李成林市场营销核心课程XXXX

/李成林老师市场营销课程简介2012年0２月目录TＯC\o＂1—3”\ｈ＼ｚ＼uHYPＥＲLINK＼l"_Ｔoc３１７4９19６8＂一、ﻩ李成林简介 PAＧEＲEF_Toｃ3１74９1968＼h３ＨYＰERLINK\l＂＿Toｃ３17４9１９6９”二、 核心课程 ＰＡGEREF_Toc317４9196９\h6HＹPERＬIＮK\ｌ”_Toc31749１9７0"1、创新营销(1２小时）ﻩPAＧEＲＥF＿Ｔoc3174９１970＼h6ＨYPERＬIＮK＼l"_Toc3１74９１9７1"2、定向引爆式大客户销售(18小时） PＡGＥRＥF＿Ｔｏc31７491971\h9HＹPＥRLINK\l"_Toｃ317491972＂3、用脑销售(18小时） ＰAGEREF_Toc３1７49１97２＼h1２ＨYPＥRLINＫ\l”_Ｔｏc3１７4９1973＂4、营销计划的制定与执行（1２小时) ９１９73\ｈ15HYPERLINK\l”_Tｏc３１7４91974＂5、品牌营销(12小时）ﻩPAＧEＲEF_Ｔoc317４91９7４\h17ＨYPERLINK＼l"＿Toc31７491975＂6、商务谈判实战兵法（12小时）ﻩPAGＥＲEF_Tｏc317491９７５\h2０HYPＥＲLINK＼l”＿Ｔoｃ31７4９1９7６"７、网络天下-—经销商管理（１2小时）ﻩPAGEＲEF_Ｔoc31７49１97６＼h2３HYＰＥRLＩNK\l"_Toc３１74919７7”8、营销钢铁团队（12小时） ＰＡGＥRＥF_Toc317４9197７\h25HＹＰＥRLＩＮK\l”_Toc31749１９78＂9、销售管理者的降龙十八掌（18小时）ﻩPAGEREF_Ｔoc317４9197８\h２7ＨＹPＥRLＩNK\l”＿Toc３174９19７９＂10、服务制胜（１8小时) PＡGEＲEF_Toc３1７4919７9\h31ＨYＰEＲＬIＮK\l＂＿Ｔoc３1７４9198０"11、专业化销售管理（１2小时)ﻩPAGEREＦ_Ｔoｃ31７4９1９80＼h３5李成林简介姓名:李成林常住地:北京年龄:４0岁实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问中国企业联合会特聘专家《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作２０年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。5０0余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。【个人著作】《高效能销售的自我修炼》(用脑销售）【课程体系】

【培训特点】紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强.20年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业,各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化,做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出，引人入胜，旁征博引,妙趣横生.【代表客户】☆高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授☆服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿☆消费品：东芝、三星电子、ＬG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药☆工业企业：中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Aｕtｏdesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团【客户、学员评论】东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到,很实用。”LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞.”中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度,很实用性，循序渐进，深入浅出,形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习,效果非常好。”中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。"金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出,结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理,家族制与职业化，新颖独到,深受大家的欢迎。"宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界.李老师课堂幽默风趣,笑声不断，让员工轻松学习,效果非常好.”鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多,对工作有很大的帮助.”