2024年烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.零售客户订单满足率=（）A、（实际供应数量/零售客户月限量）×100%B、（零售客户月限量/零售客户原始要货数量）×100%C、（零售客户原始要货数量/零售客户月限量）×100%D、（实际供应数量/零售客户原始要货数量）×100%2.货源供应的基本原则是什么？3.小型客户指的是经营规模（），利润贡献相对较低的客户群体，占本地有效零售客户总数的（）左右。4.135工作法的“三自”原则指的是？（）A、自主作业B、自我管理C、自行推进D、自觉提升5.以下选项中，哪项是市场经理处理前后台信息的实施步骤？（）A、信息处理-信息发布-效果跟进B、信息收集-效果跟进-信息处理C、信息收集-信息处理-效果跟进D、信息发布-信息处理-效果跟进6.市场经理如何对重点培育品牌进行跟进？7.什么是客户断货率？8.市场经理在信息管理方面的工作任务，主要包括掌握市场状态信息，（），处理前后台信息等内容。9.简述品牌经理“实施”作业的工作要求。10.按照国家局《零售客户分类标准》，从（）三个维度对零售客户进行分类。A、经营业态、商圈类型、市场类型B、经营业态、经营规模、商圈类型C、经营业态、经营规模、市场类型D、商圈类型、经营规模、市场类型11.以下哪个选项是市场经理“实施”环节的作业目的？（）A、根据分析结果，安排月（周）市场、品牌、客户重点工作。B、依据月度计划，开展市场营销、品牌培育、服务客户工作。C、以“市场”为侧重点，通过对三个要点的分析，找到存在的问题及原因，为制订月度经营管理、团队提升工作计划提供依据。D、提出市场营销、品牌培育、客户服务工作的改进措施，为下步分析提供依据，促进辖区经营业绩和团队素质的共同提升。12.市场经理在一条主线的引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“（）”，履行工作职责，完成工作任务。13.工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“（）”，形成合力，加快“（）”、“（）”知名品牌的培育和发展。14.市场经理如何对营销目标进行跟进？15.卷烟的价类是如何划分的？16.“市场营销上水平”的主要内容有哪些？17.市场调查包括哪几个基本步骤？18.什么是“532”工程和“461”工程？19.卷烟被调包，客户说是烟草公司送的烟有问题，客户经理不应该（）。A、要耐心倾听，让客户仔细回忆有无调包可能。B、详细向客户介绍公司的卷烟送货作业流程和管理措施，争取客户信任。C、视而不见，让零售客户自认倒霉。D、及时向公司有关部分反映情况，如出现大量卷烟被调包的情况，应建议客户向公安部门报案。20.客户经理“135”工作法5个步骤中的改进阶段分为（）三个方面。21.客户经理个人形象的六要素指的是什么？22.限量供应的品牌（规格）不得超过市（州）公司所经营卷烟品牌（规格）的（），销售数量不得超过总量的（）。超出部分必须每半年报省公司销售管理部门认定。A、30%，20%B、20%，30%C、40%，30%D、30%，40%23.品牌成熟期的经营策略？24.品牌培育营销创新原则指品牌管理要以（）为主体，突出四个营销创新。25.简述客户经理在市场分析方面的主要任务。26.卷烟经营中的“六不准”指的是什么？27.市场经理分析作业流程中，市场分析主要包括哪些内容？28.客户经理“135”工作法改进阶段的日感受是根据日拜访记录，积累客户服务、（）等方面的知识及技巧。A、上柜率B、品牌培育C、库存D、信息收集29.品牌退出全省性市场的原则？30.结合培育目标，从工商协同培育品牌、年度消费者调研、需求预测工作以及品牌（）等方面制订年度终端营销推广计划。31.评估以（）为周期开展。32.某客户的市场类型为城镇、经营业态为食杂店、经营规模为大，其分类标识为（）。A、XY1B、CZ1C、XQ3D、CN333.客户经理的主要工作场所是？（）A、办公室B、零售终端C、市场D、以上都对34.在品牌方面，客户经理要深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，了解营销品牌的（），把握品牌的发展状态。密切关注知名品牌销售走势、新品市场表现、重点品牌宣传促销效果、客户品牌陈列情况、客户对品牌的意见及反馈等。