Practical English in Foreign Trade实用外贸英语

PracticalEnglishinForeignTrade

实用外贸英语IntroductoryRemarks精选pptInternationalTrade(1)Thedefinitionofinternationaltrade

Internationaltradecanbedefinedastheexchangeofgoodsandservicesproducedinonecountrywiththoseproducedinanother.Simplywecansay,internationaltradereferstotransactionbetweenpartiesfromdifferentcountries.Butsometimesbusinessacrossthebordersofdifferentcustomsareasofthesamecountryisalsoregardedasimportandexport,suchasbusinessbetweenHongKongandTaiwan.精选pptMajordifferencesbetweeninternationaltradeanddomestictrade.

A.Differencesinlegalsystem

Thecountriesinvolvedoftenhavedifferentlegalsystems,andoneormorepartieswillhavetoadjustthemselvestooperateincompliancewiththeforeignlaw.

不同的国家通常拥有不同的法律体系，参与商务的一方或几方不得不根据外国的法律来调整自己的经营活动。精选ppt

B.Differencesincurrencies

Differentcountriesusuallyusedifferentcurrenciesandthepartiesconcernedwillhavetodecidewhichcurrencytouseanddoeverythingnecessaryasregardsconvention.Uncertaintiesandevenrisksareofteninvolveintheuseofaforeigncurrency.

不同的的国家通常使用不同的货币。参与商务的有关方必须选择使用哪种货币，并就兑换等事宜做好一切必要的工作。在使用外汇过程中，往往存在不确定因素甚至是风险。精选ppt

C.Differencesinculturalbackground

Culturaldifferencesincludinglanguages,customs,traditions,religion,value,behavioretc.oftenconstitutechallengesandeventrapsforpeopleengagedininternationalbusiness.

文化差异包括语言，习俗，传统，宗教，价值观和行为方式的不同。往往给从事国际商务的人构成挑战甚至是陷阱。

精选ppt

D.Differencesinnationalandeconomicconditions

Countriesvaryinnationalandeconomicconditionsandmayhavedifferentpoliciestowardsforeigntradeandinvestment,makinginternationalbusinessmorecomplexthandomesticbusiness.

不同的国家自然条件和经济状况不同，对待外国的贸易和投资的政策不同，这使得国际商务比国内商务更加复杂。

Withthedevelopmentofeconomicglobalization,fewpeopleorcompaniescancompletelystayawayfrominternationalbusiness.Someknowledgeinthisrespectisnecessarybothforthebenefitofenterprisesandpersonaladvancement.

随着经济全球化的发展，很少有人和公司能完全置身于国际商务之外。因此，在这方面具有一定知识是十分必要的，这既有益于企业的发展又有益于个人的进步。精选pptThetheoryofcomparativeadvantage

Internationaltradecanbedefinedastheexchangeofgoodsandservicesproducedinonecountrywiththoseproducedinother.Inthecomplexeconomicworld,nocountrycanbecompletelyself-sufficient.

Thedistributionofnaturalresourcesisuneven.Somecountriesareabundantinresources,whileelsewhereresourcesarescarceorevennonexistent.Andacountrymayberichinsomeresourcesbutpoorinothers.Forinstance,Britainhaslargeresourcesofcoalbutlackssomemetalreserves.Kuwaithasvastoildepositsbutlittlefarmproduce.AndJapanreliesheavilyonimportformostoftheprimarycommodities.Thatisthereasonwhyinternationaltradefirstbegan.

国际贸易可以解释为一国所生产的货物和服务与另外一国进行交换。在这个复杂的经济社会，没有一个国家能够完全自给自足。

自然资源的分布是不均衡的。有些国家的资源非常丰富，而其他国家资源稀少，甚至没有资源。一个国家可能某些资源丰富，但其他资源贫乏。例如，英国有大量的煤炭资源，但缺少某些金属资源；科威特石油储量巨大，但农产品却稀少；而日本多数初级产品却严重依赖进口。这就是最初国际贸易形成的原因。精选pptWiththedevelopmentofmanufacturingandtechnology,therearoseanotherincentivefortrade,internationalspecialization_onecountryproducingmoreofacommoditythanitusesitselfandsellingtheremaindertoothercountries.Suchspecializationconstitutesanimportantbasisforinternationaltrade.随着生产和技术的发展，产生了另一个刺激国际贸易的因素，即国际生产专门化——一个国家所生产的某种商品的数量超出它的消费，并将所剩商品卖给其他国家。这种专门化构成了国际贸易的一个重要基础。精选ppt

Absoluteadvantageandcomparativeadvantagearetwotheoriesofinternationalspecializations.绝对优势学说和比较优势学说是国际分工中的两种理论。Thetheoryofabsoluteadvantageholdsthatacommoditywillbeproducedinthecountrywhereitcostsleastintermsofresources(capital,landandlabor).

