手机终端销售技巧

手机终端销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用4课时内容：

1、销售技巧的定义及重要性

2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易

3、顾客的四种类型和应对技巧

4、演练你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性什么是销售技巧用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义100-1=0影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨介绍产品木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。销售技巧能给你带来……1

销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作二、销售四步曲及应用销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理促销工作新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%Smile——微笑：笑容开朗地接待顾客Smart——灵活：机灵、敏捷地应付Speed——快速：服务流程熟练迅速Sincerity——真诚：诚恳、体贴和感谢之心Study——好学：专业知识的自我充实、检讨销售的5S：促销服务的根本销售的3F：顾客深层次的满足Friendly——友善的态度Fresh——新鲜感Feeling——感性销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？

赞美式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？产品迎客法当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？促销迎客法1．错误的语言

2．多余的礼貌3．直接切入

开场注意事项二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。1．问问题的三原则2．问题表的设计与运用3．不连续发问4．从客户回答中整理客户需求5．促进购买的询问方式询问技巧1．问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2．问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3．问二选一的问题

“您喜欢翻盖的还是直板的?”

“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三原则心理学验证，大多数人会先回答问题

从问题中争取主动权

设计问题表问题表的设计与运用不连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题用赞美打破僵局从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问从客户回答中整理客户需求三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F——

产品本身具有的特性A——

产品特性所引出的优点B——

产品能给顾客带来的好处E——

体验产品的功能产品讲解操作要点逻辑性、连贯性讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；要有主题有切入点顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解切记要有比较性要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品……

技巧小演练：针对性介绍产品主要功能：•

时尚/科技外形设计•

2百万摄像头，手动微距调节•

名片扫描功能•

视频摄录回放，支持流媒体•

内置RealPlayer,支持MP3,MP4,AAC+等多种格式•

多媒体个人信息管理•

Word，Excel，Powerpoint文件浏览•

支持蓝牙立体声音乐环境

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中国移动定制手机

基本参数：•

网络频率：GSM900/1800/1900GPRS-Class10•

体积:：84.4cc•

重量：95克•

通话、待机时间:4.5-8hrs/190-210hrs•

屏幕参数：240x320;260k;2.4”TFTTouch-Screen•

浏览器：WAP2.0,WML,xHTML,HTML(Opera7)•

音频：40PolyMIDI,MP3,WAV,AMR,WMA,AAC+•

信息支持：email,MMS,SMS,IM(WV)•

电子邮件：POP3,IMAP4,SMTP•

同步功能:SyncML•

连接能力：USB,BlueTooth,OTA(GSM)•

内存：内置8MB，支持512MBTransFlash卡•

安全性:安全启动

网络：四频GSM850/900/1800/1900MHz重量：90克尺寸：99×51×15.2mm内置数码相机：130万像素显示屏：2.12英寸26万色TFT彩屏；240×320像素铃音：64和弦/MP3E-Mail：支持基于POP3/IMAP4/SMTP协议的电子邮件收发

蓝牙：内置直连打印：支持电话本容量：1000组电话簿条目（1000×7＋3）短信群发：20条机身短信：200条来电视频：支持免提：支持通话中录音：支持用户可用内存：约82MB扩展内存卡：microSD机型：明1200四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系处理顾客的异议顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。处理顾客异议的技巧技巧一：接受，认同，赞美＊客户可能没有被纠正的雅量＊接受：我懂，我能了解＊认同：我能体会，我能感受＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵＊肢体语言，眼神＊可是，但是

不要跟客户作对技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人

不说出口的异议

技巧三：以退为进认同顾客观点，转而询问其原因谈及其它如何才能更有针对性地应对顾客?白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格个人风格定位测试顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达要求其他人认同他的说法就事不就人

分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强

做决定的过程缓慢喜欢了解细节表现型四种类型人的表现“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者现场销售演练四人一组进行演练。甲：顾客乙：促销员（店员）丙：观察者丁：顾客的朋友/观察者时间安排：一次十分钟每人