35.以下哪些选项属于市场经理礼仪规范中的基本行为准则？（）A、不向服务对象做无法达成的承诺。B、对服务对象须做到公平、公正、公开。C、遵守国家法律法规和公司各项管理制度，讲求职业道德，维护公司形象。D、工作期间，衣着得体、整洁干净、形象良好。36.以下选项中，哪项是市场经理销售管理过程中需求预测的实施步骤？（）A、收集信息-汇总信息-分析上报B、收集信息-处理信息-上报信息C、收集信息-汇总反馈-修定上报D、收集信息-审核修定-汇总上报37.提升零售客户品牌培育积极性的方法没有（）。A、典型示范法B、激将鼓励法C、情感营销法D、诱导欺骗法38.评估品牌培育效果是否良好，需要关注重点品牌、低焦油品牌目标达成率，查看品牌在不同（）、不同（）等范围的市场表现。A、县区B、商圈C、营销部D、业态39.以下哪些选项不属于市场经理的工作任务？（）A、信息管理B、销售管理C、服务管理D、客户管理40.月计划中知名品牌（规格）“五率”是指（）。41.五步法操作中，第一步“计划”阶段需要从信息系统调阅（）、（）销量比重及其年度目标执行进度等数据。A、重点品牌B、知名品牌C、20+10品牌D、低焦油品牌42.客户经理“135”工作法市场分析环节的关键点是什么？43.品牌上柜不成功的主要原因有哪些？44.市场经理分析作业流程中，品牌分析主要包括哪些内容？45.简述品牌经理“实施”作业的关键点。46.处于成熟期的品牌（规格），其特征为（）。A、高市场份额、高成长潜力B、高市场份额、低成长潜力C、低市场份额、高成长潜力D、低市场份额、低成长潜力47.市场经理需要审核客户经理的哪些工作不包括下列哪项（）。A、拜访计划B、客户月供货总量C、客户重要属性信息（如订货电话、订货方式、经营业态变更等）的维护D、客户投诉48.简述品牌经理“改进”作业的工作要求。49.市场经理实施作业流程中，市场方面主要包括哪些内容？50.客户经理对客户库存进行采集是以周为（）。51.新品卷烟动销慢的主要原因可能有哪些？52.客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以（）为宗旨，以（）为要务，以（）为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。53.市场经理如何组织客户经理完成品牌宣传促销等维护活动？54.新品牌和精准营销品牌周投放策略中的“价区”是（）。55.卷烟销售大户是指市（州）公司依据上年度实际销售总量，测算出辖区内卷烟零售客户年平均销量，以此为基础，超过平均销量（）的零售客户。A、2倍B、3倍C、4倍D、5倍56.客户经理“135”工作法评估阶段的周小结的关键点是什么？57.在拟定卷烟销售大户名单时，由（）对拟定名单上卷烟销售大户进行实地考察。A、营销部B、营销管理中心C、市场经理D、客户服务部58.精准营销的工作目标是什么？59.市场经理的工作任务包括（）五个方面。60.消费者市场细分的因素中不包括下列哪个因素（）。A、地理因素B、行为因素C、性别因素（人口因素）D、心理因素61.以下哪一项不属于卷烟陈列服务作业标准的关键节点？（）A、熟知卷烟陈列知识B、设计陈列方案C、陈列跟进D、货源分配政策知晓62.简述客户经理为顺利开展“分析”作业，应做好哪些准备工作？63.消费者调研的目的是通过建立和维护面向（）的市场调研体系，了解本地消费者的（）及（），为需求预测、（）及品牌培育工作提供输入。64.品牌市场表现分析：以年度为单位开展品牌市场表现分析，着重把握重点品牌的销量、（）、（）、生命周期等。65.可行性调研分析的痕迹是（）。66.引入期是指在新产品首次正式上市后的销售初期，根据烟草行业实际，最长一般为（）个月时间。67.市场调研以（）为主，其他形式（）为辅。68.以下哪些选项是市场经理在卷烟营销活动中品牌方面的工作要点（）A、深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现B、落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果C、注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例D、关注市场价格波动，社会库存是否合理69.简述客户经理“计划”作业中开展“周安排”作业的关键点？