营销渠道管理教学包电子教案

学习领域 管模块 管理（14学时第七章 管理中的信息流和关系流（4学时授课班 市场3

上课917、18次上课地点2-3-教学目 相关知理论联系实践的能7能结合企业实际情况在实践中具体运用客户关系管理的方法和成员间的信息管业及成员的特点能根据绩效评状况对成员实施

1中信息的特征与类型2信息系统的构成3的概念45管理的内容及的实施6成员间信息管理技术7成员培训的必要性、内容与方式9合作的必要性、形式11控制的内涵与特点12控制的内容及程序13控制权力的来源14绩效评估的概念、流程及内容15调整的方式、时机及整合不，不，不早退，主动学习，多听、多看、多想、多问；勤于教学序 教学内 第1-2中的信

息系统的结构，理解成员间信息管理技术的相关内容；掌握信调研的内容与方法，掌握管理以及客户关系管理的方法。了解绩效评估的内容；理解成员的培训；掌握成员的激励，掌握成员间的合作与，掌握控制等相关知重点和难

第3-4子任务—工作总1重点：的信息2难点：的关系

体运用客户关系管理的方法和成员间的信息管理技术；能根据不业及能根据绩效评估状况对成员实任何从事工作的人员，只要中进行了物流管理，就要对中的信息进行成员的特点采取相应的激励措施能根据绩效评估状况对成员实施有效的控制问题 教学方 教学1中信息的特征与类型2信息系统的构成3的概念45管理的内容及的实施6成员间信息管理技术7成员培训的必要性、内容与方式9合作的必要性、形式11控制的内涵与特点12控制的内容及程序13控制权力的来源14绩效评估的概念、流程及内容15调整的方式、时机及整合

