某保险公司陕西分公司营销策略研究

HX保险公司陕西分公司营销策略研究本研究坚持理论与实践相结合的原则，具体运用了文献阅读法、理论分析法以及实践调查法等方法对保险行业营销策略进行了系统全面的研究。保险营销是指保险企业为了满足消费者转嫁风险的需求，实现自身的经营目标，以保险这一特殊商品为客体，运用各种营销手段，将保险商品转移给消费者的一系列与市场有关的经营销售活动。随着我国的经济发展，国民的保险意识不断增强，保险需求更加多样化，迫切需要对保险业的营销理念进行一场深层次的变革。保险营销归属于服务营销范畴，在同业竞争日趋激烈和市场需求急剧变化的今天，保险企业只有将保险营销置于全方位的框架下进行各方资源整合，才能更灵敏地对市场变化作出反应，以形成核心竞争力，从而立于不败之地。保险是金融业三驾马车之一，对国民经济持续健康发展至关重要，加强保险营销策略创新研究可以对保险业健康发展提供新的思路。关键词：保险；市场营销；问题；改进策略目录1导论41.1中国保险行业发展历程41.2HX保险公司在中国发展历程52相关理论与文献综述52.1相关理论52.2文献综述63SX分公司市场营销环境、营销现状及存在问题93.1SX分公司市场营销环境93.2SX分公司市场营销现状103.3SX分公司市场营销存在问题114SX分公司市场营销策略的保障措施144.1建立保险企业的全方位营销产品、服务平台144.2建立保险企业全方位营销架构平台154.3建立保险企业的全方位营销活动平台154.4建立保险企业的全方位营运体系平台165SX分公司营销策略的保障措施175.1统一经营理念175.2树立HX保险公司发展的核心竞争力185.3提高工作人员的工作素质185.4建立科学的市场准入机制195.5刺激中国保险市场的发展206结论206.1研究方法与创新之处206.2研究工作总结20在中国社会经济飞速发展的大环境下，我国HX保险也有了突飞猛进的发展，在这样的大环境下HX保险企业也有了很大程度的进步，但从另一个角度来讲，HX保险在我国的发展也依然存在着很多问题，当下只有明确其存在的问题并根据中国保险市场的实际情况建立明确的改进措施才能促进HX保险在我国的长远发展，为我国保险市场的发展创造动力。1导论1.1选题背景及研究意义自从1992年中国越来越重视保险行业的发展，到2020年初中国已经有将近200家保险公司，这些保险公司不仅刺激了中国保险公司的发展，同时使得中国保险市场更加完善，使得中国保险公司完善了保险经营模式。对保险公司在中国的发展来看，分析保险发展迅速的原因，并且将相对应的策略提出，能够有效促进保险企业在中国的发展进步，甚至能够有力的推进中国保险业的进步。HX保险公司在我国的发展历程更像是我国保险业对外开放程度的映射，我国对外开放的发展历程和HX保险公司在我国的发展进步相一致。我国保险业的对外开放政策逐渐为HX保险公司在中国的发展提供了契机，随着其不断的进步发展，HX保险公司也成为我国保险业以及金融行业的重要组成部分。HX保险公司发展至今已经成为我国保险业密不可分的组成部分，为我国保险业的发展做出了巨大贡献，国内和HX企业的良好竞争也加快了我国保险业的发展。1.2HX研究内容及研究思路本文对HX保险在中国的发展历程进行分析，探究HX保险在中国的发展现状，找寻HX保险在中国发展面临的主要矛盾，最后为完善HX保险公司的市场营销策略提供一些科学、合理的建议。本研究选择从全方位营销理论入手，通过HX保险公司SX分公司的内部和外部营销环境展开调查，分析HX保险公司SX分公司内外部影响环境，通过将公司营销策略的优势、劣势、机遇、威胁综合起来，探讨HX保险公司SX分公司营销战略制定与实施，从某种意义上提出具有示范意义和实用价值的解决方法。本文以当前中国寿险市场为研究对象，以市场营销理论为研究的理论基石，以保险行业营销策略创新为切入点，通过纵向时间跨度对比，横向不同地域比较，对我国寿险主流的营销策略进行研究探讨并提出相应对策建议。1.3研究方法与本文创新点本文运用了多种研究方法，主要有以下几种：文献资料法。文献资料法是在整个课题研究工作的主要方法，其主要是对相关的保险行业类书籍和资料进行查阅，对相关的知识进行确认。数理统计法。数理统计法主要研究随机现象中局部(字样)与整体(母体)之间以及各有关因素之间相互联系的规律性。本研究通过将问卷调查汇集的信息数据用Excel等计算机软件进行系统的分析。问卷调查法。问卷调查法主要是通过讲座、听课、调查问卷等形式来了解当下HX保险公司的发展现状，进行综合的研究和分析。本文的创新点在于运用了保险学营销学理论，提出了保险商品不同于一般商品的特点，进而分析了保险营销的特点，指出保险营销关键在于做好营销队伍的建设。并且通过调查问卷的方法，对HX保险公司的营销现状进行调研，掌握一手资料。2相关理论与文献综述2.1相关理论STP分析。STP分析在营销中发挥着非常重要的作用，其主要从市场细分、目标市场的选择、产品的定位这三个方面对宏观的市场进行分析，以此为前提促使企业更加精准地选择适合自己的市场，并用不同的定位模式确定不同的市场与产品。4P营销理论。4P营销理论是对产品、价格、渠道和宣传这四个方面的总结与分析，此次针对HX保险在市场上的定位与分析方向，需要对产品独有的特点进行开发，以此吸引有需求的用户，以此为前提根据市场的实际情况制定合适的加的，用恰当的渠道对产品进行输出，用宣传的方式对产品进行推广，这里的推广不仅仅指的促销这一方法，更多的是对保险品牌的宣传。