国际营销知识点整理

第一章1、国际营销：在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国外竞争者更好的寻找并满足全球消费者的需求。42、国际营销的基本要素：确定全球顾客的需求；满足全球顾客的需求；超越竞争者；协调营销活动；确认全球环境限制因素。53、国际营销的复杂性主要源于两个因素：全球化竞争和全球化环境。国际营销管理的任务之一时将企业在各个国家不同的营销计划协调、整合为跨国的营销计划。国际营销经理富有两重责任：国外营销和全球营销。54、国际营销观念发展阶段：国内市场延伸观念；国际有限差异化观念；国际本土化观念；全球标准化观念；全球本土化观念；全球混合化观念。5优点及特点在8-10。5、国际营销的先驱：乔治·M·费斯克；西蒙·李特曼11.6、国际营销的主要理论依据：国别优势；企业优势（企业能力观（核心能力）；企业资源观；动态能力观17）；五种竞争力模型（潜在进入者；买方；供方；行业竞争对手；替代品）。竞争压力的主要来源：新进入者的威胁；替代品的威胁；买方砍价能力；供方砍价能力；行业内竞争强度。197、比较优势理论：解释国际贸易存在和国际利益的主导理论。从亚当·斯密的绝对优势理论到大卫·李嘉图的比较优势理论，再到赫克尔—俄林的要素禀赋理论，比较优势形成了比较完整的体系。前两者强调生产率的差异和自由贸易，后者创造了一个包含“两个国家、两种商品、两种生产要素”的模型，从要素禀赋结构差异以及由这种差异所导致的要素相对价格在国际间的差异来寻找国际贸易发生的原因。158、中国企业的国际营销发展进程：出口营销为主的阶段（1979-1990）；CEO为主的营销阶段（1991-2001）；跨国并购热起的阶段（2002至今）。20-21第二章1、进入国际市场的方式：a在本国制造产品：直接出口（国外经销商；国外代理商；国外直销组织）间接出口（进出口公司；综合性贸易公司；出口经纪人；合作出口；外国驻本国采购机构）b在外国制造产品：组装；合同制造；许可贸易；独资；合资c战略联盟342、开拓国际市场的策略考虑因素：进入目标市场的目的；所需政策和资源配置；进入市场的渠道选择；可追踪绩效的控制因素；时间表。353、开拓国际市场的两种方式：销售方式；营销规划方式。364、国际市场进入方法选择的决策标准：市场数量；营销控制；边际营销成本；可获利性；投资要求；管理和人员要求；国际营销的经验；市场反馈的要求；进入方式的弹性；国外环境的挑战；风险。375、间接出口：企业自己不具体从事出口业务，而是将产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由他们负责出口。6、间接出口的国内中间机构：进出口公司；综合性贸易公司；出口经纪人；合作出口；外国企业驻本国的采购机构。387、间接出口的利弊分析：a好处：利用其他机构的销售渠道为自己的产品出口服务；企业不必设置专门的机构来经营出口业务b局限性：无法控制海外市场；不能迅速有效地了解国际市场信息；企业无法取得国际营销的经验；多一个中间环节就会多增加一份成本，最终使企业失去价格竞争力。39-408、直接出口：企业不通过国内中间商，把产品直接卖给国外顾客或国外中间商的出口方式。直接出口要求企业独立完成出口任务，这是直接出口与间接出口的根本区别。409、直接出口的国外中间机构：国外的经销商；国外的代理商；国外直营组织（外销业务人员；驻外办事处；国外销售子公司）。4210、直接出口的利弊：a优点：国际企业独立的完成出口任务，对海湾营销活动有更大的控制权，避免自己被打中间商所操纵，减少中间环节可以节省一些成本；企业直接从事出口活动，有利于积累更多的国际营销经验，也有利于在国外市场树立企业形象；企业直接接触国际市场，能迅速有效地获取市场信息，了解竞争状况，为营销决策提供依据。b直接出口对企业的国际营销能力要求很高，企业需要设立专门的营销机构，招募专门人才从事出口业务；渠道方面的困难。