案例分析小组讨论任务驱动

多、投影二、计划与决策（即制定工作计划小组分工明确各自的职责

收集并整理资料的方案（6w2h来1教师巡视引导学生工作页随时解答学生的提问并指导各组工作计划。教学方 教学 小组成员、考勤表、过程性评价表、相关教学资料。

料、课程等（一）可传递性（二）可共享性（三）可性（四）可识别性（五）时效性（一）（二）按照内容划分，信息可分为市场信息、、成员间信息和物流信息。三、分销信息系统、分销信息系统通常包括四个系统：内部报告系统、市场系统系统和、（一）内部报告系统（二）市场系统（三）系统（四）决策分析系 市场分市场分析系图8-1分销决策分析系四、分销信息调研的内容五、分销信息调研的方（一）观察法（二）询问法（三）实验法（四）文案法六、管理（一）管理概1．是指企业所服务的客户的基本资料及企业的产品或使用服务形成的记录等一系列的收集途径主要有历史记录借助或网络并收集者信息，2．管进行收集、整理、与集成、设计、分析，并将结果进行应用的企业（二）管理的主要内1．收集2．整理3．与集成4．设计数据分析（三）管理的实23456．评估应用（一）系基础上的一对一模式，从而让企业可以最大程度地提高客户满意度及忠诚度挽回失（二）案（三）客户关系管理对分销的影销成员的忠诚度（一）在拥有计算机系统的成员间，直接以电子方式进行数据交换。EDI是目前较为流行的商EDI结构可以分为三个部分：EDI标准、EDI软件和EDIEDI、EDI标准指的是数据标准共有四种企业标准行业标准国际标准。、EDIEDI软件通常下是指翻译软件，其主要功能是把某个公司的各种商务文件和电子单证，式的文件转换成某公司的格式。EDI软件除了转换文件格式以外，还必须指导数据的传输传输的正确和完整它应该知道贸易伙伴用的是什么标准并能处理有关的问题。例如，一个公司可能使用不同的增值网向许多贸易伙伴发送电子凭证，如、订购单等。EDIEDI，还需要有硬件支持，有四种基本类型的计算机平台可以实现EDIEDI功能。PCEDIPC机上去,使其执行全部EDI功能。PC机作为主机的前端处理器。在这种情况下，PC机与主机相连，在主机的数据可以传输到PC机中，同样，在PC机中的数据也可以传输到主机中。EDIEDI件，这个EDI软件把EDI活动和公司的计算机应用系统进行。在许多情况下，这种EDIEDI活动和功能进行总的管理。（二）EDI服务于成员的功1．服务于零售商2．服务于供应商3．服务于配送中心4．服务于制造商（一）8位数字码及相应的条形码符号。EAN3位数字组成，是国家的代码，我国690～6994位数字组成，我国制造商的商品，由厂家确定，可标识10万种商品；四是，由l位数字组成，用以校（二）EANEAN条形码有严密的分配体系，由IANA专门负责各会员国家代码的分配与，再EAN条形码有以下几个主要特点：一是商品不同，代码就不同，每个商品都有独一无POS终（三）（1）简单。（2）信息量大。（3）信息速度快（4）设备结构简单，成本十、POS（一）POSPOS（pointofsale）系统是指通过自动读数设备在销售商品时直接销售信息，并通前台POS系统是指通过自动设备，在销售商品时直接商品销售信息，实现前台销售业务的自动化对商品进行实时服务和管理，并通过通信网络和计算机系统传送到，通过MIS的计算、分析与汇总等掌握商品销售的各项信息。MIS系统（managementinformationsystem）又称管理信息系统，它负责整个分销POS系统提供的销售数据，控制进货数量，合理POS系统结构，它包括硬件和软件两大部分。POS系统的硬件结构主要包括收款机、扫描器、、显示器、网络、计算机与硬件平台。（二）POS（三）POS工作任务8.2管理中的关系管理中的客户关客户关系管理对的影提升的竞争实施客户关系管理可以使企业深入地收集并加以分类服务形成有效的客户业通过有效的客户关系管理系统对客户资源进行集成，使更加高效畅通从而加强企业强化的功的准确性和速度。通过控务品质、对客户快速准确的技术支持以赢得成员的满意度提升的效、客户关系管理系统在功能方面实现了销售、客户服务与支持、多的客户互动、客户关系策客情形象的长远利益着眼不得不接受退货，从而使成员蒙受了不同程度的经济损保障利受的原则下，尽可能地努力保障利益。保障利益的客情服务工作有：加强、促销支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高协调厂商之间的关系，确保分销商把的精力投入到销售上，使分销商切实感，品进入期后，就应该有另一个新产品进入成熟期替代前一个被淘汰的产品的， 个完整的综合信息服务系统，利用现有的各种先进的通信，有效地为客户提供高质量、高效率、全方位的服务。呼叫中心已在部门、销售部门、技术维修部门、物流部门等领“独”模“独”模即企业自件设备并编写关的务业务加强成员间的合作一、成员培训的必要性二、成员培训的内容三、成员培训的方式四直接激励是指通过给予物质或金钱来肯定成员在市场销售活动行为规范操作（一）给予激励。（三）（四）（五）建设投入间接激励是指通过帮助成员进行销售以提高销售的效率和效益来激励成员的积极性，从而提高成员销售绩效。（一）（二）3．共同开发新的市场机会，帮助经销商成长（三）支1234．融资支持六、分销政策（一）分销政策的主要内容8-1所示。