完整版《商务谈判》案例题及答案

完整版《商务谈判》案例题及答案完整版《商务谈判》案例题及答案第页#/5答案答题要点：答案答题要点：（）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后限时策略或时间压力策略） ；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。（）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判结尾；双方利益要求的差距不高出合理限度；同时在谈判期限方面，不能够早先做详尽规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。答题要点：（）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续斥责巴西代表迟到，这是一种感情攻击，目的是让巴西代表感觉内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持沉稳，采用 “疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，此后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听理解，请美国代表就某个问题或几个问题屡次进行陈述。消磨几次此后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲倦， 丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然讲解迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果思疑合作诚意就只好结束谈判， 再次冲击日方的心理防线，不仅好逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。答题要点：必然要要举出自己的实质经历，或是《商务谈判》思虑题解析论述题艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒危机四伏，业务陷于瘫痪，债主讨帐，工人歇工。棘手的是，工人感觉待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人薪资以减缩开支。他把自己由年薪的万美元减为 万美元，公司高级职员的薪资则降低 随后他找到工会会长要求减少薪资，由原来的每小时 美元减为每小时 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天夜晚，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给各位小时的时间考虑，若是明天清早你们依旧坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的混乱现象。请回答：（）艾柯卡运用了哪一种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采买成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来斥责巴西代表不恪准时间，没有信用，若是老这样下去的话，今后好多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感觉理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始今后忧如还对巴西代表来迟一事朝思暮想，一时间弄得巴西代表慌张失措，说话各处被动。没心与美方代表讨价还价，对美方提出的好多要求也没有静下心来认真考虑，赶忙忙忙就签订了合同。等到合同签订今后，巴西代表宁静下来，脑筋不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。请回答：（）美国公司在谈判开始时运用了哪一种开局策略？试图创立何种开局气氛？（）若是你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？依照你的亲身经历或是你所认识的相关状况，谈谈在参加旅游团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一

些事项。认识的到实质状况，要有细节说明，不要过于抽象。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游花销、花销界线、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不相同的实质例子要点会有所不同。需要特别注意的事项可依照详尽状况对两三个方面进行说明即可， 如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要左右逢源。举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的质量特点有清楚明显的知觉，从而阻挡了对其他质量、特点的知觉。晕轮效对付谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面优异的、 深刻的印象时，所提出的要求、建议就会简单引起积极的响应，要求条件也常能自获取满足，促使谈判顺利进行，促使预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会碰到思疑，会产生不相信、不同意的感觉。在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己优异的形象，并进行合适的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力； 另一方面，要尽量使自己不要受对方其他表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。美国的衣饰商德鲁尔兄弟开了一家衣饰店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在衣饰店的门口向过往的行人销售。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。状况经常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番此后，总会有意没心地问：“这衣服多少钱？”好|“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么，？'J顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍： “这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分对不起，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那里的哥哥大声喊道：“这套纯毛XX乂牌的衣服卖多少钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，此后说：“那套呀， 美元。”答题要点：()运用了变换对方希望的心理战术。经过装聋让顾客误以为是 元的衣服卖成了元，这样能够从心理增加顾客的成就感，所以获取成功。()这种战术的特点是，先给对方设定个低希望目标，再经过技巧提出个对对方来说高出想象的高希望， 促使对方有较的满足感并能够早下信适心于对方对于标的不很认识，希望目标不太明确的情形，因为这种状况下谈判者的希望简单碰到别人的影响。“多少？”“美元。”老板再次高声喊道。小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说： “先生， 美元套。”顾客一听，连忙掏钱买下了这套物美价廉的衣服，此后就溜之大吉了。请回答：（）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？（）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么状况？答题要点：（）先报价一方较早地裸露了自己的底牌，使后报价一方很好地认识了对方的意图，拟定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。答题要点：（）先报价一方较早地裸露了自己的底牌，使后报价一方很好地认识了对方的意图，拟定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。（）采用先报价策略主要有以下条件：自己对行情很认识；对对方的要求也有充分检查；自己的报价必然会高出对方所希望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够经过先报价给对方施加压力，等等。控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分快乐。准备开价每台万元，共 万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！ ”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一解析谈论后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只好以每台 万元买下这三台机床，共计 万元，多一分都不能够。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却特别满足。请回答：（）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（）什么状况下先报价才会有利？答题要点：（）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的单薄环节， 经过答题要点：（）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的单薄环节， 经过引诱孩子的需求，从感情上感人了顾客。（）这种策略的特点是利用了对方的感情缺点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获取对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自傲，同时又存在明显感情缺点的对手。个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，对不起地摇摇头，抱着孩子就想走开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却人浮于事。售货员忧如悟出了什么，马上挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并平和地问道： “小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子马上停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妻，见他们迟疑了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么状况?有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩 答题要点:子便谈论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最后达成这说明，他们在早先并未做好沟通，子便谈论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最后达成结果，这两个孩子依照商定的方法各自获取了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的状况，我们能够看出，诚然两个孩子各自拿到了看似公正的一半，但是，他们各自获取的东西却没能物尽其用。若是两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：（）为什么两个孩子没有能获取对双方都更为有利的分配方法？（）在商务谈判中如何能找到创立性的解决方案？上和立场上的公正，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。若是两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况出现。商务谈判的过程实质上也是相同。 好的谈判者其实不是一味固守立场， 追求寸步不让，是要与对方充分沟通，从双方的最大利益出发，创立各种解决方案，用相对较小的退步来换得最大的利益，而对方也是依照相同的原则来获取交换条件。在满足双方最大利益的基础上，若是还存在达成协议的阻挡，那么就不如站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的所有阻挡。这样，最后的协议是不难达成的。答题要点：（）面对骄横的日本公司，不用先还价，应先消融对方立场。能够说： “贵方价高，答题要点：（）面对骄横的日本公司，不用先还价，应先消融对方立场。能够说： “贵方价高，我方不能够接受，等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很敬爱贵方的产品市场信誉，但交易条件难以奉迎，当贵方交易条件也与产质量量相同吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创立机遇。（）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子咨询中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的状况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为今后留个潜藏客户。 把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路一不得不走出谈判问。答题要点：（）这种信息收集方法属于归纳法，即经过在和对方人员的私下发言， 认识并推断对方的真实状况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息， 正确地判断了对方主谈人的真实妄图和谈判态度， 拟定了合适的报价方案和谈判策略， 从而获取成功。（）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息， 应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。特别要注意在场下社交活中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中出类拔萃。日本公司派了位代表与中国公司 位代表谈判，依照中国公司询价，日本公司的技术费报价位 万美元。在技术沟通后，进入价格讲解、谈论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解万美元报价，并讲解如何计算而来。日本公司态度十分骄横，不愿细说，要求中国公司还价：行，就连续；不能够，也别浪费时间。经中国公司屡次讲理，日本公司主谈就是不动，必然要中国公司还价。中国公司主动与同事商讨后，给出了 万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句： “贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其别人员走开了谈判问，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（）若是你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的状况，怎么做收效更好呢？（）你可否同意日本公司的做法，请说明原因?中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员互相做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赏识： “您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很快乐，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道： “贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，此次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非