河南佳元集团汽车销售服务有限公司-销售管理-信息化解决方案案例

佳元汽车销售业务案例分享实施顾问/项目经理：王毅日期：2015年5月9日2目录一、企业概况二、客户应用全貌三、具体和特色应用四、项目管理总结五、实施价值总结一、企业概况佳元汽车公司概况：河南佳元集团汽车销售服务有限公司是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的具有强大实力的标准化的汽车旗舰店。现拥有雷诺4S店四家：雷诺4S店、河南佳润雷诺4S店，佳新雷诺4S店，佳德雷诺4S店，东风起亚4s店：万盛4s店。金融分期：新汇通汽车金融企业具有小型集团性质，佳元集团总体管理各店面及分公司，财务及业务独立运营。4目录一、企业概况二、客户应用全貌三、具体和特色应用四、项目管理总结五、实施价值总结二、客户应用全貌介绍客户交车车辆订购车辆采购付款客户订单客户销售确认车辆库存客户跟进记录试乘试驾记录客户来访登记市场策划推进活动集客商机推进进度确定购买意向车辆购买车辆交接车辆出库车辆入库汽车销售业务流程图6目录一、企业概况二、客户应用全貌三、具体和特色应用四、项目管理总结五、实施价值总结三、具体及特色应用一、佳元汽车销售流程梳理图8客户信息档案建立客户前台通过来电/店登录客户信息情况，分配销售顾问。建立起客户集客统计。销售顾问根据客户情况收集，建立客户A卡档案记录，A卡客户信息记录客户：1、客户基本信息、2、销售顾问回访记录及试乘试驾记录3、客户成交/战败情况4、客户车辆信息及车辆交接记录信息A卡数据信息记录整个销售业务过程，使整个业务信息底表数据源。9客户回访、销售跟进销售顾问及时回访客户，并形成回访记录表。根据客户登记编号，关联客户基本信息并对回访进行记录，并回写到A卡中。根据回访结果，若为客户已战败，最终结果有客服进行确认，关联客户A卡信息，显示客户基本信息，并将客户试乘试驾的信息回写至客户A卡中行程客户销售记录信息10确定购买意向，下订单客户确定购买意向，A卡中关联客户基本信息，发起订车协议，预定车辆。订车协议，作为客户交纳定金确定购买车辆的意向，《订车协议》为车辆结算提供参考数据，并最作为订车信息进行关联。车辆调度及库存管理2023/3/26通过无流程表单建立车辆库存单，客户提供车辆库存信息。建立多种查询可查询车型库存，颜色库、存放地库存等信息车辆入库即建立车辆库存单，同时记录车辆基本信息以及库存信息，销售信息等设置自定义查询条件，建立不同维度的车辆库存信息，如图：车型库存查询12客户销售最终确认关联订车协议，记录客户车型，排量，颜色等基本信息车辆精品选购明细信息签订合同的付款信息同时记录车辆出库及车辆检测，及交车的过程记录该流程记录客户销售合同审批以及车辆出库及后续工作，包括：车辆PDI检测、客户车辆交接。同时流程结束后，数据同时更新至客户档案信息，记录客户车辆办理过程把控；同时更新车辆库存状态更新以及车辆销售信息。数据价值分析呈现经销商、品牌、型号查询车辆库存车型数据不同店面集客数据集客数据统计，及统计图库存车辆统计分析，及统计分析图销售车辆统计分析，及统计分析图15目录一、企业概况二、客户应用全貌三、具体和特色应用四、项目管理总结五、实施价值总结四、项目管理总结1、项目过程总结：项目启动：项目主导部门为集团行政人事部，主管领导为公司新聘请集团副总，因此项目启动时公司总经理重视度不高，项目启动未召开项目启动会，由客户内部会议进行启动。项目规格：此次项目为客户信息化的首个项目，客户信息化项目经验不足，因此前期客户的需求不明确，同时销售阶段对客户展示内容比较全面，因此客户的需求大而全，缺乏合理的细致规划。在调研的过程中发现此风险，因此在项目规划过程中与客户进行沟通，结合项目进度以及项目效果呈现因素因素，将项目按照主次进行先后实施，但造成项目周期延长。项目执行：汽车销售业务中客户将各个门店进行统一，由于客户经营雷诺、东风起亚两个品牌，各店面的管理风格以及厂家要求的经营业务流程不同，在项目实施过程中对业务中统一的进行整合。同时也增加了项目实施的考虑因素及难度。项目监控：项目实施过程中多种项目实施业务以及项目双方因素造成项目实施周期的变更，在过程把控中，通过沟通会议和文档签字确认，来确定项目实施内容以及双方职责。项目收尾：项目测试上线过程中，与客户高层进行系统建设内容确认，客户对业务中提出该行业内人员操作的风险，提出新的需求。因此项目在实施过程中新增开发需求。2、项目文档总结：项目主要项目实施文档：《项目实施主计划》、《需求调研报告》、《项目阶段性建设报告》等；《项目实施主计划》项目规划阶段将项目实施主计划的细节进行划分，将项目各个环节规划时间节点，以及各环节相关责任进行划分界定。将此文档作为项目进度参照。《需求调研报告》对客户需求进行调研，面对将客户不清晰的项目需求进行规划，将项目实施重点引导至汽车销售业务，客户其他需求作为后期规划，由客户为主进行实施，实施方为辅指导。《项目阶段性建设报告》在项目实施后期，由于客户方项目组成员发生变动，此文档作为项目成果建设汇报，保证我方实施工作的成果，预防人员变动造成项目成果无法运行上线。四、项目管理总结18目录一、企业概况二、客户应用全貌三、具体和特色应用四、项目管理总结五、实施价值总结五、实施价值总结独立客户信息数据：由于4S店经营模式现状，经销商前期受厂商的技术及管理模式扶持，随着经销商发展壮大形成各自独立的经营模式，但仍受限于厂商的影响，形成同一企业不同4s店不同的经营模式，不利于经销商多品牌发展。通过协同办公系统合理整合不同店面的管理，形成自有的管理模式。同时经销商拥有独立的客户群体，有利于经销商客户服务范围深度挖掘客户资源，提升企业营销机会。销售资源合理利用：通过建立销售管理系统，形成客户企业风格的销售模式，清晰化监控销售各