成功招商策略和模式

Word文档下载后可自行编辑1/1成功招商策略和模式

现在，生产企业需求招商，营销企业也需求招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，务必要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作有人认为，招商无非就是要寻觅经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？事实上，并非如此。招商工作看似容易，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很简单的事，这不光需求有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个详情上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的铺张，导致招商效果不抱负。有好的企业背景，没有好的产品不可；企划做的再美丽，短缺到位的执行也不可；有好的计划，没有好的解读和培训也不可；广告气概再大，由于电话交流技巧不够也会大打折扣。笔者*年医药企业高层管理阅历中也有过胜利的招商历程，总结为胜利招商九步a、组建强有力的招商队伍；b、确定独到招商模式和策略；c、如何拟定招商计划、举办招商会？d、包装、策划独特产品卖点；e、谈判技巧与详情；f、如何培训经销商；g、如何访问经销商？h、如何量化考核经销商；i、如何层级管理经销商渠道。愿与大家共享……

招商现状逆境

长久以来，因为招商方式单一、短缺整体规划、招商观念落后等缘由，造成企业招商费用居高不下，招商胜利率低。问题出在哪里？就营销而言，便是短缺本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供容易的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。

同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注意品种进展和发觉产品机会是持续胜利的关键。但实际状况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品挑选面窄；注意产品线上下延伸却不能掌握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会挑选周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。因为双方信息不对称，互相之间短缺交流平台与相信基础，解决企业招商逆境成为企业最为关注的还题。

首先短缺整体规划：招商招久了之后，企业自己都说明不了为什么还在招商，假如是一个好产品，应当在比较短的时光里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。假如一年之后还在招商那是什么缘由？企业、经销商都会反思。

其次广告依靠性太强或不投一分广告：要不信任惟独广告才干完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的办法之前，只能用广告的方法去解决。也有无数企业派了大量的营销人员在底下往返摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依靠广告和不打广告都是错误的。广告依靠性太强自己就不会玩别的，不打广告营销办法就没方法把握。

第三招商模式十分单一：小编们无数企业只能看到一种、两种、三种招商办法，但是当成系统举动，通过各个方面的协作完成，现在比较少。

第四招商没有长远规划：有无数企业招商处于投机行为，他认为小编的经销商只要完成小编的资金回笼，把小编的货物从小编的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患十分大，当经销商在市场上不能彻低销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿信任是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是小编们倡导的当代营销理念。

第五短缺跟进指导：无数时候小编们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种状况，大家小编们没有方法去跟企业坐到一起对话，小编们经销商更没有机会深化一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时假如后续跟进不可，培训、管理都没有，那么市场一定作不起来。

招商思路

普通流程：整体招商计划设计――招商人员预备――招商广告创意、媒体挑选与刊登――１次信息处理（来电、来函）――２次信息处理（书面回复）――发出会议邀请――召开会议（签约）――催促履约――款到发货――档案移交（招商人员转给协销人员）――协销工作开头。在招商之前，应制定具体的《招商手册》以控制流程。

无论是哪一种招商方式，其终于目的就是要将招商信息传扬到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今日，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传扬出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才干迅速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

首先，要让经销商了解企业的进展史。经销商对于企业是生疏的，要让经销商放心地经销企业的产品，务必要让经销商对企业产生相信。如何让经销商相信小编们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

其次企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，小编们要让经销商看到实际的东西。这就需求企业要么有切实可行的计划，要么建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都务必要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。

还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长期进展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有进展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

同时为经销商建立一种可操作的容易的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式容易、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商

所不安的不是投资额太高，而是进货以后如何才干销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起举行销售，让经销商消退后顾之忧。

在招商过程中还应当让已经合作的优秀经销商现身说法，描述自己与企业合作的经受和经营的业绩，用详细的数字来解释产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也肯定行。

