山东外贸职院民航电子客票销售课件01机票销售行业分析

因为信任所以简单民航电子客票销售因为信任所以简单项目一

机票销售行业分析任务一民航客票业总体情况分析任务二客票销售的流程任务三客票销售所需要的基本知识和技能任务四基本技能训练因为信任所以简单任务一民航客票业总体情况分析机票行业总体情况概述机票行业销售链分析支付宝机票行业解决方案支付同业竞争对手分析相邻产业的发展对机票行业的影响支付宝产品目标和市场策略因为信任所以简单一、机票行业总体情况概述因为信任所以简单航空公司分类

航三大航空国航空东航公南航市场占有率司地方航空公司上海航空95%以上的厦门航空

分海南航空类深圳航空等

民营航空公司东星春秋等因为信任所以简单十大航空出港城市因为信任所以简单09-11年民航运输市场统计数据机票单价按750元计算（以下根据民航总局数据）民航总局统计数据2009年2010年2011年运输人次（亿人次）1.82.23.1市场容量（亿元）90010351200因为信任所以简单中国民航电子客票发展历程2000年第一张ET诞生2004年ET使用率不到7%2005年国航等航空公司为首加入BSP2006年10月民航总局停止发放纸质机票2007年目标全面实现客票电子化因为信任所以简单2001年-2007年网上订票交易额的增长及原因

我们认为，ET从05年开始有突破性进展。这和政策背景以及乘客购买习惯的改变是密不可分的。因为信任所以简单国际同行经验借鉴

国际航协（IATA）在全球有250个航空公司会员，电子客票的渗透率达到80.4%

电子客票的特点：1、配套服务完善，使用便捷，比如在线订票和支付；2、航空公司直销比例大，甚至取消代理佣金3、GDS功能强大，市场竞争充分4、代理不再局限于机票销售，依靠转型求生存因为信任所以简单12年民航市场容量预测中国民航总局预测，“十二五”期末年旅客运输量将达到4.5亿人次市场容易近2000亿。包括通用航空飞机在内的机队规模达到4500架以上，届时我国民航企业至少需要增加技能型人才约7.6万人，每年仅对空中服务人员的需求将达到3000人左右，对航空公司和空港地勤服务人员需求将达到4万至5万人。因为信任所以简单二、机票行业的销售链分析因为信任所以简单机票销售模式ET销售沿袭代理制，辅以航空公司直销的模式ET的普及将引起机票销售渠道的重大变革和机票销售链中各主体的利益冲突因为信任所以简单航空公司大力发展ET的动力所在发展直销结合在线支付,加快资金回收节省代理佣金业务流程便捷,吸引高质量商务旅客降低印刷管理成本因为信任所以简单ET发展影响了票代的处境ET普及压缩了机票代理市场的空间中航信的市场垄断地位,增加了票代运营成本ET不成熟增加了票代的运营成本因为信任所以简单乘客是电子客票（ET）的受益体用在线购买和支付，使ET购票过程更便捷节省了代理佣金，可以拿到更多航空公司返利避免机票遗失等原因无法登机因为信任所以简单对乘客的分析1乘客基本可以分为三类个人乘客、企业乘客，和旅行团(包机)乘客（参考民航总局抽样调查数据）因为信任所以简单对乘客的分析2针对商务型乘客的年龄段和学历程度两项特性的分析如下

（参考行程单广告总代理北京观乾广告公司调查数据）因为信任所以简单ET的销售流程图中航信BSPET出票，返还3%的代理佣金航空公司和中航信订座系统对接，５－７元的系统使用费航空公司本票ＥＴ出票，并有销售奖励航空公司ET直销,有更多让利空间一级或二级票代销售ET出票ET分利X因为信任所以简单ET销售中的资金流向图1---对于乘客乘客向航空公司订票支付票款乘客向票代订票支付票款因为信任所以简单ET销售中资金流向图2---对于行业内客户中航信与航空公司结算票款及系统使用费中航信与一级票代结算票款和代理佣金航空公司与票代结算直销票款及销售奖励

