促销员专项培训教案

促销员教案促销员工作制度促销员是公司聘请的在本店从事导购活动的员工，由公司供给工作场地和就业时机，凡在公司工作的促销员均应遵守本公司的一切规章制度，听从店面经理、组长的统一支配与调配，公司门店促销员工作制度如下：

一、上班时间必需戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态，不得做任何与工作无关的事情，上班时间须着装整齐，仪表大方，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，促销员应疼惜工号牌，入公司缺乏半年但工号牌已不能使用者，店面将为其更换新工号牌，费用自付〔１０元〕；不允许在商场内脱换工作服。二、凡转变倒班挨次，换休或临时请假，均应办理书面请假手续，经主管同意前方可离开，否那么按旷工处理。三、上班时间必需精神饱满，效劳热忱，站姿端正，不准靠柜台，手插袋，叉腰，抱胸，聚众谈天等。四、促销员应搞好其导购商品及所在营业场地的卫生和整理工作，并主动帮助其工作时视线内的商品上柜〔或上架〕、要货、补货、理货等工作，无条件听从楼面主管及组长的临时指派。五、工作时间不允许带私人物品进入商场，不允许接打私人，上班时不允许购物，在购物时有顾客抢购折价商品时，应礼让顾客优先。六、未经店面允许促销员不得任凭变动商品呈现，挪动场内设施、商品等，未经许可不得在商场内张贴宣扬画。七、促销员不得擅自使用商品做工装，违者处以商品价值的１到２倍罚款，工装个人负责，入店时应通过人力资源部登记并办理有关手续，由经手人签字并注明时间。八、促销员在工作中有义务维护商场的卫生、干净，在促销员工作视线范围内的水渍、废纸等杂物应主动进展清洁，以保持良好的购物环境。九、制止不正值竞争。１、

制止向顾客强买强卖，夸大介绍商品的性能，贬低其他同类商品等不正值竞争行为。２、当某促销员正向顾客推举某种商品时，其他促销员不得再向其推举同类商品，更不允许追随顾客介绍商品。３、当某促销员正向顾客介绍某种商品时，其他促销员不得围观。４、当顾客停留在某个柜台时，由本柜本商品促销员进展介绍，不得争相接待。５、要真实答复顾客的询问，不得做与自身职务不相称的承诺。６、不要过于热忱，以免使顾客产生反感，影响顾客的购置欲。十、在上、下班时只允许走员工通道，并主动承受平安员的询问和检查，一旦被查实有偷窃行为，无论所偷商品价值的大小，均予以辞退，扣除财务托管金***元，公司永不录用，公司对一切举报行为保密，对举报人，公司将视状况按相关规定赐予嘉奖。十一、女员工生活用品可在相互告知的状况下以非包装形式带入商场自行放置在不惹眼的位置，如在商场中查出私藏的整包的商品，一律视为盗用商品，按内盗处理。十二、促销员离开商场前应事先征得商户的同意，并在店面办理离司手续。十三、当顾客对促销员的效劳或其他进展投诉时，商场将进展调查落实，如状况属实，将按相关规定作出处理。以上规定请促销员严格遵守，如有违纪行为将酌情赐予提示、警告、罚款等惩罚到辞退。

促销员工作流程与标准１、晨会促销员着好工装，化好淡妆，打卡后参与晨会，晨会由楼层主管主持，晨会的内容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置当天的工作和有关留意事项。２、查过夜商品促销员开完晨会进入营业场地，首先要对自己负责的货柜上的商品进展检查或清点，对重点商品及有要求清点的商品清点数量〔包括仓库的商品〕，如觉察特别，应准时向主管汇报，查明状况。３、清理商品及设施清洁、拖洗地面，擦抹架柜、商品及有关设施，做到干净、干净、无尘土。４、整理商品对货柜上摆放的及以各种形式呈现的商品进展归类、整理，做到整齐、饱满、美观大方。５、检查商品价格标签促销员要检查价格，要逐个商品进展检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对位。一般商品要做到一货一签，对花色品种较简单、选择性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售时发生价格过失。标签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制作，货签不对位，要马上更改；没有标签的，要准时补上。商品价格标签假设是用于商品价格变化不大的商品，那么应用电脑统一制作打印；价格标签假设是用于促销的商品，或价格波动较大的商品(生活超市以生鲜商品为多)时，可用手写POP，以适应并吸引顾客。６、促销员个人方面的预备促销员在个人方面的预备包括以下三个方面：１〕、