总而言之，企业的招商要有针对性，办法性，不能盲目地幻想一网打尽满河鱼。挑选适宜自己的经销商，衷心诚意地去合作，惟独这样才干实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序举行。企业无论实行什么样的手段，招商的终于目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不行控性，多数状况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传扬，招商工作就能越发清楚明确、有的放矢，削减不须要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要苏醒地了解自己的资源、优势和能够赋予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告诉真切的市场支持，才干让双方长久合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。普通来讲企业招商的主要目的有三点：迅速回笼资金，缓解压力；迅速建立营销网络，占据市场；锻炼队伍，总结阅历，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应当是打动和争取消费者，从根本上启动和占据市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区分。普通说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作容易，销量简单预估，比较适宜以经销制的方式合作；而开辟期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多实行代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮忙、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要按照产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适宜自己的经销商范围，举行有针对性、有挑选性地招商，来以达到确定适宜自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围确实定办法有以下几种：

a．竞争对手的经销商。因为竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较认识，企业可以利用其这方面的优势迅速启动市常因为竞争对手的经销商对行业十分认识，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不简单。企业可以通过两种方式来寻觅：1）经营情况不良的经销商;2）经营情况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营情况良好，对厂家也很惬意的经销商。

b．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。因为这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有肯定的相像，因此经销商往往比较简单介入。这类经销商具有肯定的销售阅历，具有较强的经销意识，有肯定的经济实力，而且在小编们招商时也比较简单找到，他们应当是企业招商的重点之一。

c．有资金的潜在经销商。这部分经销商有肯定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。固然他们短缺行业学问和产品的经销阅历，但是因为他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特殊仔细，只要具有肯定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以快速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的挑选要有针对性，不要是蘑菇就采，固然都希翼篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇肯定要学会放弃。否则，一开头可能是满足了自己的欲望，但终于会对自己造成损害。

第三，挑选恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传扬出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需求迅速地开发市场，或者企业的产品具有肯定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，假如要进一步扩大市场，则需求寻觅有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻觅，惟独通过广告的方式来传扬招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市撤、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市撤、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适宜用投放大量招商广告的方式举行招商。因为人们在挑选投资项目时往往比较谨慎，对于短缺品牌知名度的新产品短缺信念，没有爱好，因此广告招商的效果不是很显然。往往花无数的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源铺张。广告招商的优点是传扬面广，能够找出无数业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采纳此种方式的关键在于，要挑选经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最校

保健品厂商则普通通过主打样板市场招商。厂家挑选一个范围比较小的市场，启动引爆市场

，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商天然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市常市场风险由自己担当，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家认识产品，经销商认识当地市场，两方结合，优势互补，应当说样板市场启动胜利就更有保障了。

当然圈子里互荐也有无数，通过自己认识的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最挺直的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地举行走访和交流，传达企业的招商信息，举行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销阅历的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可支配业务人员对目标招商群举行有针对性地、迅速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节约大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素养要求较高。

第四、制定恰当的招商政策。

按照招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子计划；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，普通是零售价的1―2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”协作，帮忙经销商搞好产品促销，经销商只需求进货、铺货和回款就行了。采纳这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商胜利与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的熟悉和操作能力，关系企业的生存和进展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和熟悉提高。人最难变化的便是自小编意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断改变的市场环境要求一线商界精英的思想观念及学问结构随时保持与商业趋势同步。

附件：某公司产品招商询问电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的gmp厂有那些生产线？

全场通过gmp验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？具体功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。

代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有肯定的经济实力，而且希翼建立长久合作联盟；丰盛的市场操作阅历，完美的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不可吗？

是的，有肯定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样庇护小编们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

采取发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚定予以严惩重罚；情节严峻者，终止合同执行。

18、贵公司对小编们代理商有什么样的支持？

有肯定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在详细区域投放广告，但按照公司的总体战略小编们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然假如经销商特殊优秀，市场进展迅猛，小编们也可以考虑。

陈志怀，职业医药营销人，欢迎沟通：dongchuansir@

篇2:幼儿园主题教导活动计划设计策略

1唱歌活动

随着语言能力的进展，孩子歌唱的音域得到扩展，但许多孩子对唱曲音域、音高的了解、理解不够，小编们利用许多方面的阅历――视觉、触觉、动作的示意，并伴之以听觉等举行教学。如：当老师在钢琴上演奏出向上或向下的旋律时，要求孩子联想向上或向下的动作，并伴之以“上楼”或“下楼”的词语。这样练习后，当老师再用法钢琴来表现旋律的举行方向时，要求孩子以动作举行反应，几乎全部的孩子都能确切反应。