70.特别客户指的是属于社会（），基于企业的社会责任，需企业给予特殊扶持与（）的群体。71.“135”工作法对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，（）的客户每周拜访一次，（）的客户每两周拜访一次，（）的客户每月拜访一次。72.供求管理主要包括消费者调研、需求预测、货源采购建议、（）和（）品牌货源供应建议、协议调整建议等。A、知名品牌B、新品牌C、精准营销D、低焦油73.如何处理客户的特殊（紧急）用烟需求？74.市场经理的主要工作是，为了实现公司品牌培育目标，满足卷烟消费市场需求，在（）的规章制度和经营方针下，组织并指导客户经理做好（）、（）和（）工作。75.主流烟气指标包括（）和（）。第2卷一.参考题库(共75题)1.品牌经理应从政策类、信息类、（）、（）四个方面对前台营销人员提供支持。A、指导类B、促销类C、方案类D、技术类2.什么是社会存销比？3.为什么要帮助零售客户整理库存？4.维护管理策略库包括（）项品牌培育策略。5.零售客户的业态类型中，商场的营业面积至少在（）平方米以上A、1000（2000）B、500C、200D、1006.维护管理策略库包括（）、（）、（）。7.以下不属于客户经理“实施”作业关键点的选项是？（）A、客户拜访

B、品牌培育

C、市场信息收集

D、政策宣传8.下列作为客户经理开展市场分析环节时，需要关注的内容有？（）A、市场环境变化B、消费群体变化C、重大社会活动D、工程项目建设9.市场经理实施作业流程中，品牌方面主要包括哪些内容？10.在工作实施阶段，市场经理每月走访零售客户数不少于（）户，市场经理要确定重点指导的客户经理及工作内容，每月重点指导客户经理覆盖面不低于（）。11.卷烟供应政策不包括下列哪一项（）。A、实行总量浮动管理B、紧俏品牌合理限量C、顺销品牌不（基本）满足供应D、实现信息系统自动分配货源12.每日客户拜访时间原则上不少于（）小时，单体客户拜访时间自主安排，时间服从质量。A、5B、6C、7D、813.以下哪些选项是客户经理重点品牌宣传的关键节点？（）A、经营指导B、与客户共同分析C、持续宣传D、关注动销14.客户基础信息变更的维护包括哪些内容？15.简述品牌经理“计划”作业的关键点。16.缺货品牌的替代方法有哪些？（）A、同价位替代B、同香型替代C、同品牌替代D、同产地替代17.烟草商业企业的第一要务是（）。18.工商企业的共同使命是培育“（）”、“（）”知名品牌。19.市场经理开展绩效评估的关键节点是？（）A、效能督察B、评估准备C、考核评价D、督导改进20.电子结算流程的目的是明确零售客户订单通过银行开展（）的方式与方法，提高零售订单结算业务的（）、（）、（）。21.简述客户经理135工作法中“实施”作业的关键点？22.促销方式一般有（）等。23.零售客户的商圈划分为哪10类？24.简述客户经理“改进”作业的工作要求？25.市场经理在品牌管理方面的工作任务，主要包括新品上市、品牌维护及重点品牌跟进等内容。掌握品牌信息，结合市场因素，确定品牌培育目标。关注品牌市场价格，分析品牌发展态势，执行品牌培育实施方案，做好（）的管理工作。26.客户经理在倾听时，要克服哪四种弊端？27.新品上市后评估效果为（），应进入品牌（）。28.品牌与品类有什么区别？29.简述客户经理“评估”作业中“日记录”的作业要求？30.客户经理“135”工作法客户分析环节的关键点是什么？31.现场服务客户的“六不准”是什么？32.商业企业和（）是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共同开发（）、引导（）；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。33.制订计划时需要与工业企业充分协商，并及时向（）传递信息。34.新引入品牌（规格）的试销期为（）。A、三个月B、四个月C、五个月D、六个月35.简述客户经理“周小结”作业的关键点？36.推广网上订货的原则是什么？37.客户经理“135”工作法评估阶段的月总结的关键点是什么？38.简述客户经理为顺利开展“实施”作业，应做好哪些准备工作？39.日常信息采集的途径包括哪些？40.品牌经理依据品牌培育方案实施的（），分析货源（）的合理性，向货源管理员提出合理货源采供调整建议。