保持干净的仪表；２〕、

要恢复旺盛的精力；３〕、

要表现大方的举止。促销员的仪表包括他〔她〕的容貌、服饰着装、姿势和举止风度，促销员的仪表如何打算了他〔她〕给顾客的第一印象如何，而这一印象又打算了顾客的购置行为。一个促销员要保持干净美观的容貌，穿着新颖大方的工装，表现出稳重高雅的言谈举止，他〔她〕的仪表能够感染顾客，使他们产生购置的欲望。一般来说保持干净的仪表要做到以下三个方面：其一，仪容干净。具体来说要勤梳头，勤洗手，要准时修面，要保持脸部干净，去除体臭。其二，穿着素雅。一位顾客走进一个商场时，首先留意到的促销员的着装。由于促销员的工作属于效劳性质，所以不宜装扮得过于花枝招展，以免引起顾客的反感。促销员的着装应以素雅干净为宜，统一着制服，并佩戴工作牌，以利于顾客监视。促销员在营业时间不能穿过于明丽的衣服，或奇装异服。女促销员不能穿袒胸服、透亮服、超短裙等，而必需穿戴统一规定的制服。其三，化装清爽。促销员要留意自己的发型，男促销员要留短发，胡子要每天刮干净；女促销员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增加自信念，同时也给顾客留下一个清爽、赏心悦目的视感。其四，主动迎宾。当离开店时间还有两分钟时，促销员还有一些预备工作尚未完成，就应当马上停顿，面对主通道迎宾。促销员的职责在销售现场，面对顾客，促销员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍商品，答复顾客提出的问题，诱导顾客做出购置决策，把商品卖出去是促销员的自然 职责，但成为一个好的促销员决不只是把商品卖出去这么简洁。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，促销员的职责包括以下方面：一、站在顾客的角度，促销员的职责包括两个方面：１、为顾客供给效劳。２、挂念顾客做出最正确的选择。促销员在了解顾客需求心理的根底上，使顾客信任购置某种商品能使他获得最大的利益。促销员如何挂念顾客呢？●询问顾客对商品的爱好，爱好；●挂念顾客选择最能满足他们需要的商品●向顾客介绍商品的特点；●向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的好处；●答复顾客对商品提出的疑问；●说服顾客下决心购置此商品；●向顾客推举别的商品和效劳工程；●让顾客信任购置此种商品是一种明智的选择；一个好的促销员能向顾客供给很多有用的信息，出很多好的方法，提很多好的建议，能够挂念顾客选择中意的商品。二、站在企业的角度，促销员的职责包括：１、宣扬品牌。促销员不仅要向顾客销售商品。更是销售背后的品牌。要在流利介绍商品的根底上，介绍商品的的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到商品的本身，更是买一份放心，为此，促销员要做好以下工作：〔１〕通过在本专柜与消费者的沟通，向消费者宣扬本品牌商品和企业形象，提高品牌知名度。〔２〕在本专柜派发本品牌的各种宣扬资料。２、商品销售。利用各种销售和效劳技巧，提高消费者的购置欲望，实现更多的销售。３、商品呈现。做好专柜共性化、生动化、商品呈现和POP维护工作，保护商品的干净和标准化呈现。４、收集信息。促销员要利用直接在商场和顾客打交道的有利条件，多方面收集并向公司反响信息。●收集顾客对商品的期望和建议，准时妥当的处理顾客异议，并准时向主管汇报。●收集竞争品牌的商品、价格和市场活动等信息，准时向主管汇报。●收集商场对公司品牌的要求和建议，准时向主管汇报，建立并保持与商场良好的客情关系，获得最正确的宣扬和导购支持。●了解商场的销售，库存状况，准时向主管和代理商反映。５、带动其他促销员做好品牌销售。促销员不仅要自己做好销售，而且要和其他促销员相互沟通做好公司商品的销售。为此，促销员要做到：〔１〕传递学习商品学问、企业信息的阅历。向其他促销员介绍自己学习品牌的相关学问的阅历，让他们在了解状况的根底上做好销售。〔２〕示范：促销员可进展销售示范，教会其他促销员如何销售自己的商品。〔３〕联络感情：与其他促销员沟通感情，以鼓励其销售乐观性。〔４〕利益鼓励：赠送礼品、开展销售竞赛等。６、填写报表，完成日、周报表及其他填写行政工作，并准时上交主管。７、其他。完成主管交办的各项临时任务及商场支配的有关工作。