广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议,收获很多。”【核心课题】★《用脑销售》课时：1８小时★《定向引爆式大客户销售》课时:１8小时★《创新营销》课时：12小时★《服务制胜》课时：１8小时★《商务谈判实战兵法》课时:12小时★《钢铁团队》课时：12小时★《网罗天下——经销渠道的管控》课时:12小时★《营销管理者的降龙十八掌》课时：18小时★《业化销售管理》课时:12小时【讲师博客】核心课程1、创新营销（１2小时)课程解决问题：今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销?如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。中国的营销科学的发展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服,屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。中国企业更加相信营销是艺术,灵感所致,即兴发挥,只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展,是每一个企业的当务之急.《创新营销》结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡,分析中国式营销体系的建立要点,让营销成为可预测、可监控、可考量的实战工具,使企业规范使用，长远发展。课程特点:严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向,指点企业走出金融危机困境。融合中国本土近年最成功营销案例,深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动,想着冲动，实际会用。课程设置：１２小时适应人群:企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、广告公司员工、管理咨询公司员工课程大纲：第一模块:营销的原点案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉营销策略制定模型在营销每一步创新案例：青岛啤酒重出江湖第二模块：有备而战——营销分析案例：不是所有的牛奶都叫特伦苏消费者购买行为与心理分析行业的３种模型竞争者分析的三种方法企业分析的十字架案例:快捷酒店如何击败三星级酒店第三模块：我爱的人与爱我的人--营销战略案例:美的—-空调的新科状元营销战略制定的3个步骤市场细分的8种方法市场定位的4种地位9种方法差异化的5种策略案例:KＡPＰA在中国起死回生第四模块:把牛粪卖出天价——产品策略案例：白加黑，概念营销的奇迹产品的5个层次产品创新的4个方法品牌营销模型案例：金龙鱼１：1:1的胜局案例：LV不代表暴发户第五模块:便宜没好货——价格策略案例:红塔山为什么陨落产品定价的8种策略产品定价流程与步骤案例：从意大利来的中国品牌第六模块：渠道为王——渠道策略案例：娃哈哈如何帮助宗庆后登上首富宝座渠道规划的5项内容渠道管理的4种工具案例:一夜成就的衬衫之王第七模块:营销的交响乐团-—整合营销传播案例：东航如何以３0万元博得30０0万元整合营销的交响乐团有效传播的８个步骤案例：草根也疯狂第八模块:赚钱与省钱——营销控制案例：海尔地区经理的一张公交票销售队伍管理的5个步骤监督和控制营销活动的4个控制点和１8个指标案例：微软的鱼与骨头2、定向引爆式大客户销售(18小时）课程解决问题:参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里?消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程.课程收获：了解大客户销售的特点与销售技能将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如对大客户销售流程中的每一步骤掌握3—５种专业解决方法建立客户忠诚度,让销售变成无穷链课程特点:面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程介绍:培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。课程设置：１8小时适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员课程大纲:先入为主：大客户销售基础大客户购买的4大特点大客户销售的６步分析法销售和购买流程的比较大客户销售3种模式带上销售的探雷器：客户开拓客户画像技术如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?7问找到目标客户客户开拓的１2种方法销售线索转为销售机会的５个标准观察销售的显微镜：客户分析收集资料４步骤客户购买魔方客户购买决策的5种角色和6类人员判断关键角色的EＨＯNY模型制定销售作战地图点燃销售的驱动器:建立信任客户关系发展的４个阶段销售的核心是信任建立信任的５种方法客户4种沟通类型与应对策略亮出销售的通行证:挖掘需求企业的2类需求个人的７种需求绘制客户需求树Sｐin