4311、国外生产的动因：高关税与进口配额；运输成本过高；政治与法规限制；市场潜力大；迎合市场需求。在国外市场当地生产的五种方式：组装；合同制造；许可贸易；合资；独资。4412、组装：由企业在本国国内生产全部或大部分零配件，然后运往国外，在当地组装为成品的作业方式。4413、合同制造：企业通过合同，委托国外市场的制造商按本企业的要求代为生产某种产品，然后由本企业负资产品的销售。优点：当营销策略及服务水平在营销上比生产技术更重要时，合同制造将是一种非常合适的方式；合同制造的方式投资少、风险小；市场和技术的控制权还在企业手中，当地的上产厂家对国际企业会有一定程度的依赖。缺点：合同一旦终止合作伙伴可能成为竞争对手；当地厂家生产产品可能达不到要求，这样会损害国际企业的声誉；国际企业必须将生产利润让一部分给合作伙伴。4514、许可贸易：由国际企业（许可方）与国外厂商（被许可方）签订协议，授权被许可方使用其具有商业价值的权利或技术，然后向被许可方收取一定的许可费用。被许可方的义务：使用许可方授予的权力及技术进行生产经营；在许可方指定的地区从事产品的销售；支持许可方一定的佣金。4615、合同制造条件下的国外生产厂家只负责生产，国际企业自己负责营销；在许可贸易条件下，生产和营销都由国外生产厂家负责。4616、许可贸易的优点：既不用大量投入资本也不用投入营销力量，许可方就能够在短期内获得相当的收益，而且风险很小；避开了各种关税和非关税壁垒，节省了运费，有利于迅速占领市场；坚守了当地政府干涉的风险；许可贸易使企业不投入大量的资金和管理时间，就可了解国外市场的情况。不利因素：许可费取决于被许可方经营的好坏；产品质量难以保证；协议终止后，被许可方可能成为当地市场甚至国际市场的竞争对手。4617、国国外合资生产：国际企业与国外起一个或几个企业共同投资，功过在国外联合建立企业进行生产的经营方式。基本特点：共同投资、共同管理、共负盈亏、共担风险。合资生产与独资生产都属于国际直接投资，直接投资的优点：利润更高；对生产和营销的控制更多；由于更多地介入国际市场企业能够获得充足的国际营销经验；可更多更快的获取当地市场信息。缺点：需要大量的投资；风险较大。18、与独资相比合资企业的优势：所需投资更少；风险小；减少与东道国政府的社会矛盾；可充分利用东道国企业的资源和优势。4719、国外独资生产：国际企业在国外市场上单独控制着一个企业，他是国际直接投资的主要形式。利益：利润独享；避免了合资双方常发生的各种纠纷；企业完全掌握在国际企业手中，更容易为实现国际企业的全球战略目标服务。问题：企业投资最大，对企业国际营销能力要求也最高；来自各方面的风险最大，灵活性也最差；东道国不欢迎外来的独资企业；没有当地和作者的帮助。建立独资企业有两种做法：在市场上收购一个现成的企业；在当地投资，从头开始创立一个企业。48-49第三章1、关税：货物经过一过关境征收的税收。种类：从价税；从量税；混合税。规避关税的方法：边际成本定价；汽车采取CKD或者SKD的方法。602、配额：一国政府在一定时期内对某些敏感商品的进口或出口进行数量或金额上的行的限制。分为进口配额和出口配额两大类。613、外汇管制：政府垄断一切外汇交易，在外汇稀缺的时候，政府根据重要性的先后顺序安排外汇使用。分为数量性的和陈本性的外汇管制。624、非关税壁垒：国际贸易中除关税以外一切直接或间接限制外国商品进口的行政措施的总称。形式：通关材料规定、原产国标志、产品标价法等625、国际金融制度：汇率：国外货币以国内货币表示的价格。欧元、国际货币基金组织、世界银行。636、当今世界三大经济区域市场：欧盟、北美自由贸易区、亚太地区。647、构成市场的主要因素：1、人口（规模、年龄、结构）2、收入（人均收入、收入的分配、国民生产总值）748、经济特性：自然条件（自然资源、地形、气候）；经济发展阶段（传统社会、起飞前的准备、起飞阶段、趋于成熟阶段、大众消费时代）；基础设施（交通运输、通信设施、商业基础设施）；城市化程度；其他经济特性（通货膨胀、东道国政府态度、外来资源）75-79第四章1、文化特征：文化是学而知之的，而不是通过生理遗传的方式形成的；文化是分成部分或因素的；文化是某个社会中成员共享的；不同社会文化具有差异性；文化是不断演进的。