促销员的根本素养一、猛烈的推销意识对促销员而言，推销意识就是要有“我肯定要把商品卖给顾客〞的观念。猛烈的销售意识是促销员对工作、企业、顾客和事业的热忱、责任心、勤奋意识和忠诚度的结果，能使促销员觉察或制造出更多的销售时机。二、热忱、友好的效劳热忱、友好的效劳能吸引顾客，制造销售时机，缔造销售佳绩。效劳首先是态度问题。促销员面对的是人，推销是心和心的沟通。促销员要用热忱去感染对方。热忱所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热忱在推销中占据的重量在９５%以上。〞促销员会由于过分热忱而失去一笔交易，但会因不够热忱而失去１００笔交易。顾客不再光临的缘由有９０%是由于现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、效劳设施等方面的因素。其次，效劳是方法问题。促销员向顾客供给的效劳包括金钱及非金钱性效劳。前者如对顾客的优待、供给奖品等。后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、供给有价值的信息、售后效劳的支配、供给购物的乐趣和满足感。三、娴熟的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是才智。〞促销员要把握商品学问、顾客心理、推销技巧及相关学问，更需要创新力量。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀促销员的根本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。促销员如何觉察商品新的卖点？介绍商品有没有更好的方法？如何把自己的商品与对手的商品结合来卖？如何把商品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使商品的优点被不认同的消费者承受？假设商品滞销，是商品本身的缘由还是销售方法缘由？只要多动脑筋，促销员确定与众不同。四、勤奋的工作精神促销员要经常检查：●天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？●墙壁有没有透亮胶、图钉等？●POP广告是否变色、污损？●图钉是否按好？●地板是否有垃圾？●是否有纸屑等物品？●呈现柜是否沾有灰尘？●玻璃是否脏了？●告示板有没有污点和损坏？●商品样品是否已经残旧？●商品呈现有没有没有章法？●包装是否完好？●商品型号、颜色、类别摆放是否有序？●该呈现的商品是否摆出来了？●是否需要补货？●新品是否已经摆上货架了？等等。销售地点就是促销员的阵地，要以最好的形象呈现在顾客面前。促销员应把握的根本学问一、了解公司的状况公司的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对商品的信任。促销员了解公司状况，既可以使说服顾客的工作更简洁，也可以对公司有一种荣誉感、骄傲感，从而增加销售信念。促销员要了解公司状况包括：公司的历史〔进展历程〕现状〔规模、实力〕、将来〔进展规划、前景〕、形象〔经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价〕和公司领导〔经受、荣誉〕等。二、了解商品商品学问就是推销力，商品技术含量越高，商品在销售中的重要性越大。促销员要成为商品专家，由于顾客宠爱从专家那里买东西。促销员把握商品学问的途径有：听—听专业人员介绍商品学问；看—亲自观看商品；用—亲自使用商品；问—疑问要找到答案；感受—认真体会商品的优缺点；讲—自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步，促销员要在了解商品根底上做到：１、找出商品的卖点及独特卖点。卖点既顾客买你商品的理由：独特卖点是顾客为什么要买你的商品而不买竞争商品的理由。促销员面对顾客不能说出三个顾客买你商品的理由，就无法打动顾客。２、找出商品的优点与缺点，并制定相应对策。促销员要找出商品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，那么考虑如何将缺点转化为优点给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是，一些促销员对商品了解的越多，就对商品的缺点了解的越透，而对商品的优点那么熟视无睹，促销员的视线被缺点拦住了。３、信任商品。在了解商品学问的根底上，促销员要更进一步地欣赏自己的商品的优点，信任自己的商品是一个好的商品，是一个能为顾客带来好处的商品，一个值得顾客购置的商品。这种信任会给促销员以信念，从而使说服顾客的力量更强。可以说：初级的促销员知道商品的根本学问，中级的促销员能进一步的了解商品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的促销员那么在了解商品的根底上信任商品。三、了解竞争品牌状况顾客经常会把促销员所推销的商品与竞争品牌的商品进展比照，并提出一些问题。促销员要了解竞争对手〔类似品、替代品〕以下状况：１、品种。竞争对手主营商品是什么？为招揽顾客而呈现的商品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类商品的价格差异？是否推出新商品？２、呈现。竞争对手柜台呈现的商品和呈现特色？POP广告表现怎么样？３、导购方式。包括导购内容〔哪些商品减价？减价幅度如何？〕和导购宣扬〔减价POP广告好不好？〕４、促销员的销售技巧。竞争品牌的促销员的服装、外表好不好？接待顾客的举止正确与否？商品介绍是否有说服力。５、顾客。竞争品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？促销员要从不同的角度把你的商品、你负责的柜台与竞争对手进展比较，力求比他们做得更好。谁能做得更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。*北京某公司一位促销员自己设计了一系列的销售统计包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的商品在一天里卖了多少：单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货顶峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样，畅销及不畅销型号有哪些，各是什么缘由。自己品牌的走量商品、利润商品、占位商品是什么型号等等。促销员的工作做到这一地步，他的销售业绩怎么能不高？四、售点学问促销员的一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过商品呈现、POP广告等制造出商场气氛，吸引顾客购置。因此，把握商品呈现与商场生动化的根本学问是必需的。１、商品呈现。商品呈现是促成终端销售的最终时机之一。调查说明：顾客的购置打算８７%取决于该商品的惹眼度。呈现黄金标准是：〔１〕呈现位置最正确〔简洁看到、简洁找到、简洁拿到〕；〔２〕呈现面积最大；〔３〕呈现高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间；〔４〕呈现地点及位置更多；〔５〕品种齐全、数量充分；〔６〕品类集中，以带动连带购置；〔７〕按规定挨次摆放，给顾客以视觉冲击；〔８〕商品正面对外，以传递商品及导购信息；〔９〕干净卫生，完整无缺，这是根本的要求；〔１０〕先进先出，保持商品新颖。２、POP广告。POP能有效刺激顾客的购置欲望，调查说明：货架上有品牌标记可提升１８%的销量，货架上有特价或折扣标记可提升２３%的销量。POP的形式多种多样，需要留意其不同的作用。五、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，促销员必需对顾客的购置心理有具体的了解。１、顾客购置动机。顾客购置动机取决于顾客的需求，促销员只有了解顾客的购置动机才能进展针对性的说明。购置动机常见的主要有以下几种：〔１〕有用、省钱、经济，这是顾客最根本、也是最主要的购置动机；〔２〕利于安康；〔３〕舒适和便利；〔４〕平安动机；〔５〕宠爱，这是一种带感情颜色的购置动机；〔６〕声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；〔７〕多样化和消遣的需求，能为生活增加乐趣。现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购置动机，而是多种购置动机同时并存。一个聪明的促销员能够最大限度的把握顾客的购置动机，并找出其中最主要的。促销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购置动机，有的放矢地进展销售工作。２、顾客的类型。促销员面对的顾客可以分为三种类型：已打算要买某种商品的顾客，未打算要买某种商品的顾客和任凭扫瞄的顾客。〔１〕已打算要买某种商品的顾客：当促销员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，促销员一般不必对商品进展具体的介绍，除非顾客提出要求。促销员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来区分这类顾客。〔２〕未打算要买某种商品的顾客：这类顾客担忧买错东西，在选择商品时迟疑不决，往往要花很多的时间。在这种状况下，促销员有责任挂念他们做出选择，可以向他们推举几种样式，但肯定要留意推举的商品不能太多，由于过多的商品会使顾客眼花缭乱，更难作出打算。面对这类顾客，促销员应先问清顾客对商品的要求、用途、宠爱什么样式等，然后推举一两种对应的商品。促销员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客作出选择。〔３〕任凭扫瞄的顾客：促销员经常会听到顾客的答复“我只是任凭看看〞。他们可能是一个已经打算要买某种商品的顾客，也可能是一个迟疑不定的顾客，他们并不要求促销员供给什么效劳。在今日，这类顾客越来越多。当促销员面对“只是看看〞的顾客时，不要问他们“你想买些什么〞，而要热忱的打个招呼，然后任凭找个话题。如：“这里有你感爱好的东西吗？〞，或许这句话能刺激那些迟疑不决的顾客的购置欲望。任凭扫瞄的顾客在进入商店时可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无故的跑到商店里来。促销员向他们介绍一些感爱好的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受到欢送的顾客确定会再次光临，今日只是任凭看看，明天或许会买些东西。放弃这类顾客决不是好做法。３、顾客购置心理变化。顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体一样的。〔１〕商品。顾客假设对某种商品有爱好就会驻足观看，这是购置过程中的第一阶段，也是最终阶段。假设促销员能引起顾客对商品的留意，就意味着成功了一半。〔２〕爱好。顾客的爱好来源于两个方面：商品〔品牌、广告、导购、POP等〕和促销员〔效劳使顾客愉悦〕。他会触摸或翻看商品，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。〔３〕联想。顾客进一步想象这个商品将会给自己带来哪些好处、能解决哪些问题，对自己会有什么挂念。联想打算着顾客是否需求、是否宠爱商品，因此这一步对顾客是否购置影响很大。〔４〕欲望。假设顾客觉得自己需要、宠爱商品，就会产生购置欲望和冲动。当顾客询问某种商品并认真加以打量时，就已经表现出他格外感爱好、想买了。〔５〕、比较。顾客将该商品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进展比较分析，以便做进一步选择。或许有些顾客在这时会迟疑不决，拿不定方法，促销员就要适时向顾客供给一些有价值的建议，挂念顾客下决心。〔６〕、信任。在进展了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求〔询问〕促销员的一些意见，一旦得到满足的答复，大局部会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：信任促销员〔促销员的优秀效劳和专业素养〕；信任商店〔商场信誉不佳会使顾客迟疑不决〕；信任商品/企业〔企业的品牌和信誉〕。〔７〕、行动。顾客打算购置并付诸行动。〔８〕、满足。顾客对商品和促销员效劳满足。顾客在付款的过程中还可能发生一些不开心的事情，如交款时，包装时、送客时促销员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，促销员要自始至终对顾客热忱、恳切、急躁。

