销管理系统改造的过度期方案

皇明销售管理手册--营销管理系统改造的过度期方案第一章营销管理系统改造的过度期方案调整现有的营销组织架构，强化相关职能部门对营销执行部门的支持。销售部售后效劳部市场部营销管理中心集团营销副总销售部售后效劳部市场部营销管理中心集团营销副总市场监察部资讯及培训部零售管理部工程处招商处促销管理处筹划处设计部媒介处市场监察部资讯及培训部零售管理部工程处招商处促销管理处筹划处设计部媒介处华南大区华东大区西北大区华中大区华北大区华南大区华东大区西北大区华中大区华北大区区域业务主管广告、促销申请流程促销管理处审批促销品、宣扬品广告费活动方案促销管理处审批５００００元以上５００００元以内３００００元以内５０００元以内筹划处审批总经理审批营销副总审批市场部经理审批媒介处审批大区经理审批大区市场筹划经理审批分中心经理审批分中心市场筹划主管审批区域业务主管依据市场状况填写申请单５００００元以上５００００元以内３００００元以内５０００元以内筹划处审批总经理审批营销副总审批市场部经理审批媒介处审批大区经理审批大区市场筹划经理审批分中心经理审批分中心市场筹划主管审批区域业务主管依据市场状况填写申请单依据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设置：第一局部市场部各部门职责描述一、市场部职责１、全国(包括大区的)的年度广告、促销品、促销活动的预算管理；组织全国媒体网络的建立；公司年度营销方案中传播策略的制定；全国促销品的制作、管理、发放；全国性或区域性的促销活动的筹划；局部平面设计工作；超出预算局部的广告费、促销费的审批；超出大区广告审批权限的广告费、促销费用的审批；广告投放效果的评估；１０、促销活动的效果评估；１１、对片区的市场筹划经理供给业务指导和考核；１２、对品牌进展做出规划，每年度或在规定时间间隔期间对品牌价值进展评估，保证品牌的保值、增值，确定和调整品牌进展战略。二、媒介处的职责负责建立全国性的媒体资源网络，为大区供给资源挂念；对大区的媒体价格进展阶段性的评估和核查；对超出大区审批权限的媒体投放申请进展审批；进展中心一级的媒体投放；建立全国的媒体投放效果评估体系，定期对媒体投放效果进展评估；６、对大区的筹划经理进展媒体投放、审批、评估方面的业务指导，并且进展媒体投放方面的考核。三、设计部的职责１、负责全国的平面设计〔主要是报纸、杂志等平面媒体广告〕工作；２、负责促销活动期间局部终端物料〔条幅、海报、折页等〕的设计工作；３、负责公司整体VI的管理；４、负责公司内部刊物的设计工作；５、负责局部宣扬手册〔例如产品手册、招商手册〕的设计、制作。四、筹划处工作１、负责公司全国性促销活动的筹划；２、负责公司年度营销方案中传播策略的制定；３、对大区执行全国性促销活动进展检查和活动效果评价；４、组织筹划公司的公关宣扬活动；５、组织、筹划公司参与全国性展览、展会活动；６、负责全国促销人员的管理制度的制定；７、对于超出大区权限的促销活动〔主要是活动方案〕进展审批；８、对大区筹划经理进展活动筹划、促销员管理等工作的业务指导和考核。五、促销管理处职责１、对全国的促销品、宣扬品进展预算管理；２、监视大区的促销品、宣扬品的预算管理；３、做好促销品的选择、制作、检验、库存的管理；４、对于超出预算的促销品申请进展审批；５、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表；６、定期制作促销品手册〔样品图样、单价、材质〕７、对大区筹划经理在利用促销品方面进展业务指导和考核。其次局部销售部各部门职责描述一、招商部职责做出公司年度营销网点进展规划；负责帮助各大区的招商工作，对全国招商会议进展统筹和协调；收集、整理招商信息，并将信息传递到各个大区；评估大区营销网点的状况，定期做出网络分析报告，对大区的招商工作赐予建议和指导；负责意向客户到公司总部参观的接待工作；对大区的招商经理进展业务指导和考核。二、工程部的职责１、作出公司年度工程销售方案，并分解到各大区，对大区的工程销售进展监控；２、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区供给工程技术支持工作；３、对于全国性的工程工程，协调各片区的工程谈判和推开工作；４、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区供给信息支持；５、准时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反响相关信息，跟进改进工作；６、筹划、组织、协调全国性的工程推介会议；７、对大区的工程销售经理进展业务指导、培训、监视和考核工作。三、零售管理部的职责１、负责制定公司年度零售部〔主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店〕销售方案，并对大区零售部的销售进展监控；负责全国性零售店的年度合同谈判和签定工作；负责全国性零售店促销方案的制定和执行；４、负责争辩公司产品在零售店销售进展趋势；５、负责争辩、探究零售店的业务运作模式；６、对大区的零售经理供给业务指导、培训和考核；７、负责专卖店形象管理；８、负责专卖店进展趋势争辩；９、对大区专卖店形象管理进展检查和监视。四、市场督察部１、负责对大区促销活动的执行状况进展监视；２、负责对大区的新产品推广进展监视；３、监视、检查大区、分中心日常管理工作；４、监视、检查大区、分中心客户关系的管理。第三局部售后效劳部的职责１、公司进展的要求和消费者需求制定年度售后效劳政策；２、准时收集、反响、处理消费者、经销商对公司产品和售后效劳质量的投诉，保证让消费者、经销商能够１００%满足；３、产品和效劳质量的投诉，必需对相关责任人做出处理；４、对于产品和效劳质量的投诉，必需准时反响给技术、生产和大区售后效劳部门；５、保证各大区售后效劳物资的准时到位；６、整合各种资源，树立公司良好的售后效劳形象；７、定期开展全国性的售后效劳活动，宣扬品牌专业的售后效劳形象；８、对大区售后效劳工作进展业务指导、培训、监视和考核工作。第四局部培训部的职责〔假设今后条件允许，可以纳入人力资源部〕１、制定营销团队的年度培训方案；２、负责组织全国业务营销系统的培训；３、对各大区、分中心、经销商供给培训支持；４、全国促销人员的培训；５、编写各种培训资料、手册和讲义；６、每个月作出分中心总结会议培训课题。第五局部信息统计分析部工作职责１、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据的统计分析〔销售量、销售金额、营销网络的网点信息〕；２、对各大区、分中心的预算进展统计分析〔年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等〕；３、消费者数据库的建立和分类管理；４、消费者寻求信息的收集、分析、反响；５、定期给大区供给各种报表和信息；６、对大区的信息统计分析经理进展业务指导、培训和考核。第六局部综合事务处工作职责１、负责整个营销部门的综合事务的处理；２、负责整个营销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行；３、负责营销部门的员工福利发放及其他后勤事务的管理；４、营销部门各种文件模板的制作；５、营销部门文件的签章和发放；６、负责集团其他部门与营销部门文件的往来管理；７、承受营销部门之间以及营销部门和集团其他部门的投诉处理、反响；８、负责建立营销部门独特的部门文化，加强团队文化建立；９、营销部门各种会议的筹划、组织、筹备以及执行；１０、负责营销部门的对外接待事务。