按照绝对优势理论，一种产品的生产将在生产该产品成本最低的国家内进行。成本包括资本，土地和劳动力等要素。精选pptLetusassurethereareonlytwocountriesproducingtwocommoditiesunderperfectcompetition.

Outputperman-yearoflabor人均年产量

CountryACountryBComputers5010Cars2040

我们从表上可以看到甲国在生产计算机方面效率高于乙国，也就具有绝对优势，而乙国在汽车生产方面具有绝对优势。这样甲国将专门生产计算机，并用一部分计算机同乙国交换汽车。而乙国也可以用汽车同甲国交换计算机。两国通过生产专门化和贸易都将获得利益。精选pptBut,accordingtothetheory,tradeoccursonlywheneachcountryhasanabsoluteadvantageovertheotherintheproductionofonecommodity.Inreality,itisnotrarethatonecountryhasnoabsoluteadvantageinanycommodity.Willtradeoccurinthesecases?Thetheoryofcomparativeadvantagehasofferasatisfactoryanswertothisquestion.但是，根据这一理论，只有当一个国家生产的某一商品对另一个国家具有绝对优势时，贸易才会发生。实际上，某个国家生产任何商品都不具有绝对优势的情况并不罕见。在这种情况下，贸易会发生吗？比较优势学说在这个问题上提供了一个更加满意的答案。精选pptThetheoryofcomparativeadvantageholdsthatevenifacountryislessefficientthananotherintheproductionofbothcommodities,i.e.ithasabsolutedisadvantageinproducingbothcommodities,thereisstillabasisformutuallybeneficialtrade.Thefirstcountryshouldspecializeintheproductionandexportofcommodityinwhichitsabsolutedisadvantageissmaller,andimportthecommodityinwhichitsabsolutedisadvantageisgreater.

比较优势学说认为，即使一个国家在生产两种商品时都比另一个国家效率低，即生产这两种商品时都处于不利情况，仍然存在进行相互贸易的基础。第一个国家应该专门生产和出口其绝对不利较小的那种商品，即具有比较优势的商品，而进口其绝对不利较大的商品，即具有比较劣势的商品。精选ppt

Comparativeadvantageisnotastaticconcept.Acountrymaydevelopaparticularcomparativeadvantagepurelythroughitsownactions,independentoftheendowmentsofnature.Switzerland’scomparativeadvantageinwatchmakingisatypicalexample.Similarly,theeUnitedStateshasdevelopedcomparativeadvantageinmanylinesthatarethemostup-to-datetechnology.比较优势不是一个静止的概念。一个国家可以不凭借大自然的恩赐而完全通过自身的行动来发展某一特别的比较优势。瑞士造表业的比较优势就是一个典型的例子。同样，美国已经在使用最先进技术的许多行业发展了比较优势。

Theideaofabsoluteadvantageasthebasisforeconomicspecializationhasastrongappeal.ButtheideaofcomparativeadvantageintroducedbyDavidRichardomakesmoresense.Indeedithasbecomethecornerstoneofmodernthinkingoninternationaltrade.

作为经济专门化的基础，绝对优势理论具有很强的直觉吸引力，但是，由英国经济学家大卫.李嘉图提出的比较利益理论更有意义。的确，这一理论已成为现代国际贸易思想的基石。精选pptInternationalTrade(2)We’velearnedthatinternationaltradetookplacefortwomainreasons:Thedistributionofnaturalresourcesisuneven;Internationalspecialization.Wheretherearenodifferencesamongcountriesinbasiccapabilitiesatproducinggoods,otherbasesfortradeamongthemmaystillexist.即使各国在生产商品的基础能力方面没有差异，它们之间进行贸易的基础仍然可能存在。精选ppt

Otherreasonsforinternationaltrade:A.Patternsofdemandmaydifferamongnations.

