16个营销经典寓言

16个营销经典寓言营销经典寓言系列一：卖木梳给和尚

一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。

十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。

第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？”

应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”

【点评】把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在别人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。

营销经典寓言系列二：两个业务员

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

【点评】许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场营销就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

营销经典寓言系列三：两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。

她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

【点评】忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

营销经典寓言系列四：两家小店

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

【点评】给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

营销经典寓言系列五：羚羊与狮子

每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；

每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；

不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

【点评】奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。营销经典寓言系列六：白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。

这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

【点评】任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

营销经典寓言系列七：动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

【点评】一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

营销经典寓言系列八：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

【点评】许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。营销经典寓言系列九：两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，\t"/showweb/0/0/_blank"我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

【点评】我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销经典寓言系列十：老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

【点评】每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

营销经典寓言系列十一：模仿的猴子

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

【点评】日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

营销经典寓言系列十二：弥勒佛与韦陀

去过庙的人都知道，一进庙门首先是弥陀佛笑脸迎客；而在他的北面则是黑脸的韦陀。但相传在很久以前他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。

【点评】其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。

营销经典寓言系列十三：三只鹦鹉

一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。

结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫“这只鹦鹉是不是会说八门语言？”店主说：“不。”

这人奇怪了：“那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？”店主回答：“因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。”

【点评】这故事告诉我们，企业真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。营销经典寓言系列十四：教授与疯子

一个\t"/showweb/0/0/_blank"心理学教授到疯人院了解疯子的生活状态，一天下来觉得这些人疯疯癫癫，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。

事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉，没有螺丝有备胎也上不去啊。在教授一筹莫展，着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲，停下来问发生了什么事。

教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。

教授惊奇之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”

【点评】其实世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。企业老板的职责之一，就是要把营销团队里的疯子找出来。

营销经典寓言系列十五：三个金人

有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，把皇帝高兴坏了。可是这小国同时出一道题目，这三个金人哪个最有价值？

皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢，天朝大国，不会连这个小事都不懂吧。

有一位老臣说他有办法，老臣拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。

【点评】这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。善于了解客户的，肯定是优秀的营销人员，善于倾听员工意见的一定会把企业做好。

营销经典寓言系列十六：三个囚犯

有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。

美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴；而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。

三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。

接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。

最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”