文化分为显性文化与隐性文化。文化包括的因素：物质文明（技术、经济等）；社会结构及制度（社会组织、教育、政治机构等）；人、宇宙和信仰体系等；美学（舞蹈、喜剧、民间传说、造型艺术等）；语言。892、语言分为象征性语言和形体语言。913、教育的差异给国际营销到来的影响：教育是市场细分的标注之一；教育水平对招募培训员工有较大的影响；教育水平对营销研究有一定的影响；教育水平对促销活动有一定的影响。924、三大宗教：佛教、基督教、伊斯兰教。宗教对该国际营销的影响：影响人们对财富的态度；宗教节日往往是消费品的销售旺季；宗教即日制约着人们的消费选择；不同宗教中妇女的经济地位不同；宗教组织也是不可忽视的消费力量，其本身是重要的团体购买者，同时也对其教徒的购买决策起着指导作用。935、社会组织：血缘关系、区域地方、特殊利益群体。946、价值观念：是人们对事物的评价标准。957、企业伦理：有成社会道德，指任何企业之经营必须以合法方式盈利。内部伦理道德：规范企业业主与员工之间的伦理原则，使劳动关系和谐，利于经营发展。外部企业伦理：规范企业与社会责任间的伦理。988、跨国营销的道德挑战：跨国营销中的贿赂（便利支付、对中间商支付佣金、政治性捐赠、现金支付）；跨国营销中的歧视问题（宗族、宗教、性别、残疾等）；跨国营销中的产品道德问题（企业将国内禁止销售的产品销售到国外；发达国家出口致癌的产品到不发达国家；有些产品本身并无害处，但销售到文盲及卫生条件差的国家或地区而出现使用中的道德问题）；跨国营销价格中的道德问题（价格歧视、价格欺骗、价格倾销）。99-1009、企业社会责任感：企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对消费者、员工、社区和环境的责任。10110、怎样依据国别文化指定营销策略：确定当地文化的各种有关动机；确定行为模式的特征；确定决策形式的特征；确定适应于当地文化的促销方式；确定消费者认为适宜的产品销售机构。10311、文化适应：毫无保留的容忍“不同但却平等”的观念。自我参照标准：无意识的参照自己的文化价值观。（詹姆斯·李）。10412、文化差异形成的原因：群体利益不同产生的跨文化冲突；民族特性的不同。107第五章1、跨国运营的政治影响：可从事行业的限制（允许外资进入的行业会部门逐步开放；允许外资进入的条件逐步放宽）；外商投资比例的限制。1172、政治对国际营销的影响：国内和东道国的政治观点不可避免的影响营销决策；世界各国政府还通过各种财政策和货币政策支持本国企业参与竞争，这种政策支持往往会对国际营销产生影响；政府采购政策也会对国际营销产生影响。1193、国际营销的政治环境因素：政府类型、政党制度、国民感情、政局稳定型、东道国的国际关系、行政效率及清廉程度。119-1234、政府类型：君主制和共和制。政党制度：两党制、一党制、多党制。1205、企业建立当地化企业形象应注意的问题：了解东道国人民是否具有民族主义倾向，对本国产品的忠诚度如何，对外国产品的排斥程度如何；必须认识到自己在异国他乡各种措施应尽量满足东道国要求；营销活动应与东道国大众利益相协调，同时，经营战略也应与东道国建立良好的关系；营销人员及眷属的言行举止应避免引起当地人的反感；利润不应由其独占，而应与东道国人民及政府分享，及抱有“取之于当地，用之于当地”的胸襟。1216、评价一国政治是否稳定的因素：政权更迭频率；文化的分裂；宗教信仰的冲突；暴力、示威等事件的多寡。1237、消极的政治干预：没收、征用和国有化；本土化；其他形式的干预（外汇控制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工限制、当地含量法律等）。126-128征用：政府强迫企业交出财产，不给其任何经济补偿。