表8-1分销政策的具体内商费用增月、季度、年度考核铺货产品的、特价协助从下级客户筹物仓储与补贴提高库存周转率的流信提高回款率的未更对健全客户管理系统的（二）制定分销政策应注意的问一般来说分销政策是每个月制定一次政策必须紧跟公司的市场目标同时，（三）分销政策体七、成员间的合合作是指成员为了共同及各自的目标而采取的互利互惠性的行动和意愿成员的合作是创造价值的重要基础。（一）合作的必要（二）合作的形（三）分销中，分销中的是指关系发展到一定阶段的产物是处于同一分销中的双方或多方成员通过协议形成的长期的利益在中成员按照商定的渠，分销的特分销的形（1）会员制（2）销售制（3）特许专营（4）联营公司。九、成员间的（一）的概、、是指一个成员另一个成员正在从事损害其利益，或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而成员间的争执和的行为。对、、（二）的类1．水平2．垂直3．不同间（三）产生的原（四）解决的方做好分销的设计和组织工作，确立企业基本分销模式、目标和管理原则，同明确成员的角色分工和权力分配，明确各自的责权利，建立成员之间的合理使用权力防止权力使用非强制权力有利于建立信任和加强合作，从而达到预防和化解的目的。、组织成员进行共商共议活动，确立共同的目标和价值观，增进各个成员对环境合作和互依的共识，提高合作水平，防止恶性的发生和尽量减少、请一些重要的成员参加董事会议和专题讨论会等，鼓励他们在相关问题上提意见和建对成员中的弱者提供帮助。在别人最需要的时候给予帮助，不仅可以尽快恢复功能，也能让成员产生好感，增强合作的信心，减少恶性的可能性。沟通与调解（2）法律（3）重组（4）退出。十、控制的内涵与特点是指一位成员对另一位成员在某些方面的决策成功地产生了影响例如，当甲使用））相互依赖、互惠互利是跨组织分销得以建立、发展和维持的基础，也是成员间常常互为施控者与被控者。一位成员往往在某些功能上有较大的话语权，是施控者；而在另一些功能上有较少的话语权，是被控者。十二、控制的内容（一）分销覆盖策略控分销覆盖策略主要有以下三种（二）分销人员管理控分销销售队伍的建设，主要考虑销售人员数量、销售人员布局结构、销售组分销人员的素质培训，主要从分销人员的基本素质、基本知识、基本能分销人员业绩评估与，主要从分销人员业绩资料收集方法、考核制（三）分销费用管理控销费用进行控制主要从以下三个方面着手：销售用（2）市场推广费用（3）其他销售费用（四）分销对组合因素的控十三、控制的程十四、控制权力的来十五绩效评估的概念与流程（一）绩效评估的概绩效评估是指厂家通过系统化的或措施对其分销系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。绩效评估可分为宏观层面和微观层面两个方面的评估。宏观层面的绩效评估就是指系统表现出来的对社会的贡献是站在整个社会的高度来的微观层面的绩效评估则是指系统或成员对厂家所创造的价值或服务（二）绩效评估的流依据标准对绩效进行评正式的多重标准组合评估，即把多重评估标准组合起来，对每个成员的综合绩效进行定量评分最后根据所得到的综合绩效分数来对成员进行评估其具体步骤是：制定评估标准；根据重要性给每一个标准赋予权重；对每一个标准打分，分数可以是0~10分；得分与权重相乘得到每个评估标准的分数；每个标准的分数加总，求出综合绩表8-2使用正式的多重标准组合评估绩评估标 得销售绩7财务绩6应变能8顾客满8合约遵7库存水6竞争能5综合得用以上方法对每个成员的绩效进行打分评估后就可以用综合得分的情况对成员的绩效进行排序分析。如果成员数量较多，可以通过频率分布对综合得分进行分析，以了解整体成员绩效水平。假设有100名成员，其综合绩效得分如表8-3所示。综合得分在8分以上的成员有12%，综合得分在6分以上的成员有65%，综合得分在6分以下的成员有23%，说明成员总体绩效水平尚可，但仍有部分成员需表8-3100名成员综合绩效分值的频率分成员数896总通过评估管理者应对那些绩效达不到规定标准的成员的低绩效原因加以分析十六、绩效评估的内（一）成员的财务状况评流动比率=流动资产 （8-（

）总负债对净资产比率=总负债

×365（天 （8-存货周转率=年度净销售额 （8-。 。

周转率=产品销售收入

0

=10

（8-

（8-（二）销售绩效评8-2】400104

2／3的销售差异归因于未能实现预期销售数量，由于销售数量通常较价格150万元、020（三）运营状况评流通能流通能力利用率=实际商品流通量 流通能（1）终端组织评估（2）客户管理评估（3）终端铺货管理评估。十七、调整（一）分销调整的方调整分销结构2．调整中的方式3．调整政策4．调整成员关系5．调整区域市场的结构6．重组和更新整个体系（二）分销调整的时调整分销时机选择非常重要，过早过晚不好。过早，题没有充，企业内部和内部成员对问题的严重性缺乏认识，管理人员很难推动的调整工作过晚过了时即使方面都力推动身很顺但是成的损销：企业的分销没有被充分利（三）整。整合是指企业为了达到分销整体优化的目的而将企业的任务分解或分配给适当的或适当的成员的过程整合是企业对分销的一种调整，当管理人员对于分销有了更深刻的认识觉得有必要对企业的不同或中的不同功能重新组合时，才会进行整合。