的需求开发过程开具销售的药方：呈现价值FAＢE法制作建议书的8项内容使建议书演示效果提高4倍的秘诀排除客户异议4种方法争取销售的人参果：赢取承诺议价模型开局谈判的７项技巧中场谈判的6项技巧终局谈判的６项策略套上销售的保鲜袋：跟进服务启动销售的无穷链客户群体组织化客情管理与维护的6大方法回收账款的５个要点3、用脑销售(18小时）课程引言：我经常看到很多具有娴熟销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员，不会进行客户性格的分析与研究；拜访客户多少次，工作无法推进;产品说明过程中不会使用心理学的原理,让客户迅速购买；客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机;已经成交，不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍，拓展更大市场.这些情况无不让人扼腕痛惜，如何解决这些问题，我按照销售人员实际开发了《用脑销售》这门课程，将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合。《用脑销售》这门课程结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等,根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售培训课程,相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程收获:对专业化销售有完整了解将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如对销售流程中的每一步骤掌握3－５种专业解决方法建立客户忠诚度,让销售变成无穷链课程特点：面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动,想着冲动，实际会用.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程描述:培训师总结自己２0年销售经验,参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程设置：１8小时适应人群:销售经理、大区经理、一线销售人员课程大纲：不做总统就做销售员销售人员职务分析模型销售员的6项基本职责ＡＳＫ模型谋定后动：销售策略选择客户定位的3大重点成功销售金三角提升销售额的3个途径步步紧逼的１0把销售飞刀做好侦察员：客户资料收集客户开拓的１5种方法客户资料卡与作战地图客户分类管理的新标准计划失败，就是计划着失败销售计划制定的5W2H法销售计划的制定模型销售行动计划一线万金电话约访的3部分内容电话约访的6种开场白电话拒绝处理的８种话术致命的三十秒开场白的５体结构寒暄开门的FORM公式6种经典的开场白销售的核心是信任客户关系的4个级别取得客户信任的７种方法猎犬计划需求是销售之母销售沟通3个环节SPＩＮ技术有效聆听8种方法按动客户的热键找到客户的“樱桃树”产品介绍的６种方法展示说明的６种技巧拒绝是成交的开始客户拒绝的５种原因拒绝处理5步骤处理异议的4种方法修成正果的最后一步成交的３种信号成交的8种方法完美撤退５步骤构建销售的无穷链启动销售的无穷链客户群体组织化客情管理与维护的6种方法４、营销计划的制定与执行(1２小时)课程开发背景:中国企业多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有,要么不可行，要么不执行，最后营销计划流于形式,营销工作多年以来还停留在摸着石头过河,那儿黑就在那里歇的初级阶段。很多企业的营销计划像一篇论文,看着很多，实用的却很少。没有深入分析所处环境，缺乏战略性思考,找不到营销的差异点，更没有营销策略的分解与整合，致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义.造成营销计划批准的那一天，就是该文件束之高阁的开始。营销计划建立在市场预测的基础上的，计划赶不上变化快,如何在实践中根据实际调整方案，确保目标的实现。如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用。通过哪些手段克服这些营销计划执行中的障碍。《营销计划的制订与执行》这门课就是专门以上问题研发的,相信通过学习，会让您豁然开朗,真正把营销计划工作落到实处，促进营销工作迈上一个新台阶。课程收获：掌握营销计划制订的内容和流程掌握营销计划的结构掌握营销计划制定的基本方法掌握营销计划控制的基本要点课程特点:面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程-—方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动,实际会用。灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用,真正提高销售业绩。