国有化：政府将企业资产收归国有，由政府掌管。1268、政治干预的应对：本土化；调整业务、调整固定资产的投资；保持子公司对母公司的依赖；股权多国际化；调整资本输出国的国籍；运运用当地资金；投保政治风险。129-1309、政治环境评估的内容：1、企业外部因素：企业母国与东道国之间的关系；行业；企业规模及地址；东道国的政治状况。2、内部因素：行业行为；行业对东道国的工贡献；经经营的当地化；企业对当地政府干预的应对策略。13110、可用国家风险评估代替国际政治环境因素评估。13211、政治环境的评估方法：实地考察法；专家分析法；德尔菲法；数量分析法。134第六章1、国际法律体系：英美法系、大陆法系、伊斯兰法系。1432、法律争端的三种情况：政府之间、公司与政府之间、公司之间。政府之间的争端可由国际法庭裁决，其他两种争端必须由争端双方中一方国家的法庭负责处理或通过仲裁来解决。1443、传统管辖权的根据：当事人的国籍；地域（被告人出生地、住所或惯常居所、被告财产所在地、诉讼标所在地、法律事实发生所在地）；当事人意志（明示协议管辖和默示协议管辖）；最低限度接触；法院裁量权。管辖权理论与实践的冲突表现：网络空间的全球性是司法管辖区域的界限变得模糊；网络空间的不确定性使传统的确定管辖权的根据难以使用。1454、国际法律力量：国际公法、国际私法、国际条约、国际惯例、国际组织（国际标准化组织、国际电工委员会）。国际法的来源：双边或多边条约、国际惯例、贸易术语。国际惯例的五个特征：通用性、稳定性、重复性、准强制性、效益性。145-1465、母国鼓励出口贸易的法规：各种税收上的减免；出口信贷；出口补贴；外汇倾销；商品倾销。出口管制的目的：防止国内物资短缺；保障国家安全；推行国家的对外政策。价格管制的三个方面：市场、价格、产品。受管制产品的类别：战略物资、高科技产品及技术资料、国内奇缺的原材料及某些消费品、实行“自动”出口限制的商品、古董、艺术品等。1466、出口许可证一般分为：一般许可证和特殊许可证两种。1477、东道国法律对营销的影响主要为企业进入东道国时的影响和进入东道国以后的影响。主要有：对产品策略的影响（产品纯度、安全性、性能等物理化学生物指标）；对价格策略的影响（最高价、最低价、限制价格变动、利润率）；对渠道策略的影响；对促销策略的影响。147-1508、有关广告的法规：对广告的产品进行管制；对广告的信息进行管制；对广告媒体进行限制或征税。销售促进、人员推销、公共关系等促销策略也受到法律的约束。1509、知识产权：指公民、法人或者其他组织在科学技术方面或文化方面，对创造性的劳动所完成的智力成果依法享有专利权。工业产权包括：专利、商标、服务标志、原产地名称、制止不正当竞争等。版权是法律上规定某一单位或个人对某项著作享有印刷出版和销售的权利。知识产权的实质是把人类的智慧成果最为财产来看待。15010、知识产权的国际保护主要是通过缔结各种国际保护公约来实现的，既有全球性多变公约也有区域性多变公约。15211、滥用知识产权的行为：拒绝许可、搭售行为、价格歧视、掠夺性定价、过高定价。15212、工业间谍主要表现为获取竞争对手的发展成果。15413、解决国际贸易争端的主要途径：协商、调节、诉讼、仲裁。15414、协商：由双方当事人进行磋商，都作出一定的让步，在彼此认为可以接受的基础上解决纠纷。调解：由第三者从中调停，是双方当事人解除争端的一种方式。154-15515、仲裁：双方当事人在发上争端以后，达成书面协议，资源将他们间的争议交给他们认可的仲裁机构，按照一定程序进行审理并作出仲裁，从而消除争议的一种方式。主要仲裁机构有：巴黎国际商会仲裁院、英国伦敦仲裁院、瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院、日本国际商会仲裁协会。156-15716、诉讼：发生经济争端后，当事人一方向有管辖权的一国法院起诉，请求法院按照法律规定作出判决，以解决争端。