市场营销经典案例浪潮商用计算产品竞争策略

浪商计产竞策在刚刚过去的2005年括服务器储产品以及商用PC在内的浪潮商用计算产品全线飘红，战绩彪炳。在整体行业“波澜不惊”的大背景下，浪潮商用计算产品获得高于行业平均速度的增长水平。初步统计表明，浪潮商用计算产品年复合增长率达到45%。回顾2005年商用计算市场，稳中酝酿变化。在服务器市场，电子政务、教育行业仍然保持着较高的市场增长，高于行业平均增长水平；存储产品市场，政府、高教、制造等行业的存储需求开始凸现出来用电脑在教育政和中小企业这三大行业市场消费需求已经与PC市场展初期产生较大的变化2005年在发展迅猛的行业和新兴行业，如物流电增值服务等中小企大量涌现而且规模扩张极快庞大的新增市场需求正在凸显。在市场环境和用户需求发生变迁的大背景下潮团高级副总裁潮用计算产品主帅王恩东审时度势，针对服务器储、商用电脑产品不同的竞争环境及同的产业发展阶段，实施不同的竞争策略，演绎出一幕幕龙争虎斗的好戏。在国内商用计算市场的大布局下，服务器、存储、商用电脑市场竞争形态各异。浪潮北京公司副总裁彭震在与媒体的沟通当中认为务器市场呈现出高度专业化的竞争态势争的参与者主要为国际厂商潮将主要精力放在一系列的创新实践存储市场则处于用户需求快速放大阶段内业的产品与解决方案供应商品牌正在成长初期以潮更多强调专业化。而PC是一充竞争的同质化市场，所以浪潮商用电脑依然坚持差异化的竞争之道。总结起来，创新、专业化和差异化，组成了浪潮商用计算的整体策略。而它们，正和浪潮“整合聚焦，弹性部署”的长期战略一脉相承。服器绎中创”从2005年2月潮位服器国家科技进步二等奖年末浪面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信息产业部年(第五届信息产业重大技术发明评选结果发布会“信息产业重大技术发明”奖2005年浪潮服务

器，一直在实践“国际品质，中国创造”的创新实践。在浪潮看来，创新不仅包括了产品技术创新包了应用创新理创新也括文化、制度创新。2005年5月，着浪潮智能服务器的发布，浪潮在服务器领域创造性提出了IFA智弹性架构，奠定了国产智能服务器的技术标准。随后，浪潮服务器在业界第一个提出了SmartQ可管品质，这是服务厂商第一次从技术上对服务器品质进行精细阐述，并实现了品质的可管理性，将服务器产品的用户体验，提升到一个新的高度。2005年浪潮商用计算产品推陈出新的一年月潮发布了11款智服务器产品，涵括了从单路到4路从塔式到机架式的完整产品序列11月，随着Intel双核务器芯片的发布浪又发布了采用Intel核的系列新产品接近年底，继天梭20000以浪潮服务器天梭30000问，对国厂商的小型机产品，有很强的可替代性。目前，浪潮在高端商用服务器领域已经成为国内主导厂商2005年，高端商用计算市场继续增长以天梭TS20000TS30000为表的浪潮高端服务器在IA开放架构下基于高速互联技术的模块化体系结构，以高速交换为核心，将模块化的计算单元、存储单元、通讯单元聚合成一个开放的易于扩展的高能的系统已经达到小型机的计算性能与可靠性，而成本却远低于小型机。基于浪潮天梭系统的服务器产品和软件产品，已经取得了丰硕的社会效益和经济效益。自2002年2005年三间，浪潮商用高性能服务器实现销售收入12.56亿元新增利税1.18亿。有效降低中国信息投资及应用成本，在部分领域成功取代进口高性能服务器系统。以低于国外同档次系统1/2-1/3的格为国内高端用户节省了大量设备投资。另一方面，通过与占国内市场5%市销量，却占销售额95%的国外RISC小机竞争中，迫使国外同类产品降价，每年约为国家节省外汇8-18亿元。浪潮服务器的创新实践，也体现在渠道、市场和服务的创新层面。2005年针对服务器应用普及化深入地、县级市场的趋势，浪2年原有渠道架构基础上，进一步拓展渠道深度与广度。深35级地、县市场。建立战略区江苏、山东、广东、浙江、河南等)金牌道体系。在此基础上浪潮服务器制定并施渠道成长计划更多技术支持与培训浪潮英信服务器大学、方案体验中心等增值服务增强渠道商的方案销售能力和自身获利能力。

