推销技术论文

推销技术论文班级：营销与策划101班姓名：刘青波学号：10102162摘要今天的市场上经济繁荣，商品繁多。中国自改革开放以来，发展迅猛，而这一切都离不开“推销”。俗话说“鼻子底下就是路，就是钱，就是成功。”这句话就是狭义上的推销，用口推销。然而，现今推销的方式各种各样，不再拘泥于用口表达。其次，推销的也不止商品范畴。例如：公共关系活动属于形象推销、政治家推销政见、画家推销美感等。关键词：推销狭义推销一、学习《推销技术》这门课程的总体感觉和体会，包括《推销技术》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。我认为《推销技术》这门课程开设的非常好，我本身在校学的专业为营销与策划。虽然通过学习了解到“营销”与“推销”不是同一个概念，但是之间也是有些许联系的。因此，这门课程很大程度上填补了我的一些知识空缺，对于我的所学专业有所帮助。其次，我还从这本书里也学到了一些做事的原则及说话的技巧。对于这门课的老师我给与很高的评价。尤其是老师上课的风格，很喜欢。课堂气氛不压抑，也没有人睡觉，是一个很好的学校氛围。同时老师的课件也很完整，还会放一些有趣的视频缓解大家的疲劳感以及掉东大家的积极性。最好的还是老师的笑容，让我们大家学习起来有劲头。这种教育方式避免了让学生被动的接受知识，将大家的积极性调动起来，增加知识的有效利用率。例如老是在第一堂课时让大家进行自我推销时，切切实实的让大家思考了该如何推销？如何有效的推销？该采取哪些方式推销？让大家主动去翻课本，上网找资料。二、对《推销技术》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开或抓住推销学知识的某一重点展开阐述。我认为《推销技术》这门课程主要教授我们一些关于推销心理和推销管理的知识，同时为我们介绍几种成功的推销模式，例“爱达模式”、“迪伯达模式”其次，还为成功的推销人员做出一些要求，例“素质要求”、“职责要求”、“推销礼仪”；最后本书还为我们介绍了推销的基本流程：①推销接近②推销洽谈③推销障碍④推销成交。我在这里将重点谈下对于推销中遇到障碍这一点。（一）研究表明，推销障碍的表现形式可以从不同的角度分为以下几种：1、真实障碍与虚假障碍真实的障碍指顾客对推销活动的真实意见和不同看法，是一种有效的异议。因此，必须认真对待，从根本上消除；虚假障碍则是顾客为拒绝购买而故意编造的各种反对意见和看法，是一种虚假反应。2、产品障碍、价格障碍、服务障碍及时间障碍3、需要障碍、财力障碍、权利障碍和利益障碍（二）推销障碍的特征1、推销障碍的存在具有客观性。供求矛盾使推销障碍成为必然。由于先天和后天的原因，顾客的个性差异很大。2、推销障碍是顾客发出的成交信号。推销障碍是顾客是否对产品感兴趣的指示器，除个别情况外，大多数顾客如果没有购买欲望，不会提出问题，因此当出现推销障碍是，只要处理恰当，给顾客一个满意的答复，增强顾客购买的欲望就会为下一步的成交提供良好的机会。3、推销障碍是推销工作具有挑战性。推销障碍为买卖的成交设置了障碍，增加了困难。但是，同时也为推销工作带来了生机和动力，体现了推销人员的工作价值。（三）推销障碍的成因1、顾客方面的原因。有些推销障碍是由于顾客自己造成的，例如顾客对产品的认知程度；顾客的购买经验和消费习惯；顾客的支付能力；顾客的城建；顾客有比较稳定的采购渠道和顾客的决策权限。2、推销品方面的的原因。由于推销品方面造成的推销障碍有推销品的质量问题、推销品的生命周期、推销品的价格等。3、推销人员方面的原因。推销人员方面的原因十分复杂，如推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不符合顾客的观点、缺乏耐心和自信心等，都会引起顾客的反感，导致推销的失败。4、企业方面的原因。企业领导对推销工作的不重视、经营管理水平低、产品质量不稳定、缺乏知名度等都会产生推销障碍。