供应商开发与选择 采购洽商

供应商开发市场调查内容宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。2任务2采购谈判规划与实施谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析3任务2采购谈判规划与实施供大于求；供小于求；供求平衡市场潜在需求者；生产同类物料的市场竞争者状况物料供应需求近些年销售量以及价格波动情况；当前需求程度及潜在销售量；其他购买者对物料的评价物料销售情况供应商的数量及规模可替代供应商市场占有率及未来趋势竞争物料的品质、性能与设计物料竞争情况供应商经销路线中间商状况各地批发商与零售商数量物料分销渠道市场调查内容——供应商4任务2采购谈判规划与实施收集对方信息——方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法5任务2采购谈判规划与实施整理与分析分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？它们与其他客户是怎样交易的？有着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？双方的优劣势是什么？只有在认真分析研究的基础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的情报，使之发挥出奇制胜的作用。6任务2采购谈判规划与实施整理与分析了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。7任务2采购谈判规划与实施8上个世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？任务2采购谈判规划与实施9在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。应该怎么办？任务2采购谈判规划与实施机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？10任务2采购谈判规划与实施组建原则谈判内容难易程度谈判对手重要性2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。11任务2采购谈判规划与实施谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。这是因为：第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用。第二，现代管理理论认为：管理的跨距不宜过宽．3-4个人比较理想。第三，配备专业技术人员或专家，或以观察员或顾问的身份参与工作第四、及时处理谈判中的意外情况．有时需调整或更换谈判人员，律师、技术人员2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍12任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成主管部门人员：可是主管部门某一负责人，也可是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。企业负责人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍13任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。另外律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。后援力量比较大型或重要的谈判，常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍14任务2采购谈判规划与实施谈判组人员的构成后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈判风格令中美之间长期矛盾，多次谈判无实质进展的知识产权谈判打开了突破口。其中最广为著名的一个谈判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表梅西的“我们是在与小偷谈判”。和中方主帅吴仪的“我们是在同强盗谈判”的谈判开场白堪称经典，流传甚广。2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍15任务2采购谈判规划与实施16谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导2、制定采购谈判方案（1）确定采购谈判队伍任务2采购谈判规划与实施172、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。任务2采购谈判规划与实施（1）物料品质——规格、等级、标准、产地、型号、商标、产品说明书和图样等（2）物料价格——在国内货物买卖中，谈判双方主要问题为价格；在国际货物买卖中，除了要明确货币种类与计价单位外，还应明确交易的贸易模式。（3）物料数量——在磋商物料数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。（4）物料包装——包装方式、包装材料、包装费用等。182、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题任务2采购谈判规划与实施（5）物料交货——物料交货条件是指谈判双方就物料的运输方式、交货时间和地点进行的磋商。（6）货运保险——买卖双方明确由谁向保险公司投保、投保何种险别、保险金额如何确定以及依据何种保险条款办理保险等。（7）货款支付——交易双方就物料的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件同样达成协议，这有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权力，这是国际贸易买卖谈判中必然要商议的交易条件。192、制定采购谈判方案（2）确定采购谈判主题任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判目标的制定，既要考虑到企业的总体目标，也要考虑到企业的实际状况，确定谈判目标一般包括以下几个要素；交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。此外还要考虑：谈判对手的实力，双方力量对比，以及市场供求变化因素。202、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施一是最优期望目标。是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。但是，在实际交易中，这种目标实现的可能性较小，主要作用是作为一种报价“策略，为报价一方争取优势，为实现可接受目标创造条件。212、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标美国谈判专家卡洛斯对两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。这里的卖价、买价就是谈判最优期望目标的主要内容。222、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标二是可接受目标。最优期望目标带有较大“水分”，主要用于和对方讨价还价。在谈判桌上，双方所要争执的目的，主要是为了保护各自的可接受目标，利用最优目标作掩护，实现可接受目标。与最优期望目标相比、可接受目标更为接近实际，是谈判制定方要力图实现的，但它有一定的弹性和伸缩性。232、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标谈判的最优期望目标可接受目标最低限度目标三是最低限度目标。最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判，242、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判目标对于买方来讲对于卖方来讲252、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判阶段目标具体目标又是对谈判目标的分解，可根据谈判内容、预计的谈判期限、谈判的规模而定。如：谈判初始阶段是了解对手报价，提出我方条件；第二阶段，就交易主要内容进行协商，进一步讨论产品规格、价格、质量、交货期限、运输等条款，确定双方存在争议的有关问题；收尾阶段，审议合同条款，复查协商的所有内容，商谈履行合同事宜。262、制定采购谈判方案（3）制定采购谈判目标任务2采购谈判规划与实施谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意272、制定采购谈判方案（4）制定采购谈判议程任务2采购谈判规划与实施在谈判开始之前，做好充分的准备，做到胸中有数，有备无患：（1）谈判双方的实力、地位。对方的优势、劣势是什么？我方有哪些优势和不足？（2）估计达成交易的可能性。对方可能提出哪些问题和要求？对我方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，我方可以做出哪些让步？让步的幅度有多大？在哪些问题上不能让步？（3）双方的共同利益是什么？对方最关心重视的问题是什么７能否调和？（4）我方希望对方做出什么决定？如对方没有做出决定，我方应采取什么措施？282、制定采购谈判方案（5）估量谈判中的问题任务2采购谈判规划与实施1、对方谈判风格人员情况鹰式、鸽式2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性292、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施谈判风格多种多样，最有代表性、最泾渭分明的两种谈判风格即“鹰式”和“鸽式”。鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力，像老鹰一样勇猛顽强，呈现一种典型的进攻性的谈判风格。以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人，便是鹰式谈判风格的杰出代表。302、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施撒夫人在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英磅，最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谈”，但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英磅。创造了世界交易让步之最。鸽式的谈判风格则是以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局，他们态度友善，语调谦和，措词婉转，善于在和风细雨中化敌为友，使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称，总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍，直到对方失去耐性，举手投降。312、制定采购谈判方案（6）制定采购谈判策略任务2采购谈判规划与实施优点缺点（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果．（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对方展开攻势，以求让步。（3）可以处理谈判以外的其他事情。（4）便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。（5）节省旅途的时间和费用。。①要承担烦琐的接待工作。②谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立进行工作。在己方所在地322、制定采购谈判方案（7）谈判所在地选择任务2采购谈判规划与实施优点缺点①不必承担接待工作，可以全身心地投入到谈判中去。②可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料。③在遇到敏感性问题，可以说资料不全且不便于查找而委婉地拒绝答复。3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。①要有一个熟悉和适应对方环境的过程。②谈判中遇到困难时，难以调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果。在对方所在地332、制定采购谈判方案（7）谈判所在地选择任务2采购谈判规划与实施优点缺点对于双方来说，在心里上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。由于双方都远离自己的所在地，因此在谈判准备上都