合作销售知识讲义

合作销售知识讲义

物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。

——《大学》第一部分.合作销售的背景产品同质化!竞争对手越来越多!买方市场,供大于求!市场现状:

从短缺经济，变为丰饶经济从大众市场，进入小众市场从点子制胜,进入整体营销

——<<2.0时代的赢利模式>>高建华看中国市场一般销售人员的现状

为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪

屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位

开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃

工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费

五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪

抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味

不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉

销售成长的三个阶段昨夜西风凋碧树独上高楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴.

众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处传统销售合作销售

寻找客户了解情况建立关系强行推销促成交易再销售选点联系合作确认保证探索合作销售友好的个性化的以顾客为中心追求共赢顾问指导长期合作传统销售对立的一概而论的以自我为中心单方利益中介作用一次交易体验合作销售的定义

利用自身独特优势赢得客户.并与其建立终身合作关系的销售.第二部分.合作销售的核心技巧选点联系探索合作确认

保证模块一:选点与联系模块二:探索与合作模块三.确认与保证模块一.选点与联系

高效秘诀胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

—孙子兵法《形篇》隆中对环境分析自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。竞争对手分析今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。市场调查及分析荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。商品核心竞争力将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴

营销方案若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣营销思考将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。1.分析:鉴别谁是自己的最佳潜在客户步骤一.选点2.寻找:主动获取高质量线索与机会

最佳潜在顾客的定义金额

可能性最佳潜在顾客Ge矩阵

区别三类消费者温饱型价格

小康型

(物美价廉)

富裕型

(心理)利益唯一型感情维系型合作共进型客户分析练习1、谁买了什么?(最佳老客户统计)2、最佳顾客的特点?(硬性的,软性的)3、客户为什么买我们的产品?

外出寻找主动与潜在顾客进行联系,无论是否有需求满意的客户公司提供的线索影响中心中断客户竞争对手的客户类似客户的企业演讲及研讨会行业网站工商名录.网络代理引进寻找运用营销技巧,扩大个人知名度公共关系商会等社团活动宣传新闻稿/专栏文章展销会国内外/小区展销行业协会客户会参加的协会广告小礼品客户案头的日历个人广告杂志,报纸

步骤二.联系选点联系探索合作确认保证建立一个沟通系统,保证客户关系和信任不断的深入

善战者，求之于势，不责于人

——孙子兵法.兵势篇

努力诚信专业能力关系情感地位权威金钱利益

你的势在哪里?联系的技巧篇

联系方式联系质量联系数量总分面访

3

1

4电话

2

2

4书信

1

3

4联系的质量:销售的进展.客户愿意做出下一步的承诺最好的做法是三者有机结合,根据客户爱好,交替使用.

1.联系之电话1.你是谁（你自己的姓名及公司的名称）

2.关于你的目标市场/客户面临的典型问题的说明?3.一个你将如何帮助客户解决问题的最吸引人的说明?电梯训练(竞争优势的电话陈述）案例一：我叫迈克，是“竞争汽车公司”的客户经理我们发现今天购买汽车有很多的困惑，因为在过去三年市场上已经出现了150多种新款汽车，因此，我们公司设计一个软件，用不了5分钟，就能帮助你找到符合你需求的汽车型号。

把电话作为寻找潜在顾客的工具第一要点：事先做好准备（事先研究该公司、准备好要问的问题、及对策）第二要点:记住，你的真正目的是获得约见或者取得下一步销售进展的机会，而不是急于推销2.联系之面访

冒昧拜访

预约拜访(吃饭,喝茶,邀请听演讲会等)事先细致研究潜在顾客准备好要问的问题预先想好可能的回答及遇到的问题.预演整个过程以最佳的形象出现准备好必备物品以及一些小礼物

多问少说.用心倾听.拜访流程一.准备阶段二.接触阶段(开场白与寒暄)三.信息搜集阶段(60%的时间)1.准备好你的问题，2.针对上一步所得答案进行提问3.针对不满意的地方继续提问。四.呈现阶段(20%的时间)产品特质.优点,好处,举证五.总结告别(10%,)一定记得要问些私人问题!最好在结束前3分钟（没关系就有关系，有关系就没关系）

3.联系之信件客户经理要写的三封信:

自荐信

推进信感谢信

不是不做考虑就寄出的成百上千的邮件而是精心设计的信函或者（qq，邮件，短信，博客等文字）杰.亚伯拉罕的建议

标题,定位

好处,证据愿景.奖励.风险逆转号召行动附件.

联系的目的：建立信任,打开关系之门!财富=机会=相互信赖的关系

——杰.亚伯拉罕中国式的人脉二套西装：不同场合不同角色不同表现三杯酒量：饭桌文化，不多不少合适最好四圈麻将：娱乐爱好，爱屋及乌五方交友：贵人是不会告诉你他是谁的六出岐山：像诸葛先生学内在毅力七术打马：充满艺术性的赞美八口吹牛：吹公司的牛，适当夸大九分努力：每天比周边人多付出一点点十分坚持：坚持就是胜利一表人才：秀外慧中，内外兼修模块二.探索与合作

卓越策略!

