零售药房品类管理演示文稿

零售药房品类管理演示文稿当前1页，总共126页。优选零售药房品类管理当前2页，总共126页。品类经理三项基本职业技能当前3页，总共126页。议程当前4页，总共126页。一、连锁药店经营六大问题当前5页，总共126页。六大问题规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。当前6页，总共126页。六大问题顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。当前7页，总共126页。解决方案？？？

ECR与品类管理！！！ 当前8页，总共126页。二、品类管理概念与八步流程当前9页，总共126页。什么是ECR有效客户反应简称为ECR(efficientconsumerresponse)。ECR是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。ECR包括零售业的三个重要战略：顾客导向的零售模式品类管理供应链管理当前10页，总共126页。什么是品类管理？

品类管理是把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商零售商消费者当前11页，总共126页。优化供应提高效率，降低成本扩大需求更好地利用资源ECR品类管理=消费者物流技术信息技术品类管理是一个系统当前12页，总共126页。品类管理的精髓当前13页，总共126页。品类管理八步流程

品类定义品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾当前14页，总共126页。品类定义品类-----是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的、易于一起管理的一类产品。当前15页，总共126页。品类定义从消费者出发，易于管理当前16页，总共126页。零售商定位零售商管理需求品类定义当前17页，总共126页。品类趋势对品类定义影响成功的企业必须高瞻远瞩，而不能只考虑目前的情况。某些品类/次品类目前表现可能不太好，但其增长迅速，表示来几年会有很好的发展前景。如果我们早期能提高了顾客的忠诚度。作为顾客忠诚度的回报，该品类很可能成为未来的目标性品类。当前18页，总共126页。

品类定义

品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前19页，总共126页。对零售药房中的各品类进行分工，赋予其不同的角色与使命，如有的品类吸引客流，有的品类贡献利润等，进而达到药房良性运作的目标。有两种划分方法1、根据零售药房经营需要划分2、根据顾客需求划分品类角色当前20页，总共126页。A\B\C\D分类品类角色-经营导向当前21页，总共126页。目标性

常规性

偶然性或季节性

方便性品类角色-消费者导向当前22页，总共126页。目标性品类是药房具有经营特色和经营优势的品类。如有的药房广告商品有优势，有的药房临床跑方商品有优势。目标性品类一般占商品数量的5%-10%。常规性品类主要指药房经营的普药、品牌药，包括感冒镇痛、胃肠肝胆等，以满足顾客的多方面基本用药需求。常规性品类占商品数量的50%-70%。季节性品类指受季节影响较大的品类，如风油精，藿香正气水等。偶然性品类指药房不定期销售，没有固定陈列，因特殊原因而短期销售的商品，如厂家临时提供的赠品。季节性/偶然性商品在完成销售指标方面居于次要地位，一般占商品数量10-15%。便利性品类是满足顾客补充性需求的品类，销售额不高，但具有较高毛利率，如款台产品。便利性品类一般占商品数量的5-10%品类角色-消费者导向当前23页，总共126页。品类角色的确定直接影响药房在该品类资源的投入，包括：占地面积商品数量陈列位置价格策略促销策略品类角色与市场营销当前24页，总共126页。