针对SMB市，浪潮服务器还创立了4S渠道模型。围绕360专家服务体系，浪潮服务器推出了SMB市的专属“携”服务计划。创新已经成为浪潮企业文化和业制度的重要部分潮企业内部建立创新文化与机制从推动企业的创新机制入良性循环如浪潮设置了专人进行专利管理建立了健全的申报励一些刺激专技术新生的方法小到服务器外观专利设计都会实行奖励的这种“千金买马骨”的做法，增强了全员创新意识，营造整个企业的创新文化。此外，浪潮建立了专门展示专利人员利术的宣传墙员工的创新与企业的发展密切结合起来，刺激员工创新的欲望和激情。2005年1-10月，浪潮获得软件记21项认定软件产品16项。浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目包括服务器核心技术发明专8项，取得软件著作权登记5项。浪潮的专利成果实施转化率达到97%。2005年“潮64位高性能服器”项目荣获计算机硬件领域最高奖项——国家科学技术进步二等奖面事处理的高性价比性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信产部颁发的“信息产业重大技术发明”奖。专化升储务能2005年浪潮存储以“活性存储提升商务势能”为主题，正式对外发布了“活性存储”技术战略，极大提升了浪潮存储的专业形象。活性存储以实现数据的信息价值为导向，帮助用户有效整合不同的存储技术和工业标准，部署“活性存储品——有完整数据存储和管理功能的数据存储平台，进而建设一个完整而相对独立的统一信息交换平台建一个弹性部署的匹配用户当前需求而又能按需扩展、既能有效存储管理信息又能充分挖掘信息价值的IT系。活性存储首次把挖掘数据的信息价值升用户商务势能作为存储的终极目标破传统存储无法突破数据层面的局限此同时性存储的提出在有效解决了多种存储技术和标准在解决用户局部问题的同时为用户带来的整体困扰了存储产业技术整合的新时代。作为国内厂商在存储领域提出的第一个具有高度前瞻性和产业影响力的技术理念和技

术战略性储大大提升了中企业在中国存储产业发展中的话语权和影响力时为浪潮存储未来几年的发展指明了方向，从而成为浪潮专业化道路上具有里程碑意义的事件。专业渠道的架构是浪潮存储专业化体系构建中重要的组成部分术的复杂性和与用户业务的深度契合性决定了其方案销售的特点，其销售过程必然是一个高价值传递的过程。而在这样一个过程中，渠道的构建便显得尤为必要2005年6月浪潮存储正式对外发布全新的存储渠道——Pt渠，整个渠道采用增值销+增值代+行业代理的架构。在高教领域潮储把高效一通项目建设有着深厚积累的先达集团石集团都纳入了其渠道体系其入也让潮存储在该领域取得了良好的业绩潮第一批金牌合作伙伴之一安徽未来在纳入渠体系后，通过浪潮的专业培训，借助浪潮存储方案优势，在电力、政府、医疗行业的方案整合能力和行业增值能力有了大幅提升。2005年在活性存储技术战略指导下，浪潮存储完成了从NS产系列向AS产系列的全面切换。针对高增长用户的AS500采用块化设计，同时实现对、iSCSI、SATA等主流存储技术的兼容户可以根据自己的业务发展需求实现平滑升级时可以在不同的应用环境下进行部署。在AS500之，三款定位各异的AS新品——AS200、AS300和AS330也2005年推向市场款品的推出标志着浪潮存储完成了从S系列产品向系列品的全面切换，AS系列产品开始代替原有产品成从低端到中端存储市场的覆盖。存储高增值的特点决定了存储服务提供的重要性潮存储在360°家服务的基础上提出了崭新的服务理念——Active。潮存储认为，要真正实现存储的高增值，不能仅仅满足简单的服务响应上应将服务的理念贯穿于价值传递的始终过极主动的服务提供帮助用户将存储和业务发展紧密结合起来，最终真正实现存储的价值。差化续用脑分势在产品同质化日趋严重的状况下潮商用电脑主张从通用平台个性化模块方提供、服务增值等方面的整合，满足客户对于PC产不同档次的选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的需求真正意义上的以客户的需求为出发点，帮助客户突破发展瓶颈，提高信息化建设的速度和效率。

