推销接近第七讲

推销接近第七讲课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章推销接近第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章推销第11章店堂推销第12章推销管理第六章推销接近第一节推销接近概述第二节约见顾客第三节推销接近的方法【引导案例】小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……”【引导案例】而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。第一节推销接近概述一、推销接近的含义二、推销接近的意义三、推销接近的目标四、推销接近准备的内容一、推销接近的含义推销接近是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。二、推销接近的意义有助于进一步认定准顾客的资格；有助于拟定接近策略；有利于推销人员制定推销面谈计划；可以减少或避免推销工作中的失误；能够增强推销人员成功的信心。三、推销接近的目标引起顾客的注意引起顾客的兴趣转入面谈阶段四、推销接近准备的内容（一）企业知识和产品知识（二）目标顾客的情况（三）推销接近方案（四）物品准备（五）心理准备（六）仪表准备【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备（一）企业知识和产品知识推销人员在推销接近前，应该对企业的有关知识和产品知识进行检查，看看是否已经全面掌握。能否保证面对潜在目标顾客有问必答，一清二楚，看一看能否通过自己对企业、对推销品胸有成竹的详细介绍，赢得顾客的信任。（二）目标顾客的情况个体准顾客：基本情况；家庭及其成员情况；需求情况。团体准顾客：基本情况；组织情况；生产经营情况；购买行为情况；关键部门与关键人物情况。（三）推销接近方案确定访问对象；确定见面的时间和地点；确定接近的方法及谈话内容；提出具体的工作目标；对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备。（四）物品准备产品目录册、样品、幻灯片、录象带、照片、效果图、光盘等，以便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。各种票据、印章、合同文本，以便达到交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。（五）心理准备推销的成败不在商品的魅力，而在推销人员本身的魅力。推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须要做好充分的心理准备：克服自卑感、羞怯感；对自我、对推销品充满自信；表现出昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质。（六）仪表准备外表干净整洁服饰得体注意推销礼仪举止和谈吐礼节【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打给比尔先生，约定拜访的时间。第二节约见顾客一、约见的含义和重要性二、约见的内容三、约见的方法一、约见的含义和重要性（一）约见的含义（二）约见的重要性（一）约见的含义所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员若不能成功地约见潜在顾客，就谈不上接近潜在顾客，也就更谈不上推销了。因此，推销人员必须重视这一个环节的工作。（二）约见的重要性有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。3.有利于推销人员客观地进行推销预测。二、约见的内容（一）确定约见的对象（二）确定约见的目的（三）确定约见的时间（四）确定约见的地点（一）确定约见的对象尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。要尊重接待人员或决策者周围的人。（二）确定约见的目的以认识推销对象，给对方留下一个好印象为目的，并约定下次会谈的时间；与顾客进行试探性接触，目的是进一步进行市场调查，完善洽谈前准备工作；正式向约见对象推销商品；与顾客正式签订合同；向顾客提供咨询与售前、售中、售后等各种服务；收取贷款或催促顾客缴拖欠的货款；与顾客联络感情，加深交往。（三）确定约见的时间客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨、下雪的时候。（四）确定约见的地点选择推销人员的工作单位。各种社交场合和公共场所。顾客工作单位。三、约见的方法（一）当面约见（二）信函约见（三）约见（四）委托约见（五）广告约见（六）网上约见约见方法应灵活掌握：经常见面的顾客，可面约；距离较近的顾客，可电约；电信不通的顾客，可函约；较难接近的顾客，可托约；约见的对象不明，可广约。各种方法可并用，相补充。第三节推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近一、陈述式接近（一）介绍接近法（二）赞美接近法（三）馈赠接近法（四）利益接近法（一）介绍接近法是指推销员通过自我介绍或经由第三者介绍而接近潜在顾客的办法。分为：自我介绍法：推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。他人介绍法：推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。（二）赞美接近法指推销员利用顾客的自尊心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。注意问题：选择适当的赞美目标（顾客自以为最值得赞美的人或事）个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等；组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等。选择适当的赞美方式严肃型顾客，自然朴实，点到为止；虚荣型顾客，适当夸张，多多恭维；年老的顾客，间接、委婉的赞美；年轻的顾客，直接、热情的赞美。【案例6-2】推销从赞美开始一个乳制品厂的推销员说：“王经理，我多次去过你们的超市，那里的客流比其他超市多很多，虽然是一个超市，但你们货柜摆放很有艺术性，产品的品位也很高，有很多省内外著名品牌的产品，一进商店就有购物的激情，还有服务员的服务也很到位，一切都井井有条，看得出来，王经理为此花费了不少心血吧，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，王经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客的好感，推销成功的希望也大为增加。（三）馈赠接近法指推销人员通过附赠品来接近顾客的方法。一般来说，人们总希望无偿地获取一些东西，所以馈赠接近法符合一些顾客求小利的心理。例如一支印有公司名称的圆珠笔或印有公司产品的挂历等。如果所馈赠的礼品就是推销品则效果更佳。注意问题：小礼品应是接近客户的见面礼或媒介，不能当作恩赐；礼品的内容与金钱必须符合有关规定，不可将馈赠变为贿赂；礼品尽量与所服务的项目和所推广的产品有某种联系。（四）利益接近法指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。如，“本厂生产的产品比其他厂家生产的同类产品便宜一成，量大还可优惠。”注意问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。商品利益必须验证，才能取信于顾客。二、演示式接近（一）产品接近法

