营销计划与销售流

制订成功的营销策略、查找销售产品和效劳的时机以及更有效地与当前客户和潜在客户联系是一项要求很高的工作。假设您想知道有方法使您的营销工作更加有效，请自问以下问题：•您对客户有全面的了解且依据这种了解确定了最正确潜在客户吗？•客户信息散布在电子邮件、文档和数据库中吗？•您需要更精致的营销资料，而您买不起专业打印机吗？•您的销售代表具有跟踪销售线索的流程吗？下面重点介绍根本的销售和营销做法，这些做法可挂念您制订适合您的企业的策略性营销方案和销售流程。本页内容制订营销方案建立销售流程实施销售流程充分利用技术制订营销方案好的营销方案可以标准您联系现有客户和吸引新客户的方法。它还可以挂念您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果以便了解什么工作可以提高业务。假设您没有营销方案，那么制订一个营销方案并非难事。成功的营销方案不必格外简单或冗长，但应包含足够的信息来挂念您建立、指导和协调您的营销工作。为了挂念您生疏该流程，我们标出了五个要遵循的步骤。这些步骤包括在编写营销方案之前收集的信息、起草方案的过程以及在制订方案之后的方案更新工作。在本文中，我们使用Margie'sTravel〔一个新成立的有２５名员工的旅行效劳公司〕作为例如。第一步：定位您的产品或效劳

为了启动您的方案，请记住营销的四个P：产品〔Product〕、价格〔Price〕、促销〔Promotion〕和地方〔Place〕。您的目标是以适宜的价格、在适宜的时间和地方将适宜的产品和效劳呈现在适宜的客户面前。开头工作的一个好方法是答复有关您的企业的一些根本问题。第一步中的以下方案基于Margie'sTravel使用的营销方案。•您的销售对象是谁？

Margie'sTravel为工作繁忙的专业人士供给个人旅行效劳。依据收集的数据，典型的客户是年龄在３５至５５岁之间年收入超过１００,０００美元的家长。•那些客户需要什么效劳？

Margie'sTravel的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们期望为家庭定制的旅行方案。公司的目标是为每个家庭供给便利、独一无二且轻松满足的旅行经受。•与竞争对手相比，您的产品或效劳与众不同之处是什么？

Margie'sTravel在适应具有各种年龄段孩子的家庭的力量方面具有竞争优势，从综合风情和消遣旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行方案，并供给国内或国际飞行效劳。Margie'sTravel还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行效劳企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。•有最适合您的企业的营销策略吗？

争辩说明，对于Margie'sTravel供给的效劳，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有５,０００至４０,０００名付费订阅读者的社区周报。Margie'sTravel还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。通过答复有关您的企业的这些关键问题，您可以建立坚实的根底，在此根底上就可以制订您的营销方案。其次步：听取可信任的参谋们的建议

为了确保您对自己的企业有清楚的生疏，从您四周的人那里收集信息是格外有用的做法。与可信任的伴侣、职员、参谋和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议：•您的企业的销售对象是谁？•您的客户需要什么？•与竞争对手相比，您的产品或效劳与众不同之处是什么？•您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？•一年之内您的公司应到达什么地位？猎取有关您的企业这些方面的反响可以挂念您制订营销策略和制作目标明确的资料。第三步：听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或效劳以及与您的企业相关的全部事情有何反响。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和效劳、销售给他们的可能性以及竞争对手的看法。您可以通过电子邮件、或营销明信片询问他们。刺激信息〔如折扣或例如〕可以促进反响。第四步：起草方案

有了反响和提纲之后，就可以起草您的营销方案。首先概述您的市场定位和目标，并确定您期望在特定的时间段内完成的任务。典型的营销方案可以组织如下：•市场概述•竞争力优缺点•产品比较和定位•交际策略•启动策略•包装和实现•成功指标•营销日程支配制订营销方案之后，您就有了可以挂念您的企业步入正轨的架构。第五步：跟踪结果，更新方案