品类定义

品类角色

品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前25页，总共126页。概念全面、深入的分析零售商目前的状况，以及与市场、竞争对手的差距，从而找到自己的强项与弱项，为品类管理提供数据支持。包括：品类发展趋势评估零售商销售表现评估市场/竞争对手表现评估品类评估当前26页，总共126页。由于零售商的重点在公司层面、部门层面，不可能对品类有很深入的了解，所以其信息多半来自对消费者有深入研究的供应商。品类发展趋势评估当前27页，总共126页。主要针对零售商自身的销售数据进行的。评估指标包括零售商所关心的销售额、销售量、利润、库存天数、库存周转、缺货率、投资回报等。1、零售商整体业绩表现零售商整体业绩是增长还是下降？零售商的表现是否达到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类等）推动或影响了零售商的表现？2、零售商可比门店（开店时间大于1年）的表现零售商可比门店的业绩是增长还是下降？零售商可比门店的表现是否达到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或影响了可比门店的表现？3、零售商门店的表现可比门店中哪些城市或门店表现较好（较差），推动（影响）了整体业绩的上升？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或影响了这些门店的表现？零售商销售表现评估当前28页，总共126页。1、市场/竞争对手的品类增长率如何？如零售商的差距有多大？2、市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何？零售商的表现与其是否一致？3、如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？是否是零售商目标购物群的不同？是否是品类发展的趋势？4、市场/竞争对手品类的增长或下降时由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推动的？5、市场/竞争对手品类的发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列、价格、促销等。市场/竞争对手表现评估当前29页，总共126页。3个步骤：品类评估当前30页，总共126页。步骤1：数据准备不同的品类可以进行不同深度的分析。如目标性品类，因其对零售商的主要性必须进行全面深入的分析，所需数据量较大。而对便利性品类就没有必要耗费如此大的精力。品类趋势、市场/竞争对手方面的数据可以从领导性供应商处获得；零售商表现评估方面的数据可以从零售商信息系统导出；供应商评估所需数据可以通过零售商信息系统与供应商的沟通中得到。品类评估当前31页，总共126页。步骤2：数据分析综合法：

将数据都罗列出来，从中找出几个主要的机会点，然后有针对性的对其进行深入分析。可以从战略高度找出问题，用战术方法解决。建议在季度评估或半年评估是采用。分析法：从问题着手，倒退出问题的根源。侧重于战术层面，适用于较简单的分析，如每周评估，每月评估或者非重点品类的分析品类评估当前32页，总共126页。步骤3：导出结论品类的机会可能很多，但不可能一次解决所有问题。需要找出核心部分，作为下一步行动的指导。结论应简单明了，可以在一分钟之内表述清楚。品类评估当前33页，总共126页。品类评估注意事项及常用图1、注意事项：分析之前，确保数据的准确性；摒弃固有观点，以数据为基础而非以经验为导向；留意偶然的外部影响所造成的数据偏差，如团购等；分析之前，目标要明确，避免做一些无用的数据分析2、常用图：柱形对比图；线性趋势图；饼图；象限图当前34页，总共126页。品类定义品类角色品类评估 品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前35页，总共126页。品类角色对公司的影响对消费者的影响对配送的影响目标性-销售额-顾客满意度-缺货率-客流量-购物频率-库存天数-市场份额-客单价-库存周转率-对其他品类的购买-客户服务水平常规性-销售额-顾客满意度-缺货率-毛利率-购物频率-库存天数-客流量-客单价-库存周转率-对其他品类的购买-客户服务水平季节性/偶然性短期：短期：短期：-销售额客单价-缺货率-客流量购买率-库存周转率-客户服务水平便利性利润率客单价库存天数品类角色与品类评分表的关系品类评估表是对品类评估的提炼——报表当前36页，总共126页。