人们避免法庭诉讼的原因：诉讼的时间长、费用高；诉讼易损害企业形象，影响公共关系；担心在外国法院受到不公正待遇；泄漏等行业机密。157第七章1、STP战略：SEGMENTATION国际市场细分；TARGETING国际市场目标选择；POSITIONING国际市场产品定位。2、国别市场细分的方法：地理细分（好处：便于管理；处于同一区域国家具有相似的经济、文化背景；战后经济一体化发展，各种区域经济联盟将邻国牢牢地结合在一起。）；经济细分；文化细分；组合法；多变量细分法。171-1733、风险：企业在该国面临的政治风险、财产风险和业务风险。1734、世界上四种类型的消费者：交易享受者、价格寻求者、品牌忠诚者、奢侈品率先接受者。1765、国别市场筛选的步骤：初步筛选、经济筛选、政治和法律筛选、社会文化筛选、竞争筛选（竞争对手的信息包括：数量、规模和资金实力；市场份额；营销战略；产品线的质量水平；定价策略；促销管理能力；售后服务水平；分销渠道；市场覆盖状况。）176-1786、市场指标：作为衡量整个地理区域的相对市场实力的尺度的经济数据。市场系数：与特定产品的市场需求高度相关的经济数据。1777、进行有效市场细分的标准：差异性、可衡量性、可进入性、效益型、稳定性。1798、国际营销战略：标准化（过程标准化、内容标准化）、适应化、全球资源配置。179-1859、标准化所带来的意义：大量节约成本、与顾客相容、改进计划和控制、开发好的广告创意。18210、促使营销组合内容很少被标准化的原因：各国市场存在差异；大部分构成营销要素基础的要素在各国之间是不同的；虽然标准化能到来成本的降低，但成本降低带来的利益并不大，或者在实际经营中并不能感受到这种利益。18411、战略联盟不同于一般经组织的特征：组织松散性、合作与竞争共存、行为的战略性、地位的平等性、联合的共同性、范围的广泛性。185第八章1、全球品牌：在世界范围内使用某种名称、记号、术语、符号、设计或以上这一切的组合，旨在标识某一买主的商品或服务，使他们与竞争对手区分开来。1962、拥有全球品牌的三大优势：庞大需求、全球化的顾客、规模经济。1973、四个全球品牌战略：全球品牌；采用一个品牌名称，但会针对个别市场进行适当调整；同样产品在不同市场采用不同品牌名称；采用家族品牌或其他方式将公司名称作为产品品牌名称的一部分。1984、不同市场采用不同品牌的原因：品牌名称不能翻译成当地语言；在当地制造、销售和消费的产品；属于被购企业的产品；希望避免“外国”公司形象，树立本土企业形象。1985、原产地形象：指目标市场消费者对产品（包括服务）的原产地或原产国的内在印象，是消费者对该国的整体印象。1996、原产地印象的共识：原产地形象定势营销目标市场的消费者行为；原产地形象效应因具体情境而定；原产地形象影响价格预期；对混合产品而言，消费者可能会区分产品的设计国、制造国、组装国或生产国的母国；具体产品种类的原产地形象与该国的全球产品形象有关；原产地的形象会随着时间的流逝而缓慢变化或随重大事件的发生而迅速变化。2007、品牌侵权行为：假冒和抢注。假冒：是仿造产品的设计和品牌，以至于误导粗心的顾客认为他们是真的。假冒分为：仿制和伪造。200-2018、产品的标准化：只在一个国家、地区或全球市场上提供统一的产品。差异化：企业根据不同市场改进产品，提供不同于国内市场的产品，使之适应当地市场的需求特点。2039、促使国际营销产品标准化的因素：产品的规模经济、营销的规模经济、研究开发的规模经济、顾客的流动性。20310、促使国际营销产品差异化的因素：使用状况的差异、市场差异、强制性因素、海外营运方式。20411、营销国际企业包装策略的因素：市场需求、装运要求、中间商的要求、政府的规定206-20712、质量保证：企业对其所提供的有关产品特性或功能方面的承诺。质量保证的两个基本功能：销售功能和保障功能。20813、影响质量保证是实行标准化还是当地话的因素：市场特征、环境特征、产品特征、服务设施。