每隔六个月复查您的方案可以挂念您确定它是否产生您需要的结果。您可以使用电子表格轻松地跟踪您的进度，在电子表格中还可以计算营销费用并将它们与销售和其他指标进展比较。您还应定期更新您的方案以响应变化的市场环境。返回页首建立销售流程销售流程是一系列以客户为中心的步骤，您的销售团队可以用来实实在在地建立您的客户根底、产生重复的业务和增加收入。每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可猜测和可量测的结果。假设您想知道您的小型企业是否真的需要正式的销售流程，请查看您是否对以下任何一个问题答复“是〞：•您的客户比前要求更高吗？•您的企业在吸引和保持客户方面面临日益严峻的挑战吗？•您的销售队伍在时机消灭时有时反响迟钝吗？•您的销售人员难以持续呈现专业的形象吗？•您的客户数据过时且散布在公司中的多个地方吗？拥有良好定义的销售流程可以挂念您的销售队伍确定合格的线索、查找更多的重复业务时机、谈判和达成更多的销售以及建立售后跟踪流程以确保客户满足。正式的销售流程还可以挂念您了解每个客户的业务障碍、使他们的需要与您的产品和效劳相匹配并供给您的产品可以满足那些需要的证明。使用强有力的销售流程，您可以更准确     地估量给定客户带来的潜在收入。例如，您可以查看您的销售渠道中全部客户的牢靠信息，始终强调与竞争对手相比您的公司供给独一无二的价值，并与客户和商业合作伙伴建立更严密的关系。以下五个步骤确定销售流程方法：查找客户、评估他们、提出建议、促成决策和确保可以获得重复业务。每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可猜测和可量测的结果。这些步骤挂念销售专家获得成功，通过：•专注于处理客户面临的关键业务问题•向客户阐述可以获得的潜在价值•让客户产生购置您公司供给的产品和效劳的猛烈愿望第一步：查找

这是销售流程的第一个阶段，销售人员找出合格的线索、在现有客户的根底上查找新的时机并呈现公司与竞争对手的不同之处。依据业务的类型，查找过程可以实行很多形式，包括网上沟通、出席研讨会和商展、发送营销资料和给生疏客户打。此步骤的目标是确定合格的决策者，或其组织中可以挂念您见到决策者的伴侣。其次步：评估

在销售流程的这个阶段，您和客户会相互评估对方。您会评估与客户时机关联的潜在收入和费用以确定它是否值得连续追求，而客户会评估您的公司是否可以满足他的业务需要。在此阶段，您的销售专家必需娴熟地觉察客户真实需要的具体状况。然后他们必需清楚地指出您公司的产品或效劳可以怎样独一无二地满足客户的需要。此步骤的目标是说服决策者对您的解决方案进展深化评估。第三步：建议

在销售流程的这个阶段，客户通常缩小了要考察的公司范围。小型企业必需为快速响应潜在线索做好预备。到达这一步时，承诺的作用已经完毕，您必需向决策者呈现您的公司可供给的产品和效劳。您可制订双方同意的产品/效劳评估量划，在方案中强调关键步骤以证明您的力量并确保客户和销售人员获得双赢。评估量划是很多销售人员简洁无视的重要工具。在客户同意评估量划之后，销售人员就把握了销售流程。这是由于客户只能与一个销售组织执行评估量划的各个步骤，由于执行每个步骤需要时间、费用和资源。此步骤的目标是通过成功完成评估量划，呈现您的企业可以为客户供给的价值。客户然后会恳求销售人员提出建议。第四步：决策

现在，您已格外接近达成这笔交易，以致于您已几乎要预备庆祝了。不幸的是，方案和具体状况可能变化。例如，您的一个销售人员在最终的谈判中可能让步太多，使得交易无利可图。或者相反，销售人员可能错失原来作些许让步就可以达成的销售。这些状况就是销售流程的这个阶段的脆弱和不稳定性。此步骤的目标是使交易对您的公司和客户双方都有利。第五步：重复业务

