奥迪春季区域投放培训奥迪Q3产品定位

奥迪春季区域投放培训奥迪Q3产品定位第1页/共33页SUV进化史豪华A-SUV市场发展奥迪Q3产品战略奥迪Q家族奥迪Q3市场定位目标客户群体2013年奥迪春季区域投放培训第2页/共33页SUV进化史RangeRover,1970sEndof1990s:M-Class2008:GLK-ClassC级B级A级Audi

Q31994:RAV42007:Tiguan20112000:BMWX52009:BMWX12003:BMWX3NissanPatrol,1980s1984:JeepCherokee传统的越野车2厢设计

主动安全

越野性能

座椅位置高

跨界SUV

安全感

舒适性/多样性

品质

外观高性能SUV

(运动性能/轿跑造型)

优雅的SUV造型

豪华元素

运动性能传统的越野车向现代SUV的发展还在继续，奥迪Q3代表当前SUV领域的最高水平。

2006

2008Audi

Q7Audi

Q52013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第3页/共33页中国豪华A-SUV市场发展2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第4页/共33页市场产品品牌从进取和运动维度强化品牌形象进入豪华A-SUV细分市场，获取新用户，带来销量增长扩展奥迪Q系列产品线，延续奥迪SUV成功之路AudiQ3是实现奥迪2020战略主要销量车型之一2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位奥迪Q3产品战略第5页/共33页奥迪Q3具有很经典的奥迪Q家族特征，但跑车般的车顶线条和紧凑性特征可以明显地与家族其他成员分开奥迪Q家族AudiQ3AudiQ5AudiQ72013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第6页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第7页/共33页产品亮点产品支撑高效模块离地间隙大-座椅位置高陡坡缓降系统差异化轮眉设计Q家族专用三辐真皮方向盘quattro全时四驱系统产品力总结至美设计、精致灵动的高档都市SUV创新设计A级SUV领域中最动感和最具进取精神的造型设计前后车灯LED造型元素包围式尾门多样化内饰颜色和材料颇具吸引力的多款新饰条SUV元素领先技术驾驶体验更高效的发动机Stronic变速器

电子机械式转向发动机启停系统

驾驶模式选择带经济模式行车电脑带经济程序第三代MMI高端导航系统（带7寸彩色显示屏）BOSE环绕音响，低音扬声器浮动效果LED照明驾驶辅助系统电子机械驻车制动系统高功率、高扭矩TFSI发动机Stronic双离合变速器quattro全时四驱系统驾驶模式选择2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第8页/共33页舒适性能信息&通信拥车成本安全性能环保性能操控性能弯道性能内外饰设计新车交付质量长期使用质量可靠性造型设计驾驶体验质量与可靠性BMWX1AudiQ3日常实用性越野性能适合全天候路况牵引能力底盘调校奥迪Q3最突出的特征是其独一无二的造型设计和无与伦比的驾驶体验奥迪Q3具备A级SUV中最动感、最进取的造型设计和卓尔不凡的操控性造型设计及驾驶体验是奥迪Q3首要特征元素次级特征元素是典型的SUV应具备的越野性能和日常实用性质量与可靠性继承了奥迪家族的衣钵2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位第9页/共33页价值取向ValueOrientations社会阶层SocialStatus中层MiddleMiddle实用导向中上层UpperMiddle高层High传统观念深厚，性格低调、内敛追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，展现自我传统中庸型18%个性潮流型17%经济务实型8%精英奋斗型16%地位成就型26%休闲享受型15%N=1952豪华车市场人群细分2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第10页/共33页目标客户群研讨车型传统中庸型地位成就型休闲享受型精英奋斗型经济务实型个性潮流型A1●A3sportback●A4L○●●●A5sportback●A6L●●●A7●A8L●●TT●Q7●●●Q5○●●Q3●●●●核心客户群，○次核心客户群2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第11页/共33页价值取向ValueOrientations社会阶层SocialStatus中层MiddleMiddle实用导向中上层UpperMiddle高层High传统观念深厚，性格低调、内敛追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，展现自我传统中庸型地位成就型个性潮流型休闲享受型精英奋斗型经济务实型Q3X1AudiQ3核心用户群体N=1952生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出色驾驶体验的车我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力品牌要有档次，外观要显得大气中透着现代气息豪华车市场细分-A-SUV主要车型的用户定位2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第12页/共33页休闲享受型生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉精英奋斗型我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力品牌要有档次，外观要显得大气中透着现代气息个性潮流型追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出色驾驶体验的车价值观：对生活有自己的完美诠释和追求，追求品质和时尚的都市生活重点人群充满自信与激情，创享时尚生活，塑造当代动感潮流的引领者2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第13页/共33页核心目标用户平均年龄男性比例平均家庭年收入职业性格购车需求为什么选择现有车型Q3目标用户休闲享受型、个性潮流型、精英奋斗型25-35岁（心理年轻）兼顾男女需求，女性较多450,000元公司主管、职员、自由职业、家庭主妇智慧干练进取+独立个性有主见现代高效的工作节奏+随性自由的生活方式实现自我价值+引领主流时尚日常代步或户外自驾游，兼顾一定的商务需求；A-SUV适合都市使用，拥有良好的驾驶体验；追求随性自由生活的方式、体验时尚及高品质生活；外观及内饰造型运动、时尚、小巧；科技含量高、技术先进；性价比高；品牌高档且低调、内敛；Q3以其时尚紧凑的外观设计和卓越的越野性能，必将得到“都市白领一族”的钟爱