品类定义

品类角色

品类评估

品类评分表

品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前37页，总共126页。品类管理策略当前38页，总共126页。营销策略描述1、增加客流量增加品类的购买人数：确切地说应该增加成交笔数2、提高客单价提高购物者每次的购买量：不是单纯地要提高单品的零售价（短效利益，得不偿失），而应该从关联销售或其他买赠促销手段上下功夫，提高购物者购买商品的数量3、产生利润引导消费者购买利润高的产品：如增加高毛利商品的面位、注重陈列商品的色彩搭配，以增加其视觉冲击力，并且陈列在较好位置，创造一个较佳的视觉广告效果；同时配以促销政策；增加店员推荐次数，但需注意避免强卖。4、自我保护不计成本的保护/强化品类的现有市场地位：如“低价促销”，以保护目标品类的市场占有率。5、刺激购买制造紧迫感、机遇感、戏剧化效果等激发购买行为：如“限时特价”、“限时折扣”等6、维护形象在价格、服务、选品、氛围等方面建立、强化并传递零售商想获得的企业形象：如店内陈列、员工的专业推荐、背景音乐、店内休息区体验区，以及电视、广播等的企业宣传等。营销策略当前39页，总共126页。营销策略描述7、教育与知名度帮助购物者了解品类特性：如店员的专业推荐讲解、知名企业产品的集中陈列、店内海报的健康知识宣传、企业报纸对购物者免费发放等。8、渗透/试用激发初次购买者：如“试用装”、“试品尝”等9、忠诚度/持久性刺激持续的重复性的购买行为：如“会员制”，应开发会员卡使用的附加值，不要仅停留在积分兑奖、会员特价上，会员活动要多与上游供应商联合，利用其资源，为会员提供更好的服务，且要不断创新，使竞争对手不易模仿。10、增加现金流量加快品类的周转速度，汇集现金流：由此可以提到一个概念——现金流营销策略11、提高消费量刺激额外的、新的使用方法：这个在药房应用的不多。

品类管理策略当前40页，总共126页。供应链策略描述1、成本领先通过改进采购环节的运作降低产品采购成本2、提高工作效率通过EDI与VMI等项目合作，提高订单、补货、收货、付款等的精度和速度3、优化库存管理通过提高库存管理水平降低整个供应链中的库存量及相应的成本4、提高客户服务水平通过与供应商的合作，提高订单满足率、降低缺货率

供应链策略当前41页，总共126页。EDI：ElectronicDataInterchange电子数据交换。是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段，又称“无纸贸易”。VMI：VendorManagedInventory供应商管理库存。是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。

供应链策略介绍当前42页，总共126页。品类策略与品类评分表的关系品类策略品类评分表指标1、增加客流量高市场份额、高购买频率、高销售比例2、提高客单价客单价3、产生利润更高的毛利率和周转率4、增加现金流量更高的周转率和购买频率5、增加消费量更高的销售额、更高的客单价和购物频率6、提高客户服务水平更高的订单满足率、更低的缺货率

当前43页，总共126页。品类策略与品类角色的关系品类角色品类策略当前44页，总共126页。品类定义品类角色品类评估 品类评分表

品类策略

品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前45页，总共126页。品类管理战术当前46页，总共126页。品类定义品类角色品类评估 品类评分表

品类策略

品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程当前47页，总共126页。确定目标品类确定项目目标建立品管团队开始建立战略伙伴关系品管团队培训信息系统更新设立奖励计划评估结果设立稽查小组员工培训设计品管流程品类计划执行当前48页，总共126页。品类计划执行跨部门的自上而下的沟通是最重要环节。成立项目委员会：例会制每个阶段完成以后召开项目汇报会，持续得到领导层认同和支持。障碍短期利益放弃长远利益（3-6个月）合作品类供应商与零售商利益冲突当前49页，总共126页。品类定义品类角色品类评估 品类评分表

品类策略

品类战术根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程执行计划当前50页，总共126页。品类回顾每三个月进行一次回顾（评分表），或月度回顾，以跟踪进度，调整计划。品类回顾一方面是前期工作总结，也是下一步行动计划起点。最终目的是服务于消费者，指标表现是销售额、销售量和利润提升。当前51页，总共126页。品类管理潜在效益品类管理结果多数是理想的，平均来说3个月考核期销售额增长会达到10%-20%。长期效益：提升消费者价值信息技术改善战略合作伙伴增多组织能力提升当前52页，总共126页。全面品类管理流程总体公司具体品类零售市场发展趋势分析购买者研究竞争对手研究公司过去的经营分析- 强项、弱项以及潜在威胁的分析- 目标市场分析跨品类分析会员卡分析购物篮分析公司的宗旨公司的目标公司的策略品类的定义品类的角色品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾- 品类购买习惯分析- 品类销售情况分析品类的战术：