第七局部大区各职能部门职责大区相关的职能部门的职责参照营销总部的部门职责执行。大区助理的职责参照综合事务处的职责执行。其次章市场费用预算管理１、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用，市场费用实行年度方案预算管理。２、实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放方案列入公司年度总预算，由公司市场部进展管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告方案。３、将市场投入费用划分为：广告费用〔媒体〕、促销品费用〔宣扬品〕、促销费用〔经销商促销、消费者促销〕、通路管理费用〔商场费用、专卖店费用〕。４、将管理费用划分为：办公费用〔办公用品〕、通讯费用、款待费用、运营费用〔税金等财务费用〕、运输费用〔车辆费用〕。５、除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进展管理。今后，经销商不参与市场投入费用。６、投入表达地区差异。对于全国性市场实行投入差异机制，对于重点市场〔例如华东、华中〕、重点开发的市场〔华南〕进展重点投入；对于市场运作费用高的市场〔例如华南、华东〕进展重点投入。举例说明，假设华南区域的媒体购置价格、通路费用是平均的１.５倍、并且将是今年公司重点开发的市场〔一般来讲比平均值高２０%以上〕，其市场的投入至少应当是公司平均水平的１.７倍左右。７、资讯部负责供给数据支持系统。８、大区、分中心每月要进展费用使用状况的总结，并且要依据市场状况对费用进展动态调整，对于超出预算局部需要进展特殊申请，由大区、总部进展额外审批。附表一：大区年度市场投入方案表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用华北华中华东西北华南合计附表二：分中心年度市场投入方案表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用河北山东安徽河南合计附表三：分中心各业务区域年度市场投入方案表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用青岛济南威海烟台合计附表四：大区年度管理费用预算区域办公费用通讯费用款待费用运输费用运营费用华北华中华东西北华南合计附表五：大区年度投入月度分解方案区域１２３４５６７８９１０１１１２总计华北华中西北华东华南总计附表六：分中心月度分解方案经销商１２３４５６７８９１０１１１２总计总计９、费用申请单进展编号管理〔由分中心资讯主管进展编号〕，将各种费用进展分类管理统计。１０、分中心资讯主管负责分中心每月依据区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必需依据分中心要求对各种申请进展编号、存档和统计。总部资讯部门也要依据要求进展。附表：分中心〔大区〕月度促销活动汇总表序号区域促销单号活动概述开头时间完毕时间费用报销状况合计附表：分中心〔大区〕月度广告费用汇总表序号区域广告申请单号活动概述开头时间完毕时间费用报销状况合计１１、分中心、大区、总部可以依据汇总表对进展中的活动进展适时监控。１２、关于费用报销。促销活动完毕后，原那么上要求区域业务主管在活动完毕的一个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特殊说明。促销活动报销时应当附上相应的单据：A、促销活动申请单或广告申请单复印件；B、发票；C、活动签收单〔消费者领奖品的登记凭证等〕；D、协议或者合同；E、照片；F、活动总结。第三章分中心的架构及运作模式一、分中心的组织架构分中心经理资讯主管财务主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管售后效劳主管零售主管市场筹划主管经理助理〔文员〕分中心经理资讯主管财务主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管售后效劳主管零售主管市场筹划主管经理助理〔文员〕工程销售主管工程销售主管二、分中心各职能部门职责１、分中心经理〔１〕制定本业务区域的年度销售方案，并分解到每个业务区域，监控销售任务的完成状况；〔２〕审核、批准区域市场筹划主管作的年度广告费、促销用品、促销活动费用的预算，并监视市场筹划主管对预算、投入进展严格管理；〔３〕审核、批准零售主管作的年度区域零售店销售方案，并监控销售任务的完成；〔４〕审核、批准经理助理作出的年度区域管理费用预算，并监视助理对预算进展严格管理；〔５〕对符合公司规定的各种市场投入进展审核和批准；〔６〕对本区域作出年度或者中长期〔１—３年〕进展规划并指导区域业务主管对业务区域进展规划；〔７〕依据公司相关管理规定对整个分中心日常事务进展管理；〔８〕监视各个主管日常业务工作，对其工作完成状况进展考核评估；〔９〕负责整个分中心的固定资产的管理；〔１０〕负责对分中心业务人员〔除财务人员等后勤人员外〕进展定期培训，提升分中心业务队伍的业务力量和管理力量。〔１１〕负责整个分中心的团队建立，提高整个队伍的分散力和战斗力。２、市场筹划主管〔１〕负责区域性促销活动的筹划；〔２〕负责本区域年度营销方案中传播策略执行；〔３〕对各业务区域的促销活动进展检查和活动效果评价；〔４〕组织筹划本区域的公关宣扬活动；〔５〕负责监视本区域促销人员的管理；〔６〕对区域业务主管上报的促销活动〔主要是广告费用、促销费用、促销品费用〕进展审核和批准。３、零售主管工作职责〔１〕负责制定本区域年度零售终端〔主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店〕销售方案，并对各区域零售卖场的销售进展监控；〔２〕帮助区域业务主管、经销商对本区域的卖场进展各种谈判和促销方案的制定；〔３〕负责争辩公司产品在本区域零售店销售进展趋势；〔４〕负责争辩、探究零售店的业务运作模式；〔５〕对本区域的经销商供给业务指导、培训；〔６〕负责专卖店形象管理；〔７〕对区域业务主管上报的有关商场费用的申请进展审核和批准。４、售后效劳主管〔１〕监视经销商严格执行年度售后效劳政策；〔２〕准时收集、处理本区域消费者、经销商对公司产品和售后效劳质量的投诉，保证让消费者、经销商能够１００%满足，并准时将有关信息反响给大区售后效劳经理和总部售后效劳部；〔３〕对于产品和效劳质量的投诉，必需对相关责任人做出处理；〔４〕保证经销商售后效劳物资的准时到位；〔５〕整合各种资源，树立公司在本区域的良好售后效劳形象；〔６〕对经销商的售后效劳工作进展业务指导、培训、监视。５、工程销售主管〔１〕作出公司年度工程销售方案，并分解到各业务区域，对本区域工程销售进展监控；〔２〕负责本区域工程信息的收集工作，并定期向大区提报信息；〔３〕负责本区域工程登录工作，要求做到公正，并对登录工程进展状况进展跟踪；〔４〕帮助区域业务主管、经销商进展工程设计、谈判、投标等工作；〔５〕准时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反响相关信息，跟进改进工作；〔６〕筹划、组织、协调本区域的工程推介会议；〔７〕对经销商进展工程业务方面的指导、培训。