（二）表演接近法（一）产品接近法是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。关键：让产品作无声的介绍，凭借产品的用途、性能、色彩、造型、味道、手感等特征来取代推销人员宣传。注意问题：产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，才能达到接近顾客的目的。产品本身必须精美轻巧，便于推销员访问携带，也便于顾客操弄。推销品必须是有形的实物产品，可以直接作用于顾客的感官。产品本身必须质地优良，经得起顾客反复接触，不易损坏或变质。小巧玲珑的台灯【案例6-3】过硬的产品是最好的广告有一家生产塑料薄膜企业的推销员到农用资料市场推销产品，他拿出了一块塑料薄膜让两人撑开，让观众往上面扔石子，然后两个人再使劲扯拽，费了好大的劲才扯断，他们并没做过多的口头宣传，只求农民顾客看一看塑料薄膜的真实质量如何，不一会的功夫，一整车的塑料薄膜全都卖了出去。（二）表演接近法指推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的顾客接近方法。注意问题：表演必需具有一定的戏剧性效果，引起潜在目标顾客的注意和兴趣，对不同潜在目标顾客，应采用不同的表演手法。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。推销员应尽量使潜在目标顾客卷入接近戏剧中，并成为重要角色。在表演中的道具最好是推销品及其它与推销活动有关的物品，这会有利于推销接近的正常开展，有效地促成交易。【案例6-4】一个推销茶具的女推销员，当她把一套玻璃茶具中的一个杯子递给茶具经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是采用钢化技术处理的茶具，不易破碎，不破坏茶具的整体性，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。三、提问式接近（一）问题接近法（二）好奇接近法（三）求教接近法（四）震惊接近法（一）问题接近法是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。例如：“您希望明年内节省7万元材料成本吗?”注意两点：提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客费解或误解。提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。（二）好奇接近法指推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。例如，国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。注意下列问题：引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜；引起顾客好奇的事物必须真实可信，而不能凭空捏造。（三）求教接近法指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。如：“李总，您是电子方面的专家，您看看我们公司研制投产的这台电子仪器在哪些方面优于同类老产品”。求教的问题可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容，推销人员都应本着谦虚诚恳，多听少说的思想，并遵循赞美在前，求教在后；求教在前，推销在后的原则。（四）震惊接近法指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。例，家庭防盗报警系统推销人员可这样推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”注意问题：震撼顾客的事物，应与该项推销活动有关。精心设计，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。恰到好处，令人震惊但不让人惊恐。讲究科学，尊重事实。【案例6-6】有一位饮水机企业的推销员利用一项统计资料接近顾客：据世界卫生组织统计资料表明，80%的病例和1/3的死亡是由于饮用“不洁水”而引起的。自来水协会的报道更触目惊心，每年有2500万以下的儿童因饮用受污染的水而生病致死，每年至少有1240万成人饮用不洁水而病故，水能养命也能害命。水质的好坏、活性的高低决定人类的健康和长寿与否。人类究竟要喝哪种水才能够达到健康的要求？国际权威饮水专家指出：“饮水质量要符合人体各种生理机能的健康需求，必须达到无毒无味、水分子团簇结构小、溶解力强、容氧量大的优质水”。纯净活性水就是符合这一要求的健康水。你是否购买一台家用活性饮水机？早日喝上健康水。【辅学资料6-1】经典推销开场白在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个洽谈的气氛。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是买还是不买，是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。1.问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。2.建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。3.假设开场白(1)假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%—30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”3.假设开场白(2)在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。”让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。4.打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”“……”4.打消准客户疑惑的开场白突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。打消准客户疑惑的方式有：赞美、恭维准客户；利用顾客见证；切中对方要害。提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。5.感激开场白在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。6.解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”“××先生，您有没有看到××经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。7.反问句开场白(1)当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。反问句的开场白可以这么说：“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。7.反问句开场白(2)问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。8.激发准顾客兴趣开场白“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%—30%的方法感兴趣吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。9.深刻印象开场白有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他说：“我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购买的三大影响力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品服务的市场占有率。10.引起注意开场白康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员