4C营销理论。4C是基于上述的4P营销理论，对其加以改进的营销理论，这一营销理论讲传统对企业的宏观思维转换到的消费者身上，通过挖掘消费者的实际需求，为其创造所需的产品，因此4C就是对消费者的需求和期望进行的研究。全方位营销理论。全方位营销理论是指突破传统营销策略的现代化营销模式，主要通过网络营销突破传统销售中受地域和空间限制的因素，从而全面提高销售下来。全方位营销理论是随着社会经济发展的产物，因此从当下的保险营销环境来看，也是非常有必要的。2.2国外研究文献综述1937年，全美市场营销协会(AMA)的成立成为市场营销学发展史上一个重要的里程碑，AMA定义的市场营销是创造、沟通与传递价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，是一种最直接有效的营销手段。随着时代的发展，市场营销的内涵也不断发展。1964年，美国营销专家鲍顿提出“市场营销组合”概念，认为是市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。美国营销学者卡麦锡教授将其归并为四类，提出了著名的“4P”营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，也即以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。菲利普.科特勒在1984年提出了大市场营销的概念，将4P发展成为7P，补充增加了权力（Politics)、公共关系(Publicrelations)以及人员(People)。1990年，美国营销专家劳特明教授提出以“顾客”为中心的“4C”营销理论，“4C”理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者、成本、便利和沟通。“4C”理论以顾客需求为导向，减少了只从企业考虑的局限，但同时也忽略了结合企业的实际情况。21世纪，美国学者舒尔茨(Don.E.Schuitz)提出“4R”营销理论，提出了营销新的四要素，关联(Relation)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reciprocation),，"4R"理论以“关系营销”为核心，将顾客转变为合伙人。美国客户关系营销专家概括说:“一个成功的关系,就等于一个成功的品牌。”营销学泰斗菲利普.科特勒在他的《营销管理》第九版中系统的提出了S、T、P战略，即市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)、产品定位(Positioning)。该战略的提出使得现代市场营销思想有了一个重大突破。随着房地产营销形式的多样化，房地产营销也不断有了新的观点，提出了社会营销、文化营销以及服务营销等新观点。社会营销是指在市场营销基本要素的基础上，增加了其他社会化相关扩展要素，政策、公众、经费与合作等等，这种新观点的核心在于认为市场营销以保证消费者满意和消费者与社会公众的长期福利作为企业根本的目的与责任。文化营销认为无论营销的是产品还是服务，营销的本质对象是文化，顾客的欲望、需要和需求，归根结底就是要实现人们映照在物质的产品或服务中的精神层面的文化欲求的满足，是以物质形式为表象的内在意识、观念与人这种文化的承载体达成契合。服务营销则是指以服务为表现形式或途径的营销，广义的服务营销具有无形性、不可分离性、可变性和易势性的特点。美国营销学权威菲利普·科特勒2003出版了他的新作《营销动向：利润、增长和更新的新方法》，中文版译为《科特勒营销新论》。他在书中打破其创立、传播并给其带来国际声誉的经典范式，提出了营销的新范式，即“全方位营销”的动态概念。他认为互联网、全球化和超竞争正急剧地重塑市场并改变企业运作方式，传统营销方法需要被解构、重新定义与扩展以反映这一情况。总结起来，国外房地产市场营销主要是依托于基本市场营销理论发展起来，从企业本身出发，以4P理论为出发点；发展到以消费者为核心的4C理论，逐渐过渡到以竞争作为导向的4R理论，现在又发展出以买方市场为核心的“全方位”营销理论。美国营销学权威人士菲利普·科特勒在《科特勒营销新论》一书中提出“全方位营销”的概念。新的观念已经由卖方市场转向买方市场，研究的重点也由产品转向消费者需求。全方位营销指在传统营销渠道之外，突破地域空间的限制，建立多层次的立体营销方式，比如网络营销、跨区域销售、内外销联动、公司团购等。全方位营销理论的出现很大程度上得益于吸收营销旧范式的理论成果，同时也得益于新经济时代下各企业的营销实践。全方位营销理论是创新，但并非是对营销旧范式的全盘否定，二者适用不同的范围。针对我国现阶段的营销理论发展状况，全方位营销理论尚在发展初期，要理性对待营销新范式，结合保险企业本身的特点学习运用。2.2国内研究文献综述关于本文所研究的问题，国内学者目前已有一定的研究成果，主要有几种观点，学者窦元（2008年）认为我国寿险营销已经逐步形成以固定营业点为主题的经营体制，像银行业那样建立固定的营业网点给人们带来的不仅仅是方便，同时带来信心和可靠，建立人们对保险公司的信任，树立保险业行业信誉，是一项系统工程，而多设立固定的，有一定档次的经营场所无疑是重要措施，这不仅要求要有方便的，固定的业务网点，还要有先进的计算机网络系统。