2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第14页/共33页我们为客户设计制造他们的梦想之车创新设计SUV元素领先技术高效模块干练、进取、个性、有主见、高效的工作、随性的生活享受丰富多彩的生活，向往自由放松的状态外观炫酷、回头率高、动力、操控精英奋斗型休闲享受型个性潮流型2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群第15页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售Q3预售信息35TFSI前驱进取型35TFSI前驱舒适型35TFSI四驱技术型35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格[元]298,000348,000438,000排量[cm3]1984最大输出功率[Kw(Ps)/rpm]125/4300-6200147/5000-6200最大输出扭矩[Nm/rpm]280/1700-4200280/1800-4900加速时间[s]0-100km/h8.58.47.5最高车速km/h212212220综合工况油耗L/100km7.98.28.3变速器7速Stronic驱动形式前驱quattro®订单比例49%14%23%10%1%3%第16页/共33页高配车型订单比例较低的原因是什么？2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售奥迪事业部奥迪品牌（尊贵度）销售政策导向奥迪经销商/销售顾问高配车型性价比客户需求把握（引导）奥迪产品亮点传递高配车型销售激励政策奥迪客户采购高配车型存在顾虑第17页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售分类原因对策课程模块奥迪事业部奥迪品牌（尊贵度）1、奥迪品牌体验2、奥迪历史及品牌价值传递1、培训氛围营造2、培训场地装饰销售政策导向促进高配车型销售的销售支持策略-奥迪经销商/销售人员高配车型性价比高配车型与低配车型优势分析课程活动客户需求把握（需求引导）客户需求引导，需求分析的深入（购买动机→购买需求）课程活动奥迪产品亮点传递运用4+4产品展示技巧传递奥迪Q3车型产品亮点课程活动高配车型销售激励政策经销商制定促进高配车型销售的激励政策-奥迪客户高配车型采购存在顾虑结合客户需求，针对性解决客户顾虑，提供最佳购车方案课程活动第18页/共33页客户在选择高配车型的顾虑是什么？2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售高配车型超出预算高端装备是否实用高配车型性价比不高第19页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户的顾虑产生的原因相应的对策课程模块高配车型超出预算客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案课程活动客户预算有限，且消费习惯保守介绍相关金融政策，分析按揭与全款的收益率差异高端装备是否实用不了解相应装备的功能、原理及对驾驶带来的便利通过4+4产品展示技巧展示装备卖点课程活动不了解相应装备在何种条件下使用，是否经常用到介绍相关装备的使用条件，分析客户日常使用状况不相信相应装备的使用效果邀请客户体验相关装备高配车型性价比不高客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案课程活动高配车型有些装备自己不需要重申客户喜欢的装备及相应客户利益，说明客户认为不需要的装备也会给客户带来的与众不同的体验不了解高配车型与低配车型的差异通过装备单对比分析高配车型相比于低配车型的差异高配车型二手车残值比较低，综合性价比不高奥迪品荐二手车服务专业，再购车辆享受忠诚用户政策、二手车收购价格优惠等，为客户提供最佳解决方案第20页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售Q3高配车型销售研讨目的：学员能够描述奥迪Q3高配车型相比于低配车型的优势学员能够引导客户运用正确话题引导客户选择高端装备，并针对客户的顾虑提出相应对策学员能够运用4+4方法展示奥迪Q3高端装备流程：装备单对比，分析高配奥迪Q3与低配奥迪Q3的优势（15min）小组演练，根据任务单引导客户选择配备相应装备的车型，运用4+4产品展示技巧展示该卖点，并解决客户疑虑（25min）小组发表及培训师总结（5min）产出：高配奥迪Q3与低配奥迪Q3的优势奥迪Q3高端装备的4