此步骤是销售流程的关键。在签订合同并支付销售佣金之后，必需依据承诺交付和实现产品和效劳。真正关注建立长期有利可图的业务关系的销售专家将负责跟踪客户，以确保全部事情进展顺当。满足的客户很可能下达新的订单，并可能乐意介绍新的客户。返回页首实施销售流程良好定义的可量测的销售流程可以给您的企业带来很大的变化。但是有时人们很难转变。以下各项可能有挂念：供给管理支持。

企业全部者需要亲自负责实施销售流程。对于任何建议的更改，销售专家将认真观看以查看组织是否将实施新的流程。〔一些企业给承受新的销售流程并获得成功的员工供给补偿作为嘉奖。〕最重要的是，企业全部者应确保每个人都参与。使销售流程适合您的客户。

您的销售流程应与客户的购置流程匹配：小型企业销售给大中型公司；小型企业销售给其他小型企业；小型企业销售给消费者。通常，销售越简单，销售周期需要的步骤越多。您需要调整这些模型以满足您的客户和自己的销售组织的独特需要。承受清楚定义的方法。

实施新的销售流程不是一蹴而就的事情；应分阶段实施这种集成的流程。为了更轻松地实现您的目标，请执行以下步骤：争辩、实施、评估、改进和供给持续的管理支持。第一步：争辩

与客户沟通并认真考虑格外适合您的高级销售人员的流程要素。其次步：实施

将您定制的销售流程形成文档，编制您要销售人员使用的任何表单或模板，并供给补偿以鼓舞承受新的销售流程。第三步：评估

通过从客户那里获得准时的反响，确定销售流程起到什么作用或没起到什么作用。例如，客户满足度由于承受新的销售流程提高了吗？客户更乐意充当介绍人吗？产生了新线索吗？产生了重复业务吗？第四步：改进

您的销售流程需要是一个动态工具，可以变化以反映客户购置流程以及参与的人员和您组织的文化。在销售流程指标中查找趋势和线索，并考虑对流程进展定期复查以依据需要改进它。第五步：供给持续的支持

在初始阶段，销售流程会产生不确定的额外工作，因此员工可能会亲密观看管理层是否有未实现新流程承诺的迹象。企业全部者和销售经理〔通常是同一个人〕必需抓住每一次时机支持和加强销售流程。返回页首充分利用技术作为销售和营销工作的一局部，跟踪客户沟通可能是一个很大的挑战。但是，即使预算有限，生疏的Microsoft工具也可以挂念您集中管理客户信息和销售时机。只需要几天您就可以使用这些技术来满足销售和营销的需要。MicrosoftOfficeSmallBusinessEdition２００３

使用专为小型企业设计的这个Office版本，您和您的员工可以：从一个地方管理客户信息。

跟踪客户信息和客户沟通可能是一个很大的挑战。具有业务联系人管理器(BCM)的MicrosoftOfficeOutlook２００３可以挂念您将与客户或销售线索关联的全部信息—电子邮件、约会、便笺和文档—保存在一个地方。这样，您和您的每个员工就可以综合了解客户信息和客户沟通。易于生成、可定制的报告可以挂念您跟踪从开头联系到达成交易的销售过程，以便您可以用较少的时间收集信息，用较多的时间关注客户。制作低本钱的营销资料。

您的企业的营销工作可能使您的预算吃紧。通过制作您自己的共性化营销资料，MicrosoftOfficePublisher２００３可以挂念您充分利用您的时间和金钱。易于使用的设计工具、可定制的模板和生疏的Office功能有助于确保快速得到引人入胜的结果，然后可以进展桌面打印、商务印刷、用电子邮件发送或发布到Web上。组织良好。

有谁无法从组织良好中获得挂念呢？MicrosoftOfficeSmallBusin