学者王鑫（2010年）认为我国寿险营销正在逐步建立以正式员工为主的保险工作团队，建立以正式员工为主的保险营销团队，不仅是稳定保险队伍的需要，也是保险业长期发展的需要。建立以固定员工为主的员工队伍，一是从原有临聘保险工作人员中择优选择，充实到正式员工队伍。原临聘保险员工中有不少杰出人才，他们中许多人不但能力很强，而且已经形成广泛的业务关系，成为寿险营销的中坚力量，发现并留住人才是保险业人事部门的一项重要工作。二是提高从事保险工作的门槛，择优选择新员工，新招用员工不仅要有学历要求，而且要通过专业培训考试。学者牛晓黎（2010年）认为我国寿险营销逐步树立良好的保险形象，首先通过保险行业的正面宣传；其次要按合同及时的赔付，尽一切方便客户；最后结合我国实际，积极借鉴世界其他国家的经验。关于本问题，先前学者主要在传统的“粗放型”以“佣金制”为代表的个人代理营销体制方面做了研究，目前研究的发展趋势转向对传统模式以外积极探寻并尝试新的营销体制，尽快建立适合市场发展需求的节约型、高效化、多元化、的“集约型”的营销渠道，开拓培育更加广阔的展业空间，创造良好的营销生态环境。3SX分公司市场营销环境、营销现状及存在问题3.1SX分公司市场营销环境3.1.1SX分公司简介SX分公司是中国保监会批准的HX保险公司在SX下设的分公司，注册资本六十亿元人民币，经营范围包括责任保险、财产损失保险、以外伤害保险等业务。作为HX保险公司的重要分支，SX分公司以科学发展观为统领，始终坚持高标准、高能力，在社会经济飞速发展的今天，SX分公司始终坚持创新发展经营模式，通过构建差异化经营特色，在广阔的保险市场中独树一帜，努力打造国内一流的财产保险企业。3.1.2内外部环境分析SX分公司总内部环境来看，公司内部管理制度完善，有着明确的发展方向，在近几年的发展中已经形成了适合自身发展的策略，且近几年的经营成就也是非常好的，由此可见该公司已经成为当地一大重要保险企业。从外部环境来看，中国保险企业林立，其中不乏中国人寿、中国平安等大型保险公司，因此从外部环境来看，依然存在很大的竞争难度。但中国人口众多，随着人们生活水平的不断改善，当下的保险市场需求依然十分旺盛。3.1.3SWOT分析（1）HX保险公司SX分公司的竞争优势与中国其他大型保险企业相比，SX分公司的优势在于较高的性价比，价格相对较低，客户更容易接受，且SX分公司的保险种类更加丰富。SX分公司内部设有系统的售后部门，可以24小时及时解答客户的问题，这是SX分公司与大企业相比的优势。与小保险公司相比，SX分公司有着完善的理赔制度，责任心高，不论什么时候都不会出现不负责任、逃单的问题。（2）HX保险公司SX分公司的竞争劣势HX保险公司SX分公司的竞争劣势主要集中在传统的市场营销策略，主要通过传统陌拜的方式进行销售，导致很多市场都没有研发出来，这也是当下工作中最需要解决的问题。保险市场是巨大的，但是如果消费者都不知道HX保险公司SX分公司的存在，那么即使产品再好也是无法提高营销成果的。（3）HX保险公司SX分公司的机会HX保险公司SX分公司是一个年轻的公司，当地政府非常重视HX保险公司SX分公司的发展，因此该公司有着更多的机会，只要不断完善内部营销制度和经营理念，牢牢抓住机会，那么一定有可能会成为国内一流的保险企业。（4）HX保险公司SX分公司的威胁当下保险市场竞争激烈，HX保险公司SX分公司最需要重视的就是电子商务的兴起对传统保险行业的影响，现在很多客户都喜欢在网上购买短期保险，比如支付宝的保险种类非常丰富，会不定期推出免费体验的活动，这对HX保险公司SX分公司市场的竞争还是有很大的影响的。3.2SX分公司市场营销现状3.2.1人力资源开发与管理滞后目前保险公司人力资源开发与管理明显滞后于营销环境的发展速度，大部分中资保险公司在人力资源与开发管理方面存在以下不足：员工的增长与流失速度同步增长。保险公司为了尽可能多地占据目标市场取得规模优势，往往采取大量招聘营销人员的策略实现营销目标，不考虑招聘员工的基本素质，加之缺乏培训和激励机制，使员工的量与质的比例不合理，大多数员工所追求的是一种短期的物质利益而根本不考虑公司利益，相当一部分员工又在一两年中迅速离开，使公司的人员扩张与流失同步增长。缺乏高素质的营销人员。企业营销战略和营销职能的完成最终要依靠高素质的营销团队的架构，但目前我国中资保险公司的人才结构极不合理，大专及本科以上学历销售人员在全国保险营销队伍中所占的比例不超过15％，大部分从业人员专业知识不扎实，缺乏营销技能，得不到消费者的认可，从而影响到公司理念的推广。缺乏高级保险人才。目前我国人寿保险公司的高级保险人才非常缺乏，特别是精算师、核保师及资金运用人才，这也成为制约保险产品研发及推广的瓶颈。缺乏员工培训及激励机制。由于保险公司普遍缺乏长期发展战略，员工的培训及再教育往往流于形式，员工的业务水平和整体素质得不到有效的提升；许多保险公司在人员激励、分配等方面没有形成竞争机制，不能充分调动员工的积极性。3.2.2保险产品的营销创新不足，服务领域狭窄目前我国保险市场上销售的人身险和财产险险种都在一百种以上，但是却高度集中在寿险、机动车辆险几大类险种上，各大公司的险种高度雷同，产品重复建设现象突出，相当一部分已根本不适应今天的经济发展特点。