经典房地产销售计划书

经典房产销售计划销售周期准时间分为4个阶段，第一阶段（开盘先期），第二阶段（开盘热卖期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。第一阶段（开盘先期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：初期客户累积，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1经过各样媒体宣传推行楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划）2客户累积做好客户登记累积工作，为开盘销售做准备B依据客户累计及登记意想状况计划拟订开盘计划及销售价钱客户招待为客户详尽介绍楼盘状况，介绍客户购置告之客户购置物业所须的有关手续及资料与客户保持联系，实时通知客户对于楼盘的有关活动规定及状况媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传门路：媒体广告、车体广告、指引旗、围墙广告、派报等第二阶段（开盘热卖期）时间：开盘当月目的：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合相同本及有关附件工作内容：1开盘销售（详见开盘销售工作计划）平时销售为客户详尽介绍楼盘状况，介绍客户购置告之客户购置物业所须的有关手续及资料与客户保持联系，实时通知客户对于楼盘的有关活动规定及状况3预售合同签订及银行按揭办理销售人员一定按规定实时敦促客户签订合同办理有关手续，以保证资本实时到帐4促销活动（本活动视销售状况而定，详活动状况）5媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传门路：媒体广告、车体广告、指引旗、围墙广告、派报等2第三阶段（销售中期）时间：销售热卖期后3个月目的：销售去划80%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：平时销售为客户详尽介绍楼盘状况，介绍客户购置告之客户购置物业所须的有关手续及资料与客户保持联系，实时通知客户对于楼盘的有关活动规定及状况预售合同签订及银行按揭办理销售人员一定按规定实时敦促客户签订合同办理有关手续，以保证资本实时到帐媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传门路：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目的：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1平时销售为客户详尽介绍楼盘状况，介绍客户购置告之客户购置物业所须的有关手续及资料与客户保持联系，实时通知客户对于楼盘的有关活动及状况预售合同签订及银行按揭办理销售人员一定按规定实时敦促客户签订合同办理有关手续，以保证资本实时到帐3辅助交房办理辅助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的不测状况宣传门路：围墙广告销控楼盘销控由销售经理掌握，推行原则：把销售状况差的优先介绍，好地点的商店做适合保存。推行序次：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。签约为保证资本的实时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依照，并在三天内办理有关签约手续。对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理有关手续，不然4将不予保存，另行销售，另行销售须通知开发商并获得开发商的赞同方可执行。另行销售前须以书面形式通知客户。为保证资本的实时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延缓付款及签约的要求，特别状况须实时通知代理商。折扣本案场关系户内定最高折扣为92折。在开盘热卖期一礼拜内，一次性付款96折，按揭付款98折，一礼拜后一次性付款98折，按揭付款无折扣。关系户签订合同须持开发商开具的折扣单方可奏效。涨价代理企业可依据销售状况对楼盘调整价钱，价风格整后须交开发商，经开发商赞同署名后放可执行。推行手段开盘一礼拜内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一礼拜后一次性付款98折，按揭付款无折扣。开盘一礼拜后价风格整涨价，价钱涨幅视销售状况而定。租借客户累积，取消投资客户的投资风险顾忌。6广告媒体计划2005/3月项目广告计划广告计划安排表时间安排6~1213~1920~26宣传内容安徽商报合肥晚报合肥晚报（18日整版）（25日整版）（11日跨整版）安徽商报安徽商报报纸媒体期望已久期望已久期望已久马上公然马上公然浩大公然车体广告项目形象项目形象项目形象广告诉求1）安徽商报（11日跨整版）期望已久马上公然！内容：锦绣城市之光合肥经济开发区东部商业核心区一个新合肥的不夜之城一个非常雅致的商业之城一个极其宝贵的商业之都8.5米大门面底商层高6.4米整个商店上二层有自动梯2）合肥晚报（18日整版）安徽商报期望已久马上公然！内容：锦绣城市之光合肥经济开发区东部商业核心区一个新合肥的不夜之城一个非常雅致的商业之城一个极其宝贵的商业之都沿街商店——美食街（中档特点美食文化）紫蓬路西侧——学子广场（小型电脑城、电玩、网吧、办公学习文具、小型书店）紫蓬路东侧——休闲驿站（休闲娱乐类卡拉OK、酒吧、迪吧、小型浴场、棋牌室）内铺西侧——宜家家居（居家生活类专卖店、体育用品专卖店、美容美发）内铺东侧——少女天地（中档、前卫类服饰、饰品、化妆品专卖）3）合肥晚报（25日整版）8安徽商报期望已久旺铺火爆公然！中国·合肥·合肥经济开发区东部皓海恒星·锦绣城市之光锦绣生活此后开始！开盘日销售工作安排开盘前一礼拜对外宣布价钱，通知登记客户再次到售楼处，确立其购置意愿，告之客户开盘预约流程。对意愿客户进行统计，依据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。开盘当天依据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。开盘时期房号确认以支付首付款为界定标准。开盘强效期预准时间为三天，三天后敦促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。