各国需求结构会有所不同。例如，一个国家大多数消费者会认为狗肉是一种美味，而在另一个国家，吃狗肉是可憎的。在这种情况下，第二个国家可能将本国的狗肉卖给第一个国家。

So,tradewillbebasesnotondifferencesintheproductioncapabilitiesofthetwocountriesbutondifferentconsumptionpreferences.

所以，贸易不是建立在两个国家的生产能力差异上，而是建立在不同的消费爱好上。B.Trademayoccuroutofeconomyofscale__thecostadvantageoflarge–scaleproduction.

贸易可能产生于规模经济__即大规模生产的成本优势。C.Tradetakesplacebecauseofinnovationorstyle.

Eventhoughacountryproducesenoughcommoditiesatreasonablecosttomeetitsowndemandandeventoexportsome,itmaystillimportcommoditiesfromothercountriesforinnovationorvarietyofstyle.

贸易的发生是由于革新或款式的需要。即使一国能用合理的成本生产足够的商品满足自己的需求，甚至还出口一些。但是，由于革新或各种不同款式的需要，它们仍然可能从其他国家进口该商品。精选pptTosummarize,thetheoryofinternationalspecializationseekstoanswerthequestionwhichcountrieswillproducewhatgoods,withwhattradepatternsamongthem.Differencesinproductionconditions,theelementhighlightedbythetheoryofcomparativeadvantage,providethemostimportantpartoftheanswer.Butcompleteanswermustalsotakeintoaccountotherfactorssuchaspatternsofdemand,economiesofscaleandinnovationsorstyle.总的来说，国际分工理论寻求回答的是哪些国家将生产什么产品，以及采用什么样的贸易结构。生产条件的差异，这一被比较优势理论所强调的要素为这一问题作出了最重要的回答。但是，完整的答案也必须同时考虑到其他因素，如需求结构，规模经济，革新或款式。精选ppt

Inreality,however,completespecializationmayneveroccurevenwhenitiseconomicallyadvantageous.

实际上，即使从经济上看是完全有利的，完全的专门化也永远不会发生。Forstrategicordomesticreasons.Acountrymaycontinuetoproducegoodsforwhichitdoesnothaveanadvantage.Thebenefitsofspecializationmayalsobeaffectedbytransportedcost.Goodsandrawmaterialshavetobetransportedaroundtheworldandthecostofthetransportreducesthebenefitoftrade.Thecasewillbemoreseriouswithtransportingbulkyorperishablegoods.Tradebarriersforprotectionofthecountry.Protectionistmeasureswhichareoftentakenbygovernmentarealsobarrierstotrade.Thetypicalexamplesaretariffbarriersandnon-tariffbarriers.出于战略或国内的原因，一个国家可能继续生产不具优势的产品。专门化的好处也可能受到运输成本的影响，货物和原材料不得不在全世界运来运去，而运输成本减少了贸易利益。如果是运输大宗货物或易腐败变质的货物，情况就更严重了。保护国家的贸易壁垒。各国政府经常采取的贸易保护主义措施也是贸易障碍。典型的例子是关税壁垒和非关税壁垒。精选pptMultinationalEnterprise/multinationalCompanyWhatisMNE/MNC?MNEisabusinessorganizationthatowns,controlsandmanagesassetsinmorethanonecountry.MNEhasthefollowingdistinctivecharacteristics:A.MNEsaregenerallyenormousinsize.Theycontrolenormousamountofresourcesintheworld.跨国企业组织都十分庞大，他们控制着世界上大量的资源。B.MNEsarewidegeographicalspread.