2韵律活动

孩子肌肉协调能力进展了，孩子更有爱好去举行节奏中空间与动作的体验，识别和表达音乐节奏要素理解的基础，培养一种有逻辑的动作感觉。以进展幼儿的音乐活动能力为主要教导教学目标的韵律舞蹈活动，通过实践，得出几点教学办法：

（1）示范

通过同伴示范作用，其目的不在于幼儿的仿照，只在于通过示范者的动作，激发自己创作灵感，而老师的示范，主要是向幼儿传授幼儿无法自立完成或老师语言讲述无法理解的动作。

（2）提醒

主要是通过老师的提问或启发性语言指导，引导幼儿的创新和制造，而不是引导回忆和再现。

3观赏

可以是老师仿照幼儿的动作作为观赏，也可以是幼儿园的单独表演作为同伴学习的例子，还可以在同伴的指导下，举行不为断的改进。例如：小编有一段以跳音为主的乐曲，请幼儿表现会跳的动物，孩子们做出了小兔、青蛙、袋鼠等动物的跳动形态，这时，有个女孩却扮公鸡跳，大家有点纳闷，公鸡可不善于跳啊，小女孩却理直气壮地说：“小编看到公鸡打架就是一跳一跳的。”幼儿的一些制造有时往往令老师始料不及，为之惊喜的新潮独特的动作，小编们应当用观赏的目光提高他们对音乐活动表现的爱好。

4表演

传统的幼儿园舞蹈表演，往往用了干巴巴地叫一二三四，反复机械地练习基本动作或基本动作或基本动作组合，然后再一部分一部分地学习舞蹈的基本结构，最后再将所有的舞蹈动作连贯起来配上音乐伴奏举行表演。这样，在能够完整连贯地表演之前，幼儿往往会不断地陷入讨厌、烦恼与疲乏的逆境之中，而老师也往往很快地感到自己的身心疲乏，从而热烈下降。

小编在对农村幼儿音乐律动活动能力的培养中，按照幼儿园年龄特征，有目的地挑选乐曲，让乐曲唤起幼儿心情或肌体的反应，一定他们的正确反应，并对较迟缓的孩子加以适当的鼓舞，带动他们与音乐与同伴沟通观赏。让幼儿在活动中表现出自信念、自立性、娴熟性和合作感，同时，允许在尝试状态和探究中发生的制造性的错误。

5音乐观赏活动

在音乐观赏活动中，小编们普通采纳看图观赏、随乐动作、故事加入等办法，运用这些办法举行单一或综合的办法举行完整地观赏活动，了解作品，但并不要求幼儿能听出音乐较细致的情趣，在日攒月累后，再逐渐挺直或间接地观赏，寓音乐教导于音乐形象之中，感触音乐的力度、速度、音区、心情等的改变。如：观赏活动《狮王举行曲》，老师给孩子们讲了个音乐里的故事，接着请他们带着故事听音乐，看看是不是像故事里所说的那样。这回孩子们听得可仔细了。当音乐放到狮王呼啸的时候，有的孩子两手紧握，缩起了颈项，小班的珂珂吓得直往旁边的小朋友身上躲，孩子们都进入了音乐所表现的意境。后来，每一首曲子都能被他们想象成一个好玩的故事或者一幅漂亮的图画。

幼儿音乐教学应着重唱的音准、节拍的协作、肢体与音乐的表现及容易器乐演奏的能力等综合的能力，不应只注意音符名称、符号的意义等学理性的认知评量。有许多幼儿甚至国小儿童可以在认知的纸笔测验评量拿到满分，但无法跟着琴声唱出确切的音高，看着乐谱无法拍出实值的节奏长度。在技能部分无法与认知的能力连结，幼儿的音乐学习则仅止于机械式的学问性学习，并无法达到音乐技能的功能性，由于音乐的符号若仅止于各种符号的认知学习，而不能运用于技能的表现则失去符号的功能性，若能透过声音的高低、长短将符号的意义展现出来，则学习音乐符号才有实值意义。而幼儿运用音乐符号表现应有的音乐能力再透过内心对音乐的快、慢、强、弱感触，藉由音乐内化而表现出来的看法、反应则可达到情谊方面的评量，音乐老师在情谊方面的评量绝对要敬重幼儿对于音乐诠释的态度与表现，由于在情谊方面每个儿童的感触不同时，表达的方式绝对会有差异性，而老师应给于幼儿在情谊方面的表达有多元的方式与空间。而幼儿在音乐制造力方面的进展能力与表现能力与老师赋予的教学方式和教材当然息息相关，所以评量方式、评量的过程与结果均会影响幼儿学习音乐的爱好及持久性。老师教学务必兼顾认知、技能、情谊之学习结果且评量分析「应当怎样表现」（学问）、「真正表现行为」（实做）之间的差异，方能检讨教学成效与实施补救教学