（实质操作流程见锦绣城市之光项目排队销售流程图）10附录案场纪律一、作息制度1、因为销售行业的特别性，销售现场所有人员每周歇息一天，销售人员因特别状况串休应提早一天向专案经理提出申请，经赞同后方可串休，但每天不可以超出二人，周六、周日及特别时期禁止歇息。2、作息时间：正常工作时间：9：00——17：30开盘时期如须加班由专案经理试状况安排特别状况由专案经理试状况安排正午轮番吃饭，前台和热线一定留人值班。3、考勤制度：每个月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监察，上班禁止迟到、早走。事假须提早一天向销售专案书面告假，事假一天扣除当天薪资。节假日职工需轮流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当天薪资。二、岗位职责置业顾问：销售住所、商服、车位，认真招待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完好的客户追踪档案，每个月起码一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动向记录下来在会上议论。三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持优秀的精神状态，上班时间一定佩带企业工作牌，穿企业一致制服，保持工作服的整齐洁净无异味，保持衬衣袖口、衣领洁净，禁穿旅行鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光明不带泥土，袜子配合适合。3、男职工衣冠整齐，头发梳理齐整无头屑，不得留长发和染发，不留胡子和指甲。违者罚款10元。4、女职工一定淡妆上岗，头发梳理齐整无头屑，不得染娇艳颜色的头发，不得佩带夸张戒指、耳饰等饰物，不艳妆艳抹，指甲长度不得超出5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：45前梳理完成，做好上岗准备。违者罚款10元。5、不赞同在销售现场内大声吵闹，不赞同讨论与工作没关的话题，不赞同做出不雅和不文明的举止（玩耍、追赶、打闹、吵嘴、争客户、抠鼻子、任意脱鞋等）。违犯一次罚款10元，严重者赐予除名办理。6、电脑等办公设施由销售助理一致保存、使用，未经赞同，不得随便使用，如有必需须经负责人赞同。职工不得利用企业复印机复印企业业务之外的资料，并应不时注意节俭用纸，违者罚款10元。7、不得私自走动工作岗位。上班时间未经赞同不得私自脱岗出门，违者罚款50元，累计三次者赐予除名办理。8、需保持案场的整齐和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。9、不得在洽说说区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。1210、不得阅读任何与本楼盘销楼没关的书本、刊物，违者罚款50元。11、不得私下做与售楼没关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违犯一次罚款50元。12、在前台不得互相聊天，看报纸，其实不得与门岗保安或其余人员聊天。违者罚10元。13、外来非购房客户进入售楼中心，招待员须提示其到入门处两旁位置就座。14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。15、非本部门人员到案场打电话，一定站于工作台外操作，有关销售人员有义务阻挡其进入工作台。违者罚款20元。16、每天需认真填写有关的客户登记表格和资料，随时备查和准时上交，作好客户档案，另对于客户反应的问题及建议须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款20元。17、准时保质保量达成销售专案部署的工作任务，非客观原由惹起的工作任务未达成一次罚款50元。18、销售专案在每天8：45时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检查，对未准时着装完成作好销售准备工作者，一次罚款20元。19、销售专案每天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天碰到的问题假想解决方案。20、长时间隔开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款元。21、出门做事须携带手机、呼机等通信工具，方便企业随时与之联系。歇息时从清晨9点到夜晚9点要随时开机，不得关机。手机不开机及连呼三次不复机者罚款20元。22、一次性纸杯为客户供给，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。23、爱惜企业，保持办公地区的整齐，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。24、上班从前及上班时间不得喝酒，违者罚款50元。25、任何时间不得在售楼中心打斗、骂人，违犯者罚款50元，严重者可予以除名办理。26、不赞同置业顾问做私单，替客户炒房从中牟取利益。销售专案及企业行政部有权对上述之外的不规范行为进行适合处罚。对于上述处分条款如违犯一次，按罚款额度处分，第二次罚双倍，第三次在第二次金额基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名办理。四、违纪办理1、利用价钱、房号以其余不正当手段抢客户，有损企业名誉及其余置业顾问正常利益者。2、销售人员做私单，辅助客户炒房，从中牟取利益者。3、泄漏企业机密给客户或其余项目，使企业造成损失者。4、拒绝上司下达的任务工作，工作态度悲观，发散悲观怠工情绪者。5、多次违犯企业规章制度，经责备教育者仍没法更正者。6、偷窃企业及个人财物，或企业机密文件及客户资料者。147、分布谣言及流言流言，挑拨离间，攻击抵毁别人，不利于企业员工团结者。为增强销售制度的管理，严肃企业纪律，任何职工出现以上严重违犯企业规章制度的状况，将予以除名。被企业除名的人员，企业有权依据情节严重及所造成损失者结果追查其刑事责任。除名员工的薪资及佣金视详细状况由销售专案与上司领导决定能否发放。