营销渠道概述及其作用p

？分销渠道管理？课程教学大纲一、课程根本信息课程代码：０６０６４２课程名称：分销渠道管理英文名称：MarketingChannel课程类别：专业课学时：４５学分：２.５适用对象：市场营销专业三班级同学考核方式：考试平常成果占总成果的３０%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介营销渠道是指产品或效劳转移所经过的路径，由参与产品或效劳转移获得以使产品或效劳便于使用或消费的全部组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着猎取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。Thetermmarketingchannelisoftenusedinterchangeablywith“saleschannel〞or“distributionchannel〞,i.e.anyindividualorcompanyusedinmakingthesubjectcompany’sproductsand/orservicesavailabletoitscustomers.Morespecifically,amarketingchannelwouldbeanorganizednetworkofagenciesandinstitutionswhichincombinationperformallthefunctionsrequiredtolinkproducerswithendcustomerstoaccomplishthemarketingtask.Themarketingchannelisanimportantpartofthemarketingmanagement,andconcernsifthecompanycantransferitsproductstoendconsumerssuccessfully,satisfythedemandsoftargetmarket,enlargethesalesandobtainthesustainablecompetitionadvantages.Intoday’smarketenvironments,obtainingthecompetitionadvantagesisgettingmoredifficult,themiddlemenismorepowerful,sotheroleofmarketingchannelmanagementisgettingmoreandmoreimportantinthemanagementofmarketing,andisregardedasakeystrategicfactor.三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业同学必修的专业课。通过本课程的教学，期望到达下述目标：１、使同学全面把握营销渠道管理的根本概念、根本理论、以及营销渠道筹划和管理的根本操作程序与根本方法；２、通过案例分析与争辩，培育同学应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作力量；３、使同学在学完本课程后，特殊是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。四、教学内容及要求第一章营销渠道的根本理论目的与要求用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；辨识与分析营销渠道的功能，并从功能支配角度考虑营销渠道的设置；用几种不同理论解释营销渠道存在的缘由；了解观看与争辩营销渠道的不同视角及其差异；阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。教学内容第一节营销渠道的内涵主要内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的根本假设根本概念和学问点：营销渠道；营销渠道的功能与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的根本假设问题与应用〔力量要求〕：理解营销渠道的内涵其次节营销渠道存在的根底与理论主要内容营销渠道存在的根本理论根本概念和学问点交换理论；中间商功能理论；交易本钱理论问题与应用〔力量要求〕：把握营销渠道为什么会存在第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性主要内容：营销渠道在营销中的地位根本概念和学问点：为什么营销渠道在企业营销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了这样的变化？问题与应用〔力量要求〕：了解营销环境的变化对渠道的影响第四节营销渠道管理主要内容：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序根本概念和学问点：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序问题与应用〔力量要求〕：把握营销渠道管理的内涵和特点，了解渠道管理人员职责和渠道管理程序实践环节与课后练习什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？营销渠道为什么会存在？谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的生疏。什么是渠道管理？渠道管理有什么特点？请举例说明。简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。其次章营销渠道设计目的与要求用自己的语言清楚描述渠道设计的程序；利用安索夫模型，举例说明在不同状况下渠道设计的目的；针对企业的状况，制定营销渠道的目标与任务；分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客效劳需求；对企业的营销渠道构造进展初步的设计。