６、资讯主管〔１〕对分中心销售数据的统计分析〔销售量、销售金额、营销网络的网点信息〕；〔２〕对分中心的预算进展统计分析〔年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等〕；〔３〕消费者数据库的建立和分类管理；〔４〕消费者需求信息的收集、分析、反响；〔５〕定期给大区供给各种报表和信息；〔６〕给分中心经理、市场筹划主管、零售主管、工程销售主管供给数据作为决策依据。７、区域业务主管〔１〕制定本业务区域的年度销售方案，并分解到每个经销商，监控销售任务的完成状况；〔２〕对本区域的经销商进展管理〔专卖店形象、经销商价格、经销商库存、经销商售后效劳等〕；〔３〕作好本区域促销活动方案；〔４〕在分中心经理指导下作出本区域〔包括经销商〕年度或者中长期〔１—３年〕进展规划；〔５〕帮助经销商对工程的谈判、投标工作，乐观跟进工程的进展；〔６〕负责本区域的招商工作，完善营销网点建立；〔７〕帮助经销商的商场谈判和促销方案支配；〔８〕监视经销商售后效劳工作；〔９〕定期回访区域局部消费者，了解经销商售后效劳工作和消费者的各种需求；〔１０〕作好本区域的各种销售报表，为公司的决策供给数据。第四章区域业务主管工作指导作为皇明的区域业务主管，必需把握以下方面的技能和常识一、产品学问作为皇明公司的区域业务主管首先必需清楚得了解公司的产品。１、产品根本学问〔１〕产品构造〔２〕产品材质〔３〕产品生产流程〔４〕产品工作原理〔５〕产品系列２、产品卖点作为区域业务主管必需了解不同阶段不同产品的独特卖点以及卖点的支撑点。３、竞争产品的信息一、作为区域业务主管必需了解竞争产品的动态，了解竞争产品主要了解以下信息：〔１〕竞争产品的系列〔２〕竞争产品的新品种推出状况〔３〕竞争产品的进展趋势〔产品性能、产品设计方面的〕〔４〕竞争产品新的卖点二、了解竞争对手信息的渠道〔１〕在竞争产品销售的终端〔专卖店、家电连锁卖场、家居卖场等〕〔２〕通过卖场的选购人员、促销人员〔一般新品的进场销售都有一个进场的谈判过程〕，向他们经常打听、了解竞争产品信息〔新品、促销、卖场政策等〕〔３〕消费者家里〔对于太阳能热水器就是安装场所〕〔４〕各种宣扬物料〔产品宣扬单页等〕〔５〕各种媒体〔报纸、电视、网络〕〔６〕竞争对手员工〔包括销售人员、经销商等〕４、消费者对产品需求信息皇明的区域业务主管是一线的销售员工，他们是经常和消费者沟通的群体，所以他们是反映消费者需求变化信息的最直接的通道。我们在回访消费者的时候，必需经常向消费者了解各种产品信息，作为公司产品研发、改进的根底。作为业务销售主管，我们必需了解以下信息：〔１〕消费者对公司产品质量的信息反响；〔２〕消费者对经销商〔或公司〕售后效劳工作的满足程度，效劳中还存在哪些需要改进的问题；〔３〕消费者对产品性能方面还有哪些需求或期望；〔４〕消费者对产品外观方面还有哪些需求或期望；〔５〕消费者对公司产品品牌的看法和评价。二、产品价格１、作为区域业务主管必需熟记产品价格体系〔经销商进货价格、分销商进货价格、卖场进货价格、专卖店零售价格、卖场零售价、工程价〕２、价格体系的把握区域业务主管必需依据公司统一价格体系，对通过各种渠道销售的产品价格实行严格监控和管理。对于消灭扰乱价格体系的现象必需严格处理。一般扰乱价格体系一般有如下集中状况：一、不同区域之间消灭比较大的价差问题举例：处于一个城市两个经销区域〔特殊是接壤或邻近区域〕的经销商〔或者两个商场〕同一品种的机型〔特殊是主销、畅销品种〕消灭比较大的价格差异。一家零售价：３５００，另一家零售价：３１００。缘由分析〔１〕两家或者其中一家没有执行公司统一价格体系〔无意的类型〕，或者对价格体系的理解消灭问题；〔２〕两个经销商之间在恶意竞争，期望通过价格战占据更多的市场份额；〔３〕两个卖场之间为了吸引消费者，往往通过价格战来到达各自的目的；解决方法〔１〕口头或发函给经销商〔某个价格不正常〕，要求限期将价格恢复正常；〔２〕对于没有在规定时间内将价风格整到位的经销商和商场，需要再次谈判和沟通；对于仍旧不准时调整的，赐予停顿供货的惩罚〔但这些规定都必需在之前的合同中用相应的条款进展约束〕；〔３〕对于经常在节假日打价格战的商场，为防止其用畅销规格进展价格战，分中心应当提前向其供给非畅销规格的特价〔价格折扣〕或者赠品等形式的促销到达商场吸引人流量的目的。二、不同层级网络之间的价格消灭问题缘由分析〔１〕经销商赐予分销商的价格不合理，经销商和分销商争夺市场时经常会消灭经销商利用价格优势进展竞争的现象；〔２〕分销商同时经营多类产品，消费者在一次性购置多类产品的时候，经销商为追求平均利润率，可能将热水器的价格定的低于正常水平，通过价格不敏感的产品类别猎取利润。解决的方法〔１〕加强对经销商的价格体系管理，依据公司或者分中心的相关规定确定合理的分销商供货价格。并且加强区域销售的把握，严格限制跨区域销售〔特殊是经销商到分销区域的销售〕；〔２〕对分销商的价格进展严密的监控，觉察分销商的价格把握消灭问题，应马上会同经销商对分销商进展惩罚甚至取消分销资格。三、不同类型的渠道之间的价格把握问题例如：经销商的专卖店与大型卖场，大型家居卖场和家电卖场等等。１、缘由分析此类现象的缘由和第一种状况的格外相像２、解决方法参照第一种状况的解决方法。３、竞争产品的价格区域业务主管应当随时对竞争产品的价格保持高度的重视，应当经常了解竞争产品的价格变动状况。应当了解竞争产品如下的价格信息：〔１〕竞争产品的卖场供货价格；〔２〕竞争产品的卖场零售价格；〔３〕竞争产品的专卖店零售价格；〔４〕竞争产品的经销商进货价格；〔５〕竞争产品的分销商供货价格；〔６〕竞争产品的工程报价；〔７〕竞争产品的价格变动状况〔变动的时间、规格、幅度〕。以下是了解竞争产品价格的渠道：〔１〕卖场的商品标签；〔２〕卖场选购人员或财务人员；〔３〕卖场的促销人员；〔４〕卖场收货人员；〔５〕竞争产品的专卖店价格标签；〔６〕竞争产品的经销商或业务人员；〔７〕竞争产品的消费者；〔８〕自己对竞争产品的估价。４、调查消费者对产品价格的期望区域业务主管在走访消费者的时候还需要了解消费者对产品的价格的反映，应当了解以下信息：〔１〕消费者对已经购置的产品的价格评价；〔２〕消费者期望购置产品的价格；〔３〕消费者对公司即将推出的新品的价格期望程度；〔４〕产品现有价格对消费者购置决策的影响程度。三、渠道的管理１、销售区域的划分划分的参考因素：销售区域原有的行政区划、经济进展水平、人口、商业业态进展的现状、经销商的效劳力量、营销网点的数量等。２、区域销售网络的层级架构区域配送中心〔或者第三方物流〕区域配送中心〔或者第三方物流〕区域经销商区域卖场DC仓库区域卖场各分店区域经销商区域卖场DC仓库区域卖场各分店该物流过程由卖场完成该物流过程由卖场完成分销商各分店零售卖场专卖店分销商各分店零售卖场专卖店专卖店零售点专卖店零售点３、渠道类型皇明渠道类型的是以网络成员在整个网络中所处的位置以及商业的业态形式划分。依据现实的状况和近几年的进展趋势，我们将渠道成员分成以下类型：经销商〔包括各种专卖店〕分销商〔包括专卖店〕终端连锁卖场公司直销局部其中终端连锁卖场又可以划分为以下几种形式：家电连锁卖场；〔国美、三联、苏宁、顺电〕家居连锁卖场；〔百安居、好百年〕传统百货公司家电商场；〔上海第一百货、北京王府井百货〕建材超市；〔天津一登发建材市场等〕仓储式的会员商场。〔山姆会员店、麦德龙〕４、经销商、分销商的选择〔具体的评价见附表〕对于经销商和分销商的选择，一般来讲需要参照以下几个方面的指标：〔１〕经销商、分销商的资金实力，特殊是旺季时候的。