Itenablesthem:a.tohaveawiderangeofoptionsintermsofdecisionsinsouringandpricing.b.totakeadvantageofchargesintheinternationaleconomicenvironment.c.toengageinworldwideintegrateproductionandmarketing.广阔的地域分布也是跨国企业的一个特点。这使得它们在资源和定价决策上有了很大的选择范围；也使它在能更方便利用世界经济的变化；更使得它能在全球范围内实现生产和销售的一体化。C.MNEshavelongevityandrapidgrowth.Theyhaveahistoryofmanyyearsanddoubledigitgrowthofrateofrevenue.跨国企业另一个普遍特点是历时长久和发展迅速。精选pptFourdifferenttypesofMNC1.Multi-domesticcorporation:此类跨国公司由相对独立的分公司组成。母公司授予各分公司充分的权力，使其按照东道国当地顾客的需要进行生产和营销。当各东道国的具体情况明显不同时这种方式比较适用。2.Globalcorporation:其经营原则与第一类相反，它们把世界市场视为一个统一整体，权力和责任都集中于总公司，由总公司负责管理全球的生产和营销，以尽量多的实现规模经济效益。3.Transnationalcorporation:此类跨国公司旨在将上述两种经营方式结合起来，即实现高效率又保持灵活性。它们的经营活动和资源既不是高度集中又不是分权，而是有各子公司形成一个相互依赖的公司网络。4.Worldcompany:因其国籍在很大程度上淡化了，目前达到这么高的国际化程度的公司极少。如，WorldBankGroup,IFC-InternationalFinanceCorporation,IMF-InternationalMonetaryFund精选ppt

ProceduresofExport出口流程Themostdifficultpartofexportingistakingthefirststep.Differentcountrieshavedifferenteconomicpoliciesorsystem.Sobeforedoingbusinesswithforeigncountries,onehastounderstandthewholeproceduresofexporting.对出口贸易来说，最困难的是迈出第一步。不同的国家有不同的经济政策或不同的经济体系。因此，任何想要做外贸的人都必须事先了解外贸出口的流程。精选ppt

Exportingisanorderly,methodicalandasomewhattechnicalprocessofadaptingChineseproductsandexportingmethodstoconditionsoutsideChina.Exportmarketinghasmuchincommonwithinternalselling.Butbusinessenvironmentvariesgreatlybecauseofdifferentinlanguage,customsandtradition.Tosomeextent,thisgapcanbefilledbyexportmarketresearchbeforerealexportingisundertaken.Inmovingtotheforeignmarket,theexporterwhosquarelyconfrontstheproblemofseekingatarget,orlocatingthepromisingcustomerforhisproductsfindshimselffacingmanydistinctbutrelatedproblems,whichinvolveusingavarietyoftechniquesandawholesetofproceduresinasuitableandsystematicway,makingaseriousofrightdecisionsaboutmanydifferentoptionsthatonehas,andalwaysbearinginmindtherequirementsandcharacteristicsofthemarketitself.Aboveall,italladdsupto“marketingmix”.精选ppt

出口是把中国的产品和出口方法适合其他国家的条件的一种有秩序，有方法并有一定技术性的过程。出口推销和国内销售在很多地方有共同之处。但商业环境却因各国语言，习俗以及传统的差异而有极大不同。在转向国外市场的过程中，正在寻找目标市场及有希望的顾客这种问题的出口商发现他们面临许多截然不同又密切相关的问题，其中包括采用各种技巧及一整套适合而有系统的措施，在多种不同的选择中制定一系列决策，同时还要牢记市场本身的要求及特点。最重要的是这一切构成了“市场营销组合”。精选pptTheproceduresofanexportorimportbusinessissocomplicatedthatitmaytakequitealongtimetoconcludeatransaction.Variedandcomplicatedprocedureshavetobegonethroughinthecourseofexportorimporttransaction.Fromtheverybeginningtotheendofthetransaction,thewholeoperationgenerallyundergoesthreestages:preparationforexportingorimporting,businessnegotiationandcontractperformance.Eachstagecoverssomespecialsteps.Sincetheexportandimporttradesaretwosidesofthesamecoin,andonecountry’sexportisanothercountry’simport,hence,wewilltaketheproceduresofexporttransactioninthefollowingdiagramtoillustratethegeneralproceduresofexportandimporttransaction.Beforeproceedingtothefollowingunits,we’dbetterkeepthisgeneralpictureinmind.精选ppt