促销员销售技巧什么是推销？广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指：工商企业在肯定的经营环境中，针对其销售对象所实行的一系列导购手段及活动的过程，它分为非人员推销和人员推销。一、向顾客推销自己在西方经济兴旺的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了把握必要的推销技巧，熟知市场学问、商品学问、顾客心理学问外，更需做到-----推销自己。赢得顾客的信任和好感促销员需要做到以下几点：１、微笑。微笑应当是推销训练中的第一堂课。假设你没有秀丽的容貌，就应呈现你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有学校、高中学历但脸上始终阳光绚烂的人。

日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上厕所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以仿照７２种微笑。〔婴儿的微笑、蒙娜丽莎的奇特微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑〕有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神协作，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言；是本钱基于零的最正确效劳方式。〔举例〕２、赞美顾客。真诚的赞美顾客，这是令顾客“快活〞的特效药。法国作家安德列·莫洛亚说：“奇特的语言赛过礼物〞。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。假设购物的两个人，肯定要弄清他们之间的关系。〔举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作阅历，自编了６００套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。假设是小女孩，那么说，好秀丽呀，长大肯定跟妈妈一样是个美人儿。〕３、留意礼仪。中国是最讲礼仪的。著有“礼多人不怪〞之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们到达推销的目的，那么需借助礼仪这块“敲门砖〞。这是对顾客的敬重顾客、顾客至上的一种表达。如：１５度欠身礼。“有您感爱好的商品吗？〞４、留意形象。促销员以专业的形象消灭在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿势、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。〔浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原那么上突出清丽俊秀、高雅大方贴近生活。站姿“丁〞字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“∨〞字步两手自然垂放在身体的两侧。５、倾听顾客说话。就推销而言，善听比善说更重要。假设你想成为一个善谈的人，要先学会做一个擅长倾听的人开头。言多必失，与其自行暴露缺点，倒不如认真择言，由于我们欣赏的是学问丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，担忧什么。听时要留意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避开呆假设木鸡。〔两个耳朵，一张嘴〕优秀的促销员８０%的时间是用来听的，２０%的时间才是说。与顾客的交往中，最难推断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观看顾客，一眼识别顾客的层次、素养、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必需给顾客表白的时间，急躁的听，高质量的听，顾客没有急躁为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐蔽自己真实的需求，这就更要细心听；问：顾客只知道他们目前需要购置东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当筹划师的角色为他们供给全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购置当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。〔因人而宜、量体裁衣〕二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍商品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告知顾客这些特征能带来什么好处和好处。促销员肯定要记住：我们卖的不是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲商品特点，中级的促销员讲商品优点，高级的促销员讲商品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？１、利益分类〔１〕商品利益，即商品带给顾客的利益。〔２〕企业利益，由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。〔３〕差异利益，即竞争对手所不能供给的利益，也就是商品的独特卖点。２、强调推销要点一个商品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感爱好、最关心之处重点介绍。推销的一个根本原那么是：“与其对一个商品的全部特点进展冗长的争辩，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上〞。推销要点，就是把商品的用法，以及在设计〔窗帘〕、性能〔电炒锅〕、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来。促销员推销的商品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。３、FABE推销法F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据〔技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等〕。FABE法简洁地说，就是促销员在找出顾客最感爱好的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最终提出证据，证明该商品确实能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销商品促销员向顾客推销商品有三大关键：一是如何介绍商品；二是如何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。〔一〕商品介绍的方法１、语言介绍〔１〕讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是商品研发的细节、生产过程中对商品质量关注的一件事，也可以是商品带给顾客的满足度。〔２〕引发例证。用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣扬状况、报刊报道、顾客来信等。〔３〕用数据说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大，有多少。〔举例：传统的商品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省。〔４〕比方。用顾客生疏的东西与你销售的商品进展类比，；来说明商品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停顿工作。对人体无辐射。〔５〕富兰克林说服法。这是美国有名政治家富兰克林创造的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购置商品所能得到的好处和不购置商品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增加说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续１６年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他具体的预备了一份资料，这份资料共记有顾客有购置此种汽车的优点及不购置的不便整整１００条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。〔６〕形象描绘商品利益。要把商品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用商品的情景。２、演示示范促销员只用语言的方法介绍商品。面临两个问题：一是商品的很多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进展演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将商品的性能、优点、特色呈现出来，使顾客对商品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合商品状况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展示范。一个设计奇妙的示范方法，能够制造出销售奇迹。〔举例：推销玻璃刷、做美容〕促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否娴熟演示的方法？３、销售工具销售工具是指有助于介绍商品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、商品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以依据自己的状况来设计和制作销售工具。一个预备好了销售工具的促销员，肯定能对顾客提出的各种问题赐予满足的答复，顾客也会因此而信任并放心购置。方大公司的促销员用台历或商品手册上的效果图呈现，表达出商品与橱柜完善的结合，让顾客产生购置欲望；以打击虚假广告为背景，利用商品和宣扬单页上标注的二星级标志，说明公司商品是真正的二星级商品。在介绍商品时。促销员都手持宣扬单页，边介绍边指明所介绍商品在宣扬单页上的位置，最终很慎重地把宣扬单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清楚地知道公司商品的几大优点。〔二〕消退顾客的异议〔拒绝处理〕异议并不说明顾客不会购置，促销员假设能正确处理顾客异议，消退顾客疑虑，就会促其下定购置决心。如：有常用的商品，太贵等１、

