧洲进行销售，上半年玻尿酸销售收入是在1.19亿，基本持平，主要的那个贡献是来自于法国进口玻尿酸在欧洲地区的销售情况比较良好，弥补了国产三款品牌的下滑，所以玻尿酸整体持平。ii)重组人表皮增长因素上半年达到收入6500多万元，同比增长8%，产品获得过国家科技进步二等奖的一类产品，在医美板块可以和皮肤管理类的项目，比如激光和水光等进行搭配，从上半年的营收增长可以看到这款产品拥有一个非常良好的前景。iii)光电设备。我们去年并购的这个医美公司欧华美科所带来的光电设备可以分为两大类，射频和激光，射频主要做皮肤或脸部，同时加上身体类的一些抗衰老项目，射频设备的话，它的产品线是分布在家用线、生活美容线以及医用线三大场景，我们射频类产品是国内三家拿到三类医疗器械注册证的产品之一。激光主要用于美白祛斑以及脱毛，我们公司旗下的激光设备目前主要的来源在国外，也有在做国内的注册会，最市。品材料都在上海生产，疫情导致4-5月基本上没有产品产出，现在在加速骨外【Q&A】A：分四个板块来讲，眼科就是我们我们是分这个治疗系列来分的，那么在白内障这个治疗领域当中呢，人工晶体这一块，现在有自产和代理，一共有五个品牌，国产品牌有宇宙和艾格，宇宙的主要发展的是亲水系列人工晶状体，艾格目前只保留老产品，之后要转型成为视光类的一个产品品牌，宇宙在今年上半年实际增长幅度是优于同类企业，在进口品牌中，我们自产是在美国洛杉矶体里近几年自产占比越来越高，上半年自产六千万，上半年人工晶状体销售经销商或直接销售给医院，整个过程都是自己管理，净利率大概20%多，今年预计可以提升到35%左右，进口自产是美国工厂生产之后，授权给国内另外一的光学设计以及机械设计这个研发平台的研发投入比较大，如果去掉研发这块，对于终端的采购价格有腰斩，对于进口品牌和对于国产品牌的影响是不同的，因为国产品牌出厂价本身不高。球面和非球面的出量大约是100-200，最低端来的出厂价格体系。厂家通过参与集采投入资源，只要中标就能达成勾选量。代理的净利率原先30%，现在中标价下降留给渠道的空间不足需要降低出厂价始陆续通过投资整合出的一个板块，16-19年主要在白内障这个领域做人工晶体，我们国产都是100%控股的，但进口部分目前还是60%控股，所以最终归眼科粘弹剂完全是自产，在国内的市场有40%左右份额，眼科粘弹剂是会已经在市场销售的是我们代理的台湾亨泰在国内上市的两代产品，第一代Hiline是子公司南鹏从十几年前就开始做的全国总代，第二代MyOK透氧率是140多，是上海亨泰和台湾亨泰合资的公司，昊海和在尝试的做更多的后续合OK年在统计数据申报注册，预计于明年年初拿到注册证上市。现在代理的利润率不高是因为台湾亨泰给的结算价格，相对于我们能够的出厂价，毛利率不高，考虑到前期。A：现在我们已经申请爱博的专利无效，现在处于要打官司的阶段。整个眼科请包括了太多该领域的常识，所以我们能申请把他的专利无效。现在最新消息是爱博正在改进他的专利申请。整个诉讼的时间预计会非常长，前期可能对方A：玻尿酸是用普通的透明质酸通过化学交联剂把分子链起来，普通透明质酸存时间可达到医美的要求。交联透明质酸基本都是自产，收入结构中绝大部分都是我们国内的上海其胜自己生产的三代海薇姣兰和海魅三代玻尿酸。从去年九月份开始有一小部分是和法国的玻尿酸生产工厂合作，基本还是主要自产。因为玻尿酸是一种消费类的医疗器械产品，毛利率有95%以上，即便是一个老产品像第一代A：因为上海疫情，四五月基本没有销售，有政府的、合作仓库的帮助，维持一部分生产水平和发货，但是两个月的影响还是非常大。七八月开始恢复还是相当不错的，但是疫情还在持续，年初原先今年计划玻尿酸的增长率应该就是射频和激光设备上半年有1.4亿。主要是欧华美科的射频黄金微针，以及手持类的设备，比如水波类似的设备，都是去年开始新投资，利润率不高欧华美科是公司在以色列的子公司，利润没有很大贡献是因为激光的和法国玻尿酸的产品线，这两个产品线还处于研发投资阶段，激光还在申请国内的这个注册证，玻尿酸也是在海外有认证，在国内注册需要再投入新的注册成本。这两方面现在是亏损状态，因为是新投资所以也有评估增值的摊销费，前2-3年对我们的利润是负的，按照公司经营来看今年就应该是盈亏为盈的一年。