进出口贸易的过程非常复杂，往往要花很长一段时间才能完成一笔交易。在一笔进出口交易中，要经历各种各样复杂的程序。从一开始到结束，一笔交易一般要经历三个阶段：进口或出口的准备；商务谈判和合同的执行。每个阶段包括一些具体的步骤。既然进口贸易和出口贸易是同一事物的两个方面，一个国家的进口就是另一个国家的出口，那么在这里，我们用出口贸易流程的流程图来说明进出口贸易的一般程序。在继续往下学习之前，同学们脑海里最好始终有这样一幅流程图。精选pptTheFirstStagePreparationforExportingEstablishingBusinessRelationsResearches—MarketandFirmMarketingandPromotion精选pptTheSecondStageBusinessNegotiationEnquiryAcceptanceContractOfferandCounter-offer精选pptTheThirdStageContactperformanceGoodsPreparationCharteringorSpaceBookingDocumentspreparationforBankNegotiationExaminationandAmendmentofL/C精选pptUnitOneEstablishingTradeRelations精选pptEstablishingTradeRelationsInforeigntradeactivities,thewisebusinessmanknowsthatheshouldhaveextensivebusinessconnectiontomaintainandexpandhisbusinesswithothers.Therefore,theestablishmentofbusinessrelationsisoneofmostimportantundertakingsinthefieldofforeigntrade.

在对外贸易活动中，精明的商人懂得，要保持和扩大业务就要有广泛的业务关系。因此，建立商业关系是外贸领域里极为重要的一项工作。精选pptGenerallyspeaking,themainproceduresofenteringintobusinessrelationsareasfollows:

1.Toobtainthedesirednameandaddressofthecompany.

2.Towritesomeletterstothepartiesconcerned.3.Tomakestatusinquiriesonthecompany.

4.Tomakeafinaldecision.

一般来说，建立商业关系的主要步骤如下：

1.获得公司的名称和地址

2.向有关方面发函

3.对该公司进行资信调查

4.作出最终决策精选pptInforeigntrade,whenanewlyestablishedcompanyoracertaincorporationwithalongerhistorywishestoopenupamarkettosellsomethingtoorbuysomethingfromotherfirms,thepersoninchargeshouldfirstofallfindoutwhomheisgoingtodealwith.Suchinformationcanbeobtainedthroughthefollowingchannels:

在对外贸易中，当一家新成立的公司或某家历史较长的公司想在国外开拓市场，以便向其他公司销售某些商品或购买某些商品时，该公司的主管人员应该首先查明将与哪些公司做生意。此种信息可以从以下渠道获得：精选pptChannelsBanks_theyarealwaysreadytosupplythenamesandaddressesofexporter/importerintheirrespectivecities.银行ChamberofCommerce商会TheChineseCommercialCounselor’sOfficeinforeigncountries

中国驻国外商务参赞处（商务代表处）.TradeDirectory贸易商行名录Advertisement商业广告FriendsinBusinessCircles生意圈的朋友Tradeshows,FairsandExhibitions贸易展销会，交易会，展览会BusinessHouseofthesametrade同业商行Consumers’organizations消费者组织Libraries图书馆Internet互联网精选pptAsforlibrariesandinternet,theyareavailableforourinformationcollection.Thereisnothingquiteaswonderfulasawell-stocked,well-runlibrary.Theyarewithoutdoubtthemosteffectivesourceofinformationyoucanfind.Whereveryoufindthem,they’llcontainawholehostinformationsources.Reports,Surveys，Lists,TestDataetc.Allyouhavetodoisgoandgetit.

去图书馆和互联网上查找相关信息是非常有效的途径。图书馆是最有效的信息源，无论在哪家藏书丰富，运行良好的图书馆，我们都会发现大量的报告，调查，目录，实验数据等。只要我们去用心收集，就会找到相关的产品，公司和联系方式。精选pptOnline,allyouneedtoknowishowtolinkintothatcommunicationsnetusingacomputer.WiththehelpofanISP_internetserviceprovider,youcanaccessallkindsoffields.Themainadvantagethattheinternethasisitsimmediacyandconvenience.

关于互联网，你所要做的就是将自己的电脑与网络连接，在互联网服务器的帮助下，你可以进入各个信息领域。通过网络收集信息的优点在于及时性和方便性。精选pptMarketResearchandFirmResearchInforeigntradeactivities,itisveryimportantforbusinessmantolearnasmuchaspossibleaboutthemarkettheywanttoenter,thepotentialclientorpartnertheywilldealwithbeforedoingbusiness.Sowehavetodotworesearches.

在做生意前，业务人员应尽量了解有关市场，潜在客户和竞争对手的信息。所以我们要做两个调研。精选pptMarketResearch市场调研A.Usingtradestatisticspublishedbymostcountriestonarrowdownthescopeofresearch.