事前认真预备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进展收集整理，制定统一的应对答案；促销员要娴熟把握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案答复。２、“对，但是〞处理法。假设顾客的意见是错误的，促销员要首先成认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也简洁为顾客承受。〔赢了道理，输了钱包。〕３、同意和补偿处理法。假设顾客意见是正确的，促销员首先要成认顾客的意见，确定商品的缺点，然后利用商品的优点来补偿和抵消这些缺点。４、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购置的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的“商品太小，使用效果不好〞的问题。可以答复：“小巧玲珑是我们商品的一大优点，格外适合您孩子做作业时取暖用〞。５、询问处理法。用对顾客的异议进展反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买〞，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了？〞这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，促销员肯定要记住“顾客永久是对的〞。促销员是要把商品卖给顾客哦，而不是与顾客进展辩论，与顾客争辩之时，就是推销失败的开头。〔三〕引导顾客成交美国军事将领麦克阿瑟说：“战斗的目的在于赢得成功〞，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，假设不能达成交易，整个推销活动就是失败的。１、成交三原那么。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原那么：〔１〕主动。促销员觉察顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。很多销售时机是由于促销员没有要求顾客成交而溜走的。〔２〕自信。促销员在向顾客提出成交要求时肯定要布满自信，由于自信具有感染力。〔３〕坚持。一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃连续努力。实际状况说明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。２、识别顾客的购置信号。购置信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购置意图。顾客产生的购置欲望经常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。〔１〕语言信号。如顾客询问使用方法、售后效劳、保养方法、价格、新旧商品的比较、竞争对手的商品比较等〔２〕行为信号。如认真了解〔观看〕商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。〔３〕表情信号。如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。３、运用适当的成交方法。顾客经常下不了决心，促销员就必需奇妙地给顾客以恰当的建议，挂念顾客早下决心。〔１〕直接要求成交法。促销员觉察顾客的购置欲望很猛烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次时机，我帮您包起来好吗？〞〔２〕假设成交法。聪明的促销员总是设计顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管商品等方面的问题，或是着手开票来完毕销售。如：“肯定会给您的太太一个惊喜〞〔３〕选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购置方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题，如：“要不要〞，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。〔４〕推举法。促销员认真观看顾客喜好的商品，如顾客屡次接触，特殊留意或屡次提到，就向顾客大力推举这种商品。〔５〕消去法。促销员从候选中排解不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。〔６〕动作诉求法。用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——〞，“请多试一试〞〔把商品递过去〕。〔７〕感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购置决心。如“您女儿观察这件衣服肯定会很兴奋的。〞〔８〕最终时机成交法。促销员告知顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最终十件，要买趁早。〞〔９〕留有余地成交法。促销员为使顾客下定决心购置，先讲究策略。要对某些优待措施先保存不谈，到最终关键时刻，开头提示，这是成交的最终法宝。例如：在成交关头，面对迟疑不决的顾客，加强顾客购置的决心。可以说：“还有三年免费保修效劳〞等等。有的促销员不了解顾客的购置心理，把全部的推销要点及优待措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最终成交。〔１０〕连带成交法：如顾客购置了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西！〞而应说：“最新进一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？〞这样就提示顾客对领带的需要了。四、向顾客推销效劳商品卖给顾客后并不是推销活动的完毕，而是下一次推销活动的开头。推销效劳当然重要是工作的重点，但切切不行遗忘：确实的售后效劳才是更重要的，商品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客效劳的工作，以培育顾客的忠诚度。〔售前和售后效劳〕假设由于效劳不周，客户对我们有怨言，就会弃我们而去，使我们要不断的查找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不行或缺的行动，但在损益表上，却无法见到余额。处理顾客投诉是促销员向顾客推销效劳的重要内容，妥当处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信任。在处理顾客的埋怨时，你低头赔礼，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头而过，不仅损害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客埋怨要做到三点：１、倾听。２、准时。在确认事实真相后马上处理。〔短、平、快的原那么〕。３、感谢顾客。促销员要常说“感谢您！〞这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面带微笑，凝视对方。麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客效劳，如阅读顾客的埋怨信，接听并处理顾客的埋怨。由于开发一个新顾客的本钱是留住老顾客的５倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取１０个新顾客才能弥补！举例：１００-１=０！即使有１００位顾客对企业满足，但只有一个顾客对其持否认态度，企业的美誉就等于零！所以在开发新客户的同时，也必需留意售后效劳。效劳是企业的生命，只有良好的效劳才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后效劳。五、留给顾客一个满足的背影促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的懊丧，由于“罗马不是一天造成的〞怎样与顾客告辞也是需要留意的。１、正确生疏失败。一些促销员面对失败，心理感到懊丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今日没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在〞，“生意不成人情在〞。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要留意自己辞别顾客时的言行。２、友好的与顾客告辞。连续保持和气的表情，切记不要翻脸。真诚地赔礼，如“百忙中打搅您，感谢。〞推销员仅仅由于顾客急躁听完自己的话也要致以谢意。