在营销领域对细分市场的研究和定位不充分，服务领域狭窄，同时由于受制于人才和战略因素，保险新产品的研发周期长，而且由于缺乏环境分析，很多新条款的保费设计不合理。3.2.3保险营销渠道有待进一步完善今天的保险营销更多的是依靠个人销售来完成。在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道，但在宣传和建设方面还有待进一步深化；专业保险代理公司和保险经纪公司发展缓慢，网络营销和电话营销也仅仅处于探索和尝试阶段。因此，加快渠道的铺设，使更多的消费者在更多的生活和工作领域可以近距离的接触保险成为保险营销的另外一个课题。3.3SX分公司市场营销存在问题保险是经济及社会发展的必要的保障和补偿体系，保险职能的最终实现要依赖于保险营销体系的更新和完善，对于中资保险公司而言，更应积极反思传统的营销模式，确立正确的服务营销理念以确保保险业的健康发展。3.3.1保险市场呈现寡头垄断特征我国保险市场目前主要由少数几家保险公司控制，人民保险公司、人寿保险公司、平安保险公司、太平洋保险及新华保险等几家中资公司占据了绝大部分的市场份额。这种营销格局导致了保险市场的进入障碍高，产品的同质性强，竞争服务理念不健全，并最终影响到中资保险公司在经济全球化背景下的市场竞争力。3.3.2营销渠道建设速度加快，营销模式呈现显性推销的特点我国保险公司的销售方式以往主要以直销、定点销售为主，近几年以保险代理人(分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种形式)、保险经纪人、保险公估人为代表的保险中介机构开始涌现，并在保险营销中发挥着越来越重要的角色，保险营销渠道建设初步具有了多样化的特点。但在具体的营销策略执行方面，目前大多数商业保险营销方式仍处在一个相对较低的层次上，粗放式的显性推销仍然是保险营销的主要特点。3.3.3保险市场开始呈现多元化的竞争格局中国加人世界贸易组织后，越来越多的HX保险公司开始直接进人中国市场或在中国进行投资。这些HX保险公司经营历史悠久、保险技术高、人才丰富、资本规模大，而且我国在引进HX保险公司的政策上又给了其某些超国民待遇，这必将打破传统保险营销的竞争格局并使保险市场的竞争呈现多元化的特点。3.3.4营销传播模式日趋丰富，品牌形象建设受到重视近几年国内保险营销传播手段日趋丰富，绝大多数中资公司开始通过广告、公共关系等营销手段来传递企业信息和产品信息，加强沟通协作，并以此来塑造良好的市场形象。与此同时，整合营销的传播理念越来越受到重视，中资保险公司已经意识到品牌文化建设和核心竞争力的培养已经成为制约保险公司可持续发展的主要因素，保险营销的长期发展战略研究因此得以逐步展开。3.3.5SX分公司市场营销中市场细分存在的问题自从改革开放以来，HX保险业随着我国保险业的开放程度不断涌入中国市场，经过20多年的发展，我国已经成为世界上名列前茅的HX保险业发展地。在我国HX保险业市场通过试点，进而由点及面，由沿海至内陆的发展趋势，其数量占据了我国保险公司总数的四成以上，在我国的HX保险市场主体逐渐增多。经过近几年我国HX保险业的不断发展进步，通过近半成左右的市场主体运转，其市场份额也在逐渐增多，2019年前三季度，HX险企实现原保险保费收入2328亿元，同比增长33.61%，同时HX险企所占据的市场份额也同比上升1.06个百分点至6.74%。由于国外开放程度较高，在保险业经营方面较我国有着先进的技术和经验，同时HX企业也将他们先进的技术和经验带到国内不仅促进了国内HX保险业的发展，更加促进了国内已有保险业的进步。HX保险业充分利用自身优势结合我国国情不断寻求自身的经营特色，最终建立了结构合理的产险公司，并且在保险种类方面积极创新，依托国外母公司在国内开拓新的平台，经过风险估算建立了细分市场。虽然一开始HX保险公司对于我国保险市场掌握不清，对于我国国民文化和行为习惯不是很了解，做出过一些错误的决定，导致经营较不稳定，但是随着近几年的开发和高精尖人才的引进，对于我国的国民习惯以及文化需求已经逐步掌握，因为对于险种的推出和制度的实行也较为符合我国国情，其经营逐渐稳定下来。3.3.6SX分公司市场营销中目标市场选择中存在的问题由于上海是我国保险业改革开放的试点城市，其开放程度以及对外来文化的包容性都较高，这就是的HX保险公司依托上海开始走沿海城市发展路线，经过逐年积累，沿海地区成为HX保险开发的重心。3.3.7SX分公司市场营销中目标市场定位中存在的问题SX分公司主要定位在消费能力有限，且有强烈的保险消费需求的客户，其中主要以老年人养老保险和企业保险为主。服务营销理念的架构和执行不力。能否创造全方位的顾客服务体系、培养忠诚顾客群体是实现保险公司可持续发展的关键因素，但目前保险营销传播中服务理念还仅仅被当作一个概念或口号来对待，与此相关的人力资源管理、保险产品创新、营销渠道创新、销售促进创新、服务体系特别是售后服务体系创新还都处于一个相对落后的层面。营销短视现象普遍，企业形象较差。对于绝大多数国民来说，保险产品是一种非渴求品，在这种背景下，许多保险公司为了开拓市场，追求速度和规模扩张而对客户进行不实宣传，片面夸大保险功能，风险提示不足，欺骗、误导消费者，最终完成产品销售。