【华商基业】《三大营销工具展示》

大营销工具展示

---如何高效讲授三大营销工具

4月华商基业在线微课堂3李凤仪PhyllisLI人没啥优点，只是讲的比较清楚……人没啥优点，只是能够让你记得住……课没啥优点，只是你能用得上……课没啥优点，只是你能做得到……我愿意为你的学习成长付出努力！^_^那你有啥优点？？？我有这样一个朋友：“老人不会教，经理又太忙，他们说案例像讲故事，我还是不知道到底怎么去做！”“干了这么长时间了，没啥不知道的！但实在不知道如何提升！”“好歹也是个经理，天天带新人，我快成幼儿园阿姨了，这帮孩子还说我不教他们！”客户要产品特色?客户要购买利益?是什么？怎么样？

能为客户带来什么？F：Feature

（属性）A：Advantage（优势）B：Benefit

（利益）E：Evidence

（证据）为什么相信？FABE?FABE法则是建立在大量测试、分析客户购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向客户推介并转化为购买动机。FABE是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。F:特点“因为……”E:证据“您看……”FABE句型A：优势“从而……”B：利益“对您而言…”但是这只猫没有任何反应---足足一万块（Feature）属性但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）猫站起来看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--女朋友刚刚享用过大餐就是证据Evidenc骗你们的~这个故事是不可能的！我不知道我的客户是猫还是兔子！我不知道它饿了！我不知道他爱吃什么！我不知道他会不会用人民币！我不知道他有没有女朋友！我不知道他女朋友是猫还是兔子！我不知道他女朋友爱吃什么！天地玄黄宇宙洪荒日月盈昃辰宿列张寒来暑往秋收冬藏闰馀成岁律吕调阳

云腾致雨露结为霜金生丽水玉出昆冈剑号巨阙珠称夜光果珍李柰菜重芥姜

海咸河淡鳞潜羽翔龙师火帝鸟官人皇始制文字乃服衣裳推位让国有虞陶唐

吊民伐罪周发殷汤坐朝问道垂拱平章爱育黎首臣伏戎羌遐迩一体率宾归王

鸣凤在竹白驹食场化被草木赖及万方盖此身发四大五常恭惟鞠养岂敢毁伤

女慕贞洁男效才良知过必改得能莫忘罔谈彼短靡恃己长信使可覆器欲难量

墨悲丝染诗赞羔羊景行维贤克念作圣德建名立形端表正空谷传声虚堂习听

祸因恶积福缘善庆尺璧非宝寸阴是竞资父事君曰严与敬孝当竭力忠则尽命

临深履薄夙兴温凊似兰斯馨如松之盛川流不息渊澄取映容止若思言辞安定

笃初诚美慎终宜令荣业所基籍甚无竟学优登仕摄职从政存以甘棠去而益咏

乐殊贵贱礼别尊卑上和下睦夫唱妇随外受傅训入奉母仪诸姑伯叔犹子比儿

孔怀兄弟同气连枝交友投分切磨箴规仁慈隐恻造次弗离节义廉退颠沛匪亏

性静情逸心动神疲守真志满逐物意移坚持雅操好爵自縻都邑华夏东西二京

背邙面洛浮渭据泾宫殿盘郁楼观飞惊图写禽兽画彩仙灵丙舍傍启甲帐对楹

肆筵设席鼓瑟吹笙升阶纳陛弁转疑星右通广内左达承明既集坟典亦聚群英

杜稿钟隶漆书壁经府罗将相路侠槐卿户封八县家给千兵高冠陪辇驱毂振缨

世禄侈富车驾肥轻策功茂实勒碑刻铭磻溪伊尹佐时阿衡奄宅曲阜微旦孰营

桓公匡合济弱扶倾绮回汉惠说感武丁俊乂密勿多士寔宁晋楚更霸赵魏困横

假途灭虢践土会盟何遵约法韩弊烦刑起翦颇牧用军最精宣威沙漠驰誉丹青

九州禹迹百郡秦并岳宗泰岱禅主云亭雁门紫塞鸡田赤城昆池碣石钜野洞庭

旷远绵邈岩岫杳冥治本于农务资稼穑俶载南亩我艺黍稷税熟贡新劝赏黜陟

孟轲敦素史鱼秉直庶几中庸劳谦谨敕聆音察理鉴貌辨色贻厥嘉猷勉其祗植

省躬讥诫宠增抗极殆辱近耻林皋幸即两疏见机解组谁逼索居闲处沉默寂寥

求古寻论散虑逍遥欣奏累遣戚谢欢招渠荷的历园莽抽条枇杷晚翠梧桐蚤凋

陈根委翳落叶飘摇游鹍独运凌摩绛霄耽读玩市寓目囊箱易輶攸畏属耳垣墙

具膳餐饭适口充肠饱饫烹宰饥厌糟糠亲戚故旧老少异粮妾御绩纺侍巾帷房

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嫡后嗣续祭祀烝尝稽颡再拜悚惧恐惶笺牒简要顾答审详骸垢想浴执热愿凉

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指薪修祜永绥吉劭矩步引领俯仰廊庙束带矜庄徘徊瞻眺孤陋寡闻愚蒙等诮

需求钓鱼需求论需求≠不能靠挖不停问：“您想要什么样的啊？您需要什么啊？”这样你只能得出嘴上的需求。牛人做法：用递进式的提问引导客户自己说出心里的需求SpIN情况探寻：SituationQuestions询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户问题探寻：ProblemQuestions了解客户现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，引导客户暗示探寻：IndicationQuestions扩大客户的难点和不满，将其需求严重化，刺痛客户示益探寻：Need-BenefitQuestions针对客户需求介绍我们的产品给与他的利益,满足客户【顾问式提问技术】记不住哇！！！%>_<%S:像蚯蚓掘土一样探寻背景情况P:像刷子清扫一样暴露出实际问题I:像针一样利用问题刺痛客户N:像闪电一样让客户突然发现他的需求你能满足接下来运用FABE将你的产品特色

转化成为客户需要的利益！N：示益探寻Now~

我是不是就可以搞定了？！“就算你是郭德纲，也别指望客户是你的于谦！”“你怎么逗，他怎么捧？”“做梦去吧！”反驳沉默解释？异议处理流程认可Dignify探讨Discuss澄清Clarify确认Confirm怎么又记不住哇！！！%>_<%CDDC让客户澄清他的疑虑销售用耳朵听对任何疑虑表示认可销售用嘴巴说“但是”话锋一转讨论疑虑销售用嘴巴说封闭式问题确认疑虑是否解决销售用耳朵听CDDC像车轮需要

滚动前进！3大核心工具顾问式提问技术利益推介程序FABESPINCDDC异议处理流程真正打动客户的不是你的产品卖点，而是他购买后的利益，当然，利益要符合他的需求！需求直接问是问不出来的，要引导他自己说，然后扩大、刺痛，最后示益。使用该技术要谨记四个字：声情并茂！当您公司的业务员和我这边一样，都是“貌似学习能力不强”的人，咱们的培训一定不能讲“科学”，只能抓关键的一点，就是80%的学员都能理解、记忆、用得上、做得到的点！勿忘初衷！你在培训工作中每一个动作到底为了什么？

不要试图展示专业，他们不在乎，而且会回避，最后你的专业度拉远了大家与学习的距离。

培训人的同理心胜于专业的调研，他们的思维模式胜于一切科学的流程，丰富且符合他们心智模式的教学设计，即便不太符合我们脑海中根深蒂固的某些大师级模型，那也是被学员认可并且实