+4产品展示技巧客户疑虑的应对话术媒介：装备单、任务单时间：45min第21页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售高配车型优势装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格[元]438,000动力发动机2.0LTFSI125kW2.0LTFSI125kW2.0LTFSI147kW安全后排侧气囊○（2,500）●●外后视镜自动防眩目功能○（1,500）●●外观原色保险杠及轮眉护板●--保险杠及轮眉护板与车身同色○（2,500）●●蛇纹铝饰条●●-三维铝饰条○（3,000）○（3,000）●黑色松木饰条○（3,000）○（3,000）○（0）铝合金轮辋，五支臂三叉式造型，尺寸7Jx17,235/55R17轮胎●--铝合金轮辋，五支臂造型，尺寸7Jx18，235/50R18轮胎○（2,500）●●铝合金轮辋，五双辐造型，尺寸7Jx18，235/50R18轮胎○（2,500）○（0）○（0）第22页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售高配车型特殊装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型装备客舱储物包与行李舱储物包组合○（700）●●遥控中控锁●●-智能钥匙○（4,000）○（4,000）●米莱诺真皮●--高级纳帕真皮○（5,000）●●智能泊车系统及倒车影像组合○（9,000）●●前排运动座椅配阿尔卡塔纳与真皮组合面料○（5,000）○（0）○（0）侧向辅助系统○（5,500）●-侧向辅助系统及主动式车道保持辅助系统组合○（6,000）○（6,000）●MMI3G导航系统（含奥迪音乐接口、蓝牙接口、语音控制系统）●●●奥迪音响系统●BOSE环绕音响系统○（6,000）●●CD换碟机○（2,800）●●电视接收系统-○（8,000）○（8,000）第23页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备智能泊车系统的奥迪Q3车型客户顾虑：配备智能泊车的车型，性价比好像不高啊？客户顾虑产生的原因：AAA应对策略：AAA4+4产品展示技巧：AAA学员任务书第24页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户顾虑：配备智能泊车的车型，性价比好像不高啊？评价销售顾问是否解决客户顾虑：是否邀请客户在试驾过程体验装备是否邀请客户观看智能泊车实操视频是否清楚讲解智能泊车的功能、原理及客户利益是否综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案4+4产品展示技巧：平铺直述法：奥迪Q3配备智能泊车系统，可以实现横向停车和纵向停车，以及纵向停车条件下的泊出，是解决现在停车空间拥挤的最好方案，提升日常驾驶的舒适性感官体验法：试乘试驾过程邀请客户体验智能泊车数字对比法：奥迪Q3的智能泊车对车位要求很小，例如横向泊车只需要车位比车身宽50cm，仅相当于一个人的肩宽’媒体辅证法：录制智能泊车实操视频，给客户观看Fortrainer第25页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备主动式车道保持辅助系统的奥迪Q3车型客户顾虑：主动式车道保持系统是否实用？客户顾虑产生原因：AAA应对策略：AAa4+4产品展示技巧：aaa学员任务书第26页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户顾虑：主动式车道保持系统是否实用？评价销售顾问是否解决客户顾虑：是否邀请客户在试驾体验装备是否介绍主动式车道保持的使用条件是否通过场景模拟，让客户体验装备4+4产品展示技巧：平铺直述法：奥迪Q3配备主动式车道保持辅助系统，通过后视镜基座上的摄像头检测车辆相对于车道线的位置，当车辆有压车道线时，会修正方向盘，让车辆回到车道中央，提升安全性感官体验法：试乘试驾过程邀请客户体验主动式车道保持辅助系统生活比喻法：主动式车道保持辅助系统就像有个助理坐在您的副驾，当车辆有压车道线时，附加可以及时提醒，并帮您修正方向Fortrainer第27页/共33页2013年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备BOSE音响系统的奥迪Q3车型客户顾虑：配备BOSE音响的车型价格超出预算客户顾虑产生原因：AAA应对策略：AAa4+4产品展示技巧：aaa学员任务书第28页/共33页2013