而且现行的佣金制度也加剧了保险营销人员的短期行为，使企业的整体形象受到一定影响。4SX分公司市场营销策略的保障措施4.1建立保险企业的全方位营销产品、服务平台4.1.1从社会发展规律出发，明确主消费群体我国保险企业社会服务要想有更好的发展，首先就应该充分考虑基础设施及配套服务的改进与发展，以此满足社会对保险企业社会服务的需求，从需求的整体出发创造更大的需求。从近几年中国经济发展的主体动向来看，国家是越来越重视保险企业社会服务的发展与条件的改善，老年人作为我国人口的一大关注重点，改善保险营销环境不光可以改善人们的保险接受水平，使其老有所终，还能缓解年轻人的生活压力，增强其工作的自信心，为国家的发展奠定坚实的基础。比如现在有很多极具潜力的城市养老保险体系，其虽然当下实力规模比较小，但是从服务模式的设计和老年人关怀的能力来看，还是非常有发展潜力的，那么国家就要大力挖掘这方面的潜在龙头，为其打造更大、更加优质的平台，推动其发展产生质的飞越，将城市保险服务的发展与我国保险企业社会服务发展相挂钩，用社会需求推动中国保险服务的发展。4.1.2丰富保险营销模式还是以上文中提到的老年人为例，现在部分保险企业盲目追求保险营销的现代化，将保险营销平台重心放在了线上，虽然现代化的线上营销平台从一定程度上来讲可以降低营销成本、提高企业的核心竞争力，但是却忽视了一部分无法接触现代化营销平台群体的实际需求，如果在相同的市场环境下，保险企业只能照顾到部分有需求客户的需求，自动放弃了某一个市场，那么对其未来的发展必然是无法想象的。因此，要想提高保险企业的营销能力，那么首先就要确定市场上不同群体的不同消费习惯和消费需求，通过丰富保险模式保证营销模式的多样化，以此满足不同消费群体的不同消费需求，建立起负责任的保险企业的形象。4.1.3塑造良好的公众形象保险公司密切和社会公众进行一定的交往是为了相关业务的需求，因此对于一些在自身业务经营范围内的社会公益事业，特别是贫困地区的脱贫工作要给予相应的支持。保险公司要积极为贫困地区人民办理社会扶贫性质的养老保险以及医疗保险，积极建设“扶贫脱困工程”，为我国全面建成小康社会做出相应贡献。儿童作为我国未来的希望，保险公司应当为贫困地区的儿童办理助学基金，提供基本的平安保障，积极关爱下一代的成长。在保险公司力所能及的范围之内，积极参与社会慈善事业，例如社会福利、助残活动等，当发生重大自然灾害事故之时，保险公司一定要伸出援手，赞助献爱心活动以及文艺捐助晚会等等。以上一系列的公益活动，都能够很大程度上获得社会公众的信赖和支持，在人们心中也能够树立良好的企业形象。对于企业形象的宣传，保险公司可以选择众多新闻媒体，例如报纸、杂志、电视、网络等，随着新媒体的建设和进步，当今保险公司对于本公司的企业网站一定要建设完善，让人们能够清晰的了解到保险公司的企业文化、社会贡献以及经营状况、保险种类等等。除此之外，保险公司还要开放意见和建议信箱以及网站接受平台，及时接受社会公众提出的相关建议和意见，通过虚心接受，改进自己公司的服务，对社会公众实行公开承诺的保险服务制度，很大程度上有利于社会公众加深对于保险公司的认知，更加信赖保险公司的所作所为。4.2建立保险企业全方位营销架构平台4.2.1重视市场经济个体的利益在工作过程中虽然保险公司到了市场经济发展的重要性以及我国经济的发展规律，但是在其发展的过程中依然忽视了一个很重要的问题，那就是要高度重视市场经济个体的利益。因为保险公司需要面对的最大的群体就是市场经济参与者，因为市场经济参与者是由不同群体构成的，其发现问题和解决问题的能力有很大的差别，因此本人认为在以后的工作中保险公司要充分重视市场经济参与群体的利益，比如在工作的过程中可以为其创造良好的环境，所有的工作都要从实际出发，按照我国的城市发展规律办事，防止因为一刀切的工作影响保险企业的正常发展。4.2.2建立健康的营销环境本人在工作的过程中还发现，有很多的保险公司都出现部分强制性统一保险种类的情况，也就是在执行任务或者在市场营销的过程中会忽视消费者的实际需求，本人认为这是不可取的，这也是不切实际的。我国保险企业社会服务发展各个阶段都有原则，工作人员不能盲目采取措施影响我国城市养老发展的行动，这样的行为无异于揠苗助长。因此，在以后的工作中要充分重视城市人口发展自身的问题。4.2.3加强法律教育，提高消费者维权意识除了相关保险企业和国家政府方面的努力意外，目前的消费者也要不断加强法律意识，提高消费者的维权意识。不可否认的是，在目前的社会经济发展过程中，人们的生活水平有了很大程度的发展，且在其发展的过程中有部分投机取巧的不良企业辜负了消费者的信赖和国家的信任，兀自开发出对消费者百害而无一利的责任保险，企图蒙混过关以此实现其自身的资源积累。但是本人认为在HX保险发展的道路上是不能绕弯路的，如果辜负了国家和人民的信任，那么必然会被人民所唾弃。因此在目前的工作过程中，在管理市场秩序的同时也要加强对相关法律知识的教育，提高消费者的维权意识，这样即使在生活中遇到了类似的问题也可以采取正确的方法加以解决，这样不光可以维护社会的稳定，还可以对部分不良企业形成打击。4.3建立保险企业的全方位营销活动平台4.3.1不断拓宽营销活动范围随着中国电商行业的崛起，生活中越来越多的保险产品已经变得常态化，受传统购入保险思维的影响，依然有很多客户认为保险需要深思熟虑，严重影响了保险的成单率，因此在以后的工作中应该采取不同的措施将保险常态化，通过各个电商平台活动让保险走入更多人的生活，让潜在客户提前感受保险带来的便利。