工商协同营销的技术和管理研究

工商协同营销的技术和管理研究摘要：随着行业改革的连续深化和面临的新形势、新阶段、新任务，烟草工业与商业企业能否协同配合、怎样协同配合、怎样协同配合得更为高效，已经成为能否真正构建一个分工专业、协同一致、组织有序、和谐发展的具有中国烟草特点的营销体系和关乎行业能否连续、稳定和健康发展的一个关键性因素。本文关键词语：卷烟协同营销供给电子化一、卷烟行业施行工商协同营销的意义由于分属不同利益主体，工商双方存在对协同营销工作的不同理解，运作经过中许多环节存在工商双方本能机能职责定位差别，因此一定水平上导致协同工作不到位或资源不能得到高效利用的情况产生。工业企业要求进一步贴近市场，加大本身品牌维护和市场拓展力度与卷烟市场销售由商业环节主导的现实之间存在的矛盾没能够统一、规范和有效地解决。现行计划管理运作方式、商业公司货源需求的时效性和工业企业物流保障体系之间存在矛盾，晦气于工业企业及时有效知足市场需求，一定水平上影响了商业客户对工业企业满意度的提升。由于缺乏工商统一信息平台搭建和统一明确的程序规范，一定水平上给工商企业信息的及时有效传递造成困难。由于商业企业客观存在发展不平衡的情况，对市场的把握和控制力度也有所差别，加之不同工业企业、不同品牌在不同市场的表现不同，对当地商业企业的依存度也不同，这些在一定水平上也为探寻求索统一规范的工商协同营销工作形式带来困难。因而，施行工商协同营销的意义有：1、建立〔工商协同营销工作规范〕，促成工商进行更严密的协同营销作业形式，使工作内容“制度化、流程化、条理化、表格化〞。2、以协同营销为纽带，进一步提升流通企业的营销效劳水平，使工业满意、零售客户满意、消费者满意。3、促进建立新型的工商协同营销规范，明确工业、商业在协同营销中的工作内容，提升营销协同的效率。4、在创新地区一体化经营管理机制的道路上进行了有益的探寻求索，为打造新的企业发展平台积累实战经历体验。二、“协同营销〞在各本能机能模块中的主要性“协同营销〞，就是让工商企业共同携手，研究消费者、研究市场，根据市场化和经营计划的要求，在平稳地完成品牌置换的同时，维护国家利益和消费者利益。第一，目的战略的协同。提出“协同营销〞理念的意义在于强调了工商整体利益的一致性，工业企业、商业企业都要摒弃自己小范围的利益，结实树立“国家利益、消费者利益〞至上的行业价值观。为实现中国烟草由大变强，提升中国烟草的整体竞争实力而努力。第二，品牌培育的协同。在施行经过中，工商共同施行品牌长期跟踪调研，加强分析，维护品牌的健康成长，建立消费该品牌的消费者和客户档案，强化与零售终端的品牌协同营销，发挥终端优势，实现“工商零售〞的三方协同营销。第三，思想营销的协同。不断提升预测的精确率，商业企业通过消费者档案调查、客户需求调查等机制的建立来获取客户、消费者的真实需求，建立货源需求定量分析预测制度，从三个维度和三个条理开展预测。三个维度分别是区域营销部从市场和客户的维度开展预测，市场部从品牌的维度开展预测，订单部从订单的维度开展预测。三个条理是指区域营销部的预测分三个条理进行，客户经理做基础预测，市场经理在客户经理预测的基础上做汇总分析，营销部经理对市场经理的预测做综合平衡。第四，团队营销的协同。当前，工商企业分别都有自己的营销团队，但在详细的工作中都在做基本同样的工作，造成资源浪费，整体效率不高。为此，工商之间要加强互相之间的配合，实现营销团队的有机对接。第五，物流管理的协同。打破当前各自为政的库存管理形式，应用新的供给链管理方法——供给商库存管理。通过供给商管理库存能够降低库存量、改善库存周转，进而坚持库存水平的最优化。第六，信息应用的协同。双方都要向对方开放自己的信息，实现信息分享，资源互补。工商互动信息平台是实现工商信息应用协同的基础和有效抓手。第七，客消效劳的协同。工商共同面对的都是消费者、零售户。因而共同的目的都是效劳好客消。为此，商业企业在品牌培育经过中，要充足考虑客户和消费者的真实想法，要调整好投放节拍，保证卷烟价格履行到位，保证零售客户的合理利润。三、协同营销在卷烟供给电子化中的可行性分析工商协同营销系统通过探寻求索商业和工业进行协同营销工作的实际经历体验，解决了以往工商之间建设协同营销系统存在的流程不统一、数据交换内容和标准不统一、数据交换形式扑朔迷离、工商信息交互不及时、不精确等问题，它构建出了一个工商信息分享、互享、互动的完好业务体系，探寻求索建立起一套工商协同营销的新工作形式，在试点工商企业之间构成了“学得来、推得开、见实效〞的经历体验，初步实现一套协同营销的形式。当前，以商业企业为核心节点单位的行业供给链框架已基本成型。然而，通过这条供给链的运作不难发现，商业企业和它的上游工业企业，以及下游零售客户之间的衔接还有不足之处，效率和成本尚有能够发掘的空间。一是工商企业之间还没有做到完全的信息分享，上下游之间缺乏有效协作。