课程设置:１2小时适应人群：企业高层管理者、销售总监、市场总监、销售经理、大区经理课程大纲：谋定后动说营销计划营销计划的４个作用营销计划结构影响营销计划制定的６个因素营销计划的制订流程练就营销计划制定的神功看清大势作计划宏观环境分析的钻石模型微观环境分析的四边形行业趋势发展的4个指标消费者购买行为模式分析影响消费者购买行为的因素分析消费者购买决策过程竞争对手分析的6大指标把企业绑上十字架没有目标,任何方向的风都是逆风给你的客户作张写真营销目标设定的3种方法两大类24项营销目标营销目标制订流程立体作战的６种策略组合市场计划的６项内容制定市场计划的6个步骤整合传播的协同方案市场费用的管理地面部队的销售行动计划构建销售计划的8大要素销售行动计划制定的10项内容销售指标的分解销售费用的管理给营销计划装上的秒表组织与流程是计划执行的保证建立市场驱动的管理机制营销激励的8种方法营销控制的4种类型和１5种方法5、品牌营销(12小时）【课程主要针对对象】本课程主要针对企业董事长、总裁、总经理、营销的副总裁、营销总监／经理、销售经理【课程价值】经历过长期的底价、粗放式的无品牌拼杀之后,越来越多伤痕累累的中国企业终于认识到，品牌营销是现代企业的脱离红海的最有效武器之一。如何打好“品牌营销”这张牌，成为企业家必须长期思考的重要问题.在激烈的市场竞争中，每一个脱颖而出的企业家手中无不握有一张响当当的“牌子”.除了在品牌的宣传上要舍得一掷千金之外，品牌核心价值的成功定位也是塑造强势品牌的关键。一旦找准了品牌的核心价值，再加上有效的营销推广方案，不仅能使企业在激烈的市场博弈中如鱼得水，稳操胜券，甚至可以起到起死回生，点石成金的神奇效果。得品牌者得天下。谁占据了它,谁就能在不见硝烟的战场上取得控制全局的优势,从而大展拳脚,纵横裨阖,脱颖而出，成为最后的赢家。该课程将带领您深入探讨品牌的实质与核心,帮您了解品牌将带给您的的价值，使您掌握建立品牌的步骤与方法，系统学习：怎么寻找品牌定位,怎么塑造品牌个性,怎么搭建品牌系统,如何开展品牌营销，利用品牌分生与品牌延展获取品牌的边际效益，如何有效进行品牌管理，使品牌长远发展，成为百年“老字号”。该课程删繁就简，深入浅出,让您在最短时间内洞悉品牌实质；环环紧扣，娓娓道来,向您系统介绍品牌营销的各个环节，使您掌握得品牌营销知识与技能更全面；课中采用国内最新品牌营销案例，新鲜、熟悉、实战,更有启发性和借鉴意义。【课程目标】了解品牌的实质和价值；掌握品牌定位的方法；掌握如何进行品牌构建，如何做好品牌营销；掌握品牌分生与品牌延伸的条件预方法;掌握品牌管理内容与方法。【课时设置】12小时【培训形式】采用讲解、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、分享及讲师讲解的方法，启发式、互动式教学。

【课程大纲】第一模块：给品牌正名您不知道的品牌面向武装品牌的3种武器品牌６个层面分解术5项指标决定你的品牌值多少钱本段说明：这部分的目的在于使学员了解品牌是消费者的认知，品牌代表了产品和企业。掌握塑造品牌视觉形象的3种武器，通过品牌6个层面的分析，使学员真正了解品牌的构成，从未为解下来的品牌营销奠定基础。同时对品牌5项资产的分析也帮助学员既了解了品牌建设的重要目标，还掌握了评价品牌资产的方法。第二模块：找到品牌的决胜位置品牌5大个性要素品牌定位的方式品牌定位策略的2大元素品牌识别模型本段说明:这部分的目的在于帮助学员掌握品牌定位的方法,同时通过将品牌想象成活生生的人,掌握如何塑造品牌个性的５大要素，最后通过品牌识别模型，系统地把品牌定位、品牌规划规范化、系统化、标准化,真正把品牌变成有血有肉、人见人爱的偶像。第三模块:品牌构建高速路购买决定的5个动机圈：价值、规范、习惯、身份和情感２1种品牌战略模式价值：需求广告战略、诉诸指标的战略、诉诸情感的战略、诉诸引导的战略规范：合乎规范战略、良心战略、惩罚战略、不和谐战略、冲破常规战略习惯：分类广告战略、分级广告战略、替代广告战略、新目标广告战略、情景化广告战略身份：信条广告战略、性格广告战略、明星广告战略情感:情感迁移、憧憬广告战略、生活方式广告战略、小说式广告战略建立品牌的1０大步骤本段说明：这部分的目的在于帮助学员找准消费者的内在动机，并根据消费者5种动机设计出２1种品牌营销战略，再通过１０个步骤，将这２１种战略分门别类向消费者推广,建立强势的品牌形象。第四模块：品牌营销的十八般武艺产品形成品牌的３次蜕变品牌营销模型36０度建立品牌流程品牌关系图谱的4大类9种选择本段说明:这部分的目的在于让学员掌握品牌营销的模型,通过３６0度的品牌建设流程，帮助企业从产品营销转向品牌营销.同时,从企业角度有效管理旗下品牌资源，通过品牌家族有效管理，谋求效益的最大化.第五模块：不要浪费品牌的任何资产品牌分生的时机品牌分生的３种策略品牌延伸的4个条件品牌延伸的５种策略本段说明：这部分的目的在于帮助学员掌握品牌资产如何有效利用,通过品牌分生与品牌延伸，推出新产品、新品牌,建立起品牌族系,实现品牌的基业常青。第六模块：照顾好你的摇钱树品牌管理的６步骤品牌健康度检测的18项指标品牌活化的4种策略品牌绩效衡量体系的7个层次本段说明：这部分的目的在于帮助学员掌握品牌管理的内容与步骤，定期进行品牌体检的指标,以及品牌如何活化，与时俱进，保持时尚、当代性的手段预策略与方法,最后教给学员如何对品牌进行绩效衡量,争取最好的品牌效益.6、商务谈判实战兵法（1２小时）课程解决问题：无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形:报价过低,让对对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。