41.“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对所有零售客户每月实地拜访不少于（）。A、一次B、两次C、三次D、四次42.现场服务的主要内容是什么？43.《市场经理年月工作计划表》中，应重点关注知名品牌的哪些指标？（）A、上柜率B、再购率C、销量增长率D、市场份额增长率44.采取补救措施使衰退品牌转入正常销售时，应联系工业企业，提供品牌（）和（），取得支持。A、销售数据B、退市方案C、促销计划D、分析结果45.工商信息协同的方式包括（）、（）、电子邮件、电话等。A、数据共享B、工商协同营销会C、平台共享D、网上互动46.新品引入调研报告的具体内容包括哪些方面？47.品牌经理思维的三个要素，即卷烟经营活动的三个要点是（）。48.品牌经理每月走访市场的时间不少于有效工作日的（）。49.依据零售客户的地理位置、经营规模、售卖方式、服务时间等特征，将其分为食杂店、（）、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务及其他等七种零售业态类型。A、连锁店B、便利店C、门头店D、窗口店50.对知名品牌（规格）进行五率分析的五率是覆盖率、铺货率、再购率、（）、（）。A、销量增长率B、订单满足率C、市场份额增长率D、上柜率51.简述客户经理“计划”作业中为顺利开展“月计划”作业，应做好哪些准备工作？52.地市级烟草公司根据市场实际需求，可与零售客户商定月度供货总量。对于经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%53.改进的方式主要有两种，一是自我（）对比总结，明确改进思路及措施；二是与其他品牌经理（）对比，交流经验，改进提升。A、纵向

B、横向

C、前期

D、同期54.客户经理的月度工作目标应包括（）、（）、（）三个方面。55.建立与维护消费者信息库包括哪些步骤？56.处理客户投诉的原则包括下列哪一项（）A、重大投诉立即上报B、推卸责任C、客户不满意D、不及时处理57.普通客户指的是客户（）最大，对公司贡献一般的客户群体，占本地有效零售客户总数的（）左右。58.如何指导客户做好新品卷烟的推介工作？59.简述品牌经理“评估”作业的工作要求。60.询问调查法在实际应用中，按传递询问内容的方式以及调查者与被调查者接触的方式不同，分为（）。61.客户经理135工作法中，与零售客户建立“（）”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。62.开展社会库存调查时，客户经理应在（），对抽样客户按《月度抽样客户月末库存采集表》要求，进行逐户分品牌实地采集库存，并由客户签字确认。A、每月最后1个工作日B、每月最后2个工作日C、每月最后3个工作日D、每月最后1周63.全省执行统一的零售客户评价类别，分为核心客户、重要客户、普通客户、小型客户和（）五种A、大型客户B、中型客户C、特别客户D、一般客户64.市场经理是区域卷烟市场的经营者，工作职责是以（），以培育（）为要务，以（）为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式。65.进行品牌需求预测可采用（）等方法。66.简述客户经理“计划”作业中为顺利开展“周安排”作业，应做好哪些准备工作？67.询问调查法是调查人员以（）为手段，从调查对象的回答中获得信息资料的一种方法。68.卷烟品牌培育工作包括哪些？69.品牌经理对对工业企业要做到（）、（）、公正，对所有品牌一视同仁。A、公平B、公开C、尽心D、热情70.营销管理中心包括哪些业务单元？71.市场经理如何组织营销人员学习培训？72.卷烟综合质量包括（）等方面的内容。73.简述品牌经理在维护管理方面的工作任务。74.简述客户经理在品牌培育方面的主要任务。75.市场经理分析作业流程中，客户经理工作分析主要包括哪些内容？第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：D2.参考答案： 货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。3.参考答案：较小；20%4.参考答案：A,B,D5.参考答案：C6.参考答案： 一是准备。