〔假设旺季时候的资金链消灭问题，后果格外严峻〕；〔２〕经销商、分销商以前从事的行业；〔３〕经销商、分销商从事品牌代理〔经销〕的年限；〔４〕经销商、分销商品牌经营管理的思路；〔５〕经销商、分销商的网络状况；〔６〕经销商、分销商在当地的商誉；〔７〕经销商、分销商在当地的社会关系；〔８〕经销商、分销商的配送力量；〔９〕经销商、分销商的仓储力量；〔１０〕经销商、分销商的员工数量和素养。皇明经销商初选评分表根本状况所在地区经销品牌经销品牌销量简述初选缘由评分局部〔请选择适宜的内容，请在□内划√〕项目选择内容A类〔８分〕B类〔６分〕C类〔４分〕D类〔２分〕１经营机制□自主经营，独立核算，有健全的内部管理制度□较健全□较为落后□陈旧，管理松散２经营思路和理念□进取，有乐观的开拓、竞争意识□较进取、但方向不明确□满足于现状，开拓意识不强□无具体经营思路和理念，自然销售３社会关系□在当地有广泛的社会关系□在当地有肯定的社会关系□在当地社会关系一般□在当地几乎没有社会关系４产品经销阅历□经销知名产品两年以上，阅历丰富□从事产品代理一年以上□刚开头从事产品代理□没有从事过产品代理５资信状况□有很高的信誉，与银行保持良好关系□较好□一般□较差６主要业务负责人的信誉与力量□信誉良好，业务力量强□信誉较好，业务力量较强□一般□较差７在当地知名度□很高□较高□一般□无８资金状况□资金充分，能满足全年经营需要□较好，但旺季可能消灭资金缺乏的现象□旺季可能经常消灭资金缺乏现象□淡旺季都有资金缺乏的状况９运输力量□很强，能有效效劳于网络，满足市场需要□较强，能根本效劳于网络，满足市场需要□较弱，不能完全满足网络，市场需要□无１０销售网络□网络健全，网络畅通□较好□一般□有待加强１１业务人员□业务人员多，能够满足市场销售和售后效劳□业务人员少，不能满足市场销售和售后效劳□业务人员多，但不能满足新品牌的运作□无，经营者自行销售１２业务队伍素养□很高，参与过专业培训，有很强进取心□较高，但进取心不强□一般□较差１３仓库状况□良好，能满足需要□一般□较差□无评分结果〔所得分在６０分以上的定为合格，可以考虑增设其为经销商〕该客户得分：初评人：分中心经理意见：区域经理意见：５、经销商管理经销商的管理主要涉及六个方面：〔１〕专卖店形象管理；〔２〕经销商库存管理；〔３〕经销商业务队伍管理；〔４〕经销商售后效劳管理；〔５〕经销商网络建立管理；〔６〕经销商促销管理。一、专卖店形象管理专卖店的形象管理主要包括：〔１〕品牌标识管理。主要表现在门头标识的正确使用、店内品牌及产品标准色的正确使用。〔２〕产品陈设管理。专卖店内产品必需依据公司５S、A、B级店产品陈设标准摆放。〔３〕促销物料的正确使用。专卖店内的促销物料必需依据公司专卖店促销物料使用指导手册准时、准确的摆放。〔４〕专卖店音像片的播放。专卖店内关于企业和产品的宣扬片、广告片必需正确播放。〔５〕专卖店直销员形象管理。在专卖店内的直销员必需依据公司规定统一穿着工作服装，保持良好工作形象。二、经销商库存管理经销商保持平安的产品库存是维持产品正常销售的前提，检查经销商的库存应当作为区域业务主管的重要工作内容之一。检查经销商库存必需留意以下方面的问题：〔１〕必需做到定期检查经销商的库存，争取每周检查一次；〔２〕在旺季的时候肯定要确保平安库存，保证产品正常销售。三、经销商业务队伍管理经销商业务队伍的管理主要是对经销商直销员、业务员进展定期培训，提升其促销技能和业务水平。四、经销商售后效劳管理〔１〕检查经销商消费者数据库的建立；〔２〕访问消费者了解经销商效劳质量。５、经销商网络建立管理１、招商〔见招商新模式〕查找经销商的渠道：〔１〕在与太阳能热水器相近的行业查找〔例如：家电、家居、水暖器材、建筑材料、装修公司、橱具、卫生洁具等〕〔２〕通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息；〔３〕通过在商场找相关类别产品代理商；〔４〕客户主动询问〔或者来访〕２、建立网点在招商完毕以后，接下来的建点工作格外重要，而这又是区域业务主管简洁无视的工作。招商成功之后，区域业务主管或者招商主管应当制定新客户的开业进度表，帮助新客户能够快速、成功的开业。以下是一个新客户开业进度表：时间内容责任人１１.１——１１.１５专卖店选址经销商１１.１５——１２.１０专卖店装修经销商１１.１５——１１.１８专卖店装修设计或标准供给皇明１１.２０——１１.２５提交专卖店活动筹划方案皇明１１.２５——１２.１０专卖店开业活动预备经销商、皇明１２.１０日之前第一批货物和样机到位经销商、皇明１２.１０——１２.１５前期市场造势活动开展经销商、皇明１２.１５专卖店开业活动进展经销商、皇明１２.１５专卖店开业经销商１２.１５——１２.３０专卖店开业后的营业辅导期皇明区域业务主管应当依据新客户的市场状况，选择适宜的新店开业摸板帮助经销商筹划活动，在开业的同时能够到达引导消费、衬托市场的作用。分销商的管理虽然分销商与皇明公司没有直接的业务往来，但其是皇明营销网络格外重要的一局部，特殊是对于三、四级市场的开拓，分销商将起到关键作用，首先我们来分析一下，为什么要选择分销商？〔１〕选择分销商的缘由A、物流配送问题〔由于县级、乡镇市场的销量临时不会很高，物流本钱相比照较高〕B、利润安排问题〔由于地级城市、县级城市前期销量不大，假设将市场划分过小，利润难于支撑经销商的运作〕基于以上两点，目前很多区域市场必需选择分销商进展市场运作。〔２〕分销商的现状目前，皇明公司的分销商经营的主要形式是：专卖店、家电超市的专柜、建材商店的零售点等。对于这类分销商的管理主要涉及以下几个方面：一、专柜形象管理。对于专柜的形象，我们要求必需有统一的产品展台，展台的设计必需符合皇明统一的形象管理的要求。二、样机摆放的管理。A必需保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种；B保证样机的摆放位置必需在主通道等惹眼的位置；C必需保证样机在零售点陈设期间干净、干净，有良好的产品形象；D价格标签必需正确〔价格、机型标识正确〕；E终端宣扬物料正确使用〔与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符〕。三、价格管理分销商的零售价格必需严格依据公司的价格体系执行，觉察价格超出或低于规定价格要准时赐予订正，假设三次还不更正的，经销商必需提报分中心对分销商进展停顿供货的惩罚。四、售后效劳的管理经销商、区域业务代、分中心售后效劳主管要定期检查分销商的售后效劳工作，回访局部消费者，了解分销商的售后效劳状况。四、促销管理现金折返广告商业展览销售竞赛广告特制品实物嘉奖一揽子折价赠券业务宣扬贸易促销消费者促销公共关系销售促进促销组合人员销售现金折返广告商业展览销售竞赛广告特制品实物嘉奖一揽子折价赠券业务宣扬贸易促销消费者促销公共关系销售促进促销组合人员销售样品样品促销组合战略推动战略：生产者把产品通过销售渠道“推动〞到最终消费者手中。生产者营销活动〔人员转售商营销活动〔人员销售皇明公司消费者中间商销售贸易促进及其他广告、促销及其他〕皇明公司消费者中间商２、拉引战略：生产者将其营销活动〔主要是广告和消费者促销〕对准最终消费者，引导他们购置该产品。皇明公司中间商消费者需求需求皇明公司中间商消费者生产者营销活动〔消费者广告、促销及其他〕一、广告代理公司的分类依据效劳的内容，广告公司可以分为两类：综合性广告公司、专业性广告公司。