篇3:谈春节销售的市场策略

“一年之计在于春”，对于烟酒副食等迅速消费品而言，这句话形容春节期间销售的重要性，最为恰当不过。在这些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头年尾迅速起量的黄金期，都务必考究“收门红”和“开门红但是，有一些企业因为没有充分意识到春节前的销售逻辑，也没有实行有效的市场策略，在春节前的销售“井喷”现象浮现时，显得无能为力，白白耽搁来之不易的市场机会和市场份额而长时光的懊恼不已。

在营销实践当中，笔者就常听到一些销售老总的说辞：“今年春节前，许多客户备货不足，该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午，还给小编打电话，要无论如何想尽方法，发两个十吨车过来。”事实上，这里涉及到一个春节营销的核心问题，也就是在买方市场的状况下，对于某一些特别的商品，它的旺季什么时候到来展现出什么特点许多品牌商和渠道商对这种逻辑熟悉得还不清晰。熟悉不足，预备不足，就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业，根据惯常销售常态来看，一进入10月份，本应当进入旺季，结果11月份冷得出奇，12月份依旧冷淡，其冷淡的程度不亚于11月份，简直是萧瑟秋风。到元月份，按正常的估量最迟不能超过5号，结果到１５号左右市场才开头启动。在这种冷淡的状况下，作为酒业公司，无论是包装物、生产的支配和预备都存在着不足，商业客户也不敢进货，不敢增强库存。一旦旺季到来，各方都不适应，包装能力跟不上，储运能力跟不上，要货量猛增。

基于上述状况，笔者以为，今后相当长的时光内，春节旺季市场来得晚、来得猛，来得短，应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征，品牌商和渠道商均应实行如下市场操作策略。

一、将囫囵公司产品规划成战略性产品和策略性产品。

所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营”。站在品牌的角度举行强化推展与运作，这类产品目的是树立品牌高端形象，市场起量比较稳定，方案性比较强，普通来说，节前消费几乎不存在“井喷”现象。

所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场共性化的需求；二是出于打击竞品挤占渠道的需求；三是提供通路操作的空间挑选的需求。这类产品销售特点就是要“迅速推动，面面占有、快速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。春节期间销售，绝不多数都可能存在“井喷”现象。

二、仔细讨论市场营销环境，实施分渠道运作的市场策略。

随着市场竞争的深化，渠道的差异化、渠道的细分化的讨论愈来愈重要，在某种程度上而言，它已超过区域市场的差异化。比喻说，食品饮料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下，消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间，可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达５０多天的人头积动的春运现象，就很好地解释了春节市场的销售特性。巨大的民工流、同学流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径终于挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内，这两大渠道不堪重负，“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”，几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。

所以，金剑营销公司在保留金剑南产品原有渠道模式的状况下，将其迅速走量的银剑南根据渠道特点，举行分渠道运作，与其说是制造了一种需要，不如说是适应了市尝贴近了消费者，未雨绸缪，为春节“井喷”作好了挑战。

三、上下同欲，协同作战，树立“大市尝大营销”的市场观念，建立强有力的后勤保障机制。

营销是一盘棋，这实质上就是“大市场，大营销”的观念。假如部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司春节期间的销售不行能做到“收门红”和“开门红”。换句话说，假如把活泼在市场一线的营销员比作前线打仗的士兵，作为公司后方则时刻在为他们提供枪炮子弹。没有前方与后方的协同作战，没有这种“大市尝大营销”的观念，春节前的销售工作就