利用大多数国家公布的贸易统计数据，缩小调查范围。B.Knowingtheculturalandsocialbackgroundsofthetargetmarket,suchaslanguage,religionandlocalpeople’saestheticalviewpoints.

了解目标市场的文化及社会背景。如语言，宗教信仰和当地人们的审美观等。C.Knowingtherelevantgovernmentpolicies.

弄清有关政府的相关政策。D.Beingfamiliarwiththegeographicalconditionsandfeaturesofdifferentcountries__becausetemperature,altitudeandhumidityextremesmayaffecttheproperfunctioningofsomeequipments.

熟知各国的地理情况与特点。因为，温度，海拔及湿度的巨大变化会影响某些设备的正常运行。E.Knowingthetargetmarketconditions,suchasthecommodities,theprice,thecompetitors,etc.

熟知目标市场的行情，如商品状况，价格状况，竞争对手状况等。精选pptFirmResearch公司调研

Aftermarketresearch,wehavetofocusourattentiononsomethingaboutthefirmweareabouttodobusinesswith.

市场调研后，我们要集中研究我们对手公司的经营情况，尤其是新建立关系的公司更应如此。Thefinancialposition

财务状况Thecredit

信用Thereputation

声誉Thebusinessmethods

业务做法一般根据‘3C’原则：

Conduct

品行，Capacity能力，Capital

资本。精选ppt

获得上述信息有多种方法。商人一般向银行，商会，驻国外商务处或其他咨询机构咨询，而不是向他们的同行或朋友了解。因为经由上述渠道得到的信息是最可靠的。但银行是不会向陌生商人提供信息的，除非咨询来自他们的同行。因此，商人如果想从银行获得信息，记着要通过自己的开户行。精选pptHavingobtainedthedesirednameandaddressofthefirmfromanyoftheabovesources,thepersonconcernedinthecompanymaywritealetterore-mailandsendittothepartyconcerned.Suchlettersore-mailsshouldbeginbytellingthereceiverhowhisnameandaddressareobtained.Then,thedesireofestablishingbusinessrelationsshouldbeexpressed,andsomegeneralinformationaboutthelinesofbusinessbeinghandledinbothfirmsshouldbeaddedinit.

从上述渠道获得所需公司的名称和地址后，有关人员可向其发函或电子邮件。信中应首先告知收信人你是如何得知他们公司名称和地址的。然后，表达欲与对方建立贸易关系的愿望，并须提及双方所经营商品的范围。精选pptUsefulSentencesforBeginninginCorrespondenceYournameandaddresshavebeengiventousbytheChineseConsumersAssociationinBeijing.Yourletterexpressingthehopeofenteringintobusinessrelationswithushasbeenreceivedwiththanks.YourCommercialCounselor'sOfficehasreferredustoyouforestablishingbusinessrelationswithyourcorporation.Wewishtointroduceourselvestoyouasastate-operatedcorporationdealinginlightindustrialgoods.WeoweyournametotheCanadianCommercialBank,throughwhomwelearnedthatyouareimportersandexportersofmedicinesandhealthproducts.Wehaveread(seen)youradvertisementintheTIMEmagazineandhavepleasureinestablishingbusinessrelationswithyou.OntherecommendationofChinaBankinyourcity,wehavelearnedwithpleasurethenameofyourcompany.WewritetointroduceourselvesasoneoftheleadingexportersofgarmentsinChina.精选pptMarketingandPromotionAfterstudyingtheinformationanddataobtainedthroughmarketresearches,themakerortheexportermaydecidewhethertherearegoodprospectsforhisgoodsintheforeignmarket,andthentakeeffectivemeasurestopromotetheexportofthegoodstothatmarket.

经过分析市场调研结果后，制造商或出口商可以判断出他的商品在国外市场的前景，并采取有效的措施来促进对那个市场的出口。精选pptTohelpstartanexportbusiness,theexportermaynotonlycollectinformationordatafromoutsidesourcesbutalsomakehisproductsknowntoothersabroadonhisowninitiative.Nowadays,newequipment,newproductivedevelopmentsandexpandedresearcheshavebroughtaboutanentirelynewpointineconomicdevelopment.Thereisnolongeramarketwaitingtoconsumeeverythingthefactoriesturnout.Ithasbecomeevidentthatbusinessmanwillhavetosellandpromoteaggressivelyinordertodevelopandexpandthemarketsnecessarytoconsumeallthethingsthefactoriesproduce.Itmeansthatbusinessmanhastodeterminebeforehandwhat,howmuch,atwhatpriceandunderwhatcircumstancestheultimateconsumerwillpurchase.Accordingly,variousmarketingstrategieshavebeendeveloped.Underlyingallmarketingstrategiesis“TheMarketingConcept”whichcanbeillustratedinthefollowingdiagram.