教学内容第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要１.主要内容：营销渠道设计的程序与确认设计需要２.根本概念和学问点：在哪些状况下，企业肯定要考虑渠道设计？安索夫模型３.问题与应用〔力量要求〕：了解营销渠道设计的程序；把握渠道设计的需求确认。其次节确定渠道目标与任务１.主要内容：制定渠道目标的原那么；确定渠道目标与任务２.根本概念和学问点：渠道目标与任务３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道目标设定的原那么和方法第三节渠道环境分析１.主要内容：渠道环境２.根本概念和学问点：间接渠道环境；直接渠道环境３.问题与应用〔力量要求〕：了解环境对营销渠道设计的影响第四节制定、评估与选择营销渠道构造１.主要内容：营销渠道的构造问题２.根本概念和学问点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；影响渠道构造的因素；选择营销渠道构造３.问题与应用〔力量要求〕：把握如何制定、评估和选择营销渠道构造实践环节与课后练习什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？渠道设计的根本步骤是什么？渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？举例说明宏观因素对渠道构造的影响。请解释渠道构造与渠道效率的关系。举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。〔四〕教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第三章营销渠道的构造目的与要求用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道构造、垂直驱动系统、水平驱动系统、复合驱动系统；识别管理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，区分其异同；以自己的观看举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子；分析不同营销渠道构造的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道构造。教学内容第一节营销渠道的根本构造１.主要内容：传统的营销渠道模式２.根本概念和学问点：消费品营销渠道构造；工业品营销渠道构造；传统营销渠道的特征及弊端。３.问题与应用〔力量要求〕：把握传统营销渠道的特征和弊端其次节垂直渠道系统１.主要内容：垂直渠道系统的主要形式２.根本概念和学问点：管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、公司型垂直渠道系统３.问题与应用〔力量要求〕：把握三种类型的垂直渠道系统第三节水平渠道系统１.主要内容：水平渠道系统的主要形式２.根本概念和学问点：生产制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟３.问题与应用〔力量要求〕：把握三种类型的水平渠道系统第四节复合渠道系统１.主要内容：复合渠道系统２.根本概念和学问点：复合渠道系统产生的缘由；复合渠道系统的优缺点３.问题与应用〔力量要求〕：把握复合渠道系统的特点第五节无店铺营销渠道１.主要内容：无店铺营销渠道２.根本概念和学问点：无店铺营销渠道的特点；直销、传销和网络营销３.问题与应用〔力量要求〕：了解无店铺营销渠道的特点及其进展第六节营销渠道构造的演化１.主要内容：营销渠道构造的演化２.根本概念和学问点：营销渠道构造演化的相关理论；我国营销渠道构造的演化３.问题与应用〔力量要求〕：把握营销渠道构造演化的相关理论；了解我国营销渠道构造的演化实践环节与课后练习什么是营销渠道构造？营销渠道构造争辩的主要内容是什么？请画出某一种效劳产品的营销渠道构造图。消费品中的便利品、选购品和特殊品经常有着不同的营销渠道构造，为什么？你认为承受垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？复合渠道系统进展的动因是什么？为什么有些公司乐于承受它？请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道构造状况。教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第四章营销渠道的参与者目的与要求清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点；用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；通过实地观看，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的生疏；生疏其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；了解与鉴别费成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。教学内容第一节批发商１.主要内容：批发与批发商２.根本概念和学问点：批发商的功能与分类；各类型批发商的再分类及营销任务３.问题与应用〔力量要求〕：把握批发商的功能与分类以及批发商在营销渠道中的作用。其次节零售商１.主要内容：零售与零售商２.根本概念和学问点：零售商经营的特点和根本内容；零售业态及其演化；零售商在营销渠道中的影响力３.问题与应用〔力量要求〕：把握零售商经营的特点和根本内容；零售业态及其演化；零售商在营销渠道中的影响力第三节其他成员性参与者１.主要内容：其他成员性参与者２.根本概念和学问点：生产制造商、特许经营中的特许商与授许商、消费者和用户３.