工程科技经销商销售管理

工程科技经销商销售管理第1页/共37页销售的角色市场IT人力资源生产财务SalesOutlet:

CustomerShopper/Consumer销售过程中必须做到:将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的需求

第2页/共37页销售管理销售报表协同拜访日常3卡例会

销售人员基本拜访步骤

销售人员培训

经销商发展和管理

第3页/共37页销售人员基本拜访步骤第4页/共37页1.符合“零售商店类型”定义中的某一种商店的定义；

2.小护士品类的产品可售卖。经销区域的了解

第5页/共37页铺货策略所有销售通路发展及管理的目的，均在于将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的需求。四个元素一、铺货的广度二、拜访频率三、深度销售四、陈列的强化第6页/共37页一、铺货的广度

所谓铺货的广度，简单的定义就是到底有多少店头销售公司的产品。而铺货率的高低，即是用来衡量经销商铺货的最佳标准。

铺货策略欲达成铺货率成长，有赖于明确的目的与周密计划；*目标：

-店头总数[TotalUniverse]

-目标铺点[DistributionTarget]三个数字评估铺货的绩效

第7页/共37页二、拜访频率【Frequency】-适当的拜访频率通路的管理人员应教导经销商业务人员了解产品的运转，拜访时间及到货时间之间的关联性，进而去调整合理的拜访行程及频率。铺货策略第8页/共37页三、深度销售【Depth】-销售更多合适的品项慎选各次要通路适合销售的产品，并全力督促完整的系列销售才是正确增加销售深度的方向。铺货策略第9页/共37页四、陈列的强化【Display】产品本身配合适切的商业活动，即使并无销售人员一旁辅助，亦能造成对消费者购买行为的影响。铺货策略第10页/共37页拜访行程的规划拜访行程的规划：包括如何设定拜访频率，如何安排拜访路线等内容。基本拜访步骤：包括基本拜访8步骤中每一步骤的详细工作内容。销售指数：包括10个销售指数含义的介绍，如何用销售指数来衡量经销商人员的表现以及如何发现生意的机会等内容。第11页/共37页明确规划拜访行程的目的是：有计划的工作帮助提高拜访效率有规律的拜访能给客户留下良好的影响有效地管理客户的库存安排拜访行程的准备工作：先整理出一份自己负责的目标客户目录针对每个客户设定相应的拜访频率，如每2周1次，每周1次等；3.将负责的区域分成若干小区域，划分小区域时应当安排就近拜访，避免走回头路。拜访行程的规划第12页/共37页填写拜访行程表：1、根据店头数和总拜访次数选取4周/2周为一个拜访周期，填写拜访行程表2、填写每天的行程时，需考虑：

-应当尽可能缩短在途中时间。

-同时还应考虑到拜访不同的客户所需的拜访时间也会有所不同。

-同一家客户因拜访目标不同，每次拜访所需花费的时间也不相同。3、试行拜访行程，根据实际拜访时掌握的情况对拜访行程进行调整。拜访行程的规划第13页/共37页设定拜访频率第14页/共37页销售人员执行基本拜访步骤的目的是：保证有规律的拜访过程确保在拜访过程中不遗漏销售项目更好地达成销售目标基本拜访步骤（BCPBasicCallProcedure）第15页/共37页基本拜访步骤1.计划与准备2.商店巡视3.销售陈述4.帮助催款5.商品化陈列6.建立良好客情7.完成报表8.分析拜访结果第16页/共37页1.计划与准备办公室内的准备：拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表)电话预约重要客户处理客户事务（发票/促销费等）检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品/客户资料/小刀/销售介绍册等/拜访卡）进店前的准备：访销卡信息回顾：客户信息对店内外所有影响销售的因素保持警惕第17页/共37页2.商店巡视A.检查小护士及竞争品牌的：B.检查小护士产品库存，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货陈列促销铺点价格C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售D.计算出建议订单第18页/共37页3.销售陈述运用说服性销售：概括情况陈述建议解释如何运作(运用视觉性助销材料)强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益)建议简单易行的下一步达成共识处理客户异议第19页/共37页4.帮助催款收款是销售人员的重要职责收款的基础是充分了解客户的各项财务信息收款时行为要果断,不要太激进,同时也不要屈从第20页/共37页5.商品化陈列争取最佳陈列位置高客流量人流流向“黄金货架”获得优于或等于竞争品牌的陈列面执行已经取得客户同意的陈列建议执行公司的陈列标准第21页/共37页6.建立良好客情与客户负责人建立良好关系与客户店内人员建立良好关系第22页/共37页7.完成报表客户访销卡竞争品牌活动客户资料更新第23页/共37页8.分析拜访结果拜访行程是否合理，是否需要调整各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在销售日报表上针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？第24页/共37页拜访行程和基本拜访步骤按固定的行程和步骤去拜访客户,必将建立职业化的小护士销售人员的形象第25页/共37页3卡