比如，可以与电商平台达成合作，用抽奖的方式赠送潜在客户一定时间段的保险，为保险走入人们的生活打开缺口，通过保险营销活动为客户形成保险是生活必需品的意识，降低保险成单难度。4.3.2加强员工管理，客户类群精细化保险服务的质量需要有专业的工作人员进行管理，当然在工作的过程中也需要有明确的管理和评价制度。因此本人认为在以后的工作中需要针对在工作中的实际情况在内部建立完善的管理制度和考评制度，让每个工作人员的工作内容以及工作的质量都能够有明确的参考机制。因为在工作过程中，很多工作人员都认为保险服务工作是铁饭碗，不论是工作的质量怎么样都不会对其自身有什么影响，这在工作中就是有很大的影响的。不论是什么样的工作都需要有明确的管理和评价机制，只有这样才能保证我国保险企业社会服务发展能够有理可循，防止其出现问题。考评机制不仅仅指的是在工作中要对工作人员的工作内容以及其工作的实际情况进行分析，更重要的是需要针对工作人员的实际情况对其进行明确的奖励或者惩罚，在制定奖励和惩罚的措施的过程中，本人认为不能仅仅考虑保险公司的实际情况，更重要的是考虑工作人员的实际情况，在其工作的过程中及时对其工作的内容以及工作的环境进行管理，一旦工作人员做出影响行政保险公司的事情或者对保险服务体系的发展产生了不好的影响，那么其就需要做出明确的惩罚，以此加深工作人员对工作质量和效率的概念，防止其出现其他的影响工作的质量事情。4.4建立保险企业的全方位营运体系平台4.4.1建立完善的人才引导战略和人才培养战略优秀的人才是保证所有的工作能够开展下去的基础，因此在以后的工作中要建立完善的人才引导战略和人才培养战略。首先，我国保险企业社会服务需要不断完善人才获取手段，通过外部招聘、校内人才培养等多途径方式获取高质量专业人才；其次，要建立内部建立专业的人才培养渠道，通过培训、教育和再学习的方法为人才创造更多的学习途径，不断丰富其专业知识涵养，在此基础上建立起完善的内部晋升渠道，为工作人员创造良好的发展前景，以此吸引更多更优秀的人才，为我国保险企业的发展创造更优质的动力。4.4.2建立适合国内人才市场的培训机制由于存在时间短，经验不足，员工培训工作只能是效仿国外，但是单纯的模仿是不能够促进我国保险企业社会服务的向前进步的，没有创新，就没有进步。国外的制度不能够完全适应我国的发展需求，不能满足需求就会使得我国保险企业社会服务的发展举步维艰。与传统保险企业社会服务相比，新时代保险企业社会服务需要更加专业的人才掌握更加专业的知识才能够最大程度的发挥新时代社会的作用。在以后的工作中，各企业要加强优秀人才的培养力度，通过建立完善的赏罚制度和明确的工作标准来提高工作人员的责任意识。在进行人员培训的过程中还要注重加强工作人员创新意识的培养。创新是一切事物的源泉，培养出来的人才如果没有创新意识，那么无异于工作机器，因此在以后的工作中要不断改机目前的培训模式，培养工作人员的反思能力和独立思考的能力，为企业创造出高质量的优秀人才。4.4.3建立完善的奖惩机制从当下的工作中可以发现，有很多工作人员没有同理心，存在暴力保险销售的问题。因此，在以后的工作中还应该加大监督和惩戒力度，一旦发现有暴力保险服务的问题发生，首先应该对其行为性质作出明确，然后根据相应的规定加以惩罚，并将其行为与报酬挂钩，养成其敬畏保险服务工作的意识。在以后工作中，首先需要做到的就是保险公司要努力承担起需要承担的责任，充分发挥其协调作用[18]。比如说可以针对人民与保险企业社会服务关系进行一次讨论会，针对优化物质利益驱动机制进行明确，在涉及到权力和责任方面的问题要及时进行明确，在确保各方面的工作的内容以及其工作的能力和态度等方面的内容以后，相关的工作人员就要对得出的讨论结果进行明确，将原本口头上的约定明确的书面上，那么在以后的工作中就可以完全按照相关的规定进行执行。那么在这样的工作过程中，一方面就可以解决在其工作中存在的问题，防止工作人员在出现问题以后就之间的关系的问题出现矛盾。针对市场经济的行政管理工作离不开的就是各种资源之间的协调，因此在以后的工作中除了要与之间的管理人员明确相关工作的权力与责任，在以后的工作中还要针对各方面的资源问题进行相应的协调和解决。5SX分公司营销策略的保障措施5.1统一经营理念5.1.1脚踏实地，实事求是HX保险要想在我国有长远的发展，最重要的就是要从多方面认识自身存在的问题，以此为基础建立起健全的纠错体制，将此作为前提全面改进问题，从企业自身、员工引导教育和正确认识市场等多个方面提高HX保险在我国保险行业的地位，从而为其长远的发展奠定坚实的基础。作为整个国家经济发展的触须，HX保险的存在对于整个国家的社会发展和经济发展来讲都有着无可代替的重要性，HX保险的存在正是为了满足当下社会对这一方面的需求，因此HX保险要想有一个长远的发展，那么首先就要基于社会的实际需求，实事求是地探寻新的发展策略。5.1.2以社会利益为服务指标对于整个社会来讲，HX保险存在的最大的意义就是为社会提供了一种保障，这种保障可以直接影响到社会的稳定性。那么，在以后的工作中，HX保险首先应该积极转变传统思想，充分考虑当下社会的实际情况，明确当下社会供需两者之间的关系，在建立保险种类的过程中如何为社会创造更多的价值，为其创造更大的利润。