案场招待电话接听要求及礼仪要求案场划定电话接听地区，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监察；销售案场销售热线电话响铃不得超出三次，一定有销售人员接听；接听电话时，销售员一定保持正直的座姿，面带浅笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持正直的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！”当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。在销售现场工作的人员利用案场电话进行个人用途每次不赞同超出3分钟。电话接听的客户资料管理及要求1销售人员在接听客户来电后一定填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员未来电表填写完成后，纳入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完好记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟以内），放回文件栏，每天正午12：00、下午17：30分从前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并辅助行政助理在每天晚18：00从前未来电记录输入电脑。16表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，而后增补新表，注明天期，销售主管要准时检查；表填写要注意规范，表中各项均需确实填写以反响真切状况，评估媒体成效。接听者若要走开接听地区，经本组主管确认后，可由同组人员取代，详细人员由主管自行安排，但不可以同组同时安排两个人接听电话。电话中如咨询销控、销售率等敏感话题宜采纳委婉态度，拒绝电话中解答或约准时间邀来电者到现场。销售人员在接听电话后一定确认来电显示号码能否正确，或留取客户其余的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。接听重点目的：让客户来现场在接听过程中侧重宣传本楼盘的特点及详细优胜性，往常客户在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙地溶入。注意事项A对销售说辞应进行一致培训。B广揭公布前应预先认识广告内容，认真研究和认真应付客户可能会波及的问题。C接听电话的时间应以2-3分钟为限。D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动咨询。E邀请客户应明确详细时间和地址，并告诉他你将专门等待。现场招待销售人员应第一致以问候，再配合沙盘模型做项目简单解说，使客户对项目形成一个大概观点。在模型解说过程中，可打听客户需求，做到成竹在胸，以便随后做介绍。做完模型解说后，可邀请客户观光样板间，在观光样板间过程中，销售人员应付房型的优势做重点介绍，并逢迎客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有保护样板间摆设物件完满、样板间洁净齐整的责任。样板间观光完成后，可引客户至洽商区，给客户资料及名片，此时销售人员应付客户所关怀的问题做解答，并详尽见告项目的价钱及付款方式，按揭还款等细则，并依据客户爱好做强力介绍。最后，送客户出门并与之作别，表达项目销售速度很快，希望客户能赶快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）详细内容以下：A、到第一个招待客房的置业顾问一定在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您能否与我们业务员有过联系”假如是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”假如客户与其余置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”B、假如与该客户联系过的其余置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（办理）一下能否可以”某置业顾问招待客户落座后，下一位招待客户的置业顾问负责给18客户倒水，并说：“您好，请喝水”假如倒水不实时或洽商区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。以下一位接客户的置业顾问没在，每一地点业顾问都有义务为客户倒水。C、置业顾问招待来访客户，一定带齐以下物件：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备资料）、计算器、笔、来访登记等器具。D、当置业顾问与客户讲话时，如需其暂时走开或向其咨询事宜，必须走至近前，向客户致谢：“对不起，打搅一下”而后方可向此顾问咨询能否需要接听电话等事宜。E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将招待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理洁净，保持大厅的整齐。违者罚款20元。F、对存心向的客户，置业顾问应实时填写来访登记、客户追踪记录档案，经销售助理确认奏效。G、置业顾问禁止精选客户，不得冷淡客户。无论客户的表面、来访动机，置业顾问都要全力招待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。H、每个置业顾问都有义务帮助其余人员收效。其余置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由组人员招待。本组人员不在由销售专案将客户分派其余顾问暂时招待，销售专案有权将客户安排给任何顾问暂时招待，被安排人员不得以任何原由推却。业务管理销控销控由销售经理负责管理，置业顾问查问销控须经过销售经理，不得未经过销售经理私自将物业销售给客户。销售经理须与开发商保持密切联系，常常查对销控以保证销控的正确性，防止重复销售的状况出现。开盘前由开发商将内定客户名单赐予销售经理以便销控，防止重复置业顾问介绍。如遇内定关系户须经过销售经理与开发商确认后方可。签约客户在企业签订《商品房买卖合同》同时一定付足首付款，若客户签约时付款不足，一定由置业顾问向销售专案申请，赞同后方可签约。假如客户按揭付款，一并将按揭手续办完。置业顾问须敦促客户准时签约，支付签约金额，以保证资本回笼销售经理对频频敦促仍不愿签约的，经与开发