（四）处理推销障碍的原则1、正视顾客的异议2、不与顾客争辩3、适时处理顾客的异议4、为顾客提供“全方位”服务（五）处理推销障碍的步骤1、倾听顾客的异议。推销人员正确处理异议必须具备以下条件：一是要让顾客公开自己的异议；而是推销人员要认真地倾听顾客异议。只有让顾客畅所欲言，公开自己的不同意见，推销人员才有可能了解顾客的要求和问题所在，才能依据异议的深浅程度和数量的多少来判断顾客购买的可能性，一边选用适当的推销策略和技巧。2、分析顾客异议。倾听顾客异议后，推销人员必须根据自己的知识和经验，对异议进行分析和判断，找出顾客异议背后的真正根源，从而采取相应的处理对策。3、有针对性的解决问题。首先，推销人员要做好应付顾客异议的心理准备。在推销过程中遇到推销障碍是很正常的，推销人员没有必要惊慌失措，而应持正确的态度，既不贬低也不夸大。其次，推销人员要做好处理障碍的具体工作，包括推销人员要充分了解推销产品的性能、优缺点、使用和维修保养方法。同时，还要了解市场动态，掌握同类产品的特点、行情，以及竞争对手的情况及其所推销产品的供求状况等。4、整理与保存各种顾客异议的资料。推销人员要将平时在推销活动中所所遇到的各种异议记录下来，进行加工整理，作为资料保存下来，供日后参考。整理和保存异议，不仅可以作为一种推销经验的积累，还可用来增加推销人员的知识和阅历，起到温故知新的作用。（六）处理推销障碍的基本策略1、找出原因2、先发制人3、以诚相待。诚实是最好的策略。推销人员推销时要诚恳、实在，鼓励顾客谈自己的看法，要让顾客觉得提出反对意见不会有任何压力。4、尊重对方的价值判断力。许多顾客常把自己的观点看得很重要，渴望得到别人的尊重和赞扬。推销人员要适时迎合顾客的这种心理。5、从各个方面寻求共同点6、多谈价值。推销人员在推销产品时，必须多谈产品的价值，告诉顾客你的产品物有所值。例如你的产品经久耐用，售后服务好，企业良好的信誉等，可以将你的产品与同类产品区分开，形成特色产品。（七）处理推销障碍的方法1、转折处理法。这种方法是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客意见。应用这种方法，首先要承认顾客的看法有一定的道理，也就是向顾客做出一定让步并讲出自己的看法。2、转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来化解障碍。它认为顾客的反对意见具有双重属性，障碍与机会并存。推销人员如果能利用其积极因素去化解消极因素，无疑会有助于推销。3、委婉处理法。推销人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不让先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，削弱对方的气势。4、补偿处理法5、合并意见法。将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之淡化反对意见对顾客所产生的影响。6、反驳处理法。推销人员根据较明显的事实与理由，对顾客提出的异议进行否定的一种处理方法。但从理论上来说，这种方法应该尽量避免使用。但是，如果顾客的反对意见是基于对产品的误解或你手头的资料时，不妨直言不讳，这样才最有说服力。7、询问处理法。指推销员针对顾客的异议提出问题，进行询问，让顾客回答自己提出的异议的处理方法。这样在顾客的回答中，推销人员可以了解到顾客异议的具体内容，有针对性的解答顾客的问题，排除障碍，促使成交；另一方面，推销人员可以通过询问法，不断了解信息，搜集信息，然后反馈给生产企业，使其生产出适销对路的产品。8、忽略处理法。指推销人员对顾客的异议故意忽略，不予回答的一种处理方法。但在使用这种方法时必须谨慎，要认真分析顾客异议是否属于与推销无关的异议、故意刁难的异议、微不足道