作为HX保险产生和发展最直接的基础，统一经营理念是当前最紧迫的任务。只有统一经营理念，受害人的赔偿标准以及保障水平才能得到提升，使得追究责任更加方便迅捷。5.2树立HX保险公司发展的核心竞争力5.2.1加强客户管理与维护我国目前在做重大事故的HX保险工作还是少数，只有部分的大型保险工作在做相关方面的工作，但是目前却时有意外大型事故的发生，因此政府耗费了大量的人力和资金来解决问题，针对不同客户的不同情况进行详细的分析，由此了解事故的赔偿情况。5.2.2加快新险种的开发以及老险种的改进各大HX保险企业开发中国农村地区市场的时间较晚，经验不足，数据基础薄弱，因此，保险公司要在改进自身保险市场经营能力的基础上，加快新险种的开发脚步，树立HX保险公司发展的核心竞争力。目前影响人们购买HX保险的一大主要原因就是其险种种类的单一，有很多人们都认为这样的险种不适合自己，那样的险种已经落后了。因此在以后的工作中一定要及时捕捉市场的新动向，根据消费者不同的实际需求为期提供种类更加丰富且内容更加又意义的新险种。在新险种的开发过程中也并不是只要市场上没有的都盲目进行开发，而是要深度全方位了解市场，准确分析之前市场上是否有过类似责任保险种类的出现，出现的原因是什么、是否收到了广大消费者的欢迎、该新险种在市场上发展的时间周期是多少、为什么现在的保险企业没有其中发挥的重要作用，才能促进其全方位的发展，为人们提供更有意义、更高效的新保险险人会涉及这方面的内容。就像这样，在全方位了解到责任保险的市场环境、责任保险发展的过程中对消费者和市场的需求，以及在其发展的过程中国家的宏观调控在种。除了开发新险种，对于老险种的改进也是必须的。HX保险公司通过研究老险种的生命周期，并且结合市场的具体情况，适当对其进行改进。例如将险种的保障范围进行拓宽，使其保障程度相应提升。对老险种的功能以及质量进行改进，使其价格更低，服务更好，还可以选择转换保险的类型（如旧型转新型、普通保险转终身保险）等。对老险种进行改进能够使其焕发新的活力，并且老险种的改进有一定的基础，不需要想开发新险种一样耗费大量的人力、物力以及财力。新险种的开发以及老险种的改进，二者同步进行，在不同的地区通过不同的险种组合来迎合不同消费者的不同需求，新旧险种相互搭配，将原有的单一型向复合型转变，这样一来价格合理，而且保障全面，能使得产品更具心引力。5.2.3完善市场营销网络信息网、销售网以及服务网三者共同构成一个完善的市场销售网络。对于保险公司来说，积极建立市场信息网络主要是为了获得最新的、完整的竞争情报、市场信息以及环境状况等等，提前知晓香瓜信息就能够更快的做出相应的反应，促进企业又好又快发展。近几年来，国内的人寿保险已经成为主要险种，其发展速度快，产品类型多，HX公司应当对人寿保险给予足够的关注，使其成为公司新的业务增长点。作为重点保险险种，人寿保险同样也是各大保险公司的竞争焦点，HX公司应当按照国际惯例做法，大力发展人寿保险的营销队伍，建立激励和约束机制相互结合的营销体系，培养一支专业的、高素质的人寿保险营销人才，这是HX公司赢得人寿保险市场的大前提。HX公司还应当固定并发展原有的团体直销业务，在保障效益的前提下，逐步发展壮大，保持团体直销业务的稳定发展。5.3提高工作人员的工作素质5.3.1结合国外人才管理模式由于存在时间短，经验不足，员工培训工作只能是效仿国外，但是单纯的模仿是不能够促进HX保险的向前进步的，没有创新，就没有进步。国外的制度不能够完全适应我国的发展需求，不能满足需求就会使得HX保险的发展举步维艰。与国内保险市场相比，HX保险需要更加专业的人才掌握更加专业的知识才能够最大程度的发挥HX保险的作用。国外保险市场营销人才培养管理模式值得我国借鉴。因为国外保险市场营销行程时间比较早，且有着更长的发展历程，因此我国HX保险市场营销发展过程中应该充分借鉴国外优秀的人才管理模式，为保险企业市场营销工作奠定坚实的人才基础。从当下HX保险发展实际情况来看，市场营销的专业人才主要来自于学校，该企业从各大高校吸引人才，以后直接纳入到企业发展之中，成为该保险企业的一员。这样的人才吸引模式，虽然可以保障直接对口，吸纳更多相关专业的人才，但也存在一个问题，那就是高校市场营销专业人才虽然有着丰富的理论知识储备，但却缺少专业的市场营销实践经验，导致在工作的过程中盲目相信专业知识的力量忽视了当地市场老百姓的实际需求，最终导致市场营销模式方向出现偏差，最终直接影响企业的利润。国外优秀的人才管理经验，充分结合专业人才和实践人才的双重优势，加强校内市场营销人才的专业培训与管理，形成企业学校双重合作的校企培训模式，促使学校为企业源源不断地提供相关专业方面的人才，不断为保险企业注入新鲜的血液。从国外市场营销人才管理方向来看，其更加重视专业人才捕捉未来保险发展趋势能力的培养，通过发现保险市场险种及服务类型的走向，明确自身企业存在的不足，并根据当下市场环境实际情况制定明确的改进措施。而我国保险企业在人才培养上正是忽略了这一点，部分管理人员盲目认为保险企业的市场营销重点就是要教会员工如何把产品推销出去，强调员工实际销售能力，却忽视了员工对保险市场未来发展走向能力的提高。因此在以后的工作中，保险企业的管理人员应该将人才的培养作为自己的主要责任，通过加强专业人才市场捕捉能力，从宏观和微观两个方向发现保险市场中的商机，并根据具体某一保险产品的特点制定适合这一保险品种的营销方式，让更多的工作人员掌握市场营销的能力。