步骤三.探索知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——孙子兵法.谋攻篇

1.探索前的准备1.客户情况2.相关问题3.如何回答4.相关证据

2.探索技巧之:发问

目前状况(现在)现在印刷都是怎么做的?过去经历(过去)原来印刷都做的怎么样?希望状况(未来)接下来你们有什么打算呢?决策过程你们决策过程怎么样?最后谁来确定啊?接触对手有和其他公司联系吗?感觉怎么样?成功期望你觉得怎么样才算符合你要求?时间限制什么时候做?预算方面有预算吗?愿意花多少钱?有效的提问一、开放式、探索式问题开始（轻松氛围）例如：1、能不能聊聊你们公司的大概情况？

2、能介绍下你们的大概要求吗？

3、您觉得最重要的是什么呢？了解顾客的价值观、目标、想法、信念和观点以及感觉的开放式问题就是探索式的问题、（能促使客户参与其中、有助于关心客户建立关系、全面了解实际情况）二、封闭式问题获得具体信息。揭示准确事实。特征就是可以用是或者否或者简短答案予以回答例如你在这个公司几年啦？你希望价格最高限度多少？你用的是什么材料？

请记住:探索阶段通常以总结和排序潜在顾客需求的优先顺序而结束.牢靠的内部人际关系是合作的关键保障.因为他可以让我们的探索尽可能的准确.真诚,专业和可信的形象是探索的必要保障.采购流程回顾采购流程合作销售关键客户销售行动结束标志发现需求选点联系探索发起者帮助发起者认识到潜在的问题需求提出申请导入期内部酝酿决策者帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项采购设计设计者帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案。开始招标评估比较合作确认保证评估者向评估者介绍方案的特点优势和益处开始谈判竞争期购买承诺决策者在商务谈判中达成双赢的协议签订合同使用维护使用者确保应收账款回收，巩固客户满意度

重复采购步骤四.合作让潜在客户参与方案的设计.共同探讨最佳解决方案

选点联系探索确认保证合作

核心竞争力（独特竞争优势）1、所谓核心竞争力是这样一种思想：一个公司即使没有整体竞争优势，它也可以通过少数几个关键技术、服务或几个知识领域而成为最好的获得成功的公司。2、核心竞争力来源于核心能力3、核心能力最重要的特性就是独特性和难以模仿性。4、事实上，任何竞争优势都不可能永远持续长存。

夫兵形象水水之形，避高而趋下兵之形，避实而击虚水因地而制流，兵因敌而制胜

——孙子兵法.虚实篇

1.独特竞争优势优势(只有我才可以提供的)劣势(对手哪方面比我强)对手a

1.2.3.

1.2.3.对手b

1.2.3.

1.2.3.

2.产品说明

如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：好处介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,使用之后的好的景象难成功有作用很大作用3.不能满足怎么办?

2.协助客户3.赚取好感4.赢向未来

1.欲擒故纵模块三.确认与保证客户满意!(海尔,西南航空)产品创新(苹果)经营出色(可口可乐)步骤五.确认

1.确认的步骤1.确认客户了解到所有有助成交的信息2.寻找积极的购买信息3.用问开发式问题寻找方向4针对潜在顾客的顾虑反应

确认阶段要解决的核心问题：顾虑顾虑的主要表现:推迟

对策：弄清楚真正意图:是否是需要和他人商量?是否要收集更多信息?是否还些地方不明白?我为做些什么呢?一、风险顾虑

1.提供退款保证2.介绍成功案例.与满意顾客对话3.阶段性试点4.签意向合同,预付部分款项,巩固其所做承诺5.成功客户参观与体验…价格顾虑

对策:付款方式.合作购买,转向低价产品等2.觉得不值对策:重温产品好处与价格匹配.通过别的客户核实强调独特优势体验再做决定1.真的买不起要求比较怎么办？教顾客如何比较!

相关谈判技巧要的要比想的多!请示上级闻之变色法

绝对不答应客户第一次开价一定要交换逐步降低折扣金额绝不提议分摊差价不要把谈判集中在一件事情上

保证为客户解决好问题保证好各个关系脉络六.保证选点联系探索合作确认保证

夫战胜攻取而不修其功者，凶，命曰‘费留’。故曰明主虑之，良将修之。

——孙子兵法.火攻篇客户不满意的结果顾客不满意不再购买传播流言销量减少信誉下降品牌受挫效益降低潜在的客源流失企业陷入恶性循环顾客满意的结果顾客满意经常购买传播产品优点成为忠实顾客产生新客源销售提升认可度提高效益增加成为名牌企业进入良性发展循环

客户忠诚与盈利的关系案例参考

留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多

保证关系的关键词1.情感账户2.终身客户3.附加价值4.客户忠诚5.客户推荐6.转移成本

增进顾客关系的方法1.感谢信2.纪念礼品3.保持适当频率的联系