课程收获:传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果课程特点:面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程--方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动,实际会用。灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用,真正提高销售业绩.课程介绍：培训师结合自己20年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的７种技巧,中场谈判的６种方法，终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间,跨越历史长河，纵横百行实态,深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。培训方式：理论剖析＋小组互动+案例研讨+情景模拟，启发式、互动式教学.课程设置：12小时适应人群:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员课程大纲:唇枪舌剑胜过百武雄兵谈判的4大关键要素谈判的两种类型谈判的３维结构谈判计划包含的8项内容不打不相识——讨价还价与谈判讨价还价的“价”设计4种价格的体系议价模型４种影响对方价格体系的基本战略旗开才能得胜——开价技巧先说先死锚定勉为其难有言在先兵来将挡--还价技巧绝不接受第一次报价大吃一惊夹心法胁迫挤压法论持久战—-利益和关系永远的上级黑白脸策略站在同一边烫手山芋笑到最后，笑到最美——结束谈判假定结果蚕食策略收回报价欣然接受起草协议搁置分歧真真假假—-厚黑谈判术７种常见的厚黑谈判术声东击西虚晃一枪拆细先斩后奏升级故意犯错故意透露假消息应对谎言和诡计的9大策略发觉厚黑术及应对方法给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点谈判力及其来源关系压力时间压力信息权力随时准备离开最后通牒应对压力的4种方法峰回路转——处理问题谈判应对弱势谈判的５种策略处理3种问题谈判应对愤怒对手的７步骤退出谈判的８种时机7、网络天下——经销商管理(12小时）课程提出背景:在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天,中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么,如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下--经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。课程特点:面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程--方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动,实际会用.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程收获：理解什么是渠道，渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作，一起成长。掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。课程设置：１2小时适应人群：销售管理者、一线销售人员课程大纲：知人知面要知心——渠道管理基础渠道管理的8大作用渠道的10项功能渠道管理中的“五流”运动渠道管理体系模型案例：国内某知名ＭP3企业如何构建自己的渠道体系谋定后动说规划影响渠道设计的4种因素渠道设计的５项内容渠道构建的５步骤评估渠道方案的３个标准案例：国内某知名饮料企业的渠道规划根红才能苗正—-渠道成员选择收集渠道成员资料的7种方法渠道成员选择的6条标准渠道成员选择的4个步骤渠道成员淘汰的４大时机与7种方法案例:应收帐款过大谁的错？喜结连理—-渠道谈判与签约渠道成员的议价模型开局谈判的7项技巧中场谈判的6项技巧终局谈判的6项策略案例：某行业如何成就突破式发展把游击队变成正规军—-渠道管理渠道管理的４大工作重点发展并管理渠道成员的5条原则渠道管理的５项内容渠道管理的4种工具案例：管理渠道成员-—你的手上有什么牌把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估渠道绩效评估的４个步骤渠道成员评估的１5项指标体系渠道激励的５种方式渠道激励的2大类2３种方法案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法管理是严肃的爱——渠道冲突渠道冲突的3种类型渠道冲突的4种原因管理渠道冲突的6种方法掌控销售渠道的5种手段案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹服务也是销售力——渠道服务渠道成员的5种关键服务需求渠道服务的5项内容渠道服务的6项重点工作渠道成员的4种能力提升案例:Ａ企业如何成为渠道成员的驱动力8、营销钢铁团队（1２小时)课程解决问题:销售人员都是孙悟空,个个本领高强，但是协作精神差,没有团队观念，甚至相互撬单，冲货，这该怎么办?