案例１：有位年轻的太太，为参与高校同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。客户：哪一件会适合我？推销员：“每一件都很秀丽！不过，重点是您在什么时候穿？〞顾客：“我想穿去参与高校同学的聚会〞。促销员：“哇！太好了，在哪里举办呢？〞顾客：“在一家酒店宴会厅。〞促销员：“我想，那场面肯定很吵闹吧。假设是这样的话--------我建议您不妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合简洁觉得亮眼！顾客：“哦，那就试试这件吧！促销员：“请您留意您随身带的东西。〞顾客试完衣服站在穿衣镜前促销员：“真秀丽！您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几件。这个品牌的特点是：颜色鲜亮、款式独特。每件都是经过细心制作的。〞顾客：“就是价格高了点〞。促销员：“与同类品牌相比，它的价格是不高的。像您参与同学聚会这样的大场合，肯定要有一件令人注目的衣服，才觉得您的与众不同〞。顾客面对着镜子深思〔想像着自己穿着这件衣服出席在同学聚会的场面〕顾客：“我可以试试另外一种颜色吗？〞促销员：“当然可以，您请稍等！〞顾客穿着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语的说：“还是米色更适和我〞〔同时眼睛朝那边方向看去〕促销员：“我是帮您包起来，还是您就穿在身上呢？〞顾客：“包起来吧〞。〔一面说一面对更衣间走去〕促销员：“这衣服洗涤的方法有两种：干洗和手洗。如手洗的话，放少许的松软剂，轻轻的柔一柔，自然晾干。这样的话，衣服就总是新的一样。〞促销员：一面说一面将衣服包起来递给顾客说：“感谢您！祝您在同学聚会上玩得快活！〞运用课程所学的推销技巧让学员开放发表。１、主动待客２、微笑３、提问４、认真的倾听５、赞美６、介绍商品、宣扬品牌７、处理顾客异议８、二择一法９、成交１０、给顾客供给信息１１、友好的告辞总结：这是推销中一个成功案例。促销员成功的远用了推销流程和推销技巧。充分呈现了自己、呈现企业、呈现商品。并通过说服到达使顾客购置商品的目的。实现了“双赢〞。

案例２：书店里，一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。一些是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的包装是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的包装，摆在您的书架上，格外好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母挨次，这样便于资料查找。每幅都很秀丽逼真，比方这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……..推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就犹如有了一张地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们肯定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开头学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？〔推销员作势要将书打包，给客户开单出货。〕客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某局部比方文学局部，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特殊优待抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我生怕不需要了。争辩：这个推销员的失误之处在哪？格外显而易见：不明白顾客购置此书的动机；没有把握一些商品的介绍技巧；自始自终以自己为主，无视了顾客的感受。顾客在选购商品时，都会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求，能使您的介绍、呈现更加打动顾客的心。假设不明白大方向就要“不耻下问〞，弄清楚顾客关注的利益点。围绕利益点开放，随带一些附加利益的介绍就能成功。

提问：做推销有绝技吗？答案是否认的，没有。靠的是对推销工作的宠爱、勤奋、不断的学习、猛烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要可怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交时机。共勉：每天进步一点点是成功的开头！每天创新一点点是领先的开头！每天多做一点点是卓越的开头！促销员销售五步曲