综合性广告公司一般规模大，有各种特地人才负责调查、筹划、创意、制作、传播等广告活功，为广告主供给全面代理、全面效劳。这类广告公司人员索质高、专业水平高，是广告主心中较为抱负的合作伙伴。专业性广告公司只作某一类广告或只供给某一类广告效劳或只经营广告活功的某一局部。他们在广告活动的某一局部有着特殊的优势、有时这些优势是综合性广告公司所无法比较的。专业性广告公司依据其效劳内容又可以划分为：１、广告设计、制作公司主要为广告主供给广告表现、设计、制作的广告公司，其优势是设计、制作力量雄厚，在设计制作的某一方面或某几个方面有过人之处。２、广告创意、筹划公司特地为广告主进展广告及营销筹划，并供给有关询问的广告公司，一般以从事兼职的专家、学者组成的队伍为主，亦有媒体广告、经济方面的人员参与。他们有深厚的理论功底，创意筹划水平较高。〔１〕专业媒体代理公司大多为其媒体总公司下属的子公司，这类广告公司与媒体有着姻亲关系。媒体学问与媒体关系强。有较强的媒体筹划和购置力量。〔２〕市场调查公司特地为广告主供给有关广告活动信息的公司、他们在出售广告活动信息的同时。也能为广告主进展营销和广告诊断活动。二、广告代理公司的选择与评价１、广告公司信息收集的来源〔１〕广告公司主动找上门联系；〔２〕企业评估广告公司后主动与之接触；〔３〕通过他人介绍；〔４〕当地黄页的广告公司信息；〔５〕网络搜寻；〔６〕其他。２、对广告代理公司的评估评估的标准〔１〕有高水平创意；〔２〕生疏当地市场状况；〔３〕有标准的广告作业流程；〔４〕报价合理；〔５〕有较强的媒体〔电视、报纸、户外〕综合筹划、购置力量；〔６〕有为相关产品作广告的阅历；〔７〕有组织各种现场促销活动、公共关系活动的阅历；〔８〕有较高知名度。在上述各项评估标准中，按重要性的次序排列为：高水平创意、生疏当地市场状况、广告作业流程，这些是成熟广告经营业的广告公司所应当具有的资质。推断一个广告公司是否符合上述条件，考察一个广告公司应从哪些方面入手呢？这是一个系统性、操作性较强的问题。它既要从硬件方面了解考察，更要从软件方面了解分析：１、硬件状况硬件状况主要是指办公场地、办公设施等。从公司的硬件状况可以了解其生存的根本状况、业务量的大小。那些无办公场所或场地狭小、设施简陋的广告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。２、软件状况A、员工状况员工状况主要是了解员工素养、构造、学问储藏与更新、责任心、敬业精神等。创意是广告的关键、广告的灵魂与生命。优秀的创意只能是资质天份极高的人才，在资料不断积累，深思熟虑之后产生的。因而广告公司员工的素养，员工整体及个人的学问、专业构造，以及对新学问、新观念的承受程度成为产生高水平创意的充分条件。在充分条件满足之后，只有具备责任心、敬业精神的员工，才会把自己的才能不遗余力地充分发挥，创作一流的作品。B、组织机构的设置及其是否符合市场需要高水平的创意、对市场状况的生疏与把握，在当今不断变化的简单的市场条件下，已决非一人所能胜任，而是需要各类人才的协同作战。这就要求现代广告公司内部进展专业分工与协作。在组织机构设置上，不仅要有设计制作职能部门、客户联系与效劳职能部门，也要有市场争辩职能部门、媒体争辩与联系职能部门等等。只有市场部、媒体部的根底与落后工作扎实充分，设计制作人员、业务人员才能有源源不断的资料用作积累，充实自己C、内部管理内部管理主要是指各项规章制度及执行状况，这点皇明公司的分中心经理或者市场筹划主管只须去候选公司观看一番，即可有大致印象。组织机构完整、规章制度严格的广告公司，才会有标准的广告作业流程。D、媒体学问与关系广告媒体作为广告业的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。广告业兴旺国家，有对媒体争辩的特地公司，他们对媒体的发行量、传播范围与对象、视听率等指标进展争辩分析。在我国，对媒体争辩很少，少到连媒体自身都不很了解栏目的某些状况。这就需要广告公司的员工进展必要的媒体争辩。良好的媒体筹划可以为皇明公司节省大笔媒体租用费用，提高广告效果。E、资信状况在代理制度中，皇明公司的广告费用是先划入代理公司的账号，然后再由其分别转交所租媒体。因而对广告公司的资信状况，应当有所了解，以免消灭不必要的风险。客户状况及客户记录从广告公司的客户状况及客户记录、可以了解到候选公司有无代理大企业广告或同行业企业广告的阅历，了解到该广告公司与客户合作的时间长短等内容。假设是其代理的客户相当一局部为知名企业，合作时间长，那么该公司实力强，业务水平高。三、广告代理招标广告代理公司的选择也可仿照工程工程的设计招标，承受广告代理招标方式。广告代理招标可以广泛吸取全社会的才智，从各广告公司的广告筹划书来判定方案的优劣，从创意、设计、筹划、预算等方面进展综合测评，从中选择一局部有比较优势或整体优势的广告公司，然后进展综合现场辩论，最终确定有合作可能的公司。广告代理招标有以下优点：１、有效的避开了有认为因素的不良影响；２、符合市场竞争原那么；３、为皇明公司的市场人员〔分中心经理、市场筹划主管〕供给大量学问和才智的积累。针对皇明公司的现实状况，每个分中心可以按年度合作原那么，在每年度进展一次全省〔分中心区域〕广告代理招标，将分中心全年的广告代理交给一家公司操作。这样有以下优点：１、广告公司的市场筹划及媒体运作全年的方案性比较强；２、在皇明公司全年的传播方案指导下，广告代理公司可以依据公司的思路进展运作，不简洁偏离传播的主题；３、广告代理公司能够更加生疏太阳能热水器行业，筹划的活动更具针对性和操作性；４、能够有系统、持续的提升分中心的筹划及媒体运作水平。附：皇明代理广告公司招标评审表皇明代理广告公司招标评审表招标公司：单位序号：招标时间：招标省份：此表共分３局部，总分值为１６０分一、公司综合实力打分〔总分值６０分〕：工程表现评语分数公司资金实力(该项１—１０分)社会关系(该项１—５分)效劳品牌(该项１—５分)新闻发布操作力量(该项１—５分)报纸媒体代理实力(该项１—１０分)电视媒体代理实力(该项１—１０分)户外媒体代理实力(该项１—５分)平面制作力量及装饰装修力量(该项１—５分)促销活动筹划、执行力量(该项１—５分)二、媒体方案打分〔总分８０分〕：工程表现评语分数(每项１—１６分)媒介方案总暴光率媒体方案平均千人本钱目标群体有效暴光率媒体方案监控力量媒体方案制订力量三、优待效劳打分〔总分２０分〕：工程表现评语分数(每项１—１０分)可供给的打包效劳媒介优待效劳四、选择广告媒体主要媒体简介媒体优点局限报纸机敏，准时，良好的当地市场掩盖面，承受广泛，可信度高时效短，制作质量差，转嫁读者少电视良好的大规模市场掩盖率，平均费用低，结合视、声及动作，诉诸感观确定费用高，内容庞杂，宣扬短暂，观众可选择性差直邮观众选择性强，机敏性好，同一媒体内没有竞争对手，共性化相对费用高，广告形象差播送当地承受良好，地理及人口选择性强，费用低只有听觉效果，宣扬短暂，留意力较差，听众零星分散杂志地理及人口选择性强，可信度高，制作质量好，读者阅读时间长购置版面费时间，费用高，位置无保证户外广告机敏性好，复现率高，费用低，媒体竞争少，位置选择机敏观众选择性差，制造性差媒体选择的步骤选择主要的媒体形式选定特定的传媒载体选择媒体时间支配确定广告涉及的范围、消灭频率和效果选择主要的媒体形式选定特定的传媒载体选择媒体时间支配确定广告涉及的范围、消灭频率和效果五、广告效果评估媒体广告投放后进展最终的效果评估是格外重要的。他能让经销商知道目标消费群的认知度和销售效果。