-产品组合

-货架优化

-定价及促销

-新产品引进

-补货- 品类的具体计划/各部门职责- 品类的评估标准当前53页，总共126页。三、品类管理六大战术当前54页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前55页，总共126页。高效率品种组合商品组合的目标是增加产品的多样性，降低产品的重复性，满足顾客，提高利润。优化商品结构,是提高货架利用率的第一步。当前56页，总共126页。“二八法则”20%商品贡献80%的生意.高效率品种组合当前57页，总共126页。5%删除线高效率品种组合当前58页，总共126页。以产品公司表现为横轴，市场表现为纵轴，将产品分为：全面赢家，公司赢家，市场赢家，全面输家高效率品种组合当前59页，总共126页。数据准备综合排名5%删除线产品多样性增减原则引进新品产品组合方案实施结果评估高效率品种组合具体步骤

当前60页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前61页，总共126页。高效新品引进作用巩固现有经营基础上带来新契机利用供货商新品投入资源先引进畅销新品将使药房占有较高市场份额当前62页，总共126页。目前新品引进中的问题:盲目引进造成资源浪费货架,库存,人力错过最佳引进时机份额时间:月当前63页，总共126页。高效新品引进原则当前64页，总共126页。高效率新品引进两大组成部分:当前65页，总共126页。品类需求零售执行高效新品引进当前66页，总共126页。高效新品引进-新品评估当前67页，总共126页。新品引进效果评估表评估内容第1个月第2个月第3个月财务指标销售量

销售额

新品利润

销售量份额

销售量份额平均值

执行效率指标新品存活期

订单效率

引进时机

上架速度

品类品类销售量

品类销售额

高效新品引进-新品评估当前68页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前69页，总共126页。

货架原则(3As)易见、易找、易选产品款式/安排方法/安放空间货架3易目标当前70页，总共126页。

产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上

产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上

产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品货架原则(3As)当前71页，总共126页。

产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品货架原则(3As)当前72页，总共126页。货架对消费者均为重要,因为：

1.平均而言,76%的产品是经冲动式的购物方式售出的!76%数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式冲动式计划性当前73页，总共126页。货架对消费者均为重要,因为...2.平均而言,80%的产品是经货架出售的!80%数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式货架出售·非货架出售当前74页，总共126页。因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对药店的重要表现有所影响,这包括:销售额/量利润投资回报库存流动资金

营运成本数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式当前75页，总共126页。数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。数据化货架优化管理一个令您药店增加竞争力的重要方式当前76页，总共126页。

3As:产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑:品类的角色 消费者购物习惯货架种类走廊与客流方向产品的相关性当前77页，总共126页。品类角色与货架的影响目标性一般性季节性/偶然性方便性角色 货架的分别一般立方空间一般客流的地方低立方空间药店剩余位置最高立方空间分配，最高客流量,显眼及易见的地方高立方空间高客流的地方当前78页，总共126页。

消费者细分中国洗发水消费者细分高档次低档次品牌生产商品牌生产商>人民币87.5元/公升>

3As:产品摆放方式当前79页，总共126页。3As:产品摆放方式

走廊及客流方向客流方向是指消费者在走廊内的流动方向药店平面图收款处入口出口走廊货架客流方向当前80页，总共126页。走廊对货架之影响宽阔的走廊能增加货架的视野广度155cm155cm宽阔 狭窄3As:产品摆放方式

走廊及客流方向当前81页，总共126页。3As:产品摆放方式

产品的相关性将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或邻近的区域，有利于刺激冲动型购买和连带销售。（关联性销售）当前82页，总共126页。CategoriesandStoreLayoutGreen,BlueFastMoving!Red,LightBlue

LowMoving美容与减肥儿童用药妇科内服妇科外用促销产品感冒与止呵解热镇痛外用止痛处方药处方药胃药皮肤用药妇科中药中药清热解毒补肾产品计生用品当前83页，总共126页。产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品高效品种组合与货架陈列(3As)当前84页，总共126页。3As:产品摆放空间