【点评】这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的结果。今天的生活是由我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们以后的生活。种瓜得瓜种豆得豆，只要你努力，哪怕在监狱里，你的营销仍然是最好的。最牛的销售技巧是如何应变的？最牛的业务员不是去找客户，而是客户找他，因为他有足够的吸引力让客户坚信他自己的选择。最牛的业务员没有过多的销售技巧，只是在你举棋不定时，他就一个信念的往前冲。最牛的业务员还有就是他有一个X特性，通俗的讲就是见人说人话，见鬼说鬼话。最牛的业务员不但专业让人惊叹，其它知道的信息更让人惊讶。最牛的业务员干的跟说的一致，你不要小看这点他比吃饭还重要对一个业务员来讲。1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：你没时间我还没时间呢和你谈是给你面子那么多老板我怎么没找，现在有钱放在你面前爱赚不赚不赚拉到··（有些客户呢就是一字贱，有的时候对客户凶点反而比温柔好用，业务人员先要把自己定位成老板，不要好像求着客户一样）2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：你忙我比你更忙，不过大家还不是都为了忙赚钱嘛？如果说赚钱你都没空OK今天到此为止。你没空赚钱我还要去赚钱呢。3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：你没兴趣是因为你根本就不知道我要和你说的事情他的价值，就像啊里巴巴平台初期很多人都对此没兴趣，但是请你注意一个问题当你有兴趣的时候也许已经和你没任何关系了。不是吗？（用反问的语气让客户自己去找答案，那样更有说服力）4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：一个新项目刚开始很多人都没兴趣参加但是一个成熟的项目很多人想参加都没办法参加，这两个事情看似没任何联系，但是请注意任何一个成熟的项目都是由新项目而产生的，当你有兴趣参加的时候我已经不需要你参加了。就算你可以参加我也会和你要一个我让你参加的理由。5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：好我马上给你传过去（遇到这种情况的话可以判断客户是在敷衍你的我的做法是答应他后该做什么做什么第二天会给客户再去个电话问他资料收到没有他如果说没收到我就顺便和他说下午正好要去您公司附近正好见个面这样客户也就约到了，如果他说有收到那就见鬼了这种客户我根本就懒的理他不诚信嘛！就算能合作又能好到那里去。不是吗？）6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：对待这样的客户我一般会送他一句：没钱还和我说话，不知道我的时间是很宝贵的嘛然后挂了电话。7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：没确定最好不过正好大家一起聊聊看有没有什么可以合作的地方。8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：叫上你的合伙人大家一起聊聊要是我们有合作的空间的话我也算是和你们合伙了嘛····9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：其实我也有这个意思因为XX公司的XX总对这个项目也很看好我个人觉得他更适合和我合作（那个XX公司一定要是客户的竞争对手）10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：娘的1W换10W换不换？我给你推销你就要啊对你没好处你会要才闹鬼了你又不傻····11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：恩好好想想是应该的，不过我们这个项目只选择一家公司合作我的同事也在和其他公司在谈了我不保证你一定有机会和我合作。12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：我们的项目只和一家公司合作的我刚刚好像听我同事那边说XX公司的XX总明天就能和他定下来了您公司好像和XX公司是同行哦这么好的项目要是被你的竞争对手拿去了就不太好了项目没了事小这老脸要往拿放啊？（注意中国人最要面子）13.如果客户说：“等几天吧”，那么推销员就应该说：你觉得等几天你不有白发长出来吗？你是想在之前还是之后呢，我想确定那时我，白发有没有多增一根。最重要的一点，看准客户是否真的感兴趣，对一点都不感兴趣的客户来说，业务员说的越多，客户会觉得越烦！这样子，是不是也不好啊，还是要对事而论，服务周到，细心，也要有耐心。“娘”都带出来了，这是好技巧吗？第12条讲到“中国人最要面子”，您认为以上有几条对话是给客人留面子了呢？方式奇多，随机应变啦！去读一读世界500强企业最需要的13种人才是什么样的，或许能有些帮助、、、以上都是个人愚见啦！如果任何一个业务员能这样跟我说话,而且用这样的态度,我立马挂电话,而且不会给他说完话的机会!业务员素质与修养还是要具备的,哪怕是你不够专业的情况下!如何提高推销效率一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。"不想当元帅的士兵不是好士兵"其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？

第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训

一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。"失败乃成功之母"，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。

汤姆是一个推销档案设备的专家，他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说："你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。"但顾客听了之后却很生气，一些顾客反驳说："我就不信你说的那一套。"汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说?我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。"于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。

汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品，结果只能是碰的头破血流，大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢？难道所有的顾客都听不进合理建议么？

在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法："如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么？"这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。

假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。而这样的晨会也往往是很有效果的。在每天的晨会结束后，推销员们都会信心十足的去拜访他们的客户。

第二、向优秀的推销员学习

工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有"空杯之心"，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。

两个卡车推销员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小郭相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小郭分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小郭认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小郭却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小郭列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释，而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的。如果小郭也向他的竞争对手学习，以同样的方法进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量特点要好得多。

马丰是做绿色食品--食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，

问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说："我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢？马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

有些时候，我们的推销员确实应该多向别人特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率?他山之石，可以攻玉"，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐又不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？本人认为，没有这种必要，完全没有。

第三、要制定出切实可行的销售计划

推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。

我有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。

可见，推销员只有制定出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。

第四、进一步提高拜访客户的效率

如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户却白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？

①是"线"而不是"点"的拜访客户

成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去），所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。

增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。

②明确告诉客户每次拜访的目的

推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？

阿玲是个害羞的女孩，每次与顾客进行业务洽谈时即使时机已经成熟，她也不好意思告诉顾客，把定单签下来，因为她害怕这样会引起顾客的反感，好象自己的目的只是为了签单而已。而顾客则一直等着她开口，才肯签单。所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结局。有许多推销员都是这相的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。

张林是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说?王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。"就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说："李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？"因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。如果张林也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。

其实关于这一点，有很多小孩子却做得很好，当他们想吃什么，想玩什么的时候，他们就会很及时的告诉大人："爸爸，我要吃巧克力。""妈妈，我想要那件红色的裙子。"这样，别人才能知道他们到底想要什么。我们的推销员为什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的让顾客签单呢？更何况这个定单还有可能给顾客带来很多的利益？推销员们还在等待什么呢？等着让顾客猜你的心事吗？