20914、开发国际产品线的策略：延伸本国产品线、在国际产品线中引入其他产品、将新产品引入东道国市场。211-21315、国际营销企业可采用的四种获得新产品的方法：兼并；购买新产品的专利权或特许权；与其他企业以协议或合同方式取得新产品；本身设立研究开发部门，自行开发新产品。21416、新产品开发的风险：对市场容量估计错误；技术创新程度不够；市场需求的多变性和产品生命周期的缩短；资金风险；政治风险和政府限制。214-21517、国际新产品定位策略：产品特色定位、在顾客所追求的利益上定位、按使用者类型定位。第九章1、批发商的主要职能：购买、销售、运输、储存、融资、咨询服务、承担风险。批发业的发展水平是商业发达程度的一个重要标志。2262、世界上大多数的国家都是小规模和零碎的批发业。由此给营销人员带来的难题有：1）同样大小的市场中，如果批发商数目很多而规模很小，交易次数就会增加，成本也会增加；2）较小的批发商往往没有能力经营企业全部的产品组合，企业不得不同时寻找许多批发商，这样做不但增加了成本，而且影响了效率；3）批发商规模太小时，有时不仅不能提供赊销给零售商，反而会成为赊购的需求者，增加了企业负担；4）小批发商覆盖的区域有限，企业要么在另一地区寻觅其他的批发商，要么只好放弃一部分市场；5）小批发商所能提供的服务较少，所能储购的存货也较少，这对销售的影响很大。2273、影响零售商世界排名的因素：经济和政治风险、零售市场的吸引力、零售业饱和度以及GDP增长和零售增长之间的差别。2294、国际零售商的新特点：国际化扩展、全球集中采购、自有品牌的发展。.2315、渠道模式的标准化：企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。地区化：根据各国地区的不同情况，采取不同的渠道模式。2326、更多企业采取的是地区化的渠道模式。原因：各国的渠道结构不同、各国的市场特性不同、竞争对手的渠道策略要求企业采取地区化渠道模式。2337、影响渠道长度的因素：产品特点、市场状况、生产情况。2348、影响渠道宽度的因素：产品特点、市场容量的大小、需求面带宽窄。决策形式：密集性分销、独家分销、选择性分销。2359、渠道设计的因素（6C）：成本COST、资本CAPITAL、控制CONTROL、覆盖面COVERAGE、特性CHARACTER和连续性CONTINUITY。23510、寻找中间商所要注意的四方面的问题：营业额、财力、管理的稳定性和管理能力以及业务性质和信誉。在外国市场发展中国企业可利用的信息源：驻外商务机构及各国驻华商务机构；联合国等国际组织的有关机构；市场上出售的各种商业名录；中国国际贸易促进会及国内外的各种咨询机构；运货公司，尤其是航运公司。23711、对中间商的激励方法：物质鼓励、精神激励、良好沟通和企业支持。23812、对分销渠道控制需要转达的信息：销售额目标、市场份额目标、存货周转率、该地区客户数目、增长目标、价格目标、广告宣传目标等。对国际分销渠道控制的两层含义：对渠道系统的控制和对单个中间商的控制；对单个中间商的控制。23913、特许经营：特许者将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予受许者使用；受着按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。24014、特许经营的分类：按内容划分：商标商品型特许经营、经营模式特许经营。按授予特许权的方式：一般特许经营、委托特许经营、发展特许经营、复合特许经营和分配特许经营。特许经营的权限方式可分为两种：直接特许和区域特许。24215、灰色贸易：正牌商品通过中间商进行平行分销，而不是通过被授权的渠道成员来操作。垂直贸易：按垂直方向进行的商品经销活动，其销售方式是依次向本分之网络内下一层次的经销商供货，最后出售给消费者。242-24316、灰色贸易平行分校的原因：首要原因是不同市场同种产品零售价格的巨大差异。