二是有些企业简单地将供给链管理理解为物流管理，对先进的供给链管理方法和技术缺乏充足的认识和应用。因而，只要通过及时、有效的信息传递，将商业企业内部供给链与外部供给链有机结合起来，构成集成化的供给链动态联盟，能力使供给链和供给链管理成为烟草行业真正有竞争力的武器。1、供给电子化的定义及重要特点供给电子化是以客户需求为导向、以核心企业为中心、以电子商务为手段、以“数据＋通讯＋网络〞为支撑，通过对信息流、物流、资金流最大水平地整合，将节点企业和最终客户连接成一个整体的网链构造形式，进而使各节点单位共同发展、分享资源，结成同步化、协调运作的集合体。最近几年里，供给电子化在发达国家或地区中已经得到广泛应用。在烟草行业中，英美烟草和菲莫国际等国际有名烟草公司都积极运用供给电子化改良同供给商和零售商的关系，以提升效率，充足坚持管理经过的灵敏性。供给电子化区别于传统供给链的重要特点拜见下表。供给电子化原有供给链集成方式网链集成点到点集成构造特点网络动态、柔性线性、刚性商务形式以网络为平台传统的购销形式信息分享度高低2、烟草商业企业供给电子化烟草商业企业构建供给电子化的关键，在于以电子商务为手段，通过建立有效的信息系统并运用先进的供给链管理方法，充足利用Internet〔互联网〕和Intranet〔企业内部网〕技术进行数据传递，在统一标准和规范的基础上与上游工业企业和下游零售客户分享信息。对上，通过工商协同应用与工业企业结成战略同盟，打通工商企业之间的信息通道，完成成品卷烟交易的业务协同和信息协同；对下，加强与卷烟零售客户之间的沟通，更好地实现“按客户订单组织货源〞。在商业企业的供给电子化中，ERP系统起到了基础核心作用，是商业企业内部信息的中心仓库，集中了来自需求管理、采购管理、销售管理、仓储管理和配送管理等重要流程的所有信息。ERP系统帮助商业企业高效地管理所有内部信息资源，并将这些信息提供应供给链上所有的外部伙伴。与此同时，基于Internet技术的电子商务应用正从外部向内，寻求外部实体与商业企业信息的连接，改良外部流程的工作效率。3、烟草商业企业供给电子化的功能模块需求管理、采购管理、销售管理、仓储管理和配送管理是商业企业供给电子化的五大基本功能模块，集中管理商业企业购、销、存、送四大业务。需求管理。基于网络和数据通讯技术的工商协同信息平台在需求管理方面发挥出主要的作用，它由基础网络、信息系统和数据库三部分构成。商业企业通过网络进行快速的市场调研来了解当地最新的卷烟品牌信息、卷烟零售客户信息和消费者信息，并通过工商协同信息平台与工业企业实时地分享这些信息。采购管理。商业企业供给电子化的采购管理重要是在工商电子商务平台上通过Internet技术完成电子采购。该平台包含工商交易子系统、准运证子系统和网上资金结算子系统三部分。工商交易子系统为工商双方的产销活动提供平台。商业企业根据需求预测、库存状态和工业企业最新产品信息等制订采购计划，通过工商交易子系统进行网络下单，实现工业企业和商业企业之间产销交易的商流协同。准运证子系统与行业的管理系统对接，完成省内、省际准运证的申领和发放，实现卷烟在工业企业和商业企业之间的物流协同。采购经过中的资金交易重要是通过网上资金结算子系统完成，工业企业和商业企业通过银行自动实现货款收支和资金结算。销售管理。随着以为手段的卷烟销售网络建设水平的不断提升，商业企业能够通过零售终端信息化来实现销售管理的电子化、现代化和自动化。工业企业和商业企业能够利用多种现代通讯手段精确、快捷地向卷烟零售客户发布新品推介、市场调查、烟草政策法规和公告通知等。同时，卷烟零售客户可以以在终端上轻松实现电子订烟、电子结算、卷烟数据查询、订单查询与跟踪、到货确认、防伪辨别和提交投诉建议等。仓储管理。烟草商业企业供给电子化下的卷烟出入库管理与传统卷烟出入库管理有很大不同，愈加强调以工商联运方式实现“低成高效〞：工商企业站在行业供给链优化的角度来整合双方物流资源，采取标准化托盘内嵌电子标签方式进行收发货衔接，利用自动辨别技术为整托盘扫码，加快出入库速度，提升作业效率，降低因频繁组垛、拆垛导致卷烟破损而产生的费用。在库存管理方面，烟草商业企业可采取多种先进的库存管理方法，如联合管理库存，可有效解决行业供给链系统中由于各工商企业独立库存运作导致需求放大，进而提升供给链同步化水平的问题。配送管理。烟草商业企业供给电子化下的物流配送是信息化的物流配送，常用的信息技术有智能调度系统、射频技术等。四、总括分析及预测因而，协同营销是提升中国烟草国际竞争能力的需要。协同营销已经成为国际商界的主流发展方向，要想在竞争中胜出，必需保证整条绳上的蚂蚱们都非常强壮，且高度协同，一致对外，能力打败对手。我们国家的卷烟市场宏大，一直是外国烟草帝国的觊觎之地。当前我们国家烟草的整体实力还不是很强，还不足以与外国烟草抗衡，必需工商联手，协同营销能力共同抵御外烟，提升中国烟草国际竞争能力。而供给电子化具有很多优点，它恰是卷烟行业实现工