问题与应用〔力量要求〕：了解其他成员性参与者在营销渠道中的作用第四节非成员性参与者１.主要内容：非成员性参与者２.根本概念和学问点：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用３.问题与应用〔力量要求〕：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用实践环节与课后练习如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者？批发商存在的必要性及主要功能是什么？什么是专营批发商？它的特点是什么？代理商与代销商有什么区分？“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。〞这句话对吗？为什么？零售商在营销渠道中的力气越来越大，为什么？举例说明至少五种零售业态。查找资料，说明它们是怎么演化的？为什么生产制造商需要查找适宜的渠道成员？什么是特许经营？特许经营特殊适合作哪一类商品或效劳的营销渠道？为什么？为什么说消费者和用户也是成员性参与者？非成员性渠道参与者有哪些？试分析下它们所发挥的渠道功能？教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第五章渠道成员选择目的与要求１.用自己的语言描述渠道成员选择的决策过程；２.依据企业的渠道目标和渠道策略，确定渠道成员选择的根本原那么；３.生疏渠道成员评估的根本内容，并能从多个方面对渠道成员进展评估；４.应用加权评分法选择渠道成员；５.为企业选择渠道成员设计一套可行的方案；６.知道如何通过合同方式在渠道成员之间进展渠道任务的安排。教学内容第一节企业的渠道目标和渠道策略１.主要内容：企业的渠道目标和渠道策略２.根本概念和学问点：确定企业的渠道目标和渠道策略，答复企业是否需要中间商、需要何种类型的中间商、需要多少中间商，以及明确渠道成员选择的原那么３.问题与应用〔力量要求〕：把握企业的渠道目标和渠道策略，答复企业是否需要中间商、需要何种类型的中间商、需要多少中间商，明确渠道成员选择的原那么其次节查找渠道成员的途径１.主要内容：查找渠道成员的途径２.根本概念和学问点：查找渠道成员的途径３.问题与应用〔力量要求〕：了解查找渠道成员的途径第三节对渠道成员的评价１.主要内容：对渠道成员的评价２.根本概念和学问点：从渠道成员的年龄、渠道成员的可控性及渠道成员的适应性评价渠道成员３.问题与应用〔力量要求〕：把握如何评价渠道成员第四节渠道成员确实定１.主要内容：渠道成员确实定２.根本概念和学问点：确定渠道成员的方法〔定量确定法和定性确定法〕３.问题与应用〔力量要求〕：把握确定渠道成员的方法第五节渠道任务的安排与渠道成员的保持１.主要内容：渠道成员任务的安排与渠道成员的保持２.根本概念和学问点：如何在渠道成员间安排任务，如何保持渠道成员的相对稳定性３.问题与应用〔力量要求〕：把握确如何在渠道成员间安排任务，如何保持渠道成员的相对稳定性实践环节与课后练习渠道成员选择的决策构成分为那几个阶段？在选择确定成员之前，为啥需要重温企业的渠道目标和渠道策略？选择渠道成员应遵循哪些根本原那么？如何查找适宜的渠道成员？为什么要对渠道成员进展评价？评价的主要标准是什么？如何应用加权评分法确定渠道成员？你能想到哪些选择渠道成员的方法？从渠道功能的角度看，渠道任务安排的本质是什么？如何通过合同方式在渠道成员之间进展渠道任务的安排？请为一家假想的生产制造企业，起草一份针对零售商家的供销协议书。教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第六章物流的组织与管理目的与要求１.把握物流的内涵及物流内容构成；２.挂念企业选择运输工具和设计运输路线；３.把握在给定条件下如何计算经济订货批量；４.了解商品储存的根本流程和方法；５.连接配送中心的运作方式。教学内容第一节物流与物流系统１.主要内容：物流与物流系统２.根本概念和学问点：物流的内涵及其内容构成；物流系统及其管理３.问题与应用〔力量要求〕：把握物流的内涵及其内容构成；了解物流系统及其管理其次节商品运输１.主要内容：商品运输２.根本概念和学问点：商品运输的参与者；确定运输方案；运输方式的选择；运输过程监控３.问题与应用〔力量要求〕：了解商品运输的参与者、如何确定运输方案、运输方式的选择及运输过程监控。第三节商品储存与养护１.主要内容：商品储存与养护２.根本概念和学问点：商品储存的形成；商品储存管理的内容；经济订货批量确实定；商品养护的内容。３.问题与应用〔力量要求〕：把握商品储存管理的内容和经济订货批量确实定；了解商品储存的形成与商品养护的内容。第四节配送中心１.主要内容：配送中心２.根本概念和学问点：配送中心的类型；配送中心的配送业务内容；配送中心的本钱把握等。３.问题与应用〔力量要求〕：了解配送中心的类型、配送中心的配送业务内容及配送中心的本钱把握等。实践环节与课后练习什么是物流？物流的三要素是什么？为什么说物流施“第三利润源泉〞？找一家物流公司，全面了解其运作过程。各种运输工具有何特点？如何选择不同的运输工具？举例说明为何会形成商品储存？商品储存管理主要从哪些方面进展？按担当商品安排职能划分，配送中心可以分为哪几种？各有什么特点？配送中心的主要业务活动是什么？教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第七章渠道领袖与渠道领导方法目的与要求清楚描述渠道领导与渠道领袖的特点，并能举例说明渠道领导的重要性；了解确定领袖需要发挥的领导作用，分析影响渠道领袖和渠道领导行为的因素；了解渠道领导的不同方式及其后果；用渠道权力理论分析渠道领导行为；对多种不同的鼓励理论有一个大致的了解，明确渠道鼓励的独特性，能用自己的语言描述赐予期望理论的渠道鼓励模型；为渠道领袖设计渠道鼓励政策和措施；阐述渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。教学内容第一节渠道领袖与领导方式１.主要内容：渠道领导与领导方式２.根本概念和学问点：渠道领导的作用；渠道领袖的特质；渠道领导模型；渠道领袖的领导方式３.