客户拜访操作规范及话术参考

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和客户交流与介绍人的关系——你是如何认识介绍人的——介绍人在何种情况下推荐的我们——找到机会切入主题谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性——工作挣钱的目的——爱自己、家人、积累财富——找切入点进入营销主题聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心——客户对医疗费、教育费用的担心——找到机会切入主题如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用——如何进行风险转移——切入主题赞美——各项费用的支出，追求生活品质——通过理财追求幸福人生——切入主题找出和投资理财相关事件——谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值——找到机会切入主题相互分享理财经验——如何做财富增值保值——交由专家打理——找机会切入赞美、羡慕——聆听客户的价值观——了解客户的财富积累观、退休等计划——找机会切入赞美外貌要得体而真诚

注意不要直接赞美异性的相貌赞美气色、谈吐气质等。

您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。赞美客户得意

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怎么做到的？王先生发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！在这方面我就跟您差很多有机会望您能多指导指导我。王总都认为您是一个女强赞美客户的品质

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培养良好的气氛过开放式提问让客户先开口。可以表现出在聆听和吸收对方说话的内容，让客户感受到尊重；可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话人意见相合。偶尔说“是”、“我了解”或“是这样吗？”告诉说话的人你在听，诚心的赞美精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息。认真观察客户肢体语言，客户说的话实际可能与非语言方面的表达互相矛盾，学习去解读情境，努力听客户的话外之音。没有理解对方的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的提出疑问之处；在确定知道别人完整的意见后再做出反应。在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在并熟记；然后，给对方以清晰的反馈。公务员型企业家型

决断力不强提防心强，不轻易相信营销人员乐于分析别人的心理心胸开阔思想积极当场决断了解交易实情

建议从子女切入；态度不能太过积极称赞其公司的业绩或规模；建议从行业或者创业经历切入

精心整理教师型医师型警官型护士型营销人员型普通职员型退休工人型农民型

善于说话思想保守保守注重商品价值疑心重，喜欢挑剔以自己职业为荣自尊心强态度积极观念清晰，有个性会冲动购买对交易抱有乐观的心态不轻易相信别人不会浪费无谓的金钱态度保守决定与行动缓慢思想保守自强独立心胸宽大，受人喜欢明白事理

对其职业表示敬意；展开积极但稍微谨慎的产品介绍；注重展示专业性显示自己的专业知识；建议从投资理财切入；注意给对方足够的面子寻找共同语言，激起其自尊心；倾听对方的自夸敬意称赞其职业；建议从穿着打扮境切入；请教养身保健显示专业的营销；对其知识或职业表示佩服；建议从探讨营销开始拉近关系让其了解产品的真正好处和价值所在；建议从穿着打扮入手态度恭敬且稳重；耐心引导，讲赚钱故事用积极而情绪化的介绍打动对方；话语诚恳，注意礼节分析型（猫头鹰型）

彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。

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具有合作精神，易于相处，值得信赖，体计划。反应敏捷，而且还是一位很好的听众。有预见性。他们的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精时常明确地表示赞同。神，常常过于重视他人的意见，循规蹈多用“我们”这个词，赞扬他矩不肆声张，往往处于被动的状态。或她具有的团队精神。他们通常不会为自己说话或者辩护，过不要催促，不要急于求成。于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令他感到痛苦。他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十注重发展双方的关系足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，看到你的建议对改善他们的擅长交际。

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善待他们希望与人分享信息、表现型（孔雀型）进取型（老鹰型）

缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利趣事和人生的经历的愿望。伤人，有时还会做出一些不理智的举动做到友善健谈。也可能比较自私自利，工于心计，放荡多问带有“您”字的问题。不羁，报复心较强，办事无章法，易与适当的赞美他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。他们有远大的目标，是一个不安分的人满足此人的控制欲。一个不怕冒险的行动者。专心研究工作任务预这种人性格外向，意志坚强，说话办事期结果。井井有条，果断务实，从不绕弯子。行为规范之有据达简进取型的人以工作任务为重，办事立竿洁准确条有理究回答见影，并不看重各种人际关系。带有“什么”的问题。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