③要做好客户访问记录

小李一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方定货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出到目前为止，交货期一直定为六个月，从明年一月份起，交货期将设为十二个月。顾客告诉小李，他自己不能马上作决定；并告诉小李，下月再来见他。到了一月份，小李又去拜访他的客户，他把过去曾提过后交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期间，他仍说是六个月。小李在交货期问题上颠三倒四。忽然，小李想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。他于是向顾客建议，只要马上定货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈，小李无可奈何，只好扫兴而归。从这则小故事里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为交货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。我想第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好的进行以后的拜访工作。

推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。

④更有效地利用推销时间

一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。

小付的工作是向一家大建筑承包商推销建筑材料。关于推销工作，他曾有过这样一番解释："有时候，我真感到头疼，不知道该怎么办才好。在我还没有涉及到洽谈的主题时，顾客就打断了我的谈话。他要我送给他一份书面的销售建议，拿回去看一看。"顾客的这种反应是否说明了小付的推销过程有什么问题呢？为什么小付不能舍弃那些无谓的客套话与开场白，而直奔正题呢？这样由于拜访的内容相对集中，效果也许会更好。过去人们认为转弯抹角，不直截了当谈论正题是一种比较好的推销方法，现在看来，这种方法已经过时了。世上哪有顾客不忙的呢？况且舍弃那些无用的客套话，会使你缩短同每个顾客进行销售谈话的时间，这样你就可以有更充足的时间去拜访更多的客户。

有效的利用推销时间，不光要有效的利用销售谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。

第五、增大客户拜访量

不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。

中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以督促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。增大客户拜访量，能为推销员提供更多的售出产品的机会，也就能相应地提高推销的效率。一家销售机械设备的公司有一条规定：推销员每天拜访的客户超过6名者，奖励。推销员拜访的客户越多，得到的奖励也越多。这样，每个推销员每天的拜访量都超过了8位，而他们的销售业绩也有了明显的增长。

曾经有人让一个特别优秀的推销员介绍他的成功诀窍，可他解释不了。他认为：他的推销方法和其他人的推销方法没有什么区别，他也不是天才。而且很多推销业绩不那么好的人表面看起来要比他强的多。但熟悉他并和他一起工作过的人们却能一语道出他的成功秘诀：他总爱拜访客户。只要他发现有任何一点达成交易的可能性，他就马上乘车或自己开车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给顾客写信咨询或打电话的时候，他已经到了目的地并与顾客开始洽谈了。所以，他常常是获得推销机会的第一个推销员，事实上也常常是唯一的推销员。并且，假如他的推销工作在一定时间内没有产生效果，他还会再次登门拜访。

勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。

第六、正确处理客户的拒绝

有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。

有这样一个例子，在过去的十八个月里，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货商店买主进行了二十次的拜访。但每次都遭到了拒绝。在第二十一次拜访中，他与买主做成了一大笔生产。客户拒绝的真正理由有以下几点：①本能的反应；②对你的产品了解不够；③对推销员不信任（推销本身的推销方法有问题）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同类产品做比较；⑥没钱。其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购买你的产品。

著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说："如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。"朋友听了很生气："为什么？咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢？"于先生说："大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么？受大家的责骂吗?朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。

如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢？面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？

第七、争夺竞争对手的客户

市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种产品的销售空间也是有限的。而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的手中去争夺。否则，推销工作将无从下手，更无法提高自己的推销效率。

"东日"牌蓄电池是一个新的品牌，刚进入郑州市场。而目前郑州的蓄电池市场已被"风帆"、"统一"、"凌云"……等品牌挤得密不透风，要想售出产品谈何容易。如何打开市场缺口呢？他们只有从这几个品牌的市场漏洞着手，争夺他们的市场份额，才能挤进这有限的蓄电池市场。他们的推销员经过几个月的详细的市场调查，终于发现同类其它产品不但价格高，而且保修期都是三个月。于是，他们承诺在质量优良、价格优惠、返利丰厚的基础上，保修期为一年。另外，他们的推销员找准了自己产品的卖点--低温启动，力图在这个寒冷的冬季已经到来的时候，大干一场。经过一个多月的运做，"东日"牌蓄电池已逐渐在