了解重点培育品牌在辖区市场的表现；在信息系统查询重点培育品牌销售信息。二是操作。分析重点培育品牌的三维五率，制订具体落实措施；组织客户经理实施；做到重点品牌显著陈列；收集客户和消费者对重点品牌的意见建议。三是跟进。掌握重点品牌市场表现，动态调整培育措施。7.参考答案： 客户断货率指在一定周期内，断货客户数与有需求记录客户数之比。它反映的是零售客户经营的卷烟规格在零售过程中的断货频率，并能在一定程度上反映当前市场货源的紧俏程度。 计算公式：客户断货率=（断货客户数÷有需求记录客户数）×100%。8.参考答案：管理客户基础信息9.参考答案： （1）根据品牌培育方案安排开展工作。 ①组织实施品牌培育方案：方案经审批后，工商严格按照方案中规定的时间、对象、内容、形式、要求等开展。 ②市场走访和调研：每月市场走访的时间不少于有效工作日的三分之一。市场调研以实地调研为主，其他形式调研为辅。通过市场走访和调研，系统掌握客户经理品牌培育工作执行情况、零售客户的认知度、消费者的反响等。 ③工商信息交流：依据《工商协同营销业务操作规范》，及时传递品牌供求状态、品牌市场表现、消费者对品牌的反响分析等信息，协同确定培育目标和目标客户。 （2）以月度为周期开展工作。 ①品牌预测：依据预测流程、按照预测要求、应用预测方法进行品牌预测，及时上报结果。②品牌档案的管理和维护：收集品牌档案资料，及时维护和更新品牌动态属性。 （3）熟练使用信息系统和新商盟，掌握价格指数、社会存销比、增长率、上柜率和再购率等指标的计算公式及作用。10.参考答案：C11.参考答案：B12.参考答案：自主作业、自我管理、自觉提升13.参考答案：四个连接；532；46114.参考答案： 一是准备。掌握辖区及客户经理片区的基本情况，掌握历史销售数据及市场动态变化。二是操作。检查进度。通过信息系统查询，了解客户经理销量、结构、品牌培育等目标完成情况；目标分析。对自身因素导致目标未完成的，制订改进措施。绩效评估。按照目标完成情况，开展绩效评估。三是跟进。对目标完成情况进行跟进；对制订的改进措施进行跟进评价。15.参考答案： 卷烟按价类共分五类： 一类烟：不含税调拨价100元以上/条（含100元/条）。 二类烟：不含税调拨价50-100元以上/条（含50元/条）。 三类烟：不含税调拨价30-50元以上/条（含300元/条）。 四类烟：不含税调拨价16.5-30元以上/条（含16.5元/条）。 五类烟：不含税调拨价16.5元以下/条。16.参考答案： 主要包括：（1）深化订单供货，营造公平的市场环境。（2）紧紧抓住品牌培育这一第一要务，着力培育知名品牌。（3）切实增强服务意识，全面提升服务质量。（4）全面建设一流营销网络，基本实现传统商业向现代流通转变。17.参考答案： （1）确定调查目标。（2）制订调查计划。（3）实施调查工作。（4）进行调查分析。（5）撰写调查报告。18.参考答案： “532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在全国范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌。19.参考答案：C20.参考答案：日感受、周体会、月提升21.参考答案： （1）仪容；（2）表情；（3）举止；（4）服饰；（5）谈吐；（6）待人接物。22.参考答案：A23.参考答案： 在本地市场长期占据市场主要地位，销售增长达到一定水平后逐渐放缓，进入相对成熟阶段的品牌，进入品牌成熟期。营销策略重点放在延长生命周期、提高品牌竞争力上，通过竞争优势，维持其市场份额，主要通过改进营销组合等措施来实现。24.参考答案：市（州）公司25.参考答案： 市场分析：采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。26.参考答案： （1）不准批条销售，所有资源必须进入销售系统。 （2）不准搞多种价格批发销售，严格执行公司统一批发价格。 （3）不准捆绑或变相捆绑销售，严禁以任何形式强买强卖，维护零售客户的自主经营权。 （4）不准以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟。 （5）不准为零售客户串货，卷烟销售品种、规格和数量必须与实际客户订单一致。 （6）不准以任何名义对关系店、自营店区别对待，实行货源倾斜政策。