营销成本的束缚中解脱出来，用更加卓越的人才销售模式代替传统的产品营销模式，以此促进保险企业的长远发展。当然在当下保险企业人才管理的工作中，虽然要善于学习国外优秀的人才管理模式，但也要充分认识到我国国情的实际情况，并根据我国人才市场环境的具体情况对人才管理模式加以改进和调整，确保在人才管理和培养的过程中能够充分重视工作人员的内心需求和发展情况，避免，因为没有考虑到部分工作人员内心或工作的实际需求，影响其长远的发展，造成不可逆的后果。也就是说，虽然国外有着先进的人才管理模式，且值得我国保险企业学习，但是在学习和吸收西方先进人才培养管理经验的过程中，也应该充分重视中国保险市场的国情和人才管理模式的实际情况，在保证充分融合的前提下，选择适合我国保险企业的人才管理模式。5.3.2完善专业人才培养机制在以后的工作中，各企业要加强优秀人才的培养力度，通过建立完善的赏罚制度和明确的工作标准来提高工作人员的责任意识。在进行人员培训的过程中还要注重加强工作人员创新意识的培养。创新是一切事物的源泉，培养出来的人才如果没有创新意识，那么无异于工作机器，因此在以后的工作中要不断改机目前的培训模式，培养工作人员的反思能力和独立思考的能力，为企业创造出高质量的优秀人才。优秀的人才是保证所有的工作能够开展下去的基础，因此在以后的工作中要建立完善的人才引导战略和人才培养战略。首先，HX保险需要不断完善人才获取手段，通过外部招聘、校内人才培养等多途径方式获取高质量专业人才；其次，要建立内部建立专业的人才培养渠道，通过培训、教育和再学习的方法为人才创造更多的学习途径，不断丰富其专业知识涵养，在此基础上建立起完善的内部晋升渠道，为工作人员创造良好的发展前景，以此吸引更多更优秀的人才，为HX保险的发展创造更优质的动力。优秀的人才是保证整个责任保险工作能够迅速发展的基础。本人在工作的过程中发现目前部分企业没有重视到人才培养的重要性，因此在工作中为了降低运行成本会选择相关专业的实习生，虽然刚刚走出校门的实习生工作态度认真且有着丰富的理论知识积累，但是且实践经验却比较少，导致在目前的工作中经常会出现工作效率低下、工作对接困难的问题。因此在以后的工作中，各企业要加强优秀人才的培养力度，通过建立完善的赏罚制度和明确的工作标准来提高工作人员的责任意识。在此基础上，各企业还可以不定期为工作人员提供对应的专业培训和交流会，分享在工作中的经验和心得，并不断将专业的、有意义的专业知识授予工作人员，以此提高其工作的能力。初次之外，在进行人员培训的过程中还要注重加强工作人员创新意识的培养。创新是一切事物的源泉，培养出来的人才如果没有创新意识，那么无异于工作机器，因此在以后的工作中要不断改机目前的培训模式，培养工作人员的反思能力和独立思考的能力，为HX保险创造出高质量的优秀人才。5.4建立科学的市场准入机制5.4.1充分重视市场准入机制的建立健康的市场准入机制是保证HX保险能够在中国发展的前提条件之一，因此在以后的工作中HX保险企业应该高度重视这一方面的问题，通过国家建立完善的市场准入机制，为HX保险在国内的发展奠定坚实的基础。因此，政府和监督部门要加强法律法规的建立健全，HX保险的管理者应该在此基础上建立完善的工作流程，明确工作人员的工作内容以及考核制度，让所有的工作都能够在完善的管理制度中运行。健康的保险市场环境需要有完善的市场准入机制作为保障。从我国市场准入机制环境的建立来看，其已经建立起了较为完善且准确的市场准入机制环境，这为我国保险市场长远的发展奠定了坚实的前提基础。政府作为宏观控制引导者，其在保险市场的发展中发挥着非常重要的作用，保险企业的市场营销工作必然涉及到了企业之间的竞争，良好的竞争关系能够促进保险行业的发展，但是恶劣的竞争手段以及不负责任的竞争模式必然会影响到整个保险市场的安全和健康。因此在以后的工作中，政府应充分重视市场准入机制的建立，通过完善相关的管理条例、加强奖惩措施的建立以及加强宣传健康保险市场营销环境，只有这样才能保证保险市场的健康，为保险企业的长远发展奠定坚实的基础。从我国政府市场管理的相关制度来看，既明确规定了要有健康的市场环境秩序，这也是在当下保险行业发展中必不可少的一大要点，只有有了健康的竞争秩序才能保证各个企业的经营利润，防止因为恶意竞争带来的不良影响。但是从当下保险市场行业来看，随着中国社会经济的飞速发展，我国居民对保险需求越来越多样，这就催生了更多的保险企业，导致各保险企业之间的竞争也越来越激烈，部分企业为了获得更多的利润，盲目制定保险市场营销策略，企图通过不正当的竞争手段打压竞争企业，为自己获得更多的利润，比如部分企业会降低保险的价格，希望能通过低价战争抑制其他保险企业的发展，这样的竞争手段会然会在一定程度上为企业带来一定的利润和发展的效果，但是长此以往恶意竞争的市场营销方式必然会导致整个保险行业的不正常发展。因此在以后的保险行业发展中应该更加重视政府在其中的宏观调控的作用，通过完善管理制度，加强各方面的保险行业的竞争模式，为保险企业提供一种更加健康有效的市场营销手段和趋势，以此改进在其发展中存在的问题，并通过更加积极健康的管理模式，引导各保险企业的长远发展。HX保险企业在当下的发展中存在的一大重要问题就是没有充分认识到市场准入机制的重要性，因此忽视了政府的管理作用，在以后的工作中应该改进这一问题，积极配合政