公司有类似对赌协议，如果达成三年的这个定润目标公司会有shareoption发放。A：新产品最快的是自主研发的角膜塑形镜，使用英国的原料研发，上市以后和现在台湾的亨泰的两款形成就是高中低搭配，台湾亨泰第一代，透氧率大概OK氧率，属于国产成一个产品组合，人工晶体近几年研发的收获也挺大，疏水膜单焦点以及散光矫正的产品都拿到CE了，同时国内近两年已经开始做临床，目前单焦点模注亲水和疏水，亲水由宇宙和爱锐研发，疏水由公司和赛美视的专家团队合作。加工方式已从A：人工晶体的集采是面向全国的。人工晶体的技术分三种，原料、光学设计和机械设计，原料分疏水和亲水，要求是安全性和稳定性，产品植入到眼内以后能够还原光学设计，各种折射率等参数都会影响最后呈像质量。对于球面技的，但是植入到眼内之后的表现就很考验技术水平。KA：公司正在制定股权激励计划，有收入目标，目前还未定价，可能对标普诺瞳，定位是国产中端，和爱博是竞对的关系。爱博现在仍在使用我们子公司ContamaccontamacA：第一代没有防水流通功能，销售难度比我们接手时更大，我们现在在做二代产品，主要解决防水流通同时度数往下延伸。第一代主要适合超高度近视，册阶段都已完成，六月份做临床试验。全部入组完成之后，录制观察半年时间，初Q：上半年年发激励的触发值是否能完成？A：上半年上海影响很大，今年收入目标还未完成。现目标是先完成目标收入。A：外科：比较平，因为现在我们用的止血材料都是新型的，普通手术并不能骨科：玻璃酸钠前几年药品注册，凭借独家的规格和良好的价格体系，市酸钠一支100，对比几丁糖一针500-600，一个疗程比玻璃酸钠短，可以减少去医院的次数，对于北京上海支付能力高的一线城市几丁糖接受度高。在其他。医美：最新一代海魅上市的第一个完整年度，同比增长应该是在高双位数的增长范围，同时欧华的加入使我们原来医用级的产品扩展到生活用级以及家用级种类。销售包括直销机构和垂直电商。重组人表皮上因子是全球第一个工业化表皮上因子的产品，原先运用在烧伤之后表皮修复的产品，当时医保归类眼科：下半年会体现明年的采购量，人工晶体销量会恢复增长，主要增长0致源客户放暑假，他们负责疫情管控的往往是行政人员，所以可能在管控上比较严格。9月开学后，公司业绩才会有相对稳定的、非爆发性的恢复。最近国家各PI还是希望项目继海外方面，从今年年初开始，政府处于“躺平”状态，所以海外在恢复，但是没有达到公司理想的状态。公司加强了对海外资源的倾斜，目前来看，海外正本的准备过程中，试剂是先行的，样本最终到我们手上，中间可能存在时间差。A：自动化的底层逻辑是在规模的基础上进行标准化，然后才能进一步自动化。全球来看，有很多半自动化或者解决局部问题的工作站，我们的falcon是基于自身的业务特点，有这些年积累的类型和解决方案，可以在量的基础上做很多二次分类，形成一些sop，进而才能实现基于规模化的自动化。公司的柔性智能产线，可以兼容无数个sop，而且是可以拓展的，所以我们的自动化跟别人的可能都不太一样，如果没有量的基础，别人即使有我们这样的自动化的设备也没有太大意义。综上，自动化发展阶段到底如何去比较，很难讲别人到什么A：这个法案针对的更多是离岸业务，公司在美国的实验室，是在本地解决业务，用本地雇员，有本地的法人身份，所有的样本数据留在本地，对美国来讲增长很有限，局面上一直没有打开，所以我们出海后很快从规模上比他们大很多。他们如果收入不达标的情况下，海外业务形成利润上的亏损是必然的事情。的案体系和运营体系；以前美国市场的外包率也很低，没有成长出足够大的第三验室的组织模式，基本都是外包，有足够大的规模支撑我们快速的成长。同时，1这些年国内一级市场的融资对临床方面比较关注，对科研的关注度不高，所以科研方面的融资事件比较少，支持不大，让我们在国内有比较宽松的发展环境，体系打造比较完善，竞争力得以体现。到国外去以后，我们在客户体验、运营A：我们并没有将他们作为竞争对手，因为他们在美国市场的份额之和也不是太大，所以盯着他们没有太大意义。我们更多的还是关注如何提升科研院所中从策略上来说，我们更多关注如何让客户体验变得更好，让自身竞争力持续提升，甚至比他们中心实验室要好得多。随着测序仪的通量越做越大，现在一个经济，他们团队的技术能力体系上也是不完备的。