问题与应用〔力量要求〕：了解渠道领导的作用、渠道领袖的特质、渠道领导模型和渠道领袖的领导方式其次节渠道权力与权力的作用１.主要内容：渠道权力２.根本概念和学问点：渠道权力与来源；渠道权力的作用；权力使用的本钱３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道权力与来源、渠道权力的作用以及权力使用的本钱。第三节渠道鼓励１.主要内容：渠道鼓励２.根本概念和学问点：主要的鼓励理论；渠道鼓励的特点与方式；３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道鼓励的特点及方式。第四节渠道沟通１.主要内容：渠道沟通２.根本概念和学问点：管理沟通的一般理论；渠道沟通的特点与作用；渠道沟通模型３.问题与应用〔力量要求〕：了解管理沟通的一般理论和渠道沟通模型；把握渠道沟通的特点与作用。实践环节与课后练习渠道领导有什么特点？渠道领袖是必要的吗？为什么？渠道领袖需要发挥哪些领导作用？举例说明哪些因素会影响一个渠道成员的领导地位。举例说明哪些因素会影响一个渠道领袖的渠道领导行为。渠道领导有哪几种方式，可能的后果是什么？什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？渠道鼓励设计那几个层面？依据渠道鼓励的期望理论，渠道鼓励有哪几缺口？各是什么？渠道沟通策略有哪些因素构成？简述渠道沟通权变模型。教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第八章渠道成员之间的合作和冲突目的与要求把握渠道冲突、渠道合作与渠道依靠的概念，解释其内涵，并描述三者之间的关系；生疏渠道依靠与互依的相关理论；应用中间商业务量分析与渠道依靠矩阵进展相关的分析；明确承诺在渠道合作、渠道联盟和供给链中的作用，合理设计渠道合作的方案；生疏渠道冲突的根源与过程，涉及解决渠道冲突的方案。教学内容第一节渠道依靠与互依构造１.主要内容：渠道依靠与互依构造２.根本概念和学问点：渠道依靠的内涵；渠道互依及其构造；渠道依靠于互依的理论根底〔交换理论、交易本钱理论、依靠-权力理论、互依理论〕３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道依靠的内涵、渠道互依及其构造以及渠道依靠与互依的理论根底。其次节渠道合作与策略１.主要内容：渠道合作与策略２.根本概念和学问点：渠道合作的内容与形式、营销渠道中的关系营销、营销渠道中的战略联盟３.问题与应用〔力量要求〕：了解渠道合作的内容与形式、营销渠道中的关系营销、营销渠道中的战略联盟第三节渠道冲突及其解决方法１.主要内容：渠道冲突及其解决方法２.根本概念和学问点：渠道冲突及其类型；渠道冲突的根源；渠道冲突的一个过程模型；渠道冲突的解决方法３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道冲突及其类型、渠道冲突的根源以及解决渠道冲突的解决方法；了解渠道冲突的过程模型。实践环节与课后练习什么是渠道依靠？为什么说它是渠道合作的前提或根底？请举例说明中间商业务量分析与渠道依靠矩阵的应用。渠道依靠、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？举例说明渠道合作的形式。什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的作用。什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？在谈到与渠道合作伙伴的关系时，有人说：我们只要合作，不要冲突。你觉得这可能吗？为什么？谈谈在日常生活中，你怎样解决与同学的冲突与冲突？教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第九章营销渠道把握目的与要求清楚秘书高质量管理把握系统应具有的１０个特质；应用交易本钱理论解释渠道把握的本质；应用渠道把握的理论模型争辩实践中存在的渠道把握问题；了解不同渠道治理构造的区分；举例说明渠道把握的不同方法；举例说明在营销渠道中可能消灭的投机行为，以及可能的把握方法；了解窜货产生的根源，应用渠道把握理论解决窜货问题。教学内容第一节渠道把握１.主要内容：渠道把握２.根本概念和学问点：把握的内涵；管理把握与系统设计思路；渠道把握程序３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道把握的内涵，了解渠道把握的程序。其次节渠道中的投机行为与把握１.主要内容：渠道中的投机行为与把握２.根本概念和学问点：渠道投机行为的形式；渠道投机行为的起因；渠道投机行为的把握方法；窜货产生的根源及解决方法３.问题与应用〔力量要求〕：把握渠道投机行为的形式；渠道投机行为的起因；渠道投机行为的把握方法；窜货产生的根源及解决方法实践环节与课后练习什么是渠道把握？它有哪些特点？举出各种你所生疏的营销渠道，说说它们之间在治理构造上有什么不同。简述渠道把握方法和渠道把握程序。试用渠道把握方法和渠道把握程序解决渠道中的“体外循环〞问题。简述渠道投机行为是如何产生的？你见过或听过什么样的渠道投机行为？为什么发生？当事人是怎样把握或解决的？你觉得应当如何把握或解决？窜货的实质是什么？应当如何把握？教学方法与手段本章教学实行讲授与课堂争辩相结合的方式。第十章渠道效率评价与渠道调整目的与要求了解渠道效率评价、渠道调整和渠道把握三者之间的关系；自行为企业设计渠道效率评价指标体系；进展渠道缺口分析；应用渠道分析模板为企业设计渠道调整方案；了解渠道调整的主要方法和渠道调整的时机；知道从哪些方面思考营销渠道整合问题。教学内容第一节渠道效率评价１.主要内容：渠道效率评价２.根本概念和学问点：渠道效率的评价指标体系；通用的渠道效率评价量化指标；渠道成员效率评价的特定量化指标；渠道效率评价的非量化指标：对渠道与渠道策略的评价及对渠道成员的评价。３.问题与应用〔力量要求〕：了解渠道效率的评价指标体系和渠道效率评价的非量化指标等。其次节渠道缺口分析１.主要内容