公平货架是现有产品安放空间中最好的原则当前85页，总共126页。产品组合与货架优化成功案例某连锁药店当前86页，总共126页。在数据的基础上优化产品组合：

优化品类－消化用药在数据的基础上公平分配货架资源

品种减少了！单品数优化前优化后变化％高价位4438-14%低价位4428-36%高价位1510-33%低价位116-45%总计11482-28%抗溃疡助消化当前87页，总共126页。优化结果之一：整个品类生意做大品类优化后，品类总体的销售额和销售量增长幅度大于优化前的平均水平。

抗溃疡助消化类177%当前88页，总共126页。优化后，平均每单品的销量和销额大幅上升，货架产出率得到提高。优化结果之二：提高单品效率抗溃疡助消化效率提高了！当前89页，总共126页。高价位产品的销量份额增长，部分消费者已从中低价位产品转向消费高价位产品。优化结果之三：价位转移抗溃疡助消化高价位！当前90页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前91页，总共126页。高效率商品定价价格定好:有效帮助企业实现经营战略和目标价格定不好：不能吸引客流、损失利润有三大价格策略：天天平价（EDLP）高低价格（H/L）每日合理价格（EDFP）当前92页，总共126页。价格策略1天天平价（EDLP）:每天以低价出售所有商品，并价格稳定，价格水平介于竞争对手的常规价格和促销价格之间。优点：有利于控制库存，提高企业销售预测的准确性，增加消费者信任度，容易降低成本。缺点：单一性和固定性不利于随即购买欲望、拓展新客户群、促进季节性和时尚性较强的产品销售高效率商品定价当前93页，总共126页。价格策略2高低价格（H/L）：将价格设置在高于或低于天天平价的水平，常规的价格设定在比竞争对手高的水平，频繁促销商品价格设定在低于天天平价水平。优点：灵活运用促销手段，在不同时间采用不同价格。容易细分顾客，刺激消费者购买欲，对零售商运营能力要求更强。缺点:需要及时调整价格、快速组织促销商品、快速改变商品陈列高效率商品定价当前94页，总共126页。价格策略3每日合理价格（EDFP）：价格长期维持在一个稳定的、合理的水平，主要用于卖场中高值的品类，以及便利性品类。这些品类的价格与市场一致，有时会做一些非价格性促销如赠品、会员日等高效率商品定价当前95页，总共126页。决定价格形象三个维度性能价格比（43%）物美价廉商品库存（无缺货）货架管理新品引进商品布局和陈列销售人员微笑服务收银设施价格优势（40%）价格水平优惠价格促销次数特别优惠促销促销质量降价程度价格诚信度（17%）保证无假货实际货款与标价相符售后保障当前96页，总共126页。品类角色与价格关系目标性品类常规性品类季节性/偶然性品类便利性品类竞争性的价格与竞争对手接近接近竞争对手非煽动性价格常见价格策略：H/L+EDLP常见价格策略：H/L常见价格策略：H/L常见价格策略：EDFP目标性品类：代表商品形象，价格必须有竞争性常规性品类：价格与竞争对手接近，敏感商品采用高低价格刺激购买和建立低价形象季节性/偶然性品类：旺季适当获取利润，淡季降价清仓便利性品类：补充性品类，满足顾客一次性够足需求，价格不敏感，采用每日合理价格即可当前97页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前98页，总共126页。高效率促销管理第一步： 寻找促销机会