其他原因：国际间汇率波动、相同产品在不同市场面临不同的生命周期、不同的授权条件造成了不同市场之间的价格落差。24317、灰色市场特别盛行于奢侈品行业和高科技产品行业。企业决定打击灰色市场的关键是自我检查。24417、电子商务：是由计算机、通信网路及程序化、标准化的商务流程和一系列安全、认证法律体系组成的集合，是一种以互联网为基础、以交易双方为主体、以银行电子支付和结算手段、以客户数据为依托的全新商务模式。电子商务可分为九种模式，其中B2C、B2B、G2B三种模式发展迅速。24518、进入B2B市场的主要企业类型：传统的IT巨头、新兴互联网巨头、传统行业的跨国公司、现有的B2B电子商务公司。24519、各国的电子商务物流模式主要有三种：网上物流、第三方物流、自营物流。246第十章1、影响企业定价的因素：1）企业内部要素：企业目标、定价目标和营销组合策略、成本；2）竞争和市场因素：市场需求、竞争；3）环境管控因素：政府干预、国际价格协定。255-2592、出口定价的方法：成本导向定价法（变动成本定价法、完全成本定价法）、市场导向定价法、竞争导向定价法。2603、价格升级：指由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间毛利率、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致最终价格上涨的情形。2614、降低价格升级的方法：通过降低净售价来抵消关税和运费；改变商品的形式；到国外建厂生产；缩短分销渠道；取消产品的某些成本昂贵的功能特性、甚至全面降低产品质量。2625、定价币种的选择方法：以本国货币报价、已购买者所在国货币报价、以第三国货报价。2636、倾销：指在正常的贸易过程中，一项产品以低于其正常价值的价格出口到另一国家或地区，从而给进口国国内相关产业造成实质性伤害。损害确定要进行方面审查：倾销进口产品的数量及其结果对国内市场相同产品价格造成的影响；这些产品的进口对国内该相同产品的生产商造成的后续冲击程度。2647、三种国际定价策略：全球中心型定价、民族中心型定价、多中心型定价。2658、转移定价：跨国公司的母公司于各子公司之间或各子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。2659、转移定价的具体手段：通过关联企业之间的购销货物和提供劳务转移应税所得、通过关联企业的资金往来转移应税所得、通过关联企业之间转让无形资产转移应税所得、通过关联企业之间提供设备转移应税所得。26610、转移定价的目的：减少税负、攫取利润、规避风险、对付价格控制、提高竞争力、减轻配额限制的影响。267-268对于转移定价的限制主要来源于两个方面：来自跨国公司内部、来自东道国政府。26911、反购贸易：食物可用来代替现金支付全部或部分的款项。五种形式：易货贸易、相对购买、反购、产品回购、补偿贸易（卖方按合约投资当地的生产和采购，来抵消部分销售价格）。27112、租赁：是解决资本性设备的昂贵价格和资金短缺之间矛盾的一种重要销售方式。一项国际租赁交易至少同时涉及三方当事人（出租人、承租人和供货商），并至少有两个合同（国际贸易合同和国际租赁合同）将三方当事人有机的结合在一起。271第十一章1、国际广告策略的主要内容（步骤）：设定促销目标、决定广告的信息内容、选择广告媒体、决定时间和金钱的预算、确定广告效果评估的办法。2812、广告活动的目标：正确某产品的长期购买者；举例说明产品在满足消费者某一种特定需要方面的有效性；塑造良好的企业形象。2813、国际广告的作用：成功的广告能为企业树立良好的形象，为开拓市场奠定基础；能在国际市场上为企业产品实现预期定位；是企业开拓新市场、联系潜在顾客的有效手段；是企业的一种财产和资源，是企业成功的重要环节；是国际企业用来控制国际营销计划实施的一种手段。2824、国际广告的制约因素：语言障碍、竞争状况、政府管制、产品媒体的限制、广告代理商的限制。282-2855、国际广告的主要决