如果我们将在国内打造的体上线以后，在海外可以提供更多的解决方案，其实在海外跟他们就不是在一个A：没有公开的数据来做对比。客户是搞科研的，在技术、质量、品牌、周期、服务等方面，他们最看重质量稳定性。公司在国内长期发展以来，不管是在项服务上，还是sop打磨上，对数据质量稳定性有很好的保证。另外，因为我们是第三方服务公司，内部组织分工明确，高校主要是老师和学生之间配合，在服务、响应速度等方面，跟我们还是有一定的差距的。上述这些都是我们与A：公司在价格端一直采用自主定价的模式，前几年资本比较火热的时候，出现了很多小的测序公司，他们如果想迅速扩大市场占有率或者接业务，可能会没有盲目去打价格战。在基础科研服务方面，公司是第二的华大基因业务2-3倍的体量，在这样的市场地位下，也能对价格有一个自主权，同行业的小公司公司认为毛利率在40%左右，是比较健康的状态。如果通过提高生产效率、自动化信息化，节省出更多的成本，有更多的毛利空间，希望投入研发的也更多%多一点，也是在正常的研发增Q:测序毛利率和测序+数据分析的毛利率分别是什么水平，以及毛利率发展的A：这几大收入分类主要是为了符合IPO的要求，参考意义不大，本质都是基2础科研服务。公司价格端一直比较稳定，这几年虽受疫情影响，但对降本增效方面比较重视，包括智能化产线的部署、信息化的建设，这些在前期投入比较对来年大概的采购会有集中谈判的过程。上游采购的逻辑是采购量越多，优惠A：公司每年采购量没有巨大的变化。原来是野蛮成长，内部管理的精细度差一些。疫情期间，公司有时间回看内部体系建设方面的问题，这两年在信息化自动化方面做了很多工作，所以毛利率的提升更多是得益于运营效率的提升。试剂这一块的影响非常小，这方面的影响更多是释放到客户端，让客户有更多到毛利的提升。今年下半年毛利率可能还是会受到一点影响，但因为公司经营A：没有这么拆过，从报价逻辑上可能有这种拆分，但实际核算时没有分开，最终合同上不会分开体现。为测序花的钱是包括提取建库、测序、信息分析等方面的，但客户对信息分析这样的人工工作，买单意愿很弱，他更愿意为测序用了多少试剂耗材、产生了多少数据量来买单，因此在合同里面体现也是这样，。测序在其中也不一定是大头，因为公司服务是项目制的，收费是根据项目的复杂程度、工艺、是否在其他项目设计上给老师提供帮助等方面综合考虑，给出项目报价。如果项目重点难度是在提取环节，可能前面这一块就会有所倾斜，测序就不是大头，所以还是综合来看，不是单看测序这一个环节。另外，公司A：单细胞技术这两年比较火，大家看好它的未来应用，所以国内这两年创业公司很多，做上游仪器和服务的公司也都会涉及。但目前来看，单细胞技术基本还是用在研究方面，大家看好的是以后在临床端的应用，我们更多的是作为有办法直接下场帮客户做这种服务。我们是用一些相对成熟的平台去给做客户做服务，市场有很多公司是拿自己的平台直接去做服务，这个区别还是很大的。我们还是利用自身的品牌以及客户资源的优势，去拓展业务，不仅是在单细胞3方面，更多是提供完整的解决方案帮客户解决问题，所以跟他们还是有些差异A：从公司角度，任何一个行业不可能从头到尾全包揽，华大基因也要明确自己的定位，如果它上中下游全做，华大智造的客户们怎么考虑这个问题？对做科研的客户而言，需要精益求精的、更开放的、满足自己研究需要的技术平台。华大基因包揽全链条，可能只能用它自身的平台，跟这些做前瞻性基础科研的客户的需求可能是冲突的，没有办法满足客户多元化的需求，所以我们认为社都是用illumina的平台在做，现在让他切换平台的动力在什么地方？这些科研客户最看重的目标是能有先进的研究成果发布，所以对价格并不敏感，刨去价格因素，也不能找到一个好的理由来解释切换动力。对科研客户而言，不管是历史平台的延续性，还是全球科研圈的公认度，不值得去冒更换平台的风险。Q:illumina没做终端临床市场的原因？A：如前所述，仍然是定位明确的问题，illumina占了下游，它的仪器的采购商们就会寻找其他路径。特别在临检方面，以后大家的选择也会越来越多，不一定非得用illumina的仪器，它现在去投放了，只是去做一些布局，并没有真正在这方面形成很好的收益。A：布局全球。目前