附件01：调研模版-销售

PAGE上海数瀛信息科技有限公司电话（T）：8621-33606676传真（F）：8621-33606670地址（A）：上海市普陀区真北路2500号星河世纪城1010室，200333Room1010,MilkyCenturyPlaza,No2500,ZhenBeiRoad,PuTuoDistract,Shanghai,200333_______________________公司ERP项目调研报告销售收款流程让ERP在中国普遍成功客户名称客户经理版本号编写人调研日期审阅人审阅日期目录一、业务部门组织状况 3二、客户状况 4三、合同管理 7四、价格管理 8五、销售订单 9六、销售发货 11七、销售退回 13

访问对象□ERP小组□MIS人员□业务部□财务部被访人联系方式部门主管一、业务部门组织状况序号问题答案(备选)备注1销售部门如何划分?分几个部门?部门,主要负责共人部门,主要负责共人部门,主要负责共人2销售部门是否独立运作?如何管理?独立核算□是□否独立仓储□是□否独立经营子公司□是□否3销售部门和生产部门是否有结算关系?如何管理?需结算销售部门□全部□特定结算方式□按批□月结□其他财务处理方式□记入总账□单独处理4是否划分外点或分公司?如何管理?外点形态□办事处□分公司□驻外仓管理方式□分区管理□统一管理□其他外点财务模式□独立经营□集中处理同客户不同外点□总公司交易□分公司交易其他5业务员或销售部门如何进行业绩考核?考核深度□总销售部□各大区□各业务部门□业务员考核周期□年□半年□季□月□其他考核指标制定□总→分□分→总□其他业绩考核内容合同%发货%回款%业绩奖金计算□分部门□分业务员考核资料收集方法□总公司编制□分部门提交发生错误时如何处理其他6业务员管理模式?□有底薪□无底薪□分区域经营□费用自理□其他7企业营销策略□直销□分销□参展/订货会□代销□赊销□电子商务*销售部门(营业点)分布划分状况简图说明

二、客户状况序号问题答案(备选)备注1现有客户大致数量或分布?国内客户家国外客户家2产品外销比率%3客户如何作编码管理?编码长度码编码原则4客户如何分类?如何划分?分类方式□规模□地区□国家□渠道□其他各类别百分比组成5目前收集的客户信息都有哪些?现有的资料收集保管方式□业务员个人保管□集中管理客户资料是否共享□是□否同客户不同业务员□分别建资料□资料唯一是否有多发货地址□是□否地址保管方式□销售部□业务员□仓库客户是否有总分模式□是□否总分模式下付款□总公司付款□分别结算客户是否作信用额度管理□是□否信用额度划分方式信用额度管控方式其他

*新增客户流程简要流程图说明

三、合同管理序号问题答案(备选)备注1销售合同如何签订管理?2合同格式□标准格式□自行修改□随机3是否有拆分合同□是□否4合同是否编号□是□否□业务员掌握5合同保管□集中保管□各自保管6合同变更处理方式□不变更□变更:7合同核准□销售部□总经理□其他*业务合同签订管理流程简要流程图说明

四、价格管理序号问题答案(备选)备注1价格类型□全国统一价□分区域定价□分客户等级定价□分量计价□设底价□业务员议价式□投标价□合同价□不同客户不同价格(固定)2价格如何核准?□销售部□总经理□财务3是否有报价流程□是□否□其他4价格是否会调整□是□否5价格调整周期□每月□半年□每年□不定期6价格生效周期□当时生效□一周□一月7价格记录保管方式□业务员□销售部□财务*一般估价/报价流程简要流程图说明

五、销售订单序号问题答案(备选)备注1如何接单?来源方式?□报价后转订单□电话接单□传真□电子商务2订单类型□合约订单□散件出货□转手买卖□非营业(杂项)销售3每月订单量□<10□<50□50以上4紧急插单□无□很少□频繁5订单变更如何管理?相关通知或影响部门有哪些?变更频率□高□一般□非常少是否有书面通知□是□否□其他订单变更内容□追加数量□追加品种□整张取消□取消品种□调整数量□调整品种□变更交期□变更技术要求6订单接单至出货一般周期□立刻□7天内□半月内□一月□45天□超过45天7承诺客户交期依据□生管确认□业务员自行确认□业务主管确认□仓库确认□完全按客户需要8是否有新品试制?如何管理?试制频率□无□极少□较多□很多技术接洽部门□业务□研发是否有专人试制□是□否正式BOM和工艺建立时间□试制前□试制后□接单后样品制造单位□研发□生产□其他样品开发周期□三天□一周□一月□其他样品是否收款□是□否□视情况9有无国外订单?如何管理?国外订单比率□很少□一般□完全外销是否有专职人员负责处理接单□是□否订单转化(将内容及技术要求转为中文)□有专人处理□无专人处理10订单是否签核□是□否11签核的主管□无□业务主管□物流主管□生产主管□财务主管□总经理/相关副总12签核时检查的主要内容□品种□交期□数量□账款□技术要求□包装方式□其他*一般销售接单流程简要流程图说明六、销售发货序号问题答案(备选)备注1销货计划如何制定?负责单位为?□业务□仓库□生管□其他2是否有专门的销货单据□是□否□其他3外点存货如何管理?是否作为外点仓库管理?向外点仓库发货如何管理□厂内调拨□销售出货□暂时借出□其他货物在到达外点仓库途中是否管理4销货类型□无订单直接出货□现销□散件出货□销货附赠备品□出口报关□海关合同□销货后需客户验收方结账5销货出厂是否检验□是□否6是否需客户检验或使用后方为销货□是□否7销货运输如何管理?运输单位□厂内□外部是否记录车辆信息□是□否是否规定路线□是□否是否会拼车□多销货单□多客户□无车辆调度时,是先作销货单还是先安排车辆□先作销货单□先安排车辆运费计算□合同□单价*数量□每批单独支付□其他一车多单时,运费结算到车还是单□运费结算到车□运费结算到单运费如何支付□应付账款□其他已发出未到达的货物是否要管理□是□否货物到达反馈方式□不反馈□送货单回执□收货单□月底报表回馈□其他

*一般销货流程简要流程图说明七、销售退回序