分中心经理或者市场筹划主管应协作经销商对其广告投放后进展调研，具体工作有这几个方面：１、目标消费群有多少人知道公司推出的新产品？２、目标消费群有多少人知道公司新产品的性能？３、目标消费群有多少人知道公司新产品在广告中传达的主要信息？４、目标消费群看了广告后有多少人产生购置行为？５、广告投放后，产品的销量是否得到有效提升？６、有多少目标消费者是由于看了广告之后到专卖店或者商场询问产品信息？７、广告投放后，有多少人〔之前对品牌和产品不生疏的一类人〕留意到了我们的产品和品牌？怎样让广告变得更加有效，是每个区域经理和经销商面临的现实问题。认真做好媒体投放广告效果的准时评估，就可以挂念自已和经销商准时地觉察广告投放过程中的问题，并要针对性地向经销商提出解决方法和建议来。以下是一个简洁的广告效果测评问卷，可以由于专卖店调查、户外促销活动时的调查以及专项调查。消费者广告评估问卷访问员：访问时间：访问地点：复核：女士/先生：女士/先生：您好！我是皇明公司的促销员，我们正在进展一项有关公司产品方面的市场调查，现向您请教几个问题，或者您填写一下也可以，好吗？感谢！甄别局部Z１、请问您或您的家人有没有在以下的单位〔岗位〕工作的呢？市场争辩机构/信息询问机构/统计机构…１－〔终止访问，致谢离开〕广告公司………２－〔终止访问，致谢离开〕电台/电视台/报纸/杂志…………………３以上都没有……………………４—〔连续调查〕Z２、请问您最近３个月是否承受过有关热水器/广告媒体的市场调查吗？是……１〔终止调查〕否……２〔连续调查〕媒体局部Q１、您一般收看电视状况是？〔１〕星期一～星期四〔２〕星期五～星期日每天看电视半个小时及以下……１每天１—２个小时……２每天２—３个小时……３每天３—４个小时………………４每天４—６个小时……５每天６—８个小时……６每天８—１０个小时……………７每天看电视１０个小时以上…………８Q２、您一般是在什么时间收看电视？０６：００_０８：００……１０８：００_１２：００……２１２：００_１４：００……３１６：００_１８：００……４１８：００_１９：００……５１９：００_２０：００……６２０：００_２２：００……７２２：００_２４：００……８００：００_０２：００……９Q３、您比较宠爱观看的电视频道？〔请填写具体的电视台〕〔１〕中心电视台：〔２〕本地省台：〔３〕本地市有线：〔４〕省外卫视：Q４、您宠爱观看的电视节目？〔限选二项以内〕新闻节目…………１消遣节目…………２体育节目…………３影视节目…………４电视剧……………５戏剧节目…………６卡通节目…………７专题〔经济〕……８Q５、您经常阅读的本地报纸？〔限选二项以内〕新文化报……１黑龙江日报………２沈阳晚报………３长沙晚报………４其他_____________________________________〔请填写〕Q６、您最宠爱阅读的报纸版面？〔限选三项以内〕国内新闻版………１国际新闻版………２财经版………３消遣版………４体育版……………５楼市版……………６专题版………７休闲版………８其他_____________广告局部Q７、请问您听说过皇明推出的“冬冠１８０〞产品吗？听说过………………１〔连续访问〕没有听说过………………２〔跳问J１〕Q８、请问您从哪里得知我们的产品信息？〔限选三项以内〕电视广告…１报纸广告……２到药店后看到的店面广告……３人员派发的宣扬折页……４产品包装……５亲友/医生推举…６A９、您看到过皇明“冬冠１８０〞广告的次数是多少？〔指Q８中各种接触方式的次数总和〕每天观察……１１０次以上……２５次以上……３间或观察………４Q８中选择６的消费者答复完此题跳问Q１５Q１１、您对这那么广告的总体评价是？〔针对Q８题选择１、２、３、４、５的消费者〕格外好………１比较好……２一般……３比较差……４很差……５Q１２、这那么广告给您留下的最深印象是什么？广告的场景比较好……１广告的人物吸引人……２产品的功能比较好……３产品的广告语比较好…４其他Q１３、看到广告后，您有购置的打算吗？有……………１〔跳问Q１５〕没有…………２〔连续访问〕没想过……３〔连续访问〕Q１４、您没有打算或没想过的缘由是什么？不宠爱这那么广告……１不信任广告中宣扬的功能……２自己或家人没有这方面的需要……３没有在意……………４其他Q１５、您观察过“冬冠１８０〞产品的样品了吗？观察过………………１〔连续访问〕没有观察过……２〔跳问J１〕Q１６、您对“冬冠１８０〞产品的样品的总体感觉是？格外好………１比较好……２一般……３比较差……４很差……５背景局部格外感谢您的合作，我们还期望了解您的一些个人状况，目的是为了进展统计分析。我们会对这些资料进展保密，感谢！您的姓名：_________________联系：__________________个人资料J１、您的性别是：男…………１女…………２J２、请问您的年龄是２０—２４岁……１２５—２９岁……２３０—３４岁……３３５岁—３９岁……４３９—４４岁…５４４—４９岁……６５０岁以上……７J３、请问您的文化程度是学校/学校以下……１高中/中专/技校……２大专/本科……３争辩生以上……４J４、请问您的工作单位是行政机关……１事业单位……２工业企业……３效劳类企业……３同学…………４武警/部队……５个体…………８其他您的职业是：管理人员……１一般职员/课员……２专业技术人员/工程师/医生/教师……３工人…………４私营业主…………５自由职业者……６失业/下岗/待岗人员……７老板…………８退休………………９家庭主妇………１０其他……１１J５、请问您家庭的平均月收入为１０００元以下………１１００１—２０００元……２２００１—３０００元……３３００１—４０００元…４４００１—５０００元…５５０００—６０００元……６６００１元以上……７您的姓名联系感谢您协作我们的调查促销组合的使用促销活动的类型促销的类型促销对象适用的状况适用皇明的形式样品消费者供给应顾客试用的商品。有些样品是免费，另一些那么由公司收取少量费用以抵消生产费用１、免费试用〔完全免费，用于选择小区的一个家庭作为突破口〕２、半价试用〔消费者交一局部押金，可以试用〕赠券消费者让消费者在购置某些特定商品时享受折扣优待１、某些机型在特定时期的特价２、用于派发宣扬单或直邮广告时设计消费赠券现金折返消费者类似赠券，只不过价钱的削减是在购置之后而不是在之前１、购机发票抽奖２、凭机身号码定期抽奖３、“以旧换新〞一揽子折价消费者消费者在一般价格之外还可以在另一件商品上省钱１、与相关行业的联合促销２、购机享受配件优待实物嘉奖消费者免费或以低价供给商品作为购置某件商品的鼓舞１、购机送配件或其他商品广告特制品消费者消费者的礼品购机送“首日封〞购机送企业文化衫销售折让经销商在规定时间段以低于正常价格的销售１、淡季进货折扣免费商品经销商以商品形式之外的额外供给回报那些购置到肯定数量或侧重购置某种产品的中间商１、嘉奖乐观销售“弗丽特〞或新产品的经销商展览会经销商消费者企业参与各种展览或展销会或者产品呈现参与当地有影响的展览会小区的产品呈现销售竞赛经销商在中间商之间开展的一个特定时期内的促进销售的业务竞赛１、区域经销商在旺季和淡季的销售竞赛２、直销员销售竞赛新闻消费者市场人员找出或者创作出一些对公司或产品有利的新闻１、大杨扬签约皇明的新闻２、黄鸣中选人大代表３、工程会议、招商会议期间的新闻公益活动消费者通过公益活动提升企业或品牌知名度１、捐助失学儿童以上是的促销类型可以单独使用，但在大多数状况下是联合使用的。例如我们经常使用的小区促销活动，一般会用到几种形式，例如产品小型呈现、小区公益活动、广告特制品、赠券等。