今天是抱团打天下的时代,过去奏效的销售方法今天不灵了，要导入团队销售，如何扭转团队成员的观念？建立“梦幻组合”团队是所有管理者的期待,那么组建高效团队需要选择什么样的人？如何做到人尽其才？《营销钢铁团队》就是专门针对企业以上问题，和参训者一起分享建立团队的方法，和大家一起建立强大的团队合力,让团队精神无处不在。课程特点： 讲师结合自己多年实战经验,以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具,解决实际管理工作中遇到的问题。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念-—结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动，想着冲动,实际会用。灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队.课程介绍：培训师结合自己２０年销售管理经验,从团队的特点构成、团队建立、团队成员选择,到团队目标制定、团队精神培养、角色分工与团队管理、团队领导，最后到团队绩效考核，通过故事启发、案例分析、分组讨论，提高参训者在实践中运用理论的能力，提高企业的管理效率与效益。课程设置:12小时适应人群:中层管理人员、销售管理者、一线销售人员课程大纲:是团队,还是团伙营销团队的含义营销团队的7因素理论团队与团伙的比较高效营销团队的10要素我们的队伍向太阳建立愿景的6种方法目标销售管理的3种方式目标管理流程目标制定的2种方法合理分配目标的4种方法年度营销计划的结构与内容众人开浆划大船营销团队精神的内涵提高营销团队凝聚力的7大方法影响营销团队士气的６大原因提高营销团队士气的９种方法建立团队信任的５大要素营销团队合作策略大雁的启示各就各位,预备营销队伍设计的5方面决策营销队伍管理的5个步骤营销组织结构的4种模式营销团队成员选择方法8种营销团队角色分析大海航行靠舵手营销团队领导者的6项特质卓越团队领导者的6大建议领导影响力营销团队成员的４种分类4种不同的团队领导方式真金不怕火炼营销控制的４种方式监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标销售目标控制工具营销业绩评估的4类指标可量化的１０种评估标准4种营销人员效率分析公式9、销售管理者的降龙十八掌（１８小时）【课程背景】营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的,如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题:将自己定位为一个高级销售人员,经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单.自己业务能力很强,但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。管理方式和方法简单,经常扮演“收租子,数豆子”的角色,变成了一个监工。不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好,人际关系紧张。对现代管理缺乏了解和学习,不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力,保证目标完全实现。经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松,平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。这些也是培训师20年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具，集结成册,就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程,相信它一定能使您赫然开朗,走上高效的发展之路。【培训目标】帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能帮助学员了解目标管理的理论与框架帮助学员掌握目标管理的步骤与方法帮助学员了解沟通的基本理念,掌握询问、倾听和表达的技巧帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存;使学员明白自己在团队中充当的角色和责任,找到更好的工作状态使学员了解时间管理的基本理论让学员掌握时间管理的基本步骤与方法;【课程特点】面对一线营销管理人员，结合讲师自己1９年实战经验,以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程-—方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动，想着冲动,实际会用。灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任【培训方式】理论剖析+小组互动＋案例研讨+情景模拟,启发式、互动式教学。