销售过程分五个根本步骤：第一步：迎接顾客——通过问候顾客和与顾客交谈，从而建立融洽的关系。促销员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁，“迎接顾客〞是建立这个桥梁的第一步。每天有很多顾客走近货架或柜台扫瞄，大多数只是任凭看看，这些潜在的顾客不能确定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必需和他们交谈一下，来了解有关他们的信息、需求。要抓住每一个有可能的介绍时机，主动地与消费者打招呼，迎接顾客，也就是与顾客交谈。促销员乐观、友好的态度，对于成功的沟通和销售来说很重要。同时，一个良好的开端还需要一个细心的设计。●不正确的开端：例１、促销员说“您需要什么？〞例２、促销员说“您需要洗发水吗？〞●正确的开端：例１、顾客只是任凭看看促销员说：“您好，欢送光临，这里是……专柜，请任凭看一下〞例２、顾客正在某一商品停留目光促销员说：“这是枪手无味杀虫剂，它是我们最新推出的环保商品，承受目前先进工艺生产的杀虫原料及药剂，在保证杀效同时又没有气味……〞例３、当货架前来了几位顾客促销员说：“这是……专柜〔边介绍边向几位顾客派发宣扬单或将某商品递向顾客〕，…系列商品分为…和…两大类，各位顾客，您现在正在看的是……〞有了一个好的开端，接下来该促销员进一步了解顾客有什么具体需求。其次步：了解需求——通过向顾客问问题和认真倾听，答复了解顾客的需要和偏好。在迎接顾客、与顾客沟通后，促销员与顾客之间的桥梁建立起来了，促销员还要了解顾客有什么需要，只有了解顾客的真正需要，才能对症下药。一般来说，在迎接顾客之后，促销员回问顾客“您通常使用何种杀虫剂，是喷雾的还电蚊香？〞答复以下问题有两种：１、直接答复气雾剂或电蚊香；２、都可以。不同问题带来顾客的答复和结果不同，因此促销员尽量选择那些有利于销售的问题。提问如：谁、什么、哪里、什么时候、……等。这些问题通常易于答复并能供给较多的信息，挂念促销员了解顾客的一些潜在需要。例：促销员说“您在看气雾剂，您以前用过兰枪吗？〞顾客说“用过兰枪，但现在家里有小孩，不知道会不会对他有影响？〞分析：顾客的需要是对小孩安康有益的杀虫商品，促销员通过提问准时了解顾客的需求，避开说上一大堆，介绍了很多商品以后，仍不知顾客的需要。同时倾听顾客的答复和陈述也很重要，由于着包含了顾客很多潜在的需求，也就蕴涵了很多的销售时机。★倾听顾客陈述时，促销员须留意：１、不要任凭打断顾客的谈话，由于这样明显对顾客不敬重、不礼貌。２、尽量避开用否认的推断语言，如“您这话可不对了〞、“您的家居环境很差〞、“您收入太低〞等，一些否认的语法和推断掩盖了他的需要或引起反感。在提问和倾听答复后，促销员要分析一下，抓住其中的销售时机。还要擅长制造销售时机，制造的关键还在于促销员怎么去说，去概括，去阐述。通过提问、倾听、分析，促销员抓住了销售时机。通过概括和阐述，促销员制造了销售时机。了解了顾客的需求，接下来，促销员应当向他推举适宜的商品来满足顾客的需要了。第三步：推举商品——找出与顾客需要相适应的商品。向顾客解释该商品有益于顾客并满足他的需要。第四步：连带销售——通过介绍相关的商品来满足顾客的其它需要。假设你向顾客呈现一件商品，你卖给他的最多只有一件商品，假设你向顾客呈现三件商品，你卖给他的最多只有三件商品。虽然你有很多时机卖出三件商品，不是每一次都能卖出三件商品。“呈现三件，卖出两件〞的原那么是多年来验证过了的一个比率。例：促销员向顾客推举液体套装后促销员：“小甜鼠蚊香套装是我公司专利商品，淡蓝色包装，小甜鼠造型，在灭蚊的同时，有可做装饰品摆放，信任您的女儿肯定格外宠爱〞。★在连带销售中有以下五点要留意：１、提问和认真倾听问题。２、在把话题转移到相关商品之前，请先满足顾客提出的要求。３、确保你所介绍的商品与顾客的需要和爱好有直接联系，否那么说得再多，也是徒劳。４、永久不要给顾客一种感觉——你只感爱好做成一笔大生意。应从对顾客有益的方面说起。例１、家里有小孩和老人的，最好让他们使用没有气味或无烟的杀虫商品，以利小孩和老人安康。例２、帮洁油烟刚刚换的包装，由原来４００ml调至５００ml，又赶上这期特价，很划算的。５、向顾客呈现三件商品以使生意翻番，但不要满足，连续介绍连带销售，直至实现每一个存在的销售时机。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是增加促销员的销售时机，请别忘了连带销售，它能使您事半功倍。让顾客掏钱并完毕销售过程的时候到了。第五步：送别顾客——让顾客购置商品并表示感谢。１、促销员应当再一次概括满足需要的商品好处，然后要求顾客购置或直接要求顾客购置。例１、“今晚就用我们的无烟蚊香，信任其次天醒来，会感到神清气爽的。〞２、处理反对意见顾客对商品提出反对意见是销售活动中的一种必定现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购置意向的征兆。为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员必需抓住顾客反对意见的缘由，了解其真正动机，做出合理的解释，以满足顾客的需要。★反对意见有两类：〔１〕主观反对意见