为了出口贸易，出口商不仅要从外部渠道收集信息或数据，而且还要发挥自身的主动性来使他的产品为国外所知。今天，新设备，新产品开发和扩展的研究已给经济的发展带来了全新的意义，不再有一个等待着消费工厂所生产的全部产品的市场。很明显，商家必须主动地去销售和促销，以发展和扩大必需的市场来消费工厂生产的一切产品。这就意味着商家必须事先决定最终消费者将购买什么，买多少，在什么价位以及在什么情况下购买。与之对应，他们采取各种不同的营销策略的核心就是“营销理念”，该理念可以通过图表表示出来。精选ppt

ThemarketingconceptWemustproducewhatpeoplewant,notwhatwewanttoproduce

我们必须生产人们想要的，而不是我们想生产的。

Thismeansthatweputthecustomerfirst这意味着我们必须把消费者放在首位

Weorganizethecompanysothatthishappens我们组织公司以达到目的

Wemustfindoutthecustomerwants我们必须发现顾客真正需要什么

Wecarryoutmarketresearch

我们进行市场调研Wemustsupplyexactlywhatthecustomerwants

我们必须提供与顾客需求严格一致的商品

Wecandothisbytherightmarketingmix__4Ps为此，我们提供正确的营销组合——四个P1.Therightproducts

正确的商品

2.Therightprice

适当的价格

3.通过恰当的分销渠道：地点3.Availablethroughtherightchannelsofdistribution:place

4.Presentedintherightway:promotion

用正确的方式展示：促销精选pptUnitTwoInquiriesandOffer精选pptInquiryandReplyIninternationalbusinessactivities,makinginquiriesistheinitialstageofbusinessnegotiationsbetweenthebuyersandsellers.Thepurposeofwhichistoseekasupplyofproducts,servicesorrelativeinformation.

在国际商务活动中，询盘是买卖双方商务洽谈的第一步，其目的在于寻求货源，服务或获得有关信息。

Usually,thebuyersmakeinquirieswithoutanyengagementtogetinformationaboutthegoodstobeordered.Thesellers,however,canalsomakeinquiriestogetinformationaboutthegoodstobesold,withoutanyengagement,too.

一般来说，询盘往往由买方提出，以得到想购货物的情况，但不承担任何义务。同时，卖方也可以提出询盘，以获得所售商品的信息，当然也不承担任何义务。精选ppt

Theinformationwantedbythebuyersorthesellersusuallyincludesthefollowingelements:

买方或卖方所要了解的主要信息包括以下内容：Thesupplyofcommodities

货源情况Theprice

价格Thepacking

包装Thecatalogue

产品目录Thedeliverydate

交货期Termsofpayment

支付条款Othertermsconcerned

其他条款精选pptInquiriescanbemadeorallyorinwrittenform.Ifthewrittenformisadopted,thepersonwhomakesinquiriesshouldremembertoconsidercarefullytowhichregionstheinquiriesaretobesentandhowmanysuppliersorpurchasersaretobeapproachedinoneandthesameregion.Failuretotakeintoconsiderationtherelevantsituationwouldleadtoadverseeffectonfuturetransactions.

询盘既可以口头进行，也可以书面形式进行。如采用书面形式，询盘人应认真考虑向哪些地方发出询盘以及在同一地区要与多少供货商或购货商联系。若考虑不周，将对以后的交易产生不良影响。精选pptWhenwritingenquirylettertoyourcounterpart,thereisnoneedtochoosewordsandphrasescarefullytodrawthereader’sattention.Arequestforapricelistorcataloguecanbemadeinasinglesentence.Arequestforaquotationofpriceandothertradetermsmayneedalittlelongerdescription,whichshouldbeclearandexact.Butrememberthereisnoneedforlong,over-politephrasesandstilllesshumbleness.