协同拜访

月报表第26页/共37页指标定义计算方法用途1、月进货额一个月小护士产品进货总额补货记录、发票金额、商场进货数据分析商场经营规模和生意增长状况2、月销售额一个月小护士产品销售金额查询商场销售记录、促销小姐台帐了解商场销售状况3、月销售额占部门%月小护士销售额占日化部门销售%了解日化部门月销量、

反映小护士产品市场竞争力、明白自己的谈判地位4、毛利率小护士产品零售价相对于进货价的加价率顺加毛利=（零售价—进货价）/进货价倒扣毛利=（零售价—进货价）/零售价分析商场利润构成，分析零售价格合理程度5、月利润一个月销售小护士产品所得毛利=月销售额*毛利率这是商场较为关心的指标；可在2和4之间寻求平衡销售指数第27页/共37页6、月平均库存一个月小护士产品平均库存金额存货报表、商场销售纪录了解商场库存水平，结合货架空间、存货率判断是否合理7、存货率某种规格产品库存天数/月销售天数存货报表、商场销售纪录分析商场库存是否合理，分析缺货的生意损失8、月周转次数月销售额/月平均库存=月销售额/月平均库存反映产品周转速度谈判收款时的重要数据9、日化部门平均周转次数日化部门月销售额/月平均库存查询商场月报表，从KDM处了解分析商场平均资金周转速度，了解商场财务风险状况10、小护士/部门相对周转比率小护士产品周转次数/日化部门平均周转次数月周转次数/日化部门平均周转次数反映小护士相对周转速度，收款及利润分析的重要数据销售指数第28页/共37页下一步全面执行CallCard制度全面运用销售基本步骤第29页/共37页经销商人员的训练小护士销售主管应对自己所负责经销商人员的训练负责，同时要了解到人员训练是一个循环往复的过程：

CAST协同拜访分析培训需求实施培训实地运用反馈表现第30页/共37页经销商人员的训练如何使用CAST工具：3、CAST可作为销售人员的职业发展指南

-CAST帮助辩明每一销售职位所有必要的态度，技能，知识，程序。

-每一个销售人员可以明确自己在目前职位上的优点及应当改进的地方，从而知道如何在销售生涯中取得进步。

-每一个销售人员可以了解他下一个目标职位所需要具备的素质。

第31页/共37页CAST第32页/共37页下一步

第33页/共37页经销商发展计划在竞争且多变的零售环境中，越来越多的零售商值得我们花更多的心思去经营，尤其是为他们规划完整且专属的“客户发展计划”。经销商一样，也是小护士的一个客户，他有其本身的优势及弱势，也同样存在着不同的机会点及威胁点，因此，在管理上，我们也必须针对每一家不同的经销商，发展其最合适的客户计划<CustomerPlan>。经销商的客户发展计划<CustomerDevelopmentPlan>简单的说，在内容上，应该包含下列的一些要素：公司在经销商说扮演的角色[WhereWeAre]公司对该经销商的期望[WhereDoWeWantToGo]公司对经销商的策略[HowAreWeGoingToGetThere]该用什么方法、由谁来做、何时达成[WhatHasToBeDone，ByWhom&When]

第34页/共37页经销商发展计划此外，经销商计划，也必须于公司整体计划相互联系，下面的流程，可以大略