借口：“我再考虑、考虑……〞

偏见和成见：例如：“我可没有这种品位，不买、不买〞。

自我表现：例如：“现在儿童都用专用电蚊香片了，你们还没有吧。〞

价格上的反对〔２〕客观反对意见

对商品不太了解：例如：“这个功能有什么用？〞

对信息的不了解而产生的反对：“商品不错，可万一有质量问题怎么办？〞★处理反对意见〔１〕先发制人的处理方法在销售过程中，假设促销员感到顾客可能提出某些反对意见，最好的方法就是自己把它指出来，然后实行自问自答的方式，主动消退顾客的疑问。〔２〕自食其果法对价格有疑问的顾客，可以承受这种方法，将顾客对商品提出的缺点转换为他购置商品的理由。〔３〕承受摊牌的方法表示诚意当促销员和顾客在相互不能说服对方的状况下，促销员要把握主动，可以承受反问的方式表示自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见。〔４〕归纳合并反对意见把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复。〔５〕对偏见要争取认同对开口就拒绝的顾客，促销员不要气馁，更不要与顾客争辩，正确的方法是要承受询问的方式，找出导致偏见的种种缘由，然后用“是……但是……〞的方法，先表示同意，在委婉地用事实、数据消退顾客的偏见。向顾客强调该商品的好处及效果促销员使用消费者需求选择表与顾客一起分析选用及推举何种杀虫剂。对于成功的销售来说，尽管每一个步骤都是重要的，最关键的一步是推举商品，用商品的好处来满足顾客的需要。那么，什么商品能为顾客带来好处呢？它是不是商品说明书上介绍的呢？首先，我们要区分一下这两个概念、特点和好处。特点：告知顾客这个商品是什么，是关于商品性质的描叙。好处：告知顾客这个商品对其如何起作用，起什么作用。例：比较枪手无味气味剂的特点和好处特点：承受世界先进工艺生产的原料和溶剂，无气味。好处：杀效强劲，安康环保分析：无味杀虫剂的特点是承受国外的原料、溶剂，“无气味〞这只是关于其性质的描叙，对顾客来说，这个特点毫无意义。什么是有意义的呢？它能带来的好处，也就是杀效强劲、安康环保。正是这一好处满足顾客的需要，真正吸引顾客，打动顾客，是商品的好处真正起了作用。如何向顾客推举商品呢？★推举商品，有两个步骤１、确认需要——与顾客达成全都，再次确认顾客的需要，让顾客确信促销员真正了解他的需求，并予以认真分析、对待。２、说明好处——说明商品如何有益于顾客，起什么作用，把商品的特点转化为好处。例１、枪手无烟蚊香使用时没有烟雾，是杀虫剂行业最先推出无烟的商品。分析：只有特点，无好处，顾客不会花钱购置没有好处的商品。例２、枪手无烟蚊香驱杀蚊虫效力强，药力均匀，使用时不起烟雾，为您供给一个环保、安康的家居环境。成功的销售人员，销售的永久是满足顾客需要的商品的好处。顾客的需要是多种多样的，促销员可能仅仅只满足了他的一种或两种需要，这时候，是否意识到还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住时机，把生意做得更大一点呢？例３、“您将小甜鼠套装带回家，您的女儿确定会格外宠爱的。〞在快完毕过程中，顾客可能会有一些反对意见，如何处理？促销员可以重申满足顾客个人需要的商品好处，告知顾客使用方法及用一些商品宣扬资料、调查争辩的数据，其他顾客用过反响效果等来增加顾客的购置信念。同时，要告知顾客，公司的售后效劳，如商品有质量问题，可随时与公司总部联系，公司会有特地的人员挂念顾客加以解决或直接与本商场促销员联系。当促销员完成销售过程时，千万别忘了感谢顾客，感谢他供给了销售时机并期望他经常光临，为我们的商品多提贵重意见，感谢用语“感谢〞、“欢送您下次光临〞等。超市行业学问及相关术语

培训目的及主要内容：n目的：让大家更直观地了解连锁超市，了解我们这个行业。n主要内容：与超市有关的相关学问及术语：n一、超市业态n二、超市商品管理n三、超市商品呈现四、超市营运超市业态〔一〕业态简介.１.零售业态retailingformat指企业的营业形态，即把商品卖了去的一种方式。零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式，如超市。区分“业种〞，业种是以“卖什么商品〞进展分类，“业态〞是以“用什么形式卖〞分类。２.零售业态的种类n超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店等。百货商店３.主要业态的介绍超级市场：一般是指商品开架呈现，顾客自我效劳，货款集中一次结算，经营生鲜食品、日杂用品为主的商店大型综合超市是综合百货店和超级市的优点而进展起来的新式大规模零售企业。一般在１５０００m２以上，商品种类多而广，大多超过４－５万种商品。除了一般超市出售的食品以外，还供给药品、服装、文具、书籍、家电、家具和家庭日用品等商品。如家乐福〔法〕、沃尔玛〔美〕、易初莲花〔泰〕。便利店也叫便民店，是既有食品杂货店供给的便利，又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业组织，是以“便利〞作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简洁购物和应急之需的一种业态。如７－１１〔美〕。

专卖店：是较专业店更特地、更细分的零售业态，特地售卖同一品牌的商品。n〔二〕连锁经营１.

连锁经营：chainoperation是一种商业组织形式和经营制度，是由在同一经营字号的总部统一领导下的假设干个店铺或分支企业构成的联合体所进展的商业活动，共享规模效益的一种经营组织形式。２.连锁经营的特点：〔６个统一〕Ø.统一选购：成员门店向总部提出要货方案，由总部集中选购。Ø统一配送：配送中心担当成员门店储存、配送、送货以及包装、加工等物流功能，对全部商品实行统一仓储运输，依据各连锁店的销售状况、要货状况和要货定单，准时补货送货。统一标识：各成员门店都以同一名称命名，门店的外部颜色、风格、内部装璜、商品呈现、货架放置以及促销员的服饰都是统一的。连锁店的规划、装修设计、广告宣扬都由总部统一制作。统一营销策略：连锁门店经营通常有一个统一的进展战略。在不同的时期、季节，商品要有不同的效劳方式、推销技巧，按总部制定的统一的营销策略运行，这样既能产生较大的影响，也能加深消费者对连锁商店的生疏和信任。统一价格：由总部集中选购、供给的商品，由总部统肯定价，成员店铺商品价格的调整必需通过总部来打算。统一核算：各成员店铺承受报账制的方法，同总部财务直接与指定的银行发生信贷业务，各成员店未经总部批准不得以任何理由与银行发生仿信贷业务。以上六个“统一〞，指在店名、店貌、商品、效劳的标准化，选购、配送、销售、决策、经营专业化，商品购销、信息集合、广告宣扬、员工培训、管理标准的统一化，从而把简单的商业活动分解得像工业生产的流水线上每一个环节那样相对简洁，以提高经营效率，实现规模效益。在这些“统一〞中，最主要的是统一选购、统一配送和统一核算，将选购配送与零售经营分开，同时实行统一核算，既相互促进，又相互制约.３.连锁经营分类〔主要有直营连锁、特许连锁两种〕直营连锁(正规连锁)company-ownedchain：n连锁店的店铺均由总部全资或控股开设