向对方发询盘时，无需太讲究措辞来吸引对方注意。索取价格表或目录只需一句话即可；要求提供报价和其他贸易条款时，所需说明较长，其说明必须清楚，准确。不过应该记住，不要使用过分冗长或过分客气的词语，更不要有自卑感。精选pptHavingreceivedtheenquiryletter,thereceivershouldstudyitwithcautionandreplytheenquiryletterassoonaspossible,tellingthemwhetheryoucouldsellorbuy.

如是收到询盘，收件人应认真研究并尽快给予答复，告诉对方你能否买或卖。

Ifinoralform,especiallywhenthebusinessrelationshavebeenestablishedbetweenthebuyersandsellers,theinquiriesandreplieswillbeveryeasyandsimple.Whatshouldbepaidattentiontoisthatbothofthemmayhaveafriendlyandcordialdiscussionaccordingtowhathasbeenmentioned.

如采用口头形式，尤其是已建立起业务关系后，买卖双方的询盘及答复将非常容易和简单，所需要注意的仅仅是根据上面提到的细节，双方进行友好和具有诚意的洽谈而已。精选pptOfferandCounter-offerInmanytypesofbusiness,ithasalwaysbeenthepracticeforthesuppliertomakeanofferdirectlytohisregularcustomersandtootherswhomaybeinterestedinhisgoods,withoutwaitingforanenquiry.Butwhenthesupplierhasreceivedanenquiryfromthebuyeranddecidedtosellthegoods,heshouldmakeanoffertothebuyer.

在许多业务中，供货商不等待询盘而直接向老客户和其他可能对其商品感兴趣的客商报盘。然而，当供货商收到买方的询盘并决定向买方出售货物时，供货商就应报盘。精选pptItshouldbepointedoutthatofferisdifferentfromquotation.Quotationisjustanindicationofpricewithoutcontractualobligation,anditissubjecttochangewithoutpreviousnotice.Wehavelearnedthataproposalforconcludingacontractaddressedtooneormorespecificpersonsconstitutesanoffertobeboundincaseofacceptance.Soofferisadefinitecommitmentonthepartofthesupplier.

应当指出的是，报盘不同于报价。报价只是报价格，不包括契约性义务，而且不需要预先通知便可更改报价内容。我们应知道，向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分明确并表明报价人在得到接受时承受约束的旨意，即构成报盘。因此，报盘是指供货商做出的一个明确而肯定的义务承诺。精选pptInbusinessactivities,whenmakinganoffer,orallyorinwrittenform,thefollowingelementsareusuallyincluded:

在商务活动中，报盘时，不论是口头还是书面形式，应包括以下内容：Thename,price,qualityandquantityofthegoods

商品的名称，价格，质量和数量Thedateofdeliveryortimeofshipment

交货期或装船期Thetermsofpayment

支付条款Thevalidityoftheoffer

报盘有效期Othertermsconcerned,suchaspacking,insurance,discount….其他有关条款，如包装，保险，折扣。。。精选pptWhenasupplierpromisetosellthegoodsatastatedpricewithinastatedperiodoftime,theoffermadebyhimiscalledafirmoffer.Butifanofferhasthelimitativesentencethatisanon-firmoffer.

当供货商承诺在限定时间内以限定的价格出售商品时这种报盘称为实盘。但当报盘中有限定性语句时，那就是虚盘。

Suchas：Theofferissubjecttoourfinalconfirmation.

以我方最后确认为准。

Thisofferissubjecttotheimportlicenseobtained.

以我方获得尽快许可证为准。

Butifanofferhasthelimitativesentence,suchas“OurofferissubjecttoyourreplyreachingusnotlaterthanSeptember10,2010.”thatisalsoafirmoffer.

但是，如果报盘中有限定性语句如“我方报盘以你方2010年九月十日前复到有效。”那是实盘。精选pptItshouldbenotedthatafirmofferiscapableofacceptance,andonceithasbeenaccepteditcannotbewithdrawandtheofferershouldperformtheobligationsstipulatedinit.

应该注意的是，实盘可以被接受，而且一旦被接受就不能撤销，发盘人必须履行实盘中所规定的义务。

Itisknownthatareplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounter-offer.Soacounter-offermeansapartialrejectionoftheoriginaloffer,anditisalsomeansacounterproposalputforwardbythebuyer/offeree.

大家知道，对于虽然表示接受报盘，但在答复中有附加条款，限定条款或其他