顾问式销售提高成交率 建议成交 （店长业务培训）

任务三做好顾问式销售，提高成交率

子任务六建议成交智囊列车小雪在销售过程中，成功处理了顾客对水果价格高的异议后，要怎么样来建议顾客成交呢?因为她心里有些害怕，提出建议后，会被顾客拒绝。识别成交信号表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、等。目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然顾客对商品给予一定的肯定或称赞。征求别人的意见或者看法，人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。询问交易方式、交货时间和付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等。对产品质量及加工过程提出质疑。了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。顾客直接“投降”：“你介绍得真好”“真说不过你了”等。识别成交信号语言信号识别成交信号行为信号要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品由紧张到放松查看、询问合同条款反复阅读文件和说明书认真观看有关的视听资料，并点头称是案例：一位女士在皮衣反季销售时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮衣时，两手忍不住又去摸皮毛——这位女上的行为属于强烈的成交信号。AB进程信号

转变洽谈环境，主动要求进入人治谈室或在销售顾问要求进入时，非常痛快地答应成导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。A向销售人员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向销售介绍“这是我的太太”“这是我的领导xxx"等。B识别成交信号进程信号顾客神态轻松，态度友好。当客户表示对产品非常有兴趣时。当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。在介绍了产品的主要优点之后。解释完并克服客户异议之后。客户对某一销售要点表示赞许之后。客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等之后。捕捉成交时机克服成交的心理障碍方式1不对成交抱有过高期望不要担心成交失败方式3方式2改变“顾客会主动要求成交”的心理不要轻易放弃努力方式4做中学：请访问5名工作3年以上的销售人员，调查他们是否曾经有过成交心理障碍?又是如何克服的?巧妙运用成交策略建议成交请求成交法请求成交法又称为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。在右边几种情况可以考虑使用请求成交法。销售人员与老客户，销售人员了解老客户的需要，而老客户也曾购买过的产品，因此老客户一般不会反感销售人员的直接请求。若顾客对产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，销售人员就可以用请求成交法来促成客户购买。有时候客户对销售的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求巧妙运用成交策略建议成交假定成交法假定成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假设成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及-些老顾客可以采用这种方法。必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。尽量使用自然、温和的语言，营造一个轻松的推销气氛。巧妙运用成交策略建议成交选择成交法选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交技术。概念销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你很难达到尽快成交的目的。要点AB具体运用采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。A寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。B从众成交法巧妙运用成交策略建议成交例如你已将一部汽车开出给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地处理这个问题，使顾客能真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们，我们一定在最短时间内把它办好。”指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。适用于：保证成交法适用于产品的单价高，缴纳金额较大，风险较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。保证成交法保证成交法巧妙运用成交策略建议成交优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，从而促成交易。譬如促销推广中经常使用的“买二送一”，“买两件衣服送您件配饰，您可以自己选啊”等。优惠成交法巧妙运用成交策略建议成交巧妙运用成交策略建议成交最后成交法指推销人员直接向顾客提示最后成交机会促使顾客立即购买推销品的一种成交技巧，又称“限制成交法”、“无选择成交法”、“唯一成交法"或“机会成交法"。让客户确实感到这是最后的机会。把握客户心理。如果客户本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。不要用言语恐吓客户。有些销售人员在采用机会成交法时往往喜欢用言语恐吓客户，如“再不购买就没....”等之类的话，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。小案例：全城只有这样一幅画某销售人员向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价50元，他希望该客户能够将两幅字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为销售员提出的价格过高，要求降价。该业务员随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉，然后很严肃地对那个客户说:“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧摔了一幅，现在全域就只有这样一幅画。这幅画我卖100元。”结果该客户很爽快地将钱交给了业务员，拿走了画。比如，销售人员:“除了这些，您还选点别的吗?”客户:“不看了，就这些吧!”(成交!)又如，销售人员:“您看这些赠品怎么样?”客户:“还行!”(成交!)再如，销售人员:“您的送货地址是?”客户:“地址是.....(成交!)小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。举例：保证成交法小点成交法巧妙运用成交策略建议成交送客：留住人情交易成功了，销售人员容易做到与顾客再沟通、再交流。而一旦交易不成，许多销售员容易草草收场，成功的销售员一定要能做到“买卖不成人情在”。对拒绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们给自己机会，并向他们致歉说耽搁了他们的宝贵时间，如有可能要留下些材料或礼品，以备下次再访成功。驿站创作针对八种不同的成交策略，请每个学习小组选择种成交策略，进行课堂情景演绎如何巧妙应用策略来建议成交。每个小组10分钟。留住人情思考题1.什么是顾问式销售?需要遵循什么原则?2.常见的顾客消费心理有哪些?3.产品的整体概念包含哪些层次?4.如何与顾客沟通来了解顾客需求?5.FABE法则是如何介绍产品的?6.顾客异议处理的方法主