27.参考答案： 区域市场整体情况、发展趋势；各片区、商圈、业态市场状态及变化趋势；市场重大变化、异常情况；零售客户需求、满意度、投诉情况。通过分析找到存在的主要问题。28.参考答案：B29.参考答案： 在八个以上市（州）级公司的同品类市场份额排名末位或已退出本地市场，且连续三个月处于全省销量下滑的品牌（规格）应退出全省市场。30.参考答案：引入、维护、推广31.参考答案：月度32.参考答案：B33.参考答案：B34.参考答案：文化、卖点、定位35.参考答案：A,B,C,D36.参考答案：D37.参考答案：D38.参考答案：B,C39.参考答案：A40.参考答案：覆盖率、铺货率、再购率、销量增长率、市场份额增长率41.参考答案：A,D42.参考答案： 市场分析。一是量价存分析。分析市场销量、平均单条值目标是否达成，价存是否出现异常。若存在问题，从自身（目标制订的合理性，策略实施的有效性等）、市场（卷烟市场是否规范、市场环境是否发生变化等）、公司（货源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市场机会分析。从市场环境变化、消费群体变化、工程项目建设、重大社会活动等方面，分析市场机会。43.参考答案： （1）吸味不认同。客户认为该卷烟吸味不适合消费者，缺乏适应该卷烟品牌的消费对象。 （2）价格不认同。客户认为偏高或偏低，不适合消费者。 （3）品牌不认同。客户对该卷烟的厂家和品牌不认可。 （4）毛利不认同。客户对该卷烟的批零毛利差不满意。 （5）理念不认同。客户经营理念比较保守，不愿接受新产品。 （6）消极负面影响。该卷烟品牌其他规格的销售不理想。 （7）经营条件限制。客户柜台面积有限，不适宜增加新的卷烟规格。44.参考答案： 品牌分析的主要内容是：区域市场重点品牌、知名品牌（规格）整体市场表现情况；各片区、业态、商圈重点品牌及知名品牌（规格）占总销量比重的变化趋势；上期品牌培育策略实施效果。通过分析明确工作重点。45.参考答案： （1）通过市场走访和调研，系统掌握客户经理品牌培育工作执行情况、零售客户的认可度、消费者的反响等。 （2）工商及时交流信息，保持密切沟通。 （3）结合社会存销比、市场价格、客户订单满足及品牌培育目标完成等情况，向货源管理员提出合理的采供建议。 （4）采用移动平均法、加权平均法、季节因素法等方法进行品牌需求预测。 （5）及时维护、整理、更新品牌信息。46.参考答案：B47.参考答案：D48.参考答案： （1）在品牌培育方案的执行过程中，对实时发现的问题予以总结并改进，积累经验。 （2）每月最后一个工作日，根据月评估的结果，提出改进意见和措施，并落实至下月的工作安排中。 （3）改进的具体内容。 ①改进和调整市场调研方法：根据市场调研和走访的工作经验，不断完善市场调研方法。②调整品牌培育策略：依据对品牌培育方案实施中的评估结果，及时调整品牌培育策略。③货源采供调整建议：依据品牌培育方案实施的评估效果，分析货源采购和供应的合理性，向货源管理员提出合理货源采供调整建议。 （4）改进的方式主要有两种，一是自我纵向对比总结，明确改进思路及措施；二是与其他品牌经理横向对比，交流经验，改进提升。49.参考答案： 市场方面：走访市场，查询信息系统，了解辖区环境变化信息、样本点价存信息，了解市场需求，把握市场状态；落实周会，走访市场，组织实施商定总量等营销管理工作。50.参考答案：单位进行采集51.参考答案： （1）投放的目标市场选择不当。 （2）货源投放不科学。 （3）刚上市，品牌知名度较低。 （4）价格不为目标消费者接受。 （5）特点和口味还不能让消费者接受。 （6）宣传促销力度不够，效果不明显。 （7）零售客户主动推介新品的意识差，推介能力不强。52.参考答案：服务客户；培育品牌；零售终端53.参考答案： 一是准备。掌握在销品牌销售、库存及价格情况；掌握维护的主题内容；准备相关物料。二是操作。召开会议，安排落实；与客户经理共同分析品牌维护中存在的问题；关注品牌卷烟陈列情况；提出品牌卷烟维护措施；组织客户经理实施。三是跟进。查看卷烟陈列效果；查看销售数据，验证品牌维护效果。54.参考答案：依据零售价格划分的12个价格区间55.参考答案：C56.