-针对药店进行分析

-针对各个品类进行分析第二步： 分析历史数据

-促销活动的前提

从中吸取经验

-分析过往的促销活动第三步： 制定价格策略

-明确各品类在店中的角色

及促销计划

-确定评估标准(评估表) -制定促销计划

-制定价格策略

-模拟计算的促销效果

-分析促销对纯利润的影响第四步：实施、跟踪及反馈当前99页，总共126页。第一步

寻找促销机会1.针对药店进行分析

1.1与同类型药店进行比较当前100页，总共126页。 与主要竞争对手比较

7.550.0% 12.5% 120％

8.2 48.8% 16.0% 105％

7.6 56.1% 13.1% 104％

10.5 66.0%15.6% 92％

12.4 71.0% 17.5% 100％药店A药店B药店C药店D药店E市场占有率=市场渗透率x忠诚度x 花费量指数有X％家庭在本药店购物本药店的购买者的购买力与市场平均购买力对比在本药店的花费量占该群购物者总花费量的％当前101页，总共126页。 第一步:寻找促销机会1.针对药店进行分析

1.1与同类型药店进行比较

1.2明确药店的目标购买者及 主要竞争对手当前102页，总共126页。目标购买者是谁？药店的忠诚购买者药店的次要购买者所有家庭忠诚购买者平均每年在药店A购物50次次要购买者平均每年在药店A购物12次当前103页，总共126页。目标购买者分析强项-1&2人的家庭-29岁以下及60岁以上的购买者-中低水平收入的购买者-有0-6岁小孩的购买者-居住在城市东部及北部的购买者机会-提高对“大买家”的渗透率如，四人以上的高收入家庭-提高现有购买者的忠实度弱项-4人以上的家庭-高收入的购买者-有2个以上小孩的家庭-有6-20岁小孩的家庭-居住在城市南部及西部的购买者危机-失去对有孩子的家庭的渗透率-失去对1人和4人以上家庭的渗透率当前104页，总共126页。为何药店A的购买者还会选择其他的药店？

品种的选择满足情感上的需求方便舒适摆放陈列服务产品的性能价格比质量、清洁度、可信度与同类型药店进行比较

影响购买行为的因素当前105页，总共126页。品类管理六大战术高效率品种组合高效率新品引进高效率商品陈列高效率商品定价高效率促销管理高效率产品补货当前106页，总共126页。高效率产品补货定义：高效补货是以最高效率的方式，在正确的时间提供正确的数量并将正确的产品运送到正确的地点。利润增长的重要源泉，也是赢取竞争的重要保证。当前107页，总共126页。数据显示:当碰到缺货时,消费者会怎么办?世界范围内的消费者的普遍反应到其他药店购买31%暂时先不买15%买同一品牌的不同规格19%买别的品牌26%不买9%当前108页，总共126页。根本原因©2002RetailOut-of-StockStudy13%34%25%10%14%4%门店下订单门店预测门店上货架配送中心总部或供应商其他当前109页，总共126页。结论缺货是个大问题!不同的地区间有着惊人的相似之处.高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种.星期天和星期一的缺货往往是最高的.约50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(40%销量损失vs.25%).经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此药店.大部分(约70%)的货架缺货都是由于药店内部的操作导致的.当前110页，总共126页。建议订单=库存控制目标-有效库存有效库存=现有实物库存+在途库存-销售承诺库存控制目标=库存控制目标天数*每天销售量预测库存控制目标天数=订单间隔+送货时间+安全天数（考虑波动）每天销量预测每天销量预测=以往每天销售量/（1-平均缺货率）缺货率某规格的缺货率=缺货天数/卖货天数*100%总缺货率=缺货的单品数/总销售单品数*100%建议订单当前111页，总共126页。高效补货的业务流程

策略和计划策略和计划订单获取财务结算收发货发运过程合适的技术（EDI电子数据交换）订单获取是初级补货业务核心，国际上高效补货技术有很多，如供应商管理库存、联合管理库存.

当前112页，总共126页。客户每3天订1次货补货时间减少减少循环库存平均循环库存

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订货/到货订货/到货3天库存2天库存

1天库存

1天库存2天库存安全库存订购周期缩短，每次购买的库存总量就会减少，每次购买所花费的钱也会减少。当前113页，总共126页。品类管理需要的信息系统当前114页，总共126页。信息系统更新查询与分析抽取与转换数据决策支持系统