促销活动方案１、提升销量２、提升品牌形象１、提升销量２、提升品牌形象３、以上两方面目的促销活动的目的促销活动一般程序促销活动的目的１、消费者２、经销商或其他零售商１、消费者２、经销商或其他零售商促销活动的对象促销活动的形式促销活动的形式促销活动内容的概括促销活动主题促销活动内容的概括促销活动主题促销活动的时间促销活动的时间促销地点促销地点活动预算及申请活动预算及申请１、催促经销商预备２、公司物料、广告预备１、催促经销商预备２、公司物料、广告预备活动预备活动预备活动执行活动执行活动总结活动总结促销活动行动细那么活动前的预备工作：１、要求经销商就本次促销活动的相关内容及要求与该商场或小区签订书面协议。〔协议要求必需具备以下几点：时间、具体的地点、场地的面积、相关的费用〔场地租金、水电费等〕〕。２、监视经销商在活动前一天〔至少要求提前一天〕与商场或小区落实促销活动的一切预备工作〔时间、具体的地点、场地的面积〕。活动时间：年月日活动地点：活动的主要目的：=１\*GB３①、=２\*GB３②……经销商在活动物料方面的预备：例如=１\*GB３①音响设备——用途；=２\*GB３②车辆——用途；=３\*GB３③促销品——具体明细。要求具体到物料预备到位的时间。经销商在人员方面的预备：〔１〕XXX，负责促销品的发放；〔２〕XXX，负责传单的派发；〔３〕XXX，负责现场货物的监管。促销活动现场布置要求：=１\*GB３①、=２\*GB３②活动当天的时间支配：１、７：００在经销商仓库集合动身。２、８：００到达活动地点３、８：００—９：００按事前分工布置活动现场。４、９：００—１２：００依据活动具体的流程支配开展促销活动５、１２：００—１２：３０午餐时间〔分批〕６、１２：３０—１７：００依据活动具体的流程支配开展促销活动７、１７：００整理促销活动物料８、１８：００回到经销商仓库活动需要留意的事项：〔１〕、现场的布置；〔２〕活动现场的组织，等等需要引起留意的事项。经销商就活动预备工作的答复：经销商就活动预备工作提出的困难：业务员的答复：五、售后效劳日常售后工作管理：１、消费者信息库的建立A、建立的目的：B、把握大量一线消费者资料。C、挂念经销商强化售后概念、建立客户资源管理系统。D、减弱对经销商的依靠。E、作成自己的信息库，收集有用的信息。〔２〕建立的方法：A、按地理区域分类：销售区域的行政区划、住宅小区、商业区等。B、按消费者类别分类：可按家庭人口、家庭购置力来分类。C、按购置时间分类：为２００２年用户、２００３年用户等。〔３〕消费者信息库的利用：A、新产品的宣扬推广B、向消费者信息库寄去含产品信息信件，使新产品信息短时间散布出去，争取老顾客的连续使用。C、在新产品的宣扬推广期间，通过针对老用户的小区优待、效劳活动来宣扬新产品。〔４〕维护正常的消费者关系A、通过定期的义务产品检修。B、通过过年过节等用户访问或寄赠品、问候信等。如在消费者购置产品满一年时，可主动给用户寄去产品的“生日卡〞，并问候产品现在的使用状况。〔５〕了解日常信息：A、了解产品的价格落实。B、了解顾客对产品的需求与意见。C、了解竞争对手状况。〔６〕消费者访问：１、回访方式：A、访问B、登门访问C、消费者座谈会D、定期信函〔包括可使用的电子邮件〕２、回访对象的选择：A、回访的目的打算选择的对象。B、回访对象在其所处类别中要有代表性。C、回访对象要足够，带有普遍性。３、回访时间：A、新产品上市等特殊季节。B、春秋季检修等换季季节。C、产品由于天气等因素消灭重大产品质量问题时０。D、避开简洁给消费者生活不便利的上班、中午休息时间，尽量利用周末。E、事先与消费者沟通，确定最终时间。４、回访留意事项：A、明确回访目的。B、留意文明用语的使用。C、留意个人仪表及举止。D、对于登门访问，要带足回访工具：公文包：包括宣扬资料、访问本、文具、礼品等。特殊工具：当消费者反映重大产品质量问题时，适当带上所需的产品部件等。后工作的建议：１、重点选择在初春、秋末等产品易有问题、用户较关心的换季季节。２、在做效劳的时候做口碑：将用户巡检与小区推广等展销、促销活动相结合。３、对重点进攻小区的客户重点建档，可供给重点效劳、访问。４、将安装工作当作一项广告宣扬的过程，要留意示范。区域市场开发１、区域市场的特征区域市场，简而言之是指商品德销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相像性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。１、首先表现为地域跨度的不同；〔２〕其次表现为市场规模的不同；〔３〕市场特征不同；〔４〕消费特性的不同；〔５〕商品德销程度的不同。基于区域市场呈现的不同特性和皇明的具体市场状况，对于区域市场的开发需要进展具体的论证和规划，集中资源进展“重点突破，以点带线、以线带面〞有次序的开发战略。对于市场开发的次序，我们应当遵循以下原那么：１、市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适调的前提下实现最大的市场份额。２、营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储藏、人员素养等)，量其全部、所能而为之，目标区域的数量不宜过多，地域跨度不宜太大，范围不宜太广。区域市场目标选定后，还需要依据具体区域的地位、作用准确定位。以明确各自的市场地位，分清主次轻重：１、把产品可能适销对路的区域定位为准人市场。作为候选对象以供最终选定；有的可能全选，有的可能待选，甚至不选；〔对于皇明公司来讲，绝大局部的区域市场应当都是可准入市场〕２、把准入市场中企业营销力量可以涉及的区域定位为首选市场；(对于皇明公司来说，山东、江苏等区域市场)３、把首选市场中可能制造局部优势的区域定位为重点市场，公司应当全力开拓〔例如济南、青岛、南京市场〕；４、把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓〔济南城区、青岛城区、南京城区〕；５、把上述市场以外的区域定位为次要市场、公司当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。２、区域市场的规划区域市场的建立是一项有目的、有方案的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程必需在理性的营销思路及周密的方案下进展。进入任何区域市场之前必需进展科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。〔１〕读懂市场，就是弄清所选区域人口总量、经济根底构造、目标顾客总量、市场容量和潜力；市场购置力、消费水平、消费行为；分销通路模式、市场竞争状态；分析同类产品的需求程度、新产品市场可承受度；猜测本产品市场份额、消费与销售趋势等。〔２〕读懂消费者，就是弄清所选区域的目标消费者的需求、消费心理、消费偏好、消费力量。〔３〕读懂自身，通过调研觉察公司的优劣势。然后以上述调研结果为依据，进展准确的市场细分与定位：找准消费者：选择产品适销的目标消费群；找准卖点：抓住最能满足目标消费者的品牌、产品利益点；合理定价：这里主要指确定合理的卖场和专卖店零售价；４、有效分销：承受逆向思维法。依据“消费者——零售商——中间商——厂家〞这种自下而的思路设计分销通路，选择分销商。