参考答案： （1）分析周销售数据，跟踪目标进度，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比周工作安排与完成情况，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）对比市场量价存状况，评估周工作实施的效果，总结周工作体会。57.参考答案：A58.参考答案： 精准营销的工作目标是：（1）整体上实现“三精”，即精确的信息采集与畅通的信息共享、精准的货源投放范围与投放节奏、精细的销售管理。（2）营销策略上实现三个转变，即品牌发展从总量控制向精确性调控转变、信息渠道从多层次向通道式转变、货源投放从多环节向扁平化方向转变。（3）效果上实现销售的良好状态和品牌的持续发展，即“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”59.参考答案：信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理60.参考答案：C61.参考答案：D62.参考答案： 1．通过信息系统查询上月销量、平均单条值、重点品牌及知名品牌（规格）、低焦油卷烟等销售数据。 2．汇总整理日常拜访中收集到的零售客户需求及意见建议、市场信息、品牌信息。63.参考答案：消费者；需求构成；需求变化趋势；工商协同64.参考答案：市场份额；成长性65.参考答案：品牌引入可行性分析报告66.参考答案：667.参考答案：实地调研；调研68.参考答案：A,B,C69.参考答案： 根据月工作计划的分解，结合上周评估结果及上级工作要求，安排周拜访时间及线路。70.参考答案：弱势群体；关注71.参考答案：20%；30%；50%72.参考答案：B,C73.参考答案： （1）及时记录。（2）认真核实。（3）及时申请。（4）及时反馈。74.参考答案：省公司；客户服务；品牌培育；市场维护75.参考答案：焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A,C2.参考答案： 社会存销比是指当前社会库存水平可维持销售的程度。 计算公式：社会存销比=本期样本客户库存÷（上期样本客户库存+本期样本客户购进量-本期样本客户库存）。3.参考答案： 帮助零售客户整理库存有如下好处： （1）有利于零售客户了解库存结构和库存数量，合理订货，加快资金周转，提升盈利水平和资金周转效率。 （2）有利于开展品牌培育工作，确保重点品牌不脱销，加快重点品牌成长。 （3）有利于公司掌握社会库存基本情况，从而把握供货节奏，做好均衡供货。 （4）有利于预测需求和商定总量，减少因新需求预测误差而导致的订单失真现象的发生。4.参考答案：225.参考答案：A6.参考答案：新品牌策略库；成长性品牌策略库；衰退品牌策略库7.参考答案：D8.参考答案：A,B,C9.参考答案： 品牌方面：收集并处理品牌培育信息，包括市场反响、品牌表现等信息；组织客户经理落实品牌培育方案，引导重点品牌销售，加强对知名品牌（规格）目标客户的上柜宣传、日常动销跟进。10.参考答案：40；50%11.参考答案：C12.参考答案：A13.参考答案：A,B,C14.参考答案： 客户基础信息变更应遵循以下维护流程： （1）客户基础信息变更维护。（2）客户订货频次。（3）客户订货号码变更。（4）客户类型调整。（5）客户经营地址、名称变更。（6）客户守法情况，由专卖管理部门维护，客户经理接收信息。15.参考答案： （1）确定“532”、“461”知名品牌的培育目标。 （2）结合培育目标，从工商协同培育品牌、年度消费者调研、需求预测工作以及品牌引入、维护、推广等方面制订年度终端营销推广计划。 （3）依据月度品牌分析结果，确定当月工作重点和培育对象。 （4）从合理安排品牌培育方案开展的时间、内容、形式、目标市场范围等方面制订品牌培育实施计划。 （5）制订计划时与工业企业充分协商，并及时向前、中、后台传递信息。16.参考答案：A,B,C,D17.参考答案：品牌培育18.参考答案：532；46119.参考答案：B,C,D20.参考答案：电子结算；安全性；高效性；及时性21.参考答案： 1.客户拜访 在拜访服务中，应充分考虑客户的宗教信仰、文化程度及性格特点，灵活把握每项服务策略的作业标准及要求，重点做好两方面工作： 一是收集客户货源、服务等方面的需求，征求客户意见及建议。 二是按营销策略作业标准开展标准化的服务。 2.