一级票代与二级票代结算票款及佣金因为信任所以简单支付宝可以介入的支付环节1、乘客购票环节：个人乘客，即时到账付款企业乘客，月结方式付款旅行团乘客，一次性不定期付款因为信任所以简单支付宝可以介入的支付环节2、行业内客户的资金结算环节票代与票代之间：即时分账结算票代与航空公司之间：票款及销售奖励结算因为信任所以简单支付宝目前难以介入的环节1、包机乘客与航空公司的票款结算环节原因：目前是各银行的重点业务，背景很深2、中航信与上下链的票款与佣金结算环节原因：由国际航协指定结算银行，具有垄断性质，目前是通过工行结算因为信任所以简单典型票代样本分析票代样本样本背景业务模式机票销售模式年交易额ET占比电子支付占比莱斯达中国民航电子商务网，全面较大票代之一机+酒+旅+航货运+航险呼叫中心+线下网点+网站9亿（5个直属分公司）5%易网通南航电子客票销售平台，广州前三，广东省为主机+酒+旅呼叫中心+线下网点+网站4.2亿21%10%因为信任所以简单ET实现电子支付的情况

由于没有官方数据支持，本文提供三份数据给大家参考数据一：艾瑞调查预测：因为信任所以简单ET实现电子支付的情况数据二：民航资源网抽样，样本1380份，抽样时间：07.3.10-4.30因为信任所以简单ET实现电子支付的情况数据三：票代样本易网通公司实际数据，并进行三份数据对比如下：数据来源艾瑞调查民航资源网抽样票代样本11年电子支付总交易额

（亿元）2203865511年电子支付占市场总量的比例16%28%4%11年机票市场总容量

（亿元）1380因为信任所以简单

三、支付宝行业解决方案因为信任所以简单支付宝机票行业支付产品手机支付网汇E支付实时分账功能因为信任所以简单四、支付宝同业竞争对手分析因为信任所以简单捷银公司会员数量：100万左右、主要产品：以手机支付为主扣款方式：电话银行扣款行业介入程度：除南京以外均暂未介入产品优势：产品可直接应用到机票行业联通、移动、市政缴费等行业运用成熟产品劣势：用户开通须信赖电话银行，门槛较高因为信任所以简单其它支付平台，各大银行、VISA等网银用户数量：06年底4000万银行支付产品：网银、电话银行、信用卡支付银行的竞争优势：和机票行业的深厚合作背景中航信上下链环节的银行垄断性质限制信用卡限额放开，对竞争者形成压力银行的竞争劣势：主要信赖网银产品，而网银用户数量有限在票代环节没有产品优势，不能充分满足票代需求因为信任所以简单五、相邻产业发展对机票业的影响因为信任所以简单相邻产业与机票业的关系机票、旅游、酒店的销售渠道重叠度越来越高相关产业的发展都大力地推动了机票的电子化进程GDS功能越强大，国际市场竞争力就越强国际先进经验，集成了食、住、行、游、购、娱六产业于一体的综合应用系统因为信任所以简单2006年携程主要业务营收分布数据来自艾瑞调查携程业务模式包括呼叫中心、网站和线下网点。有统计其70%的收益来自呼叫中心,线上支付比例不大因为信任所以简单携程机票业务历年营收情况数据来自艾瑞调查因为信任所以简单任务二客票销售的流程了解客人行程查询相应航班及票价根据客人资料制定PNR与客人核对信息价格以及相应退票费等出票，打印，记得留客人电话切记收款因为信任所以简单任务三客票销售所需要的基本知识和技能民航旅客运输知识民航计算机订座知识民航呼叫中心知识打字速度：中文50字以上每分钟因为信任所以简单国际通行的打字速度评级标准普通9级：生稿0-10（新学、少学、初学，一般聊天级学手）普通8级：生稿10-20（中学、通学，一般聊天级学手）普通7级：生稿20-30（上学、胜学，一般聊天级学手）普通6级：生稿30-40（本级为入门通过级、熟练聊天级，简称下聊、初聊、少聊）普通5级：生稿40-50（聊手中层，简称中聊、通聊）普通4级：生稿50-60（聊手上层，简称大聊或上聊或胜聊）普通3级：生稿60-70（由此踏入业余录手