整合行销：可制造行销大事，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位“轰炸〞市场，力争在短时间内启动市场。３、有效进入与辐射区域市场区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。首先要选择好适当的进入方式：假设以营销为单纯的目的，一般具有以下方式：〔１〕依靠中间商——经销商或分销商假设市场开拓的难度较大而公司目前的实力〔主要是物流配送、利润支持力度〕不准时，公司可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一那么可利用其分销网络将产品快速掩盖市场；一那么可削减投入，降低销售本钱。〔２〕两条腿走路，并驾齐驱——直销+经销这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能把握市场营销的主动权，但要处理好两者关系，尤要留意经销商的利益，否那么会消灭“乱市〞的局面。特殊是在直辖市、省会城市，对于大型卖场，公司可以实行直销的形式，对于小区四周或者专业的市场，可以实行经销商开设专卖店的形式。其次，进入区域市场还应选择适当的时机，恰当的时机有：〔１〕销售旺季到来之前〔比方春节过后的２、３月，７、８月〕〔２〕重大大事发生〔有利于太阳能热水器推广阔事，例如电或燃气热水器在某个市场消灭平安问题〕时或重要节日到来时；〔３〕市场总需求增大时〔在销量反映上是销售增长率持续高涨〕；〔４〕市场消灭空缺或断档时〔强势竞争产品退出市场〕；区域市场的进入也应当留意策略的应用，例如：〔１〕淡季营销，旺季销售太阳能产品也有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季很多企业那么显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探究的问题。我们可以利用淡季深化市场，调查争辩，或选择新客户稳固老关系，强化分销通路建立，以利于下一个旺季开门红。也可以在淡季筹划市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、迷人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前进展具有鲜亮主题的广告、宣扬，为旺季销售铺垫。〔２〕浑水摸鱼，乘虚而入任何区域市场环境都有企业营销不行控因素，强势品牌或竞争对手，也不免会遇到或消灭这样或那样的困厄和失误，甚至消灭乱市，此时，公司如趁机进入，以攻其薄弱、伤其锐气，夺其份额，必能后来居上。〔３〕集中优势。各个击破区域市场建立的初始阶段，各区域或者分中心应本着“量力而行，同步跟进〞的原那么，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌“一个鸡蛋放在十个篮子里〞，速战速决，毕其功于一役，万不行做“杂生饭〞。〔４〕避实就虚，攻其不备大区或者分中心应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区域的最大份额已为竟争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么查找对手无视的细分市场或者营销薄弱点切入，步步紧逼，直到争取到一席之地，肯定的市场份额。〔５〕固守本士，精耕细作可在拓市之初先吃掉“窝边草〞，并在—定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出特色。待综合实力增加在查找外拓。４、稳固与全面维护区域市场俗话说：“打江山简洁，守江山难〞。区域市场的建立也同理。皇明攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进，必需对已经确立优势的区域实行强有力的管理。稳固市场最有效的手段之一就是渗透市场，即对现有市场全面渗透：１、网络渗透。通过向现有经销商供给让利〔例如旺季的大力度促销，淡季的进货嘉奖〕，提高经销商利润。２、产品渗透。不断对现有产品进展技术改进和创新，扩大产品使用范围〔家庭对绿色热水大规模使用〕，增加产品品种或功能。３、顾客渗透。依据不同顾客的不同需求、开发新的产品，满足不同层次的需要。皇明区域业务主管工作日报表区域业务主管姓名区域编号日期今日工作方案完成状况描述〔请在格内打√〕备注序号工作内容描述优异良好一般较差没完成１２３４５６７８９１０经销商反响的需要解决的问题区域业务主管的答复１２３经销商存在的问题经销商对于存在问题的的答复〔承诺解决的时间〕１２３经销商签字：区域业务主管的建议：优异良好一般较差没完成分中心经理评价〔今后工作还需要提高或改进的方面〕：区域业务主管的一日工作流程指导序号时间工作内容１８：００开头工作２８：００-８：０５填写今日工作方案３８：０５-８：１５预备相关物品〔通知、宣扬品、各种表格、文件〕４８：１５-１０：００到某区域路途中５１０：００-１０：３０检查专卖店形象、经销商库存、调查上周销售状况６１０：３０-１１：００与经销商沟通，传达通知，了解经销商需要解决的问题７１１：００-１２：３０检查当地经销商另外的专卖店或零售点８１１：００-１２：３０调查当地竞争对手状况〔价格、促销、产品变化、渠道〕９１２：３０-１４：００午餐、休息时间１０１４：００-１５：００检查经销商的安装和售后效劳１１１５：００-１６：００经销商直销员、业务员培训１２１６：００-１６：３０检查消费者数据库，回访局部消费者１３１６：３０-１７：００就今日市场状况与经销商沟通，确定解决方法和时间，经销商签字１４１７：３０-１８：００填写每日工作报表１５１８：００-完毕一天工作区域业务主管〔卖场类〕的一日工作流程指导序号时间工作内容１８：００开头工作２８：００-８：０５填写今日工作方案３８：０５-８：１５预备相关物品〔通知、宣扬品、各种表格、文件〕４８：１５-９：３０到某区域路途中５９：３０-１０：００与经销商沟通，传达通知，了解经销商需要解决的问题６１０：００-１１：２０到卖场检查产品陈设、价格、竞争对手状况７１１：２０-１２：００与卖场营运部门沟通，了解相关信息〔竞争对手状况、促销形式、陈设方式、合作中存在的问题〕８１２：００-１２：３０了解产品库存状况〔包括竞争对手〕９１２：３０-１４：００午餐、休息时间１０１４：００-１５：００与选购部沟通促销活动以及正常业务沟通１１１５：００-１６：００到财务部结款〔可以顺便了解竞争对手的销售额等信息〕１２１６：００-１６：３０与促销员沟通、培训，与消费者沟通了解消费者信息１３１６：３０-１７：００就今日市场状况与经销商沟通，确定解决方法和时间，经销商签字１４１７：３０-１８：００填写每日工作报表１５１８：００-完毕一天工作皇明区域业务主管一周工作总结区域业务主管姓名区域编号日期本周工作总结：本周销售状况主要规格产品销量〔台〕１、规格销量分析：２、缘由：３、本周销售状况最差〔与方案相比〕的区域：４、缘由：竞争对手状况：１、价格变动：２、促销活动：３、产品变化：４、其他：本周工作自评：下周工作方案：分中心经理意见：皇明区域业务主管月工作总结经销商方案实际完成率产品规格方案实际本月主要工作：实际完成状况本月区域销售分析〔与方案相比〕１、本月销售最差的经销商：２、缘由分析３、本月销售最好的经销商４、缘由分析：本月产品销售分析〔与方案相比〕１、本月销售最差的产品：２、缘由分析３、本月销售最好的产品：４、缘由分析：制表：时间：