【课时设置】1８小时【课程大纲】第一章节营销管理者基本素质第一模块:营销管理者的角色认知营销管理者在组织结构中的位置及作用营销管理者的角色转变营销管理者的角色定位营销管理者的5种基本功能第二模块：营销管理者的素质要求营销管理者的5项基本素质营销管理者应有的5方面知识中层管理者人应有的4种核心技能企业管理层次与管理者职能第二章节营销的目标与计划第一模块：市场研究是根本市场分析的4个纬度营销策略制定的3步骤营销战术选择的4个方向营销进入选择的8大制胜因素第二模块：计划是营销管理者的基本功营销计划的6大主体内容营销计划的结构营销计划的制订流程营销计划模板第三模块：营销目标的设定与分解营销目标管理5要素营销目标管理流程营销目标制定的３种法目标分解的4个维度第四模块：营销计划的实施与考核组织与流程是计划执行的保证里程碑与关键控制点成果考评的6项要素营销控制的４种类型和15种方法第三章节营销的领导与管理第一模块：营销管理的四大职能营销管理者的四大职能营销管理功能循环图组织设计的5方面决策营销组织的模式选择第二模块：领导让组织发挥最大潜能管理与领导的区别卓越领导者应具备的核心素质领导力源自影响力四种不同的领导方式第三模块:激励员工的原动力构建激励体系的4个方面有效授权的５大基础激励员工士气的10大法则激励的2种形式和14种方法第四章节钢铁团队第一模块：营销团队基础营销团队的力量团队的7因素理论团队与团伙的区别高绩效营销团队的10要素第二模块：营销团队的角色分工8种营销团队角色分析营销团队成员选择方法建立团队信任的5大要素营销团队中的６顶思考帽第三模块：营销团队协作营销团队精神建设的4个维度营销团队有效沟通的3大秘诀营销团队冲突处理的5种方法大雁的启示与团队合作1０、服务制胜(１8小时）【课程引言】最新统计资料显示,中国服务业以每年10％左右的速度迅猛发展，20０8年产值超过1２万亿元,最近几年占ＧDP的比重一直维持在40%左右。而发达国家服务业占GDP的比重是在7０%以上。即使是世界平均水平也是在６0%。面对这种情况，国家关于加快发展服务业的若干意见提出，到2０２0年，服务业的增加值要占到国内生产总值的5０%以上.当今的中国经济已进入“人人都是服务员，行行都是服务业,环环都是服务链，处处都是服务窗口，个个都是服务形象，时时都是服务演出，事事都是服务体现”的服务经济时代。服务业的大发展已经到来，您准备好了吗?《服务制胜》这门课深入研究了服务业的特点，逐次展开对顾客的服务期望、服务认知、服务质量、顾客满意和顾客忠诚等内容的分析，由此建立了服务行业营销操作模型。在研究宏观环境的基础上，展开对行业、顾客、竞争对手等微观环境的研究，结合对企业自身的SＷOT分析,通过STP程序,制定企业的服务营销战略。再围绕7P展开服务策略制定，完整演绎了服务行业营销的精髓所在。《服务制胜》是国内服务行业营销领域权威的培训课程，会教给参训者全新的思想体系。使您从起步就领先于竞争对手，在服务行业的竞争中脱颖而出，领先群雄。【课程收获】掌握有关服务营销的基本概念、理论框架;掌握服务营销战略、策略制定的流程、步骤和方法；提高服务营销的观念与意识,掌握专业规范的服务技能与知识；形成分析、解决服务营销管理与实践操作的能力。【课程特点】知识体系完整,课程结构严谨，让您最短时间掌握服务营销架构，为自己的企业找到营销突破方向。讲师结合自己多年实战经验，从理念地引导，到技能地训练，确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。融合中国本土近年最成功服务案例,深入浅出剖析营销思路与执行动作,使您听得轻松，学得愉快,掌握深刻.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动,实际会用。灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长,在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程主要针对对象】本课程主要针对企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、一线服务人员【课时设置】1８小时【培训形式】采用讲解、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、分享及讲师讲解的方法，启发式、互动式教学.【课程大纲】第一部分服务营销基础第一模块：客户服务基础客户服务管理的4个特性服务营销三角形服务营销的７ＰＳ组合服务质量与客户期望值的差距第二模块:顾客的服务认知服务品质的5个构面影响顾客满意度的5大因素忠诚客户的5大特征提升客户忠诚度的4大类12种方法第二部分服务营销环境研究第三模块：了解顾客的期望服务业调查计划的５项标准服务业市场调查的12项要素研究市场调查结果的４种方法关联分析与差异化营销第四模块：营销分析是一切创新的原点消费者购买行为与心理分析行业的3种模型竞争者分析的三种方法企业分析的十字架第三部分服务战略制定第五模块：市场细分与营销战略STP模型市场细分的8种主要变量定位的10种方法差异化的6种表现第四部分服务策略展开第六模块：服务开发与设计新服务的6大种类新服务开发过程的9步骤服务蓝图制胜的ＭOT第七模块：服务定价服务定价的3种理论4种服务价格策略产品定价流程图价格策略创新案例第八模块:服务的分销服务供给的2种主要中间商特许经营的５大要点通过代理人和经纪人分销服务电子分销的8种方法第九模块：整合性服务营销沟通沟通与服务营销三角形有效沟通的6个步骤服务沟通的6类渠道整合服务营销沟通的4种