品牌培育 在客户拜访过程中培育品牌，应结合片区市场消费特征及消费需求，找准目标客户，有针对性地开展品牌培育，做好两方面工作： 一是收集市场品牌信息，从零售客户和消费者两个层面收集。收集过程中，要灵活引导，确保收集的信息真实准确。 二是实施品牌培育，结合客户的业态及所处的商圈，通过案例分析、赢利对比分析等方式，宣传重点品牌，引导上柜适销的知名品牌（规格），执行品牌培育促销方案等。 3.市场信息收集 在拜访客户的过程中，收集市场信息，要做好两方面工作： 一是收集市场环境变化信息（重大社会活动、展览会、工程项目建设等）。 二是按规范要求采集样本点价格、库存信息，准确记录并及时反馈。22.参考答案：人员推销、公共关系、广告、营业推广23.参考答案： 针对消费群体特点，商圈分为集中型、分散型两种类型，并细分成：工业区、商业区、居民区、政务（商务）区、学区、娱乐旅游区、旅客中转区、城乡结合部、集贸区、村舍，共10类商圈。24.参考答案： （1）每日拜访中，积累客户服务、品牌培育的相关知识。 （2）每周最后一个工作日，根据周评估的结果，提出措施，并落实到下周工作安排。 （3）每月月底，对照月评估结果，总结优点与不足，提出自我提升目标，制订相应的改进措施，并在下月工作中落实。 （4）改进的方式主要包括两个方面，一是自我纵向对比总结，明确改进思路及措施；二是同其他客户经理横向对比，对标学习、交流经验，改进提升。25.参考答案：卷烟陈列、新品上市、促销活动、品牌维护26.参考答案： （1）反应过快：客户经理在对客户的问题、话语没有结束前或对整个情况尚未清楚前，已做出反应。 （2）假装聆听：客户经理本身不愿意接受某方面的信息，只是出于礼貌而假装倾听客户说话。 （3）选择聆听：客户经理对某件事情早已有了自己的判断，而不重视和倾听客户谈论的其他话题。 （4）冷处理：客户经理对于客户提到的问题不及时回复或处理，甚至毫无反应。27.参考答案：不适销；退出流程28.参考答案： （1）品类侧重与传递消费都价值，而品牌侧重于传递品牌本身价值。 （2）当消费者认为同品牌之间的品牌是可以优先替代时，以品类划分的品牌结构与以品牌划分的品牌结构才会局部重合。 （3）品类是卷烟商业企业的品牌管理方法，其结构由卷烟商业企业根据消费者需求和自身管理要求确定。而品牌由其拥有者即工业企业来决定。29.参考答案： 1、分析日销售数据，判断是否存在异常，查找原因。 2、对比日拜访计划，查看当日拜访计划是否完成；回顾客户拜访过程，检查每项营销策略的实施过程是否规范。 3、分析服务策略在不同客户处的服务效果差异，记录好的做法及不足，分析总结感受。30.参考答案： 客户分析。一是分析客户需求。通过日常走访收集的客户意见和每月收集的客户需求，分析客户的货源（卷烟总量需求、单品增量需求等）和服务需求（信息传递需求、营销建议等）；二是分析客户经营状态。通过日常拜访的观察（客户是否主动推荐卷烟、品牌组合宽度是否合理等）和营销信息统计分析（销量、平均单条值、重点品牌销量增长率等），找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。31.参考答案： 行为“六不准”：不准与零售客户发生言语顶撞或行为冲突；不准向零售客户提出与工作无关的要求；不准以零售客户名义套购卷烟；不准以虚假或不确定信息，误导零售客户；不准酒后拜访零售客户；不准向零售客户借款、借物，吃拿卡要。32.参考答案：零售客户；市场资源；消费需求33.参考答案：前、中、后台34.参考答案：D35.参考答案： （1）分析周销售数据，跟踪目标进度，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比周工作安排与完成情况，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）对比市场量价存状况，评估周工作实施的效果，总结周工作体会。36.参考答案： 推广网上订货应遵循三个原则：一是客户自愿，二是统一规范，三是稳步推进。37.参考答案： （1）分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 （3）汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。38.参考答案： 1.收集查看上级临时性工作安排。 2.根据周工作安排，制