浪潮商用电脑始终坚持市场细分的纵深发展策略。在教育行业，浪潮将教育划分普教“高校”细分行业。同时，依靠多年来对教育细分行业的服务经验，进一步完善细分行业整体解决方案的集成能力方案整合能力也成为了浪潮商用电脑与国内一线厂商竞争获胜的法宝浪潮是国内最早进军网吧行业的硬件厂商之一自对网吧行业发展趋势的先知先觉和网吧用户需求的深刻理解潮商用电脑专门成立了网吧行业策略小组率先在业界推出了针对网吧行业的专用电脑以及相应的管理方案奠定了自身在网吧行业第一品牌的形象在政府市场潮以节能和安全为行业的切入点满政府普遍需求的同时提供差异化的应用需求。同时集中精力筹备和申报入围政府采购工程2005年底，浪潮用电脑已经入围多个省市的政府采购和中央部委采购。随着入政府采购的数量增长，浪潮商用电脑在核心渠道和行业代理的产品销售也有了显著增长同时潮商用电脑服在政府采购项目中的良好口碑和服务能力，也为日后其他行业采购产生了积极影响。针对信息化建设以PC应普及化深入中西部以及市场的趋势2005年浪潮商用电脑在原有渠道架构基础上，形成了扁平+值”复合型渠道建设策略，分别建立了核心渠道行业代理和增值渠道的道合作模式求从渠道流量行业采购和大项目合作三方面扩大商用产品销售机会渠道策略调整后潮05年有效渠道数量比04增加了近，这些新增渠道主要是五六级市场的中小型渠道。除了有渠道的增涨，浪潮商用电脑渠道覆盖的区域也增加了近30%。针对核心渠道浪以扩展5-6渠道市场为核心大支持浪潮商用电精品店的建设，着重增加终端渠道的覆盖能力年在5-6级场小批量采购项目，浪潮商用电脑渠道渗透的策略在百台左右的中小型项目上取得了显著效果。针对行业渠道，年浪商用电脑在扩展流量渠道的同时，也加强了对行业渠道的扩充，选择了一些在教育、政府、网吧等行业有深入了解的渠道伙伴签订行业代理协议，为浪潮商用电脑在行业市场的再增长奠定了良好的基础。针对增值渠道，除了在常规的渠道合作模式外，浪潮商用电脑还与一些在资金、技术、系统集成等方面有雄厚实力的渠道伙伴进行项目合作各自所长集中优势力争在大型项目运作上取得突破这大型项的合作主要集中在政府和教育行业中远程教育校通项目等。

通过细分市场的纵深策略和渠道网络的建设商用电脑在行业市场和渠道销售方面有了增长的基础而浪潮集团整合为浪潮业向全国跟广泛的范围进行扩展提供条件的同时也带来了不区域市发展不平衡的挑战这种情况下浪商用电脑提出了“差异化的区域渗透策略优势区域和新兴地区在市场发展不平衡拓展方面的不同应对做了不同的战略部署，以强化优势区域、重点事件开拓新兴地区的策略。对于优势地区浪提高渠道覆率，加大向五、六级市场逐步渗透程的发挥企业优势进步提升区域市场速发展。如山东、安徽和河南等优势区域，浪潮商用电脑提高了30%渠道覆盖率，有效地提升了浪潮商用电脑的竞争力。针对新兴地区的大项目营销浪通过树立标杆项目直影响渠道和行业用户对市场形成直接的拉动如夏、广等省市地区，在资源和客户分布存在很大差异的区域，浪潮商用电脑通过一系列的大项目营销运作，对整个地区的业务成绩形成明显的推动。浪潮商用电脑的差异化包括针对新兴行业的创新应用对信息领域对安全需求的迫切性，浪潮商用电脑针对不同层次用户的安全需求，推出了基于软件安全、硬件安全、网络安全三个层面灵活构筑的全方位动态安全防御系—浪潮商用电脑安全攻略灾恢复网络屏蔽片密动预警密防范等方面全面满足用户不同层次的安全需求，为企业用户搭建了新一代安全高效的商务应用平台。全方位的动态安全防御体系使得浪潮商用电脑在信息安全领域拥有了较大的技术优势，而对信息安全需求较高的政府融税务等行业浪商用电脑的五大安全技术将拥有广阔的用武之地。通针对新兴行业，浪潮提出了专PC加专用外设加应用软件，并结合优质化的服务及技术培训体系的软硬结合策略，成为进军中小企业、商业流等新兴市场金匙。潮商用电脑面向中小企业市场推出的财务管理专用载了财管理系统以及进销存系统，满足中小企业对于财务管理和进销存管理的需求，不仅能有效的降低中小企业的整体TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。浪潮商用电脑深知产品的品质是拓展行业市场的致胜法宝直把品质视为企业的命脉此浪潮商用电脑制定了格“二三四五品体系即1个发点超指标、作业标准检测体系5个节的全程纠正预防体”超国家标准和超同行业标准”的宗旨对产品进行严格的验，以保证产品的高可靠性，从